PIM V - Mercearia Morais

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE PAULISTA
CAIO FABIO FERNANDES DO NASCIMENTO
RA 1886942
Mercearia Morais
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
UMARIZAL - RN
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA
CAIO FABIO FERNANDES DO NASCIMENTO
RA 1886942
Mercearia Morais
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM V
Projeto Integrado Multidisciplinar V apresentado à Universidade Paulista – UNIP EAD, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Prof.ª Dr.ª Solimar Garcia.
Orientador: Prof. Solimar Garcia.
	
UMARIZAL
2019
RESUMO
Este estudo trata-se de um projeto interdisciplinar (PIM V) e tem a finalidade de analisar um mercado de bairro, sob o ponto de vista dos conhecimentos teóricos das disciplinas Administração por Categoria de Produtos, Compras e Negociação/Sistema de Precificação e Matemática Financeira estudadas neste semestre de 2019.1. Para tanto, serão apresentados conceitos teóricos de cada disciplina relacionando-os com as especificidades observadas no estabelecimento comercial. A empresa estudada será a Mercearia Morais, um mercado de bairro que disponibiliza aos clientes produtos dos mais variados tipos, que vão desde alimento perecíveis e não perecíveis, carnes variadas, passando por materiais de limpeza até alimentos para animais. Localizada no interior do Rio Grande do Norte, numa cidade chamada Umarizal, Centro, na rua Olho D’água dos Borges, cruzamento com a rua Bonifácio Cândido, número 453.
Palavras-chave: vendas, cliente, mercado.
ABSTRACT
This study is an interdisciplinary project (PIM V) and has the purpose of analyzing a neighborhood market, from the point of view of the theoretical knowledge of the disciplines Administration by Product Category, Purchasing and Trading / Pricing System and Financial Mathematics studied in this semester of 2019.1. For that, theoretical concepts of each discipline will be presented relating them to the specifics observed in the commercial establishment. The company studied will be Grocery Morais, a neighborhood market that offers customers products of the most varied types, ranging from perishable and non-perishable food, varied meats, through cleaning materials to animal feed. Located in the interior of Rio Grande do Norte, in a city called Umarizal, Center, in the street Olho D'água dos Borges, crossing with Rua Bonifácio Cândido, number 453.
Keywords: sales, customer, market.
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO
	O presente trabalho é sobre o Projeto Integrado Multidisciplinar (PIM V) e tem a finalidade de integrar os conhecimentos das disciplinas estudadas no 1º bimestre de 2019.1, buscando aliar a teoria aprendida com a prática do ambiente de uma organização, sempre observando de forma crítica a aplicação dos conceitos de Administração por Categoria de Produtos, Compras e Negociação/Sistema de Precificação e Matemática Financeira durante o semestre.
	 Além disso, será apresentado um planejamento de vendas para melhorar as vendas no estabelecimento, possibilitando que a a empresa possa expandir seus negócios de forma a explorar outros mercados circunvizinhos com o objetivo de ampliar os Mercadinho Morais.
 Com base nos conhecimentos adquiridos na disciplina de Administração por Categoria de Produtos, será sugerido ao estabelecimento melhorias na distribuição dos produtos no salão de vendas, de forma a tornar mais visível aos clientes.
 Em Compras e Negociação/Sistema de Precificação, será feita algumas considerações teóricas acerca do assunto e aplicadas sugestões práticas de como melhorar em pontos específicos no funcionamento da empresa.
 Matemática Financeira, por fim, serão apresentados alguns conceitos importantes para o entendimento da disciplina e aplicação no projeto de implantação e manutenção de um plano de vendas.
	No mais, será apresentado um planejamento de vendas que buscará nortear o mercadinho Morais no desenvolvimento de uma estrutura organizacional e na implantação de um planejamento com vistas a alcançar outros mercados circunvizinhos.
ADMINISTRAÇÃO POR CATEGORIA DE PRODUTOS
	Antes de compreender a definição de Gerenciamento por Categoria de Produtos (GC), é fundamental saber, antes, o que é uma categoria de produtos. Segundo a ECR Brasil Efficient Cosumer Response (1998, p. 15) uma “categoria é um grupo distinto e gerenciável de produtos e serviços que os consumidores percebem inter-relacionados e/ou substituíveis na satisfação de suas necessidades”.
