2 Metodologias de negociação internacional

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Objetivos
Módulo 1
Metodologia Harvard Negotiation Project
Relacionar a metodologia do Harvard Negotiation Project e as
características da barganha.
Acessar módulo
Módulo 2
Negociações Internacionais
Metodologias de
negociação
internacional
Rafael Machado de Oliveira Nathália Serenado da Silva
Descrição
Este conteúdo se refere à metodologia de
negociação segundo o Harvard Negotiation
Project (Projeto de Negociação de Harvard),
a principal referência mundial da área. Aqui,
abordaremos tópicos como ferramentas para
negociações complexas, relações comerciais
e gestão de projetos.
Propósito
Apresentar o Harvard Negotiation Project a
fim de fornecer ferramentas para os futuros
profissionais de Relações Internacionais e de
Comércio Exterior.
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Identificar as características do planejamento de Negociações
Internacionais.
Acessar módulo
Introdução
A fim de expandir o interesse pelo tema trabalhado, sugerimos a
seguinte reflexão: você já se imaginou participando de uma
rodada de negociação importante para resolver algum problema
complexo, de difícil solução? Imagine, antes de iniciarmos, quais
seriam as principais dificuldades e escreva cada uma delas em
uma folha de papel. Após a conclusão deste tema, compare suas
impressões iniciais com os conhecimentos trabalhados e veja a
sua evolução neste assunto.
Este texto apresenta metodologia para a condução de
negociações segundo teorias e ferramentas do Harvard
Negotiation Project, que nos dão fundamento para a
compreensão da barganha como ação na mesa de negociação.
Apresentam-se os sete elementos da metodologia baseada em
interesses como ferramentas para negociações complexas,
conflitos internacionais, relações comerciais e gestão de
projetos.
1
Metodologia Harvard Negotiation Project
Ao fim deste módulo, você será capaz de relacionar a metodologia do Harvard Negotiation Project e as características da barganha.

Ligando os pontos
Harvard Negotiation Project é o centro de referência em negociação,
cujo foco varia desde negociações internacionais até escalas de
negociação. Sua metodologia pode ser aplicada a múltiplas barganhas
em que um negociador está envolvido.
Contextualização
Sr. Gilberto da Silva é dono de um importante mercado de médio porte
que possui um grande terreno com estacionamento. Esse mercado fica
localizado na região norte do Rio de Janeiro, em um bairro cujo senso de
comunidade é bastante ativo e relevante para a vida das pessoas. Tal
localização tem sido alvo de grandes redes de supermercado e de
construtoras de conjuntos habitacionais.
Na mesma região, a associação de comerciantes é responsável por unir
um número significativo de comerciantes de diferentes tipos de
negócios. Açougues, feiras, lojas de materiais de construção, hortifrútis,
galinheiros, entre outros comércios, são reunidos nessa importante
associação, que pensa em medidas financeiras e sociais para a região.
O comerciante está envelhecendo e não possui herdeiros ou
funcionários que aparentemente se dedicariam à condução dos
negócios. Em busca de sua aposentadoria, Sr. Gilberto tem pensado em
Re�exão
Como podemos avaliar as mudanças e os
ganhos possíveis na implementação da
metodologia desenvolvida pelo Harvard
Negotiation Project em negociações de
cunho pecuniário? Para isso, analisaremos
um caso hipotético de uma dinâmica
comercial regional.

