Estratégia de Negociação

Prévia do material em texto

Atividade Final N1- Estratégia de Negociação.
Ao examinar o estudo de caso da empresa Fernandes Confecções Ltda, percebe-se que com a expanção de suas lojas, os compradores se viram sobrecarregados de trabalho em virtude de haver poucos funcionários no departamento de compras, influenciando o desempenho de suas negociações.
Diante disso, a empresa conta com a equipe de gestores para desenvolver um planejamento com ações estratégicas que os direcione para a expansão dos negócios, melhore o desenvolvimento pessoal da equipe de compradores e faça novas contartações.
 Neste contexto se faz notória a importância e suas vantagens da Negociação Integrativa que permite que nenhum dos negociadores saiam no prejuízo, além de valorizar os interesses para ambos os lados.
 Isso significa que os negociadores devem levar em conta todos os interesses dos envolvidos na abordagem, não apenas o melhor valor ou a melhor vantagem para seu próprio lado.
 Além disso, também é preciso fazer concessões na negociação integrativa, desde que os resultados futuros beneficiem e sejam interessantes no médio e no longo prazo.
 Por isso, nesta tática, não se trata apenas de ter a vantagem. Mas sim, de proporcionar um acordo que atenda as necessidades da outra parte para conseguir aumentar as chances de realizar um negócio. Uma das técnicas utilizadas nesta abordagem é a MAANA que pode ser denominada como o plano B.
 Se o negociador perceber que não existe capacidade de chegar a um acordo com os dois lados envolvidos, ele apresenta a MAANA. Outra técnica que poderá ser utilizada é a ZAP - Zona de Acordo Possível, ela busca estabelecer um intervalo que compreenda os valores-limite de ambas as partes.
 Enquanto o MAANA utiliza um quociente mínimo aceitável pelos dois lados, a ZAP trabalha com a resolução máxima dos negociadores.
Mesmo que os objetivos principais dos dois envolvidos não possam ser atingidos, se busca um acordo que beneficie ambos.
 É importante que o intermediador tenha informações sobre negociação antes de aplicar alguma dessas estratégias.
 Não apenas sobre os envolvidos, mas também qual a melhor técnica para a situação.
 Para Vasques (2015), uma das principais técnicas da negociação é a comunicação, o autor afirma que na negociação, uma boa comunicação requer ouvir e falar de modo eficaz ao longo de todo processo.
 Além desta abordagem na negociação, é importante realizar a contratação de novos colaboradores com o perfil e competências para este cargo. Para Daychoum (2016), um bom negociador deve ter; conhecimento do produto; planejamento da negociação (planos, alternativas e opções); raciocínio claro e rápido; transparência das emoções (autocontrole); e saber ouvir.
 Como vimos, as empresas negociam constantemente no mercado apresentando uma relação mútua de compra e venda.
 Para obter uma negociação eficiente e eficaz, os negociadores precisam desenvolver técnicas e habilidades de mercado na sua estrutura comercial. É fundamental aprimorar a comunicação interpessoal dos funcionários que atuam nas negociações comerciais, visto que a comunicação é uma ferramenta essencial nas negociações. Além do mais, criar, aprimorar e estruturar as técnicas de negócios referentes à gestão de conflitos, os perfis comportamentais, as competências e os estilos de negociações possibilitam desenvolver novos horizontes, objetivando atingir maiores resultados no mercado.
Referências bibliográficas
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2015.