Técnicas de Negociação: Unidade II

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10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO 3048-60_57008_D_20222 CONTEÚDO
Usuário jessica.goncalves @aluno.unip.br
Curso TÉCNICAS DE NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 10/10/22 09:50
Enviado 10/10/22 10:07
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 16 minutos
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
A economia global é uma força propulsora das negociações internacionais, pois ocasiona o
aumento dos investimentos de capital estrangeiro e a promoção de acordos internacionais, m
ultinacionais e transnacionais. O que ocorre é que as organizações passam a trabalhar com
padrões de produtos percebidos como globais. Há uma diversidade de pontos de vista em
relação à evolução do mercado global, contudo é bastante comum o uso dos termos
internacionalização e transnacionalização.
Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos termos. A internacionalização
corresponde: 
I - À intensificação da integração de países e empresas ao mercado mundial;
II - À integração produtiva e comercial em busca da proteção e vantagens para o país;
III - À manutenção de obstáculos dentro de um cenário marcado pelo forte ritmo de
crescimento do comércio e do investimento entre nações.
Qual dos termos acima estão corretos?
Somente a resposta I.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
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e. 
Comentário
da
resposta:
As respostas I, II e III. 
À intensificação da integração de países e empresas
ao mercado mundial;
À integração produtiva e comercial em busca do
aumento das vantagens comparativas;
À superação de obstáculos dentro de um cenário
marcado pelo forte ritmo de crescimento do comércio
e do investimento entre nações.
Resposta correta: A
Comentário: Nesse contexto, é importante o entendimento correto dos
termos. A internacionalização corresponde:
Pergunta 2
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
As negociações organizacionais são normalmente conduzidas por mais de uma pessoa
representando cada lado, o que culmina em uma reunião. Esta é um evento que traz duas ou
mais pessoas para a discussão de algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para
Souza e Basco (1990, p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
I - Ação pessoal do executivo.
II - Conversações por telefone.
III - Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
Qual ou quais das alternativas acima se refere às razões para se fazer uma reunião?
Somente a resposta III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas II e III. 
Resposta correta: C
Comentário: As negociações organizacionais são normalmente conduzidas
por mais de uma pessoa representando cada lado, o que culmina em uma
reunião. Esta é um evento que traz duas ou mais pessoas para a discussão de
0,25 em 0,25 pontos
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 Aceitar as exposições dos participantes;
 Obter o julgamento ou a decisão do grupo.
algum tema ou para a tomada de alguma decisão. Para Souza e Basco (1990,
p. 9), há muitas razões para se realizar reuniões, dentre elas:
Pergunta 3
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
Caso seja possível predizer algumas das áreas exploradas, o negociador poderá iniciar o
processo de negociação em vantagem, tomando uma melhor posição a respeito das questões
discutidas e oferecendo melhores possibilidades de resposta. Ressaltamos ainda a
importância de se considerar as consequências potenciais e a impossibilidade de se chegar a
um acordo. Assim, é importante chegar ao MAANA (Melhor Alternativa à Negociação de um
Acordo).
Seguem algumas proposições para o alcance de negociações racionais na organização: 
I - Faça uma avaliação do que será feito se o acordo não for fechado na negociação atual.
II - Avalie qual é a área de barganha possível.
III - Conheça as suas possibilidades de troca e escute, esclareça as questões fundamentais
para a negociação;
Qual das proposições acima se relacionam com a negociação racional?
As respostas I, II e III. 
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas I, II e III. 
Faça uma avaliação do que será feito se o acordo
não for fechado na negociação atual;
Reflita sobre o que seu oponente fará se não fechar
o acordo com você;
Resposta correta: E
Comentário: Seguem algumas proposições para o alcance de negociações
racionais na organização:
0,25 em 0,25 pontos
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Esclareça as questões fundamentais para a
negociação;
Mensure a importância de cada questão
fundamental;
Avalie qual é a área de barganha possível;
Conheça as suas possibilidades de troca e escute
as ofertas do oponente;
Pondere sobre o grau de impacto que poderá
ocorrer se você agir de maneira irracional e a favor
dos interesses pessoais.
