Simulado AV - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1

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Disc.: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
Aluno(a): CARLOS HENRIQUE DE SOUSA BARBOSA JUNIOR 201803048981 
Acertos: 9,0 de 10,0 05/05/2021 
 
 
1a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
São duas as formas de se conduzir uma negociação (barganha de propostas e solução 
de problemas). Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente características da solução de problemas. 
 
 
É uma forma limitada de condução. 
 É ideal para negociações mais complexas. 
 
Negociador atento apenas para a sua ótica do problema. 
 
Negociador defende principalmente os próprios interesses. 
 
Negociador não precisa conhecer profundamente as consequências. 
Respondido em 05/05/2021 23:07:36 
 
Explicação: 
Barganha de propostas: Nessa forma, o negociador não está interessado em conhecer a 
fundo o que está no processo de negociação e suas consequências, mas visa 
principalmente defender os seus próprios interesses. Em qualquer momento, este 
negociador somente está pronto a defender os próprios pontos de vista. Esse tipo é tido 
como uma forma limitada de condução de uma negociação. Pode ser utilizada para a 
venda de produtos, como a compra de uma roupa ou eletrodoméstico. 
Solução de problemas: Nessa forma, existe a expectativa em negociar sim, mas existe 
também a atenção para o problema em questão sobre várias óticas, inclusive a ótica do 
oponente. A intenção é levar a negociação de maneira a proporcionar soluções para 
todos. Essa maneira é ideal para negociações mais complexas como a compra de uma 
loja ou a entrada de mais um sócio em uma empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
https://simulado.estacio.br/bdq_simulados_avaliacao_parcial_resultado.asp?cod_hist_prova=224816810&cod_prova=4558343773&f_cod_disc=CCA0560
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2a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Dentre as habilidades de um negociador não convencional, espera-se que ele 
compreenda mal a outra parte, de propósito. Identifique, dentre as alternativas 
abaixo, aquela que justifica corretamente esta habilidade. 
 
 Força a parte contrária a esclarecer os seus interesses. 
 
Provoca desequilíbrio na outra parte. 
 
Estende a negociação, para ganhar tempo. 
 
Assume o controle do andamento da negociação. 
 
Testa a paciência da outra parte. 
Respondido em 05/05/2021 23:03:56 
 
Explicação: 
A vantagem de compreender mal a outra parte de propósito é forçar a parte contrária a 
esclarecer os seus interesses e assim obter alguma informação que, em algum momento, 
estivesse mal explicada. 
 
 
 
3a 
 Questão 
Acerto: 0,0 / 1,0 
 
Assinale a afirmativa correta: No processo de negociação, qual é o passo básico que 
se refere ao conhecimento da situação, os 'prós e os contras' para definir a linguagem 
adequada à negociação? 
 
 
Acordo 
 Argumentação 
 
Reforço 
 Superação de objeções 
 
Reabordagem 
Respondido em 05/05/2021 23:15:28 
 
 
4a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Temos as nossas crenças e escalas de prioridades aplicadas a elas: são os valores. 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma 
forma de identificar uma crença prioritária. 
 
 
Quando a crença é transformada em problema. 
 
Quando a crença influencia a negociação. 
 Quando a crença é transformada em atitude. 
 
Quando a crença é transformada em salvação. 
 
Quando a crença influencia as estratégias. 
Respondido em 05/05/2021 23:06:37 
 
Explicação: 
Nesse sentido, se tenho para mim, por exemplo, que ajudar ao próximo é importante, 
isto é algo que acredito, a minha crença. Mas, onde se situa essa crença? No universo 
das minhas ações? Então, eu a transformo em valor. Isso, se eu realmente priorizei a 
crença de que ajudar ao próximo é importante. Mas, se eu penso e não aplico, se acredito 
e não transformo em atitude, então não é um valor tão grande assim. Para todas as 
pessoas, existem crenças que são mais valorizadas do que outras. 
 
 
 
5a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. 
Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma 
sugestão para que a comunicação não se torne um problema. 
 
 
Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem. 
 
Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma. 
 
A comunicação deve fluir sem propósito. 
 
Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta. 
 A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca. 
Respondido em 05/05/2021 23:09:44 
 
Explicação: 
A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Mal-
entendidos podem gerar rancores, ressentimentos, ou tornar inócuo um esforço 
empresarial pela negociação. A melhor maneira de se comunicar é encontrar a forma 
mais apropriada, mais simples e direta para se passar a mensagem. 
Lembramos que o processo de negociação é também uma oportunidade de negócio, e, 
como tal, não deve ser desperdiçada com problemas que não precisariam acontecer. 
 
 
 
6a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos 
isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento 
estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta 
corretamente os princípios estratégicos a serem considerados: 
 
 
Prós, contras e prazo. 
 
Desejos, argumentos e criatividade. 
 
Táticas, desejos e prazo. 
 Informação, tempo e poder. 
 
Avaliação, argumentos e contras. 
Respondido em 05/05/2021 23:10:36 
 
Explicação: 
Entre os passos para uma negociação estratégica, podemos listar: 
1 ¿Definir as questões. 
2 ¿Agrupar os assuntos e definir um prazo. 
3 ¿ Procurar conhecer o outro lado (do oponente). 
4 ¿ Definir o que se quer na negociação. 
5 ¿ Consultar as partes envolvidas para a proposta de negociação. 
6 ¿ Identificar o que pode ser proposto. 
7 ¿ Criar argumentos que apoiem a proposta. 
 
Wanderley, 1998, aponta princípios estratégicos a serem considerados: 
¿As estratégias e as táticas referem-se à informação, tempo e poder.¿ 
 
 
 
7a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, 
como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer 
persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e 
conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é: 
 
 
Estabelecer parâmetros. 
 
Identificar pontos fortes. 
 
Fortalecer conhecimentos invariáveis. 
 Convencer. 
 
Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável. 
Respondido em 05/05/2021 23:12:02 
 
 
8a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias 
frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter 
suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início 
do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava 
menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma 
das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava 
Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU 
com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas 
sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades 
na equação de elementos chaves das negociações: 
 
 
Poder e comunicação. 
 Poder e informação. 
 Tempo e informação. 
 
Dinheiro e poder. 
 
Comunicação e cultura. 
Respondido em 05/05/2021 23:18:17 
 
 
 
9a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Considerando as afirmativas abaixo: 
I. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partesenvolvidas obtenham 
exatamente o mesmo benefício. 
II. Na negociação ganha-ganha o objetivo é que as partes saiam satisfeitas com 
o acordo obtido. 
III. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é maximizar 
seu próprio ganho. 
IV. Na negociação ganha-perde o objetivo de cada uma das partes é impedir que 
a outra parte obtenha qualquer benefício. 
Estão corretas as afirmativas: 
 
 II e III 
 
I e II 
 
I e III 
 
I, II e III 
 
Apenas a II 
Respondido em 05/05/2021 23:13:15 
 
Explicação: 
O ganha-ganha é o tipo de negociação consiste em realizar um trabalho de forma que as 
partes envolvidas nos processos saiam satisfeitas com os resultados obtidos. Evita que 
uma das partes saia com uma vantagem elevada em detrimento da perda da outra, mas 
não significa que, necessariamente, os ganhos sejam iguais. No ganha-perde, mistura-se 
a intenção de negociação à necessidade de ganhar a todo custo. Por isso, o nome ganha-
perde: alguém sempre acaba no prejuízo, mas não sem nada obter, pois aí, nesse caso, 
não seria negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
10a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em 
que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um 
acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o 
intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns 
princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os 
itens abaixo: I. Conheça seus interesses II. Evite adotar posições inflexíveis III. 
Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado IV. Compreenda a outra 
parte V. Entenda o contexto amplo das negociações VI. Formule um plano de jogo 
Estão CORRETOS: 
 
 
III e IV, apenas. 
 
II, III e VI, apenas. 
 I, II, III, IV, V e VI. 
 
I e V, apenas. 
 
I e V, apenas. 
Respondido em 05/05/2021 23:00:47 
 
Explicação: 
O aluno deverá escolher a alternativa de acordo com a matéria estudada.