vender o mercado e tem recebido ofertas diversas para seu
empreendimento.
O valor pecuniário que receberá é bastante
importante para sua aposentadoria.
Entretanto, com uma forte moral comunitária, o comerciante se importa
com a comunidade formada nesse bairro e com o grupo de
trabalhadores que dedicaram sua vida produtiva ao mercado. Muitos
desses trabalhadores têm idades por volta dos 50 anos e teriam
dificuldade de conseguir um novo emprego.
Três propostas chamaram a atenção de Sr. Gilberto:
 Uma grande rede de supermercados está
interessada em manter a função do
empreendimento como um mercado, mas
quer realizar mudanças quanto à
automatização e à contratação de
funcionários terceirizados. Também fez uma
oferta com o preço-alvo imaginado pelo
comerciante.
 A associação de comerciantes do bairro está
interessada em gerir o empreendimento,
mantendo a dinâmica da região e a
população empregada, além de promover
melhorias no mercado e dividir o valor
agregado entre a comunidade e os
funcionários. Essa associação fez uma
oferta abaixo do preço-alvo imaginado pelo
comerciante.
 Uma construtora de conjuntos habitacionais
pretende demolir o mercado e aproveitar o
terreno junto com o estacionamento para a
construção de um condomínio voltado ao
público da classe média. A construtora fez
uma oferta acima do preço-alvo imaginado
pelo comerciante.
Caso hipotético
Sr. Gilberto tomará a decisão sobre o que fazer com seu
empreendimento com base na análise de um grupo de especialistas que
também será responsável pela negociação entre as partes para chegar
ao melhor acordo possível.
Imagine que você seja convidado a participar desse grupo e que seja o
responsável por barganhar o melhor acordo entre as partes. Você deve
levar em consideração o valor pecuniário do mercado, a aposentadoria
de Sr. Gilberto e a comunidade envolvida na decisão. Seus objetivos são:
Fazer um acordo benéfico para o comerciante, o comprador e a
comunidade;
Mitigar os conflitos entre as partes;
Promover o reconhecimento de que este é o melhor acordo
possível para as partes.
Após a leitura do caso, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos
ligar esses pontos?
Questão 1
A metodologia do Harvard Negotiation Project aponta que toda
negociação deve ter em vista suas ações políticas. No caso do
mercado de médio porte, podemos identificar tais ações vinculadas
àquelas voltadas aos trabalhadores do empreendimento e ao
impacto na comunidade. O senso comunitário é um aspecto
cultural importante a ser considerado na mesa de negociações.
Com base nesse contexto e como parte do grupo de especialistas
que ajudará o Sr. Gilberto a tomar uma decisão, avalie o poder de
barganha nessa negociação:
I. O poder de barganha é o controle político, as restrições impostas
à negociação e as regras que impactam esse poder que está na
mesa.
II. O poder de barganha está exclusivamente com os representantes
do comerciante na mesa de negociação.
III. O poder de barganha é exclusivo dos representantes do
comerciante, ou seja, as partes compradoras envolvidas não têm
esse poder.
Está correto o que se afirma em:
A I e II.
B I e III.
C II e III.
Questão 2
Sr. Gilberto é dono de um mercado de médio porte que está à
venda. Ele recebeu três propostas de diferentes organizações. Em
um pensamento do senso comum, o comerciante deveria aceitar o
maior valor pecuniário oferecido. Entretanto, outros interesses
devem ser levados em consideração ao tomar essa decisão. Nesse
caso, como representante e profissional de negociação, o que você
faria?
Questão 3
Apesar de parecer próximo do cotidiano, o caso do mercado do Sr.
Gilberto é complexo e envolve múltiplos grupos e interesses.
D I somente.
E II somente.
Responder
A
Superaria esses interesses e focaria o valor
pecuniário.
B
Superaria esses interesses e focaria o bem comum da
comunidade.
C
Compreenderia esses interesses e focaria a relação
entre o valor pecuniário e a importância que o
comerciante dá ao senso de comunidade e aos
trabalhadores do mercado.
D Superaria esses interesses e focaria os trabalhadores.
E
Superaria esses interesses e focaria a valorização da
região sob o ponto de vista imobiliário.
Responder
Considere o convite feito a você para fazer parte do grupo de
especialistas que ajudará o comerciante a tomar a melhor decisão em
termos de negociação a respeito de seu empreendimento. Faça uma
escolha entre as três propostas e argumente, à luz dos objetivos
indicados a você, quais são os interesses que deseja atender.
Digitesua resposta
Chave de resposta
Conceitos da metodologia do
Harvard Negotiation Project
Apresentam-se os sete elementos da metodologia baseada em
interesses como ferramenta para negociações complexas, como
conflitos internacionais, relações comerciais e gestão de projetos. O
método, desenvolvido a partir da década de 1980 na Escola de Direito da
Universidade de Harvard pelo professor Roger Fisher (1922-2012) e seus
colegas, será apresentado em diferentes contextos, sendo de vital
importância para o aprendizado conectar os conceitos à sua realidade
negocial em relações pessoais e profissionais.
É seguro dizer que Roger Fisher é o precursor e maior expoente em
negociação e gerenciamento de conflitos. O professor foi pioneiro
em pesquisar e introduzir a negociação como disciplina acadêmica,
fundando um dos mais renomados programas interdisciplinares do
mundo no seio na Universidade de Harvard. Posteriormente, esse
programa se tornou interinstitucional, incluindo o Massachusetts
Institute of Technology (MIT) e a Tufts University.
 Entre 1947 e 1951
Após servir na Segunda Guerra Mundial como piloto
de reconhecimento climático, Fisher trabalhou no
Plano Marshall, em Paris, cujo escopo era a
recuperação da Europa no pós-Guerra.
Desfile em homenagem à milionésima tonelada de comida do
Plano Marshall, 1947.
 1958
Depois de terminar seu curso de Direito em Harvard,
ele trabalhou como advogado discutindo
importantes casos na Suprema Corte dos EUA e
prestando consultoria em disputas internacionais.
Ele retornou para a Escola de Direito de Harvard e
se tornou professor em 1958. Perdeu amigos na
Guerra e viu disputas dispendiosas como litigante.
Escola de Direito de Harvard.
 1979
Intrigado com a forma como gerenciamos nossas
diferenças, Fisher transformou sua curiosidade em
arte e ciência, fundando em 1979 com os seus
alunos o Programa de Negociação de Harvard
(Program on Negotiation – PON). A pesquisa se
nutriu da coleta de dados e entrevistas com
pessoas conhecidas como negociadores
qualificados, visando entender o que as tornava
eficazes.
Negociador pensando em estratégias
Os estudos de conflitos partiram da seguinte pergunta:
Que conselho eu poderia dar a ambas as partes em uma disputa, que
seria útil e levaria a melhores resultados?
Na melhor tradição de Harvard de levar o conhecimento acadêmico para
o mundo real das relações humanas e dos negócios, a tese gerou o
rascunho Mediação Internacional: um guia de trabalho, de abril de 1978,
e, posteriormente, o best-seller internacional Como chegar ao sim: Como
negociar acordos sem fazer concessões, que, além da autoria de Fisher,
tem coautoria de William Ury e Bruce Patton, constituindo-se no marco
teórico que popularizou o método então criado.
A pesquisa do professor Roger Fisher foi a mola propulsora para a
metodologia de negociação mais consagrada no campo das relações
internacionais e comerciais, solução de conflitos e resolução de
problemas (problem-solving).
Este texto demonstra como utilizá-la no campo das negociações
complexas, caracterizadas por múltiplas partes, múltiplos interesses,
múltiplos assuntos e fatores tangíveis e intangíveis.
Capa do livro Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões, Editora
Sextante, 2018.
O objetivo é trazer aportes úteis para negociação de acordos multipartes
que se projetem no tempo, impactando o ambiente de negócios e
demandando uma série de obrigações.
Negociador pensando em estratégias.
Barganha como conceito de
Relações Internacionais
Assista ao vídeo com o professor Rodrigo Rainha sobre a história do
conceito de barganha.
Partindo de um ponto
fundamental: barganha
Tudo nasce da necessidade da barganha. O comércio exterior é
marcado por políticas, e a posição política de um país em face a outras
nações cria um sistema de negociação em que, lado a lado, temos uma
relação de compra e venda de bens e serviços.
Nesse sentido, vamos explorar a lógica da negociação tendo em vista
que todas as ações políticas – uma lei, uma emenda, um veto, uma
rejeição de acordos, um ato ou tratado – incidem de forma direta no que
chegará efetivamente à mesa de negociação. Não existe relação de
barganha independente dos quadros políticos, e isso constitui o
contexto de nosso estudo sobre a metodologia.
Nesse sentido, chegamos ao poder de barganha, conceito que trabalha
a relação dinâmica entre o controle político, as limitações impostas, o
excesso de regras que diminuem o poder de barganha e a capacidade
de alcançar acordos diante do que está na mesa.
Quanto maior a ingerência e o controle político, menor
será o poder de barganha; consequentemente, mais
complexo é alcançar os acordos.

Pode parecer contraditório, mas não é uma crítica à ação
governamental, que, embora democrática, acaba por incidir na dinâmica
da negociação.
Repare, não mudamos em nada o sentido de barganhar como negociar
em uma relação, mas sinalizamos que para construir a análise de sua
metodologia é necessário perceber seus condicionantes.
Mas quais são os resultados possíveis de uma mesa de negociação?

Concluir um acordo mutuamente benéfico.

Há conflito de interesses a respeito do que foi estabelecido ou
proposto.

