Matriz AI - Yuri - Bittencourt PRONTO

Prévia do material em texto

1 
 
ATIVIDADE INDIVIDUAL 
 
Matriz de análise 
Disciplina: Negociação e Administração de 
Conflitos 
Módulo: I, II,III, IV 
Aluno: Yuri Thompson Bittencourt Coelho Turma: 0122-2-3 
Tarefa: Para a realização desta atividade, você irá selecionar um dos cinco filmes listados abaixo e 
analisar a dinâmica de negociação nele representada. 
• O poderoso chefão (1972), de Francis Ford Coppola; 
• Hotel Ruanda (2004), de Terry George; 
• Coach Carter: treino para a vida (2005), de Thomas Carter; 
• Senhor das armas (2005), de Andrew Niccol; 
• Capitão Phillips (2013), de Paul Greengrass; 
• O lobo de Wall Street (2013), de Martin Scorsese; 
• House of Cards (2013-2018), de Beau Willimon, e 
• La casa de papel (2017), de Álex Pina. 
• 
Introdução 
 Conforme proposto na atividade individual da disciplina de Negociação e 
Administração de Conflitos, serão analisados aspectos do processo de negociação 
observada no 2º episódio da 1ª temporada da série La Casa de Papel (2017), de Álex 
Pina. 
 A série retrata um grupo de oito ladrões, liderados por um misterioso homem que 
articula o que parece ser o maior assalto da história, tinham como objetivo invadir o a 
casa da moeda da Espanha, pegar o máximo de dinheiro e fugir. A mente por trás do 
plano é o Professor, um homem calculista e um tanto quanto tímido, que reúne seus 
oito soldados por cinco meses em uma casa na zona rural de Toledo, onde ele 
repassa os detalhes do plano, todas as suas variáveis e os treinam para que tudo sai 
como planejado. Assim, os oito ladrões se trancam com reféns na casa da Moeda da 
Espanha, e o líder do grupo “O Professor” fica do lado de fora manipulando a polícia 
de acordo com seus interesses. A polícia convoca sua melhor negociadora, a 
inspetora de polícia, especialista em negociação, Raquel Murillo. Iniciasse então um 
 
 
2 
 
longo processo de negociação. 
 Ao final, desse trabalho seremos capazes de identificar quais foram as 
ferramentas e as táticas utilizadas nesta negociação, assim como as etapas da 
negociação identificadas no decorrer do episódio, as caraterísticas da comunicação 
verbal e não verbal e os aspectos positivos e negativos observados. Sendo 
estabelecido um pararelo com minha realidade profissional. 
 
