Captação de Recursos: Erros e Estratégias

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BRASIL
TRANSFORMA
Captação de Recursos
Missão e Sustentabilidade
à serviço do próximo!
Sumário
Principais erros na hora de captar recursos
Pensamento à curto prazo
Falta de Planejamento
Custo zero em tudo
Falta de relacionamento
Principais estratégias de captação
Recursos governamentais
Recursos Privados
Geração de Renda
Por onde começar?
Escolha da astratégia
Criação de plano de ação
Gestão e controle financeiro
1.1
1.2
1.3
2.1
2.2
2.3
3.1
3.2
3.3
1.4
BRASIL
TRANSFORMA
Se você trabalha com projetos sociais já deve ter passado por alguns 
desafios ligados a captação de recursos não é mesmo? Boleto para 
pagar, desejo de ampliar os atendimentos, necessidade de comprar 
novos equipamentos, melhorar a estrutura que já existe ou até 
mesmo aumentar um pouco o salário das pessoas que trabalham na 
organização, inclusive o seu. 
Se ainda não começou a iniciativa que tanto sonha, talvez seja por 
falta de recursos ou pior, não ter ideia do que fazer para mobilizar os 
primeiros reais para colocar o projeto para rodar. 
Então fica comigo por aqui que eu vou te dar um norte do que fazer 
para começar ou aperfeiçoar a sua captação de recursos. Bora?
Introdução
Principais Erros
na hora de captar recursos
Pensamento à curto prazo
 Eu sei que você tem pressa em transformar o mundo. Sei 
também que os compromissos financeiros não esperam e muitas 
vezes tiram a sua paz e trazem ansiedade para o seu coração. Mas eu 
preciso te dizer que captação de recursos nunca funciona na 
urgência.
 É claro que você já deve ter conhecido ou até feito ações mais 
emergenciais para mobilizar recursos, mas elas nunca mudaram a 
realidade da sua organização ou projeto. Estou certo? Sempre foi 
aquela velha história de “apagar incêndio”. O que todo 
empreendedor quer é alcançar a sustentabilidade financeira e viver 
um tempo de maior tranquilidade enquanto atuamos para servir as 
pessoas e comunidades ao nosso redor. Mas isso não é possível 
com pensamento de curto prazo.
 
 Você precisa ter em mente que qualquer estratégia de 
captação, para dar certo e gerar o resultado que tanto deseja, 
precisa de tempo. Tempo para testar, para errar, para ajustar e 
aperfeiçoar-se com a jornada. Como diz o velho ditado: “a pressa é 
inimiga da perfeição”, mas podemos incluir que ela também é 
inimiga da captação. 
 Você pode ter inúmeras ideias para captar recursos, mas se 
você não planejar como cada uma delas irá ocorrer, a chance de dar 
certo é bem pequena. Empreendedores têm uma característica 
padrão que é: amar a operação. O que significa isso? Nós gostamos 
muito mais de dar aula, de visitar as famílias, de entregar as doações 
e de estar com a comunidade de forma direta, do que parar numa 
sala, abrir o computador ou o caderno e planejar.
 Claro que cada pessoa tem suas preferências e 
características, mas é importante você entender que o 
planejamento é fundamental para gerar os recursos necessários 
que irão proporcionar que a atividade com a comunidade continue 
acontecendo. Planejar é saber o que fazer, como fazer, quais metas 
alcançar, dar nome a responsáveis e deixar tudo claro para que os 
objetivos sejam alcançados e o projeto cresça em sua capacidade 
financeira. 
Falta de Planejamento
 Em muitas organizações que eu visito ou faço mentorias, 
percebo que a maioria delas nunca investiu no setor de captação 
de recursos. E aqui eu não falo nem de grandes investimentos 
como a contratação de pessoas especializadas, mas de uma visão 
de semear para colher.
 Pensa comigo! Se você deseja mobilizar pessoas para fechar 
novas parcerias e doações para seu projeto, não vai precisar 
alcançar mais pessoas do que consegue hoje? Somente amigos e 
familiares não darão conta de gerar tudo que você precisa, certo? E 
como você pretende alcançar mais pessoas sem investimento? 
Vai fazer um evento e não pretende gastar em nada na divulgação? 
Tem como meta dobrar a arrecadação de um ano para o outro, mas 
não deseja aumentar a equipe ou contratar algum programa de 
gerenciamento de doações? Quer começar uma nova estratégia de 
captação de recursos online, mas não pretende investir nem um real 
sequer para alcançar pessoas diferentes?
 Eu sugiro que você repense esse modelo e avalie a chance de 
semear para colher. Calma que não estou falando para você investir 
rios de dinheiro. Comece com aquilo que pode. O princípio aqui é 
mais importante que os números, entendeu?
