livro Estratégias Negociação

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Indaial – 2023
Estratégias dE 
NEgociação 
Prof.ª Liliane de S. Vieira da Silva.
3a Edição
Copyright © UNIASSELVI 2023
Elaboração:
Prof.ª Liliane de S. Vieira da Silva. 
Revisão, Diagramação e Produção:
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI
Ficha catalográfica elaborada na fonte pela Biblioteca Dante Alighieri 
UNIASSELVI – Indaial.
Impresso por:
aprEsENtação
A globalização, aliada ao avanço da ciência e da tecnologia, diminuíram 
barreiras, possibilitando um número maior de trocas e compartilhamentos 
de dados e informações. Ampliaram-se as relações entre pessoas, entre 
empresas, entre países e entre blocos comerciais, o que, consequentemente, 
requer dos profissionais uma expertise maior no que se refere à negociação. 
A visão tradicional sobre negociação quase sempre esteve relacio-
nada à disputa, incutindo a ideia de que alguém deveria perder para que 
o outro pudesse ganhar. Atualmente, um novo paradigma emerge, em que 
uma nova postura de cooperação e disposição vem sendo adotada, a fim de 
se estabelecer relacionamentos duradouros que possibilitem vantagens para 
ambos os lados. 
Neste atual cenário, a capacidade de negociação é reconhecida 
como uma das dez competências do século XXI. Saber negociar tornou-se 
fundamental para aqueles que almejam sucesso pessoal e profissional. 
Tal habilidade pode ser aprendida e aperfeiçoada durante a 
convivência prática com as pessoas ao redor e também por meio de estudos 
teóricos, como é o caso dos conhecimentos que você irá adquirir por meio da 
leitura deste livro. 
Neste livro, você terá acesso às reflexões sobre o conceito de 
negociação, identificação de situações nos campos profissional e pessoal, 
cuja resolução depende de conhecimentos específicos de negociação, bem 
como aplicação de ferramentas e técnicas de negociação que propiciem 
maior eficácia nas negociações. 
A fim de cumprir com tais objetivos, este livro foi organizado em 
três unidades. O primeiro tópico da Unidade 1 visa proporcionar uma visão 
geral sobre negociação e sua importância no atual cenário. Assim, apresenta-
se as bases conceituais da negociação e também as variáveis básicas da 
negociação.
O segundo tópico da Unidade 1 possui como tema os Tipos de ne-
gociação. Neste tópico serão abordados os tipos e os estilos de negociadores. 
Apresenta-se uma visão geral dos princípios básicos dos estilos adotados nas 
negociações. O Tópico 3 da primeira unidade discorre sobre as técnicas de 
negociação.
Você já me conhece das outras disciplinas? Não? É calouro? Enfim, tanto para 
você que está chegando agora à UNIASSELVI quanto para você que já é veterano, há 
novidades em nosso material.
Na Educação a Distância, o livro impresso, entregue a todos os acadêmicos desde 2005, é 
o material base da disciplina. A partir de 2017, nossos livros estão de visual novo, com um 
formato mais prático, que cabe na bolsa e facilita a leitura. 
O conteúdo continua na íntegra, mas a estrutura interna foi aperfeiçoada com nova 
diagramação no texto, aproveitando ao máximo o espaço da página, o que também 
contribui para diminuir a extração de árvores para produção de folhas de papel, por exemplo.
Assim, a UNIASSELVI, preocupando-se com o impacto de nossas ações sobre o ambiente, 
apresenta também este livro no formato digital. Assim, você, acadêmico, tem a possibilidade 
de estudá-lo com versatilidade nas telas do celular, tablet ou computador. 
 
Eu mesmo, UNI, ganhei um novo layout, você me verá frequentemente e surgirei para 
apresentar dicas de vídeos e outras fontes de conhecimento que complementam o assunto 
em questão. 
Todos esses ajustes foram pensados a partir de relatos que recebemos nas pesquisas 
institucionais sobre os materiais impressos, para que você, nossa maior prioridade, possa 
continuar seus estudos com um material de qualidade.
Aproveito o momento para convidá-lo para um bate-papo sobre o Exame Nacional de 
Desempenho de Estudantes – ENADE. 
 
Bons estudos!
NOTA
A Unidade 2 discorre, no primeiro tópico, sobre negociação e conflito. 
No segundo tópico, apresenta-se os conteúdos sobre negociação, conciliação, 
mediação e arbitragem. Por fim, apresentam-se os conceitos sobre negociação 
baseada em princípios. 
A Unidade 3 traz uma importante contextualização sobre “Oportu-
nidades da Negociação”, em que são discutidos temas como a influência da 
cultura nas negociações e as negociações intraculturais e multiculturais. A 
seguir, concentramos nos desafios da negociação e a negociação estratégica. 
Desejo a você bons estudos! 
Prof.ª Liliane de S. Vieira da Silva.
Olá, acadêmico! Iniciamos agora mais uma disciplina e com ela 
um novo conhecimento. 
Com o objetivo de enriquecer seu conhecimento, construímos, além do livro 
que está em suas mãos, uma rica trilha de aprendizagem, por meio dela você terá 
contato com o vídeo da disciplina, o objeto de aprendizagem, materiais complementares, 
entre outros, todos pensados e construídos na intenção de auxiliar seu crescimento.
Acesse o QR Code, que levará ao AVA, e veja as novidades que preparamos para seu estudo.
Conte conosco, estaremos juntos nesta caminhada!
LEMBRETE
sumário
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO .......................................................................... 1
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO ............................................................... 3
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................... 3
2 NEGOCIAÇÃO .................................................................................................................................... 3
AUTOATIVIDADE ................................................................................................................................ 6
3 BASES CONCEITUAIS DA NEGOCIAÇÃO ................................................................................ 6
4 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO: TEMPO, INFORMAÇÃO E PODER ............ 16
5 PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO .................................................................................................... 23
6 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO ..................................................................................................... 25
RESUMO DO TÓPICO 1..................................................................................................................... 28
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 29
TÓPICO 2 — TIPOS DE NEGOCIAÇÃO ........................................................................................ 31
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 31
2 NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA ....................................... 31
3 ESTILOS DE NEGOCIADORES .................................................................................................... 39
RESUMO DO TÓPICO 2..................................................................................................................... 43
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 44
TÓPICO 3 — ZONA POSSÍVEL DE NEGOCIAÇÃO – ZOPA ................................................... 47
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 47
2 ZONA POSSÍVEL DE NEGOCIAÇÃO - ZOPA .......................................................................... 47
RESUMO DO TÓPICO 3..................................................................................................................... 51
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 52
REFERÊNCIAS ......................................................................................................................................54
UNIDADE 2 — NEGOCIAÇÃO E CONFLITO .............................................................................. 59
TÓPICO 1 — CONFLITO .................................................................................................................... 61
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 61
2 TIPOS DE CONFLITOS ................................................................................................................... 61
3 ESTILOS DE GESTÃO DE CONFLITOS ..................................................................................... 68
RESUMO DO TÓPICO 1..................................................................................................................... 75
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 76
TÓPICO 2 — TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: CONCILIAÇÃO E MEDIAÇÃO .................. 79
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 79
2 NEGOCIAÇÃO .................................................................................................................................. 79
3 CONCILIAÇÃO ................................................................................................................................. 82
4 MEDIAÇÃO ....................................................................................................................................... 87
RESUMO DO TÓPICO 2..................................................................................................................... 91
AUTOATIVIDADE .............................................................................................................................. 92
TÓPICO 3 — NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS: ÉTICA
 NAS NEGOCIAÇÕES ................................................................................................. 95
1 INTRODUÇÃO .................................................................................................................................. 95
2 NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS ............................................................................ 95
3 ÉTICA .................................................................................................................................................. 99
4 ÉTICA NAS ORGANIZAÇÕES .................................................................................................... 100
LEITURA COMPLEMENTAR .......................................................................................................... 105
RESUMO DO TÓPICO 3................................................................................................................... 109
AUTOATIVIDADE ............................................................................................................................ 110
REFERÊNCIAS .................................................................................................................................... 113
UNIDADE 3 — NEGOCIAÇÕES EM CONTEXTOS MULTICULTURAIS ............................ 117
TÓPICO 1 — NEGOCIAÇÃO: DESAFIOS E OPORTUNIDADES ......................................... 117
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................................ 119
2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL ...............................................................................................119
RESUMO DO TÓPICO 1................................................................................................................... 135
AUTOATIVIDADE ............................................................................................................................ 136
TÓPICO 2 — NEGOCIAÇÕES MULTICULTURAIS .................................................................. 139
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................................ 139
2 O IMPACTO DA CULTURA NAS NEGOCIAÇÕES ...................................................139
RESUMO DO TÓPICO 2................................................................................................................... 150
AUTOATIVIDADE ............................................................................................................................ 151
TÓPICO 3 — DESAFIOS DA NEGOCIAÇÃO ............................................................................. 153
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................................................ 153
2 A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NAS NEGOCIAÇÕES ...............................153
3 NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICA .................................................................................................. 156
LEITURA COMPLEMENTAR .......................................................................................................... 162
RESUMO DO TÓPICO 3................................................................................................................... 168
AUTOATIVIDADE ............................................................................................................................ 169
REFERÊNCIAS .................................................................................................................................... 172
1
UNIDADE 1 — 
PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
PLANO DE ESTUDOS
A partir do estudo desta unidade, você deverá ser capaz de:
• •	 conhecer	os	princípios,	definições	e	conceitos	da	negociação;
• 
• •	 compreender	as	bases	conceituais	da	negociação;
• 
• •	 identificar	o	processo	de	negociação;
• 
• •	 analisar	as	variáveis	básicas	da	negociação;
• 
• •	 traduzir	os	estilos	de	negociadores;
• 
• •	 conhecer	as	principais	técnicas	de	negociação;
• 
• •	 desenvolver	capacidades	técnicas	de	negociação;
• 
• •	 aplicar	técnicas	de	negociação.
Esta	unidade	está	dividida	em	três	tópicos.	No	decorrer	da	unidade,	
você	 encontrará	 autoatividades	 com	 o	 objetivo	 de	 reforçar	 o	 conteúdo	
apresentado.
TÓPICO	1	–	INTRODUÇÃO:	NEGOCIAR	É	PRECISO	
TÓPICO	2	–	TIPOS	DE	NEGOCIAÇÃO
TÓPICO	3	–	ZONA	POSSÍVEL	DE	NEGOCIAÇÃO	–	ZOPA
2
Preparado para ampliar seus conhecimentos? Respire e vamos 
em frente! Procure um ambiente que facilite a concentração, assim absorverá 
melhor as informações.
CHAMADA
3
TÓPICO 1 — 
UNIDADE 1
INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
1 INTRODUÇÃO
Olá,	 acadêmico!	 A	 partir	 de	 agora	 vamos	 adentrar	 no	 universo	 da	
negociação,	 examinando	 seu	 conceito,	 identificando	 as	 fases	 que	 compõe	 este	
processo,	as	abordagens,	tipos	de	negociação	e	os	estilos	de	negociadores.	
O	tema	negociação	é	de	fundamental	importância,	uma	vez	que	estamos	
o	tempo	todo	negociando.	Para	algumas	pessoas,	a	negociação	é	uma	arte,	para	
outras,	é	uma	habilidade	adquirida	por	meio	da	prática	e	de	estudos.	O	que	você	
pensa	sobre	isso?	Considera	a	negociação	uma	arte	ou	uma	habilidade?
De	modo	geral,	a	negociação	como	área	de	estudo	compreende	as	técni-
cas,	abordagem	e	estratégias	utilizadas	em	negociações,	mas	também	está	rela-
cionada	à	comunicação,	inteligência	emocional	e	argumentação,	como	veremos	
a	parti	de	agora.
2 NEGOCIAÇÃO
Negociar	 é	preciso?	 Se	o	 título	deste	 tópico	 fosse	uma	 indagação,	 qual	
seria	 sua	 resposta?	Vejamos	alguns	 fatores	que	podem	não	somente	esclarecer	
possíveis	dúvidas,	mas	também	nos	fazer	refletir	a	importância	da	negociação.
FIGURA 1 – NEGOCIAÇÃO
FONTE: <https://bit.ly/3z94itQ>. Acesso em: 8 jun. 2021.
