UNIDADE 3 QUESTÕES OBJETIVAS DE TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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1-A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada quando parece não haver forma de acordo entre os envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, analise as sentenças a seguir:
I-Forma consensual de resolução de controvérsias através de diálogos e da valorização de pessoas e ideias. CORRETA
II-Participação de um terceiro imparcial que auxilia na busca de alternativas boas para todos os envolvidos. CORRETA
III-Ignora as necessidades de uma parte dos envolvidos exaltando apenas um dos negociadores. ERRADA
IV-Uma terceira pessoa é contrata para defender os interesses de um lado dos envolvidos. ERRADA
V-Busca uma alternativa que privilegie todos os envolvidos, visando a parceria futuras. CORRETA
2-Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
( ) Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
( ) Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
( X ) Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
( ) Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
3-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o condescendente. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
( ) Negligencia a necessidade dos outros na busca por uma solução rápida e eficaz.
( ) É o oposto do colaborador, não dando muito valor aos outros ou a si mesmo.
( ) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
4-A administração de conflitos é essencial ao bom andamento dos processos de negociação. Há três formas básicas de gestão de conflitos. Sobre essas formas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Intervenção estrutural.
II- Intervenção de processo.
III- Intervenção mista.
( I ) É necessária quando o conflito surge de percepções geradas a partir de condições prévias ao processo de negociação, sendo necessária a intervenção que modifique essas condições.
( III ) Os conflitos surgem a partir de causas reais e emocionais, mesclando os reais motivos, necessitando ações efetivas de intervenção.
( II ) O conflito surge durante o processo, a partir de causas emocionais, sendo necessário modificar o processo e conduzir o comportamento dos envolvidos.
5-As pessoas possuem características diversas que refletem diretamente na condução de um processo de negociação. Saber identificar os estilos de cada envolvido no processo pode facilitar o andamento do processo. Dessa forma, podemos afirmar que são características de indivíduos que possuem um estilo colaborador:
I- Grande criatividade, pois procura desenvolver alternativas diversas para a solução de problemas complexos. CORRETA
II- Minimiza seus desejos, procurando agradar os demais envolvidos no processo. ERRADA
III- Procura envolver todos os interessados na busca por uma solução que agrade todos. CORRETA
IV- Paciência para ouvir todos os interessados e buscar a melhor solução dos envolvidos. CORRETA
V- Dá poder aos demais envolvidos para que se sintam confiantes e seguros no processo. ERRADA
6-A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
( IV ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações.
( III ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
( I ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
( II ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
7-Os conflitos são inevitáveis e necessários no ambiente empresarial. Há basicamente duas formas de lidarmos com conflitos: evita-los ou enfrenta-los. Ao evitar o enfrentamento desses conflitos, qual a forma mais comum de se agir?
( ) Negociando com os demais envolvidos a melhor alternativa.
( ) Negando ou ignorando sua existência.
( ) Disputando com os opositores a escolha das alternativas.
( ) Tentando convencer a outra parte de sua escolha.
8-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção processual, classifique V ou F:
( ) Envolve ações durante a ocorrência do conflito.
( ) Modifica as condições prévias, a fim de evitar o conflito.
( ) Busca minimizar a ocorrência de conflitos criados a partir de percepções prévias à negociação.
( ) Busca influenciar o comportamento dos envolvidos para modificar o processo.
9-A fim de minimizar os impactos gerados pelos conflitos existentes durante os processos de negociação, surge a administração de conflitos. As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. Associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Condescendente.
II-Colaborador.
III-Dominador.
IV-Despreocupado.
( ) Há troca de informação que busca o benefício de todos os envolvidos.
( ) Dá ênfase às suas próprias necessidades, minimizando a necessidade dos demais envolvidos.
( ) Alto valor às necessidades dos outros, minimizando suas próprias necessidades.
