Gestão de Vendas e Ética

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Havard case 
Gestão de vendas 
Leandro Dias 
 
Questão 1 – 
No meu ponto de vista o vendedor perdeu o rumo, quando teve a estratégia de visitar o 
local onde estava o boi do cliente, com a segunda intenção de vender o produto da 
empresa em que trabalha, esse primeiro contato é necessário que seja sempre muito 
profissional e que o cliente tenha clareza da sua intenção. 
Questão 2 - - Analise as possíveis reações do cliente se toda essa descrição da estratégia 
ou e-mail do Jeremy for enviado para o cliente? Como você acha que ele vai se sentir 
sobre a SFS? Ele vai achar que nós o fizemos de bobo? 
Acho que de inicio ele vai se incomodar com essa atitude, pode se sentir engando pelo 
vendedor. 
Como você acha que ele vai se sentir sobre a SFS? 
Ele vai e sentir desconfortavel, muito provavel que ele continue sendo cliente mas que 
exija a mudança no atendimento. 
Ele vai achar que nós o fizemos de bobo? 
Não, o cliente não tem nada de bobo, ele comprou porque precisava e viu valor no 
produto. 
Questão 3 – - O CEO da SFS deveria demitir Jeremy imediatamente, disciplinar Fort, 
enviar um e-mail a todos funcionários declarando com firmeza que enganar clientes atuais 
ou potenciais não é a maneira de agir da empresa. Essa ação é realmente necessária? 
Não deveria demitir Jeremy e sim ter uma boa conversa para entender o motivo dele dar 
carta branca ao vendedor, maior erro dele foi esplanar para toda empresa a ação. 
 Questão 4 - O CEO da SFS deveria contar a Dale tudo que foi feito e o que está fazendo 
para assegurar que esse tipo de enganação não aconteça novamente e oferecer-se para 
liberar a Armadillo do contrato e reembolsar quaisquer custos já incorridos? Você 
concorda que se o CEO for sincero no pedido de desculpas, é possível que o negócio com 
a Armadillo possa ser salvo? 
O Ceo não deveria contar nada até que o cliente descubra, o CEO poderia falar com a 
empresa sobre e que isso não deveria acontecer pois podem perder bons clientes. 
Você concorda que se o CEO for sincero no pedido de desculpas, é possível que o negócio 
com a Armadillo possa ser salvo? 
O negocio não corre o risco de ser desfeito, pois o cliente não sabe de nada e se o produto 
esta sendo entregue não tera problemas, agora se o cliente descobre essa situação ai 
medidas mais caltelosas são necessarias a ser tomadas. 
 
Questão 5 – Explique uma nova maneira do Chris Fort abordar o potencial Dale, fazer 
algo diferenciado em termos comerciais, seguindo a ética e com grandes chances de 
fechar negócio. 
Ele deveria ir presencialmente no escritorio do Sr Dale, e mostrar oque a empresa tem de 
melhor comparado a concorrrencia, provavelmente sugerir uma teste sem custo, entender 
de fato a necessidade do cliente. 
Outra estrategia que ja usei e deu super certo foi promover um evento com o maiores 
clientes ativos e convidar um futuro cliente, a reação desse futuro cliente foi maravilhosa 
e agradeceu por participar de um evento sem nenhum custo e como esse evento falava 
muito sobre os produtos o mesmo ficou muito curioso com os detalhes e gostaria de 
conhecer, marcamos um reuniçao após 3 semanas e fechamos contrato de 1 ano, hoje 
contina sendo meu maior cliente e super parceiro. 
Acredito muito na etica organizacional, o cliente pode se tornar um amigo sem duvidas, 
porem o profissionalismo vem na frente.