PLANO DE VENDAS_ATIVIDADE DE EXTENSÃO V administração

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FACULDADE DE EDUCAÇÃO E TECNOLOGIA DA AMAZÔNIA 
Portaria MEC nº 297, D.O.U 01/04/2014 
Rod. Doutor João Miranda, 3072 – Altos - Bairro: Bosque - Abaetetuba-PA - CEP: 68440-000 
Fone: (91) 3751-3459 / www.famfaculdade.com.br 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE NEGÓCIOS: EMPRESA EXCELÊNCIA MAKE 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABAETETUBA 
2024 
 
 
FACULDADE DE EDUCAÇÃO E TECNOLOGIA DA AMAZÔNIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PLANO DE NEGÓCIOS: EMPRESA EXCELÊNCIA MAKE 
 
Trabalho submetido como parte dos requisitos 
necessários para disciplina de Atividade de 
Extensão V da Faculdade de Educação e 
Tecnologia da Amazônia, sob orientação da Profa. 
Rosângela Pureza. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
ABAETETUBA 
2024 
 
 
TURMA DE ADMINISTRAÇÃO 2022.1 E 2022.2 DO TURNO DA NOITE 
DISCENTES: 
 
ADRYELLE COSTA MARQUES 
ALIANDRA EUNICE SILVA DE LEÃO 
ANA CAROLINA CARDOSO DOS SANTOS 
ANDRESSA ANTUNES VILAÇA 
CLEYTON DA SILVA PEREIRA 
DORIELZA RODRIGUES FERREIRA 
DHENNYFI CAMILES BATISTA NUNES 
EDINALDO LOBATO RODRIGUES 
EMERSON MACHADO VILA NOVA 
FABIANA SILVA SANTOS 
GABRIEL DA SILVA BITENCOURT 
GUILHERME BARRETO PANTOJA 
HELLEN BAENA DE FRANÇA 
IRANILDA GONÇALVES E GONÇALVES 
KEILA BELO ANDRÉ 
LIERLEM CORREA MAUGO 
RENATA BARBOSA MARTINS 
ROBSON CARNEIRO DA SILVA 
SIMONE QUARESMA LOBATO 
WASHIGTON FILHO 
WESLANE MELO PEREIRA 
 
 
 
 
 
 
ABAETETUBA 
2024 
 
 
SUMÁRIO 
1-SUMÁRIO EXECUTIVO ......................................................................................... 9 
1.1- Por que minha empresa promete ter sucesso? ................................................ 10 
1.2- Metas ............................................................................................................... 10 
1.3– Logomarca ...................................................................................................... 10 
1.4– Missão ............................................................................................................. 11 
1.5 – Visão .............................................................................................................. 12 
1.6– Valores ............................................................................................................ 12 
1.7– Análise de mercado ......................................................................................... 12 
2- ANÁLISE SWOT ................................................................................................. 13 
2.1- Forças .............................................................................................................. 15 
2.2- Fraquezas ........................................................................................................ 16 
2.3- Oportunidades .................................................................................................. 16 
2.4 – Ameaças ........................................................................................................ 17 
3- PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA FORÇA DE VENDAS.
 ................................................................................................................................ 18 
3.1- Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de 
marketing ............................................................................................................... 19 
3.1.1- Clientes ......................................................................................................... 19 
3.1.2- Onde estão? .................................................................................................. 20 
3.1.3 - O que pensam? ............................................................................................ 20 
3.1.4 - Motivação de Compra .................................................................................. 22 
3.2- PLANO DE MARKETING ................................................................................. 22 
3.2.1- Mix de marketing ........................................................................................... 23 
3.2.1.1- Produtos e Serviços ................................................................................... 23 
3.2.1.2 - Preço ......................................................................................................... 25 
3.2.1.3 – Praça ........................................................................................................ 26 
3.2.1.4 – Promoção ................................................................................................. 28 
 
 
3.3- Marketing digital ............................................................................................... 29 
3.4– Redes sociais .................................................................................................. 31 
4- Análise ambiental da concorrência e benchmarking ..................................... 35 
4.1- Análise da concorrência ................................................................................... 35 
4.1.1 – Concorrentes Diretos................................................................................... 36 
4.1.2 - Concorrentes indiretos ................................................................................. 38 
4.2- Fornecedores ................................................................................................... 39 
4.3- Plano estratégico ............................................................................................. 40 
5- Definição das quotas/objetivos quantitativos de vendas .............................. 41 
5.1- Quotas Financeiras .......................................................................................... 42 
5.2- Importância das Quotas Financeiras ................................................................ 42 
5.3-Componentes das Quotas Financeiras ............................................................. 43 
5.4- Como Definir Quotas Financeiras .................................................................... 43 
5.6- Monitoramento e Avaliação .............................................................................. 43 
6 - Organização de vendas: desenho de territórios, especialização de vendas e 
números de vendedores ....................................................................................... 43 
6.1 - Desenho de Territórios .................................................................................... 44 
6.2 - Especialização de Vendas .............................................................................. 44 
6.3 - Número de Vendedores .................................................................................. 44 
7- Definição do formato de entrada da força de vendas – (internos e externos) 
remuneração .......................................................................................................... 44 
8-IMPLEMENTAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS ..................................................... 45 
8.1-Administração de clientes e informações ..................................................... 45 
8.1.1 - Segmentação do Público-Alvo ..................................................................... 46 
8.1.2 - Coleta de Dados .......................................................................................... 46 
8.1.3 - Personalização ............................................................................................. 46 
8.1.4 - Canais de Comunicação .............................................................................. 46 
8.1.5 - Parcerias Estratégicas ................................................................................. 47 
 
 
8.1.6 - Experiência do Cliente ................................................................................. 47 
9- Gestão de talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e 
motivação...............................................................................................................47 
9.1 - Recrutamento .................................................................................................. 47 
9.2 - Seleção ........................................................................................................... 48 
9.3 - Treinamento .................................................................................................... 49 
9.4 - Motivação ........................................................................................................ 50 
10- CONTROLE DA FORÇA DE VENDAS ............................................................. 50 
10.1-Administração de conflitos .......................................................................... 50 
10.1.1- Identificação Rápida de Conflitos ................................................................ 50 
10.1.2- Comunicação Clara e Aberta ...................................................................... 51 
10.1.3- Definição de Regras Claras ........................................................................ 51 
10.1.4- Avaliação e Aprendizado Contínuo ............................................................. 51 
11- Controle e auditoria de vendas ...................................................................... 51 
12 - PLANO FINANCEIRO ...................................................................................... 52 
12.1 - Investimento inicial ........................................................................................ 52 
12.2 – Estimativa de custos fixos operacionais mensais ......................................... 53 
12.3- Fluxo de caixa ................................................................................................ 54 
12.4- Projeção do Balanço Patrimonial ................................................................... 55 
12.5 - Projeção da Demonstração de Resultado do Exercício ................................ 56 
12.6 – Taxa de Retorno ........................................................................................... 57 
13- Indicadores de desempenho financeiro ........................................................ 57 
13.1- Margem Bruta ................................................................................................ 58 
13.2- Margem Líquida ............................................................................................. 61 
13.3- Margem de Contribuição ................................................................................ 62 
13.4- Ponto de equilíbrio ......................................................................................... 63 
13.4.1 Quantitativo de Vendas ................................................................................ 65 
 
 
13.5- Retorno Sobre o Investimento (ROI) .............................................................. 67 
13.6- Retorno sobre o Patrimônio Líquido (ROE) .................................................... 69 
14- Principais Indicadores de Desempenho para Atendimento ao cliente. ...... 69 
14.1- Acompanhamento de metas .......................................................................... 70 
14.2- Satisfação do cliente ...................................................................................... 71 
14.3-Net Promoter Score (NPS) .............................................................................. 72 
14.3.1 -Cálculo do NPS ........................................................................................... 73 
14.3.2- Análise e Ação ............................................................................................ 73 
14.3.3- Ciclos de Feedback ..................................................................................... 73 
14.4- Taxa de retenção de clientes ......................................................................... 73 
14.4.1-Importância .................................................................................................. 74 
14.5- Volume de contato por canal .......................................................................... 74 
14.5.1- Definição ..................................................................................................... 75 
14.5.2 - Importância ................................................................................................ 75 
14.5.3 - Benefícios .................................................................................................. 75 
14.5.4- Monitoramento e Análise ............................................................................. 75 
14.6- Tempo Médio de Atendimento (TMA) ............................................................ 75 
14.6.1- Definição ..................................................................................................... 76 
14.6.2 -Importância ................................................................................................. 76 
14.6.3- Estratégias para reduzir o TMA ................................................................... 77 
15- Indicadores de Desempenho para Marketing e Comunicação .................... 77 
15.1 - Indicador de Taxa de Conversão de Vendas ................................................ 77 
15.1.1 – Cálculo de Taxa ........................................................................................ 78 
15.2 - Indicador de Desempenho Sobre Engajamento Nas Redes ......................... 79 
15.2.1-Métricas avaliadas........................................................................................ 80 
15.2.3-Frequência de Medição ................................................................................ 81 
15.2.4-Ferramentas Utilizadas ................................................................................ 81 
 
 
15.2.5-Interpretação dos Resultados ...................................................................... 81 
15.2.6-Ações Corretivas .......................................................................................... 81 
16- Indicador de Desempenho Tráfego no Site ....................................................... 82 
17- Indicador de Taxa de Abertura e Clipe em E-mails ........................................... 84 
17.1- Melhorias nas taxas de abertura e cliques ..................................................... 84 
18- Indicador de Taxa de Churn de Clientes ........................................................... 86 
19- Indicador de Custo de Aquisição de Clientes (CAC) ......................................... 87 
20- CONSIDERAÇÕES FINAIS .............................................................................. 88 
REFERÊNCIAS ....................................................................................................... 90 
 