Pergunta 4
Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos escassos e o objetivo é a
conquista do lucro, as partes podem apresentar uma disposição para comportamentos
antiéticos. São considerados comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
I-    Mentir sobre as propostas de solução.
II-  Ocultar informações importantes para o processo.
III-  Ceder e cumprir o compromissado. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas?
As respostas I e II.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas II e III. 
Mentir sobre as propostas de solução;
Resposta correta: D
Comentário: Em uma situação na qual estão sendo negociados recursos
escassos e o objetivo é a conquista do lucro, as partes podem apresentar uma
disposição para comportamentos antiéticos. São considerados
comportamentos antiéticos durante uma negociação: 
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Ocultar informações importantes para o processo;
Ameaçar sem ter a intençãode cumprir a ameaça;
Ceder e não cumprir o compromissado;
Agredir a outra parte.
Pergunta 5
Resposta Selecionada:
c. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Há várias pesquisas sobre como os brasileiros se comportam no processo de
negociação. Veja um resumo sobre as principais características: 
I - Extroversão e informalidade.
II - Orgulho e ousadia.
III - Calma e desconfiança.
Qual destas características se relacionam com a região de Belo Horizonte?
Somente a resposta III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas I, II e III.
Resposta correta: C
Comentário: Região Sudeste
— Rio de Janeiro: extroversão e informalidade. Os cariocas se adaptam com
facilidade, embora o excesso de informalidade possa soar como
descompromisso e falta de capacidade de organização quando confrontam
pessoas mais assertivas.
— São Paulo: orgulho e ousadia. Os paulistanos em geral são
organizados, objetivos e trabalham em busca de resultados. Algumas
vezes, são percebidos como frios e sistemáticos. Para amenizar a resistência
do oponente, aconselha-se um tom conciliador, a fim de concluir o negócio.
— Belo Horizonte: calma e desconfiança. Os belo-horizontinos costumam ser
tranquilos, prudentes e excelentes nos processos de barganha. No
entanto, são quietos e desconfiados, o que pode deixar a outra parte
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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desconfortável. Isso ocorre porque os belo-horizontinos podem se sentir
inseguros em revelar informações importantes para o negócio.
Pergunta 6
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Observe que a informação é considerada o principal fator de impacto no comportamento ético
durante um processo de negociação. Isso significa que não basta verificar muito bem a
informação pesquisada e adquirida durante o planejamento, mas também será vital
transmiti-la bem. Será necessário decidir com sabedoria os limites de compartilhamento
dessa informação. Quanto relevar? O que ocultar? Isso será uma ferramenta de grande
influência nos resultados. 
Existem fatores que despertam as preocupações com a prática da ética na sociedade; geralm
ente, os gatilhos estão relacionados com: 
I - A globalização e a preservação da identidade cultural (promove integração social de
diversos sistemas culturais);
II - Ceder e não cumprir o compromissado;
III - Agredir a outra parte. 
Qual das respostas acima são relacionadas com atitudes antiéticas? 
Somente a resposta I
Somente a resposta I
Somente a resposta II
Somente a resposta III
As respostas I e II
As respostas II e III 
Necessidade de humanização;
Perigo de degradação moral;
A globalização e a preservação da identidade
cultural (promove integração social de diversos
sistemas culturais);
Mudanças intensas na cultura organizacional;
Resposta correta: A
Comentários: Existem fatores que despertam as preocupações com a prática
da ética na sociedade; geralmente, os gatilhos estão relacionados com:
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Maiores exigências sociais em relação aos
empresários;
Maior consciência de que o aumento da
produtividade deve ser vinculado à elevação da
qualidade de vida;
Incoerências entre os valores ambientais e as ações
organizacionais.
Pergunta 7
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Para negociar, não é indispensável que se realize alguma reunião. As alternativas para as
reuniões, segundo Souza e Basco (1990, p. 16), são:
I - Gerar novas ideias ou conceitos.
II - Conferências telefônicas.
 III - Ação pessoal do executivo. 
Qual das alternativas acima se relacionam com a alternativas para a reunião? 
As respostas II e III. 