Um acordo não pode ser imposto, ambas as partes precisam
reconhecê-lo.
Parece simples, mas não há nada de simples: para haver uma barganha
existem interesses. Apesar do interesse, o fechamento não é trivial;
sendo assim, para que haja uma definição é necessário estabelecimento
de metodologias singulares.
Entende-se que a habilidade de negociação é a mais importante da pós-
modernidade. Em tempos de crises que vieram para ficar – fiscal, ética,
de paradigmas, de mercados, de transição do modelo de escassez para
a abundância –, saber negociar se tornou uma vantagem competitiva e
um verdadeiro modelo de liderança.
A negociação é onipresente, é um fato da vida. O profissional que não
sabe negociar tem um problema grave em um mundo cada vez mais
interconectado e de aceleradas mudanças, onde a construção de
relacionamentos e o posicionamento frente à competitividade são
cruciais.
Utiliza-se a negociação para três grandes objetivos:

Dividir um valor escasso (deal-making).

Gerir conflitos de qualquer natureza (conflict management).

Solucionar problemas complexos (problem-solving).
A maioria das questões envolvendo relações internacionais abrange o
alcance desses três objetivos, como se verá daqui para frente. Os quatro
princípios da metodologia (FISHER; URY; PATTON, 2018) são:
1
Separar as pessoas do problema.
 1 de 4 
A negociação baseada em princípios, méritos ou integrativa é um
processo que envolve preparação, condução e diagnóstico visando a
criação de valor. Em dado momento é inevitável a distribuição do valor
criado, o que se denomina negociação distributiva.
 
Um bom acordo deve ser blindado em relação a regras de conformidade,
especialmente normas de proteção de dados e compliance de diferentes
naturezas, a depender dos países de origem, da cultura e dos acordos
internacionais.
Finalmente, cabe salientar que diferenças culturais se tornaram
características dos modelos de negociação de diferentes países. A
título de exemplo, os norte-americanos se caracterizaram por
introduzir negociação de preços logo no começo das tratativas. Os
chineses, ao contrário, buscam negociar toda a arquitetura do
negócio e sua futura execução, deixando o preço por último. Essa
abordagem faz todo o sentido quando se pensa que negociações
comerciais envolvem aspectos complexos de execução, como
logística, câmbio e políticas públicas dos partícipes.
Por essa e por outras razões que modernamente se introduziram os
chamados smart contracts, de modo que o contrato muda
automaticamente de acordo com fatos ocorridos após sua assinatura.
Os sete elementos
A abordagem de Harvard está fundada na análise e síntese de sete
elementos-chave que permeiam todo o processo de negociação. Em
outraspalavras, o esquema a seguir cria o ambiente de debate posto à
mesa para a barganha.
Atenção!
O profissional de negócios deve estar focado
em atingir o objetivo da organização que
representa, aqui entendido como a melhor
opção para atingir os interesses
concretizada num acordo suficiente, realista,
operacional e sustentável tecnicamente, que
não gere problemas na fase de execução.

A pesquisa do professor Roger Fisher concluiu que os sete elementos
são comuns em quaisquer espécies de negociação, como comerciais
(compra e venda), de conflitos ou solução de problemas. O negociador
deve identificá-los e utilizá-los para preparar, conduzir e diagnosticar
acordos.
Atento a isso, Fisher conceitua negociação como a arte de construir
relacionamentos de longo prazo e fechar acordos sustentáveis.
Ao sintetizar os elementos do Programa de Negociação, estabeleceu as
seguintes diretrizes para uma negociação por princípios:
Atenção!
Salienta-se que a metodologia foi criada com
foco em negociações complexas. Reputa-se
complexa aquela que envolve múltiplas
partes, múltiplos interesses em jogo,
múltiplos fatores tangíveis (preço, produto,
prazo etc.), intangíveis (reputação,
precedente, confiança etc.) e resultados que
se projetem no tempo. O entendimento atual
é que a metodologia serve muito bem para
as negociações complexas e para as
simples, exemplo da venda direta.

Em seguida, vamos caracterizar a mesa de negociação para entender
como as forças destacadas se apresentam.
Tema de posicionamento
geral
Inicialmente, deve-se salientar que cada negociação demanda
preparação e condução customizada, inclusive no que toca à ordem de
definição e abordagem dos sete elementos.
O tema de posicionamento geral representa o
objetivo estratégico que se vai defender ou
representar na negociação.
No campo das negociações internacionais, reputa-se inteligente definir o
problema que se busca resolver, o que em teoria de negociação é
definido como “tema de posicionamento geral” (SHELL, 2001, p. 63).
Especificamente em relações comerciais, o posicionamento nem
sempre está relacionado a preço; pode ser até o fechamento da venda
direta. Contudo, pode dizer respeito a entrada em um novo mercado,
disputa concorrencial, construção de relacionamentos de longo prazo,
parcerias como joint ventures, prevenção de conflitos, consórcios para
gestão de projetos e toda a gama de negociações possíveis no atual
cenário de inovações disruptivas de um mundo volátil, incerto, complexo
e ambíguo.
Além das questões mercadológicas e concorrenciais, é comum que
novos produtos e tecnologias impactem a infraestrutura urbana e os
serviços públicos, daí a necessidade de as negociações internacionais
englobarem relações governamentais.
Aqui cabe salientar as três dimensões da negociação: a emocional, a
técnica (método e abordagem persuasiva) e o objeto da negociação
(normas envolvidas, design do negócio ou serviço e as regionalidades).
Nesse momento, falamos do objeto da negociação ao definir o tema de
posicionamento geral.
Deve se questionar o seguinte: qual é o objetivo desta negociação?
Quais são os interesses que se deseja atender?
Confira a seguir algumas recomendações:

Uma recomendação preciosa é retirar o peso das questões de
preço sobre a reflexão estratégica, e procurar pensar em
médio ou longo prazo.

Ao menos um dos negociadores tem que dominar
integralmente o tema objeto da negociação, prática importante
porque é comum se utilizar de diversos negociadores com
funções diferentes no processo. Por exemplo, enquanto um
cuida do objeto da negociação, outro pode zelar
exclusivamente do processo (procedimento, reuniões, forma
de abordagem, táticas, recuos etc.).

