Negociação e Parceria em Vendas

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Negociação e Parceria 
em Vendas
A arte da negociação
Material Teórico
Responsável pelo Conteúdo:
Prof. Dr. Paulo Ribeiro Rolim. 
Revisão Textual:
Profa. Esp. Kelciane da Rocha Campos
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Nesta unidade, estudaremos o modelo racional de negociação, que é composto por sete 
elementos distintos, presentes no processo de negociação.
A negociação não é uma ciência exata, mas esse modelo se aplica a qualquer tipo de situação, 
e ainda que você não tenha muita experiência no assunto, seguir esse passo a passo vai lhe 
render resultados surpreendentes!
Nesta unidade, “A arte da negociação”, vamos ver quais são os principais 
conceitos envolvidos em uma negociação e conhecer um pouco sobre 
suas técnicas.
A arte da negociação
 · Introdução
 · Modelo racional de negociação
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Unidade: A arte da negociação
Contextualização
Nesta unidade, vamos conhecer a fantástica arte da negociação! 
Ela está presente nas situações mais simples do nosso dia a dia, como, por exemplo, quando 
decidimos o roteiro de uma viagem de férias com amigos e familiares, em uma conversa com o 
gerente do banco e até mesmo no momento de pedir aquele aumento para o chefe.
Mas ela também se faz necessária em situações extremas, como tratados de paz entre nações 
e situações que envolvem reféns.
 
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Para que você tenha uma ideia clara sobre o que é uma negociação, recomendo 
que assista a esta animação em vídeo, da CBMAE – Câmara brasileira de 
mediação e arbitragem empresarial, que contém excelentes exemplos dos aspectos 
envolvidos em uma negociação. Disponível em: <https://www.youtube.com/
watch?v=gZUcJsOA2VQ>.
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Introdução
Fonte: iStock / G
etty Im
ages
 A negociação está presente em nossa vida cotidiana. Diariamente, vivenciamos diversas 
situações em que uma negociação se faz necessária.
Negociamos com nossos amigos, familiares, colegas de trabalho e chefes. Alguns profissionais 
ainda negociam durante todo o seu expediente, com clientes e fornecedores.
Sempre que duas ou mais pessoas ou empresas precisam chegar a um acordo, existe uma 
negociação. É através dela que resolvemos conflitos ou criamos parcerias.
Diante disso, é de extrema importância que a habilidade de negociar seja desenvolvida, tanto 
para o seu sucesso pessoal como para seu sucesso profissional.
Algumas pessoas já nascem com o dom da negociação, mas se esse não é o seu caso, não se 
preocupe. Também é possível aprender e estudar as suas técnicas, e com um pouco de prática 
se tornar um bom negociador.
Em primeiro lugar, devemos saber que é um erro bastante comum associar negociação com 
competição. Desde cedo, desenvolvemos esse conceito, no qual é necessária a derrota de um 
para a vitória do outro, como nos jogos e competições esportivas.
Essa ideia é um grande empecilho para uma negociação mais criativa e satisfatória para 
ambas as partes. Então, primeiramente devemos quebrar esse antigo paradigma, para podermos 
entender o conceito de uma negociação colaborativa.
Modelo racional de negociação
O modelo racional de negociação, proposto no livro Como chegar ao sim, de Roger Fischer, 
Bruce Patton e William Ury, resultou na “Teoria dos sete elementos de Harvard”, que aborda 
os conceitos básicos envolvidos em uma negociação: relacionamento, comunicação, 
interesses, legitimidade, alternativas, opções e compromissos.
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Unidade: A arte da negociação
Após estudar cada um desses conceitos, você será capaz de entender todos os fatores positivos 
e negativos que podem influenciar no resultado de uma negociação, e saber como agir diante 
de cada um deles.
Relacionamento 
O bom relacionamento é essencial em qualquer negociação, pois ele agrega confiança à 
relação. É ainda mais importante quando a parceria for de longo prazo, pois será necessário 
acertar alguns detalhes ao longo do tempo.
