CONSULTORIA_01_CONCEITOS

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Consultoria Consultoria 
Organizacional 
Conceitos 
Ricardo Almeida 
Com a colaboração do Prof. Eduardo Aguiar 
Consultoria 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Manual de consultoria 
empresarial: Conceitos, metodologia, práticas. 7. ed. São Paulo: 
Atlas,2007. 
Consultoria 
MERRON, Keith. Dominando consultoria: como tornar-se um 
consultor master e desenvolver relacionamentos duradouros com 
seus clientes. São Paulo: M.Books, 2007. 
Consultoria 
MARKHAM, Calvert. Como ser seu próprio consultor de gestão. 2. ed. 
São Paulo: Clio Editora, 2004. 
Consultoria 
AGUIAR, Eduardo da Costa. Fundamentos de Consultoria Empresarial. 
Olinda: Livro Rápido, 2009. 
Consultoria 
• Estrutura do curso 
– Conceitos 
– Prática 
• Atividades do consultor 
– Código de ética do consultor 
– Gestão por processos 
– Perguntas de Diagnóstico 
– Desempenho Organizacional - Balanced Scorecard 
– Gestão de Mudanças 
 
Consultoria 
• É o processo interativo de um agente de 
mudanças externo à empresa, o qual assume 
a responsabilidade de auxiliar os executivos e 
profissionais da referida empresa nas 
tomadas de decisões, não tendo, entretanto, 
o controle direto da situação (OLIVEIRA, 
2007). 
 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de consultoria empresarial. 7. 
ed. São Paulo: Editora Atlas, 2007. 
Consultoria 
• É o ato de um cliente fornecer, dar, solicitar e 
pedir pareceres, opiniões, estudos, a um 
especialista contratado para que este auxilie, 
apóie e oriente o trabalho administrativo 
(PARREIRA, 1997). 
 
PARREIRA, Francisco Eduardo. Consultoria: consultores e clientes. 10. ed. São 
Paulo: Editora Erica, 1997. 
Consultoria 
• Consultor 
–Profissional que, por 
seu saber e sua 
experiência, é 
procurado para dar 
ou fornecer 
consultas técnicas 
ou pareceres, a 
respeito de assuntos 
ou matéria dentro 
de sua 
especialidade. 
Consultoria 
• Consultor 
–Profissão exercida 
por pessoas 
formadas em 
contabilidade, 
administração, 
economia, direito, 
engenharia dentre 
outras. 
Consultoria 
• Consultor 
– Atividade exercida 
por pessoa 
autônoma ou 
empresa 
especializada 
denominada 
consultoria. 
Consultoria 
• Consultor (ironia) 
– É alguém que tira o 
relógio do teu pulso, te 
diz a hora e te cobra por 
isso. 
Consultoria 
• Consultor (ironia) 
– Consultor sempre quer 
falar na hora errada 
Consultoria 
• Consultor (ironia) 
– Se a culpa é minha, eu 
coloco em quem desejar! 
Consultoria 
• Consultor (história) 
– O trator de um fazendeiro estava 
enguiçado e o fazendeiro chamou 
um técnico. 
– Depois de uma verificação 
completa no veículo, o técnico 
pegou um martelo e deu uma 
única martelada numa 
determinada parte do motor. 
Consultoria 
• Consultor (história) 
– A máquina voltou a funcionar como 
se nunca tivesse dado problema. 
– Quando, porém, o fazendeiro viu a 
conta, ficou zangado e reclamou: 
– Como o senhor quer cobrar um 
valor desses por apenas uma única 
martelada? 
Consultoria 
• Consultor (história) 
– Meu amigo, respondeu o homem, 
pela martelada em si cobrei um valor 
muito baixo. 
– O que cobrei mesmo foi pelo 
conhecimento de onde o golpe tinha 
que ser aplicado. 
Consultoria 
• Consultor 
– Espera-se que: 
• Possua valor o seu conhecimento 
• Resolva problemas rapidamente 
• Seja um caminho econômico para 
resolução de problemas 
• Seja inovador 
• Possua grande responsabilidade 
profissional e social. 
 
