Estratégia de negociação

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA 
TECNÓLOGO EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS 
 
 
 
 
ADRIANA DA SILVA LIMA DANTAS 
1220303015 
 
 
 
 
 
ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO: 
Estudo de Caso Sobre O Conflito No Restaurante Bom Sabor 
 
 
 
 
 
 
NOVA IGUAÇU, RJ 
2023 
 
 
 
 
 
1.INTRODUÇÃO 
 Negociação integrativa e negociação distributiva são duas abordagens muito diferentes 
para gerenciar conflitos e chegar a um acordo nas negociações. A principal diferença entre 
elas é como os recursos são alocados entre as partes envolvidas. A negociação distributiva 
foca na distribuição igualitária dos recursos, enquanto a negociação integrativa busca soluções 
que vão além dessa divisão e buscam criar valor para todas as partes envolvidas. A 
negociação distributiva é mais apropriada quando os recursos são fixos e limitados. 
 A negociação integrativa é mais apropriada quando há espaço para a criatividade e a 
exploração de alternativas. A partir destas abordagens poderemos determinar dois desfechos 
que o Chef João escolheria entre as cozinheiras que discutiam acerca de uma abóbora, onde 
uma queria as sementes, e a outra, a polpa. 
 
 
1. DESENVOLVIMENTO 
2.1 DESFECHO 1: NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA 
 Nesse sentido, João decidiu intervir na discussão, e propôs que as duas partes partilhem 
um ponto nas negociações de distribuição para se chegar a um acordo. Ele sugere dividir as 
sementes de abóbora igualmente, que podem criar sua própria receita com base nas porções 
que lhes interessam. Desta forma, ambos os lados conseguem o que querem, mas não há 
benefício mútuo máximo. 
 
2.2 DESFECHO 2: NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA 
Nessas circunstâncias, João optou por negociações abrangentes para buscar uma solução pela 
qual as cozinheiras pudessem melhor defender os interesses uma da outra. Uma aconselhou 
reservar as sementes de abóbora para uma receita, enquanto outra reservou a polpa para sopas. 
No entanto, isso incentivaria a cozinheira a preservar a polpa, dando-lhe acesso a ingredientes 
adicionais para a sopa, como temperos ou guarnições especiais. Dessa forma, as duas 
conseguem o que querem e a cozinheira responsável pela sopa ganha um bônus extra. 
 
 
2. CONCLUSÃO 
 3.1 ANÁLISE COMPARATIVA 
 Na negociação distributiva, o foco está na distribuição por igual dos recursos disponíveis, 
mas sem a criação de valor adicional. Cada aspecto reconhece um pouco, mas o resultado é 
apenas uma transação feliz, não a maximização do lucro. Na negociação integrativa, o foco é 
criar valor agregado para ambas as partes, e encontrar uma solução através da qual ambas as 
partes possam atingir seus interesses de forma mais satisfatória. Ao oferecer incentivos 
adicionais às suas cozinheiras, João cria uma situação ganha-ganha e promove a colaboração 
 
 
 
 
entre elas. A força da negociação integrativa está em encontrar soluções mais criativas no 
interesse de ambas as partes, aumentando assim a satisfação e a cooperação entre os líderes. 
 No entanto, pode ser necessário mais esforço e habilidades de negociação para identificar 
potenciais interesses e encontrar soluções criativas. Por outro lado, a negociação distributiva é 
mais simples e rápida de ser realizada, pois envolve apenas uma distribuição equitativa dos 
recursos envolvidos. No entanto, pode não satisfazer uma ou ambas as partes porque não tem 
em conta a criação de valor acrescentado. Em geral, a negociação integrativa tende a ser mais 
efetiva no longo prazo, promovendo a cooperação e maximizando os interesses de todas as 
partes. Por outro lado, a negociação distributiva pode ser uma opção quando as circunstâncias 
não permitem a procura de interesses comuns ou quando o tempo é essencial. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
REFERÊNCIAS 
GUERRA, Sérgio. NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA. Guerra 
Treinamentos E Soluções, 2020. Disponível em < 
https://www.guerrasolucoes.com/post/negocia%C3%A7%C3%A3o-integrativa-e-
distributiva>. Acesso em 20 de junho de 2023. 
NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: CONHEÇA ESSA ABORDAGEM E COMO ELA 
FUNCIONA. Ipog Blog. Disponível em < https://blog.ipog.edu.br/gestao-e-
negocios/negociacao-integrativa/> . Acesso em 20 de junho de 2023. 
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO. Portal Educação. Disponível em < 
https://blog.portaleducacao.com.br/tipos-de-negociacao/> Acesso em 20 de junho de 2023.