Também não podemos deixar de considerar o network, afinal de contas novos negócios e 
parcerias poderão surgir no futuro entre as mesmas partes, ou ainda poderão ser construídos 
novos relacionamentos através de indicações de uma das partes.
Causar uma primeira boa impressão é um excelente cartão de visitas!
Trocando Ideias
Em uma negociação, precisamos lembrar que as pessoas são seres emocionais, então não 
podemos contar apenas com a razão em um relacionamento, seja ele pessoal ou profissional!
A princípio, essa informação pode parecer um pouco contraditória, já que estamos falando 
em um modelo racional de negociação... Principalmente quando tratamos de negócios.
Geralmente, imaginamos que para formar uma parceria lucrativa ou realizar um bom negócio, 
é necessário apenas que exista uma boa proposta para ambas as partes, e assim todos estarão 
satisfeitos com o acordo. Mas a realidade é que na prática, muitas pessoas normalmente deixam 
de lado a razão e tomam decisões emocionais.
Vamos entender um pouco mais sobre isso com um exemplo prático:
Fonte: iStock / G
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ages
É muito provável que você já tenha comprado algum produto em determinada loja devido 
a um bom atendimento, não é verdade? Ou ainda que você seja um cliente fiel a determinado 
estabelecimento comercial, pois confia nas pessoas que trabalham lá. 
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Perceba que nesses exemplos, não estamos questionando o preço ou a qualidade do produto, 
mas apenas o relacionamento! É muito provável que o mesmo produto seja vendido em outra loja 
com um preço menor, mas ainda assim você prefere comprar com pessoas em quem você confia.
Isso também acontece muito durante uma negociação. Não importa o quanto a sua proposta 
é boa e lucrativa; antes de qualquer coisa, é necessário desenvolver um bom relacionamento 
entre as partes, para que exista confiança.
Existem diversas estratégias para se começar ou para manter um relacionamento, e a mais 
comum é a técnica “quebra-gelo”, que nada mais é do que conversar sobre assuntos de interesse 
comum, como esportes, lazer ou cultura. E quando não existem interesses em comum, a melhor 
solução é conversar sobre assuntos que interessem a outra parte. 
Essa conversa informal que antecede uma negociação é muito comum no Brasil, e faz com 
que as pessoas fiquem mais à vontade, pois sentem que dessa forma conhecem melhor a pessoa 
com quem estão negociando.
Convites para almoços e eventos também são muito utilizados. Por exemplo, convidar um 
cliente para um almoço de negócios, em um bom restaurante, faz com que o cliente se sinta 
importante e valorizado.
Em Síntese
Resumindo, de uma forma bem simples: Quanto mais a outra parte confiar em você, 
melhores serão os resultados da negociação
 
 
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Saiba mais sobre a importância do network: 
• http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/voce-faz-network/26722/
Relacionamento interpessoal em uma negociação:
• https://www.youtube.com/watch?v=v7SIFCz6Mzg
Comunicação
Uma boa comunicação é essencial em qualquer negociação. Ela pode determinar o sucesso 
ou o fracasso de um acordo.
Uma comunicação eficaz é aquela em que o receptor entende perfeitamente a mensagem 
que foi transmitida pelo emissor, ou seja, sem nenhum “mal entendido”.
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Unidade: A arte da negociação
Você vai ser
promovido!
Meu Deus,
vou ser
demitido!
Mensagem
Meio
Elementos da Comunicação
FeedbackEmissor
Codi�ca
Receptor
Decodi�ca
Ruido
Código
Fonte: ergotriade.com
.br
Uma boa comunicação depende de seis elementos: Emissor – Mensagem – Código – 
Meio – Receptor – Feedback.
O emissor é aquele que pretende passar uma mensagem. Ele deverá escolher uma forma de 
codificação e o meio de transmissão, para que a mensagem chegue até o receptor. Após recebida 
a mensagem, ela deverá ser corretamente decodificada, e então será emitido um feedback.
