N2 - ESTRATÉGIA DE NEG

Prévia do material em texto

 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“Se uma pessoa organizada consegue ser muito mais produtiva, em uma empresa, a 
organização pode trazer resultados ainda mais promissores. Uma empresa organizada 
consegue estruturar seu planejamento estratégico e atingir seus objetivos. Um caminho para 
conseguir isso é dividir sua empresa em áreas e atribuir as atividades que deverão ser 
executadas e os responsáveis por cada uma delas. Com isso, é possível ter resultados e, 
consequentemente, mais eficiência nos trabalhos realizados, evitando atropelos”. 
 
SEBRAE. Organização . Como organizar sua empresa. Saiba como ter um negócio mais 
produtivo e eficiente por meio de organização e divisão de tarefas. [2020]. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-
empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD . Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. Os departamentos são classificados como áreas, setores e segmentos. 
Pois: 
II. São resultantes do agrupamento das atividades desenvolvidas por um determinado setor. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Os departamentos são áreas, setores e 
segmentos resultantes do agrupamento das atividades 
desenvolvidas pelo mesmo. Ademais, ao departamentalizar os 
setores de uma empresa, organiza-se a estrutura da mesma, 
tornando mais eficiente o seu planejamento e as suas ações 
estratégicas, possibilitando melhores resultados. 
 
 
 Pergunta 2 
0 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Muitas vezes, mesmo com todas as habilidades colocadas na mesa, a negociação chega a 
um impasse. Nesse caso, é fundamental escolher uma estratégia que possibilite chegar a 
um acordo interessante para todas as partes envolvidas e permita vencer os conflitos. Essas 
táticas envolvem manter sempre uma margem para barganhar, demonstrar boa vontade, 
manter os canais de comunicação abertos e organizar-se”. 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2015. p. 32. 
 
Considerando o texto apresentado sobre as habilidades nas negociações, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
 
I. Ter ética nas negociações é uma habilidade indispensável. 
II. O planejamento proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica. 
III. O comprometimento é um fator dispensável nas negociações. 
IV. Saber resolver os conflitos é uma habilidade essencial dos negociadores. 
 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/sp/cursos_eventos/como-organizar-sua-empresa,9982f8ba5a17a510VgnVCM1000004c00210aRCRD
Está correto o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I, III e IV, apenas. 
Resposta Correta: 
I, II e IV, apenas 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. Nas negociações, o 
comprometimento é um elemento indispensável, visto que 
cumprir o que foi acordado é um elemento fundamental entre 
ambas as partes no negócio. Ademais, a ética também é um fator 
imprescindível para o respeito entre ambas as partes, tornando o 
relacionamento duradouro. Ter um bom planejamento 
proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica do seu 
negócio, e saber solucionar os conflitos torna a negociação mais 
dinâmica, por meio das habilidades e competências e da 
comunicação interpessoal. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“Primordialmente estar pronto para negociar significa estudar. Quando for entrar em uma 
negociação, informe-se, o quanto for possível, isso significa preparar-se emocionalmente 
para entender a outra pessoa. Foque no interesse principal do seu cliente, entenda os 
motivos, evite suposições, conheça a especificidade do objetivo que você está negociando.” 
 
SEBRAE. Planejamento . Preparando-se para negociar. Veja princípios básicos que vão 
ajudar você a obter sucesso em uma negociação. Disponível 
em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-
negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD . Acesso em: 6 abr. 2020. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação, assinale a 
alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Resposta Correta: 
A comunicação é a principal técnica usada pelo 
negociador. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. A comunicação é a técnica principal utilizada 
pelos negociadores na negociação. É por meio da comunicação 
que os negociadores buscam um objetivo similar, a negociação. 
Para existir comunicação, é necessário ter um emissor, um 
receptor, o canal de comunicação e a tradução da mensagem 
enviada. 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem puramente 
integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e cooperativos são 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/preparando-se-para-negociar,fd53643ce145f510VgnVCM1000004c00210aRCRD
entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O dilema do negociador ”, demanda 
difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação integrativa e 
distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) 
falsa(s). 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de ambas as partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento de longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para 
ambas as partes envolvidas um acordo mútuo, assim propiciando 
a realização dos interesses e das preferências das partes 
envolvidas na negociação, exibindo soluções criativas na 
negociação e buscando um relacionamento de longo prazo. Por 
sua vez, na negociação distributiva, ambas as partes buscam 
uma negociação ganha/perde, competindo por um valor fixo, não 
apresentando soluções criativas em suas negociações. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, conhecer esses estilos auxilia os 
mesmos em suas negociações, possibilitando traçar a melhor estratégia em seus negócios, 
exibindo um comportamento criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo que 
desenvolva conceitos amplos. 
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a alternativa correta que contemple esse estilo. 
 