Custo zero em tudo
 Outro erro comum para os captadores de recursos é não criar 
vínculos profundos com seus doadores. Sabe aquele vendedor de 
porta em porta que vai batendo palma e oferecendo seu produto 
sem conhecer seu público? É isso que muitas organizações e 
iniciativas fazem, tanto nas relações pessoais quanto online.
 O relacionamento é a chave da mobilização. Ao gerar relações 
de confiança, naturalmente a organização e potenciais doadores 
voltam seu olhar para a mesma direção e juntos, constroem uma 
jornada de transformação para pessoas, famílias e comunidades. 
Isso não vale apenas para novos doadores, mas para a fidelização 
daqueles que já são seus parceiros.
 Muitas vezes os empreendedores sociais acham que o processo 
de captação acaba quando a pessoa faz o primeiro PIX, 
“esquecendo” o doador e partindo para a conquista de novos 
parceiros. É necessário estar atento nesses dois lados: 
Falta de relacionamento
Gerar relacionamento com quem já foi atraído pelo que você faz, 
aproximando-os do projeto e tornando-os parte do impacto social que 
está sendo gerado na comunidade. Fidelizar parceiros é muito mais 
eficiente e barato do que buscar novos doadores. Além disso, uma 
pessoa que se sente parte do projeto se torna embaixadora daquilo que 
acredita, espalhando para outras pessoas o quão bom é o projeto e 
convidando-as para participarem.
Alcançar, aproximar e gerar relacionamento com 
pessoas que ainda não fazem parte ativa do projeto. 
Saber que ninguém se torna doador “do nada”. É preciso 
investir nas relações, na conexão de propósito, na escuta 
e na construção de um vínculo forte e duradouro. 
Principais Estratégias
de captação
Recursos governamentais
 Captar recursos com governos parece algo muito tranquilo 
para quem olha de longe, mas em minha opinião, é a categoria mais 
difícil de ter sucesso, pois engloba uma série de burocracias, 
técnicas e lentidão da “maquina pública” que muitas vezes tiram a 
nossa paz e atrasam a realização dos projetos. De qualquer forma, 
vale a pena buscar alternativas nesse sentido, sempre levando em 
consideração que você não deve depender única e exclusivamente 
dessa estratégia. Por que eu falo isso? Já passei por várias situações 
que contratos de parceria com o poder público já tinham sido 
aprovados e assinados, mas o repasse do recurso chegou a atrasar 
por anos.
 Então, eu recomendo que você crie um plano de ação que 
contemple essa busca de recursos, mas tenham alternativas para 
continuar operando. Dentre as principais estratégias de captação de 
recursos governamentais, estão:
Termo de fomento: parceria 
proposta pela organização da 
sociedade civil, através da 
apresentação de projetos. Aqui 
a organização cria um plano de 
trabalho e apresenta ao poder 
público para avaliação. Havendo 
interesse e disponibilidade 
financeira, o termo de fomento é 
celebrado entre as partes.
Termo de colaboração: neste 
caso a parceria é proposta 
pela administração pública, 
abrindo possibilidades para 
organizações da sociedade 
civil receberem recursos para 
execução de projetos.
 Não se esqueça: para fechar qualquer parceria governamental é 
necessário ser uma organização formalizada e com toda a 
documentação em dia. 
Recursos privados
Emendas Parlamentares: estratégia onde vereadores, deputados e 
senadores podem solicitar ajustes no orçamento público, destinando 
recursos para projetos e ações de interesse de suas bases eleitorais, como 
por exemplo, obras de infraestrutura, projetos na área da saúde, no setor 
educacional,entre outros. As emendas podem ser destinadas de forma 
individual ou coletiva, ou seja, quando um ou mais parlamentares são 
responsáveis pela destinação do recurso. Para que sua ONG possa receber 
esse tipo de recurso, é necessário que esteja formalizada e com toda 
documentação em dia.
Editais privados: recursos provenientes em sua maioria, de institutos, empresas e 
fundações, mas também podem ser ofertados por governos e organizações da 
sociedade civil. Os editais muitas vezes focam em organizações que trabalham em 
regiões específicas do país ou causas sociais alinhadas com a proposta de quem 
abriu o edital. 
 É nesta categoria que estão as estratégias onde se busca 
mobilizar recursos de pessoas físicas e jurídicas. Existem diversas 
formas de isso acontecer e você deve entender qual funciona 
melhor para sua iniciativa. Se optar por captar recursos de 
empresas, institutos e fundações, algumas opões são:
Leis de incentivo fiscal: empresas podem destinar para organizações da sociedade 
civil, parte do imposto que pagariam para o governo. As mais conhecidas são a Lei de 
Incentivo à Cultura (Rouanet), Lei de Incentivo ao Esporte, Fundos Municipais da 
Criança e Adolescente, Fundo do Idoso, entre outros. 