Desenvolvimento – análise do processo de negociação representado no filme eleito 
 
1. Cena Analisada 
 
 A cena em analise foi a primeira parte da negociação que ocorre no segundo 
episódio da primeira temporada da série “La casa de papel”. 
• Negociadores: o Professor (ator Álvaro Morte) e a Raquel Murillo (atriz Itziar 
Ituño). 
 O Professor é a mente brilhante por trás de todo plano de assalto a Casa da 
Moeda de Madri (Espanha). O assalto foi planejado por ele durante 10 anos, nos 
mínimos detalhes. 
 A Raquel Murillo era a inspetora do Corpo de Polícia Nacional, encarregada da 
investigação do assalto à Casa da Moeda e responsável pelas negociações com os 
assaltantes. 
 O Plano principal era realizar o maior assalto da história, sem cometer 
assassinatos, usando reféns como moedas de troca. Para isso era necessário ganhar 
tempo nas negociações, pois o plano envolvia a produção de cédulas dentro do 
banco da Espanha, no valor de 2,4 bilhões de euros em notas sem marcações, para 
o dinheiro não ser rastreado e isso demandaria tempo. O Professor tinha o intuito de 
colocar a população ao lado dos bandidos, invertendo os papeis, onde os assaltantes 
sairiam como bons e os policiais como os maus da história. 
 As negociações aconteceram via telefone, o professor tinha uma rede de hackers 
fora do país, que faziam todas as ligações serem indetectáveis, e com alteração da 
voz, para dificultar qualquer identificação. 
 Na primeira ligação o Professor começa perguntando como estavam os colegas 
da inspetora Raquel, a mesma dá uma investida perguntando o que ele queria. 
https://pt.wikipedia.org/wiki/Corpo_Nacional_de_Pol%C3%ADcia_(Espanha)
https://pt.wikipedia.org/wiki/Casa_da_moeda
 O Professor fala que quer falar diretamente com quem é o responsável por toda 
negociação, alguém que não precise pedir permissões a um superior para tomar as 
decisões, então a investigadora fala que ela era a responsável. 
 O professor para ter noção de quem era a Raquel, pergunta o que ela está 
vestindo, o que a deixa surpresa. Então o Professor fala que nossa roupa diz muito 
sobre nossa personalidade. 
 A Raquel fala que pode responder à pergunta dele, mas que toda a conversa 
estava sendo gravada e ouvida por diversos oficiais e chefes do governo, momento 
em que o Professor se apresenta, falando que não pode falar seu nome, mas podem 
chama-lo de “Professor”. 
 Raquel volta a perguntar ao Professor o que ele quer, e ele responde que precisa 
de “Tempo” e que estão totalmente preparados para se defenderem. 
 O primeiro pedido do Professor é que a polícia não tente nenhuma intervenção 
dentro do banco, logo em seguida ele pergunta a inspetora se pode confiar nela e ela 
responde que sim, mas para que ela possa confiar nele, precisa de um gesto de boa 
fé, que seria a liberação dos estudantes menores de idade que se encontravam como 
reféns dentro do banco. Após o pedido da inspetora o Professor muda de assunto e 
fala que ela ainda não disse como está vestida, momento em que a Raquel começa a 
detalhar todas as suas roupas, então o professor pede que na próxima vez ela seja 
mais específica, para que ele possa imaginá-la. 
 Os oficiais presentes na sala de negociação começam a se questionar, que tipo de 
“maluco” com 60 reféns começa a dar em cima da negociadora. A inspetora logo diz 
que ele é calmo demais para ser um doente. 
 A inspetora Raquel dá uma ordem direta para que tenham helicópteros o dia todo 
sobrevoando a casa da moeda, e que não era para liberar comida e água para os 
assaltantes. 
 Os oficiais acham que deveriam invadir a casa da moeda naquele momento, mas 
a inspetora diz que não, que quem toma as decisões ali é ela. 
 Momentos depois a equipe informa a inspetora Raquel que não encontraram 
nenhum sinal de rádio frequência dentro do banco, a deixando sem saber como eles 
faziam para manter a comunicação dentro do banco. 
 O professor tinha uma carta na manga que faz parte do planejamento, a Alison 
Parker, filha do embaixador do Reino Unido estava dentro do banco como uma das 
reféns, com isso, o Professor deduziu que a polícia iria invadir o banco para resgatar 
a Alison durante a madrugada antes de amanhecer, para que a informação não se 
 
 
4 
 
espalhasse na mídia. 
 Então o professor criou um contra plano de invasão, estando sempre um passo à 
frente da polícia. No momento da invasão o celular da Alison Parker toca, e é 
detectado pela equipe de polícia. Novamente o Professor usa os Hackers que 
trabalham para ele, para transmitir ao vivo via internet para o mundo inteiro a Alison 
falando que é uma das reféns dentro do banco da Espanha, e que os sequestradores 
vestiram todos os reféns com roupas iguais aos bandidos, que deram armas e 
mascaras para eles e que ninguém sabe quem é refém e quem é bandido lá dentro, e 
que se a polícia entrar vão ferir inocentes, tudo isso chorando e com muita emoção. 
 Toda equipe de negociação começa a gritar para cortar a ligação, pois a 
informação que ela era uma das reféns, e sobre a operação de invasão não poderia 
vir a público. 
 Sobre pressão a inspetora Raquel manda abortar a invasão, decisão que trouxe 
atrito entre os oficiais e a negociadora. 
 Foi assim que venceram a primeira parte, sem dar um tiro, apenas com bom 
senso. 
 No final do episódio a inspetora Raquel está dentro de um bar próximo a área de 
negociações, momento em que o professor aparece e a reconhece pelas roupas, mas 
ela não sabe quem é ele. Raquel pergunta ao atendente no balcão se tem um 
carregador de celular, o atendentediz que não, então o Professor a pergunta se ela 
que usar o dele, sendo o seu primeiro contato frente a frente com a inspetora, 
fingindo ser uma cliente comum do bar. 
 
2. Partes da Negociação 
 
 O primeiro grande passo para uma boa negociação é conhecer as partes 
envolvidas e assim realizar o planejamento de todo contexto, através do estudo que 
você já realizou da contraparte. Para Junqueira (1991), cada um de nós possuímos 
um estilo de negociação, o que se torna necessário é identificá-lo e procurar reduzir 
as fraquezas. O autor descreve quatro estilo de negociador: o apoiador, o 
controlador, o analítico e o catalisador, cada um com suas caraterísticas individuais. 
 