( ) Busca ganhar tempo, produzindo uma ação lenta para a resolução de conflitos que precisam que os ânimos esfriem antes da tomada de decisão.
10-A administração de conflitos permite minimizar os problemas de um processo de negociação através de três maneiras: estrutural, processo e abordagem mistas. Todas são usadas no decorrer do conflito. Uma das formas frequentemente utilizadas é a estrutural. Sobre essa categoria de administração de conflitos, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) Busca impedir a ocorrência do conflito, alterando as condições prévias que poderão provoca-lo.
( ) Conduz o comportamento das partes envolvidas durante o processo, a fim de modifica-lo e minimizar o conflito.
( ) Estimula o comportamento cooperativo através de atitudes inesperadas de cooperação.
( ) Cria situações para as partes trabalharem em conjunto na busca por uma solução.
11-Os conflitos que surgem durante a negociação podem tornar o processo improdutivo e frustrante para os envolvidos. Há algumas estratégias para minimizar os conflitos e controlar situações desconfortáveis com o cliente. Com relação às estratégias para controlar as situações de conflito, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve confrontar imediatamente as colocações do opositor, antecipando-se às suas colocações. ERRADA
II-O negociador deve focar as questões mais difíceis colocados pelo opositor, ignorando questões superficiais. ERRADA
III-Ao ser questionado pelo opositor, o negociador deve ouvircalma a atentamente todas as colocações do opositor. CORRETA
IV-O negociador deve estar atento à possibilidade de estar sendo chantageado emocionalmente, resistindo a essa chantagem. CORRETA
V-O negociador deve conceder imediatamente todas as colocações do opositor, para resolver o conflito. ERRADA
12-Uma comunicação adequada durante o processo de negociação tende a minimizar conflitos e auxiliar na sua resolução, então nada mais interessante do que ter um comportamento apropriado ao enfrentar comentários ofensivos do opositor. Existem comportamentos apropriados para o negociador seguir. Sobre esses comportamentos, analise as sentenças a seguir:
I-O negociador deve aceitar as suposições do opositor, independente de sua veracidade, realizando os ajustes solicitados imediatamente.
II-O negociador deve conferir as suposições do opositor e os dados nos quais elas se baseiam, a fim de verificar sua veracidade.
III-O negociador deve procurar dados que confrontem as suposições do opositor, a fim de dirimir suas dúvidas e resolver o conflito.
IV-O negociador deve ignorar as suposições do opositor para não desviar o foco do processo e de seu objetivo.
V-O negociador deve avaliar as suposições do opositor e realizar os ajustes necessários sempre que for preciso.
13-Além das formas comuns de gestão de conflitos, há uma ferramenta que pode ser utilizada quando parece não haver forma de realizar um acordo comum entre as partes envolvidas. Esta ferramenta utiliza a figura de um terceiro, imparcial, que auxilia os demais envolvidos a encontrar uma alternativa aceitável para todos. Esta ferramenta é chamada de:
( ) Intervenção estrutural.
( ) Intervenção processual.
( ) Intervenção mista.
( ) Mediação.
14-As pessoas possuem diferentes formas de tratar os conflitos que surgem durante processos de negociação. Conhecer os tipos de conflitos ajudará na escolha da forma mais certa de resolvê-los. Um dos estilos é o colaborador. Sobre este estilo, assinale a alternativa CORRETA:
( ) É o oposto do dominador, dá poder e valor aos outros para que se sintam confiantes e seguros.
( X ) Estimula o raciocínio criativo, desenvolvendo alternativas aos problemas encontrados, a fim de agradar todos os interessados.
( ) É muito eficaz quando há necessidade de tempo, não dando muito valor a si mesmo ou aos outros.
( ) É o oposto do condescendente, negligenciando as necessidades dos outros envolvidos na negociação.
15-Os conflitos impactam diretamente na rotina organizacional e devem ser geridos de forma a não prejudicar o desempenho organizacional. Sore os tipos de conflitos mais impactantes na rotina organizacional, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Conflitos interpessoais.