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
4
A	partir	de	1901,	a	paz	foi	instaurada	como	uma	das	cinco	categorias	do	
prêmio	Nobel.	Tal	fato	representa	o	reconhecimento	do	bem	causado	pelas	ações	
de	 indivíduosou	 organizações	 que,	 conforme	 o	 testamento	 de	 Alfred	 Nobel	
(1895),	fazem	"o	maior	ou	melhor	trabalho	pela	fraternidade	entre	as	nações,	pela	
abolição	ou	redução	de	exércitos	permanentes	e	pela	realização	e	promoção	de	
congressos	de	paz".
Os	ganhadores	do	prêmio	foram	responsáveis	por	estabelecer	acordos	de	
paz	entre	países,	eliminação	de	armas	químicas,	resolução	de	conflitos,	luta	pela	
democracia	e	direitos	humanos.	O	principal	 instrumento	para	o	alcance	desses	
feitos	foi	justamente	a	negociação.	
O	trabalho	de	negociação	pode	solucionar	diversos	conflitos,	como:
• Acordos	de	paz	entre	nações.
• Resoluções	em	casos	de	sequestros.
• Acordos	sindicais.
• O	fim	de	greves	em	órgãos	públicos.
• Aquisição	ou	fusões	de	empresas.	
Você	 deve	 se	 lembrar	 da	 greve	 dos	 caminhoneiros,	 em	 2018,	 também	
chamada	de	Crise	do	Diesel.	Como	mais	de	60%	dos	itens	no	país	são	transportados	
por	meio	do	modal	rodoviário,	a	paralisação	da	categoria	causou	um	grande	caos,	
causando	diversos	problemas,	como:
• Falta	de	combustíveis	nos	postos.
• Aeroportos	operando	em	estado	crítico;	vários	voos	cancelados.
• Falta	de	abastecimento	de	alimentos	em	várias	regiões	e	consequente	aumento	
nos	preços	dos	produtos	alimentícios	remanescentes.
• Impacto	nas	exportações.	
• Suspensão	de	aulas	em	escolas	e	universidades.
• Segunda	fase	da	prova	da	OAB	suspensa.
• Relatos	 de	 falta	 de	 produtos	 em	 supermercados,	 principalmente	
hortifrutigranjeiros.
• Suspensão	de	procedimentos	em	hospitais	por	conta	de	falta	de	medicamentos.
• Paralisação	de	produções	em	fábrica.
• Descarte	de	leite	por	parte	de	produtores	por	ser	um	alimento	perecível.
• Risco	de	desabastecimento	de	 água	potável	no	Distrito	Federal	por	 falta	de	
insumos	para	o	tratamento.
 
A	greve	que	 culminou	em	uma	das	maiores	 crises	de	abastecimento	 já	
vista	no	país	só	chegou	ao	fim	depois	de	muita	negociação.	
Um	outro	evento,	que	ocorreu	em	1981,	nos	Estados	Unidos,	também	foi	a	
greve	dos	controladores	de	voo.	Logo	no	início	do	primeiro	mandato	do	presidente	
norte-americano	Ronald	Reagan,	 a	greve	 convocada	pelo	 sindicato	da	 categoria	
teve	a	adesão	de	cerca	de	13	mil	empregados,	mas	foi	rapidamente	controlada.	
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
5
Com	um	plano	B	estabelecido,	Reagan	deu	um	ultimato	de	48	horas	para	
a	 categoria	 voltar	 à	 ativa,	 enquanto	 o	 secretário	 de	 Transportes,	 Drew	 Lewis	
convocava	 operadores	 aposentados,	militares	 da	 Força	Aérea,	 para	 assumir	 o	
trabalho	dos	grevistas	que	foram	substituídos.	
Observa-se	que	a	negociação	está	para	além	das	 transações	 comerciais,	
sendo	utilizada	para	manter	a	ordem,	a	segurança,	a	fluidez	da	economia,	a	paz	
e,	por	que	não	dizer,	a	vida.	Como	exemplo,	observe	o	texto	a	seguir:
Um	homem	foi	injustamente	acusado	de	ter	assassinado	uma	mulher.
O	verdadeiro	autor	do	crime	era	uma	pessoa	influente	no	reino,	e	por	isso	
desde	o	primeiro	momento	se	procurou	um	“bode	expiatório”	para	acobertar	o	
assassino.
O	homem	acusado	foi	levado	à	julgamento.
O	resultado	já	era	sabido	por	todos:	a	forca.
Ele	sabia	que	tudo	iria	ser	feito	para	condená-lo	e	que	teria	poucas	chances	
de	sair	vivo	dessa	história.
O	juiz,	que	também	estava	combinado	para	levar	o	pobre	homem	à	morte,	
simulou	um	julgamento	justo,	fazendo	uma	proposta	ao	acusado.	Disse	o	juiz:
Sou	de	uma	profunda	religiosidade	e	por	 isso	vou	deixar	sua	sorte	nas	
mãos	do	Senhor,	vou	escrever	num	pedaço	de	papel	a	palavra	INOCENTE	e	no	
outro	pedaço	a	palavra	CULPADO.
Você	irá	sortear	um	dos	papéis	e	aquele	que	sair,	será	o	veredicto.
O	Senhor	decidirá	seu	destino!	–	determinou	o	juiz.
Sem	 que	 o	 acusado	 percebesse,	 o	 juiz	 preparou	 os	 dois	 papéis,	 mas	
em	 ambos	 escreveu	 CULPADO,	 de	 maneira	 que	 naquele	 instante	 não	 existia	
nenhuma	chance	do	acusado	se	livrar	da	forca.
Não	havia	alternativas	para	o	homem.
O	juiz	colocou	os	dois	papéis	em	uma	mesa	e	mandou	o	acusado	escolher	
um.
O	homem	parou	por	alguns	 instantes,	pensou	e	aproximou-se	da	mesa	
desconfiado.
Pegou	um	dos	papéis	e	rapidamente	colocou-o	na	boca	e	engoliu.
Os	 presentes	 no	 julgamento	 reagiram	 surpresos	 e	 indignados	 com	 a	
atitude	do	homem.
Mas	o	que	você	fez?	E	agora?	Como	vamos	saber	qual	será	seu	veredicto?
Não	será	difícil!	–	respondeu	o	homem.
Basta	olhar	o	outro	pedaço	de	papel	que	sobrou	e	saberemos	que	acabei	
engolindo	o	contrário.
 
FONTE: <https://radio93.com.br/eraumavez/o-homem-e-a-forca/>. Acesso em: 8 jun. 2021.
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
6
AUTOATIVIDADE
O	texto	que	você	acabou	de	ler	demonstra	o	quanto	a	negociação	é	necessária,	
pois	 em	muitos	 casos	 é	 impossível	não	negociar.	Comente	 sobre	qual	 foi	 a	
estratégia	mais	inusitada	que	você	já	teve	que	usar	para	alcançar	êxito	em	uma	
negociação.
3 BASES CONCEITUAIS DA NEGOCIAÇÃO
Antes	 de	 discutir	 as	 bases	 conceituais	 da	 negociação,	 é	 importante	
salientar	o	que	não	é	negociação.	Negociar	não	é	 impor	nem	desprezar,	não	é	
seduzir	 muito	 menos	 ludibriar.	 Segundo	 Hirata	 (2007),	 só	 existe	 negociação	
efetivamente	quando	a	relação	entre	as	pessoas	envolvidas	é	de	interdependência,	
caso	contrário,	a	relação	que	se	estabelece	é	de	barganha.
Barganha ou berganha, que tem origem na palavra inglesa bargain, é um 
processo no qual são feitos acordos por meio da troca. A palavra possui um sentido pe-
jorativo. Poder de barganha se refere à negociação de influência ou vantagens que ocorre 
comumente de forma moralmente condenável.
NOTA
Acuff	 (2004,	 p.	 28)	 enfatiza	 que	 a	 “negociação	 é	 um	 processo	 de	
comunicação	 de	mão	 dupla	 cujo	 objetivo	 é	 chegar	 a	 um	 acordo	mútuo	 sobre	
necessidades	 e	 opiniões	 divergentes.	 Negociar	 significa	 persuadir,	 ao	 invés	
de	usar	 força	bruta.	Ademais,	negociar	quer	dizer	que	o	outro	 lado	sentir-se-á	
satisfeito	com	o	resultado	da	negociação”.
Persuadir	significa	conduzir	alguém	a	crer	ou	aceitar	uma	ideia	ou	pro-
posta,	significa	convencer.	O	poder	de	persuasão	é,	sem	dúvidas,	uma	habilidade	
fundamental	a	todo	negociador.	Um	advogado,	por	exemplo,	com	tal	habilidade	
consegue	solucionar	conflitos	por	meios	consensuais,	poupando	tempo,	além	de	
representar	melhor	os	interesses	das	partes.	Ainda,	pode-se	afirmar	que	de	todos	
os	modos	de	gestão	de	conflitos,	os	que	fazem	uso	das	técnicas	de	negociação	são	
mais	flexíveis,	eficientes	e	econômicos	(BENJAMIN,	2012).
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
7
A	negociação,	é,	portanto,	um	processo	social	presente	no	cotidiano	de	
todo	indivíduo.	São	filhos	que	negociam	com	os	pais,	diplomatas	que	negociam	
acordos	 com	 outras	 nações,	 empresas	 que	 negociam	 com	 outras	 empresas,	
compradores	que	negociam	com	vendedores,	patrões	e	funcionários	que	negociam	
acordos	coletivos.	As	pessoas	negociam	até	mesmo	quando	não	o	pensam	estar	
fazendo.	
No	 âmbito	 organizacional,	 a	 negociação	 é	 parte	 fundamental	 das	
atividades	do	dia	a	dia	dos	executivos,	diretores,	líderes	e	gestores.	Thompson	
(2005)	elenca	cinco	razões-chave	para	que	a	negociação	assuma	uma	importância	
crescente	no	mundo	empresarial.	Veja	a	seguir:
• A	Natureza	 Dinâmica	 do	 Negócio:	 a	 mobilidade	 e	 a	 flexibilidade	 são	 hoje	
fatores	imperativos	no	contexto	atual	do	mercado	de	trabalho.	Este	dinamismo	
faz	com	que	as	pessoas	tenham	que	negociar	e	renegociar	durante	a	sua	vida	e	
ao	longo	de	toda	a	sua	carreira	profissional.	As	pessoas	têm	que	continuamente	
criar	possibilidades,	integrar	os	seus	interesses	com	os	dos	outros	e	reconhecer	
a	permanente	concorrência	dentro	e	entre	as	empresas.	
• A	 interdependência:	 a	 crescente	 interdependência	 das	 pessoas	 dentro	 das	
organizações,	 hierárquica	 e	 funcionalmente,	 faz	 com	 que	 que	 elas	 tenham	
que	 saber	 integrar	 os	 seus	 interesses	 e	 trabalhar	 em	 conjunto	 nas	 várias	
unidades	de	 negócio	 e	 áreas	 funcionais.	O	 grau	 crescente	de	 especialização	
e	conhecimento	do	mundo	empresarial	 implica	que	as	pessoas	estejam	cada	
vez	mais	dependentesde	outros,	no	fornecimento	de	partes	de	um	serviço	ou	
de	um	produto	completo.	Os	gestores	necessitam	de	saber	promover	os	seus	
próprios	interesses,	e	criar	valor	acrescentado	para	as	suas	organizações.	
• Competição:	num	mercado	cada	vez	mais	competitivo,	continuamos	a	assistir	
ao	 fenômeno	 crescente	 da	 concentração.	 As	 grandes	 empresas	 afirmam-se	
como	grandes	atores	nos	maiores	mercados,	conseguindo	economias	de	escala	
e	 grandes	 lucros.	 As	 restantes	 empresas	 perdem	 posição,	 ficando	 muitas	
vezes	em	situações	muito	fragilizadas,	essencialmente	com	pouco	mercado.	A	
tendência	nos	próximos	anos	não	será	diferente	da	atual,	os	grandes	serão	cada	
vez	maiores	e	muitos	pequenos	correrão	o	risco	de	desaparecer.	Esta	realidade	
significa	 que	 as	 empresas	 devem	 ser	 peritas	 em	 ambientes	 competitivos,	 e	
saber	navegar	neste	ambiente	é	fundamental	para	negociar	com	sucesso.	