 Na série “La Casa de Papel” podemos identificar inicialmente como adversários 
principais de negociação o “Professor” e a “Inspetora Raquel Murillo”, representando 
lados opostos (bandido X polícia), que possuíam grande poder de decisão. 
 
 Entretanto, temos outros atores importantes no contexto sendo eles: 
• Assaltantes: aliados do professor que detinham do mesmo propósito, porem se 
tornavam oponentes em determinadas circunstâncias por haver um líder 
interno na casa, o “Berlim” que apresentava traços de agressividade e 
crueldade agindo de forma não aprovada pelo grupo, o que causava 
divergências entre as ideias; 
• Reféns: que não tinham voz ativa na negociação, meros executores de tarefas; 
• Mídia e Opinião Pública: Serviam como estratégia de coerção, pressão e 
tensão das contrapartes. 
 
 A seguir deixo uma breve ilustração do perfil dos principais adversários da 
negociação: 
 
 
 
Imagem: Professor – Sergio Marquina/ La Casa de Papel. 
Fonte: https://kogut.oglobo.globo.com/noticias-da-tv/series/noticia/2018/10/netflix-produz-terceira-
temporada-de-la-casa-de-papel-assista-ao-video.html 
 
 
 
Imagem: Inspetora – Raquel Murillo/ La casa de Papel. 
Fonte: https://br.pinterest.com/pin/825495806676523049/ 
 
“O Professor” – Mente brilhante por traz de todo 
planejamento do assalto. É um líder nato, articulador, 
paciente e extremamente focado. Apresenta grande 
poder de persuasão e argumentos coerentes, capaz de, 
por meio de um planejamento minucioso, se antecipar aos 
fatos e tomar decisões assertivas (POSSATO, 2019). 
 Inspetora de Polícia - Tem como principais 
características firmeza e sensatez. Apesar de muito 
inteligente e competente no que faz, reconhece suas 
fraquezas por ter que lidar com duas vertentes: a 
confiança e a falta dela e na maioria das vezes precisa 
tomar postura agressiva para garantir o respeito de 
líder. Ela busca seguir o protocolo convencional de 
negociação para o qual foi treinada (POSSATO, 2019). 
 
 
https://kogut.oglobo.globo.com/noticias-da-tv/series/noticia/2018/10/netflix-produz-terceira-temporada-de-la-casa-de-papel-assista-ao-video.html
https://kogut.oglobo.globo.com/noticias-da-tv/series/noticia/2018/10/netflix-produz-terceira-temporada-de-la-casa-de-papel-assista-ao-video.html
https://br.pinterest.com/pin/825495806676523049/
 
 
6 
 
 
 
3. Fontes do Poder, Ferramentas e Táticas 
 
 De acordo com Fisher; Ury e Patton (2005), existem três variáveis que estão 
diretamente interligadas durante a etapa de negociação, sendo elas: o poder, o 
tempo e a informação, onde pelo menos duas delas devem estar presentes para 
efetivação da negociação. Indo mais a fundo Cohen (1980) diz, a negociação está 
atrelada ao uso de informação e poder com o objetivo de afetar o comportamento 
dentro de uma “teia de tensão”. 
 
Conforme Hilsdorf (2005, p.23) 
 
“Dentro do processo de negociação usa-se o tempo para obter informação. 
Tempo mais Informação gera PODER. Assim, essas três variáveis podem ser 
entendidas como uma só! Ou seja, tudo o que um negociador precisa numa 
negociação é de PODER”. 
 
 Segundo Rubin e Brown (1975, p.461) “A negociação refere-se a um processo em 
que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos sobre as questões em 
disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a se 
comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas." 
 
 Inicialmente observamos que durante o processo de negociação entre o 
“Professor” e a “Inspetora” na cena analisada, eles partem do princípio de estratégia 
distributiva cada um com seus interesses próprios, afim de puxar ao máximo o acordo 
final para perto do seu objetivo. Analisando os personagens durante a fase de 
negociação, é notório que o “Professor” detinha de muitas informações, a fonte do 
Poder do Conhecimento, desde o início do seu plano já havia pensado em tudo, 
tinha estudado todo o manual de negociação da polícia, conhecia muito bem cada 
refém, conhecia cada detalhe da planta da Casa da Moeda e possuía câmeras 
espalhadas pela área que monitorava cada movimento da polícia, com todas essas 
informações era possível criar MACNAS (alternativas e “condições de contorno”), 
caso houvessem situações não esperadas. Informações que garantem um poder real 
na negociação. Diferentemente da contraparte a “Inspetora Raquel Murillo”, que não 
possuia informações concretas sobre a situação. A ausência de informação, neste 
caso, induzia a inspetora Raquel fazer exatamente o que sua contraparte deseja. 
 
