ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO

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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA
BACHARELADO EM ADMINISTRAÇÃO
KHAYO SAMUEL JESUS DA COSTA
2024
AVALIAÇÃO VIRTUAL - TRABALHO DA DISCIPLINA
Estratégia de Negociação
RIO DE JANEIRO
2024
Restaurante Bom Sabor: Estudo de Caso sobre Conflito na Cozinha
Introdução:
O restaurante Bom Sabor enfrenta um impasse na sua cozinha, onde duas
cozinheiras se confrontam sobre o uso de uma abóbora. Uma das cozinheiras
deseja as sementes para uma receita especial, enquanto a outra planeja utilizar a
polpa para uma sopa. Para resolver esse conflito, serão propostos dois desfechos:
uma negociação distributiva e uma negociação integrativa, seguidos de uma análise
comparativa.
Desfecho 1: Negociação Distributiva
Na negociação distributiva, as cozinheiras são colocadas em lados opostos da
disputa, e um único recurso, neste caso a abóbora, é distribuído entre elas com base
em critérios de poder ou hierarquia. O chef João poderia decidir arbitrariamente
quem receberá as sementes e quem ficará com a polpa da abóbora, sem considerar
os interesses subjacentes das cozinheiras.
Desfecho 2: Negociação Integrativa
Na negociação integrativa, o foco é na criação de valor mútuo, onde as partes
buscam entender os interesses e necessidades umas das outras para encontrar
uma solução que satisfaça ambas as partes. Neste caso, o chef João poderia
facilitar uma conversa entre as cozinheiras, permitindo que expressem seus desejos
e necessidades em relação à abóbora. Elas podem então descobrir que há espaço
para ambas as receitas, utilizando tanto as sementes quanto a polpa da abóbora de
forma criativa.
Análise Comparativa:
A negociação distributiva é rápida e direta, pois envolve apenas a distribuição
de recursos limitados entre as partes. No entanto, pode levar a ressentimento e
insatisfação por parte da cozinheira que não obtém o que deseja. Por outro lado, a
negociação integrativa demanda mais tempo e esforço, pois requer comunicação
aberta e criatividade para encontrar soluções que atendam aos interesses de ambas
as partes. No entanto, tende a levar a acordos mais duradouros e satisfatórios,
promovendo um ambiente de trabalho colaborativo e harmonioso.
Conclusão:
Embora a negociação distributiva possa resolver o conflito de forma rápida, a
negociação integrativa é mais eficaz a longo prazo, pois promove a construção de
relacionamentos e a criação de valor mútuo. No contexto do restaurante Bom Sabor,
uma abordagem integrativa provavelmente resultará em soluções mais criativas e
satisfatórias para ambas as cozinheiras, além de fortalecer a coesão da equipe na
cozinha.
Referências:
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement
Without Giving In. Houghton Mifflin Harcourt.
Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Negotiation. McGraw-Hill
Education.