• A	Era	da	Informação:	enquanto	negociador,	a	era	da	informação	traz	também	
oportunidades	 e	 desafios	 para	 o	 gestor.	 A	 velocidade	 e	 a	 disponibilidade	
da	 informação	 levam	 a	 que	 os	 gestores	 tenham	 que	 estar	 preparados	 para	
negociar	em	cima	do	acontecimento,	no	momento	certo.	O	desenvolvimento	
da	 informática	 e	 a	 gestão	 da	 informação	 vieram	 ampliar	 as	 obrigações	 e	 a	
capacidade	das	empresas	para	criar	valor	acrescentado	para	os	seus	clientes.	
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
8
• A	Globalização:	as	barreiras	culturais,	como	a	 língua,	os	hábitos	e	o	câmbio	
devem	ser	eficazmente	ultrapassados	pelos	gestores	para	que	possam	desen-
volver	as	suas	capacidades	de	negociação	globais.	Comunicar	e	negociar	junto	
de	pessoas	de	diferentes	nacionalidades,	estratos	e	estilos	de	comunicação	é	
um	desafio	primordial	para	os	gestores.
Ao	 refletir	 esses	 cinco	 itens	elencados,	 é	possível	 concluir	que	em	uma	
economia	 globalmente	 integrada,	 as	 negociações	 entre	 pessoas	 de	 diferentes	
contextos	culturais	são	cada	vez	mais	frequentes.	
É	 por	 isso	 que	 negociar	 tornou-se	 uma	 função-chave	 para	 os	 gestores.	
Conforme	enfatiza	Boff	(2011,	p.	112):
A	negociação	é	uma	ferramenta	valiosa,	para	todos	os	profissionais,	
no	cenário	atual	do	mundo	das	organizações	e	dos	negócios.	Todos	
os	 profissionais	 negociam	 diversas	 coisas,	 o	 tempo	 todo,	 com	 seus	
clientes	 internos,	 externos,	 líderes	 e	 liderados,	 tais	 como,	 recursos	
humanos	e	financeiros,	prazos,	orçamentos,	 contratos,	dentre	 tantas	
outras	e,	portanto,	é	de	fundamental	importância	saber	como	abordar	
cada	momento	que	 envolve	uma	negociação	para	 que	 se	 obtenham	
resultados	positivos.
 
Ainda,	Pollan	e	Levine	(1994,	p.	6)	enfatizam	que	a	"negociação	é,	depois	
de	 ler	 e	 escrever,	 é	 a	habilidade	mais	 importante	 e	necessária	para	 alguém	 se	
tornar	bem-sucedido	pessoalmente,	financeiramente	e	nos	negócios".	
Desse	 modo,	 saber	 negociar	 tornou-se	 uma	 competência	 fundamental	
a	 todo	 líder	e	gestor.	Tal	 tarefa	é	parte	 fundamental	da	atividade	empresarial,	
conforme	aponta	Mintzberg	(1973,	p.	91):	“embora	possa	até	ser	classificada	por	
muitos	como	um	trabalho	não	gerencial,	trata-se	de	uma	parte	vital	da	função	de	
um	administrador”.	
FIGURA 2 – BASES CONCEITUAIS DA NEGOCIAÇÃO
FONTE: <https://bit.ly/3rlBXhk>. Acesso em: 8 jun. 2021.
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
9
No	 dicionário,	 o	 termo	 “negociação”	 abarca	 sinônimos	 como	 negócio,	
transação,	negociamento.	De	acordo	com	Rosalem	e	Santos	(2007),	o	termo	deriva	
do	 latim	 negocium,	 palavra	 formada	 pela	 junção	 dos	 termos	 nec	 (nem,	 não)	 +	
ocium	 (ócio,	repouso).	Negociar	significa	negar	o	ócio.	Seu	uso	mais	 frequente,	
tanto	no	latim	quanto	no	português,	gira	em	torno	de	comércio,	tráfico,	relações	
comerciais,	transação,	combinação,	ajuste.	O	termo	está	associado	à	estratagema	
ou	truque	para	ganhar	dinheiro	com	facilidade,	oportunidade.	No	inglês,	o	termo	
equivalente	negociate	tem	apenas	o	significado	de	transação	comercial.	
A	negociação	 como	campo	de	 conhecimento	vem	sendo	explorado	por	
diversas	áreas	de	estudo,	como	Direito,	Administração,	Engenharia,	Marketing,	
Secretariado.	 Godinho	 e	Macioski	 (2005,	 p.	 144)	 afirmam	 que	 “nas	 escolas	 de	
negócios	e	de	direito,	novas	disciplinas	têm	sido	criadas	contemplando	o	estudo	
das	 técnicas	 de	 influenciar	 as	 pessoas,	 ensinando	 os	 futuros	 profissionais	 a	
discutir	preços,	normas,	cláusulas	e	acordos,	a	persuadir,	a	conceder,	a	intimidar	
e	a	blefar”.
No	entanto,	Teixeira,	Fialho	e	Silva	(2011)	apontam	que	por	mais	que	a	
palavra	negociação	seja	conhecida,	pode-se	dizer	com	propriedade	que	o	assunto	
“negociação”	ainda	é	pouco	desenvolvido	no	meio	acadêmico,	com	muita	pouca	
teoria	e	conceitos	definidos.
Vale	 ressaltar	 o	 estudo	 de	Martinelli	 (2001),	 que	 analisou	 o	 estado	 da	
arte	 sobre	 o	 tema	 Negociação,	 identificando	 as	 diferentes	 visões	 de	 autores	
renomados,	a	partir	de	14	definições	referentes	a	11	autores	distintos.	Portanto,	as	
definições	selecionadas	mostraram-se	significativas	nas	décadas	de	1970	a	1990,	
tendo	em	vista	que	se	tem	três	definições	até	1980,	cinco	entre	1985	a	89	e	seis	
conceitos	entre	1993	a	1996.	Os	principais	aspectos	que	caracterizam	os	conceitos	
de	negociação	estão	apresentados	no	Quadro	1.	
QUADRO 1 – ASPECTOS DAS DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO
AUTOR ASPECTOS
Cohen	(1980) Obter	vantagens
Cohen	(1980) Uso	da	informação	e	do	poder
Nierenberg	(1981) Relacionamento	humano
Fisher	&	Ury	(1985) Importância	da	comunicação
Matos	(1989) Busca	de	interesses	comuns
Matos	(1989) Importância	da	participação	no	processo
Steele	att	ali	(1989) Movimento	de	posições	divergentes	para	um	acordo
Steele	att	ali	(1989) Uso	da	barganha	no	processo
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
10
Acuff	(1993) Busca	de	um	acordo
Mills	(1993) Negociamos	sempre
Gibbons	&	Mc	Govern	(1994) Importância	da	flexibilidade
Hodgson	(1996) Instrumento	da	satisfação	das	necessidades
Robinson	(1996) Negocia-se	desde	o	dia	em	que	se	nasce
Lewick	et al.	(1996) Negociação	estratégia
FONTE: Adaptado de Martinelli (2001)
As	pesquisas	que	surgiram	nos	últimos	anos	sobre	a	 temática	possuem	
seu	 foco	 na	 riqueza	 e	 complexidade	 das	 negociações.	 Por	meio	 de	 diferentes	
perspectivas	teóricas,	estabelecem	visões	diferentes	do	processo	de	negociação.	
É	possível	dividir	essas	vertentes	em	estudo	normativo,	descritivo	e	prescritivo	
(BELL;	 RAIFFA;	 TVERSKY,	 1989	 apud	 PAULA;	 SOUZA,	 2007).	 Conforme	
apresenta-se	no	quadro	a	seguir.
QUADRO 2 – ABORDAGENS DA NEGOCIAÇÃO
Abordagem
	Normativa
Abordagem
Descritiva
Abordagem
Prescritiva
Modelar	o	processo	
assumindo	um	
comportamento	
racional	dos	
negociadores.
O	foco	do	estudo	
normativo	é	a	
elaboração	de	
modelos	formais	da	
negociação	que,	a	
partir	da	hipótese	de	
racionalidade	dos	
negociadores,	podem	
ser	usados	para	
facilitar	a	obtenção	de	
compromissos	estáveis	
e	eficientes.
O	objetivo	é	prescrever	
o	comportamento	
dos	negociadores,	
de	maneira	que	eles	
alcancem	bons	resultados	
durante	a	negociação	e	a	
excelência	no	processo,	
que	normalmente	é	a	
abordagem	considerada	por	
cientistas	comportamentais,	
historiadores,	psicólogos,	
sociólogos,	antropólogos	
e	cientistas	políticos.	
Esses	profissionais	se	
concentram	na	descrição	
e	análise	das	percepções	
e	comportamento	dos	
negociadores	e	suas	
implicações	no	processo	
e	nos	resultados	obtidos.	
Diferenças	individuais,	
influências	sociais	e	a	
influência	do	ambiente	são	
discutidas	nesta	abordagem.
Na	abordagem	descritiva,	
os	pesquisadores	estão	
interessados	em	entender	e	
descrever	o	comportamento	
dos	negociadores,	com	
o	foco	nos	aspectos	
comportamentais	e	na	
forma	como	as	decisões	são	
tomadas	efetivamente.
Na	abordagem	prescritiva,	
o	objetivo	principal	é	
desenvolver	técnicas	que	
direcionam	os	negociadores	
na	maneira	como	eles	devem	
se	comportar.
FONTE: Adaptado de Bell, Raiffa e Tversky (1989 apud PAULA; SOUZA, 2007)
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR ÉPRECISO
11
Como	é	possível	 observar	no	quadro	 exposto,	 o	 estudo	normativo	 tem	
seu	 foco	 no	 estabelecimento	 de	 modelos	 formais	 da	 negociação	 que,	 a	 partir	
da	 hipótese	 de	 racionalidade	 dos	 negociadores,	 possibilitam	 a	 obtenção	 de	
compromissos	estáveis	e	eficientes.	O	foco	desse	modelo	é	desenvolver	técnicas	
que	direcionam	os	negociadores	na	maneira	como	eles	devem	se	comportar.	
Na	abordagem	prescritiva,	o	objetivo	é	prescrever	o	comportamento	dos	
negociadores,	de	maneira	que	eles	alcancem	bons	resultados	durante	a	negociação	
e	a	excelência	no	processo.	
Na	abordagem	descritiva,	os	pesquisadores	que	geralmente	são	cientistas	
comportamentais,	historiadores,	psicólogos,	sociólogos,	antropólogos	e	cientistas	
políticos	 estão	 interessados	 em	 entender	 e	 descrever	 o	 comportamento	 dos	
negociadores,	 com	 o	 foco	 nos	 aspectos	 comportamentais	 e	 na	 forma	 como	 as	
decisões	são	tomadas	efetivamente.	Nessa	abordagem,	o	foco	está	na	descrição	
e	análise	das	percepções	e	comportamento	dos	negociadores	e	suas	implicações	
no	processo	e	nos	resultados	obtidos.	Diferenças	individuais,	influências	sociais	
e	 a	 influência	 do	 ambiente	 são	 discutidas	 nesta	 abordagem	 (KERSTEN,	 2002;	
NEALE;	BAZERMAN,	1991).	
Vejamos	outras	definições	sobre	o	tema.	Os	autores	Fisher	e	Ury,	(1985,	
p.	30)	afirmam	que	a	“negociação	é	um	processo	de	comunicação	bilateral	com	o	
objetivo	de	se	chegar	a	uma	decisão	conjunta”.	
Para	 Brett	 (2000),	 negociação	 é	 uma	 forma	 de	 interação	 social,	 um	
processo	em	que	duas	ou	mais	partes	tentam	solucionar	metas	percebidas	como	
incompatíveis.	 Sendo	 uma	 interação	 socialmente	 motivada	 entre	 indivíduos	
ou	 grupos	 com	 interesses	 divergentes	 e	 comuns,	 a	 negociação	 promove	 o	
confronto	entre	diferentes	valores,	visões	e	perspectivas	do	mundo.	 (SOBRAL;	
CARVALHAL;	ALMEIDA,	2007).	
A	negociação	é	o	processo	de	buscar	a	aceitação	de	ideias,	propósitos	
ou	interesses,	visando	ao	melhor	resultado	possível,	de	tal	modo	que	
as	partes	envolvidas	terminem	a	negociação,	conscientes	de	que	foram	
ouvidas,	tiveram	oportunidades	de	apresentar	toda	sua	argumentação	
e	 que	 o	 produto	 final	 seja	 maior	 que	 a	 soma	 das	 contribuições	
individuais	(JUNQUEIRA,	1988,	p.	5).	