	A expressão “categoria”, conforme o Sebrae (2014), pode ser atribuída a um conjunto de produtos que, agrupados e dispostos de forma corretas, colaboram para atender às necessidades do consumidor.
	A definição de “categorias”, para Notato (2010) deve ser o primeiro passo e é fundamental para compreender o processo de gestão de pessoas, afinal é nela que a seleção dos produtos é definida através do SKUs (Stock-keeping Unit), os quis são os códigos que irão formar a categoria.
	Com o objetivo de melhorar o as técnicas sobre a gestão de qualidade dos produtos para atender às necessidades dos consumidores, em meados dos anos 80 foi criado o “gerenciamento por categorias”, onde o seu principal objetivo é aprimorar a disposição dos produtos no salão de vendas de forma a propiciar à empresa melhores rendimentos (GARCIA, 2010).
	É possível inferir, então, que a categoria é um grupo de produtos onde os consumidores possam interpretá-los como inter-relacionados e agrupados com vistas a satisfazer suas necessidades de forma mais rápida e eficiente.
	Dessa forma, o processo de gestão “Gerenciamento por Categorias” é o processo de definir categorias de produtos e organizá-los de forma a atender as necessidades do consumidor. Pode-se citar, por exemplo, categorias de produtos de beleza, bebidas, cereais (SEBRAE, 2014).
O Gerenciamento por Categorias é um processo entre varejista e fornecedor que consiste em gerenciar as categorias como unidades estratégicas de negócios, para produzir resultados comerciais melhorados através da concentração de esforços em entregar maior valor ao consumidor (ECR BRASIL, 1998, p. 15).
	
2.1. A empresa
 Mais conhecido por Mercadinho Morais, foi fundado pelo senhor Morais Medeiros, Vania Medeiros e Joana Medeiros, suas filhas, no ano de 2015. Atua no seguimento de varejo, vendendo produtos dos mais variados seguimentos que vão desde produtos de limpeza a produtos alimentícios aos consumidores finais.
 Localizado na cidade de Umarizal, no interior do estado do Rio Grande do Norte, na rua Olho D’água dos Borges, número 453, cruzamento com a rua Bonifácio Cândido. Devido a boa localização, recebe dezenas de clientes diariamente, desde os já fidelizados àqueles que ainda não conhece seus produtos.
 Abrindo às 8 horas da manhã e fechando às 18 horas da tarde, o Mercadinho atende a dezenas de pessoas por dia que buscam ter suas necessidades básicas e de urgência ocorridas no dia a dia atendidas. Segundo o KANTAR WORLD PANEL (Maio/2017), aproximadamente 5 vezes por semana é o número de vezes que um consumidor visita um mercadinho de bairro no brasil.
 Não possui grande quantidade de produtos em estoque, a maior parte dos seus produtos é posta nas gôndolas e prateleiras no salão de vendas, mantendo um estoque relativamente pequeno, o que caracteriza em uma reposição mais rápida, sendo esta uma de suas características.
	O mercadinho Morais, embora ainda um pouco jovem, já possui a ambição de expandir seu negócio de família para outras cidades vizinhas, com o objetivo de criar uma marca referência em cidades. Por isso, foram feitos planejamentos de venda para três cidades escolhidas estrategicamente com vista a atingir esse objetivo: Olho D’Água do Borges, Patu e Riacho da Cruz.
	Antes de entrar nas especificidadesdo planejamento de vendas de cada cidade, é importante ressaltar que a empresa, em qualquer das cidades escolhidas, deve possuir um padrão que deve ser seguido por todas as outras filiais, tais como slogan, pinturas das pareces, uniformes, climatização, perfis parecidos de atendimento. Alguns pontos também devem ser levados em consideração, como o comportamento dos consumidores, suas culturas – afinal, trata-se de outras cidades, outras pessoas.
2.1.1. Sistema de abastecimento
	Para Carvalho (2004), a Logística é a área que fica responsável de disponibilizar informações, equipamentos e recursos para todas as atividades de uma empresa: transporte, armazenamento, gestão de informação, processamento de pedidos e movimentação de materiais.