Todo negociador deve ter mente que um bom acordo se
constrói com argumentos e concessões. Na ocasião em que
se negocia somente com argumentos corre-se o risco de
entrar numa batalha: o seu argumento contra o argumento do
outro. As concessões, materializadas em boas moedas de
troca (easy tradeoffs), são parte indispensável do processo.
Postas essas advertências, deve-se definir com precisão o tema de
posicionamento geral elaborando-o em uma oração que contenha o
objetivo almejado de forma clara e o melhor argumento que sustente
esse escopo. Na definição do tema é importante observar as possíveis
coalizões, zelando, assim, pelo relacionamento.
Da mesma forma, deve-se pensar na necessidade de negociar em duas
frentes quando se trata de grandes organizações com múltiplos
interesses e jogos de poder. De um lado, a negociação behind the table,
atrás da mesa com as partes integrantes do mesmo lado, por exemplo:
o convencimento do conselho de administração da empresa de que
determinada aquisição é comercialmente viável e sustentável. Essa
negociação deve necessariamente ser resolvida antes da negociação
com a contraparte, chamada de negociação across the table.
Essa definição dos interesses de cada parte é fundamental para definir
o regime de coalizões, afinal pode acontecer que sejam identificados no
mesmo polo inicial de uma negociação entre partes com interesses tão
antagônicos que não reste alternativa senão trocar de posição para
negociar em polos opostos.
Finalmente, para dizer que é perfeitamente possível modificar/adaptar o
tema de posicionamento geral durante o processo, cabe trazer à baila o
ensinamento do emérito professor Michael Wheeler, da Harvard Law
School: “a negociação é mais jazz do que ciência. É a improvisação
sobre um tema. Você sabe onde quer ir, mas não sabe como chegar lá.
Não é linear” (WHEELER, 2014, p. 10).
São exemplos de temas de posicionamento geral para além de
negociação de preço:
Atenção!
Ir para a mesa de negociação sem estar
plenamente alinhado com seus pares é a
receita para o fracasso. Dada a
complexidade dos interesses em jogo,
quando se trata de negociações
internacionais isso não é incomum.

Aquisição de ponto de venda para adquirir
visibilidade comercial.
 1 de 6 
Uma boa guia para essa definição no planejamento é mirar um tema de
posicionamento que contemple o objetivo do outro. Note-se que em
relações potencialmente conflituosas a prudência na preparação e
abordagem é bem resguardada ao se ter em mente a resolução do
problema comum ou vilão como objetivo estratégico.
Metodologicamente, em negociações de questões complexas, e
relembrando as funções da negociação abordadas, é recomendável
iniciar a abordagem pela resolução do problema. Em seguida, deve-se
buscar a solução do conflito, quando existente ou latente. Somente após
se deve abordar a divisão do valor escasso, como o preço. Como se
disse, é uma ordem usualmente utilizada pelos orientais.
Agora, que tal relembrar alguns pontos importantes sobre o que
estudamos?
Para isso, complete as frases com as palavras do quadro.

Falta pouco
para atingir
seus objetivos.
 
