ADMINISTRACAO DE VENDAS EAD

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· Pergunta 1
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	Leia o trecho a seguir:
“A frequência e o nível de contratações das empresas são determinados por alguns aspectos. Um deles é o da rotatividade. Algumas empresas têm rotatividade de funcionários maior que outras e necessitam manter, portanto, fontes constantes de fornecimento de nome de candidatos. Em outros casos, a condição financeira da empresa é outro fator que será́ levado em consideração para o estabelecimento de um programa de recrutamento.”
 
LAS CASAS, A. L. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2012, p. 113.
 
Considerando que são várias as fontes de recrutamento, assinale a alternativa correta que apresenta as mais relevantes para a organização e o departamento de recursos humanos:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 A própria organização, outras empresas, instituições educacionais, agências de emprego, internet e associações de classe.
	Resposta Correta:
	 A própria organização, outras empresas, instituições educacionais, agências de emprego, internet e associações de classe.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois entre as fontes mais comuns usadas pela organização e pelo departamento de recursos humanos para seleção de pessoas estão a própria organização, outras empresas (concorrentes, clientes e empresas não concorrentes), instituições educacionais (escolas, universidades etc.), agências de emprego, internet, associações de classe, entre outras.
	
	
	
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Pergunta 2
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	Leia o fragmento textual a seguir:
“A motivação pode ser intrínseca ou extrínseca. A motivação extrínseca é aquela ligada à oferta de recompensas e que não depende apenas da própria tarefa.”
 
PINTO, S. C. M. A Negação da Motivação Extrínseca: Mito ou Realidade? In: ENCONTRO DE ESTUDOS ORGANIZACIONAIS DA ANPAD, VI, 2010, Florianópolis, SC. Anais eletrônicos… Florianópolis: ENEO, 2010. Disponível em: http://www.anpad.org.br/admin/pdf/eneo360.pdf. Acesso em: 29 jun. 2019.
 
A partir do fragmento apresentado e considerando o estudo da motivação extrínseca, assinale a alternativa que apresenta as principais fontes desse tipo de motivação.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas em forma de viagens e troféus.
	Resposta Correta:
	 Aparelhos eletrônicos, automóvel, comissões, recompensas em forma de viagens e troféus.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta. Fica por conta do gestor de vendas e da organização contribuir para desenvolver a motivação extrínseca, no que concerne a oferecer a seus colaboradores recursos para desenvolverem com eficácia as suas atividades. São considerados fatores que contribuem para a motivação extrínseca recursos como: aparelhos eletrônicos (celulares, tablets e notebook), automóveis ou similares, comissões, recompensas em forma de viagens, troféus, entre outros. Esses recursos para motivação ajudam a levar o time e, consequentemente, a organização ao topo, sendo todos campeões na vida e no trabalho.
 
	
	
	
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Pergunta 3
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	Leia o trecho a seguir:
Para a elaboração de um plano de remuneração consistente, principalmente para a equipe de vendas, muitos requisitos são essenciais. Contudo, é preciso limitar os métodos de remuneração essencialmente inerentes à remuneração direta da força de vendas.
A partir do trecho apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s).
· ( ) Na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre suas atividades.
· ( ) A remuneração com base em salário fixo pode não ser um bom negócio para a organização, pois os vendedores não se sentem desafiados, o que pode desmotivá-los e fazer com que não vendam além do esperado.
· ( ) A remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenho profissional dos vendedores.
· ( ) Quando a remuneração é por comissão, algumas vezes é acompanhada de adiantamento dessa comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas.
· ( ) Quando a empresa optar pela remuneração com base em um plano misto (salário + comissão), ela deve se atentar ao risco de os vendedores se contentarem com a parte fixa e não se preocuparem em aumentar o volume de vendas.
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 V, V, V, V, V.
	Resposta Correta:
	 V, V, V, V, V.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I é verdadeira, pois, na remuneração com base em salário fixo, a empresa compra o tempo do vendedor e tem maior controle sobre suas atividades. A afirmativa II também é verdadeira, pois a desvantagem desse tipo de remuneração se dá quando os vendedores não se sentem desafiados a vender além das expectativas. A afirmativa III é verdadeira, pois a remuneração com base em comissão consiste no pagamento de acordo com o desempenho de venda dos funcionários. A afirmativa IV é igualmente verdadeira, pois a remuneração com base em comissão pode ser feita até mesmo por adiantamento da comissão, com o objetivo de oferecer segurança ao elemento das vendas. Por fim, a afirmativa V também é verdadeira, pois os vendedores podem ficar satisfeitos somente com o salário fixo e não se preocupar em atingir a meta das vendas para receber mais a comissão. 
	