 
 
9 
 
 
 
1-SUMÁRIO EXECUTIVO 
O objetivo do presente plano de negócios é um projeto de implantação de 
uma loja especializada em produtos de beleza e acessórios, a loja Excelência 
Make será localizada na cidade de Abaetetuba-PA. O empreendimento pretende 
oferecer não apenas produtos de alta qualidade, mas também uma experiência 
de compra excepcional. Nosso foco vai além do simples comércio de cosméticos; 
estamos comprometidos em oferecer um método de planejamento e gestão da 
força de vendas, garantindo eficiência, excelência e resultados excepcionais. 
Este plano delineará nossa visão, estratégias e abordagem para alcançar o 
sucesso sustentável neste mercado competitivo e dinâmico. A metodologia 
aplicada foi bibliográfica onde procurou trazer alguns dados sobre planejamento 
e organização de vendas, implementação de vendas, controle de vendas e as 
estratégias de marketing utilizadas na força de vendas, destacando o produto, 
preço, praça e promoção. 
Além disso, este trabalho possui uma pesquisa de mercado, onde buscou 
ter o conhecimento dos fatores que influenciam na hora da compra de um 
produto de beleza pelo público-alvo com intuito de caracterizar este público e 
encontrar um diferencialpara a empresa, que serão produtos de cuidados com 
a pele, e maquiagens para atletas, também terá seleção de marcas renomadas 
e produtos de alta qualidade para atender a todos os gostos e necessidades dos 
clientes. O público-alvo serão mulheres, além de eventuais homens (sem faixa 
etária definida) que se preocupam com a beleza e profissionais da área, que 
buscam novidades, variedades e preço acessível. Ainda, teremos um espaço 
para teste de maquiagens disponível na loja, onde os clientes possam se 
maquiar e retocar a maquiagem possibilitando que eles testem os produtos antes 
de comprá-los, através de amostras. 
O estabelecimento de maquiagens e cosméticos, futuramente pode-se 
estender a todo o território regional do baixo Tocantins por meio do comércio 
eletrônico, com o uso de redes sociais (Site, Facebook, WhatsApp e Instagram) 
e, posteriormente, incluir a abertura de franquias, quando será feito um 
planejamento complementar. Foi possível concluir através do plano de negócios 
que o empreendimento é eficaz e viável. 
10 
 
 
 
1.1- Por que minha empresa promete ter sucesso? 
O mercado de maquiagem é altamente lucrativo, ele apresenta um 
público-alvo abrangente e está em constante crescimento. Atualmente a 
maquiagem é um item de consumo indispensável para muitas pessoas, pois está 
relacionada diretamente com a autoestima, e isso faz com que ela se torne um 
produto com uma demanda estável. Com base a essas informações, nossa 
empresa buscará por produtos inovadores e de alta qualidade, conectando-se 
as novas tendências e apresentando produtos diferenciados, criando uma 
identidade no mercado para atender as necessidades do público-alvo e alcançar 
o sucesso. 
1.2- Metas 
As metas são resultadas quantitativos ou qualitativos específicos que uma 
pessoa ou organização deseja alcançar dentro de um prazo definido, servem 
para impulsionar o desempenho e a produtividade de seus negócios 
ajudando pessoas ou organizações a chegarem aonde elas desejam. Assim a 
empresa Excelência Make tem por objetivos as seguintes metas: 
Meta 1: Investir e realizar pesquisas de mercado para identificar 
tendências e necessidades dos consumidores, visando criar, desenvolver e 
introduzir produtos inovadores que atendam as demandas do mercado e se 
destaque da concorrência. 
Meta 2: Aumentar as vendas em 20% no próximo ano focando em 
estratégias de marketing digital, como aumento da presença nas redes sociais, 
criação de conteúdo relevante sobre produtos e tutoriais de maquiagens. 
Meta 3: Implantar um projeto sustentável para reduzir o desperdício de 
embalagens e promover a utilização de matérias recicláveis em todos os 
produtos. Fornecendo aos consumidores opções de reciclagem para as 
embalagens vazias, oferecendo pontos de coleta ou programas de devolução. 
 
1.3– Logomarca 
Uma logomarca ou logo é uma representação gráfica de uma empresa, 
produto ou serviço, que tem como objetivo identificar e distinguir a marca no 
mercado. É um elemento visual importante para a identidade visual de uma 
11 
 
 
 
empresa, pois transmite a personalidade, os valores e a essência da marca, 
facilitando que clientes, fornecedores, investidores, concorrentes, empresas e 
sociedade reconheçam determinadas organizações através dos seus símbolos. 
O logotipo estabelecido pelo grupo foi definido através do aplicativo 
Canvas. Portanto, na figura abaixo apresenta-se a logomarca desenvolvido para 
empresa Excelência Make: 
 
Figura 1 - Logomarca da Excelência Make 
Fonte: Elaborada pelos próprios autores 
 
As características presentes nesta logo representam aspectos femininos 
e delicados com produtos que destacam as características da empresa, também 
estão presentes nesta logomarca as cores como o amarelo que deixam o 
desenho mais estimulante e energizante, visto que, na terapia das cores ou 
cromoterapia, cada cor exerce uma personalidade e tem a função de provocar 
sensações e sentimentos. 
 
1.4– Missão 
De acordo com Kotler (2006, p. 50 apud CARDOSO e BOLSON, 2015, 
p.58) “cada unidade de negócio precisa definir sua missão específica dentro da 
missão corporativa”. 
A Excelência Make acredita que sua missão é oferecer produtos que 
realçam a beleza natural das pessoas, independentemente de sua idade, por 
meio de maquiagens e cosméticos, elevar a autoestima dos nossos clientes para 
que se sintam confiantes, promovendo saúde e bem-estar. 
12 
 
 
 
 
1.5 – Visão 
Se tornar referência em maquiagem e cosméticos com o melhor custo-
benefício do mercado, Ser caracterizado como marca de alta qualidade na 
cidade de Abaetetuba e expandir a marca por meio de franquias a partir do ano 
de 2026. 
 
1.6– Valores 
Valores são o conjunto de características de uma determinada pessoa ou 
organização que determinam a forma como estas se comportam e 
interagem com outros indivíduos e com o meio ambiente. 
Desta forma, definiu-se os seguintes valores: 
 Empatia: Saber se colocar no lugar dos outros; 
 Ética: fazer o correto mesmo que os outros não esteja vendo; 
 Compromisso: Sempre cumprir com nossas obrigações; 
 Valorização e respeito ao Ser-Humano; 
 Satisfação cliente: onde o cliente tenha sua necessidade suprida; 
 Excelência no Atendimento e Prestação de Serviços; 
 
1.7– Análise de mercado 
Conforme (Zendesk,2023) a análise de mercado é um processo que visa 
o levantamento de dados e informações sobre o segmento no qual um negócio 
pretende estar ou já está inserido, é parte primordial do plano de negócio, porque 
ela permite conhecer de perto o ambiente onde o produto/serviço se encontra, 
também, facilita identificar os nossos concorrentes, fornecedores e 
principalmente nossos clientes. 
De acordo com o (Sebrae,2023) 25% das empresas fecham em até dois 
anos e 50% não resistem ao terceiro ano. Nota-se, que metade dos 
empreendimentos fecha antes de chegar ao quarto ano de vida. Indicando assim, 
a importância de uma pesquisa de mercado, justamente para ajudar o seu 
negócio a não entrar para essa estatística, deste modo, a análise de mercado 
13 
 
 
 
contribui para evitar o fracasso de empresas que estão iniciando, daquelas que 
pretendem lançar novas soluções, ou das que desejam mudar o seu foco de 
atuação. 
Nos últimos anos, o mercado de beleza brasileiro passou por uma grande 
democratização. Como resultado, o setor de Beleza de massa registrou um 
crescimento de 15%, com US$ 63 milhões em vendas em 2023. (E-Commerce 
Brasil, 2023). Revelando assim, que o setor de maquiagens e cosmético é um 
mercado com potencial de crescimento muito grande e que cada vez mais 
apresentam novidades que poderão despertar interesse do público-alvo, estima-
se que nas épocas festivas como natal e ano novo o consumo de maquiagem 
aumenta, sendo este mais um ponto alto para o desenvolvimento das vendas. 
Dessa forma, com base no que foi apresentado anteriormente, a 
Excelência Make terá o compromisso de estar constantemente em adaptação, 
conforme a necessidade da demanda e do mercado, oferecendo, qualidade, um 
bom atendimento, aconchego, satisfação, concorrendo de maneira resistente 
com as suas concorrentes, e procurando sempre atender nossos consumidores 
de maneira eficaz e eficiente, sempre apresentando soluções para algo que eles 
precisam ou desejam. 
2- ANÁLISE SWOT 
A sigla SWOT é uma abreviação dos termos strenghts, weaknesses, 
opportunities e threats (forças, fraquezas, oportunidades e ameaças), que em 
português, é chamada de análise FOFA. Essa ferramenta serve principalmente 
para análises de cenários antes da implementação de novos projetos ou 
negócios, possibilitando as organizações visualizarem os ambientes internos e 
externos, proporcionando um posicionamento estratégico eficaz, de forma a 
estabelecer as decisões de negócios e reduzir os riscos da organização. 
As forças e as fraquezas se referem à análise interna, que são os pontos 
positivos e negativosda empresa que ficam sob controle dela. Já no ambiente 
externo a empresa não possui controle, é analisado as oportunidades e ameaças 
que estão ligadas a análise de mercado, concorrentes, fornecedores e entre 
outros. 
14 
 
 
 
Só assim, a empresa terá noções de decidir se valerá a pena abrir ou 
não o negócio, tendo em vista as chances de conseguir se posicionar entre os 
concorrentes e atingir um patamar financeiro, estável e sucesso considerável. 
A Matriz SWOT é representada por um retângulo dividido em quatro 
quadrantes, em que cada quadrante contém uma parte das quatro dimensões 
analisadas. Com base nisto, foi se inserindo dados, identificando aspectos como 
os pontos Fortes e Fracos, Oportunidades e Ameaças. 
 