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas II e III. 
Resposta correta: E
Comentário: Para negociar, não é indispensável que se realize alguma
reunião. As alternativas para as reuniões, segundo Souza e
Basco (1990, p. 16), são:
• Ação pessoal do executivo;
• Conferências telefônicas. 
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Pergunta 8
Resposta Selecionada:
d. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Quando falamos em negociação, a variável poder está presente em qualquer tipo de situaçã
o. Conceitualmente, poder, segundo Cohen (1980, p.13), diz respeito a uma maneira de ir de
um lugar a outro.
Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças que podem ser tensionadas
nos poderes organizacionais.
I - Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
II - Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
III - Conhecer “necessidades”: em toda negociação existem duas coisas sendo negociadas: 
Qual a resposta correta com relação às Variáveis mostradas acima? 
As respostas I, II e III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I, II e III.
As respostas II e III.
Resposta correta: D
Comentário: Dessa forma, é importante entender algumas variáveis, forças
que podem ser tensionadas nos poderes organizacionais.
• Concorrência: quando existe uma disputa por algo que alguém possui.
• Legitimidade: quando existe um condicionamento à formalidade, ou
seja, palavras, documentos e sinais impressos têm autoridade e, na maioria
das vezes, as pessoas tendem a não questioná-los.
• Riscos: envolvem uma associação de coragem e bom senso. Ao se envolver
em uma negociação, deve-se estar disposto a correr riscos.
• Compromisso: quando há o compromisso de outras pessoas.
• Especialização: quando se tem mais conhecimento técnico, capacidade ou
experiência.
• Conhecer “necessidades”: em toda negociação, existem duas coisas sendo
negociadas.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Resposta Selecionada:
e. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Segundo Daft (1991), as empresas em paralelo aos seus interesses de produtividade têm
responsabilidades com a sociedade. Esses deveres estão relacionados com as decisões da
empresa que possam afetar positivamente o bem-estar da comunidade local por meio de
ações que realcem o desempenho social. Essa ideologia, se colocada em prática, poderá ser
avaliada por quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor: 
I - Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela sociedade e
simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
II - Responsabilidade legal: respeito ao comportamento empresarial adequado.
III - Responsabilidade ética: comportamentos que servem adequadamente aos interesses da
empresa.
Qual das respostas abaixo se relacionam com os critérios fundamentais?
As respostas I, II e III.
Somente a resposta I.
Somente a resposta II.
Somente a resposta III.
As respostas I e II.
As respostas I, II e III.
Responsabilidade legal: respeito ao comportamento
empresarial adequado.
Responsabilidade ética: comportamentos que servem
adequadamente aos interesses da empresa.
Responsabilidade direcionada: realizar trabalhos
voluntários a fim de contribuir socialmente. 
Resposta correta: E
Comentário: Essa ideologia, se colocada em prática, poderáser avaliada por
quatro critérios fundamentais, conforme descrito pelo autor:
Responsabilidade econômica: produzir os bens e serviços desejados pela
sociedade e simultaneamente maximizar lucros para proprietários e acionistas.
Pergunta 10 0,25 em 0,25 pontos
10/10/2022 10:07 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Segunda-feira, 10 de Outubro de 2022 10h07min19s GMT-03:00
Resposta Selecionada:
a. 
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas negociações, será importante
checar quais são as violações que são consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as
questões relacionadas com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar
que fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras: 
Qual das alternativas abaixo demonstra estas maneiras? 
Mudança de posição diante do oponente.
Mudança de posição diante do oponente.
Honestidade.
Coerência.
Zelo.
Fechamento com benefícios às partes.
Mudança de posição diante do oponente;
Blefe;
Falsificação;
Exposição seletiva de elementos etc
Resposta correta: A
Comentário: Tendo observado os aspectos que podem fragilizar a ética nas
negociações, será importante checar quais são as violações que são
consideradas recorrentes. Primeiro, vamos verificar as questões relacionadas
com as informações expostas durante a negociação. Vamos observar que
fraude e disfarce são muito comuns e se manifestam de diferentes maneiras:
 
← OK