	
	
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Pergunta 4
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	Leia o trecho a seguir:
 
A reforma trabalhista de 2017 trouxe muitas ____________ de melhoria para o trabalhador brasileiro, entre elas a ____________ dos contratos de trabalho. Porém, o que parecia oferecer ______________ ao trabalhador e aumento de empregabilidade, em muitos casos, se tornou ______________.
 
Assinale a alternativa que representa a sequência correta do preenchimento das lacunas.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo.
	Resposta Correta:
	 Promessas – flexibilização – autonomia – pesadelo.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois a reforma trabalhista de 2017, pautada na Lei nº 13.467, em um primeiro momento visou melhorias para a vida do trabalhador. Essa lei proporcionaria maior autonomia para ele negociar com o empregador e flexibilizar suas competências frente à necessidade desse empregador. Após a aprovação da reforma, porém, a realidade foi um pouco diferente: o trabalhador, embora competente, não teve tanta força para negociar, conforme o esperado, e muitas vezes teve que ficar à mercê do empregador apenas, não tendo a voz que tanto necessitava.
	
	
	
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Pergunta 5
· 1 em 1 pontos
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	Existem muitas empresas que destinam seus produtos não aos mercados de consumo, mas aos mercados organizacionais, ou seja, a outras empresas. Isso acarreta uma situação diferenciada para a formação de segmentos.
 
Considerando as particularidades do mercado empresarial, assinale a alternativa correta sobre como uma empresa deve segmentar o mercado.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localização geográfica.
	Resposta Correta:
	 Tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localização geográfica.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois os mercados empresariais/industriais, via de regra, são segmentados por tipo de atividade, tamanho da empresa, capacidade de compra e localização geográfica.
	
	
	
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Pergunta 6
· 1 em 1 pontos
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	Um profissional de vendas que não sente prazer em realizar um trabalho de qualidade, em fazer o cliente feliz, em ver a empresa onde trabalha crescer e, ainda, ser remunerado por isso, fruto de uma tarefa realizada com eficácia, não possui motivação intrínseca.
 
Levando-se em conta o contexto acima e os estudos sobre motivação intrínseca, analise as afirmativas a seguir:
 
I. A motivação intrínseca é a execução de atividadesem que o prazer é inerente a esta. É quando o indivíduo busca, naturalmente, novidades e desafios, não sendo necessárias pressões externas ou prêmios pelo cumprimento da tarefa.
II. A motivação intrínseca é a base para o crescimento, a integridade psicológica e a coesão social, representando o potencial positivo da natureza humana.
III. A motivação intrínseca trabalha em resposta a algo externo à tarefa ou atividade, para a obtenção de recompensas materiais ou sociais e de reconhecimento, objetivando atender a comandos ou pressões de outras pessoas ou para demonstrar competências e habilidades.
IV. A motivação intrínseca é algo essencial para o desempenho de um time de vendas. É recomendável que o gestor de vendas ofereça uma pílula matinal à sua equipe, que pode ser uma mensagem positiva, uma frase, uma notícia de mercado, um dado estatístico, entre outros.
 
Estão corretas as afirmativas:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 I e II.
	Resposta Correta:
	 I e II.
	Feedback da resposta:
	 Resposta correta. A resposta está correta. A afirmativa I está correta, pois a motivação intrínseca refere-se à execução de atividades em que o prazer está na própria atividade. O indivíduo busca, por si mesmo, novidades e desafios, sem que seja necessário obter recompensa pelo seu desempenho. A afirmativa II também está correta, pois a orientação motivacional intrínseca é a própria base para o crescimento, a integridade psicológica e a coesão social, representando o potencial positivo da natureza humana. Dessa forma, a motivação intrínseca se relaciona à execução de tarefas em que o prazer é de dentro para fora, e não ao contrário.
	
	
	
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Pergunta 7
· 1 em 1 pontos
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	De acordo com a estrutura de necessidades humanas proposta por Maslow, os indivíduos têm um conjunto de necessidades diferentes, que se sobrepõem umas às outras hierarquicamente. Com base nessa estrutura hierárquica de necessidades de Maslow, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas.
 
I. As necessidades fisiológicas são consideradas necessidades básicas propriamente ditas, ou seja, precisam ser saciadas para manter o corpo saudável e garantir a sobrevivência. Essa necessidade é satisfeita com o processo de respiração, saciamento da fome e da sede, sono, repouso e abrigo.
PORQUE
II. As necessidades de segurança contemplam a presença de um abrigo para proteção, emprego/estabilidade profissional, segurança do corpo, proteção contra ameaças físicas, segurança de saúde, garantia de atendimento médico, segurança da família, seguro de vida, casa própria e garantia de seus bens.
 