Questão 1
Considerando o princípio da negociação, compreendendo o papel
da barganha e dos princípios, observamos que são centrais os
seguintes aspectos:
Questão 2
Barganha pode ser caracterizada como um princípio da negociação
que passa:
I – Pela força do poder político de um determinado país diante do
outro na mesa de negociação.
II – Pela análise das forças e liberdades possíveis que podem
alcançar um acordo benéfico, mas também impeditivos que não
permitam o acordo.
III – A barganha não pode ter como princípio a imposição de
qualquer uma das partes sobre a outra.
Estão corretas:
Vamos praticar alguns
conceitos?
A
Podemos utilizá-la em três grandes objetivos: dividir
um valor escasso, gerir conflitos de qualquer natureza
e solucionar problemas complexos.
B
Podemos utilizá-la como forma de conquistar
confiança entre as partes envolvidas numa eventual
negociação.
C
Podemos utilizá-la para melhorar as margens de lucro
dos agentes privados envolvidos na negociação.
D
Podemos utilizá-la como forma de solucionar
problemas e todas saírem ganhando.
E
Podemos utilizá-lacomo poder de barganha para
conseguir vantagens na mesa de negociação.
Responder
2
Negociações Internacionais
Ao fim deste módulo, você será capaz de identificar as características do planejamento de Negociações Internacionais.
A Apenas I.
B Apenas II.
C Apenas III.
D Apenas I e II.
E Apenas II e III.
Responder
Ligando os pontos
Tendo como base o Harvard Negotiation Project a respeito das
negociações complexas e internacionais, analisaremos um caso real,
mas com um prognóstico hipotético, para avaliar as múltiplas atuações
da metodologia de negociações.
Re�exão
Você já pensou nos aspectos patrimoniais envolvidos nas negociações
internacionais? Além disso, qual é o impacto da metodologia do Harvard
Negotiation Project no debate sobre propriedade artística e intelectual?
Para entender essas questões, convidamos você a pensar nas
negociações internacionais complexas, que envolvem múltiplas partes,
a partir da análise de um caso real que trata dos debates acadêmicos de
memória, patrimônio, trauma e propriedade privada e nacional.
Contextualização
A obra Retrato de Adele Bloch-Bauer I foi pintada por Gustav Klimt na
primeira década do século XX, em 1907. Com a invasão nazista no
governo austríaco, a fuga dos judeus e seu posterior aprisionamento em
campos de concentração, a obra foi roubada da família Bloch-Bauer.
Todas as obras foram confiscadas e permaneceram em território
austríaco. Entretanto, Adele Bloch-Bauer designou seus sobrinhos como
herdeiros de seu patrimônio em testamento.
Retrato de Adele Bloch-Bauer I, Gustav Klimt, 1907.
Depois de um processo judicial na Áustria e nos Estados Unidos, Maria
Altmann foi designada como proprietária da obra. Com esse
encaminhamento, a obra migrou para os Estados Unidos e ficou exposta
na Neue Galerie de Nova Iorque – importante local para a comunidade
judaica imigrada para os Estados Unidos. Posteriormente, o quadro foi
alvo de um debate entre o governo dos Estados Unidos e da Áustria, por
meio de seu embaixador, que afirmou que a obra se tratava da
“Monalisa” austríaca.
Prognóstico hipotético
Agora é sua vez!
Imagine que você seja convidado como consultor nesse caso e esteja
diante de uma situação difícil: aconteceu um novo embate legal sobre a
propriedade e o destino da obra, agora entre o governo da Áustria e dos
Estados Unidos, tendo como articulador central a Organização das
Nações Unidas (ONU).
Suponha que você seja o negociador que representa o governo
austríaco nesse caso. Para isso, você deve sistematizar as alternativas à
luz da metodologia desenvolvida pelo Harvard Negotiation Project.
Após a leitura do caso, é hora de aplicar seus conhecimentos! Vamos
ligar esses pontos?
Questão 1
O caso do processo judicial sobre a obra Retrato de Adele Bloch-
Bauer I, de Gustav Klimt, traz à tona um debate complexo que é
palco de uma difícil decisão entre propriedade privada e pública e,
especialmente, direito à memória: memória nacional e memória de
vítimas do governo nazista.
Como representante do governo austríaco, você deve pensar em
alternativas para a negociação. Sobre o assunto, avalie as
assertivas a seguir:
I. Alternativa é aquilo que você pode fazer ou deixar de fazer se
decidir sair da negociação sem um acordo.
II. A característica principal da alternativa é a multilateralidade, pois
ela abrange todas as partes envolvidas na negociação.
III. Boas alternativas podem ser usadas como argumentos de
persuasão, poder e decisão.
IV. Para avaliação da vantagem de um acordo, é necessário analisar
as alternativas.
Está correto o que se afirma em:
A I e II.
B II e III.
Questão 2
Na abordagem da metodologia do Harvard Negotiation Project, ao
elencar as alternativas, é possível indicar sua melhor
sistematização, seu melhor aperfeiçoamento e sua melhor
definição, de modo que possam ser usadas positivamente para
persuasão e posicionamento na mesa. Sobre essa relação, como
consultor do caso, é correto afirmar que:
C III e IV.
D I, II e IV.
E I, III e IV.
Responder
A
BATNA e WATNA são siglas que definem a
metodologia de identificação das alternativas. BATNA
descreve as alternativas positivas, aquelas que são o
melhor prognóstico para sua parte.
B
BATNA e WATNA são siglas que definem a
metodologia de identificação das alternativas. BATNA
descreve as alternativas negativas, aquelas que são o
pior prognóstico para sua parte.
C
BATNA é a sigla que define a metodologia de
identificação das alternativas. BATNA descreve as
alternativas positivas, e somente ela é necessária à
definição.
D
WATNA é a sigla que define a metodologia de
identificação das alternativas. WATNA descreve as
alternativas positivas, e somente ela é necessária à
definição.
E
As alternativas positivas ou negativas devem ser
descritas em uma longa lista sem hierarquização, para
que possam ser usadas na persuasão do oponente.
Questão 3
O caso hipotético do embate entre os governos austríaco e
estadunidense sobre a obra Retrato de Adele Bloch-Bauer I, de Gustav
Klimt, está relacionado com os debates sobre propriedade intelectual e
artística, privada e pública, e direito à memória. Como representante do
governo austríaco, sistematize seu BATNA e WATNA e avalie seu poder
de barganha.
Digite sua resposta
Chave de resposta
Definido o tema de posicionamento geral, sugere-se abordar, em
seguida, o elemento alternativas, reforçando que a ordem de abordagem
dos elementos aqui sugerida tem fundadas razões na natureza
complexa das relações internacionais.
De todo modo, reitera-se que cada negociação é única, e cada
organização pode e deve estruturar sua própria metodologia.
Alternativas
Inicialmente, cabe definir o elemento alternativa segundo a metodologia
de Harvard. A característica essencial do elemento alternativa é a
Responder
unilateralidade. Não se sujeita à vontade ou ação da outra parte. Se
situa fora da mesa, não dependendo de quaisquer condicionantes da
parte contrária. Essas observações são importantes porque é comum se
confundirem os elementos alternativas e opções.
Como se verá adiante, opções se concretizam em conjunto. Ainda que
você construa opções sozinho, elas dependerão da aceitação da parte
contrária e poderão ser aperfeiçoadas durante a negociação. Assim, a
característica essencial desse elemento é a bilateralidade.
Quando se está numa zona gris ou numa encruzilhada na negociação,
uma pergunta útil para distinguir alternativa de opção é questionar se a
ação ou omissão depende da outra parte. Se é unilateral, se trata de
alternativa; se depende de qualquer ação ou omissão do outro, se trata
de opção.
Boas alternativas são fontes de persuasão, poder e
decisão na negociação, ao considerarmos que o
primeiro critério para definir a vantajosidade de um
acordo é aferir se ele é melhor do que as alternativas
disponíveis.
Metodologicamente se recomenda elencar todas as alternativas
possíveis, aperfeiçoá-las e definir a melhor. O resultado será o seu
BATNA. Quanto melhor seu BATNA, mais poder na negociação. Em
seguida fixe dentre as alternativas a pior, ou WATNA (worst alternative to
a negotiated agreement).
A estratégia recomendável em seguida é identificar o BATNA do outro e
construir sua linha de negociação, só mostrando o seu BATNA ou
Atenção!
É possível e muitas vezes necessário
negociar sem uma alternativa. Com
frequência ocorre em segmentos
monopolizados ou quando a assimetria de
poder entre as partes é muito alta. São
comuns processos de fusão e aquisição em
que a parte adquirida não tem alternativa
senão ceder. Nesses casos não raro se
limitará a negociar preço.

falando do deles quando for estritamente necessário.
Começar a abordagem dos sete elementos pelas alternativas é
produtivo porque se inicia o planejamento com a análise do contexto da
negociação, do mercado em que está inserida, do histórico de
relacionamento e de fatores conjunturais como preço, prazos e
condições. Em geral, devem ser analisadas as trêsvariáveis da chamada
equação da negociação: tempo, informação e poder, aspectos
cambiantes ao longo de todo o processo.
Interesses: de�nição e
mapeamento
Dando seguimento à abordagem sugerida aqui, passa-se à identificação
dos interesses em jogo, incluindo metas, expectativas, assuntos e
tópicos-chave para a negociação.
A prospecção dos interesses amplia e aprofunda a definição do tema de
posicionamento geral no âmbito subjetivo, sob a ótica de cada um dos
partícipes e impactados. Essa ação requer, portanto, a listagem dos
interesses de todas as partes diretamente envolvidas e impactadas.
Prefacialmente, apresenta-se a definição do elemento interesses sob a
ótica da metodologia de Harvard, distinguindo-o das chamadas
posições. Rememora-se o ponto de inflexão da tradicional negociação
posicional ou competitiva para a negociação por interesses ou
cooperativa.
Fisher, Ury e Patton (2018) se valem de metáfora elucidativa para definir
interesses ao visualizar um iceberg à deriva: como se sabe, a parte
visível, emersa, representa as posições numa negociação. A maior parte
do iceberg, contudo, é a submersa, representando os interesses em
jogo. Interesse, portanto, está atrelado à intenção, ao que está por trás
da vontade declarada.
Exemplo
São exemplos de alternativas:
Adquirir do concorrente.
Instalar a fábrica em outra
nação/Estado com regime tributário
mais favorável.
Não negociar (inércia).