Nesta	mesma	linha	de	raciocino,	Acuff	(1993)	argumenta	que	negociação	
é	o	processo	de	comunicação	com	o	propósito	de	se	atingir	um	acordo	agradável	
sobre	diferentes	ideias	e	necessidades.
Também	Carvalhal	 et al.,	 (2012)	 enfatiza	 que	 a	 negociação	 surge	 como	
processo	e	forma	de	resolver	conflitos	para	viabilizar	os	resultados	desejados,	visto	
que	se	gerenciar	é	administrar	e	liderar,	a	negociação	deve	ser	um	instrumento	
inseparável	do	cotidiano	dos	gestores.	
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
12
	Para	Lewicki,	Saunders	e	Barry	(2014,	p.	3),	a	negociação	“é	uma	forma	de	
tomada	de	decisão	na	qual	duas	ou	mais	partes	discutem	um	assunto	no	esforço	
de	resolver	as	diferenças	relativas	a	seus	interesses”.	Segundo	os	autor,	há	quatro	
pontos	caracterizam	as	negociações:
• 1)	Toda	e	qualquer	negociação	envolve	duas	ou	mais	partes	interessadas,	um	
gerente	pode	negociar	com	seus	colaboradores	um	breve	recesso	no	final	do	
ano,	desde	que	 a	 equipe	possa	deixar	 até	dois	 colaboradores	nos	postos	de	
trabalho.	Os	colaboradores	podem	entre	eles	definir	quem	serão	os	escolhidos	
para	cumprirem	o	recesso	dos	demais.
• 2)	Em	toda	negociação	existe	um	conflito	de	interesses,	sendo	que	uma	parte	
deseja	uma	coisa	e	a	outra	parte	uma	outra	coisa,	isso	é	o	conflito.	No	exemplo	
do	recesso	de	final	de	ano	dos	colaboradores,	um	grupo	pode	desejar	ficar	e	
aproveitar	o	recesso	do	final	do	ano.	O	outro	grupo,	para	a	negociação	não	ter	
conflito,	deveria	ficar	na	semana	do	Natal,	entretanto	os	dois	grupos	querem	a	
mesma	semana	do	final	de	ano.	E	agora?	Temos	um	conflito.
• 3)	 As	 partes	 negociam	 deliberadamente.	 Usam	 argumentos	 para	 convencer	
a	outra	parte,	evocam	benefícios	e	tentam	convencer	o	que	a	outra	parte	pode	
obter.	No	 caso	 do	 recesso	 de	 final	 de	 ano,	 um	grupo	pode	 argumentar	 para	
convencer	o	outro	grupo	que	no	final	de	ano	o	recesso	é	menos	atraente,	que	o	
outro	grupo	poderá	curtir	com	a	família	o	Natal	com	mais	tempo,	enfim,	realiza-
se	 toda	uma	 justificativa	para	 convencer	as	partes	de	que	quem	desfrutar	do	
recesso	no	Natal	terá	mais	benefícios	que	aqueles	que	fruírem	do	recesso	no	final	
de	ano.	As	argumentações	de	uma	parte	podem	convencer	aqueles	que	desejam	
a	mesma	coisa,	mas	também	podem	contra-argumentar	e	esse	processo	dialógico	
da	negociação	é	que	vai	dar	as	sustentações	necessárias	para	que	um	grupo	faça	
a	opção	pelo	recesso	da	semana	do	Natal	ou	da	semana	do	Ano	Novo.
• 4)	Quando	o	processo	de	negociação	ocorre,	as	partes	envolvidas	esperam,	em	
troca	do	que	dão,	receber	aquilo	que	desejam	e	que	acham	ser	justo.	Há	duas	
possibilidades	de	resultado	do	processo:	ou	há	negociação	ou	não	há,	e	quando	
não	há,	as	partes	podem	perder.	Já	pensou	se	o	gerente	desiste	do	recesso	de	
final	de	ano,	por	que	a	equipe	não	chegou	a	um	denominador	comum?	Todos	
perderam.	Entretanto,	se	a	equipe	chegar	a	um	acordo	que	seja	bom	para	todos,	
que	haja	concessões	de	ambas	as	partes,	todos	poderão	fruir	de	um	recesso	de	
trabalho	no	final	de	ano.
Para	 se	 tornar	 um	 bom	 negociador,	 é	 preciso	 não	 apenas	 conhecer	 os	
estilos	de	negociação	e	as	estratégias	adotadas	pela	outra	parte,	mas,	sobretudo	
conhecer	a	si	mesmo,	o	autoconhecimento	e	o	controle	emocional	 (inteligência	
emocional)	são	fatores	decisivos	durantes	uma	negociação.	
Também	é	preciso	lembrar	que	nenhuma	negociação	é	estática,	podendo	
ocorrer	imprevistos,	posto	que,	o	ser	humano	é	dotado	de	sentimentos	e	emoções	
que	 se	 externalizam	 em	 suas	 práticas	 diárias	 e	 situações	 inesperadas	 podem	
ocorrer	durante	uma	negociação.
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
13
Essas	situações	são	chamadas	de	entraves,	a	falta	de	controle	emocional	
é	reconhecida	como	um	desses	entraves	ou	bloqueios.	Conforme	afirma	Pessoa	
(2009),	 problemas	 emocionais	 em	 uma	 negociação	 ocorrem	 quando	 envolve	
herança	entre	herdeiros;	pensão	alimentícia	entre	ex-cônjuges;	empresários	com	
viés	competitivo,	acostumados	a	tratar	seus	opositores	com	ar	de	inferioridade;	ou	
ainda	colaboradores	de	unidades	diferentes	da	organização	que	não	se	admiram.	
Outro	entrave	é	a	falta	de	confiança,	que	ocorre	em	situações	em	que	uma	das	
partes	possui	um	histórico	de	acordos	ruins	para	outra	parte.	
Ninguém	negocia	para	perder,	mas	obviamente	para	se	chegar	a	um	con-
senso	alguém	precisa	ceder,	isso	muitas	vezes	ocorre	pelo	bem	comum	das	partes.	
Para	compreender	a	evolução	do	tema	no	decorrer	da	história	vamos	nos	
apropriar	do	texto	de	Robert	Benjamin,	“The	Natural	History	of	Negotiation	and	
Mediation:	The	Evolution	of	Negotiative	Behaviors,	Rituals,	and	Approaches”.	O	
autor	traz	uma	importante	análise	quanto	ao	foco	dado	à	negociação	no	decorrer	
da	história.	Observe	a	figura	a	seguir:	
FIGURA 3 – LINHA DO TEMPO
FONTE: Adaptado de Benjamin (2012) 
De	acordo	com	Benjamin	(2012),	assim	como	a	linguagem	e	a	comunicação	
evoluíram	em	resposta	às	mudanças	ocorridas	na	sociedade,	as	abordagens	de	
negociação	também	se	adaptaram	às	mudanças.	
No	início	da	história	humana	o	foco	da	negociação	está	na	sobrevivência.	
No	 século	 XVI	 renascimento	 a	 ênfase	 da	 negociação	 com	mais	 consciência	 e	
estratégia.	No	 século	XVII	 a	XIX	período	da	 revolução	 cientifica	 e	 iluminismo	
abordagem	racionalista.
Segundo	Freitas	(1994,	p.	13-14),
na	pós-modernidade,	as	organizações	já	não	podem	mais	lidar	com	os	
conflitos	que	emergem	usando	apenas	o	rigor	da	autoridade.	À	medida	
que	as	sociedades	se	tornam	mais	abertas;	o	poder,	mais	questionável;	
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
14
as	pessoas,	mais	 reivindicativas,	a	participação	nas	decisões	passa	a	
ser	considerada	como	um	direito	não	só	dos	cidadãos,	mas	também	
dos	membros	da	organização.	
É	 possível	 concluirque	 hodiernamente	 tornou-se	mais	 complexo	 lidar	
com	 os	 assuntos	 culturais,	 sociais	 e	 políticos,	 o	 que	 requer	 um	 conhecimento	
maior	no	que	diz	respeito	à	psicologia	e	neurociência.
Você já percebeu que negociar é uma arte. A forma como encaramos uma 
negociação está diretamente relacionado a nossa mentalidade, alguns profissionais 
percebem a negociação como um desafio árduo e demasiadamente difícil, já outros 
percebem a negociação como uma oportunidade de crescimento, circunstância ideal para 
estreitar relacionamentos e criar networking. O texto que você vai ler agora demonstra 
exatamente isso! Dois pontos de vista sobre negociação.
NOTA
Uma	 grande	 empresa	 da	 área	 de	 calçados,	 mundialmente	 conhecida	
tinha	 números	 e	 métricas	 formidáveis.	 Seu	 DRE	 e	 seu	 balanço	 patrimonial	
eram	 perfeitos:	 situação	 econômica	 e	 financeira	 em	 "timing"	 consonantes.	
E,	 então,	 o	 diretor	 de	Marketing	 sugeriu	 que	 os	 seus	 dois	 melhores	 gestores	
de	 negócios	 participassem	 de	 um	 desafio.	 Chamados	 para	 uma	 reunião	
na	sala	do	diretor,	não	conseguiam	esconder	as	suas	inseguranças.		 
Com	 muitas	 dúvidas,	 receberam	 das	 mãos	 do	 diretor,	 o	 briefing	
contendo	 suas	 missões.	 A	 missão	 dos	 dois,	 basicamente	 era:	 vender	 todo	 o	
estoque	 de	 calçados.	 Eles	 seriam	 enviados	 à	África,	 cada	 um	 em	um	período	
diferente:	 dois	 semestres,	 duas	 visitas	 distintas,	 com	 todas	 as	 despesas	 pagas,	
com	suas	famílias	e	uma	equipe	técnica,	em	datas	distintas.	Desafio	aceito.	No	
primeiro	semestre,	primeiro	gestor	partiu	para	um	dos	países	africanos.		 
O	 primeiro,	 chegou	 com	 dúvidas.	 Com	 a	 equipe,	 faziam	 muitas	
reuniões	e	trabalharam	açabarcando	uma	grande	área	de	trezentos	quilômetros	
quadrados,	 pesquisando	 e	 fazendo	 levantamentos.	 Basicamente	 o	 trabalho	 foi	
sendo	realizado.	Terminando	os	seis	meses,	o	primeiro	chegou	à	empresa.	Logo,	
enviaram	o	segundo	e	a	segunda	equipe.	O	trabalho	foi	o	mesmo!	Levantamento	
estatístico,	planejamento	de	vendas,	reuniões	e	muitas	aventuras	profissionais.	O	
segundo	voltou	após	seis	meses.	
No	 fim	 de	 ano,	 a	 empresa	 reuniu	 os	 dois	 gestores	 para	 uma	 reunião	
com	todos	os	investidores	e	sócios.	Parecia	a	sala	do	"Aprendiz"	(programa	da	
rede	 Record,	 apresentado	 por	 Roberto	 Justus).	 Os	 dois,	 confiantes,	 estavam	
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
15
prontos	 para	 iniciarem	 suas	 explanações,	 com	 flip	 chart,	 data	 show	 e	 toda	 a	
tecnologia	 possível!	 O	 momento	 era	 crucial	 para	 definição	 de	 suas	 carreiras!	
Chegou	a	hora	do	primeiro	gestor.	E,	assim,	começou	sua	apresentação.		 
Ele	 apresentou	 seus	 resultados:	 zero	 de	 vendas!	 Seis	 meses.	 Zero	 de	
vendas.	 Com	 os	 olhares	 esbugalhados,	 os	 sócios	 e	 investidores,	 acionistas	 da	
corporação,	não	acreditavam	no	que	viam	e	escutavam!	E	ele	deu	sua	explicação:	
"Ninguém	usava	sapato!	Ninguém	queria	comprar	algo	inútil	para	eles.	Achavam	
que	era	algo	que	não	agregava,	apesar	de	todos	os	esforços".	Disse	o	primeiro.	
Obviamente,	 comentou	 que	 a	 promoção	 dos	 sapatos	 havia	 sido	 feita	 em	
uma	área	carente,	com	péssimo	IDH	etc.	E	terminou	sua	apresentação.		 