Vamos analisar cada um desses elementos individualmente, para entendê-los melhor:
 » Emissor: É aquele que pretende transmitir uma mensagem.
 » Receptor: É aquele que recebe a mensagem.
 » Mensagem: É a informação que será transmitida.
 » Código: É o conjunto de sinais que serão utilizados para transmitir uma mensagem,como, por exemplo, a fala ou a escrita em língua portuguesa. Sinais, gestos e símbolos 
também são exemplos de códigos. 
 » Meio: É por onde a mensagem será transmitida, como, por exemplo, e-mail, rádio, 
televisão, livros, entre outros.
 » Feedback: É a confirmação do receptor de que recebeu e entendeu a mensagem. 
Quando o ciclo se completa corretamente, sem a interferência de qualquer ruído, a mensagem 
foi passada com sucesso. 
O ruído nada mais é do que uma interferência durante a transmissão da mensagem, ou seja, 
o grande responsável pelo “mal entendido”. Pode ser um barulho externo durante uma conversa, 
falha de sinal durante uma conversa no celular, ou até mesmo questões culturais e emocionais.
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Devemos tomar muito cuidado com a mensagem que transmitimos, para assim evitar 
eventuais ruídos que podem distorcer nossa ideia.
Você já deve ter ouvido a seguinte frase: Política, religião e futebol não se discutem!
Essa afirmação é verdadeira, porque cada indivíduo tem a sua própria opinião formada a 
respeito, e qualquer argumento sobre esses assuntos normalmente será ignorado.
Para Pensar
Imagine um grupo de torcedores de futebol do time A. Eles possuem o hábito de criticar ou 
falar mal do time B por brincadeira, e sempre que estão juntos se divertem dessa forma.
Agora imagine que um torcedor desse time A está em meio a uma negociação, e ele não conhece 
muito bem a outra pessoa. No início da negociação, ele inicia uma conversa informal com a outra 
parte, e na tentativa de criar empatia, ele faz uma crítica ao time B (sem saber que essa pessoa com 
quem ele conversa torce para esse time B!)
Qual será o possível resultado dessa negociação?
Além desses cuidados, precisamos nos certificar de que as mensagens foram entendidas de 
forma correta, por ambas as partes.
Uma técnica eficaz nesse processo é a do loop-feedback. Ela consiste em repetir o que foi dito 
pela outra pessoa, para assim confirmar que a mensagem foi passada e recebida corretamente.
Essa técnica não deve ser utilizada repetidamente, pois isso acabaria por tornar a negociação 
muito cansativa; o ideal é que ela seja utilizada apenas nos pontos mais importantes.
Podemos tomar como exemplo uma situação simples do nosso cotidiano. Quando você 
combina um horário para se encontrar com outra pessoa e ela diz: 
- Nos encontramos às 19 horas em frente ao prédio!
Então você responde da seguinte forma: 
- Ok! Então está combinado às 19 horas de hoje, em frente a este prédio!
Perceba que dessa forma, um eventual mal entendido foi evitado, pois a princípio não foi 
mencionado o dia do encontro e o prédio em questão não foi especificado.
Ao repetir todas as informações com detalhes, você tem a confirmação de que entendeu 
corretamente a mensagem, e ainda reforça o compromisso, pois assim será mais difícil para essa 
pessoa “esquecer ou negar” o combinado.
Essa técnica é muito utilizada por garçons, em bares e restaurantes. Logo após você fazer 
um pedido, ele repete todos os itens novamente, e desta forma ele confirma que entendeu 
corretamente e não se esqueceu de anotar nada, e ainda reforça o pedido para o cliente, caso 
ele tenha se enganado sem perceber. 
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Unidade: A arte da negociação
Pense
A princípio, a técnica do loop-feedback pode parecer bem simples, ou até mesmo 
desnecessária. Mas a verdade é que ela evita problemas que não podemos imaginar no momento! 
Se você já vivenciou uma situação de mal entendido, pense se essa situação poderia ter sido evitada 
com essa simples técnica. Você vai se surpreender!