A utilização de ferramentas negociais e mediativas e das reuniões são
formas de prospectar e compor interesses das partes e desenvolver os
elementos relacionamento e comunicação. A ocultação dos interesses
reais tanto pode ser uma estratégia de atuação como uma forma de
moldar a percepção da outra parte alterando o foco, o enquadramento
do objeto. A isso chama-se framing em teoria de negociação
(BAZERMAN, 1992, p. 31-41).
O framing (moldura ou enquadramento) é a forma como se apresenta
uma informação ou proposta com vistas a persuadir o outro a ver as
coisas como você quer. O objetivo é valorizar ou depreciar o objeto da
negociação para justificar concessões ou influenciar percepções de
valor.
Trata-se da abordagem persuasiva utilizada na comunicação escrita
(proposta comercial, memorando de entendimentos etc.) e oral
Comentário
É comum que negociações fiquem restritas a
conflitos de posições. Quando isso ocorre, a
tendência é que o negociador se feche e se
apegue a essa posição. Observa-se que
quanto mais contundentes são as alegações,
mais difícil é se afastar delas, em razão do
gatilho da coerência comum aos humanos. O
mais grave é quando o representante
assume uma posição de forma tão arraigada
que prejudica o interesse real do
representado. Tem-se aí a má gestão do
elemento relacionamento, particularmente
da tensão entre representante e
representado, com efeitos que vão desde o
fracasso na resolução do problema até o
prejuízo econômico.

(manifestações públicas).
Ao tratar de interesses, sugerem-se algumas ações para identificação
precisa. Inicialmente observa-se que todo projeto de maior envergadura
contém uma matriz de stakeholders (envolvidos). Ali, o negociador
encontrará todos os impactados, permitindo uma segura prospecção de
interesses dos envolvidos na negociação. A identificação de todos os
impactados é uma bússola para a preparação.
Em seguida, projete perguntando os motivos para aquele impactado ter
ou não interesse na negociação. Busque essas respostas com precisão,
evitando suposições. Embora inevitáveis, as suposições não devem
embasar a preparação e a negociação em si. O bom negociador faz uso
de dados, fatos, argumentos válidos, ofertas e concessões.
Após a identificação dos interesses, a segunda ação importante é a
classificação. A doutrina de Harvard identifica os interesses, sob
perspectiva subjetiva, em comuns, diferentes e opostos.
Aqui entra em cena o conceito de framing antes apresentado. A forma
como se apresenta uma proposta ou se trata um problema é
determinante para os resultados alcançados. É o que evidenciam todas
as pesquisas e a prática.
Taticamente, os interesses devem ser apresentados e tratados
precisamente na seguinte ordem:

Inicialmente os comuns.

Em seguida os diferentes.

Por último, os opostos.
Essa prática tem plena consonância com as funções de um processo de
negociação e as tensões inerentes. Veja: a resolução de um problema
comum (remoção de barreira comercial, adequação às normas de
regulação ou compliance) antes ou concomitante ao conflito serve para
que as partes desenvolvam uma relação de trabalho. Para isso, tratar
interesses comuns pode gerar empatia e criar valor na negociação
(fazer crescer o bolo).
Os interesses diferentes, por sua vez, têm um papel fundamental. Eles
representam as moedas de troca da negociação, acionam o gatilho da
reciprocidade e constroem o padrão cooperativo para a última e
intrinsicamente tensa etapa, a abordagem dos interesses opostos, que
podem levar a uma negociação distributiva nos casos de divisão de
valor escasso e fixação das responsabilidades.
A teoria de negociação reconhece três tensões inerentes ao processo:
Criar valor versus gerar valor.
Empatia versus assertividade.
Rememorando as funções da negociação e correlacionando-as com a
ordem de abordagem dos interesses e as tensões do processo, pode-se
inferir a seguinte relação:
Funções de
negociação
Abordagem dos
interesses
Tratamento das
tensões inerente
Resolução de
problemas
Interesses comuns
Criar valor
Gerar empatia
Resolução de
conflitos
Interesses
diferentes e
opostos
Criar valor
Ser assertivo co
o problema e af
com as pessoas
Divisão de valor
escasso (preço)
Interesses opostos
Distribuir valor
Ser assertivo
Cumpre salientar que interesses diferentes são ricas
fontes para a criação de opções, etapa que será vista
em seguida. De fato, toda vez que se identifica um
interesse diferente deve-se atentar para a
oportunidade de criar uma opção ou moeda de troca.
Exemplos de interesses diferentes que podem gerar opções de ganhos
mútuos:
Recursos financeiros e/ou logísticos: um
parceiro tem o capital necessário e o outro
tem expertise e recursos humanos.
 1 de 5 
Finalizada a descrição dos interesses comuns, diferentes e opostos das
partes diretas e impactadas, passa-se ao registro das metas e
expectativas.
Se o acordo tiver objeto pecuniário, divisão de valor escasso e/ou
apuração econômica (como valor de ações no mercado), essa etapa é o
momento adequado de se abordar os três preços (MOURÃO, 2014, p.
120-127). Confira:
Seja qual for o objeto, é imprescindível listar
de forma clara os limites na negociação.
Finalmente, um planejamento adequado impõe definir e registar no
campo dos interesses a lista de assuntos e tópicos-chave a serem
abordados, iniciando com os temas de conhecimento geral dos
envolvidos (é comum haver um ramo técnico altamente especializado)
até o design do negócio e possíveis cláusulas.
Primeiro preço 
Segundo preço 
Terceiro preço 
 
Opções: criação e critérios de
escolha
A adequada prospecção de interesses precede a etapa mais desafiadora
de uma negociação: a criação de opções de ganhos mútuos que
conduzam ao fechamento.
A melhor opção deve atender aos seus interesses de forma plena, os
interesses do outro de forma satisfatória, e os de outrem de forma
tolerável. Para esse objetivo, é preciso haver bastante engajamento no
processo de criação de valor. É uma etapa vocacionada a consumir
tempo e paciência.
Conforme se esclareceu ao tratar do elemento alternativas, a
característica intrínseca das opções é a sua bilateralidade. Deve se
construí-las com a outra parte. É recomendável que se crie o máximo de
opções antes para levar à mesa. Contudo, elas só se aperfeiçoam com a
concordância expressa ou no mínimo com a intervenção do outro. Daí
rememorar o critério útil para distinguir opção de alternativa.
De fato, um dos mais instigantes desafios e oportunidades dos novosmodelos de negócios é trabalhar a transversalidade entre ramos do
conhecimento e segmentos diferentes de pessoas.
Exemplo
Considerando as mais variadas espécies de
negociação, a criação de opções pode se dar
tanto de forma livre e espontânea no
momento como demandar processos mais
sofisticados. Por exemplo, o brainstorm, o
design thinking, a prototipagem, a criação de
projetos específicos e a utilização de
ferramentas de análise estratégica para
modelagem e abordagem de problemas
complexos. Há uma ampla gama de
metodologias e ferramentas das ciências da
Administração que podem e devem ser
utilizadas em negociação.