Quadro 1 – Fonte: Elaborada pelos próprios autores 
 
 
ANÁLISE DA MATRIZ SWOT 
FORÇAS 
 Excelência no Atendimento; 
 Oferta de produtos de baixo custo; 
 Produtos e serviços de Qualidade; 
 Serviços de Consultoria; 
 Oferta de desconto para profissionais da 
área; 
 Canais de Publicidade Eficientes; 
 Planos de Fidelização; 
 Serviço de entrega e demonstração dos 
produtos diferenciados; 
 
 Site com estrutura eficaz; 
 Localização Privilegiada 
 FRAQUEZAS 
 Loja nova no mercado; 
 Altos custos; 
 Recursos Financeiros para 
investimento inicial; 
 Falta de conhecimento para oferecer 
cursos da área; 
 Necessidade de dependência de 
parcerias para oferecimento de cursos; 
 Ausência de produtos masculinos; 
 Não há estacionamento 
OPORTUNIDADES 
 Alta procura de produtos com baixo 
custo 
 Alto fluxo de pessoas no local de vendas 
 Existência de diversos maquiadores 
 Mercado em Crescimento 
 Parceria com outras Empresas 
 Crescimento no percentual de vendas 
via redes sociais 
 Lançamento de Novos Produtos 
 Alto volume de vendas 
AMEAÇAS 
 Concorrentes com maior tempo de 
mercado e maior conhecimento da 
população; 
 Concorrentes que fazem parceria com 
marcas conhecidas no mercado; 
 Aumento da Inflação e Desemprego; 
 Entrada de novos concorrentes; 
 Grande número de concorrentes no 
comércio eletrônico - vendas online 
 Concorrente que oferece venda no 
crediário; 
 Dificuldades para obter créditos no 
mercado 
15 
 
 
 
2.1- Forças 
 O atendimento inicial começa pela recepção, por isso a capacitação dos 
profissionais é de suma importância para que os clientes se sintam confiante e 
agradável em suas escolhas. Sendo assim, o atendente tem de estar capacitado, 
ter agilidade e habilidade para vender, atender e realizar os pagamentos e não 
deixar a cliente esperando, colocando as necessidades dos clientes em primeiro 
lugar, para isso a empresa implantará um sistema de gestão da qualidade, sendo 
administrado pelos seus gerentes, com o propósito de acompanhar as relações 
com os clientes para que nenhum processo na empresa seja afetado em relação 
a este critério. 
Já sobre os produtos oferecidos serão de qualidade, ou seja, a intenção 
é utilizar marcas renomadas no mercado, além disso, ofertaremos também 
produtos de baixo custo que é considerada uma força para a empresa quando 
se compara aos preços comercializados pelos nossos concorrentes justamente 
para que outras classes sociais sejam atendidas, garantindo ainda mais a 
satisfação e confiança dos clientes. 
O principal canal de publicidade que a empresa irá adotar é o marketing 
digital, visto que a internet alcança números grande de pessoas que utilizam este 
meio de comunicação, sem contar a redução de custos que ocasionará. Entre 
estas ferramentas está o Facebook, Instagram, Site, que será os principais 
meios, pois possui atributos que facilitam a divulgação da empresa através de 
imagens e vídeos, consegue ser facilmente compartilhar páginas e atribuir 
seguidores, e ainda conta com um número grande de usuários. 
Já o serviço de entrega e demonstração dos produtos se torna uma força, 
que é a proposta de se levar os produtos escolhidos pelo cliente para que ele 
faça a sua escolha. Adotando essa forma de atendimento, pode-se evitar a 
insatisfação do consumidor, considerando-se que há uma grande chance de ele 
escolher o tom de base ou pó facial incorretos via fotos ou redes sociais, ou até 
mesmo um batom que, na foto, parece ser de uma cor, mas ao experimentá-lo, 
o cliente fica insatisfeito com o resultado. 
Uma grande vantagem também na abertura da loja física é a localização 
privilegiada em local movimentado no centro da cidade próximo a bancos, lojas 
16 
 
 
 
de roupa, lanchonetes, supermercados e farmácias, onde os clientes terão maior 
comodidade no momento da compra e uma maior qualidade no atendimento, 
enquanto os clientes que ainda não têm conhecimento poderão conhecer os 
produtos diretamente na loja física e testá-lo antes da compra. 
 
2.2- Fraquezas 
 São aquelas aptidões que interferem ou prejudicam negativamente no 
desenvolvimento dos negócios da empresa. Essa etapa exige muita sinceridade 
para identificar esses, digamos, “defeitos” no ambiente interno da organização. 
A inauguração de uma loja nova no e principalmente quando os produtos 
possuem um custo muito baixo sempre gera desconfiança nos consumidores, 
justamente por não conhecerem os métodos de prestação de serviços ou 
eficácia de tal produto. Já quando o preço está muito acima no mercado, não é 
atraente e motiva seus consumidores a procurarem a concorrência com preços 
melhores, com relação a isso sendo a Excelência Make tomará os devidos 
cuidados relação a isso para poder satisfazer o público e não sair no prejuízo. 
Outra fraqueza constada pode ser a falta de recursos suficientes para 
realizar o empreendimento, tendo que recorrer a empréstimos bancários ou até 
mesmo investimento de micro e pequenas empresas, contando ainda com uma 
consultoria do SEBRAE. 
Além disso, seria uma desvantagem também não termos variedades de 
produtos masculino visto que também essa classe adora cuidar de sua imagem 
e se beneficiar de produtos de beleza. 
 
2.3- Oportunidades 
 São as características que influenciam a empresa positivamente, elas 
dependem de fatores externos por isso, não as controlamos. Além disso, as 
oportunidades podem acontecer de diferentes formas, como mudanças político-
econômicas ao consumidor. 
O mercado da beleza no Brasil tem surpreendido com os números 
apresentados em 2023, com base em resultados da indústria de higiene pessoal, 
perfumaria e cosméticos, o Brasil apresentou um aumento de 30,9% em 
17 
 
 
 
comparação com o mesmo período de 2022. O percentual refere-se a marca de 
US$ 29,2 milhões entre janeiro e abril, Associação Brasileira da Indústria de 
Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). A expectativas para 
o mercado de cosméticos do Brasil entre 2022 e 2027 são de que o país cresça 
a um CAGR1 de 6,97%. Nota-se que o brasil consome produtos de beleza em 
grande quantidade, o que movimenta milhões todo o ano. E esse mercado em 
crescimento é considerada uma oportunidade para a empresa que podem ter um 
alto volume de vendas, seja através de loja física ou redes sociais. 
Também é uma grande oportunidade é fato de existirem diversos 
maquiadores na cidade, é uma possibilidade realizar parcerias para troca de 
divulgação dos produtos e da marca do estabelecimento, também vender um 
maior volume de produtos para uso em suas atividades – o desconto oferecido 
para os profissionais da área que pode se tornar um diferencial frente aos 
concorrentes, a procura por produtos com baixo custo, o que pode ser uma 
oportunidade para o investimento. 
Ademais, com o crescimento expressivo do percentual de vendas online 
no mercado, principalmente via celular, deve-se dar uma atenção maior para 
este atendimento – melhoria no atendimento via WhatsApp e aumento da 
quantidade de postagens nas redes sociais. 
Dessa forma a Excelência Make se posicionará no mercado de forma 
diferenciada.aumentando a competitividade da empresa em relação aos 
concorrentes. 
 
2.4 – Ameaças 
São eventos com uma influência negativa sobre o negócio e, do mesmo 
modo que as oportunidades, dependem de fatores externos 
São ameaças para a empresa as lojas famosas já estabelecidos na cidade 
como Talismã Makeup, Mileyde Makeup e Loja LuLu Cosméticos que possuem 
muito tempo de mercado, e tem loja física e vendas online que pode ocasionar 
uma maior confiabilidade do consumidor. As concorrentes comercializam 
produtos que já são comercializados há um bom tempo, com estabilidade e 
 
1 CARG: Taxa de crescimento anual composto. 
18 
 
 
 
qualidade perante o mercado, por esse motivo é importante criar estratégias de 
fidelização para não perder o seu público e para que os novos clientes 
consumam os produtos do estabelecimento. 
Já o outro concorrente Loja LuLu Cosméticos faz parceria com marcas 
conhecidas no mercado, como marca Eudora e a Talismã Makeup oferecendo 
cursos e testes de novos produtos. Para tornar a empresa mais competitiva, é 
possível fazer uma busca de marcas que estejam dispostas a fazer o mesmo, e 
tentar melhorar a proposta. Outra ameaça que poderia encontrar no mercado 
seria a venda a prazo, que tem grande número de adeptos na cidade – a 
empresa vende com prazo para o cliente sem o boleto e cartão de crédito, 
somente na famosa “notinha”, o que gera um alto risco de inadimplência. Esse 
fato é considerado uma ameaça, pois alguns clientes podem optar por comprar 
do concorrente para comprar a prazo, mesmo se o preço do produto oferecido 
pelo concorrente for mais alto. A adoção dessa prática pode levar a empresa a 
altos prejuízos, por isso, a Excelência Make não irá realizar vendas no crediário. 
As vendas da Excelência serão feitas somente no pix, à vista ou no cartão de 
crédito parcelado ou débito, transferência e depósito, pois, ainda que o 
concorrente ofereça outra forma de pagamento, um diferencial será a prática de 
preços mais justos e estratégias de fidelização. 
 Após fazer o quadro da análise SWOT, deve-se propor estratégias para 
controle das ameaças e melhoria das forças. Essa análise permite à empresa 
corrigir suas deficiências e a torna mais competitiva. 
 