	O abastecimento do Mercadinho Morais é feito de forma bem simplificada. A senhora Vânia fica responsável de verificar, durante o período de quinze dias, os produtos que estão em falta e os que estão preste a acabar. Assim, com essas informações, ela faz os pedidos dos produtos. Quinzenalmente, os fornecedores visitam os pequenos mercados da cidade trazendo os produtos solicitados
	Foi identificado, entretanto, um ponto que poderia ser melhorado no que se refere ao abastecimento do mercado. Seus produtos são vendidos de forma rápida e tão logo precisão ser repostos, porém não há um estoque para armazenamento, o que dificulta a reposição dos produtos.
	Dessa forma, seria interessante que fosse feito um investimento em construir (ou alugar) um local apropriado para manter os produtos, bem como abastecê-lo frequentemente observando, principalmente, aqueles produtos que mais são vendidos.
2.1.2 Recursos Humanos
 O bom relacionamento das pessoas é fundamental para o progresso de qualquer grupo social, e numa organização não é diferente. As relações interpessoais caracterizam-se por ser um conjunto de ações que formam a base de uma organização: o capital humano.
 O Mercadinho ainda é jovem e é composto apenas por membros da família, contendo três pessoas na condução de todas as atividades. No entanto, no ambiente de trabalho o clima é sempre de muita alegria por parte dos funcionários, sentimento este que é refletido nas dezenas de clientes que frequentam o estabelecimento diariamente.
 O trabalho não se torna tão cansativo devido todos os três funcionários morarem por trás do estabelecimento, facilitando no horário de almoço. Outro ponto interessante, é que os horários podem ser bem flexíveis, pois os três podem trocar de horários durante o dia, haja vista possuir até o momento apenas um caixa de atendimento.
GESTÃO DE VENDAS E DE EQUIPE DE VENDAS
	Para que a empresa possa expandir o se negócio a outras cidades é fundamental ter um plano de vendas bem definido e adaptado à realidade a qual será aplicada, de forma que possa ser seguido por suas eventuais filiais sem prejuízo de tempo e recursos em sua aplicação. Por isso, este plano de vendas visa, além de uma eventual estrutura de organização em outra sede, a uma implementação de melhorias nas atividades atualmente exercidas no mercadinho sede, em Umarizal-RN.
	Para o Sebrae (2007), o plano de vendas é a ferramenta que auxilia o empresário a definir as estratégias, a gerir e a planejar as vendas de uma empresa. No planejamento é fundamental que estejam presentes técnicas de atendimento personalizado ao cliente e para o alcance das metas estabelecidas pelo planejamento de marketing.
	Um bom plano de vendas é composto, principalmente, por quatro etapas: a primeira é o planejamento da equipe de vendas, com definição da estratégia, estrutura; a segunda destina-se ao gerenciamento de equipe de vendas, estabelecendo funções e cotas pata os vendedores; a terceira refere-se ao a forma de atendimento ao cliente e, por último, o relacionamento com o cliente.
3.1 ETAPA 1: PLANEJAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS
	O planejamento da equipe de vendas, que consiste na definição dos objetivos, da estratégia e da estrutura da equipe de vendas de uma empresa Para tanto, alguns passos devem ser considerados:
3.1.1. Objetivo da equipe de vendas
	O objetivo do plano de vendas deve ser elaborado com vistas às necessidades da empresa, no caso, o Mercadinho Morais. Saber qual o papel de cada vendedor é fundamental, tanto para que o próprio vendedor como para o comércio.
	Neste planejamento, as duas vendedoras, que trabalham por revezamento de turnos, ficam atribuídas de dedicar 90% do tempo às atividades fins, que é o próprio atendimento ao cliente e serviços no caixa; e os outros 10% às atividades de planejamento, organização de prateleiras, leituras de informações a respeito de produtos mais vendidos bem como a precificação dos produtos.
	Além disso, é importante que o atendimento ao cliente seja personalizado, de forma a fazer com que o cliente se sinta especial e feliz por estar comprando no Mercadinho Morais. Para esse atendimento, empatia, gentileza, educação e boa comunicação são características indispensáveis aos funcionários.
3.1.2. Estratégia de equipe de vendas
	A estratégia, segundo Sebrae (2007), é “a ante de traçar os planos de uma empresa”. Ela permite definir como a empresa alcançará seus objetivos.
	Como o mercadinho trabalha principalmente com “venda-balcão”, as vendedoras precisam ser bem capacitadas e treinadas para atender os clientes, contento o máximo de informações possíveis dos produtos e serviços disponibilizados pelo negócio de forma a passas mais credibilidade.
