Técnicas e Estratégias de Negociação

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NEGOCIAÇÃO 
 
 
Curso: CAPES-UEMA - 60 horas Material de Estudo - SilCBenevides 
 
 
ATIVIDADE – UNIDADE II 
Pergunta 1 
O negociador profissional pode se valer de diversas técnicas que auxiliam na comunicação e na facilitação 
do entendimento do que é discutido na negociação. Assinale a alternativa que está relacionada à técnica do 
Loop-Feedback: 
Escolha uma opção: 
Ajuda o negociador a confirmar se interpretou corretamente o que lhe foi comunicado. 
 
Pergunta 2 
Numa reunião para tratar da distribuição de tarefas, o gerente precisava fazer uma crítica à postura de um 
dos seus subordinados. Assim, ele preferiu abrir sua fala com um elogio ao desempenho geral do funcionário 
para depois fazer a crítica. Em seguida, finalizou enfatizando a presteza usual do colaborador. Como 
chamamos a técnica de negociação empregada pelo gestor? 
Escolha uma opção: 
 
Feedback Sanduíche 
 
Pergunta 3 
De acordo com Pinheiro (2012, p. 35), “ter previamente claro o posicionamento de ambas as partes, isto é, 
identificar que variáveis estão em jogo, oportuniza a criação de um espaço de negociação, bem como o 
estabelecimento de limites”. Esta afirmativa está ligada ao conceito de ZOPA. Assinale a alternativa que 
NÃO corresponde a este conceito: 
Escolha uma opção: 
É a melhor alternativa sem acordo, também conhecida como MASA. 
 
 
Para cada tipo de negociação, o profissional envolvido pode adotar diferentes estratégias, que não 
representam uma fórmula única de resolver os conflitos. Na verdade, cada estratégia é situacional e deve 
ser empregada pelo negociador conforme o momento e a necessidade. Sendo assim, conforme foi estudado 
nessa unidade, assinale a estratégia de acordo com as possibilidades apresentadas. 
 
Pergunta 4 
Quando há perspectiva de perdas em ganhos e relacionamento para ambas as partes. 
Escolha uma opção: 
Evitar 
 
Pergunta 5 
Para os casos em que a preservação do relacionamento é mais importante que os ganhos. 
Escolha uma opção: 
Acomodação 
 
Pergunta 6 
Quando o negociador foca nos ganhos, em detrimento do relacionamento. 
Escolha uma opção: 
Competitiva 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO 
 
 
Curso: CAPES-UEMA - 60 horas Material de Estudo - SilCBenevides 
 
 
Pergunta 6 
O negociador concentra esforços tanto no ganho mútuo quanto no relacionamento. 
Escolha uma opção: 
Colaborativa 
 
 
 
 
ATIVIDADE – UNIDADE III 
Pergunta 1 
Se o desejo de controle sobre o outro é baixo, mas acompanhado de uma necessidade maior de 
autocontrole, tem-se o estilo 
Escolha uma opção: 
Analítico 
 
Pergunta 2 
Quando há um forte desejo de controle sobre o outro, somado a um forte desejo de autocontrole, prevalece 
o perfil 
Escolha uma opção: 
Controlador 
 
Pergunta 3 
Se o desejo de controle sobre o outro é forte, mas o autocontrole é fraco, surge o perfil 
Escolha uma opção: 
Expressivo 
 
Pergunta 4 
Se tanto o controle sobre o outro quanto o autocontrole aparecem em baixa escala, chega-se ao perfil 
Escolha uma opção: 
Sociável