Doações diretas: recursos investidos por empresas através de patrocínios ou 
doações, realizadas com dinheiro próprio e sem a necessidade de vínculo ou aprovação 
em leis de incentivo ou edital. É um modelo um pouco menos frequente, pois nem toda 
empresa tem ou deseja investir um recurso do “próprio bolso” (sem ser um que daria ao 
governo) para gerar impacto social. Mas se houver um bom relacionamento e um 
processo de construção conjunta do projeto, pode ser muito viável. 
 Caso deseje captar recursos privados através de pessoas 
físicas há diversas estratégias que podem funcionar para você. 
Alguns exemplos são: apadrinhamento (quando um doador se 
compromete com um valor que ajuda a manter o beneficiário no 
projeto), telemarketing, financiamentos coletivos (as famosas 
vaquinhas), face to face (aquelas iniciativas que abordam pessoas 
na rua para captar novos doadores), entre outros.
 Imagina um mundo onde as iniciativas sociais não dependem 
somente de doações, mas podem gerar os seus próprios recursos! 
Sim, isso é possível e tem se tornado cada vez mais frequente no 
setor social. A venda de produtos e serviços pode e deve estar entre 
as estratégias escolhidas por você. Para começar, pense nos recursos 
que você, sua equipe e a comunidade têm em mãos. Alguém sabe 
cozinhar algo para vender? Conseguem criar um produto a partir das 
oficinas do projeto? Quais talentos vocês possuem e que podem se 
tornar uma prestação de serviços? Aqui não há certo e errado e sim 
um mundo de possibilidades para desbravar. Desde criar uma linha 
de produtos personalizados da iniciativa, até o aluguel de um espaço 
da organização, podem se tornar fontes de receita para o projeto.
 A dica final aqui é pensar como um negócio. Tenha em mente que 
as pessoas não devem comprar algo de você por dó, mas sim por que 
o produto ou serviço que vende tem muita qualidade e gera 
transformação social. Além disso, atente-se para que o estatuto da 
organização tenha a informação desse formato de fonte de receita.
Geração de renda
Por onde
começar?
 Agora que já conhece algumas das possibilidades para captar 
recursos em sua iniciativa, chegou a hora de dar um passo prático e 
escolher qual estratégia você vai rodar. E aí que muita gente trava. 
Como escolher a melhor alternativa para gerar recursos? Não 
existe uma receita pronta, mas uma análise de alguns pontos pode 
facilitar o processo e dar o primeiro passo. Para te ajudar, vou te dar 
4 dicas que aplico com meus alunos: 
Inspire-se, não copie: muitos empreendedores buscam informações e conhecimento 
sobre o que organizações de todo o Brasil estão fazendo para captar recursos. Isso é muito 
válido e necessário para ampliar os horizontes, mas muitas iniciativas acabam copiando 
exatamente a mesma estratégia para aplicar na sua realidade. E isso é um problema para 
qualquer empreendedor. Sabe porquê? Porque tudo é diferente. A iniciativa, as pessoas 
envolvidas, os tipos de projetos executados, o local, os relacionamentos, as características 
da equipe e tantas outras coisas. Uma estratégia de captação de recursos pode funcionar 
muito bem numa cidade do Nordeste e ser um fracasso na região sul. Então, busque 
inspirar-se em estratégias que têm funcionado por aí, mas não copie totalmente. Adapte e 
crie conforme a sua realidade. 
Público: quais perfis de pessoas você tem mais conexão? Esse é um ponto importante 
para a escolha da estratégia de mobilização de recursos. Se você tem mais relacionamento 
com pessoas físicas, foque primeiro fazer um bom trabalho com elas. Se você tem bons 
acessos a grandes empresas, seu foco de captação deve estar ali. A resposta do que pode 
ou não dar certo está nos pontos de conexão que hoje você tem mais facilidade em 
trabalhar. É claro que você pode trabalhar com públicos diferentes, mas dependendo do 
momento que você está, busque consolidar uma estratégia para iniciar outra. Um erro a ser 
evitado é: não comece uma segunda coisa sem fazer a primeira bem feita. 
Escolha da estratégia 
Equipe ou EUquipe: a escolha da estratégia está muito conectada com o time que você 
tem na mão. Se você trabalha sozinho e não tem perspectiva de contratar alguém, terá que 
decidir por um caminho “mais simples” para no futuro conseguir buscar caminhos mais 
complexos e de um volume maior de recursos. 