 Antes de mais nada, logo ao iniciar as negociações o “Professor” utiliza da fonte 
do poder da legitimidade ao questionar a veracidade da Inspetora, pois queria 
comunicar-se com alguém que fosse dona da palavra final. A ideia principal do 
“Professor” era ganhar tempo, portanto foi utilizado a fonte de poder do 
investimento, momento este que fica evidente no ínicio das negociações (segundo 
episódio, aproximadamente aos 16min50s) quando o “Professor” é sincero ao pedir 
TEMPO, essa estratégia é utilizada para flexibilizar a contraparte. Nesse momento o 
tempo seria crucial para que o plano saísse como planejado, visto a necessidade de 
imprimir seu próprio dinheiro. 
 A persuasão também se mostra presente no decorrer dos episódios de ambas as 
partes, porém fica evidente quando o “Professor” acaba trazendo assuntos de cunho 
amoroso ou sexual, além de questionamentos como a vestimenta que a Inspetora 
está usando, utilizando assim o poder de sedução na tentativa de flexibilizar e 
confundir a outra parte enquanto ganha tempo. 
 Após instalação dos assaltantes na Casa da Moeda, o poder muito utilizado foi a 
coerção sobre os reféns, ao utilizar a pressão psicológica e física forçando-os a fazer 
o que era delegado e até mesmo conseguir fazer alguns desses reféns se juntarem a 
eles, pois fazia parte do plano utilizar os reféns como mão de obra para impressão do 
dinheiro e para cavar o túnel que serviria de fuga. 
 Outra fonte de recompensa utilizada foi a da barganha, para isso o professor 
contava com o “coringa” peça fundamental que garantiria diversas concessões e 
evitaria ações ofensivas e agressivas da polícia, a filha do embaixador do Reino 
Unido - Alison Parker (pessoa de prioridade 1). As táticas de concessões parece ser 
a mais utilizada nesta série, são vários momentos em que ambos os lados cedem um 
pouco com objetivo de também conseguir algo em troca. Isso fica claro quando a 
inspetora Raquel Murillo, cede na liberação de comida e remédios e depois pressiona 
o “Professor” a liberar oito reféns, entre eles a filha do embaixador do Reino, então o 
“Professor” contrapõem oferecendo somente a menina, contrabalanceando a 
concessão anterior. Então a inspetora Raquel Murillo, utiliza da tática da hierarquia 
por não dá uma resposta concreta ao “Professor”, mas diz que precisava verificar 
com seu superior. Essa tática tende a proporcionar uma nova oportunidade de 
barganha. 
 Devido alta periculosidade que o plano apresentava, podemos identificar na série 
que correr risco também foi uma fonte de poder presente, embora todo o plano 
 
 
8 
 
tenha sido friamente calculado, qualquerdetalhe que saísse do controle poderia 
colocar o plano por água a baixo. A Inspetora com intuito de pressionar o professor a 
ceder e estremecer a contraparte, utiliza da fonte de poder da coragem ao dizer que 
será afastada com caso gerando conflito na outra parte por achar que deverá iniciar 
do zero toda a negociação e sair do caminho que já conheciam. Nesse momento 
também foi utilizado a tática da falsa retirada. 
 