Consultoria 
• Cuidados que o 
Consultor deve ter 
– Não me leve em local no 
qual você nunca esteve. 
• Falta de experiência 
– Não se encante com sua 
própria voz. 
• Vaidade 
Consultoria 
• Consultor 
– O papel do consultor de 
organização 
• Assistir aos clientes na 
melhoria do seu desempenho 
– Tanto nos aspectos de 
eficiência 
– Como na introdução de 
tecnologia 
Consultoria 
• Estilo de atuação do consultor 
– Projetos de curta ou longa duração 
– Quaisquer segmentos ou focar em um segmento 
• Telecomunicações 
• Bancos 
– Regional, nacional ou internacional 
– Todas as áreas da empresa ou focar em áreas 
• Marketing 
• Finanças 
– Home-office ou escritório 
Consultoria 
• Divulgação dos serviços 
de consultoria 
– Folhetos explicativos dos serviços 
– Palestras e conferências 
– Publicações 
– Apresentação por antigos clientes 
– Consolidação da marca própria 
– Participação em associações diversas 
– Atividades docentes 
– Encontros informais 
Consultoria 
• Tipos de consultoria 
– Quanto à estrutura 
• Consultoria de pacote 
– Forte estrutura metodológica 
– Forte estrutura de técnicas 
administrativas 
– Mais rápida que a artesanal 
– Menor custo 
– Mudanças de maior impacto 
Consultoria 
• Tipos de consultoria 
– Quanto à estrutura 
• Consultoria artesanal 
– Metodologias e técnicas 
administrativas específicas para o 
cliente 
– Necessidade de consultor com 
maior experiência 
– Implantação mais “tranqüila” e 
melhor treinamento dos clientes 
– Menor resistência dos usuários 
– Melhor qualidade dos trabalhos 
– Maior independência do cliente em 
relação à consultoria 
Consultoria 
• Tipos de consultoria 
– Quanto à amplitude 
• Consultoria especializada 
– Contato com a média 
administração 
– Poucos assuntos dentro de uma 
área de conhecimento 
– Melhor qualidade dos serviços 
– Maior interação com outros 
sistemas do cliente 
– Serviços mais rápidos e de menor 
custo 
– Maior treinamento 
Consultoria 
• Tipos de consultoria 
– Quanto à amplitude 
• Consultoria total 
– Atua em praticamente todas as 
atividades do cliente 
– Otimização no treinamento 
– Necessidade de integração das 
metodologias nas diversas áreas 
– Necessidade de especialistas em 
cada área de atuação 
– Consultores associados e 
cooperativa de consultores 
Consultoria 
• Tipos de consultoria 
– Quanto à amplitude 
• Consultoria globalizada 
– Atuação em diversos países 
– Necessária pela evolução tecnológica 
– Contrato com a alta administração 
– Negociação demorada 
 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Identificação 
– Entrada 
– Auditoria de posição 
– Planejamento 
– Ação 
– Acompanhamento e avaliação 
– Conclusão 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 1 - Identificação 
• Sondar o ambiente 
• Conhecer a empresa 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 2 - Entrada 
• Estabelecer expectativas e compromissos mútuos 
• Estabelecer o serviço que o consultor vai trabalhar 
• Identificar o clima e a cultura organizacional 
• Sondar problemas e insatisfações 
• Analisar as possíveis soluções para os problemas 
• Estabelecer relações de causas e efeitos 
• Categorizar os problemas 
• Elaborar o contrato de trabalho 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 3 - Auditoria de posição 
• Realizar entrevistas e levantamentos 
• Efetuar análises 
• Definir a situação e as conseqüentes mudanças 
• Identificar e achar soluções para os problemas 
• Analisar causas, efeitos, riscos, custos, resistências, 
acomodações etc 
• Avaliar potencial de mudança 
• Identificar pontos fortes e fracos 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 4 - Planejamento 
• Definir estratégias e as políticas de sustentação 
associadas 
• Definir participantes e responsabilidades 
• Detalhar o trabalho 
– Atividades 
– Seqüência 
– Tempo 
– Recursos 
 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 5 - Ação 
• Colocar em operação o plano de trabalho 
• Agir sobre o problema 
• Treinar a equipe de trabalho 
• Instituir a mudança 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa 6 - Acompanhamento e avaliação 
• Controlar os resultados 
• Incentivar a auto-avaliação dos usuários 
• Avaliar a mudança 
• Estudar necessidade de nova auditoria de posição (etapa 3) 
Consultoria 
• Etapas dos serviços de consultoria 
– Etapa7 - Conclusão 
• Desligar-se do processo 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Comportamentais 
• Posicionamento perante as situações 
– Habilidade 
• “Jogo de cintura” 
– Conhecimento 
• Nível de preparo 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Comportamentais (1/3) 
• Inteligência emocional 
– Competência pessoal (o indivíduo) 
» Autoconsciência 
» Autocontrole 
– Competência social (comportamento com os demais) 
» Consciência social 
» Administração de relacionamentos 
Consultoria 
• Características 
básicas do consultor 
– Comportamentais (2/3) 
• Atitude proativa 
• Persistência 
• Racional 
• Amplo referencial de atuação 
• Capacidade de negociação 
• Adequado relacionamento com 
as pessoas 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Comportamentais (3/3) 
• Diálogo amplo, otimizado e negociador 
• Bons valores culturais 
• Interesse pelo negócio do cliente 
• Dar ênfase nas pessoas 
• Ter a confiança das pessoas envolvidas no processo 
• Ser leal ao cliente 
• Entender os erros 
• Ser comprometido com as pessoas 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Habilidade (1/3) 
• Estar voltado para a inovação 
• Auxiliar na tomada de decisões 
• Apoiar o estabelecimento de prioridades 
• Pensar estrategicamente 
• Possuir visão abrangente, porém saber ter foco 
• Ser agente de mudanças 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Habilidade (2/3) 
• Possuir intuição 
• Transmitir otimismo e segurança 
• Saber trabalhar em equipe 
• Trabalhar com realismo 
 