Interesses
O objetivo final de toda negociação é um acordo, no qual os interesses de ambas as partes 
deverão ser satisfeitos. Falando dessa forma, parece simples, não é mesmo?
Atenção: Mas não podemos esquecer que nada é tão simples como parece quando existem 
pessoas envolvidas. 
Nós já sabemos que as pessoas são seres emocionais, então não podemos contar apenas 
com a razão.
Enfim, em alguns momentos podemos perceber claramente quais são os desejos ou as necessidades 
da outra parte que estão envolvidos na negociação, mas nem sempre isso será possível. Muitas vezes 
os reais interesses de uma negociação não estão expostos, e justamente por isso muitos acordos que 
aparentemente tinham tudo para dar certo acabam não sendo concretizados.
Então, novamente entramos nessa questão a respeito da complexidade da mente humana...
Um bom negociador precisa conhecer todas as técnicas racionais de negociação e ser um bom 
argumentador, mas um excelente negociador precisa de tudo isso e ainda precisa conhecer muito 
sobre pessoas, para assim poder identificar quais são os seus reais interesses durante a negociação.
Para ilustrar melhor essa situação, vamos ver o seguinte exemplo:
Fonte: iStock / G
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Por que muitas pessoas desejam carros como este?
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Certamente, muitas pessoas vão responder que é pelo alto desempenho, velocidade, beleza, 
conforto, segurança... Mas poucas vão realmente admitir que o status está entre os principais motivos.
O mesmo também vale para roupas de marca ou perfumes importados. As marcas de luxo 
já sabem disso, e justamente por isso o marketing dessas empresas focam seus esforços nesse 
aspecto, ou seja, oferecer status.
Os vendedores desses produtos também possuem essa informação, eles são treinados para 
isso! Em uma negociação, eles certamente vão destacar para o cliente o status que a marca 
oferece, enquanto os outros atributos ficarão em segundo plano.
Necessidades e desejos
Para que possamos entender melhor os interesses presentes em uma negociação, vamos 
relembrar o conceito de necessidades e desejos.
Necessidades estão relacionadas à sobrevivência, ou seja, a quando realmente se precisa 
de um determinado produto ou serviço.
Alguns exemplos de necessidades: comer, beber, dormir, ter onde morar, entre outros.
Desejos estão relacionados à satisfação de necessidades adicionais, que não estão 
relacionadas à sobrevivência.
Vale lembrar que os desejos possuem um caráter individual; o desejo de um não é 
necessariamente o desejo de todos os outros.
Por exemplo: a pessoa precisa comer (“Necessidade”), e então ela decide que quer comer 
um lanche no McDonald’s, manifestando dessa forma o seu “Desejo”. 
Em Síntese
É necessário que o negociador conheça quais são os reais interesses da outra parte na 
negociação, para que ele possa fazer uma proposta adequada para ambos. Ele precisa conhecer 
muito sobre pessoas, para reconhecer quais são os seus reais desejos e necessidades.
Legitimidade
A legitimidade em um acordo é baseada em uma referência externa, um critério ou padrão 
adotado pelo mercado.
Um acordo “legítimo” para ambas as partes é um acordo justo, que não traga prejuízo para ninguém.
Vamos imaginar que João acabou de comprar o seu primeiro carro e não conhece nada 
sobre mecânica. Após alguns meses de uso, ele precisa levar o seu carro em um mecânico para 
alguns reparos e recebe um orçamento de R$ 500,00 para a reposição das peças necessárias e 
mão de obra.
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Unidade: A arte da negociação
Como João poderia saber se essa negociação com o mecânico é legítima, ou seja, se o preço 
cobrado é um preço justo? Bom, ele não conhece nada sobre o assunto, então ele decide levar o 
carro em outras duas mecânicas diferentes, para solicitar o mesmo orçamento, pois dessa forma 
ele poderá estabelecer um padrão e saber se o preço que está sendo cobrado é um preço justo.
Fonte: iStock / G
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Você também já deve ter pesquisado o preço de um determinado produto em várias lojas, 
não é verdade? Todos nós fazemos isso, porque pretendemos pagar um preço justo quando 
compramos alguma coisa.