4. Etapas da Negociação 
 
 A negociação é um processo contínuo que se inicia com a preparação do 
planejamento antes mesmo do encontro das partes, desenvolve-se durante o contato 
das partes e continua com o controle e avaliação após acordo firmado. Portanto, 
trata-se de um processo contínuo que não se inicia somente na mesa, assim como 
seu termino poderá se estender-se até outra oportunidade (JUNQUEIRA, 1991). 
 Viana (2002), acredita que é vantagem dentro de uma negociação saber onde se 
quer chegar, não se esquecendo das limitações que possam ser impostas pela outra 
parte. 
 O planejamento é um dos primeiros grandes passos para a produção de uma 
negociação, de modo que o assalto foi planejado pelo “Professor” durante 10 anos, 
nos mínimos detalhes. Ha uma riqueza de detalhes observado durante o assalto a 
Casa da Moeda da Espanha, em que o Professor articula todos os detalhes e 
possibilidades que o assalto poderia gerar em todas as suas variáveis, ou seja, ele 
estudou cada cenário da negociação e arquitetou as melhores saídas para cada 
hipótese. A polícia de certa forma criou seu planejamento, mesmo estando passos 
atrás dos assaltantes nesse quesito, porém conseguiram buscar informações, trazer 
pessoas estratégicas para negociação e instalar escutas na tentativa de adquirir 
dados para possíveis estratégias durante as negociações. Segundo Fisher et al. 
(2005), é durante o planejamento que devem-se construir estratégias caso não haja 
acordo (criar MACNA), pois quanto antes se antecipar maior poder terá sobre a 
negociação. 
 Durante a fase de interação e execução ambas as partes se mostraram com alto 
controle emocional principalmente o Professor, manifestaram o intuito de reduzir as 
tensões entre as partes, testaram valores, investigaram concessões e propiciaram um 
ambiente “positivo” para negociação e confirmação dos interesses. A execução se 
deu através do telefone com alterador de voz para não ser reconhecido, e ambos 
utilizando grande poder de persuasão e sedução com o objetivo de obter concessões 
para possível acordo, neste momento o “Professor” já inicia seu discurso com 
questões amistosas de “quebra gelo”, ao perguntar a “Inspetora” se todos os seus 
homens estavam bens e seguros após o tiroteio. Nesse momento de execução foi 
utilizada uma abordagem de negociação distributiva baseadas em informações como 
recurso de troca, tornando-se uma abordagem competitiva e áspera, na qual o 
“Inspetora e o “Professor” são adversários e tem como objetivo único a vitória. 
 Durante a etapa final do processo de negociação na série La Casa de Papel, não 
foi possível manter um controle do que foi acordado, já que não houve acordo formal 
entre as partes. Entretanto, cabe aqui destacar a sua importância, visto a 
credibilidade e a oportunidade de autodesenvolvimento, graças as reflexões tiradas 
de cada interação. 
 
5. Comunicação Verbal e não verbal 
 
 Segundo Acuff (1997), a negociação é um processo de comunicação, com um 
repertório de comportamentos onde ainda que ambos os lados tenham opiniões 
divergentes, o objetivo é satisfazer ambas as partes. Para Wanderley (1998) nos 
seres humanos conseguimos captar informações pelos sentidos, que são: visual 
(linguagem corporal, os olhos, expressões faciais, inclinação da cabeça, postura e 
movimentos do corpo), auditivo (através dos sons e tom de voz) e cenestésico 
(utilizam o tato), e é através desses três canais que o bom negociador deve estar 
atento durante sua comunicação. Ou seja, é preciso identificar a linguagem corporal, 
pois em uma negociação além da comunicação verbal, há a comunicação não verbal. 
 De acordo com Hirata (2007), o bom negociador transmite as informações com 
linguagem clara e objetiva, e é um receptor ativo e empático, esforçando-se para 
compreender e ser compreendido. 
 Conforme discutimos acima a negociação requer planejamento contínuo e exige 
um alto conhecimento do público alvo, assim como fez o “Professor” ao estudar as 
crenças, culturas, valores e hábitos de cada indivíduo envolvido no assalto. Essa 
estratégia possibilita a utilização de uma linguagem diferenciada, clara e de fácil 
entendimento. É possível identificar durante a série que o “Professor” utilizou uma 
linguagem diferente ao se comunicar com os assaltantes e outra linguagem com a 
polícia. Desde o início o Professor traçou o perfil de cada assaltante para formar sua 
 
 
10 
 
equipe, e assim durante o convívio para o treinamento do assalto buscou sempre 
facilitar sua fala para que todos do grupo entendesse o plano. 
 A liderança exercida pelo Professor, sem dúvida marcou toda a temporada 
principalmente no episódio analisado. Desde o planejamento até o contato com os 
policiais o Professor utilizou dos recursos da voz, que fazem total diferença dentro de 
uma negociação. O ritmo, o tom e o volume foram sem dúvidas muito bem 
distribuídos durante as interações, tanto com os assaltantes mantendo um tom de voz 
mais controlado e firme passando a impressão que tudo estava indo bem, quanto 
com os policiais com falas mais pausadas. 
 Como toda negociação foi feita por meio de contato telefônico, o que chamou 
atenção foi a grande capacidade que o Professor apresentou logo no início para 
tentar traçar o perfil da inspetora pela perspectiva da comunicação não verbal, ao 
questiona-la sobre a roupa que estava usando, pois, a roupa diz muito sobre a nossa 
personalidade. Portanto, nesse momento o Professor tentava enxergar a linguagem 
não verbal já que não estava tendo contato visual com a sua interlocutora. Além 
disso, ao questionar sobre a roupa e gostos da inspetora, o Professor criou um 
ambiente favorável e menos sobrecarregado de conversa, investindo na criação de 
uma relação de empatia, que nomeamos de Rapport. O mesmo foi utilizado pelos 
assaltantes ao buscar criar essa mesma relação com os reféns. Apesar de não haver 
contato entre as partes, é possível evidenciar a comunicação não verbal no tom da 
voz, nas entrelinhas do que não foi dito, como por exemplo o estado emocional das 
partes. 
 Por ser levantadas perguntas intimas e pessoas a Inspetora, os oficiais presentes 
na sala de negociação começam a se questionar, que tipo de “maluco” com 60 reféns 
começa a dar em cima da negociadora. A inspetora por meio da análise da leitura 
não verbal, logo diz que ele é calmo demais para ser um doente. 
 Sob perspectiva da comunicação verbal, verificamos que os dois negociadores 
principais possuem grandes habilidades de se comunicar, em quase todo o episódio 
ambos utilizam falas positivas ao invés de negativas, mesmo quando estão negando 
alguma concessão, conseguem transmitir ao ouvinte mensagens de forma coerente e 
clara. Também é possível identificar o espelhamento na comunicação verbal, quando 
o Professor provoca a Inspetora, com perguntas sobre sua vida pessoal, gostos 
particulares, vida amorosa e questões de cunho sexual. E neste mesmo sentido a 
Inspetora entra no seu jogo com perguntas diversas e um tanto quanto pessoais, 
compartilhando assim da mesma linguagem. 
 