Consultoria 
• Características 
básicas do consultor 
– Habilidade (3/3) 
• Saber trabalhar com aspectos 
qualitativos e quantitativos 
• Saber assumir responsabilidades 
• Ter respeito, ser ético 
• Saber resolver conflitos 
• Saber administrar o tempo 
Consultoria 
• Características básicas do consultor 
– Conhecimento (1/2) 
• Elevado conhecimento técnico da especialidade em 
consultoria 
• Elevado conhecimento de administração 
• Capacidade de desenvolvimento de situações alternativas 
• Ser generalista com forte especialização 
Consultoria 
• Características 
básicas do consultor 
– Conhecimento (2/2) 
• Possuir raciocínio lógico 
• Saber pesquisar e consolidar 
informações 
• Conhecer de gestão de projetos 
• Entender a visão de processos 
empresariais 
• Entender o mercado 
Consultoria 
• Consultores internos 
• Empregados de alguma organização 
• Assessores 
• Analistas 
• Pesquisadores 
• Conselheiros 
• Auditores 
Consultoria 
• Consultores externos 
• Os que se arriscam em um mercado maior, com 
clientes diversificados e vivem dos honorários que 
recebem. 
• Valor fixo 
• Valor variável (horas trabalhadas) 
• Por tarefa 
• Por resultado 
• Participação acionária 
• Permuta 
• Muito obrigado (palestras para divulgação do trabalho) 
Consultoria 
• Consultores externos 
• Possuem habilidades e vontade de ajudar no 
processo de mudança 
• Ajudam o Cliente a reduzir a diferença entre seu 
estado atual e seu estado desejado. 
Consultoria 
• Consultores externos 
• Cliente 
• Com necessidades de mudança de uma situação atual 
para outra 
• Desejo 
• Acrescentar ideias àquelas que já possuem 
• Alguém “neutro” para propor soluções imparciais. 
• Habilidades diferentes, cenários diferentes, linhas de raciocínio 
diferentes. 
Consultoria 
• Problema de quem 
presta serviços 
• Um advogado e um médico 
se encontram na rua 
• Médico: 
• Amigo, como faço para as pessoas 
pararem de pedir consulta em todo 
lugar que eu vou? 
• Advogado: 
• Marca uma hora no meu escritório, 
que eu te dou um parecer sobre o 
assunto. 
Consultoria 
Fim