Alguns produtos seguem uma tabela de preços, como, por exemplo, os automóveis. Quando 
alguém decide comprar ou vender um carro usado, a tabela FIPE é utilizada como referência 
de preços.
 
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A tabela FIPE é utilizada em todo o Brasil como referência para compra, venda ou 
troca de veículos seminovos. Os seus valores servemde guia para o preço inicial do 
automóvel em uma negociação.
Acesse: http://www.fipe.org.br/web/index.asp?aspx=/web/indices/veiculos/introducao.aspx
O valor final da negociação provavelmente será próximo ao valor pré-estabelecido na tabela, 
gerando assim um sentimento de que o acordo foi justo para ambas as partes.
Agora, vamos imaginar uma situação diferente.
Você decide comprar o seu primeiro carro. Vamos supor que você não conheça absolutamente 
nada sobre carros, não faz nenhuma ideia de valores e não conhece a tabela FIPE.
Um amigo indica a você uma agência de veículos, e então você vai até lá para escolher o seu 
futuro carro.
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Você é atendido por um vendedor muito simpático, que lhe dá toda a atenção necessária e 
tira todas as suas dúvidas. Você então escolhe o carro que mais lhe agrada e faz a compra por 
R$ 30.000,00 (trinta mil reais).
Após a compra, você está muito feliz. Aprendeu a dirigir e já está passeando por toda a cidade.
Depois de alguns meses, você resolve olhar mais alguns modelos de carros por curiosidade, 
em uma agência diferente. Eis então que você encontra um carro do mesmo modelo e ano 
que o seu à venda por apenas R$ 20.000,00 (vinte mil reais). Sem entender muito bem, você 
pergunta ao vendedor sobre o preço, e ele explica que o valor do carro está de acordo com a 
tabela FIPE.
Como você se sentiria nessa situação?
A legitimidade em acordo é especialmente importante quando falamos em negociação 
empresarial ou parcerias, que normalmente são acordos de médio ou longo prazo.
Ambas as partes devem estar satisfeitas com todos os termos do acordo, pois caso contrário, se 
uma das partes perceber que está sendo enganada ou está tendo prejuízo, o acordo provavelmente 
será cancelado, e dificilmente existirão novos acordos futuros entre essas empresas. 
Alternativas
Todos nós sabemos que em uma negociação, nem sempre será possível um acordo. 
Isso pode acontecer por diversos motivos: falha na comunicação, divergência de interesses 
ou até mesmo a tentativa de uma das partes de propor um acordo injusto.
Sendo assim, é muito importante possuir alternativas, para não depender de uma única 
pessoa ou empresa.
Para entendermos melhor o que são as alternativas em uma negociação, vamos utilizar um exemplo.
Trocando Ideias
Imagine uma pequena fábrica de sorvetes, com apenas 2 funcionários, que cuidam da 
produção. Como a empresa não tem estrutura para vender os sorvetes no varejo, ela precisa de um 
distribuidor, que compre toda a sua produção.
Se essa empresa depender apenas de um distribuidor, isso significa que ela será obrigada a aceitar 
todos os termos desse distribuidor, ainda que não sejam justos. Isso é definitivamente uma grande 
desvantagem para essa empresa.
Agora, se essa mesma empresa, antes de começar uma negociação, procurar por outros distribuidores 
e revendedores, ela não será obrigada a aceitar um acordo ruim, porque ela possui outras alternativas, 
e assim poderá escolher a proposta mais lucrativa.
Possuir alternativas é uma grande vantagem em uma negociação, pois você poderá escolher 
a melhor opção entre elas e ainda terá poder de barganha.
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Unidade: A arte da negociação
Saber identificar se a outra parte possui ou não alternativas também é muito importante, 
pois se você perceber que ela não possui alternativas, isso significa que ela será obrigada a fazer 
negócio com você, então você estará em uma posição de vantagem.