6. Aspectos Positivos da Negociação e Sugestões de Melhorias 
 
 Alguns aspectos positivos podem ser percebidos durante toda negociação: 
• É notório que a negociação foi iniciada durante planejamento do 
Professor, mesmo antes de ter contato direto entre o Professor e a 
Inspetora. 
• Por mais complicada a situação durante as negociações o controleemocional foi fundamental de ambas as partes, para não demostrar que 
estava sobre pressão ou que algo havia dado errado. 
• Ambos os negociadores demostravam estar preparados para alcançar 
os objetivos. 
• Comunicação persuasiva. 
• Colaboração Mútua com trocas de interesses. 
• Análise comportamental, é como um jogo de xadrez, um faz um 
movimento e o outro observa como o adversário irá se comportar diante 
daquela situação. 
• Objetivos bem estabelecidos. 
• O professor traça um perfil da inspetora, através das suas roupas, por 
isso começa a negociação perguntando como ela estava vestida, pois 
acreditava que nossa vestimenta diz muito sobre nós. Análise da 
comunicação não verbal. 
• Ambos os negociadores sempre tentavam se colocar no lugar do outro 
para deduzir o que o outro faria, para traçar novas estratégias. 
• O Professor usava MACNAS, que é um termo usado para situação em 
que o negociador procura a melhor alternativa, quando não se 
consegue um acordo, como se fosse um plano B, a inspetora Raquel 
usava MACNAS para saber a hora certa de se retirar de determinadas 
situações que o professor a colocava. 
 
 Algumas melhorias que poderiam ser feitas: 
• A inspetora se prendia muito a detalhes, mas não pensava em um 
todo, isso sempre a colocava em uma situação difícil, então quando 
entramos em uma negociação acredito que devemos sempre pensar 
 
 
12 
 
dois passos à frente. 
• É necessário está precavido para problemas inesperados, pois 
mesmo como todo planejamento, algo pode não sair como 
esperado. 
• Muita gente de fora da situação queria opinar nas decisões da 
inspetora Raquel, isso gerava conflitos internos. 
• Nunca subestimar a outra parte, confiança demais pode colocar tudo 
a perder. 
 