3.2. ETAPA 2: GERENCIAMENTO DA EQUIPE DE VENDAS
	No gerenciamento da equipe de vendas é onde será onde se trabalhará as competências do gestor de vendas. Na Mercearia Morais não há uma pessoa específica para o exercício dessa função, sendo exercida pelo proprietário, o senhor Morais. Para tanto, conhecer as funções do gestor de vendas e estabelecer cotas é de suma importância.
3.2.1. Funções para gestão de pessoas
	É fundamental, para o melhor desenvolvimento da organização, que todas as funções dos funcionários e do próprio gestor de vendas, Sr. Morais, sejam descritas de forma taxativa, de forma que cada um saiba exatamente o que precisa fazer.	
3.2.2. Estabelecimento de cotas
	De acordo com o Sebrae (2007), tão importante quanto estabelecer as funções é o estabelecimento de metas de desempenho, tanto para os funcionários quanto para o comércio. Quando não se tem um objetivo a ser alcançado, é frequente que o desanimo ou a procrastinação alcance o funcionário e a empresa prejudicando sua produtividade. Por outro lado, quando há uma meta bem definida e possível de ser alcançada, as atividades tornam-se menos difíceis de serem realizadas. No entanto, é imprescindível que, no estabelecimento d “cotas” para os funcionários, que seja desenvolvido um sistema de bonificação, possibilitando que o vendedor se mantenha motivado.
	Às vendedoras, a melhor estratégia de “cotas” aplicada a realidade do mercadinho Morais é a seleção de tarefas como: organizar as prateleiras; organização do mercadinho; vendas complementares e a atividade fim, que é o atendimento ao cliente.
	
3.3 ETAPA 3: ATENDIMENTO
	Num bom atendimento é fundamental que o vendedor possuía habilidades e ferramentas para melhor tratar seus clientes. Para tanto, conforme as necessidades do mercadinho Morais, foram adaptadas algumas dessas ferramentas e habilidades no dia a dia das vendedoras:
3.3.1 Atendimento
	Um dos problemas identificados no atendimento do mercadinho morais é que muitas as vezes os clientes entram e saem do estabelecimento sem terem contato com a vendedora, que permanece no balcão aguardando que o cliente escolha e vá passar as compras.
	Foi orientado que este comportamento, embora seja necessário pois tem apenas uma vendedora por turno, é prejudicial quando se pensa em personalização de atendimento. Deixar o cliente “solto” no salão de vendas passa a impressão que ele não tem importância. Então foi orientado que, sempre que possível, se conduza até o cliente e o questiona a respeitodo que precisa.
3.3.2 Pré-venda
	O pré-venda é tão importante quanto o atendimento em si. Aqui é onde o mercadinho será preparado para receber e atender às necessidades dos clientes. O Sebrae (2007) elenca algumas etapas de organização da loja:
Manter a loja sempre limpa e organizada
Estudar os produtos vendidos
Estudar o perfil dos clientes
Estudar os passos da venda
3.3.3 Abordagem
	É nessa fase que efetivamente se recebe o cliente na loja. É importante que o cliente seja cumprimentado com entusiasmos, mostrando ao cliente que ele é bem-vindo no comércio.
	Além disso, comentários sobre o item que o cliente está olhando devem ser evitados no primeiro momento. Primeiro deve-se cumprimentar o cliente e em seguida falar do produto.
3.3.4 Sondagem
	A abordagem é o primeiro momento que o vendedor se comunicará diretamente com o cliente. É nesse momento que ele deve ter muita educação e empatia para entender às necessidades dos clientes e como pode ajudá-lo. Para isso, o Sebrae (2007) indica as seguintes orientações para essa fase da venda:
Uma boa dica é que devem ser feitas perguntas abertas para se ter respostas abertas. Deve-se utilizar expressões como QUEM, O QUE, QUAL, POR QUE, ONDE, QUANDO, COMO e QUANTO.
Devem ser feitas quantas perguntas forem necessárias para que se compreenda o que o cliente está procurando.
É importante que se tenha cuidado para não “sufocar” o cliente com a sondagem. Quando ele souber exatamente o que quer, a sondagem deve ser abreviada.
3.3.5 Demonstração do produto
	Nesse momento o vendedor, após saber quais produtos o cliente está procurando, deverá apresentar do todas as informações dos produtos que atendem aos anseios que o cliente apresentou na fase da abordagem. Mostrar todos os pontos positivos é fundamental, sempre mostrando como eles podem ajudar o cliente na prática.
