PLANEJAMENTO DE VENDAS E DO VAREJO

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Questão 2
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Texto da questão
Todo profissional necessita de habilidades de negociação, de planejamento, argumentações e superação de impasses. Com base nos conceitos de competências dos profissionais de vendas, qual é o modelo de “4S” aplicado as vendas, descritos por Moreira et al. (2000)?
Escolha uma:
a. Serviço, Suor, Serenidade, Seriedade
b. Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridade
Resposta livro, pag. 13, SERVIÇO, SOLUÇÃO, SERIEDADE, SINCERIDADE. Justificativa: Serviço; Desenvolvimento da ótica do cliente/Serviço como diferencial para produtos similares/Continuidade da relação/Pós venda. Solução: Conhecer o negócio do cliente/Identificar a necessidade do cliente, não oferecer apenas o produto/Apresentar soluções integradas que resolvam o problema do cliente. Seriedade: Cumprir o prometido ou combinado/Pensar primeiro no que é melhor ao cliente/ Assumir responsabilidades, mesmo com prejuízo, pensando ao longo prazo. Sinceridade: Buscar ser verdadeiro e autêntico/Ser transparente nas suas limitações/ Considerar a relação com o outro/ Estabelecer e manter relação de confiança/Pensar primeiramente no que é importante ao cliente.
c. Serviço, Serenidade, Seriedade, Suor
d. Serviço, Serenidade, Seriedade, Sinceridade
e. Serviço, Solução, Seriedade, Satisfação
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A resposta correta é: Serviço, Solução, Seriedade, Sinceridade.
Questão 3
Correto
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Texto da questão
Os serviços podem ser classificados de variadas formas, para compreender melhor esta variação, basta verificarmos no cadastro municipal das prefeituras a relação enorme e a disparidade que existe na classificação dos serviços. Para tentar simplificar, podemos utilizar uma possível apresentação do autor Alexandre Luzzi Las Casas, na qual ele classifica os serviços de que forma?
Escolha uma:
a. Diretos e alternativos, nacionais e internacionais e obtidos localmente e nacionalmente
b. Privativos e sociais, indicados ou vendidos e podem ser concluídos por empresas e industrias
c. Conclusivos e prestativos, fixos e flexíveis e prestados por empresas registradas e oficiais
d. Gratuitos ou remunerados, próprios ou terceirizados e prestados por e para pessoas físicas ou jurídicas
A resposta encontra-se na videoaula 06. Compreendemos que os serviços de consumo são prestados diretamente ao consumidor final, no qual poder pessoa física ou jurídica, e que tais serviços se classificam de algumas formas próprias pelas características.
e. Determinantes e indeterminantes, diretos e indiretos e somente podem ser prestados por pessoa jurídica
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A resposta correta é: Gratuitos ou remunerados, próprios ou terceirizados e prestados por e para pessoas físicas ou jurídicas.
Questão 4
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Texto da questão
A nomenclatura Representante Comercial é muito utilizada para o profissional de vendas, mas não sem razão, tanto o funcionário próprio como também o terceirizado funcionam como um representante no mercado. Sendo assim, de acordo com o material estudado, pode-se dizer que o profissional de vendas é um profissional de:
Escolha uma:
a. Profissional de Fronteira
b. Profissional de Comunicação
c. Profissional de Passagem
d. Profissional de Comissão
e. Profissional de Comercio
A resposta encontra-se no capítulo 01 pag. 09/10 do livro base. A expectativa é que o aluno reconheça o profissional de vendas como um profissional de fronteira, que exerce um papel importante como pesquisador de mercado e fonte de informação estratégica.
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A resposta correta é: Profissional de Fronteira.
Questão 5
Correto
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Texto da questão
Com relação a Ética, o autor Júlio Cesar Moreira, nos relata que a auditoria de ética está relacionada levantar questões aos métodos de fabricação, políticas de Recursos Humanos, negociação com fornecedores, relatórios financeiros e técnicas de vendas, a fim de descobrir se abusos antiéticos estão ocorrendo. A seguir podemos encontrar uma diretriz éticas em vendas. Qual seria correto em afirmar?
Escolha uma:
a. O profissional de vendas tem a obrigação de conceder descontos
b. O vendedor deve superar as expectativas dos clientes com falácias
c. O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro
Resposta encontra-se na pág. 19 do livro. As ofertas de vendas devem ser claras, precisas, honestas e completas. Deve-se deixar claro quando uma oferta mencionar bens que não estão incluídos no produto, ou que há custos extras, também não é concebível nas tentativas de discriminação de qualquer pessoa ou grupo com base em critérios étnicos ou sociais.
d. O profissional vendedor deve beneficiar a empresa em vez do cliente
e. O vendedor não deve demonstrar responsabilidade sobre seus atos
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A resposta correta é: O profissional de vendas não deverá induzir seu cliente ao erro.
Questão 6
Correto
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Texto da questão
Considerando nossos estudos (Moreira et al.2000) sabemos que a Recompra Direta é quando há aquisição de produtos ou serviços de forma continuada, sendo assim, o que é Recompra Modificada?
Escolha uma:
a. É quando a compra futura segue um padrão de igualdade referente a primeira compra
b. É quando alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior
A resposta encontra-se no capítulo 3 pag. 50 do livro base. A expectativa é que o aluno diferencie e reconheça a recompra modificada, sendo esta a necessidade de modificação em alguns aspectos da compra, preço, prazo de entrega e ou qualidade dos produtos em relação a compra anterior.
c. É quando se faz necessário a troca de fornecedores para o atendimento de fornecedores diretos
d. É quando em existe a troca de vendedores para a realização de determinada área de atuação
e. É quando o cliente muda e os dados da compra anterior necessitam de modificação
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A resposta correta é: É quando alguns aspectos da compra, como preço, prazo de entrega ou qualidade dos produtos são modificados em relação à compra anterior.
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