O mais importante é começar. Ficar parado nunca será a resposta e 
dinheiro nenhum vai aparecer. Se hoje você consegue fazer apenas 
uma ação para mobilizar recursos, faça. Cresça devagar. Lembra 
que a pressa é inimiga da captação.
Atenção
É importante que em algum momento da jornada de 
captação você diversifique as suas fontes de receita 
para não depender apenas de uma única entrada. Essa 
diversidade de fontes recebe o nome de MIX de 
Sustentabilidade. Quanto mais estratégias equilibradas 
você tiver, menos risco você corre, caso alguma delas 
não funcione como você deseja. 
Investimentos: lembra que falamos de investimento no começo desse material? Essa é 
uma parte importante a ser analisada. A escolha da estratégia de captação está muito 
atrelada ao que você pode investir. Imagina que você quer captar recursos com grandes 
empresas, mas pessoalmente nunca fez isso e não tem muito perfil de ligar, marcar reuniões 
e buscar contatos para apresentar seu projeto. Qual a chance de dar certo? Pequena né? 
Não seria melhor contratar alguém que tenha esse perfil e possa impulsionar essa 
estratégia? Ou você tem sonhado em captar recursos de forma online, focado em pessoas 
físicas, mas ainda não tem nenhum controle de doadores (quem são, quanto doam, que dia 
doam, como doam, etc..). Não faz sentido investir em algum programa de controle de 
doações, deixando tudo mais organizado e com maior chance de alcançar mais pessoas? 
Percebe a importância de investir? Mais uma vez é a lei de semear para colher. Avalie o que 
pode plantar hoje e faça suas escolhas. 
 Uma boa estratégia de captação de recursos só vai funcionar 
se ela vier acompanhada de um bom planejamento. Abra uma 
planilha, um caderno e de acordo com as estratégias que escolheu 
no item anterior, responda as seguintes perguntas:
Criação de plano de ação 
Nome da estratégia escolhida:
Ex: Lei de Incentivo à Cultura, Apadrinhamento, etc... 
Como você vai fazer:
qual o passo a passo detalhado para que você coloque essa estratégia
para rodar e alcance os objetivos; 
Meta:
Qual seu objetivo de arrecadação a partir dessa estratégia? Pense numa
meta mensal e anual, levando em consideração fases do ano que possam
ter efeitos positivos e negativos na captação, como por exemplo, o mês
de janeiro onde os gastos familiares com material escolar, IPTU, IPVA, são
maiores e por isso é mais difícil as pessoas se comprometerem a doar
mensalmente para sua iniciativa;Responsável:
quem é a pessoa que estará a frente para liderar essa estratégia? 
Prazo:
quando a estratégia vai começar a rodar? Coloque datas específicas para
facilitar o direcionamento do trabalho; 
Investimento:
quanto você pretende investir para que essa estratégia dê o retorno
que espera?
 Por último, não adianta nada ter um super plano e não fazer a 
gestão dos processos. Existem diversas formas de fazer isso. 
Programas online, aplicativos, planilhas de Excel, entre outros. Mas o 
mais importante é entender que o melhor formato é aquele que 
funciona para você. 
 Anote todas as entradas de recursos, nomes, telefone, e-mail e 
endereço de todos os doadores, datas que as doações foram 
realizadas, datas mensais para doadores recorrentes, entre outros. 
Tenha um bom painel de controle para saber como está indo a 
estratégia que você escolheu. Somente com essas informações 
você poderá tomar melhores decisões, investir para expandir, 
gerando maiores resultados e crescendo em sustentabilidade 
organizacional.
Gestão e controle financeiro 
Eu espero que esse material ajude você a crescer. Não 
há receita de bolo e nem varinha mágica para fazer 
com que as nossas iniciativas se tornem sustentáveis. 
O que há é muito trabalho, suor e estratégia. Comece 
por algo e dê o primeiro passo. Teste sempre, ajuste os 
processos e continue avançando. 
Conclusão
Danilo Ladentim é formado em Educação Física e 
Especialista em Empreendedorismo e Negócios Sociais. 
Cristão, participou do movimento de Jovens com uma 
Missão. Há 15 anos trabalha na área de projetos sociais, 
sendo 11 deles dedicados ao CADI – Centro de Assistência e 
Desenvolvimento Integral. Atualmente trabalha com 
cursos, treinamentos e mentorias sobre gestão de projetos 
e captação de recursos, sempre unindo missão e 
profissionalismo a serviço do Reino de Deus.
Sobre o Autor
@danilo_ladentim
www.academiadeimpactosocial.com.br 
Realização:
BRASIL
TRANSFORMA