TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇAO - Integração Escola de Negócios

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TIPOS DE
ESTRATÉGIAS
DE NEGOCIAÇAO
Vamos conhecer os 9 tipos de 
estratégias usadas durante 
determinados momentos 
de uma negociação.
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ÍN
DI
CE
1. COOPERATIVA
2. INSTITUCIONAL
3. PESSOAL
4. COMPETITIVA
5. IMPACTO
6. GRUPAL
7. GRADUAL
8. ACOMODAÇÃO
9. VANTAGEM
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TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO •
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COO 
PE
RATI
VA
Essa estratégia é aplicada nas situações em que 
as partes envolvidas na negociação acreditam 
que a soma de esforços vai trazer resultados 
excepcionais para todos. São as clássicas 
situações “ganha x ganha” que podem:
Contribuir para 
favorecer o 
crescimento conjunto.
Ampliar perspecitvas 
de desenvolvimento 
pessoal / profissional.
Neutralizar pontos 
fracos e otimizar 
pontos fortes.
Incrementar 
velocidade 
organizacional.
Abrir novas 
perspectivas 
de mercado.
Possibilitar 
complementaridade 
da capacidade 
produtiva.
OBJETIVOS 
COMPARTILHADOS.
A estratégia 
cooperativa 
fundamenta-se em:
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO •
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INS 
TITU 
CIO 
NAL
Nessa estratégia, o 
negociador representa 
alguma instituição que pode 
ser uma empresa, um papel 
social (pai ou mãe, professor, 
cidadão, consumidor, 
juiz, chefe etc.) ou uma 
organização (condomínio, 
associação, partido etc.).
A instituição que o negociador 
representa, coloca limites 
claros à sua ação e tem 
expectativas que devem ser 
atendidas. Eles podem ser 
usados como pontos fortes, 
impedindo acordos que não 
satisfaçam necessidades 
institucionais ou pessoais. 
Quando vai usar a estratégia 
institucional, o negociador precisa 
ter um leque grande de alternativas 
para não provocar impasses caso a 
outra parte também tenha limites.
A forma de apresentação 
desses limites costuma ser:
“Eu gosto muito de sua 
proposta, mas as normas 
da empresa não permitem 
tal tipo de acordo”.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO •
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PES 
SO 
AL
Envolver-se pessoalmente 
na busca de alternativas 
de acordo que atendam às 
necessidades de ambos os 
lados, faz parte da estratégia 
pessoal da negociação. O 
negociador procura deixar 
de lado restrições a que pode 
estar sujeito pelo fato de 
representar uma instituição 
e envolver-se pessoalmente 
na busca de melhor solução 
que atenda todas as partes. 
O uso da estratégia 
pessoal pressupõe que o 
negociador tem grande 
confiança na outra 
parte e está disposto a correr riscos 
para obter acordos excepcionais.
A forma de demonstrar esse tipo de 
empenho pessoal costuma ser: 
“Pelas normas da empresa 
eu não poderia fazer este 
negócio, mas vou descobrir 
alguma forma para conseguir 
aprovação, porque acredito 
que a proposta é muito boa”.
TIPOS DE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO •
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COM 
PETI 
TIVA
Essa estratégia se aplica 
a situações em que 
definitivamente apenas uma 
das partes pode ganhar. 
Competição não significa 
derrotar o outro a qualquer 
custo ou por quaisquer meios. 
Mesmo quando se adota a 
estratégia competitiva, não 
se elimina o respeito humano 
pelas pessoas que estão da 
outra parte. Padrões éticos 
elevados também se aplicam 
em situações de competição.
Em negociações de 
oportunidade única, que 
não vão se repetir é mais 
comum adotar a estratégia 
competitiva. Em negociações 
continuadas, a competição 
pode provocar ressentimentos 
e criar uma imagem 
negativa do negociador, o 
que trará consequências 
futuras. O derrotado em 
uma ocasião vai querer ser 
o vitorioso na próxima.
A regra básica 
da estratégia 
competitiva é:
FAÇA O QUE 
PUDER DE 
MELHOR POR 
VOCÊ MESMO.