O	 mediador,	 então	 chamou	 o	 segundo,	 sem	 comentar	 nada	 sobre	 a	
apresentação	do	primeiro.	O	 segundo	 iniciou	a	 sua	apresentação.	Com	aquele	
sorriso	de	campeão,	apresentou	os	histogramas	do	sucesso:	100%	da	produção	
semestral	havia	sido	comprada	pelo	comércio	de	toda	a	área	abrangida.	Por	que?	E	
eis	a	resposta	do	segundo	gestor:	"Ninguém	usava	sapato".	Surpreendentemente,	
os	acionistas	se	 levantaram	e	bateram	salvas	de	palmas	para	o	grande	feito!	O	
primeiro	gestor	teve	de	iniciar	aulas	de	gestão	com	o	segundo	para	corrigir	seu	
desempenho.	E	o	segundo	recebeu	louvável	promoção!
FONTE: <https://administradores.com.br/artigos/a-fabula-do-vendedor-de-sapatos>. 
Acesso em: 30 mar. 2021.
Caro acadêmico, aprenda mais sobre negociação assistindo o filme “O 
poderoso chefão”.
DICAS
FONTE: <https://bit.ly/3irVWa0>. Acesso em: 8 jun. 2021.
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
16
 O filme é um clássico do cinema e conta com a atuação impecável do ator Marlon 
Brando no papel de Don Vito Corleone. Apesar da trama se desenvolver sobre o submundo 
do crime o filme traz diversas inspirações sobre etapas da negociação e comportamento 
dos participantes é possível observar técnicas de persuasão e exemplos do que não fazer 
na hora de negociar. O filme revela um dos pontos fundamentais de toda negociação o 
relacionamento das partes que inicia antes mesmo de sentar-se à mesa para se negociar.
4 VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO: TEMPO, 
INFORMAÇÃO E PODER
Este	é	um	dos	tópicos	mais	 importantes	desta	unidade,	pois	o	domínio	
das	variáveis	explicitadas	a	seguir	determinará	o	desfecho	de	uma	negociação.	
Existem	três	variáveis	que	influenciam	uma	negociação:	o	poder,	o	tempo	
e	a	 informação;	 sendo	 importante	 ter	pelo	menos	duas	das	 três	variáveis	para	
efetivar	 a	 negociação	 (FISHER;	 URY;	 PATTON,	 2005).	 Em	 negociações,	 essas	
variáveis	são	chamadas	de	tríade	da	negociação,	conforme	é	possível	observar	na	
figura	a	seguir:
FIGURA 4 – TRÍADE DA NEGOCIAÇÃO
FONTE: <https://bit.ly/3zijLYM>. Acesso em: 8 jun. 2021.
• Poder
Vamos	 iniciar	 explicitando	a	variável	poder.	Não	 é	uma	 tarefa	 simples	
conceituar	o	 termo	poder,	mas	 sabe-se	que	o	poder	 implica	numa	vontade	de	
que	nossa	vontade	prevaleça	sobre	o	outro,	sendo	alcançado	pela	posição	social,	
status,	dinheiro,	rede	de	contatos	etc.			
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
17
FIGURA 5 – PODER
FONTE: <https://static.mundoeducacao.uol.com.br/mundoeducacao/2020/05/dominacao-po-
der.jpg>. Acesso em: 8 jun. 2021.
O	 poder	 é	 um	 conceito	 estudado	 por	 filósofos,	 sociólogos	 e	 demais	
estudiosos.	O	mais	notório	deles	foi	o	filósofo	inglês	Thomas	Hobbes	(1588-1679),	
que	enfatizava	que	todas	as	pessoas	buscam	o	poder	para	assim	utilizá-lo	sobre	os	
outros.	Para	Hobbes,	as	pessoas	são	egoístas	e	movidas	pelo	medo	da	morte	e	por	
ganhos	pessoais,	assim,	o	poder	do	homem	está	atrelado	aos	meios	de	que	dispõe	
para	alcançar	o	futuro,	quer	sejam	esses	meios	naturais	ou	mesmo	instrumentais.	
Desse	modo,	entende-se	que	as	partes	que	envolvem	uma	negociação	em	muitos	
dos	casos	visam	obter	ganhos	unilaterais,	ou	seja,	em	que	apenas	sua	vontade	
prevalece.	
Martinelli	e	Almeida	(1997,	p.	24)	mencionam	que	“ao	contrário	do	que	se	
pensa,	tem-se	mais	poder	do	que	se	imagina.	Ainda	que	não	usem	abertamente	
os	poderes	em	uma	negociação,	é	útil	conhecê-los”.	
O	poder	significa	impor	uma	vontade	própria	em	uma	relação	social,	a	
qual	influencia	diretamente	na	capacidade	de	determinar	o	comportamento	do	
outro,	mesmo	havendo	resistência	de	uma	das	partes.	Este	é	o	poder	potencial,	
que	 em	 um	 processo	 de	 negociação,	 dependendo	 dos	 participantes,	 pode	 ser	
evidenciado	por	alguém.	
Essas	variáveis	ocorrem	no	dia	a	dia	dos	indivíduos	e	cabe,	a	cada	um,	
explorá-las	 a	 fim	 de	 aproveitar	 as	 oportunidades	 surgidas	 (MARTINELLI;	
ALMEIDA	1997).	Vejamos	com	mais	detalhes	cada	um	desses	elementos.
No	que	se	refere	ao	poder,	elemento	constituinte	e	até	mesmo	determinante	
das	relações	sociais	de	negociação,	Cohen	(1980)	destaca	a	inter-relação	do	poder	
com	o	 próprio	 conceito	 de	 negociação	 como	 sendo	 o	 uso	 da	 informação	 e	 do	
poder,	com	o	fim	de	influenciar	o	comportamento	dentro	de	uma	rede	de	tensão.	
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
18
O	poder	implica	em	relacionamentos	nos	quais	um	lado	domina	o	outro	
(COHEN,	 1980).	 Tendo	 em	 vista	 a	 variável	 poder,	 Wanderley	 (1998,	 p.	 165)	
afirma	que	“os	negociadores	devem	identificar	as	fontes	de	poder	de	cada	parte	e	
determinar	a	relação	de	poder	existente.”	
 ► Poder: a	 palavra	 poder	 sugere	 uma	 ideia	 de	 superioridade,	 autoridade,	
capacidade	 de	 exercer	 controle,	 de	 ter	 direito	 sobre	 algo	 ou	 alguém.	 No	
entanto,	o	poder	não	deve	ser	um	objeto	em	simesmo,	mas	um	meio	para	se	
chegar	a	um	fim	desejado.	Dentro	de	limites	razoáveis,	e	acreditando	que	se	
tem	poder,	é	possível	conseguir	tudo	o	que	se	pretende,	ou	seja,	é	possível	
conseguir	resultados	por	meio	das	pessoas,	desde	que	se	transmita	confiança	
a	 elas.	 O	 poder	 compreende:	 poderes	 pessoais	 e	 poderes	 circunstanciais.	
Os	 poderes	 pessoais	 englobam	poderes	 exclusivos	 da	 pessoa,	 são	 poderes	
natos,	que	independem	do	papel	desempenhado	pelo	negociador,	dos	seus	
conhecimentos	e	das	suas	habilidades	para	lidar	com	pessoas.	O	poder	pessoal	
compreende	poderes,	tais	como:	da	moralidade,	da	atitude,	da	persistência,	
da	capacidade	persuasiva,	da	aparência,	da	vontade	e	da	motivação.	 Já,	os	
poderes	circunstanciais,	enfocam	questões	da	situação,	isto	é,	o	momento,	o	
tipo	da	negociação	e	a	influência	do	meio	sobre	ela.	O	poder	circunstancial	
compreende	 poderes,	 tais	 como:	 do	 especialista	 em	 determinado	 assunto,	
da	 posição	 que	 ocupa	 em	 determinada	 organização,	 da	 legitimidade,	 da	
concorrência,	de	investimento,	de	assumir	riscos,	de	recompensa	e	de	punição,	
de	barganha	e	da	competência.	
French	e	Raven	(1959)	descrevem	cinco	bases	do	poder	que	uma	pessoa	
pode	 exercer	 sobre	 a	 outra.	 O	 poder	 é	 a	 extensão	 na	 qual	 uma	 pessoa	 pode	
influenciar	outra	para	fazer	algo.	As	bases	do	poder	são	apresentadas	no	quadro	
a	seguir:
QUADRO 3 – CINCO BASES DO PODER E INFLUÊNCIA INTERPESSOAL DE FRENCH E RAVEN E 
COMO ELAS PODEM SER UTILIZADAS
BASE UTILIZAÇÃO
Conhecimento Dar	informações.
Referência Fazer	com	que	os	subordinados	gostem	de	você.
Legítimo Obter	um	cargo	ou	título	de	nível	hierárquico	elevado.
Recompensa Recompensar	a	observância
Coerção Punir	a	não	observância
FONTE: Adapatado de French e Raven (1959)
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
19
Spector	 (2012),	 em	 seu	 livro	 Psicologia	 nas	 organizações,	 explica	 as	
cinco	bases	do	poder.	Segundo	o	autor,	o	poder	do	conhecimento	se	baseia	no	
conhecimento	 e	 na	 expertise	 do	 supervisor.	 Um	 subordinado	 provavelmente	
seguirá	 as	 instruções	 de	 uma	 pessoa	 que	 acredita	 ter	 um	 conhecimento	 ou	
expertise	especial	na	área	em	questão.
Lewicki	Saunders	e	Barry	(2014)	atribuíram	essas	diversas	formas	ao	que	
chamam	de	 tipologias	 do	poder,	 que	 são	 associadas	 aos	 poderes:	 especialista,	
de	 recompensa,	 coercitivo,	 legítimo	 e	 referente.	Cada	 um	desses	 poderes	 será	
detalhado	a	seguir:
• I-	 Poder	 Especialista:	 esse	 tipo	 de	 poder	 é	 inerente	 às	 pessoas	 que	 têm	
informações	exclusivas	e	detalhadas	sobre	um	determinado	assunto.	Imagine	
que	 um	 negociador	 tem	 uma	 informação	 privilegiada	 que	 os	 demais	 não	
têm.	A	partir	dessa	condição,	o	negociador	que	tem	poder	de	especialista	se	
concentra	em	guinar	a	negociação	para	aquilo	que	ele	tem	como	ponto	forte	
em	seu	favor.	É	importante	também	considerar	que	estamos	falando	de	uma	
situação	isolada	em	que	alguém	tem	naquele	momento	uma	informação	que	
lhe	dará	maior	condição	de	negociar,	mas	há	casos	em	que	negociadores	são	
exímios	especialistas,	pois	dependendo	de	algumas	negociações	ele	se	antecipa	
e	procura	verificar	com	aqueles	que	podem	lhe	nutrir	de	informações	as	quais	
ele	usará	em	seu	favor	no	processo	de	negociação.
Como dica recomendamos que assista à série House of Cards (da plataforma 
Netflix). Lá, você observará que todos os episódios da série partem de um processo de 
barganhas para obtenção de poder. Apesar de se enquadrar em muitas das situações 
explicadas aqui, recomendamos que fique atento às tratativas em que há políticos e lobistas 
com poder especialista
DICAS
• II-	 O	 poder	 de	 referência	 é	 a	 extensão	 na	 qual	 o	 subordinado	 gosta	 do	
supervisor	e	se	identifica	com	ele.	Uma	pessoa	tende	a	ser	influenciada	por	
outra	a	quem	ela	admira	ou	de	quem	gosta.	Esse	é	um	tipo	que	deriva	daquilo	
que	o	negociador	conquistou	enquanto	experiência	adquirida	e	também	por	
meio	dos	atributos:	personalidade,	atitudes	éticas,	integridade.	Dessa	forma,	
o	responsável	pelos	processos	de	negociação	pode	obter	o	respeito	dos	demais	
participantes,	tendo	em	vista	todo	o	histórico	de	referências	positivas	que	o	
negociar	passou	a	obter	por	meio	de	sua	conduta.	
• 
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
20
• III-	O	poder	legítimo	é	o	poder	inerente	ao	cargo	do	supervisor	e	provém	da	
crença	do	subordinado	de	que	o	supervisor	 tem	a	autoridade	ou	o	direito	
legítimo	de	estar	no	comando.	O	poder	legítimo	é	quando	alguém	dentro	de	
um	processo	de	negociação	responde	hierarquicamente	pelas	negociações.	É	
dado	a	ele	a	condição	de	atender	tudo	aquilo	que	está	sendo	discutido.	Sua	
autoridade	é	chancelada	pelo	cargo	ou	função	que	ocupa	em	uma	organização,	
assim	todo	o	desenrolar	do	processo	de	negociação	ficará	a	cargo	daquele	que	
tem	como	responsabilidade	negociar	dentro	dos	parâmetros	desejáveis	pela	
organização.