II-Conflitos intergrupais.
III-Conflitos interorganizacionais.
( I ) Natureza complexa, envolve princípios e variáveis de ordem psicológica de modo geral.
( III ) Envolve variáveis de ordem sociocultural e econômica, entre outras.
( II ) Compreende divergências ocorridas entre grupos distintos.
16-O modelo de conflito intergrupal apresenta três condições antecedentes que participam da diferenciação dos grupos, recursos compartilhados e atividades interdependentes, em que todas podem se envolver com determinadas percepções que possam gerar conflitos e definir os resultados. Sobre a diferenciação dos grupos, analise as sentenças a seguir:
I-Normalmente, os grupos são divididos em áreas específicas para se especializarem, tornando capaz que todos atuem no mesmo objetivo. CORRETA
II-A flexibilidade de funções, ou seja, todos especializados em outras funções é um dos papéis importantes para a diferenciação dos grupos. CORRETA
III-Os recursos para a diferenciação dos grupos são escassos e limitado, porém a perspectiva sobre o processo de negociação é positiva. ERRADA
IV-A diferenciação de grupo trabalha com a interdependência, pois um indivíduo só pode executar uma função quando o outro executar a sua. ERRADA
17-Alguns projetos são definidos por meio das negociações. São projetos que costumeiramente geram mudanças, e mudanças, ]ás vezes, geram insatisfação. Para que esse projeto seja definido com sucesso, as organizações preparam um plano relacional de projetos em que são revisadas as mudanças definidas, sejam elas organizacionais ou hierárquicas. Neste contexto, a implementação de projetos é fator necessário para a eficácia da negociação. De acordo com a implementação de projetos, assinale a alternativa CORRETA:
( X ) A gestão do conhecimento faz parte do recurso humano e é fundamental para a implementação de projetos.
( ) Para a implementação de projeto, as organizações tendem a focar unicamente nos produtos e serviços.
( ) A gestão do conhecimento é fator de investimento alto para a organização, por isso não se aplica na implementação do projeto.
( ) As organizações potencializam investimentos nos recursos humanos, porém não aplicam na implementação do projeto.
18-A administração de conflitos serve para minimizar os problemas de um processo de negociação. Sabemos que há três formas básicas de administração de conflitos: estrutural, processual e mista. Sobre a intervenção mista, classifique V ou F:
( ) É utilizada quando há conflitos de causa real e emocional.
( ) Envolve o uso de ações estruturais e processuais.
( ) Forma complexa de intervenção, pois exige compreensão de emoções e percepções.
( ) Intervém apenas antes do processo de negociação, modificando as condições prévias.
19-As diferentes características pessoais resultam em estilos diversos de gestão de conflitos. A compreensão desses estilos (condescendente, colaborador e dominador) pode facilitar muito o desenvolvimento de um processo de negociação. Sobre o estilo condescendente, analise as sentenças a seguir:
I-Pode ser utilizado como um método de delegação, desenvolvimento a segurança e confiança nos outros.
II-Uma das potencialidades do estilo condescendente é ser passivo, buscando novas alternativas para os problemas.
III-Condescendente é um estilo que delega os problemas a todas as pessoas envolvidas pelo conflito.
IV-Visto como pacificador em que deixam as pessoas sentir-se melhor em relação aos problemas que as envolvem.
V-Integra todos os interessados na discussão tendo como uma necessidade.
20-Os conflitos normalmente são de ordem pessoal e estão associados a prazos não cumpridos, informações não passadas, falta de confiança associada a uma experiência anterior mal resolvida, medo de repetir erros que provocaram prejuízos etc. Sobre gestão de conflito, classifique V ou F:
( V ) O exercício de colocar-se no lugar do outro negociador, vendo a negociação sob a perspectiva dele, ajudará a melhorar as chances de sucesso.