3- PLANEJAMENTO E ORGANIZAÇÃO ESTRATÉGICA DA FORÇA DE 
VENDAS. 
Um planejamento de vendas serve para organizar e otimizar todas as 
etapas do processo de vendas, desde a definição de metas, fases de 
prospecção, negociação e pós-venda. Abrangendo a análise das necessidades 
do comprador, bem como o entendimento do papel das vendas em relação ao 
setor de marketing. É um guia prático que tem como objetivo auxiliar a equipe de 
vendas a alcançar melhor resultados em menos tempo. 
 
19 
 
 
 
3.1- Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de 
marketing 
A análise das necessidades do comprador é fundamental para entender 
o que os clientes realmente querem e precisam. Isso permite que as empresas 
adaptem suas estratégias de vendas e marketing para atender essas 
necessidades de forma eficaz. O papel das vendas no marketing é crucial para 
traduzir essas necessidades em soluções tangíveis, comunicando os benefícios 
dos produtos ou serviços de uma empresa de uma maneira que ressoe com os 
clientes em potencial. Em suma, as vendas desempenham um papel central na 
implementação da estratégia de marketing, garantindo que as ofertas da 
empresa atendam às necessidades dos clientes e gerem valor para eles. 
O primeiro passo para identificar as necessidades dos clientes é conhecer 
melhor o seu público-alvo. Sempre procurando fazer pesquisas para entender 
qual a faixa etária, onde mora, nível de instrução, comportamentos, interesses, 
valores etc. para começar a compreendê-lo. 
 
3.1.1- Clientes 
De acordo com Brazil Beauty News (2020) 86,1% das mulheres brasileiras 
utilizam maquiagens, além disso, dados conseguidos pela (FAPESPA,2021) 
mostra que o município de Abaetetuba possui um total de 160.439,00 mil 
habitantes, sendo que dessa população 49,46% são mulheres, e somando com 
as comunidades das ilhas próximo a cidade que frequentam diariamente a região 
do baixo Tocantins, totalizando 380.000.00 mil residentes, dessa forma a 
Excelência Make entrará no mercado para atender seus clientes em sua maioria 
mulheres, estendendo-se também aos consumidores do sexo masculino, como 
os maquiadores e homens que se preocupam com sua beleza e que querem 
cuidar do seu bem-estar e visam uma melhor imagem pessoal, representando 
assim o público-alvo bastante abrangente para empresa. Desse Modo, o 
consumidor final dos produtos serão: 
 
Sexo: Feminino ou pessoas que se identifiquem com o produto e utilizam; 
sem faixa etária definida, que trabalhem ou estudem e que buscam realçar a 
beleza natural por intermédio maquiagem. 
20 
 
 
 
 Classe - A, B e C. Uma vez que os produtos oferecidos na loja têm um menor 
custo e de alta qualidade. 
 Sem Faixa etária definida. 
Estado civil – Solteiras, casadas, divorciadas, união estável. 
 Escolaridade – Estudantes ensino fundamental, ensino médio, universitárias, 
formadas, sem escolaridade definida. 
 Profissão–Administradoras, empresárias, gerentes comerciais, agenciadoras, 
modelos, aeromoças, contadoras, maquiadoras e todas as profissões que 
possuem desejo e necessidade em utilizar maquiagem de forma parcialmente 
ou integrado. 
 
3.1.2- Onde estão? 
Nossos consumidores estão localizados no município de Abaetetuba e 
região do baixo Tocantins, incluindo comunidades das ilhas de Abaetetuba. 
Ademais, os clientes serão atendidos pela loja física e rede sociais. 
 
3.1.3 - O que pensam? 
Uma pesquisa foi desenvolvida na cidade de Abaetetuba, o período de 
coleta de informações foi no dia 25 de maio de 2024. O relatório a seguir 
apresenta os resultados dos dados coletados durante a pesquisa de mercado, a 
análise de abordagem quantitativa contemplou a seguinte estrutura: 01 pergunta 
e 61 pessoas entrevistadas. Conforme pesquisa realizada segue abaixo a 
pergunta abordada: 
Quais são os fatores mais importantes para você na escolha de um produto de 
maquiagens e cosméticos? 
Esse gráfico apresenta o principal fator que leva um consumidor a adquirir 
um produto, pode- observar que a preferência é na qualidade, ela apresentou 
um resultado parcial de 90,33% das escolhas dos consumidores, um total de 55 
escolhas, se destacando das demais, o menor índice foi a embalagem, com o 
total de 0 preferências. 
 
21 
 
 
 
 
 Figura 2 - Fonte: Questionário Google Forms 
 
Fica evidente que a qualidade do produto é um elemento essencial na 
compra de um produto de beleza, principalmente em termos de eficácia, 
durabilidade, pigmentação, entre outros aspectos, sendo determinante na hora 
da compra. 
Já o preço não deixa de ser um fator importante, pois pode influenciar a 
decisão de compra, especialmente para consumidores com orçamento limitado. 
A marca pode ser um fator influente, visto que, algumas marcas são mais 
reconhecidas e têm reputação de oferecer produtos de qualidade. 
A embalagem do produto também tem sua funcionalidade, uma vez que, 
a aparência pode exercer um papel importante na decisão de compra, já que 
uma embalagem atraente pode chamar a atenção do consumidor. 
É fundamental destacar que a importância de cada um desses fatores 
pode variar de acordo com as preferências e necessidades individuais do 
consumidor. Algumas pessoas podem valorizar mais a qualidade e estar 
dispostas a pagar um preço mais alto, enquanto outras podem priorizar o preço 
e estar mais dispostas a experimentar marcas menos conhecidas. 
 
22 
 
 
 
3.1.4 - Motivação de Compra 
Com relação às principais motivações, elas são baseadas nos benefícios 
e na satisfação que os cosméticos trazem aos consumidores, tendo os estímulos 
interiores, tais como: desejo de melhor aparência, bem-estar e autoestima 
(AEDB,2016). 
A motivação de comprapara os futuros clientes da empresa Excelência 
Make, está diretamente relacionada a qualidade do produto, não se refere 
exatamente ao preço, nem a marca e muito menos a embalagem, justamente 
porque buscam melhorar a aparência, ter bem-estar e autoestima, também se 
acredita que para a empresa se implantar e perdurar nesse mercado devemos 
ser prudente ao optar por produtos excelente junto com o diferencial que as 
outras empresas do ramo não oferecem por tanto tempo, tendo isso em mente, 
a Excelência Make será responsável por fortalecer o nome da empresa e 
consolidar a marca com campanhas de marketing auxiliando as vendas na loja 
e nas redes sociais. 
 
3.2- PLANO DE MARKETING 
O marketing desempenha um papel importante para o sucesso de uma 
empresa de maquiagem e cosméticos. Através de estratégias de marketing 
eficazes, é possível alcançar um público-alvo específico, aumentar a visibilidade 
da marca e impulsionar as vendas. Sendo assim, ter uma estratégia de 
marketing é fundamental não apenas para crescer em todas as frentes, mas 
também para se manter “viva” e estável em um mercado altamente competitivo. 
Além disso, podemos ter o melhor produto/serviço do mundo, porém se não 
soubermos promover, vender e fidelizar nossos clientes, podemos ter certeza 
que ser o melhor não vai fazer diferença alguma. 
O plano de marketing básico, necessita de uma análise da situação, que 
deve incluir: análise dos mercados estratégicos, análise dos produtos e serviços 
principais, análises de preços, localização, divulgação e promoção. Em seguida 
se define os objetivos, as estratégias. Inicialmente, será feito o plano de 
marketing básico, a incluir-se os “4 P’s” do marketing. 
23 
 
 
 
 
3.2.1- Mix de marketing 
Os 4Ps de marketing, também conhecidos como mix de marketing, são 
os elementos fundamentais para a estratégia de uma empresa. Esses 4Ps 
representam os pilares do marketing e ajudam a definir as principais decisões de 
marketing de uma organização. 
Ao considerar e gerenciar os 4Ps de marketing de forma estratégica, as 
empresas podem criar um mix de marketing eficaz que atenda às necessidades 
dos clientes, fortaleça a marca e alcance seus objetivos de negócio. 
 Produto: benefícios diferenciados; 
 Preço: vantagens de pagar pelo produto 
 Praça: melhores canais de distribuição e logística; 
 Promoção: valor da marca e do item em relação ao mercado. 
 
 
3.2.1.1- Produtos e Serviços 
O conceito de produto é definido por Honorato (2004, p. 172 apud 
FREITAS,2019, p.24) como “tudo aquilo que pode ser colocado e vendido num 
mercado, para satisfazer desejos ou necessidades do consumidor”. Esse 
conceito afirma que os consumidores possuem alguns desejos e necessidades, 
temos em mente a satisfação de querer usufruir aquilo nós almejamos, sendo 
este desejo realizado, muitas vezes, por meio da compra e do consumo, além 
disso os produtos constituem-se de uma série de características tangíveis e 
intangíveis, como qualidade, estilo, marca, consultoria, opção, embalagem e 
serviços, que satisfaçam verdadeiramente os desejos e as necessidades do 
consumidor. 
Os produtos tangíveis a serem comercializados são Batons, Blush, 
Pincéis, Iluminador facial, Bases faciais, Hidratante facial, Creme facial, Paleta 
de sombras, Corretivos faciais, Demaquilantes, Lenços de limpeza, Cílios 
postiços, Delineadores, Rímel, Maleta de maquiagem, Pós compactos, Esponjas 
de maquiagem, Primer, Lápis, Tônico facial e o nosso grande diferencial, serão 
24 
 
 
 
produtos de cuidado com a pele produtos para atleta: protetor solar, óleo, spray 
de limpeza, loção hidratante, em geral. 
 
