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TÉCNICAS BÁSICAS DE NEGOCIAÇÃO
DESAFIO FINAL
Questão 1
Na prospecção, a empresa busca potenciais clientes no mercado e tenta encontrar uma forma de aproximação. Em relação a isso, é possível afirmar que:
a) o processo de prospecção de novos clientes pode ocorrer por meio de indicações de clientes já fidelizados. 
b) o bom vendedor ou vendedora preocupa-se com o fechamento da venda, então a empresa deve prospectar qualquer cliente no mercado.  
c) por meio de técnicas de vendas, a empresa se conecta com o cliente pensando em executar uma única venda com alto valor agregado.  
d) as técnicas de vendas devem focar na venda do produto e não nas necessidades e dores do cliente. 
Questão 2
O sucesso da empresa depende de acordos de qualidade e de longa duração com parceiros comerciais, com a comunidade e com os clientes. Sobre essa afirmação, indique quais alternativas são verdadeiras.
a) Negociar é um passo importante para concretizar uma venda e aumentar as chances de fidelização. 
b) Uma boa forma de encontrar novos clientes pode surgir dos já fidelizados que estão satisfeitos com a empresa.  
c) As técnicas de vendas devem focar nas necessidades e dores do cliente.  
d) As técnicas de vendas envolvem quaisquer argumentos, mesmo não éticos, afinal, a venda é o objetivo maior. 
Questão 3
Um momento importante na venda é o pós-venda. Nessa fase, o vendedor precisa estar atento ao cliente tanto quanto no momento do fechamento do negócio. Sobre isso, marque as alternativas verdadeiras.
a) O pós-venda aumenta muito as chances de positivação. 
b) Os pontos de contato entre a empresa e o cliente estão diretamente ligados à experiência de consumo, que deve ser a melhor possível.  
c) Pesquisas de satisfação e de relacionamento são formas importantes para medir a relação com o cliente. 
d) Após a venda, a empresa não precisa mais se preocupar com cliente, afinal, a venda já foi feita e nada mais precisa ser conquistado.
Questão 4
Sobre a ferramenta de gestão, conhecida como plano de ação, relacione corretamente:
· ação;
· quantidade;
· o que fazer;
· prazo.
1. O que precisa ser feito – O que fazer
2. Quais serão os recursos necessários - Quantidade
3. Uma meta possível de se alcançar - Prazo
4. As tarefas que você precisa executar - Ação
Questão 5
Em uma negociação, a função do vendedor é criar interesses nos clientes, mostrando a capacidade do produto e/ou serviço em trazer soluções para os problemas deles. Selecione a única alternativa que corrobora essa afirmação.
a) O foco principal de qualquer negócio é o produto. 
b) A empresa deve identificar as necessidades e desejos dos clientes.
c) A empresa não precisa saber se seu cliente entendeu todas as informações acerca do produto ou serviço para poder vender. 
d) Se o negócio não foi fechado naquele momento, é melhor não persistir.  
Questão 6
Sobre as características de um negociador, relacione corretamente:
· catalisador;
· controlador;
· apoiador;
· analítico.
1. As características principais são flexibilidade e facilidade para tratar os assuntos do dia a dia, sendo envolvido facilmente em desafios e concordando facilmente com as decisões - Apoiador
2. Um condescendente é um pouco mais “pés no chão”, não aceitando tão facilmente a direção ou as decisões tomadas sem antes ter provas concretas, números e outros detalhes - Analítico
3. É aquele que reúne e agrega as pessoas e as tarefas em torno de si e lidera junto à equipe - Catalisador
4. É um centralizador, determina e cobra da equipe os resultados esperados. É geralmente formal e de difícil trato no dia a dia, demandando muito esforço dos interlocutores, e dificilmente se convence de algo - Controlador
Questão 7
Sobre processo de comunicação na negociação, podemos afirmar que:
a) a forma de comunicação só deve ser clara e adequada se a intenção é a de vender. 
b) a comunicação não verbal utiliza a linguagem corporal para emitir antecipadamente qual será a nossa mensagem sobre o assunto. 
c) para se comunicar com o cliente em má negociação, não é necessária a empatia. 
d) o estilo de comunicação amigável é aquela flexível e que se adéqua com as mais diferentes situações. 
Questão 8
Sobre os estilos de comunicação, relacione corretamente:
· flexível;
· expressivo;
· analítico;
· controlador.
1. Aproveita o que há de melhor em cada estilo, de acordo com o cliente que estiver atendendo - Flexível
2. Possui grande capacidade de se adaptar aos diferentes interlocutores, por isso é conhecido como o “comunicador camaleão” - Expressivo
3. Valoriza o conhecimento e gosta de fundamentar sua fala em dados, fatos e números - Analítico
4. Tem um tom de voz forte e jeito de falar enfático - Controlador
Questão 9
Sobre indagação e argumentação, indique as alternativas corretas.
a) Argumentar é insistir com o cliente. 
b) A argumentação é a apresentação do seu ponto de vista com fundamento.  
c) Indagação é uma forma de investigar
d) A argumentação pretende fazer com que o outro seja convencido, não apenas por ser o seu ponto de vista, mas também porque existe um fundamento para que ele esteja correto.
Questão 10
A ética estabelece regras para a convivência em grupo. Essa afirmação é:
· Verdadeiro
· Falso