	Um dos principais objetivos na fase de demonstração é fazer com que o cliente veja o valor que o produto tem. Esse valor que está diretamente relacionado com suas necessidades.
3.3.6 Venda adicional
	A venda adicional é a fase em que o cliente já escolheu o que ou encontrou o que estava procurando. Essa venda costuma ocorrer porque todo nós sempre tempos diversos anseios, necessidades, e é nesse momento que entra o vendedor, ofertando um produto que inicialmente o cliente não estava lembrando que estava precisando. Como consequência disso, o vendedor além de ter conseguido vender mais e aumentado a produtividade da empresa com mas uma venda, o cliente ficará agradecido pelo atendimento e pela experiência de compra realizada no local
	Aplicando ao mercadinho Morais, foi orientado a ter em locais estratégicos, como, por exemplo, próximo ao balcão, produtos de vendas por impulso. Dessa forma, terá diversos produtos à disposição para que possa ofertar ao cliente no momento antes do pagamento da compra.
	Foi observado também que o comportamento que oferecer algo a mais ao cliente não era tão exercido pelas vendedoras, de forma a deixar e atender algumas necessidades dos clientes. Com base nisso, foi orientado ao Sr. Morais que conversasse com as vendedoras sobre o assunto, esclarecendo a importância dessa venda adicional.
3.3.7 Fechamento de venda
	O momento do fechamento é muito importante, pois é onde pode se concretizar ou não uma venda. É importante que o vendedor faça perguntas como “Posso separar esta para o senhor?”, com como “O senhor prefere na sacola de plástico ou de papel?”.
	Outro ponto importante é que o vendedor pode fechar a venda oferecendo mais adicionais, porém o cliente deve estar inclinado a efetuar a compra principal.
	
3.4 ETAPA 4: RELACIONAMENTO COM O CLIENTE
	Os clientes são a razão de existência de qualquer negócio que envolva uma relação comercial de compra e venda. Por isso é fundamental que os clientes tenham uma atenção especial por parte da administração da empresa. Mas não basta apenas reconhecer essa importância, é preciso aplicar técnicas e ferramentas para possibilitar que os clientes se sintam valorizados.
3.4.1. Como conhecer o cliente
	Conhecer quem são seus clientes é uma informação que pode ajudar no crescimento da empresa, pois com essa informação é possível prestar um atendimento mais personalizado e harmonioso de forma a fazer o cliente se sentir especial, possibilitando sua possível fidelização.
	O mercadinho Morais não tem um público muito diversificado, o que o possibilita que se torno mais especializado em relação aos produtos vendidos. Seus principais clientes são mulheres entre os 18 e 60 anos, e crianças, que vem a pedido dos pais.
	Foi sugerido a implantação de um sistema de banco de dados, onde ficarão armazenadas as informações que tracem um perfil do cliente, como os pedidos, endereços, nomes, datas de aniversário, etc. Essas informações podem nortear o comércio no momento de fazer pedidos e na personalização do atendimento.
3.4.2. Como desenvolver o relacionamento de longo prazo
	Segundo o Sebrae (2007) uma das grandes vantagens de construir um relacionamento em longo prazo com o cliente é criar um relacionamento de fidelidade. Dessa forma, quando o cliente precisar comprar um produto no segmento do mercadinho morais, este será o primeiro nome que virá à cabeça do cliente e não outro comércio.
	Além de todas as dicas supracitadas sobre “como fidelizar o cliente”, principalmente no que se refere ao atendimento, foi sugerido que o mercadinho crie um “Cartão Fidelidade”. Assim, quando conforme o cliente for realizando compras, poderá ir acumulando pontos para usá-lo como desconto num momento posterior. Dessa forma, além de melhorar o relacionamento com o cliente possibilitando que o mesmo retorno outras vezes, possibilita que ele indique o mercadinho aos seus amigos e parentes que ainda não conhecem o estabelecimento e o seu bom atendimento.
	O mercadinho morais tem um grande potencial de crescimento e de expansão para outras cidades vizinhas, mas antes é preciso que se implante um plano de vendas no estabelecimento de Umarizal, para, então, com mais experiência e estratégia, comece a explorar outros mercados.