 
Figura 3 - Produtos da Excelência Make. Fontes: Sites: Skincarol, Clube da beleza, Santa 
Make, Rubi Rose, Shopee, Boca Rosada Makeup. 
 
 
 
Linha Rosa dos Ventos 
 
Spray Base Facial Óleo 
 
Figura 4,5,6 - Fonte: Rosa dos Ventos – Cosméticos esportivos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
25 
 
 
 
 
Protetor FPS 50, Loção hidratante , Barra cereal sem açúcar 
 
Figura 7,8,9 - Fonte: Rosa dos Ventos – Cosméticos esportivos 
 
Os produtos são de alta qualidade para atender a todos os gostos e 
necessidades dos clientes, além disso ofereceremos os produtos intangíveis que 
não pode ser visto, provados, sentido ou cheirados antes da compra, são 
primeiro vendidos e depois produzidos, que são os serviços de consultoria de 
beleza, onde os clientes podem agendar um horário para receber dicas e 
orientações com técnicas personalizadas sobre como usar corretamente os 
produtos de maquiagem, ofereceremos cursos de maquiagens com profissionais 
da área, também disponibilizaremos um espaço na loja para testar os produtos 
antes de efetuar a compra e delivery sem taxa, a primeiro momento apenas na 
cidade de Abaetetuba. 
 
3.2.1.2 - Preço 
O preço é o valor monetário que a empresa cobra pelos seus produtos ou 
serviços, deve ser definido considerando o valor percebido pelo cliente, a 
concorrência e os objetivos de lucratividade da empresa. Sendo assim, a 
formação do preço de venda, não pode ser tão alto que inviabilize a venda e nem 
tão baixo que não gere margem de lucro. 
Tendo isso em e mente os administradores da empresa avaliaram o 
desembolso para atender aos clientes, custear os produtos, e todo o 
investimento feito para que os produtos e serviços sejam de qualidades fazendo 
a diferença dentro do mercado, tendo o cuidado de manter um preço inicial 
estratégico para o gerenciamento de uma nova empresa concorrente. 
26 
 
 
 
Os valores definidos foram com base na pesquisa feita via online e com 
três empresas referências, e fortes concorrentes, Loja Lulu cosméticos, Talismã 
Makeup e Mileyde Makeup. 
O preço varia de acordo com a marca e considerando as principais marcas 
vendidas no mercado, ficou definido que a média do Preço de entrada do produto 
no mercado será conforme demonstrado na tabela abaixo: 
Marcas Produtos Valor Venda Média 
Ruby Rose Pó, Baton, Base, Lápis, Paletas, corretivo R$ 16,65 
Belle Angel Paleta, Base, Pó, Baton, Pincel, Demaquilante R$ 27,31 
Nívea Creme, Lenço, Protetor, Hidratante, Micelar, sabonete R$ 27,45 
Luisance Rímel, Delineador, Paleta, Lápis, Base, Pó R$ 18,21 
 Tracta Base, Corretivos, Baton, Pó, Rímel, R$ 29,78 
Macrilan Cola, Pó, Rímel, Cílios, Esponjas, Pincéis, R$21,26 
Mary Kay Baton, Base, Corretivo, Rímel, Pó, lápis R$ 54,85 
Rosa dos ventos Protetor, Loção, Barra, Spray, Base, Baton R$ 61,69 
Tabela 1 - Fonte: Elabora pelos autores 
 
3.2.1.3 – Praça 
A praça, refere-se a todos os canais de distribuição utilizados pela 
empresa para disponibilizar seus produtos ou serviços aos consumidores. Isso 
inclui a escolha dos pontos de venda e a logística para entregar os produtos aos 
clientes, como loja física, site, whatsapp, e-mail, redes sociais. 
Para melhor visualizar a perspectiva do ambiente da empresa foram 
encontradas figuras que ilustram o local onde será oferecido produtos e serviços 
para os clientes. Abaixo segue as imagens com estas perspectivas: 
 
 
27 
 
 
 
Exemplo 1 
 
Figura 10: Perspectiva da Loja - Fonte: Freepik (Google) 
 
 
Exemplo 2 
 
Figura 11: Perspectiva da Loja - Fonte: Pinterest, Loja Mac (Google) 
 
O empreendimento pretende-se instalar na região do bairro centro, em 
Abaetetuba-PA, caracterizada por ser uma região bem movimentada perto de 
mercados, escolas, empresas, bancos, também próximo as localidades das ilhas 
de Abaetetuba. 
 
28 
 
 
 
3.2.1.4 – Promoção 
A promoção envolve todas as atividades de comunicação e marketing que 
a empresa utiliza para promover seus produtos ou serviços. É a divulgação da 
marca e o que ela oferece, isso inclui publicidade, promoções, relações públicas 
e marketing digital. 
Desse modo, pensando na elegânciae na autoestima dos clientes, um 
cartão de fidelidade será feito e entregue ao cliente, onde o consumidor acumula 
pontos a cada compra, e, ao atingir determinada quantidade de pontos, ganha 
um benefício, como um desconto ou brinde. 
Na Figura 12, apresenta-se o cartão fidelidade a ser entregue aos clientes 
da Excelência Make: 
 
Figura 12- Fonte: Próprios autores 
 
Além disso, é necessário investir em ações de comunicação e divulgação 
dos produtos. Isso pode incluir campanhas publicitárias em diferentes canais, 
como anúncios na televisão, rádio, revistas especializadas, outdoor, mídias 
sociais e blogs de influenciadores digitais. 
 
29 
 
 
 
3.3- Marketing digital 
O Marketing digital é conjunto de informações e ações que podem ser feitas 
em diversos meios digitais com o objetivo de promover empresas e produtos, por 
isso, cada vez mais empresas estão investindo no marketing digital como parte 
essencial de suas estratégias de comunicação e divulgação, permitindo que as 
empresas se conectem com seus clientes de forma interativa, personalizada e 
em tempo real, criando relacionamentos duradouros e gerando resultados 
mensuráveis através de recursos e ferramentas disponíveis na internet, dessa 
maneira, é importante utilizar plataformas como Sites, Instagram, Facebook e 
YouTube para promover os produtos, compartilhar dicas de beleza e interagir 
com os seguidores, com isso a Excelência Make criará esses perfis, onde 
poderemos publicar regularmente a venda dos nossos produtos e conteúdos 
relevantes relacionados à maquiagem, como tutoriais, dicas de aplicação e 
tendências recomendações dos produtos, promoveremos enquetes e também 
parcerias para promover os produtos da marca. 
Usaremos imagens atraentes e chamativas para destacar os produtos da 
empresa, e para aumentar o número de seguidores nas redes sociais, gerar mais 
leads, aumentar as vendas online criaremos uma persona é um personagem 
fictício que representa o cliente ideal de um negócio, baseando-se nas 
características dos clientes reais, como comportamentos, dados demográficos, 
problemas, desafios e objetivos. 
EXEMPLOS PERSONA 
 
Figura 13 – Fonte: Próprios autores 
 
30 
 
 
 
 
Figura 14 – Fonte: Próprios autores 
 
 
Figura 15 - Fonte: Freepik 
 
Na sequência, realizaremos sorteios nas redes sociais para engajar os 
seguidores e gerar buzz em torno dos produtos da empresa. Também pediremos 
aos participantes para compartilhar as publicações, marcar amigos ou 
compartilhar selfies usando os produtos. 
 Acompanharemos e analisaremos os resultados das estratégias de 
marketing digital adotadas, fazendo ajustes conforme necessário para otimizar o 
desempenho e o retorno sobre o investimento. 
Isso ajuda a posicionar a loja no mercado de maneira mais eficiente e 
garantirá que a empresa seja um destino único para todos os amantes de 
maquiagem e ajudará a atrair e reter clientes, além de aumentar a visibilidade da 
sua loja. 
31 
 
 
 
Sempre ficaremos atentos aos que os nossos concorrentes estão fazendo 
no ambiente digital. Identificando suas estratégias e presença online para 
encontrar oportunidades de se destacar. 
Proporcionar uma experiência de compra única: Criando uma experiência 
de compra agradável e memorável para os clientes. 
 
3.4– Redes sociais 
Com criação das redes sociais, a intenção é ficar mais próximo aos 
consumidores e uma forma de estimular a divulgação da marca, já que os 
internautas podem curtir compartilhar, convidar seus amigos para curtir a página, 
seguir e outros. Desta maneira, foram criadas as páginas no Facebook, 
Instagram e Site da marca. As páginas serão utilizadas para publicar promoções, 
dar dicas de beleza e divulgar os produtos da empresa, ou seja, colocar fotos, 
maquiagens, vídeos e outros trabalhos feitos pela organização. A seguir, será 
apresentado as imagens dos perfis sociais da Excelência Make. 
 