7. Pararelo / Realidade Profissional 
 
 A descrição das lições de negociação implícitas no episódio analisado, contribuiu 
para o desenvolvimento de reflexões acerca da minha vivência profissional. O líder 
exerce uma importante posição nos processos de qualquer empresa, e impacta 
diretamente nos resultados da mesma. O Professor desenvolveu um grande papel de 
líder durante toda temporada, utilizou de ferramentas como planejamento, seleção de 
equipe, capacitação, foco em resultados e motivação, elementos esses que todo líder 
deve trabalhar para alcançar o objetivo esperado. Como líder, devo extrair o melhor 
de cada um da minha equipe, direcionando-os a desenvolver papéis específicos 
dentro da sua área de atuação e potencializando seus pontos fortes, assim como fez 
o Professor ao montar seu time multidisciplinar com experiências e motivações 
distintas. 
 Atualmente trabalho em serviço de oncologia como enfermeiro, desta maneira 
sempre me vejo em situações de negociações seja com clientes, fornecedores, 
médicos ou até mesmo com as operadoras de saúde. Assim como no seriado La 
Casa de Papel, umas das mais importantes lições aprendidas durante minha carreira 
profissional, é que uns dos fatores de grande relevância para o alcance das metas, é 
o planejamento, portanto, sempre tento me preparar fazendo um levantamento do 
cenário e do perfil com quem vou negociar, traçando metas e estratégias antes de 
passar para a execução em si. Essa estratégia acaba gerando vantagem competitiva 
e gera um plano de resposta para cada ação. 
 Recentemente, passamos por uma situação de negociação com o comitê de 
produtividade do hospital, com o intuito de aumentar o quadro de funcionários, devido 
à alta demanda de serviços, entretanto, nos preparamos com bastante antecedência 
antes de realizar a solicitação, pois já imaginávamos todo o cenário de longas 
conversas e trocas de concessões até o alcance do objetivo. Tínhamos como 
negociador líder meu coordenador e do outro lado o diretor do comitê de 
produtividade, como equipe me juntei ao coordenador e aprofundamos em RDC´s 
(normas regulamentadas pela Anvisa), em estudos de dimensionamento de 
profissionais por números de quimioterapias, realizamos também um cálculo de 
demandas assistências por colaborador fazendo levantamento de quantos 
profissionais seriam adequados para desempenha-las, além da análise dos 
indicadores de sobrevida, óbitos e números de novos casos/mês, ou seja planejamos 
todo o cenário e definimos Macnas para possíveis contragolpes de não acordo. Em 
resumo, a negociação foi traçando o percurso esperado, com pequenas táticas de 
concessões de ambas as partes, com contragolpes para cada ação indesejada, 
utilizamos da fonte do poder do conhecimento ao apresentar todo o estudo feito 
durante o planejamento da negociação e por fim após dias de negociação 
conseguimos o aumento de quadro no número de dois funcionários. Em contrapartida 
nos comprometendo a estender o horário de funcionamento do setor em 1 hora. 
 Sendo assim, em paralelo com minha pratica profissional, o seriado despertou 
grande conhecimento de técnicas de negociação e liderança, principalmente no que 
diz respeito ao planejamento, execução e controle da ação para alcance de melhores 
resultados. Portando é preciso ter um time bem engajado, com habilidades 
complementares e bem alinhadas com as metas e com a execução do projeto na 
tentativa do alcance da meta estabelecida. 
 
Considerações finais 
 
 Esse trabalho teve o intuito de analisar uma cena muito importante na série 
renomada, “la casa de papel”. Nessa cena ocorre uma negociação entre o Professor, 
um assaltante genial e a Raquel Murilo, uma inspetora brilhante. Tudo gira em torno 
do maior roubo da história, que ocorre na casa da moeda de Madri na Espanha, um 
dos bancos mais seguros do mundo. 
 Durante toda análise feita sobre o episódio em questão, existem pontos que 
devem ser observados em qualquer negociação, seja na nossa área profissional ou 
pessoal. 
 Foi traçado uma analogia com a minha pratica profissional, colocando os pontos 
fortes e fracos, que antes passavam despercebidos e agora faz todo sentido, são 
 
 
14 
 
detalhes do que deve ser feito e do que deve ser evitado para alcançar o sucesso em 
uma negociação durante o meu trabalho do dia-a-dia. 
 Foi demonstrado que uma negociação começa no planejamento, que quanto mais 
preparado estiver, maiores são as chances de sucesso, por outro lado, foi 
evidenciado os elementos que se devem evitar para não ser levado ao fracasso. 
 É notório que uma negociação é como um jogo de xadrez, onde cada um faz uma 
jogada, observa, analisa e estuda o comportamento do seu adversário, para descobrir 
o melhor caminho a ser percorrido, mas existem técnicas para induzir oponente a 
fazer o que você espera, quanto mais se conhece o adversário, melhor será sua 
análise sobre seu comportamento. 
 Durante toda cena é mostrado esse jogo mental, onde cada um faz uma jogada, 
em um sistema de trocas, onde os reféns eram usados para ganhar tempo, mas o 
Professor que passou dez anos se preparando para essa negociação conseguiu 
sobressair sobre a Raquel Murilo, que tinha acabado de pegar o caso, dessa forma, 
fica evidente que o planejamento faz toda diferença para estar sempre um passo à 
frente do seu oponente. 
 É importante para o líder conhecer as técnicas de negociação e sempre ter um 
planejamento antes de qualquer disputa, seja com funcionários ou clientes, é 
necessário está preparado para contratempos sendo flexível nos posicionamentos, 
mas sem perder o controle. 
 
Referências bibliográficas 
 
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer 
lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1997. 
 
COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. Trad. do original americano You 
can negociate anything, por Siu Ching Han. Rio de Janeiro, Record, 1982. 
(Copyright americano de Herb Cohen, 1980.) 
 
CURY, C. La casa de papel: lições para a produção de um grande evento. Sympla. 
Belo Horizonte, 2018. Disponível em: < https://blog.sympla.com.br/la-casa-de-papel-licoes-para-a-producao-de-um-grande-evento/ >. Acessado em: 25 jan. 2022. 
https://blog.sympla.com.br/la-casa-de-papel-licoes-para-a-producao-de-um-grande-evento/
https://blog.sympla.com.br/la-casa-de-papel-licoes-para-a-producao-de-um-grande-evento/
DIAS, M.O.; DUZERT, Y.; LOPES, R.O.A. Perspectiva epistêmica do processo de 
negociação. Revista Internacional de Pesquisa de Desenvolvimento. Botafogo/RJ. 
ISSN: 2230-9926. v. 11, p. 48803-48810, jul.2021. Disponível em: < 
https://www.murillodias.com/publicacoes/artigos/1628343901.pdf >. Acessado em: 23 
jan. 2022. 
 
FIRMINO, F. Análise da gestão de negociações. Universidade do Extremo Sul 
Catarinense. Criciúma, ago. 2012. Disponível em: < 
http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/1240/1/Fabiano%20Firmino.pdf >. Acessado 
em: 24 jan. 2022. 
 
FISHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: negociação de acordo 
sem concessões. 2. ed. rev. e ampl Rio de Janeiro: Imago, 2005. 214 p. 
 
HILSDORF, L. A. Negociações bem sucedidas: uma proposta inovadora para 
relacionamentos duradouros. Colina, São Paulo: Editora Academia de Inteligência, 
2005. 
 
HIRATA, R. Estilos de negociação: as oitos competências vencedoras. São Paulo: 
Saraiva, p.1, 2007. 
 
JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: 
COP Editora, 1991. Disponível em: < 
https://issuu.com/brunodasilva6/docs/principais_etapas_do_processo_de_ne/1 >. 
Acessado em: 26 jan. 2022. 
 
PINA, A. La casa de papel. 1 Temporadas, 2017. Disponível em: < 
https://www.netflix.com/title/80192098 >. Acesso em: 10 jan. 2022. 
 
POSSATO, G. Psicólogas analisam o perfil dos personagens da série la casa de 
https://www.murillodias.com/publicacoes/artigos/1628343901.pdf
http://repositorio.unesc.net/bitstream/1/1240/1/Fabiano%20Firmino.pdf
https://issuu.com/brunodasilva6/docs/principais_etapas_do_processo_de_ne/1
https://www.netflix.com/title/80192098
 
 
16 
 
papel. O segredo, 2019. Disponível em: < https://osegredo.com.br/psicologas-
analisam-o-perfil-dos-personagens-da-serie-la-casa-de-papel/amp/ >. Acessado em: 
27 jan. 2022. 
 
Rubin, K. H., & Brown, I. D. Um olhar ao longo da vida sobre a percepção da 
pessoa e sua relação com a interação comunicativa, trad.: google, ed. 4, v. 30 p. 
461, 1975. Disponível em: < https://academic.oup.com/geronj/article-
abstract/30/4/461/590964?redirectedFrom=fulltext > Acessado em: 26 jan. 2022. 
 
SILVA, R.V.F. La casa de papel e as lições de liderança implícitas no seriado. 
Universidade Federal de Campina Grande. Campina Grande/PB, 2018. Disponível 
em: < http://dspace.sti.ufcg.edu.br:8080/jspui/handle/riufcg/6428 >. Acessado em: 22 
jan. 2022. 
 
VIANA, J. J. Administração de Materiais: um enfoque prático. São Paulo: Atlas, 
2002. 448 p. 
 
WANDERLEY, J. A. Negociação total: encontrando soluções, vencendo resistências, 
obtendo resultados. 5.ed São Paulo: Editora Gente, 1998. 263 p. 
 
 
https://osegredo.com.br/psicologas-analisam-o-perfil-dos-personagens-da-serie-la-casa-de-papel/amp/
https://osegredo.com.br/psicologas-analisam-o-perfil-dos-personagens-da-serie-la-casa-de-papel/amp/
https://academic.oup.com/geronj/article-abstract/30/4/461/590964?redirectedFrom=fulltext
https://academic.oup.com/geronj/article-abstract/30/4/461/590964?redirectedFrom=fulltext
http://dspace.sti.ufcg.edu.br:8080/jspui/handle/riufcg/6428