( V ) A experiência com negociações anteriores, avaliando o que de bom ocorreu e que deveria ter sido diferente, certamente ajudará o negociado.
( F ) A resiliência não interfere nas práticas de gestão de conflitos e, portanto, não deve ser uma técnica praticada.
( V ) A negociação é uma das ferramentas da gestão de conflitos.
21-Todo ser humano possui quatro necessidades psicológicas básicas que, quando violadas, gerarão automaticamente um conflito. São as necessidades: de ser valorizado e tratado como um indivíduo, estar no controle, ter autoestima e ser coerente. Quando essas necessidades são violadas, os seres humanos reagem de quatro formas. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta estas quatro formas:
( X ) Revidando, dominando, isolando-se e cooperando.
( ) Repensando, analisando, confrontando, dialogando.
( ) Concordando, confrontando, afastando-se e compreendendo.
( ) Distorcendo, intimidando, ameaçando, brigando.
22-É impossível viver sem conflitos, visto que vivemos em sociedade e, nas mais diversas relações que estabelecemos, seja na família, no trabalho, em algum momento, vamos ter que lidar com o conflito. O conflito surge de percepções criadas pelas condições antecedentes de diferenciação entre as partese a intervenção envolve a tentativa de modificar essas condições. Sobre as intervenções nos conflitos de causa emocional, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I-Desativar.
II-Confrontar.
III-Colaborar.
IV-Mediar.
( II ) Facilitando o posicionamento face a face para ajudar a filtrar as emoções e identificar pontos comuns. Negociar percepções ajuda a buscar a raiz dos antagonismos.
( I ) Estimulando atitudes inesperadas ou imprevisíveis de cooperação que tendem a causar um impacto positivo e desencadear a cooperação da outra parte, reduzindo gradativamente o conflito.
( III ) Criando situações para as partes trabalharem juntas na identificação de soluções.
( IV ) Destacando ganhos comuns para que as partes vislumbrem motivos para buscar um acordo, o que requer a intercessão de uma terceira parte para iniciar e garantir a continuidade da comunicação.
23-A concessão mutua é o estilo em que todas as pessoas são importantes. Esse estilo é geralmente usado em uma solução mediana, ou seja, em que podemos ouvir todas as partes e tentar resolvê-las uma de cada vez, porém, se uma das partes estiver errada, esse estilo se torna inadequado. Com relação à concessão mútua, analise as afirmativas a seguir:
I-Esse estilo se encontra no centro dos estilos da administração dos conflitos. CORRETA
II-Esse estilo obtém equilíbrio perante os problemas obtidos pelos conflitos. CORRETA
III-Esse estilo não dá valor a si próprio, diferenciando-se dos demais estilos. ERRADA
IV-Esse estilo é usado para obter perdas apenas para as empresas. ERRADA
24-Existem três formas de administrar conflitos: a intervenção estrutural, a conceitual e a mista, cada uma delas com suas especificidades de acordo com cada causa real, emocional e/ou mista. A intervenção no processo reage aos conflitos de causa emocional, já a intervenção mista reage aos conflitos de causa mista. Sobre a intervenção estrutural, classifique V ou F:
( V ) Essa forma reage a conflitos de causas reais, e uma de suas ações é de encontrar os objetivos comuns.
( F ) Uma das ações para essa forma é criar sistemas de recompensa, identificando o resultado do desempenho.
( F ) Essa forma influencia os sentimentos negativos das ações, em que modifica os processos.
( V ) Contribui para reorganizar os grupos de conflitos, tornando-os um grupo de unidade maior.
25-A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, analise as sentenças a seguir:
I-Colaborador, estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim haverá a eficácia nas soluções de conflitos. CORRETA
II-Condescendente, estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades. ERRADA
III-Dominador, estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor. ERRADA
IV-Despreocupado, estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações, pois ele geralmente ignora as situações. CORRETA