 
 
32 
 
 
 
Facebook 
 
Figura 16 - Fonte: Elabora pelos próprios autores 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
33 
 
 
 
Instagram 
 
Figura 17 - Fonte: Elabora pelos próprios autores 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
34 
 
 
 
Site 
 
 Figura 18 - Fonte: Elabora pelos próprios autores 
 
 
 
 
 
 
 
 
35 
 
 
 
Cartão de visita da Excelência Make 
 
Figura 19 - Fonte: Elaborada pelos autores 
 
4- Análise ambiental da concorrência e benchmarking 
A análise ambiental está relacionada à necessidade de enquadrar as 
ações administrativas no ambiente institucional, econômico, natural e 
tecnológico, além de considerar o nível de incerteza, que é um fator importante 
na definição das relações contratuais entre os vendedores e a empresa 
contratante. A análise ambiental no planejamento de marketing tem sido 
amplamente discutida. 
Estudar a concorrência, fazendo uma análise profunda das melhores 
práticas usadas por empresas de um mesmo setor que o seu e que podem ser 
replicadas no seu empreendimento. 
 
4.1- Análise da concorrência 
Os concorrentes são aqueles que atuam no mesmo nicho de mercado, 
oferecendo produtos e serviços semelhantes, disputando os mesmos clientes 
e fornecedores, buscando satisfazer as mesmas necessidades dos 
consumidores ao qual a empresa está inserida. 
Os concorrentes devem ser analisados separadamente, como 
concorrentes diretos e indiretos. 
36 
 
 
 
(SEBRAE,2013) Quanto mais uma empresa domina o mercado, menor 
será a chance de existir a concorrência. Do mesmo modo, quanto menor for o 
domínio de determinada empresa sobre o mercado, maior a chance de 
emergirem concorrentes em potencial. 
 Dessa maneira, ao identificar seus concorrentes e analisá-los podemos 
constatar as melhores práticas para promover a marca e aumentar nossa 
presença no mercado. 
 
4.1.1 – Concorrentes Diretos 
Os concorrentes diretos são aquelas empresas que comercializam os 
mesmos produtos, serviços e preços iguais ao seu empreendimento e para o 
mesmo público-alvo, ou seja, com foco no mesmo segmento de mercado que o 
seu negócio atua. 
No quadro abaixo encontram-se alguns pontos em que a Excelência Make 
concorre com a Loja Lulu Cosmético, Talismã Makeup, Mileyde Makeup, que são 
empresas localizadas (no centro) em de Abaetetuba. 
 
37 
 
 
 
Quadro 2 - Fonte próprios autores 
 
A Excelência Make se encontra em vantagem, pois a empresa se 
estendeu para venda de outros produtos que são produtos para atletas e 
produtos de cuidado com a pele, o que pode gerar uma preferência do público 
na de venda dos cosméticos. As formas de pagamento são similares, via boleto, 
pix, crédito, débito, parcelado, uma vantagem a se considerar é o oferecimento 
Empresa O que oferece Preço Condição de 
pagamento 
Localização Atendimento Serviços ao 
cliente 
 
Excelência 
Make 
 
 
 
 
Foco em 
Maquiagens, 
de marcas 
renomadas, 
produtos com 
cuidados com 
a pele, 
produtos para 
atletas e 
acessórios. 
 
 
 
 
 
Varia de 
acordo 
com o 
produto 
 
parcerias 
com 
maquiadores 
e salões de 
beleza 
 
 
Dinheiro, 
Boleto, 
Depósito, 
Transferência, 
Dispositivo 
Móvel NFC, 
Pix, cartão de 
débito ou 
crédito 
parcelamos 
em até 12x. 
 
 
 
 
Centro 
de 
Abaetetuba 
Personalizado, 
com 
demonstração 
dos produtos e 
técnicas, com 
horário 
agendado para 
consultoria, 
brindes para 
clientes no ato 
da compra. 
Desconto para 
maquiadores 
Atendimento 
das 07hs até às 
19:30hs, 
Atendimento via 
Watzap, email 
e redes sociais. 
 
 
 
Cursos de 
maquiagens, 
consultoria, 
Espaço na 
loja para 
teste dos 
produtos 
antes da 
compra 
Delivery sem 
taxa. 
Loja Lulu 
cosméticos 
 
Foco em 
maquiagens e 
cosméticos, 
variedades, 
em produtos 
de marcas 
para cabelos e 
pele, e 
acessórios. 
Varia de 
acordo 
com o 
produto 
parcerias 
com marcas 
Eudora. 
Pix, 
tranferencia, 
dinheiro, 
cartão débito 
crédito parcela 
em até a 10x 
 
Bairro São 
José de 
Abaetetuba 
Personalizado 
com 
consultoria. 
Atendimentodas 09hs até às 
20:00hs, 
 
 
 
Delivery sem 
taxa 
Talismã 
Makeup 
Foco em 
maquiagens, 
diversidades 
em 
acessórios, 
bijuterias, 
higiene 
pessoal, 
presentes. 
Varia de 
acordo 
com o 
produto 
Cartão de 
crédito ou 
débito, 
Dispositivo 
Móvel NFC 
 
Centro 
de 
Abaetetuba 
Personalizado 
com 
Profissionais da 
área dando 
cursos 
Atendimento 
das 08hs até às 
19:15hs, 
Atendimento via 
Watzap e email. 
 
 
Cursos de 
maquiagens 
Mileyde 
Makeup 
Foco em 
maquiagem e 
acessórios em 
geral. 
Varia de 
acordo 
com o 
produto 
Depósito, 
boleto, cartão 
e pix 
 
São 
Lourenço 
Abaetetuba 
 
Personalizado 
curso de 
automaquiagem 
vip presencial, 
Atendimento 
das 08:30hs até 
às 18:00hs, 
Atendimento via 
Watzap 
 
Curso de 
maquiagem 
 Delivery 
38 
 
 
 
de desconto para maquiadores e brindes na compra do produto, buscando assim 
atrair compras maiores para a loja e nos canais de atendimento, a empresas 
possuem o atendimento via telefone, Facebook, Instagram e WhatsApp. No 
momento ainda não vimos desvantagem, porém ficaremos atentos a todos os 
passos dos nossos concorrentes. 
 
4.1.2 - Concorrentes indiretos 
Os concorrentes indiretos, são as empresas que não oferece o mesmo 
tipo de produtos/serviços, mas atua com um público alvo igual ou próximo ao 
seu. Ou seja, e não vende a mesma linha de produtos, mas que atinge seu 
público alvo com uma estratégia clara de substituição de produto. O que acaba 
captando os consumidores e levando o dinheiro dos clientes para outras 
empresas. 
Através de dados que foram obtidos por meio de pesquisas nas redes 
sociais2, a cidade de Abaetetuba tem vários comércios que competem e buscam 
satisfazer as mesmas necessidades dos nossos clientes, como drogarias e 
supermercados que comercializam produtos de cuidados com a pele e 
maquiagens em menor quantidade. Também, na cidade tem a loja física o 
Boticário que é especializado na linha de perfumaria e venda de maquiagens e 
cosméticos, além disso, a cidade contém estabelecimentos de roupas e sapatos, 
que vendem produtos de maquiagem, porém não é o foco principal da loja. 
Podemos considerar também o os trabalhadores autônomos, que tem estoques 
de produtos em casa, para as vendas diretas, feitas por meio de revendedoras 
de catálogos de grandes marcas de cosméticos, ou até mesmo os autônomos, 
que em períodos sazonais como os dias das mães e o Dia dos Namorados 
vendem buquês de maquiagens personalizados e acabam fazendo a captação 
dos clientes. 
Além do mais, deve-se avaliar como concorrentes as lojas online, sejam 
elas por meio de sites ou redes sociais, porém, como a quantidade de lojas 
existentes é ampla, não é possível fazer um levantamento exato. 
 
2 Dados e informações obtidos via google e redes sociais. 
39 
 
 
 
É importância conhecer os concorrentes, pois dessa forma podemos 
observar seus pontos fracos para assim poder superá-los e captar seus 
consumidores. Porém, não devemos ver a concorrência somente como algo 
ruim, pois também há situações em que os bons concorrentes são referência de 
comparação e parceria, também a concorrência estimula a busca pela melhoria 
da empresa. 
 
4.2- Fornecedores 
O fornecedor é a pessoa ou a empresa que abastece algo a outra 
empresa ou comunidade. O termo deriva do verbo fornecer, que faz referência a 
prover ou providenciar o necessário para um determinado fim, logo é ele que 
fornece matérias-primas e equipamentos para a produção e venda de produtos 
ou serviços. 
 O fornecedor tem uma grande importância para empresas e ele tem 
aspectos exclusivos, que podemos considerar como preços atraentes, 
pontualidade nas suas entregas, qualidade dos produtos, prestar bons serviços 
cumprir com seus prazos, informações do produto e apoio. 
Sendo assim, é relevante manter um bom relacionamento e contato com 
diversos fornecedores para que a empresa não fique dependente de apenas 
alguns fornecedores. 
Dessa forma, empresa procurou encontrar fornecedores de qualidade e 
bom preço para buscar a satisfação dos seus clientes, no Quadro 2 são 
detalhados os fornecedores encontrados na descrição anterior. 
 