• 
• IV-		O	poder	de	recompensa	é	a	capacidade	do	supervisor	de	recompensar	
os	subordinados	com	bônus,	atribuições	desejáveis,	promoções	a	aumentos	
salariais.	Esse	é	um	tipo	de	poder	em	que	as	pessoas	reconhecem	o	quanto	
o	 outro	 foi	 importante	 para	 que	 o	 processo	 de	 negociação	 pudesse	 ser	
concretizado.	 Certamente,	 há	 negociadores	 que	 não	 fazem	 uso	 dessa	
estratégia,	 até	 porque	 dependendo	 da	 ajuda	 concedida	 para	 alguns	 dos	
negociadores	 este	 é	 o	 trabalho	 da	 pessoa,	 portanto,	 ela	 não	 está	 muito	
preocupada	em	recompensar	ninguém,	por	outro	lado	retribuir	alguém	que	
ajudou	em	uma	grande	negociação	é	importante,	pois	torna	grato	uma	ação	e	
fortalece	os	vínculos	de	parcerias.	Certamente,	novas	negociações	ocorrerão,	
e,	certamente,	aquela	pessoa	estará	novamente	no	jogo	e	como	tal	ajudando	
a	novas	conquistas.	As	recompensas	podem	ser	extrínsecas,	como	prêmios,	
bonificações,	gratificações	e	outras,	mas	pode	ser	intrínseca,	como	a	gratidão	
exercida	perante	à	equipe	de	 trabalho	pelo	bom	trabalho	desenvolvido	no	
processo	de	negociação.
• 
• V	–	 O	 poder	 de	 coerção	 é	 a	 capacidade	 do	 supervisor	 de	 punir	 os	
subordinados	 com	 ações	 disciplinares,	 multas,	 demissão	 ou	 reduções	
salariais.	Essa	tipologia	de	poder	está	relacionada	a	punições,	que	em	muitos	
dos	casos	inviabilizaram	aquilo	que	foi	amplamente	pactuado	pela	equipe,	
que	era	atingir	os	objetivos	em	uma	negociação.	A	coerção	pode	ser	antes,	
durante	ou	depois	da	negociação	acontecer.	Antes,	para	fazer	algum	tipo	de	
pressão	 caso	 as	 coisas	não	 aconteçam	 como	planejado,	durante,	 quando	o	
ato	de	negociar	estiver	ocorrendo,	e	depois,	quando	dependendo	da	situação	
resultante	do	processo	o	negociador	não	obteve	aquilo	que	foi	desejado.
De	acordo	com	Brito	 (2011),	o	poder	no	ato	de	negociar	é	determinado	
pela	habilidade	de	influenciar	pessoas	ou	situações,	não	abusando	de	autoridade,	
para	não	prejudicar	o	êxito	no	resultado.
Ainda	conforme	Brito	(2011),	o	poder	pode	ser	definido	com	dez	tipos	dis-
tintos,	que	podem	influenciar	a	negociação,	a	pessoa	pode	possuí-lo	e	não	usá-lo.	
1.	 Posição	 –	 Hierarquia	 dentro	 de	 uma	 empresa,	 por	 exemplo,	 gerente	 e	
empregado.
2.	 Legitimidade	–	Posições	de	autoridade.	O	papa,	por	exemplo,	para	a	igreja	
Católica.
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
21
3.	 Conhecimento	ou	especialização	–	Não	o	fato	de	possuí-lo,	mas	o	modo,	como	
a	pessoa	usa	e	aplica-o.	Você	pode	ser	brilhante,	e	mesmo	assim	não	ter	poder.	
4.	 Caráter	–	quanto	mais	 íntegra	e	 leal	a	pessoa	 for,	maior	poder	ela	 terá	em	
negociações.	
5.	 Recompensa	–	pessoas	que	tem	autonomia	para	conferir	recompensas	ou	algo	
que	seja	visto	pela	contraparte	como	recompensa.	
6.	 Punição	 –	 Aqueles	 que	 podem	 criar	 um	 resultado	 negativo	 para	 sua	
contraparte	têm	o	poder	de	punir.	Os	gerentes,	por	exemplo,	podem	demitir	
o	empregado.	
7.	 Sexo	–	O	tratamento	com	o	sexo	oposto	pode	conferir	poder.	O	ponto	decisivo	
da	negociação	acontecia	quando	a	mulher	 tocava	 casualmente	 a	mão	ou	o	
braço	do	homem.	
8.	 Estilo	comportamental–	Você	pode	ter	um	ou	vários.	A)	Analítico	–	orientado	
para	o	processo,	metódico.	B)	Dirigido	–	orientado	para	a	tarefa,	para	a	meta,	
com	enfoque	no	resultado	final.	C)	Protetor	–	orientado	para	o	relacionamento,	
para	os	sentimentos.	
9.	 Nenhum	poder	–	Em	alguns	casos,	você	pode	conseguir	o	poder	se	abrir	mão	
dele.	Ex.	Sequestrador.	
10.	Loucura	–	 Isso	pode	soar	engraçado,	mas	um	comportamento	estranho	ou	
irracional	pode	conferir	grande	poder	a	uma	pessoa.	Ex.:	Pessoas	explosivas	
(MARTIN,	1982	apud	Brito	2011).
Caro acadêmico, você pode se profundar ainda mais neste assunto lendo o 
artigo “Rede de relações e poder de negociação: uma análise do caso citrícola brasileiro”, no 
link a seguir: https://www.scielo.br/pdf/gp/v8n3/v8n3a04.pdf. 
O estudo traz uma análise do desenvolvimento da rede de poder citrícola brasileira a partir 
das relações de recursos de poder. 
FONTE: PAULILLO, Luiz Fernando. Rede de relações e poder de negociação: uma análise do 
caso citrícola brasileiro. Gestão & Produção, v. 8, n. 3, p. 250-270, 2001.
DICAS
• Tempo
O	tempo	é	considerado	o	bem	mais	precioso	que	um	ser	humano	possui.	
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
22
FIGURA 6 – TEMPO
FONTE: <https://bit.ly/3ixCQ2n>. Acesso em: 8 jun. 2021.
 ► Tempo:	o	tempo	envolve	a	noção	de	presente,	passado	e	futuro	e	nas	negocia-
ções	está	relacionado	aos	prazos	disponíveis	para	as	partes,	com	a	oportuni-
dade	em	que	questões	deveriam	ser	abordadas	e	com	a	duração	da	negociação	
O tempo	está	relacionado	com	a	necessidade	de	o	negociador	tomar	decisões	
estratégicas	para:	avaliar	o	prazo	limite	disponível	para	si	mesmo,	o	prazo	a	
ser	disponibilizado	para	a	outra	parte,	o	momento	oportuno	em	que	as	ques-
tões	devem	ser	abordadas	e	a	duração	da	negociação	(WANDERLEY,	1998).
Prazos	 e	 limites	 exercem	 influência	 sobre	 decisões,	 deixando	 a	 parte	
pressionada	em	desvantagem,	pois	geralmente	quando	uma	parte	negocia	sob	a	
pressão	do	tempo,	pode	ficar	emocionalmente	abalada	e	realizar	concessões	que	
normalmente	seriam	evitadas	em	condições	mais	equilibradas.
O	tempo	conforme	citado	por	Ghisi	(2006,	p.	23),	“[...]	refere-se	ao	ponto	
de	 apoio	 para	 projetar	 o	 negócio	 e	 a	 consequente	 satisfação	 dos	 envolvidos.	
Implica	o	período	durante	pelo	qual	o	processo	de	negociação	acontece”.	Sabe-se	
que	o	tempo	é	um	fator	importante	para	a	negociação	e	para	que	tenha	sucesso	
é	preciso	que	ele	seja	analisado,	acompanhado	e	controlado,	sendo	delimitado	
por	quem	negocia,	podendo	inclusive	ser	negociado.	É	notável	que	geralmente	
o	desenrolar	dos	fatos	acontecem	quando	o	prazo	estipulado	está	chegando	ao	
fim,	assim	afirma	Ghisi.	A	informação	é	uma	das	mais	importantes	ferramentas	
do	 processo	 de	 negociação.	 Ghisi	 afirma	 que	 quanto	 mais	 preparado,	 mais	
aumentam	 as	 chances	 de	 alcançar	 um	 melhor	 desempenho.	 Pode-se	 afirmar	
que	 ao	obter	 informações	 consistentes	 e	 com	 fundamento	 sobre	 a	 outra	parte,	
torna	o	processo	de	negociação	um	tanto	quanto	mais	fácil	inclusive	para	traçar	
estratégias	tornando-as	mais	eficazes.
• Informação 
A	informação	é	o	ato	de	informar-se,	de	ter	um	conhecimento	amplo	e	bem	
fundamentado,	tornando-o	primordial	ao	processo	de	negociação	(MARTINELLI,	
2001).
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
23
FIGURA 7 – INFORMAÇÃO
FONTE: <https://portaldobibliotecario.com/wp-content/uploads/2018/11/busca-2.jpg>. Acesso 
em: 8 jun. 2021.
A	informação	é	uma	questão	chave	no	processo	de	negociações,	ela	pode	
garantir	um	fechamento	desejável	ou	um	baixo	resultado	–	caso	não	tenhamos	as	
informações	necessárias.	De	acordo	com	Brito	(2011),	na	negociação	a	informação	
representa	uma	parte	essencial,	pois:	
• O	lado	mais	informado	terá	melhor	resultado.
• Prepare-se	 com	 antecedência,	 tendo	 consciência	 que	 a	 outra	 parte	 omitira	
informações	no	processo	de	negociação.
5 PROCESSO DA NEGOCIAÇÃO
O	 processo	 de	 negociação	 é	 uma	 atividade	 planejada,	 que	 envolve	 a	
definição	de	algumas	fases,	procedimentos	e	atores	específicos.	Trata-se	de	um	
processo	dinâmico,	onde	cada	parte	agrega	novas	informações,	altera	expectativas	
e	modifica	comportamentos.	Assim	como	num	jogo	de	golfe,	em	que	o	jogador	
seleciona	o	taco	certo	para	cada	 jogada,	o	negociador	precisa	saber	escolher	as	
ferramentas	adequadas	a	cada	caso.	
Neste	 tópico,	 você	 identificará	 a	 negociação	 como	 processo,	 pois	 ela	 é	
composta	por	entradas	e	saídas.	Conforme	afirma	Serrano	(1988),	ela	é	complexa	
por	 envolver	 a	 cooperação	 e	 também	 a	 competição,	 como	 opções	 que	 não	
constituem	alternativas	separadas,	mas	realidades	 interligadas	e	as	motivações	
para	estas	alternativas	surgem,	muitas	vezes,	em	simultâneo.	
A	negociação	como	processo	pode	ser	estudada	quanto	a	vários	aspectos,	
iniciamos	os	 estudos	quanto	às	 etapas.	Tendo	em	vista	que	a	organização	por	
etapas	é	mais	facilmente	assimilada	quando	separada	cronologicamente.
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
24
O	processo	 de	 negociação	 deve	 ser	 estruturado	 com	 base	 em	 diversos	
fatores,	deve-se	verificar	qual	 é	 a	posição	em	que	 se	 encontra,	pois	você	pode	
negociar	 como	 cidadão,	 como	 consumidor	 ou	 cliente,	 ou	 ainda	 representando	
uma	 corporação.	 Assim,	 é	 necessária	 uma	 visão	 sistêmica	 para	 um	 melhor	
entendimento	do	contexto	no	qual	se	está	inserido.
Cavalcanti	 (2006)	 considera	 o	 processo	 de	 negociação	 sistêmico	 que	
inclui	 input e output.	Os	 inputs	 caracterizam-se	como	as	entradas:	 informações,	
comunicação,	 interesses,	 valores,	 entre	 outras,	 e	 são	 transformadas	 em	 saídas	
que	sugerem	as	conquistas,	concessões,	decisão,	satisfação,	solução,	acordo,	entre	
outros.	 A	 negociação	 considerada	 um	 sistema	 de	 transformação	 de	 entradas	
(estímulos)	em	saídas(resposta).	