	
COMPRAS E NEGOCIAÇÃO E SISTEMAS DE PRECIFICAÇÃO
4.1. Compras
	A administração de uma organização está relacionada a métodos e técnicas que visam a implementação e a administração de atividades relacionada a seus diversos setores com vistas a obtenção de resultados positivos.
	Um desses setores mais importantes de uma organização é aquele que administra as compras, cuja missão é administrar as ações de entrada de materiais e serviços, através da obtenção de boas parcerias com fornecedores, mantendo uma relação sustentável de custo-benefício e controlando a quantidade de produtos em conjunto com a gestão de estoques.
	A função de compras (supply chain) é parte integrante de cadeia de suprimentos, sendo uma função percebida como uma parte relacionada ao processo de logística da empresa. Para MARTINS (2001, p. 71), este é um conceito voltado para o processo, em vez do tradicional voltado para compras apenas, ou seja, considerando as transações em si, e não o todo.
	Foi verificado, no Mercadinho Morais, que há um relacionamento com apenas 3 fornecedores, onde dois são de Juazeiro no Norte (CE) – representando empresas e produtos diferentes -, e outro de Caicó (RN), que visitam esta região a cada quinze dias, quando já estão em falta alguns produtos. 
	Então, foi orientado que seria mais interessante e mais barato a busca por parcerias com fornecedores de cidades mais próximas, como Pau dos Ferros e Mossoró, que, além de possuir veículos para grande carga que são usados para abastecer os grandes mercados, possuem veículos de pequeno e médio porta para abastecerem os pequenos mercados nas cidades nos interiores.
	Com isso, além de possibilitar o maior contato com os fornecedores, melhoraria a questão de custo-benefício na aquisição das mercadorias, principalmente quando se fala em tempo para reposição. 
4.2 Negociação
	A negociação é uma forma de resolveralgum conflito entre partes interessadas, onde estas dialogam com vistas a buscar atender a seus interesses. No mundo corporativo, contudo, não é diferente. As negociações estão presentes seja na comunicação entre setores, funcionários, clientes.
À luz de Robbins (2005, p. 335), a “negociação é um processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para elas”.
	Chiavenato (2005, p. 412) diz que a negociação “significa um processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre si e tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles. Isso significa que a negociação está focada no acordo ou na barganha nas trocas entre as partes envolvidas”.
	A negociação Mercadinho Morais com seus fornecedores é feira de forma bem simples. É uma mera troca de serviços. Foi sugerido a senhora Vânia, que fica responsável por essa função, que adotasse uma postura mais flexível em detrimento ao perfil autoritário atualmente adotado, de forma a estimular o relacionamento interpessoal com os fornecedores.
	Esse relacionamento é muito importante e deve ser de maior confiança possível, de forma a evitar problemas futuros, como demora na entrega de produtos, problemas nos produtos em virtude do transporte, entre outros.
4.3 Sistema de precificação
	
Um dos principais aspectos determinantes para a escolha de um produto pelos compradores é o preço. Diversos fatores como maior diferenciação dos produtos, globalização da economia e desenvolvimentos tecnológicos vem fazendo com que os preços ganhem bastante destaque, principalmente pela sua importância no que se refere ao alcance de alto volume de vendas desejado e por influenciar nos lucros e rentabilidade das organizações.
Churchill Jr. e Peter (2013) define o preço como a quantidade de dinheiro que deve ser dada em troca para se adquirir a propriedade ou o direito ao consumo ou à utilização de um produto ou serviço.
O objetivo do preço, segundo Hinterhuber (2004), pode variar de acordo com o tipo de produto e/ou serviço, e com o passar do tempo, mesmo dentro de uma organização ou unidade de negócios, em âmbito regional, nacional ou até mesmo internacional.
As metas para a formação de um preço devem ser bastante clara - como defende Crepaldi (2009), por diversas vezes podem ocorrer problemas na formulação do preço dos produtos devido à falta de foco por parte dos responsáveis por este departamento: “os administradores podem estar mais preocupados com a maximização da receita, visando ao crescimento ou pagamento de dividendos para satisfazer os acionistas, do que com a maximização dos lucros”. 