 
40 
 
 
 
 
Fornecedor Produto Condição de 
pagamentos 
Prazo de 
entrega 
Localização Forma de compra 
Rosa dos 
ventos 
Batons, Glos, 
Protetor Solar, 
Protetor Labial, 
Base, Spray, 
Boletos 
Bancários, 
Cartões 
Créditos e 
Débitos, Pix 
15/20 e 
30 dias 
 
 
Site 
 
 
Site da empresa 
JM 
Cosméticos 
Dermachem, 
Ruby Rose, 
Macrilan, 
Luisanse, 
Tracta, 
Boletos 
Bancários, 
Cartões 
Créditos e 
Débitos, Pix 
15/20 e 
30 dias 
 
São Paulo-SP 
(loja física e 
online) 
 
 
Site da empresa e loja 
física 
Amazon Maybelline, 
Nivea, Boca 
Rosa, Vult, Belle 
Angel, Eudora, 
Mandala e 
outros. 
Boletos 
Bancários, 
Cartões 
Créditos e 
Débitos, Pix 
15/20 e 
30 dias 
 
 
Site 
 
 
Site da empresa 
 Quadro 3 - Fonte: Elaborada pelos autore 
 
4.3- Plano estratégico 
Planejamento estratégico é o trabalho de organização das estratégias de 
uma empresa para alcançar seus objetivos no curto, médio e longo prazos. A 
ideia é entender exatamente o que precisa ser feito em cada etapa do processo 
para ter os resultados esperados. 
O plano estratégico ajudará a empresa a pensar no longo prazo de uma 
organização, mantendo a essencial da missão, visão, objetivos e metas da 
mesma. 
Pretende-se criar um relacionamento mais próximo ao cliente facilitando 
a comunicação com o público-alvo. Uma forma de se atingir este objetivo é por 
meio do site do Excelência Make, em que será criado um canal de atendimento 
ao consumidor, para que eles possam ver horários de atendimento, dar opiniões 
e sugestões de melhorias. 
O objetivo é atender consumidores finais de cosméticos, sendo estes 
produtos de maquiagem e pele, também atender aos maquiadores da cidade. 
41 
 
 
 
Para os maquiadores, o esperado é ser uma referência de preço dos produtos e 
possibilidade de crescimento com parcerias e divulgação da loja. Para os 
consumidores finais, a proposta é de ser um local que eles possam se sentir à 
vontade para fazer compras, tirar dúvidas, fazer encomendas de produtos. 
Ainda, em períodos sazonais como Dia das Mães e Dia dos Namorados 
ofertaremos descontos ou brindes para clientes que comprarem os produtos ou 
levarem sua mãe a loja e para os apaixonados que presentearão sua amada, 
também serão incentivados a retornar e a recomendar a loja para outras 
pessoas, com isso, geraremos um pensamento de certeza de que ele irá 
encontrar o produto ideal para sua necessidade e principalmente ter o seu desejo 
suprido. 
 
5- Definição das quotas/objetivos quantitativos de vendas 
No planejamento estratégico de uma empresa de maquiagem, a definição 
de quotas de vendas e objetivos quantitativos é fundamental para o sucesso do 
setor de vendas. Essas metas não apenas orientam os esforços da equipe de 
vendas, mas também alinham suas atividades com os objetivos globais da 
empresa. Quotas de vendas e objetivos quantitativos oferecem uma estrutura 
clara e mensurável para avaliar o desempenho, identificar áreas de melhoria e 
implementar estratégias eficazes. 
Para uma empresa de maquiagem, onde a dinâmica do mercado é 
influenciada por tendências de moda, inovações de produto e comportamento do 
consumidor, a precisão na definição dessas metas é crucial. Envolver previsões 
de demanda detalhadas, análise de mercado e avaliação da concorrência 
permite estimar o potencial de vendas com maior acuracidade. As quotas podem 
ser categorizadas em volume de vendas, atividades e resultados financeiros, 
cada uma desempenhando um papel específico na estratégia de vendas. 
Estabelecer essas metas de forma clara e realista não só motiva a equipe, mas 
também assegura que todos os esforços estejam direcionados para alcançar o 
crescimento sustentável ea competitividade no mercado de beleza. 
 
42 
 
 
 
5.1- Quotas Financeiras 
As quotas financeiras são metas específicas de receita ou vendas que a 
empresa estabelece para um período determinado. Essas metas orientam as 
atividades de vendas, marketing e operação, garantindo que a empresa atinja 
seus objetivos financeiros. As quotas financeiras são divididas por produto, 
região, equipe de vendas ou canal de distribuição. 
 Despesas de venda: as despesas são controladas através de uma 
porcentagem das vendas ou um orçamento total disponível. CASTRO (2018, p. 
135). 
 Margem Bruta: quando existem diferenças significativas de margem 
entre os produtos, é importante utilizar de meta para também direcionar os 
vendedores para os produtos de maior retorno. CASTRO (2018, p. 135). 
 Lucro Líquido: pode ser utilizado como indicador de desempenho de 
determinado vendedor. CASTRO (2018, p. 135). 
 Prazo médio: o prazo médio pode ser utilizado como item no plano de 
quotas e objetivos em função do uso deste para conseguir vendas na forma de 
financiamento ao cliente. CASTRO (2018, p. 135). 
 Inadimplência da carteira de clientes: a porcentagem da carteira que 
está em dia com pagamentos também pode ser utilizada para mensurar a 
qualidade da venda. CASTRO (2018, p. 135). 
 
Despesa de venda Margen Bruta Lucro Líquido Prazo médio de 
Vendas (dias) 
Inadiplência da 
carteira de clientes 
R$ 10.000 60% 20% 30.000 5% 
Tabela 2- Fonte: Elaborada pelos autores 
 
5.2- Importância das Quotas Financeiras 
As quotas financeiras fornecem uma direção clara para as operações de 
vendas e marketing, permitem a medição do desempenho das equipes de 
vendas e dos canais de distribuição, ajudam no planejamento financeiro e na 
previsão de receitas e lucros, servem como metas para motivar e engajar a 
equipe de vendas, e facilitam a identificação de áreas que precisam de melhorias 
e ajustes na estratégia. 
43 
 
 
 
 
5.3-Componentes das Quotas Financeiras 
As quotas financeiras da Excelência Make incluem metas de receita 
(anual, trimestral e mensal), quotas por produto, quotas por canal de venda, 
quotas por região e quotas por equipe de vendas. 
 
5.4- Como Definir Quotas Financeiras 
A definição de quotas financeiras envolve a análise de mercado, o estudo 
do histórico de vendas, a avaliação da capacidade de produção e logística, a 
consideração dos recursos humanos, o alinhamento com os objetivos 
estratégicos e a coleta de feedback para ajustes. 
 
5.6- Monitoramento e Avaliação 
A Excelência Make utiliza Indicadores-chave de desempenho (KPls) para 
monitorar o progresso das quotas financeiras, produz relatórios regulares para 
avaliar o desempenho e realiza reuniões periódicas para revisar as metas e 
ajustar as estratégias conforme necessário. 
Exemplo de metas alcançada usando a média ponderada 
Performance 
Peso 3 1 1 2 7 
 Volume Prazo Fidelização Serviços Índice 
Vendedor 1 81% 57% 50% 30% 59% 
Vendedor 2 71% 62% 80% 20% 57% 
Vendedor 3 87% 125% 134% 20% 80% 
Vendedor 4 76% 125% 102% 7% 67% 
Vendedor 5 75% 92% 70% 20% 61% 
Vendedor 6 62% 32% 64% 60% 57% 
Tabela 3- Fonte: Livro Administração de Vendas 2° Edição, Capítulo 9, Página 137. 
 
6 - Organização de vendas: desenho de territórios, especialização de 
vendas e números de vendedores 
Organização de vendas é uma parte crucial da estratégia comercial de 
uma empresa. O desenho de territórios, a especialização de vendas e o número 
de vendedores são elementos-chave nesse processo. 
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Território de vendas é a definição onde uma empresa ou um time de 
vendas irá atuar. Ele pode ser baseado em posição geográfica, potencial de 
vendas, histórico de clientes ou tudo isso somado. Para isso, porém, é preciso 
de uma série de ações e estratégias para identificar potenciais clientes. 
 
6.1 - Desenho de Territórios 
 O desenho de territórios envolve a divisão geográfica do mercado em 
áreas específicas, atribuindo a cada vendedor uma região ou conjunto de 
clientes para atender. Isso permite uma cobertura mais eficiente do mercado e a 
personalização do atendimento, considerando as particularidades de cada 
localidade. 
 
6.2 - Especialização de Vendas 
 A especialização de vendas consiste em direcionar os vendedores para 
atuarem em segmentos específicos do mercado, como por exemplo, por tipo de 
cliente (empresas ou consumidores finais), por linha de produtos ou por setor da 
indústria. Essa abordagem permite que os vendedores desenvolvam expertise 
em determinadas áreas, aumentando a eficácia das vendas. 
 
6.3 - Número de Vendedores 
 Determinar o número ideal de vendedores é essencial para garantir a 
cobertura adequada do mercado, sem excessos que impactem os custos 
operacionais. Isso envolve considerar a demanda por atendimento em cada 
território, a complexidade das vendas e o potencial de crescimento do mercado. 
 
7- Definição do formato de entrada da força de vendas – (internos e 
externos) remuneração 
Definição do formato de entrada da força de vendas interna e externa, 
bem como a remuneração, é crucial para garantir o alinhamento dos objetivos 
da empresa com as estratégias de vendas e a motivação da equipe. 
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Para a força de vendas interna, é importante considerar a criação de 
metas claras e alcançáveis, o estabelecimento de um sistema de remuneração 
variável vinculado ao desempenho individual e coletivo, além do 
desenvolvimento de treinamentos e capacitações para aprimorar as habilidades 
dos vendedores. 
No caso da força de vendas externa, é fundamental definir o modelo de 
contratação mais adequado (representantes comerciais, distribuidores etc.), 
estabelecer políticas de reembolso de despesas e comissões por vendas 
realizadas, além de oferecer suporte técnico e material promocional para facilitar 
o trabalho desses profissionais. 
É essencial que os formatos de entrada e remuneração sejam 
transparentes, justos e incentivem o engajamento e a produtividade da equipe 
de vendas. 
 
8-IMPLEMENTAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS 
Força de vendas pode ser definida como uma estratégia de pessoas da 
empresa que usam seus produtos/serviços para levar satisfação aos seus 
clientes. 
O termo pode ser confundido com equipe de vendas ou comercial, mas 
são abordagens distintas. 
Enquanto times de vendas focam em bater metas e alcançar os objetivos, 
a força de vendas tenta levar a satisfação para ele, unindo e alinhando os times 
de vendas, marketing e sucesso do cliente. 
A força de vendas desempenha um papel vital na construção de 
relacionamentos duradouros com os clientes. Por meio de um atendimento 
personalizado e consultivo, os vendedores podem entender as necessidades 
específicas dos clientes e oferecer soluções adequadas. 
 
