Prévia do material em texto

Administração de Vendas - Questionário 
 
1. Quais os macros objetivos? 
 
 
 
2. Qual a função da administração de vendas? 
 
 
 
3. Comunicação com o mercado. 
R.: A comunicação com o mercado deve enfocar informações certas e necessárias 
sobre o produto ou serviço para tomada de decisão do cliente. 
 
4. Quais os aspectos que devem ser observados no momento do ato da venda? 
R.: Técnicas de abordagem, apresentação, argumentação, resposta às objeções, 
fechamento da negociação e atendimento no pós-venda. 
 
5. Em que consiste a criação de remuneração atrativa?. 
 
 
 
6. O que envolveria um bom treinamento na área de vendas?. 
 
 
 
7. Qual a vantagem de um treinamento especializado?. 
 
 
 
8. Qual o diferencial do administrador para a gestão de vendas? 
 
 
 
9. O que deve ser evitado no atendimento das vendas?. 
R.: Não se concentre no curto prazo; Não ofereça algo que não seja capaz de produzir; Não dê 
a sensação de ser íntimo – evite expressões como “querido”, “amor”, “fofa”.Não desperdice o 
tempo do cliente (nem o seu): seja conciso e objetivo. 
 
 
10. Em que consiste os quatro “s”?. 
R.: Os quatro “S” consistem em: Serviço, Solução, Seriedade e Sinceridade. 
- Solução: Consiste em Conhecer o negócio e os interesses do cliente; Identificar 
a necessidade, não o produto, e apresentar soluções integradas. 
- Serviço: diferencial em relação a similares. 
- Seriedade: Cumprir o prometido ou combinado; e assumir responsabilidades. 
- Sinceridade: Buscar ser verdadeiro,considerar a relação com o outro, ser 
transparente e merecer confiança e pensar no que é melhor para o cliente. 
 
11. Como prever as vendas? 
12. Em que constitui o método qualitativo de vendas? 
 
13. Em que circunstância o método qualitativo (previsão de vendas) é mais 
empregado? 
 
 
 
14. Quais as habilidades de um operador de telemarketing? 
 
 
 
15. Conceito errôneo do representante de medicamentos?. 
 
 
 
16. O que deve ser evitado no comércio eletrônico? 
 
 
 
17. Quais as vantagens do telemarketing? 
 
 
 
18. Que tipo de ferramenta permite a integração entre os vários produtos da empresa 
no momento da venda pelo telemarketing?. COSTUMER RELATIONSHIP 
MANAGEMENT (SISTEMA DE GESTÃO DO RELACIONAMENTO COM O 
CLIENTE). 
 
 
 
19. Quais as desvantagens do telemarketing?. 
 
 
 
20. A I N D A S 
A ATENÇÃO envolve em o vendedor perceber que o cliente possui um interesse por 
um determinado produto. O vendedor tem a responsabilidade de quebrar o gelo; 
conquistar a confiança do cliente. Nesta fase o vendedor procura conquistar a 
confiança do cliente. 
 
O INTERESSE – seria a etapa que o vendedor demonstra o interesse pelo problema 
do consumidor. 
 
As NECESSIDADES – busca-se identificar o que o cliente busca satisfazer. 
 
O DESEJO – o vendedor deve mostrar como o seu produto satisfazerá o desejo do 
cliente e quais as vantagens dele em relação aos produtos concorrentes. 
 
A AÇÃO – é a finalização do processo, no qual o vendedor leva o cliente à compra 
do produto ou serviço. É quando ocorre o fechamento. Após o fechamento, o 
vendedor pode tentar realizar a venda adicional ou complementar. Tratar-se-ia de 
oferecer uma camisa caso ele tivesse comprado um terno. 
 
A SATISFAÇÃO – envolve não só evitar que o cliente desista da compra ou venha a 
devolver o produto, mas também que ele seja um cliente fiel e constante da 
empresa. 
21. Nas vendas organizacionais que cuidados devem existir no momento de pré-
vendas?. 
 
 
 
22. Que cuidados devem existir na elaboração de uma proposta comercial?. 
 
 
 
23. Que cuidados deve existir no momento da visita?