Da mesma forma, quando você identifica que a outra parte possui alternativas, você deverá 
oferecer melhores condições, para não perder o negócio.
 
 Explore
Entenda melhor o poder de barganha.
Acesse: http://www.significados.com.br/poder-de-barganha/
Opções
Após identificados os interesses de ambas as partes na negociação, o próximo passo é elaborar 
as propostas, ou seja, diversas opções diferentes, mas que atendam aos mesmos interesses.
Quanto mais opções de propostas forem elaboradas, mais fácil será chegar a um bom acordo, 
porque dessa forma ambas as partes poderão escolher a melhor solução.
Da mesma forma, se existirem poucas propostas, será mais difícil fechar um bom acordo, 
porque pode ser que os interesses de uma das partes não sejam plenamente satisfeitos nessas 
poucas opções.
A melhor forma de discutir as diferentes opções e propostas é justamente na presença de 
ambas as partes, pois assim todos os interesses poderão ser considerados.
Quando as propostas são elaboradas separadamente, é possível que alguns interesses da 
outra parte não sejam considerados de forma apropriada, e então a proposta pode parecer 
imposta para o outro lado, e algumas vezes pode ser tomada como ofensiva. Nesse caso, é 
possível até que a negociação se encerre por esse motivo.
É importante que diversas opções sejam avaliadas, pois assim será possível uma resolução 
mais completa do problema. Na verdade, poucas opções podem inclusive inviabilizar um acordo.
Uma boa alternativa para se criar diversas opções é o brainstorming.
Essa técnica consiste em reunir todos os envolvidos na negociação e então todas as ideias 
devem ser anotadas. Nesse primeiro momento, as ideias não serão avaliadas ou descartadas, o 
objetivo é apenas reunir o maior número de ideias possíveis.
Após essa etapa, as melhores ideias devem ser selecionadas, de acordo com a capacidade de 
cada uma delas de atender aos interesses de ambas as partes.
Por fim, devem-se avaliar quais são as preferências de cada um, ou seja, aquilo que cada parte 
valoriza mais naquele acordo, pois dessa forma é possível avaliar melhor possíveis concessões 
em um item que é importante para a outra parte, mas não tão importante para você, e em 
contrapartida é possível conseguir alguma vantagem extra em um ponto importante para você, 
mas que não é tão valorizado pela outra parte. 
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Trocando Ideias
Imagine uma negociação entre cliente e fornecedor, em que o cliente tem como objetivo 
principal pagar um menor preço, enquanto que a maior preocupação do fornecedor é o prazo de 
entrega, pois ele está com muito serviço acumulado.
Após discutidos quais são os principais interesses e preferências de ambas as partes, basta então 
adequar o acordo para que ele seja mais vantajoso para todos. Nesse caso, por exemplo, o fornecedor 
oferece um desconto de 10% no valor total da encomenda, mas em troca pede 15 dias a mais no 
prazo de entrega, e assim ambos serão beneficiados.
Compromissos
Fonte: iStock / G
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ages
Algumas negociações terão como objetivo uma parceria, que pode ser de curto, médio ou 
longo prazo.
Sempre que esse for o caso, é necessário que o compromisso que cada uma das partes assumiu 
esteja bem claro e definido, para evitar futuras complicações ou até mesmo o rompimento do acordo. 
Muitos acordos e parcerias simplesmente não funcionam, porque uma ou ambas as partes 
acabam por não cumprir com todos os compromissos assumidos ao longo do tempo.
É necessário ter bom senso no momento de assumir os compromissos. Será que tudo o que 
você prometeu será possível realizar? Será que você realmente poderá cumprir todas as tarefas 
no prazo estipulado?
Da mesma forma, é necessário pensar com cuidado ao aceitar uma proposta da outra parte. 
Será que realmente vou receber o serviço contratado no prazo que me foi prometido? Posso 
mesmo contar com isso?
A princípio pode parecer uma coisa simples. Basta que ambos tenham responsabilidade ao 
assumir os compromissos, não é mesmo? Mas isso é muito mais complicado do que parece.