8.1-Administração de clientes e informações 
Uma estratégia eficaz começa com o entendimento das necessidades e 
comportamentos dos seus clientes. A segmentação do público-alvo, a coleta de 
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dados relevantes e a análise dessas informações são fundamentais para 
direcionar suas ações. 
Para criar uma estratégia eficaz para o público-alvo de maquiagem, é 
essencial entender as preferências, necessidades e comportamentos desse 
segmento específico. 
 
8.1.1 - Segmentação do Público-Alvo 
 Identificaremos os diferentes perfis de consumidores de maquiagem, 
como maquiadores profissionais que buscam produtos mais duráveis e 
versáteis, consumidores preocupados com ingredientes naturais, mulheres 
maduras que procuram por produtos que rejuvenescem a pele, entre outros. 
Cada segmento tem uma necessidade e interesses distintos. E a Excelência 
Make estará sempre atenta a essas necessidades. 
 
8.1.2 - Coleta de Dados 
Sempre a empresa realizará pesquisas de mercado, análise de redes 
sociais e feedback de clientes para coletar dados relevantes sobre as 
preferências de maquiagem, tendências atuais e feedback sobre produtos 
existentes.8.1.3 - Personalização 
Utilizaremos os dados coletados dos nossos clientes para personalizar a 
comunicação e ofertas para cada segmento. Isso pode incluir conteúdo 
personalizado em redes sociais, campanhas de e-mail direcionadas e 
recomendações de produtos relevantes. 
 
8.1.4 - Canais de Comunicação 
 Identificaremos os canais preferidos do seu público-alvo, como 
Instagram, YouTube, TikTok e blogs de beleza e vamos investir em conteúdo 
relevante e atrativo para esses canais. 
 
47 
 
 
 
8.1.5 - Parcerias Estratégicas 
Consideraremos parcerias com influenciadores de maquiagem que 
tenham um público alinhado com o seu segmento-alvo. 
 
8.1.6 - Experiência do Cliente 
Priorizaremos a experiência dos clientes, desde a descoberta dos 
produtos até a compra e pós-venda. Ofereceremos suporte personalizado e 
facilidades na compra online. 
 
9- Gestão de talentos em vendas: recrutamento, seleção, treinamento e 
motivação 
A gestão de talentos em vendas é crucial para o sucesso de qualquer 
organização que depende de uma equipe de vendas eficaz. Esse processo pode 
ser dividido em quatro principais etapas: recrutamento, seleção, treinamento e 
motivação. Vamos explorar cada uma delas. 
 
9.1 - Recrutamento 
Recrutamento é um conjunto de técnicas e procedimentos que visa atrair 
candidatos potencialmente qualificados e capazes de ocupar cargos dentro da 
organização. O foco de um bom recrutamento precisa estar na qualidade e nas 
aptidões dos futuros colaboradores, o que pode ser avaliado a todo momento, 
portanto, segue abaixo as estratégias para atrair esses candidatos qualificados 
para preencher vagas na equipe de vendas. 
 Definição de Perfil: Estabelecer um perfil claro do vendedor ideal, 
incluindo habilidades, experiência e características pessoais. 
 Canais de Recrutamento: Utilizar plataformas de emprego online, redes 
sociais, feiras de emprego e agências de recrutamento especializadas. 
 Marca Empregadora: Desenvolver uma forte marca empregadora para 
atrair talentos, destacando a cultura da empresa, benefícios e oportunidades de 
crescimento. 
 
48 
 
 
 
9.2 - Seleção 
A seleção de profissionais em uma empresa deve ser conduzida 
cautelosamente, pois toda organização necessita de bons profissionais para 
atingir seus objetivos e conseguir e alcançar o sucesso e a seleção tem como 
objetivo identificar os candidatos mais adequados para a função de vendas. 
Segue abaixo os processos para essa etapa. 
 
 Triagem de Currículos: Filtrar currículos com base no perfil desejado. 
 Entrevistas: Realizar entrevistas estruturadas para avaliar competências 
técnicas e comportamentais. 
 Testes: Aplicar testes de habilidades específicas, como conhecimentos 
sobre produtos, técnicas de vendas e capacidade de comunicação. 
 Dinâmicas de Grupo: Utilizar dinâmicas para observar como os 
candidatos interagem em equipe e lidam com situações de venda simuladas. 
 
Após a seleção dos currículos enviados, a administração da empresa 
pretende realizar uma entrevista coletiva para apresentar os objetivos e as 
instalações da Excelência Make, bem como conhecer cada profissional no geral 
e realizar as dinâmicas e testes de conhecimento específico. Além da entrevista, 
cada profissional irá realizar seu serviço em um dos setores da empresa, visto 
que esta etapa faz parte do processo e torna-se fundamental para a avaliação 
do candidato. Encerrando estas atividades, os administradores selecionaram os 
candidatos que atingirem as melhores notas de acordo com os indicadores de 
desempenho conforme o quadro 4: 
 
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Indicadores Candidato 01: Candidato 02: Candidato 03: Candidato 04: 
Proativo 
Inovador 
Simpatia 
Habilidade Técnica 
Prova de Conhecimentos 
Específicos 
 
Relacionamento Pessoal 
Pontualidade 
Total: 
Fonte: Elaborada pelos autores 
 
Com esta etapa concluída, a administração da empresa encerra o 
processo de seleção e fecha a vaga. 
 
9.3 - Treinamento 
O treinamento serve para capacitar a equipe de vendas com 
conhecimentos e habilidades necessárias para desempenhar bem suas funções 
e através de métodos como: 
 
 Integração: Programas de onboarding para novos funcionários, 
apresentando a empresa, produtos e processos de vendas. 
 Treinamento Contínuo: Workshops, seminários e cursos online sobre 
técnicas de vendas, atendimento ao cliente e novidades do mercado. 
 Coaching: Sessões de coaching individual para desenvolvimento de 
habilidades específicas e acompanhamento do desempenho. 
 Role-Playing: Simulações de vendas para praticar abordagens e superar 
objeções em um ambiente controlado. 
 
50 
 
 
 
9.4 - Motivação 
O propósito da motivação é manter a equipe de vendas engajada e 
produtiva e através de estratégias eficazes podemos atingir nosso alvo: 
 Reconhecimento e Recompensas: Programas de reconhecimento e 
recompensas baseados em desempenho, como bônus, prêmios e promoções. 
 Ambiente de Trabalho Positivo: Criar um ambiente de trabalho que 
promova colaboração, respeito e apoio mútuo. 
 Objetivos Claros: Estabelecer metas claras e alcançáveis, 
proporcionando feedback regular sobre o progresso. 
 Desenvolvimento de Carreira: Oferecer oportunidades de crescimento 
e desenvolvimento profissional, como programas de mentoring e planos de 
carreira. 
 
10- CONTROLE DA FORÇA DE VENDAS 
O controle de vendas é uma das várias funções atribuídas ao gestor de 
vendas. Este processo garante que as vendas tenham maior eficiência, gerando 
lucro para a empresa por meio da coordenação assertiva das diferentes 
atividades e estratégias relacionadas a vendas. 
 
10.1-Administração de conflitos 
A administração de conflitos é crucial para manter um ambiente de 
trabalho saudável e produtivo. Conflitos podem surgir por diversos motivos, 
como competição por clientes, diferenças nos objetivos de vendas, 
desentendimentos sobre territórios ou comissões e problemas de comunicação. 
Para lidar com esses conflitos de forma eficaz, implementaremos várias 
estratégias: 
 
10.1.1- Identificação Rápida de Conflitos 
Primeiro, é crucial identificar os conflitos rapidamente. Faremos isso 
coletando feedback regular dos vendedores, acompanhando de perto os 
indicadores de desempenho. 
51 
 
 
 
 
10.1.2- Comunicação Clara e Aberta 
A comunicação clara e aberta é fundamental. Seremos transparentes 
sobre metas, expectativas e políticas para evitar mal-entendidos e 
estabeleceremos canais claros de comunicação onde os vendedores possam 
expressar suas preocupações sem medo de represálias. 
 
10.1.3- Definição de Regras Claras 
Além disso, definiremos regras claras para prevenir conflitos. Teremos 
territórios de vendas bem delineados para evitar sobreposição e competição 
interna, implementaremos um sistema de comissões justo e transparente. 
 
10.1.4- Avaliação e Aprendizado Contínuo 
Por fim, avaliaremos o processo de resolução de conflitos e 
aprenderemos com ele. Realizaremos análises após a resolução de conflitos 
para entender o que funcionou e o que pode ser melhorado, coletaremos 
feedback contínuo sobre as políticas e processos de resolução de conflitos, e 
implementaremos melhorias contínuas com base nas lições aprendidas. 
Ao implementar essas estratégias, nossa empresa estará equipada para 
minimizar os efeitos negativos dos conflitos e promover um ambiente de trabalho 
mais harmonioso e produtivo. 
 
11- Controle e auditoria de vendas 
Controles de vendas são processos e procedimentos estabelecidos para 
garantir a eficácia e eficiência das operações de vendas de uma empresa. Isso 
inclui a definição de metas de vendas, a elaboração de estratégias de vendas, a 
gestão do ciclo de vendas, o monitoramento do desempenho dos vendedores, 
entre outros. 
A auditoria de vendas, por sua vez, consiste em uma avaliação 
independente e sistemática das atividades de vendas de