Ao se lidar com casos complexos, o foco é
duplo: estratégia negocial para as pessoas e
para a solução.
Conforme já desenvolvido por Sangalli e Oliveira (2019), uma
metodologia de análise extremamente útil no campo das negociações
complexas como as internacionais é a análise PESTAL, desenvolvida
originalmente pelo professor Francis Aguilar (1967), da Harvard
Business School, e publicada no livro Scanning the Business
Environment, de 1967. O método evoluiu com a contribuição de outros
autores para o acrônimo PEST, que significava os fatores político,
econômico, social e tecnológico, sendo acrescentados os fatores
ambiental e legal, completando a sigla PESTAL, como é conhecida em
português.
Trata-se de uma matriz para análise de cenários complexos cuja
montagem demanda resposta às seguintes questões: quais os fatores
[P] políticos, [E] econômicos, [S] sociais, [T] tecnológicos, [A] ambientais
e [L] legais envolvidos na situação-problema?
P Políticos
E Econômicos
S Sociais
T Tecnológicos
A Ambientais
L Legais
A análise PESTAL permite o contraste das posições e interesses das
partes em relação a cada uma dessas questões. É possível prever o que
é relevante na disputa, adiantando possíveis soluções. A ferramenta
também colabora para a transversalidade, uma vez que a análise pode
ser fatiada entre os especialistas de cada área.
A seguir, algumas sugestões para criação de opções:
Não caia na tendência de pensar só no que
é bom para si, restringindo as opções.
 1 de 8 
Não incorra nos principais obstáculos para criação de ganhos mútuos:

Decisões prematuras
Barrar opções com críticas e recusas precipitadas.

Resposta única
Achar que existe uma única resposta para o problema.

Pacote imutável ou bolo �xo
Gerar desperdício ao recusar boas opções apenas porque
formam um pacote. Destrinche, trabalhando com interesses
comuns, diferentes e opostos.

"O problema é deles"
Não fazer perguntas ou pedir sugestões à contraparte.
 
Conclusivamente, o negociador tem que ter como objetivo final um
compromisso com a melhor de muitas opções, que não cause perdas e
seja boa para todos.
Em negociações comerciais, as variáveis de preço, prazo, produtos e
condições trazem um enorme leque de opções quando combinadas.
Quanto mais opções, mais rica é a negociação.
Legitimidade
Legitimidade como conceito
de Relações Internacionais
Assista ao vídeo com o professor Rodrigo Rainha sobre a história do
conceito de legitimidade.
Após a definição do design do negócio na etapa de construção de
opções, passa-se a abordar e tratar da sustentação financeira, técnica,
normativa e de conformidade da negociação. As opções devem ser
submetidas ao crivo dos padrões de legitimidade, que conceituada de
acordo com a doutrina de Harvard representa os critérios objetivos, que
não dependem exclusivamente da vontade e do subjetivismo das partes,
e que se revelem razoáveis para se chegar a uma solução. São
evidências neutras e validações externas que suportem os argumentos
e o compromisso.
No setor privado, geralmente, são critérios de referência aceitos no
mercado, na comunidade ou em certas organizações, que auxiliam o

estabelecimento da correção de determinada solução.
É relevante se pensar em justiça do acordo, devido ao seu conteúdo
moral e social. Lax e Sebenius (2009) definem o contrato social
subjacente como um encontro de expectativas, ou seja, as partes têm
que sair da negociação com sentimento duradouro de satisfação. O
gosto amargo inibe futuras negociações. De fato, as noções de justiça
(fairness) e de legitimação (legitimacy) são, na visão de Bruce Patton,
Douglas Stone e Sheila Heen (2011), uma das mais poderosas
motivações humanas. É comum uma negociação fracassar por não
parecer justa para uma das partes.
Boas práticas recomendam agregar aos critérios de preço as normas de
compliance, pareceres, estudos, pesquisas, tradição, reciprocidade e
precedentes, que funcionam como robustos critérios de legitimidade.
O uso de critérios objetivos envolve padrões justos (questões objetivas)
e procedimentos justos (o processo de negociação). Sendo assim,
Exemplo
Preços de mercado, testemunhos de clientes
(Prova Social), prêmios obtidos pela
organização (Autoridade), tabela FIPE, valor
do metro quadrado no bairro, valor das ações
em bolsa, média praticada por outras
empresas do mesmo porte e segmento,
cultura organizacional etc.

Atenção!
Nas negociações internacionais, os padrões
e normas aplicáveis devem estar ajustados
aos interesses das organizações no contexto
dos mercados em que atuam. As
negociações comerciais são geralmente
pautadas em critérios mercadológicos.

analise os critérios a seguir e marque se ajudam ou não na construção
de padrões de legitimidade.
Lembre-se de que a adequada gestão do relacionamento e da
comunicação (que estão acima do círculo de valor no diagrama dos sete
elementos) demanda persuadir o outro a aceitar nosso critério sem
pressionar, e estar aberto a argumentos racionais. O resultado é um
acordo sustentável, blindado a quaisquer questionamentos.
Compromisso
O percurso que este texto propõe inicia com a definição do tema de
posicionamento geral e passa pelas alternativas, interesses, opções e
legitimidade, permeados pelo relacionamento e comunicação entre as
partes. Tudo para chegar ao compromisso (o que as partes pretendem
no futuro): um acordo suficiente, realista e operacional.
A premissa para fechamento é saber o grau de
autoridade para �rmar o compromisso, tanto o
nosso como o do outro.
Uma análise que deve ser feita sobre autoridade é questionar o
momento de deixar isso claro. Às vezes, é prudente perguntar logo no
início se a outra parte tem poderes para fechar, até mesmo para evitar
trocas de informação especulativas. Se não for assim, quando se está
próximo do fechamento deve se deixar clara a autoridade dos partícipes.
Em seguida, deve se certificar a suficiência do processo de criação de
opções e da fase distributiva: tudo foi ouvido e aprendido?
Definidas a autoridade e a suficiência da criação e distribuição de valor,
deve-se formular o acordo em conjunto, esclarecendo as situações de
compromisso e refletindo quanto à credibilidade e ao mecanismo de
incentivos para cumpri-lo. É imprescindível ser realista. Evitar se deixar
capturar pela dimensão emocional da negociação e pensar com o
neocórtex é uma missão.
O resultado são compromissos bem planejados, que conduzam para
cumprimento sem sobressaltos e blindados perante terceiros.
Dica