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição verdadeira. As necessidades fisiológicas são consideradas as básicas propriamente ditas, ou seja, as que precisam ser saciadas para manter o corpo saudável e garantir a sobrevivência. São entendidas como as necessidades de alimentação, sede, sono, repouso e abrigo. A asserção II também é verdadeira, mas não justifica a I, pois trata especificamente das necessidades de segurança: presença de abrigo para proteção, emprego/estabilidade profissional, segurança do corpo, proteção contra ameaças físicas, segurança de saúde, garantia de atendimento médico, segurança da família, seguro de vida, casa própria e garantia de seus bens, estando cada necessidade relacionada a um fator determinante.
	
	
	
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Pergunta 8
· 1 em 1 pontos
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	No que tange à segmentação de mercado, não existe uma única forma de segmentar, e sim diversos meios para se chegar aos consumidores. Portanto, é possível definir segmentos de consumidores a partir do uso individual ou combinado das variáveis demográficas, geográficas, psicográficas e comportamentais.
 
Sobre as variáveis de segmentação de mercado para consumidores finais, pode-se inferir que:
 
I. a variável demográfica consiste em dividir o mercado a partir das características dos grupos existentes, levando em conta idade, gênero, tamanho da família, estado civil, ocupação, nível de escolaridade, raça etc.
II. a variável psicográfica é baseada no benefício que o produto oferece ao cliente, como qualidade, confiabilidade, prazo/economia, ocasiões/taxa de uso, fidelidade e status do usuário.
III. na variável comportamental, os consumidores são classificados em diferentes grupos, com base na classe social, no estilo de vida ou nas características da personalidade.
IV. a variável geográfica consiste em dividir o mercado em unidades geográficas, como países, estados, regiões, municípios, cidades ou bairros.
 
É correto o que se afirma em:
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 I e IV.
	Resposta Correta:
	 I e IV.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A afirmativa I está correta, pois a base demográfica é a divisão do mercado em variáveis demográficas, como gênero, idade, tamanho da família, origem étnica, cultural, religião, grau de instrução, ocupação, renda, classe social, nacionalidade, estágio no ciclo de vida familiar e geração. A afirmativa IV também está correta, pois a base geográfica é a divisão do mercado por localização ou unidade geográfica, como países, regiões, estados, cidades ou até mesmo bairros.
	
	
	
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Pergunta 9
· 1 em 1 pontos
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	A previsão de vendas trata do faturamento ou da projeção de receitas e lucros que a organização poderá obter em determinado período futuro, conforme o volume de serviços ou produtos que serão vendidos para o seu público.
 
A partir do conceito apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
 
I. A previsão de vendas é o registro da estimativa de vendas de uma organização para seu próximo período, ou seja, o volume de vendas informado pela previsão de receita.
PORQUE
II. É a base para outras situações e pode influenciar de forma direta ou indireta o orçamento estimado anteriormente.
 
A respeito das asserções, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Resposta Correta:
	 As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa correta da I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A alternativa está correta, pois a asserção I é uma proposição verdadeira. A previsão de vendas, que engloba também o planejamento destas, é o registro das estimativas de venda para o período seguinte, tornando-se base para organizar outras situações que podem influenciar o orçamento. A asserção II também é uma proposição verdadeira e justifica a I, porque a previsão é base para influenciar outras situações relacionadas ao orçamento, direta ou indiretamente.
	
	
	
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Pergunta 10
· 1 em 1 pontos
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	Considerado o pai da motivação, o psicólogo norte-americano Abraham H. Maslow desenvolveu um conceito de pirâmide para definir as cinco necessidades determinantes do ser humano, que precisam ser saciadas de forma hierárquica.
 
De acordo com a escala proposta por Maslow, assinale a alternativa que contém essas necessidades, em ordem hierárquica.
	
	
	
	
	
	Resposta Selecionada:
	 Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, estima e realização pessoal.
	Resposta Correta:
	 Fisiologia, segurança, amor e relacionamento com pessoas, estima e realização pessoal.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois a estrutura hierárquica proposta por Maslow estabelece que a sequência de desenvolvimento é fixa. Em outras palavras, o indivíduo precisa atingir determinado nível na estrutura hierárquica para ativar uma necessidade no nível superior subsequente: primeiro as necessidades fisiológicas, depois as de segurança, seguidas pelas necessidades de amor e relacionamento compessoas, as necessidades de estima e, por fim, as necessidades de realização pessoal.