Resposta Selecionada: 
Inovador. 
Resposta Correta: 
Inovador. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo inovativo busca ser criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo em suas negociações. 
Logo, ao negociar com um estilo inovador, é possível que o 
mesmo explore diversos aspectos em uma situação, como 
também pensar e desenvolver conceitos amplos. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o 
 
desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduosdiscutissem suas ideias, 
expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem 
uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação”. 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016. p. 33. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação interpessoal nas 
negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para 
a(s) falsa(s). 
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que os 
negociadores se comunicam. 
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom negociador 
explica detalhadamente os seus objetivos. 
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, como a 
fala, a escrita e a linguagem corporal. 
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer dúvidas e 
dar retorno do que está sendo entendido do assunto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, V. 
 
 
Resposta Correta: 
V, F, V, V. 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. É por meio da comunicação que os 
negociadores se comunicam, sendo este um elemento essencial 
nas negociações. Durante todo o processo de negociação, 
comunicar-se requer ouvir e falar de forma eficiente, podendo 
ocorrer por vários meios como pela fala, escrita, linguagem 
corporal, troca de pensamentos, entre outros. Logo, para se obter 
uma comunicação completa nas negociações, é preciso 
esclarecer dúvidas e dar feedback do que está sendo entendido 
sobre o assunto. 
 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas 
pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e 
reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, 
da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento 
crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o diferencial para 
um bom resultado final em uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 35. 
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os estilos de 
negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra parte, com 
quem realizará a negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais sobre o 
assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e buscando um 
relacionamento produtivo. 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como 
base a calma para construir a negociação, prefere não se 
precipitar construindo a negociação com confiança visando a um 
relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na 
negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações 
necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador planeja 
a negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra 
parte envolvida na negociação. 
 
 
 Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 Leia o excerto a seguir: 
 
“Muitas pessoas negociam a partir de uma base estilística e não de uma orientação para a 
questão. Conhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que 
fazem parte dele. Em geral, os negociadores têm um estilo primário e pelos menos um 
secundário, sendo mais comum a existência de dois estilos secundários”. 
MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial : enfoque sistêmico e visão estratégica. 
Barueri: Manole, 2002. p. 64. 
 
A partir do trecho apresentado e do conteúdo estudado, conhecer os estilos de negociação 
proporciona: 
 
Resposta Selecionada: 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá negociar. 
Resposta Correta: 
conhecer mais de si e da pessoa com quem irá negociar. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Ao conhecer os estilos de negociação, o 
negociador poderá conhecer mais de si e do interlocutor com 
quem irá negociar, uma vez que poderá analisar os aspectos e as 
técnicas da outra pessoa que, por conseguinte, pode auxiliar no 
desenvolvimento das suas estratégias de mercado. 
 
 
 Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem ganhando. Em 
outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a todos na negociação. Todas as 
estratégias usadas e estabelecidas procuram um consenso para que todos se sintam 
confortáveis nas condições estabelecidas.” 
 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a negociação integrativa, 
assinale a alternativa correta. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Resposta Correta: 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. Na negociação integrativa, as questões 
envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os elementos 
que compreendem a negociação. As partes buscam satisfazer 
ambos os envolvidos, visto que os interesses de cada parte 
podem ser contemplados por meio da cooperação. 
 
 
 Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 Leia trecho a seguir: 
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é importante conhecer as 
verdadeiras necessidades e prioridades das partes envolvidas. Nesses casos, chegar a 
acordos claros e satisfatórios, que tenham uma grande probabilidade de cumprimento, 
depende da vontade das partes em compartilhar informações precisas sobre suas próprias 
necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua entre as partes; do 
contrário, fica difícil chegar a um acordo.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do 
participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo entre ambas as 
partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da clareza e da receptividade. 
Pois: 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo lento, pois 
precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna mais vulnerável em longo 
prazo. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Por meio da confiança mútua em uma 
negociação, os negociantes possuem maior credibilidade, 
comprometimento, clareza, receptividade e coerência para firmar 
um acordo, visto que ter bons princípios e ética torna a 
negociação confiável. Logo, nas negociações em que não existe 
confiança, o processo torna-se mais demorado e vulnerável em 
longo prazo.