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Unidade: A arte da negociação
Pessoas e empresas deixam de cumprir com os seus compromissos por diversas razões, 
como, por exemplo: mudanças no cenário econômico, imprevistos dos mais variados, novas 
oportunidades de mercado, irresponsabilidade, incapacidade, ou ainda simplesmente mudam 
de ideia. 
Trocando Ideias
Você precisa honrar os compromissos que você assumiu, porque o seu nome está em jogo. 
Não cumprir com a sua palavra pode fechar diversas portas para futuras negociações.
Tenha sempre um plano B,para o caso da outra parte não honrar o compromisso assumido. Essa é 
uma variável que você não pode controlar, então nunca confie cegamente.
Perceberam a importância do compromisso em uma negociação? 
Muitas empresas construíram suas marcas em cima da credibilidade, ou seja, assumem uma 
postura de responsabilidade total e garantem a satisfação do cliente, a todo custo.
Para uma empresa manter essa imagem, ela precisa honrar os seus compromissos sempre!
Definitivamente, não é fácil atingir ou manter essa imagem, mas certamente a dificuldade 
será recompensada pela fidelidade dos clientes e pelos lucros recebidos.
 
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Para finalizar este assunto, vamos ver agora a empresa Pagseguro, que é uma plataforma 
de pagamentos online e toda a sua operação depende de sua credibilidade no mercado, ou 
seja, se em algum momento a empresa deixar de cumprir com os seus compromissos, ela 
perderá praticamente todo o seu mercado.
Veja um pouco sobre as suas campanhas:
 » https://www.youtube.com/watch?v=r3-VwnY2Cpk
 » https://www.youtube.com/watch?v=IIZml3z_Pbs
 » https://www.youtube.com/watch?v=8M8joxUAun4
 » https://www.youtube.com/watch?v=-Cqv1YT8iW4
 » https://pagseguro.uol.com.br/
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Material Complementar
Para ampliar seus conhecimentos sobre negociação, veja as sugestões a seguir:
• Nesta matéria de Talita Abrantes, para o site Exame.com, você encontra 8 indicações de 
filmes que trazem lições sobre negociações. Uma excelente forma de unir o lazer com os 
estudos: ABRANTES, Talita. Um guia para fazer boas negociações, segundo 8 filmes.
Disponível em: <http://exame.abril.com.br/carreira/noticias/um-guia-para-fazer-boas-negociacoes-segundo-8-
filmes>. Acesso em: 02 fev. 2015.
• Este artigo trata da importância da negociação nas organizações: FREITAS, Maria Ester 
de. Organização: um espaço de negociação.
Disponível em: <http://www.scielo.br/pdf/rae/v34n5/a03v34n5.pdf>. Acesso em: 02 fev. 2015.
• Assista a esta videoaula sobre os princípios da negociação: Pessoa, Carlos. Aula 1: 
princípios da negociação.
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=Kiklfr4CFfc>. Acesso em: 02 fev. 2015.
• Planejar uma negociação não é fácil, mas é necessário. Saiba mais assistindo a este vídeo: 
WORKSHOP VÍDEO. Como planejar sua negociação.
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=S6Kd9-z-yFg>. Acesso em: 02 fev. 2015.
• Para saber mais sobre a negociação como solução para a resolução de conflitos nas 
organizações, assista a esta animação em vídeo: PIZZIGNACCO, Giulia. Universidade 
Lusófona de Humanidades e Tecnologias. Conflito e negociação.
Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=h4mPhttt458>. Acesso em: 02 fev. 2015.
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Unidade: A arte da negociação
Referências
FISHER, Roger; PATTON, Bruce M.; URY, William L. Como chegar ao sim. Rio de Janeiro: 
Imago, 1994.
SARFATI, Gilberto. (org.). Manual de negociação. São Paulo: Saraiva, 2010.
LONG, Brian G. A negociação ganha-ganha: como negociar acordos favoráveis e 
duradouros. Tradução de Ricardo Gouveia. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 1991.
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Anotações