A fim de não permitir que esse problema ocorra é preciso compreender que a maximização dos lucros a longo prazo tem um papel fundamental quando considerada como um dos objetivos da correta formação do preço de venda. Para tanto, é importante reiterar:
Refletir sobre a importância de se conhecer e identificar que a formação do preço é um fator determinante para a sobrevivência da exploração da atividade da empresa; importância de ter os preços compatíveis com o mercado, além de aprender a calcular os custos reais de sua atividade, fazer a gestão estratégica da empresa e trabalhar na identificação de ovas oportunidades de mercado e consequentemente, aumentar a lucratividade. (CREPALDI, 2009, p. 323)
O sistema de precificação do mercadinho Morais é feito de forma bem simplificada, sem muitos recursos, sendo pautado apenas nas orientações de preços passados pelos representantes.
Foi sugerido que fosse feito pesquisas mensais sobre os preços dos produtos que estão sendo vendidos pelos seus concorrentes e organizados em uma planilha no Microsoft Excel, de forma que possa ter o controle de alta e baixa dos preços e porcentagens.
MATEMÁTICA
	A Matemática Financeira possui fundamental importância para a tomada de decisões na empresa e, sua aplicação quando bem desenvolvida, traz maior rentabilidade possibilitando o processo de maximização nos resultados. Além disso, uma boa compreensão dessa ferramenta traz à compreensão de problemas, facilitando sua resolução.
	Para Rovina (2009, p. 5), a Matemática Financeira é “incompreendida por muitos e amada por poucos”. No entanto, sua utilidade é incontestável, tanto para pessoas que a utilizam no dia a dia em tarefas de casa, como para clientes, empresas ou corporações.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
	O objetivo desse estudo foi de analisar, na prática, os pontos teóricos estudados no segundo bimestre de 2019.2. Para tanto foi objeto de estudo o Mercadinho Morais, empresa atuante no segmento de varejo na cidade de Umarizal, interior do Rio Grande do Norte.
	Foi identificado diversos setores ou estratégias no estabelecimento passível de melhorias e apontado como a empresa poderia proceder para se aperfeiçoar em casa área, extraindo o melhor dos recursos disponíveis.
 No mais, este trabalho foi de fundamental importância para a compreensão das matérias de Administração por Categoria de Produtos, Compras e Negociação/Sistema de Precificação e Matemática Financeira e, principalmente, para o meu desenvolvimento pessoal e profissional.
REFERÊNCIAS
CHIAVENATO, I. Empreendedorismo. São Paulo: Saraiva, 2005.
CHURCHILL Jr., G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para o cliente. 3. ed. São Paulo: Saraiva, 2013.
COPPOOLSE, R. Implementing effective pricing strategies: tool for tracking prices. In: HINTERHUBER, A.; LIOZU, S. (eds.). Innovation in pricing: contemporary theories and best practices. New York: Routledge, 2013. chapter, 21, p. 310-322.
CREPALDI, Silvio Aparecido. Curso básico de Contabilidade de Custos. 4. Ed. São Paulo: Atlas, 2009.
ECR, Brasil (Efficient Consumer Response). Gerenciamento por Categorias Melhores Práticas. São Paulo: Coordenado por The Partnering Group, Novembro de 1998.
GARCIA, Edson Rodrigues. Proposta de gerenciamento de um modelo de categorias de bebidas à base de soja. Disponível em: <http://dspace.unesc.net/bitstream/1/1060/1/Edson%20Rodrigues%20Garcia.pdf> Acesso em:11mar. 2018.
MARTINS, E. Contabilidade de custos. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2001
NONATO, Ana Carolina Fernandes. O relacionamento entre o fornecedor e o varejo no gerenciamento por categorias: um estudo de caso. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/teses/disponiveis/12/12139/tde-04012011-111005/ptbr.php> Acesso em: 11 mar. 2018
ROBBINS, S. Fundamentos do comportamento organizacional. São Paulo: Saraiva, 2005.
ROVINA, E. Uma nova visão da Matemática Financeira: para laudos periciais e contratos de amortização. Campinas: Millenium, 2009.
SEBRAE. Como elaborar um plano de vendas. Disponível em: <https://bibliotecas.sebrae.com.br/chronus/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/A15B930602D0F967832573D900489A03/$File/NT00037492.pdf>. Acesso em 13/04/2019.
SEBRAE. Como gerenciar categorias no pequeno varejo. Disponível em:
<http://bis.sebrae.com.br/GestorRepositorio/ARQUIVOS_CHRONUS/bds/bds.nsf/48 61c81a322b6781e06a5a164348bc4b/$File/4513.pdf>. Acesso em: 09/04/2019.