Funciona como uma inversão de papéis e nos reporta à negociação
behind the table, já abordada. Se você não consegue escrever um
discurso convincente de defesa do compromisso para o outro, significa
que sua proposta não foi persuasiva o bastante e que talvez não tenha
prospectado com suficiência os interesses do outro lado. Você deve
ajudar o outro a defender o acordo, mostrando de forma clara as
vantagens para todos os interessados.
Finalmente, para formalização é imprescindível um contrato escrito
suficiente, de acordo com as boas práticas que regem a negociação no
ramo e, se necessário, com supervisão jurídica.
Uma prática criativa e útil na preparação da
negociação é trazida pelo professor James
Sebenius (2009) em sua obra de negociação
avançada. Consiste no exercício do discursoda vitória e funciona da seguinte forma:
antes de partir para a negociação, você deve
escrever versões de trinta segundos, três
minutos e dez minutos do “discurso da
vitória” da outra parte. Esse é o discurso de
“defesa do acordo” que o outro fará perante
seus pares e interessados quando for
comunicar o compromisso entabulado,
explicando os motivos pelos quais o acordo
que fecharam é justo, razoável e muito
melhor do que as alternativas.

Falta pouco
para atingir
seus objetivos.
Questão 1
Além das questões mercadológicas e concorrenciais, aponte mais
três dimensões importantes da negociação:
Questão 2
Quais são as três tensões inerentes ao processo de negociação?
Vamos praticar alguns
conceitos?
A
Emocional, técnica (método e abordagem persuasiva)
e o objeto da negociação (normas envolvidas, design
do negócio ou serviço e as regionalidades).
B
Criativa, formal (respeito às normas e às tradições de
uma boa negociação) e eficaz.
C
Inovadora, ousada (capacidade de elaborar
estratégias para sair de situações difíceis) e alegre.
D
Eficaz, virtuosa (a sorte é um elemento que não deve
ser negligenciado nas negociações) e altiva.
E
Violenta, nacionalista (marcado pela predação dos
mercados e a disputa individual dos interesses).
Responder
A
Criar rentabilidade versus gerar prejuízo, competição
versus solidariedade e satisfação versus decepção.
B Frustação, euforia e prudência.
C
Criar valor versus gerar valor, empatia versus
assertividade e representante versus representado.
Considerações �nais
O presente tema trouxe aportes úteis da mais consagrada metodologia
de negociação para preparação, condução e diagnóstico de acordos em
casos complexos, notadamente negociações internacionais.
A metodologia criada pelo professor Roger Fisher e seus colegas na
escola de Harvard nos trouxe um senso comum organizado. Uma
bússola para nos guiar em conflitos e projetos multipartes, com
múltiplos interesses e fatores em jogo.
Cabe salientar que os sete elementos podem ser usados na preparação
e condução da negociação, e fomentam o aprendizado a partir de sua
aplicação. Com efeito, é possível sindicar a qualidade de um acordo e o
processo que o originou a partir das seguintes perguntas:
O compromisso firmado foi melhor do que as alternativas?
O acordo e o processo atenderam aos meus interesses, aos
interesses da outra parte e aos de terceiros impactados?
Foi compromissada a melhor opção, sem desperdícios?
O acordo atende a critérios comuns e públicos de legitimidade?
O compromisso é suficiente, operacional e realista?
A comunicação entre as partes foi adequada, bilateral e amigável?
O relacionamento saiu fortalecido da negociação?
A prática tem demonstrado que a parte que zela pelos sete elementos
os transforma em fonte de poder nas suas negociações, construindo
pontes e obtendo melhores resultados.
O conhecimento que o Programa de Negociação de Harvard trouxe das
ciências da Administração, da Psicologia, da Economia Comportamental
e tantos outros ramos para a construção de consenso se tornou uma
vantagem competitiva.
Espera-se que essa metodologia se dissemine para a solução de
problemas complexos, com foco em ações de impacto que
efetivamente transformem a realidade.
D
Gerar empatia versus egoísmo, resiliência versus
preguiça e produtividade versus charlatanismo.
E
Gerar lucros, impor interesses e ameaçar os
interlocutores.
Responder
Podcast
Escute o podcast em que o professor Rodrigo Rainha recupera
os principais pontos estudados em Metodologia de negociação
internacional.
00:00 23:15
1x


Explore +
Busque algumas negociações internacionais transmitidas e disponível
nas redes sociais como A arte da negociação, Diego Faleck,
TEDxSantos.
Você conhece o Observatório de Negociações Internacionais da
América Latina (Onial)? Lá, você pode conhecer muito da afirmação do
que aqui foi exposto na prática. Paulo Furquim nos apresenta um bom
artigo sobre barganha e negociação internacional.
Leia a reportagem da Gazeta do Povo: Chipre deu uma lição de como
barganhar no cenário internacional, de Filipe Figueiredo, publicada em
15 dez. 2020.
Referências
AGUILAR, F. J. Scanning the Business Environment New York: Mac
Millan Co., 1967.
BASTOS, Rodrigo. Estratégia em um mundo VUCA – O fim de uma era.
LinkedIn, 23 jun. 2017. Consultado na internet em: 31 mar. 2021.
BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negotiating Rationally. New
York: The Free Press, 1992.
FISHER, R.; URY, W. L.; PATTON, B. Como Chegar ao Sim: Como negociar
Acordos sem Concessões. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.
LAX, D.; SEBENIUS, J. Negociação 3-D: ferramentas poderosas para
modificar o jogo nas suas negociações. Porto Alegre: Bookman, 2009.
https://stecine.azureedge.net/repositorio/00212hu/01769/index.html?brand=estacio
https://stecine.azureedge.net/repositorio/00212hu/01769/index.html?brand=estacio
MOURÃO, Alessandra Nascimento Silva e Figueiredo (coord.). Resolução
de conflitos: fundamentos para negociação para o ambiente jurídico.
São Paulo: Saraiva, 2014.
SANGALLI, Juliano; OLIVEIRA, Rafael. A negociação como ferramenta
de gestão de demandas complexas. In: SELEM, Lara; BERTOZZI,
Rodrigo. Advocacia do Futuro – Cases de Sucesso para um Novo Mundo
Jurídico. Curitiba: Juruá, 2019.
SHELL, G. Richard. Negociar é preciso: estratégias de negociação para
pessoas de bom senso. São Paulo: Elsevier, 2001.
STONE, Douglas; PATTON, Bruce; HEEN, Sheila. Conversas difíceis:
como argumentar sobre questões importantes. 10. ed. Rio de Janeiro:
Elsevier, 2011.
WHEELER, M. A arte da negociação: como improvisar acordos em um
mundo caótico. São Paulo: Leya, 2014.
Material para download
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conteúdo completo em formato PDF.
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