As	entradas	(ou	estímulos)	seriam	os	impulsos	iniciais	da	negociação,	
por	exemplo:	a	 comunicação	entre	as	partes,	o	uso	da	 informação	e	
do	 poder,	 os	 interesses	 comuns,	 entre	 outros.	 O	 processo	 seria	 a	
transformação	 desses	 impulsos	 citados	 em	 resultados,	 podendo	 ser	
caracterizado	como	a	negociação	em	si.	As	saídas	 seriam	o	produto	
final	da	negociação,	isto	é,	o	acordo,	a	solução	do	conflito,	as	relações	
duradouras	(CAVALCANTI,	2006,	p.	41).
FIGURA 8 – COMPONENTES DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
FONTE: <https://bit.ly/3wUXoHb>. Acesso em: 8 jun. 2021.
Concessão significa permissão/consentimento é o ato de ceder. 
Nas negociações as concessões ocorrem quando uma das partes aceita rever uma 
posição adotada, de forma a atender aos interesses ou às demandas da outra parte. Já uma 
negociação sem concessão ocorre quando uma das partes não aceita ceder.
NOTA
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
25
Segundo	Fisher	e	Ury	e	Patton	(2005),	quando	há	muitos	membros	em	um	
grupo	torna-se	mais	difícil	chegar	a	uma	concessão,	quanto	maior	o	número	de	
participantes,	mais	complexa	se	torna	uma	negociação	isso	ocorre	em	conferências	
como	das	Nações	Unidas	em	que	mais	de	150	países	negociam.
Chegou-se	à	compreensão	de	que	o	desafio	de	uma	nação	pode	tornar-se	
um	desafio	global.	Um	problema	climático	em	um	país,	por	exemplo,	pode	afetar	
outras	nações.	A	cooperação	global	é	assim	um	imperativo	do	presente	século.
6 MODELOS DE NEGOCIAÇÃO
Hoje	em	dia	é	comum	que	as	pessoas	residam	mais	próximas	umas	das	
outras,	em	condomínios,	apartamentos,	 localizados	em	cidades	maiores	e	mais	
populosas,	essa	proximidade	promove	as	relações,	mas	também	os	conflitos,	há,	
portanto,	a	necessidade	de	se	negociar.	(BENJAMIN,	2012).
Conclui-se	que	a	intensificação	das	relações	entre	pessoas,	entre	empresas,	
entre	nações,	promove	a	negociação,	que	de	acordo	Lewicki,	Saunders	e	Barry	
(2014),	necessita	de	três	razões	para	que	ocorra,	a	saber:
1.	 A	primeira	delas	está	relacionada	divisão	algo	que	é	limitado.	
2.	 A	segunda	ocorre	quando	é	necessário	produzir	ou	criar	algo	novo	que	não	é	
possível	fazer	sozinho.	
3.	 E	a	terceira	razão	é	quando	há	disputas	em	que	há	pessoas	desejandouma	
coisa	 enquanto	 outras	 desejam	 outras	 coisas.	No	 próximo	 tópico	 você	 vai	
aprender	mais	sobre	as	bases	conceituais	da	negociação.	
Lewicki,	Barry	e	Saunders	(2010)	apontam	sete	características	comuns	a	
todas	as	situações	de	negociação,	sejam	as	cotidianas,	de	paz	ou	de	negócios:
FIGURA 9 – ELEMENTOS DA NEGOCIAÇÃO
FONTE: Adaptado de Lewicki, Barry e Saunders (2010)
^
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
26
Ao	examinar	a	figura	exposta,	é	possível	perceber	que	qualquer	negociação	
possui	 seis	 elementos:	 (i)	 a	 presença	 de	 duas	 ou	mais	 partes,	 que	 podem	 ser	
indivíduos,	grupos	ou	organizações;	(ii)	um	conflito	de	necessidades	e	desejos;	
(iii)	voluntariedade,	uma	vez	que	as	partes	escolhem	negociar,	com	a	expectativa	
de	que	terão	melhores	resultados;	(iv)	concessões,	pois	se	espera	que	as	partes	
alcancem	 uma	 posição	 intermediaria	 às	 posições	 iniciais,	 mas	 podem	 haver	
soluções	criativas,	nas	quais	as	partes	não	precisem	necessariamente	ceder;	(v)	a	
preferência	por	soluções	personalizadas	para	resolver	o	conflito;	(vi)	a	gestão	dos	
elementos	subjetivos,	como	motivações	psicológicas,	emoções	e	valores.	
Apesar	de	a	negociação	ser	uma	abordagem	eminentemente	sensata	para	
resolver	as	diferenças	que	emergem,	muitas	pessoas	têm	resistência	à	negociação	
ou	mediação.	
Conforme	 afirma	Benjamin	 (2012),	muitas	pessoas,	 independentemente	
da	cultura,	continuam	a	ser	dominados	por	uma	resistência	centenária	e	profunda	
com	 relação	 à	 negociação.	 Segundo	 o	 autor,	 existem	 quatro	 fontes	 primárias	
de	 resistência	 à	 negociação:	 neurobiológica,	 cultural,	 psicológica	 e	moral,	 nas	
próximas	unidades	esse	tema	será	profundado.
A	 negociação,	 definida	 como	 comunicação	 feita	 com	 o	 propósito	 de	
persuasão,	é	a	alternativa	que	guarda	maiores	possibilidades	de	reduzir	o	stress	
que	 os	 conflitos	 organizacionais	 provocam,	 é	 tida	 como	 o	 mais	 preeminente	
modo	de	resolução	de	conflitos	em	razão	de	seu	baixo	custo	operacional	(ou	custo	
processual)	e	sua	celeridade	(GOLDBERG	et al.,	1992).	
Vejamos	a	seguir	as	funções	da	negociação,	conforme	aponta	Pruitt	(1981):	
• desenvolver	acordos	específicos,	ou	seja,	determinar	como	as	pessoas	devem	
se	comportar	em	certas	situações;	
• estabelecer	procedimentos	e	fortalecer	o	relacionamento	das	partes	envolvidas	
no	processo;	
• desenvolver	políticas	de	longo	prazo	sobre	papéis,	obrigações	e	privilégios.	
Ainda,	segundo	o	autor,	um	acordo	sobre	políticas	gerais	terá	implicações	
sobre	 as	 múltiplas	 decisões	 específicas;	 mediar	 a	 mudança	 social	 que	 ocorre	
com	a	falência	de	estruturas	e	padrões	tradicionais,	resultante	da	alteração	das	
circunstâncias,	modificação	das	necessidades	e	transformação	das	relações	entre	
membros	e	grupos	organizacionais.	
Nesse	 sentido,	 podemos	 entender	melhor	 a	 mudança	 na	 consideração	
do	papel	dos	sindicatos	brasileiros,	isto	é,	a	passagem	do	vilão/agitador/fazedor	
de	 greves	para	um	 interlocutor,	 que	não	pode	mais	 ser	 ignorado	no	processo	
decisório	das	organizações,	inclusive	o	Estado.	
TÓPICO 1 — INTRODUÇÃO: NEGOCIAR É PRECISO
27
As	 negociações	 distributivas	 (com	 resultado	 de	 soma	 zero)	 envolvem	
tipicamente	 uma	 questão	 única,	 divisível,	 como	 o	 dinheiro,	 por	 exemplo.	 São	
jogos	 “competitivos”	 de	 pura	 oposição	 de	 interesses,	 que	 envolvem	 disputas	
entre	os	dois	lados,	com	soma	zero:	se	um	ganha,	o	outro	perde	(PESSOA,	2009).	
Negociações	 integrativas	 (com	resultados	diferentes	de	zero)	 envolvem	
muitas	 questões	 que	 diferem	 em	 importância	 para	 as	 partes,	 possibilitando	
ganhos	mútuos	que	podem	ser	 obtidos	 com	compromissos	 ao	 longo	ao	 longo	
das	diversas	questões.	São	jogos	“cooperativos”	que	todos	os	jogadores	ganham,	
ainda	que	não	necessariamente	as	mesmas	recompensas	(PESSOA,	2009).	
28
Neste tópico, você aprendeu que:
RESUMO DO TÓPICO 1
•	 Os	conceitos,	características	e	os	aspectos	que	envolvem	uma	negociação.
•	 A	negociação	é	um	processo	de	 comunicação	bilateral	 com	o	objetivo	de	 se	
chegar	a	uma	decisão	conjunta.
•	 O	processo	de	negociação	é	uma	atividade	planejada,	que	envolve	a	definição	
de	fases,	procedimentos	e	atores	específicos.	
•	 Os	 componentes	 do	 processo	 de	 negociação	 são	 compostos	 por	 entradas	 e	
saídas.
•	 O	processo	de	negociação	se	constitui	de	três	variáveis,	presentes	em	toda	e	
qualquer	negociação,	a	saber:	tempo,	informação	e	poder,	chamada	de	tríade	
da	negociação.
•	 Na	 literatura	 de	 negociação,	 um	 conceito	 é	 particularmente	 importante	
para	uma	preparação	adequada:	o	BATNA	(Best	Alternative	To	Negotiation	
Agreement	–	Melhor	Alternativa	à	Negociação	de	um	Acordo).	
29
• 1	 A	 negociação	 é	 parte	 fundamental	 das	 atividades	 do	 dia	 a	 dia	 dos	
executivos,	diretores,	 líderes	e	gestores	e	 isso	 se	deve	a	diversos	 fatores.	
Sobre	as	cinco	razões-chave	para	que	a	negociação	assuma	uma	importância	
crescente	 no	mundo	 empresarial,	 associe	 os	 itens,	 utilizando	 o	 código	 a	
seguir:	
• 
• I-	 Globalização.
• II-	 Dinâmica	do	Negócio.
• III-	Interdependência.
• IV-	Competição.
• V-	 Informação.
• 
• (			)	A	mobilidade	e	a	flexibilidade	são	hoje	fatores	imperativos	no	contexto	
atual	do	mercado	de	trabalho.	
• (			)	Empresas	multinacionais	e	transacionais	se	estabelecem	como	grandes	
players	dominado	determinados	mercados,	 conseguindo	 economias	de	
escala	e	grandes	lucros.	
• (			)	A	 velocidade	 e	 a	 disponibilidade	 dos	 dados	 e	 informação	 levam	 a	
que	os	gestores	tenham	que	estar	preparados	para	negociar	em	cima	do	
acontecimento,	no	momento	certo.	
• (			)	Comunicar	e	negociar	junto	de	pessoas	de	diferentes	nacionalidades,	
estratos	e	estilos	de	comunicação	é	um	desafio	primordial	para	os	gesto-
res.
• (			)	O	 grau	 crescente	 de	 especialização	 e	 conhecimento	 do	 mundo	
empresarial	implica	que	as	pessoas	estejam	cada	vez	mais	dependentes	
de	outros,	no	fornecimento	de	partes	de	um	serviço	ou	de	um	produto	
completo.	Os	 gestores	 necessitam	de	 saber	 promover	 os	 seus	 próprios	
interesses,	e	criar	valor	acrescentado	para	as	suas	organizações.
• Assinale	a	alternativa	apresenta	a	sequência	CORRETA:
• a)	 (			)	 I	–	IV	–	II	–	III	-	V.
• b)	 (			)	 V	-	III	–	II	–	I	–	IV.
• c)	 (			)	 IV	–	I	–	V-	III	–	II.
• d)	 (			)	 II	–	IV	–	V	–	I	-	III.
• 2	 Um	conflito	pode	emergir	de	diferentes	situações.	Pode	resultar	em	
aprendizados	ou	dissoluções,	dependendo	da	forma	como	foi	gerenciado.	
Faça	um	texto	dissertativo,	explicando	por	que	a	negociação	é	considerada	
parte	vital	das	funções	de	líderes	e	gestores	hodiernamente.
AUTOATIVIDADE
30
• 3	 O	processo	de	negociação	constitui-se	de	três	variáveis	básicas:	poder,	
tempo	e	informação.	Essas	variáveis	ocorrem	no	dia	a	dia	dos	indivíduos	
e	 cabe	 a	 cada	 um	 explorá-las	 a	 fim	de	 aproveitar	 as	 oportunidades	 que	
emergem	(MARTINELLI;	ALMEIDA,	1997).	Escolha	uma	das	variáveis	e	
explique	como	em	uma	negociação	a	ausência	ou	a	exploração	da	variável	
escolhida	pode	impactar	na	negociação
• 4	 Estudo	 revela	 que	 um	 em	 cada	 três	 funcionários	 admite	 que	 sua	
companhia	perde	pelo	menos	5	horas	de	 trabalho	semanais	em	conflitos	
entre	pessoas	de	idade	diferentes.	Sobre	as	razões	que	antecedem	o	conflito,	
assinale	a	alternativa	CORRETA:	
FONTE: <https://exame.com/negocios/empresas-perdem-produtividade-em-conflitos-de-
geracoes/>. Acesso em: 21 jun. 2021. 