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IM 
PAC 
TO
Essa estratégia consiste em 
colocar logo na abertura 
da negociação uma série de 
demandas muito elevadas ou 
propostas ousadas, inéditas, 
surpreendentes. O objetivo é 
sinalizar que as expectativas 
são elevadas e, ao mesmo 
tempo, conhecer os limites 
máximos da outra parte. No 
“impacto”, o negociador se 
coloca numa posição em que, 
se for para fechar negócio 
com resultados medianos, 
será melhor não fazer acordo.
Quando a outra parte 
também é ousada e “topa a 
parada”, as possibilidades 
ficam muito interessantes e 
há grandes possibilidades de 
resultados extraordinários. 
Por outro lado, excesso 
de ousadia pode inibir a 
outra parte, dificultando 
a obtenção do acordo 
e pode ser entendido 
como irresponsabilidade 
(comportamento de pessoas 
não confiáveis e imaturas).
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GRU 
PAL
Negociar em grupos pode ser 
uma estratégia muito eficaz 
quando a complexidade 
do tema exige uma equipe 
de especialistas em várias 
áreas de conhecimento, como: 
finanças, produção, legislação, 
marketing, recursos 
humanos, contabilidade, 
economia e outras.
Esta estratégia é 
extremamente produtiva 
quando a negociação é 
conduzida por equipes 
muito bem afinadas, 
hábeis, com papéis bem 
definidos e altamente 
motivadas para alcançar 
resultados excepcionais.
Nessa estratégia, a outra 
parte pode interpretar 
que a equipe é uma forma 
de esconder fraquezas ou 
pode se sentir pressionada 
ou em desvantagem.
Na estratégia 
grupal, é 
fundamental uma
EQUIPE DE 
ESPECIALISTAS
ALINHADA.
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GRA 
DU 
AL
Nessa estratégia, avançamos 
aos poucos, mas com 
grande determinação, 
visando alcançar objetivos 
muito ambiciosos.
A ideia é que é necessário 
esperar que a outra parte 
se ajuste a uma demanda 
feita com persistência 
antes de apresentar outra. 
Em geral, as demandas 
menores são apresentadas 
primeiro e, conforme a 
negociação avança, as mais 
significativas são colocadas.
É uma estratégia que 
requer muita paciência, 
grande disponibilidade de 
tempo e perfeito controle 
das emoções. O avanço 
gradual pode transmitir à 
outra parte a impressão 
de que há demandas 
ilimitadas despertando 
defensividade. Também 
pode ser vista como postura 
fria, calculista, incompatível 
com o espírito de parceria.
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ACO 
MODA 
ÇÃO
Entrar na negociação com a 
perspectiva de acomodar as 
coisas é próprio de situações 
em que o negociador não 
tem objetivos e metas 
claras, ou está tentando um 
primeiro acordo, investindo 
nas possibilidades futuras, 
ou apenas buscando 
mais informações sobre a 
outra parte, explorando 
alternativas. 
Embora possa ter utilidade 
em algumas situações, essa 
estratégia pode passar a 
imagem de despreparo do 
negociador e de falta de 
ambição. Essa estratégia 
é caracterizada por 
comportamentos como:
Deixar sempre algumas 
possibilidades em aberto.
Evitar confrontos.
Não ter nada definitivo.
Usar de muita ambiguidade. 
Tender sempre para 
o meio termo.
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VAN 
TAGEM 
EM TUDO
Buscar levar vantagem em 
tudo ainda é uma estratégia 
bastante empregada 
por negociadores que 
visam apenas resultados 
imediatos, sem qualquer 
interesse ou preocupação 
com o longo prazo.
Essa estratégia se baseia em 
meios como: dissimulação, 
mentira, armações, 
manobras, jogadas, 
tentativas de enganar 
o outro. Considera que o 
contato com a outra parte 
será único, que as pessoas 
envolvidas na negociação 
nunca mais irão se encontrar 
e ignora as consequências 
negativas. O fundamento 
básico é que, com resultados 
imediatos, o reconhecimento 
será positivo, já que todos 
admiram os vencedores.
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