• a)	 (			)	 Dissensões	–	Falha	na	comunicação	–	Pensamento	divergente.
• b)	 (			)	 Trabalho	em	equipe	–	Pensamento	convergente	-	Uniformidade	
de	opiniões.	
• c)	 (			)	 Pesquisa	-	Clima	–	Cultura	organizacional.	
• d)	 (			)	 Disputas	–	Medo	–	Concepções	convergentes.
• 
• 5 Toda	relação	humana	é	uma	negociação,	e	não	saber	negociar	pode	
custar	caro. O	processo	de	negociação	deve	ser	estruturado	com	base	em	
diversos	fatores,	tendo	em	vista	que,	dependendo	do	contexto,	negociamos	
como	cidadão,	como	consumidor	ou	cliente,	ou	ainda	representando	uma	
corporação.	 Com	 relação	 ao	 processode	 negociação,	 associe	 os	 itens,	
utilizando	o	código	a	seguir.
• I-	 Negociação	Ganha	–	Ganha.
• II-	 Negociação	Ganha	–	Perde.
• III-	Negociação	Perde	–	Perde.
• IV-	Negociação	Perde	–	Ganha.
• 
• Assinale	a	alternativa	apresenta	a	sequência	CORRETA:
• a)	 (			)	 I	–	IV	–	II	–	III.
• b)	 (			)	 III	–	II	–	I	–	IV.
• c)	 (			)	 IV	–	I	–	III	–	II.
• d)	 (			)	 II	–	III	–	I	–	IV.
31
TÓPICO 2 — 
UNIDADE 1
TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
1 INTRODUÇÃO
Vimos	que	a	negociação	é	 a	 ferramenta	mais	utilizada	para	 solução	de	
conflitos	e	que	pode	ser	aplicada	tanto	para	resolver	conflitos	que	emergem	no	
ambiente	 organizacional	 como	 conflitos	 pessoais	 que	 emergem	 no	 ambiente	
familiar,	por	exemplo.	
As	 negociações	 podem	 ocorrer	 em	 ambientes	 políticos,	 comerciais,	
diplomáticos,	 institucionais,	 gerenciais,	 jurídicos,	 trabalhistas,	 de	 libertação	de	
reféns	 e	mediação.	Podem	envolver	 aspectos	materiais	 (dinheiro,	 bens	 etc.),	 já	
outras	se	referem	exclusivamente	a	questões	intangíveis	(por	exemplo,	exigir	que	
alguém	reconheça	um	erro	do	passado	e	que	peça	desculpas.	(GUIRADO,	2012).
Neste	tópico,	você	vai	conhecer	os	tipos	de	negociação	quanto	aos	objetivos	
e	 os	 tipos	 de	 negociação	 que	 ocorrem	 dentro	 do	 ambiente	 organizacional.	
É	 importante	 salientar	 que	 na	 internet	 e	 demais	 fontes,	 há	 diversos	 tipos	 de	
negociação,	mas	quando	se	fala	em	transações	no	mundo	dos	negócios,	existem	
essencialmente	duas	grandes	categorias:	a	negociação	integrativa	e	a	negociação	
distributiva	(LEITE,	2009).
2 NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA
A	 negociação	 do	 tipo	 integrativa	 possui	 este	 nome	 porque	 as	 partes	
buscam	equilibrar	seus	 interesses	em	um	acordo.	Na	negociação	 integrativa	se	
negociam	duas	ou	mais	questões,	em	um	ambiente	competitivo	ou	colaborativo,	
no	 qual	 os	 negociadores	procuram	 criar	 valor	 por	meio	do	 compartilhamento	
de	seus	interesses,	para	depois	distribui-lo	de	forma	a	otimizar	seus	benefícios.	
(RAIFFA,	RICHARDSON,	METCALFE,	2002).
Conforme	aponta	Leite	 (2009),	a	negociação	 integrativa	é	aquilo	que	se	
observa	 quando,	 num	processo	de	 troca,	 existe	 a	 possibilidade	 concreta	 de	 se	
ampliar	o	valor	para	ambos	os	lados.
32
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
FIGURA 10 – NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA
FONTE: <https://seguronovadigital.com.br/wp-content/uploads/2020/01/Porto-Seguro-vende-
-carteira.jpeg>. Acesso em: 8 jun. 2021.
Para	entender	melhor	a	negociação	integrativa,	vamos	utilizar	o	exemplo	
proposto	por	Leite	(2009,	p.	14):
A	título	de	ilustração:	suponha-se	que	alguém	possua	um	terreno	ava-
liado	em	$	300.000.	Seu	proprietário,	que	não	tem	urgência	em	rece-
ber	o	dinheiro,	faz	um	acordo	com	uma	construtora	que	deseja	erigir	
um	prédio	naquele	local.	Em	troca,	recebe	a	promessa	de	receber	um	
apartamento	de	$	500.000	quando	o	referido	edifício	estiver	concluído,	
dentro	de	dois	anos.	Esse	acordo	é	bom	para	o	proprietário,	na	medida	
em	que	lhe	proporciona	um	ganho	de	67%	sobre	o	valor	de	seu	imóvel.	
Ao	mesmo	tempo,	é	bom	também	para	a	construtora,	que	reduz	seu	
risco	e	não	precisa	de	um	desembolso	imediato	para	adquirir	o	terreno	
e	iniciar	o	empreendimento.	E,	se	o	local	se	valorizar	durante	a	cons-
trução	e	o	apartamento	passar	a	valer	$	600.000	quando	o	edifício	ficar	
pronto,	isso	amplia	ainda	mais	os	ganhos	de	ambos	os	lados.
Por	outro	lado,	uma	negociação	distributiva	caracteriza-se	pela	situação	
em	que	o	ganho	de	um	dos	lados	corresponde	a	uma	perda	(ou,	melhor	dizendo,	
uma	redução	de	ganho)	de	igual	magnitude	para	o	outro	lado	(LEITE,	2009).
O	nome	“negociação	distributiva”	deriva	justamente	do	fato	de	que,	em	
tal	situação,	o	que	ocorre	é	a	distribuição	de	um	ganho	cujo	total	é	fixo.	É	um	tipo	
de	negociação	ganha-perde,	em	que	as	metas	de	uma	das	partes	encontram-se	
em	conflito	frontal	com	as	metas	da	outra	parte.	Os	recursos	–	isto	é,	o	resultado	
passível	de	ser	obtido	para	ser	rateado	entre	os	envolvidos	–	são	fixos	e	limitados.
TÓPICO 2 — TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
33
FIGURA 11 – NEGOCIAÇÃO DISTRIBUTIVA
FONTE: <https://bit.ly/3eD7Wo6>. Acesso em: 8 jun. 2021.
A	 diferença	 entre	 a	 negociação	 integrativa	 e	 a	 negociação	 distributiva	
são	 seus	 objetivos.	 Enquanto	 a	 primeira	 busca	 um	 equilíbrio/meio-termo	 que	
beneficie	todos	os	envolvidos	(ganha-ganha),	a	questão-chave	da	segunda	é	obter	
a	maior	vantagem	(ganha-perde).
	De	acordo	com	Leite	(2009),	a	maioria	das	negociações	combina	ambos	
os	aspectos	ao	mesmo	tempo.	Quase	sempre	há	uma	dimensão	integrativa	e	uma	
dimensão	distributiva:	procura-se	“expandir	o	bolo”,	mas	cada	uma	das	partes	
se	 preocupa	 em	 assegurar	 para	 si	 uma	 boa	 fatia	 dele.	A	 título	 de	 ilustração,	
suponha-se	que	uma	empresa	contrate	uma	empreiteira	para	construir	um	novo	
prédio,	que	lhe	servirá	como	sede.	Há	várias	possibilidades	de	que,	se	chegarem	
ao	consenso	com	relação	a	alguns	detalhes,	tanto	a	empresa	como	a	empreiteira	
conseguirão	 gerar	 benefícios	 para	 ambos	 os	 lados.	 São	 os	 chamados	 ganhos	
mútuos,	que	podem	ser	obtidos	por	diversos	caminhos,	tais	como:
•	 A	utilização	da	obra	como	um	instrumento	de	marketing	da	empreiteira	e	da	
contratante:	se	fizerem	um	esforço	conjunto	de	divulgação	pela	mídia,	ambas	
saem	ganhando	em	termos	de	imagem	institucional.
•	 O	 cronograma	 financeiro	 pode	 ser	 programado	 de	 maneira	 que	 haja	 um	
casamento	mais	sintonizado	entre	a	disponibilidade	de	recursos	da	contratante	
(a	qual	pode	ter	sobras	de	dinheiro	em	caixa	para	fazer	alguns	adiantamentos)	
e	as	conveniências	financeiras	da	empreiteira	(que,	se	fizer	alguns	pagamentos	
à	vista,	pode	conseguir	descontos	significativos	em	compras	e	contratação	de	
serviços).
•	 	 Em	determinados	 casos,	 certas	 necessidades	 (por	 exemplo,	 a	 obtenção	 das	
autorizações	junto	ao	poder	público)	podem	ser	supridas	mais	rapidamente	e	com	
menor	custo	pela	equipe	de	advogados	da	contratante	do	que	pela	empreiteira	
(ou	vice-versa).	Assim,	um	cuidadoso	estudo	conjunto	pode	identificar	essas	
possíveis	 situações	 e	delimitar	 exatamente	 quem	 se	 responsabiliza	por	 qual	
tarefa,	viabilizando	significativas	economias	e	reduções	de	prazos.	
34
UNIDADE 1 — PRINCÍPIOS DE NEGOCIAÇÃO
•	 Por	 questões	 fiscais	 e	 tributárias,	 especialmente	 sob	 a	 legislação	 brasileira,	
podem-se	 obter	 ganhos	 substanciais	 se	 certos	materiais	 e	 serviços	 de	 apoio	
forem	adquiridos	diretamente	pela	contratante,	cabendo	à	empreiteira	apenas	
desempenhar	os	papéis	de	engenharia	e	gestão	da	obra.
Como	se	vê,	a	lista	de	possibilidades	para	a	obtenção	de	benefícios	mútuos	
(negociação	integrativa)	é	bastante	ampla.	No	entanto,	há,	ainda,	neste	mesmo	
exemplo,	 um	 aspecto	 que	 provavelmente	 será	 distributivo:	 o	 preço.	 Por	mais	
que	a	contratante	e	a	empreiteira	procurem	agir	como	reais	parceiras,	buscando	
identificar	e	explorar	todas	as	brechas	que	lhes	permitam	obter	ganhos	mútuos,	
ainda	assim	a	discussão	do	preço	da	obra	 tende	a	 ser	 claramente	distributiva:	
qualquer	 centavo	a	mais	no	valor	a	pagar	 corresponde	a	uma	vantagem	extra	
para	a	empreiteira	e	uma	idêntica	desvantagem	para	a	empresa	contratante	
Leia	 mais	 sobre	 este	 assunto	 no	 artigo	 “Negociação 
distributiva: o comportamento do executivo brasileiro” do	pesquisador 
Jaci	Corrêa	Leite.	Por	meio	do	link:	https://bit.ly/2TrH6YK 
DICAS
Ainda	de	acordo	com	Leite	(2009),	o	que	faz	uma	negociação	pender	mais	
para	o	lado	integrativo	é	uma	série	de	fatores	combinados,	tais	como:	
• Existência	de	um	relacionamento	prévio,	pessoal	ou	comercial,	que	fortaleça	os	
laços	entre	as	partes.
• Perspectivas	de	relacionamento	futuro.
• Possibilidade	de	outros	negócios	correlatos,	imediatos	ou	futuros.
• Interesses	coincidentes	(um	mesmo	resultado	é	desejável	a	ambos	os	lados).
• Interesses	complementares	entre	as	partes	 (o	resultado	positivo	de	uma	não	
impede	o	ganho	adicional	da	outra).
• Interesses	 com	 graus	 de	 importância	 distintos	 entre	 as	 partes:	 quando	 se	
examina