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Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
 Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029 
 Parte 2 da Avaliação AP3 (AP1.P2) - Período 2023.II 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
Aluno (a): ............................................................................................... / Matrícula: ....................................... 
Polo: ..................................... / Tutores aplicadores da AP3: ............................................................................... 
 
 
LEIA COM ATENÇÃO AS INTRUÇÕES DA AVALIAÇÃO 
 
i 
O somatório AP1.P1 + AP1.P2 valerá 10,0 pontos (peso 80% da nota do Conjunto Avaliativo 1), conforme descrito 
no Cronograma da Disciplina. A AP1.P1 (3,0 pontos) realizada de forma virtual, com antecedência, manuscrita, 
escaneada em PDF e postada na plataforma na data estipulada no Cronograma da Disciplina, consulte-o! E a AP1.P2 
(7,0 pontos), a ser preenchida neste momento, com realização presencial. 
ii 
Essa avaliação será sem consulta, vedado o uso de celulares, tablets, notebooks ou afins durante a avaliação. 
E deverá ser realizada apenas com caneta esferográfica azul ou preta, dentro do tempo proposto. 
iii 
As Questões II a V desta avaliação só serão corrigidas no campo “CARTÃO-RESPOSTA”. Não serão corrigidas a 
FOLHA DE RESPOSTAS e o espaço entre as questões. Por isso, esses campos poderão ser usados e serão encarados 
como rascunhos. Se a letra não estiver legível, a correção de toda a questão poderá ser rejeitada. 
iv 
O(a) tutor(a) aplicador(a) tem o dever e a autoridade para atribuir nota zero a quaisquer comportamentos antiéticos, 
como uso de eletrônicos ou manifestações de “colas”. Desejamos um ótimo rendimento e avaliação para todos! 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA (não rasure esse campo) 
 
Questão II (3,5 pontos) – Análise Crítica e Capacidade Interpretativa: 
 
A metodologia de avaliação desta questão (conforme descrito no Cronograma da Disciplina) envolverá o critério 
de correção “penalização ao chute”. Você terá o direito de optar por NÃO RESPONDER um item entre os oito 
propostos (assinalando-o como “alternativa nula”) e, ainda assim, ter a possibilidade de ganhar a pontuação máxima na 
questão, caso acerte todos os demais itens, estabelecendo justiça no critério de correção. Caso não marque nenhum item 
como “nulo”, o último item, o “H”, será considerado “alternativa nula” e todos os demais serão corrigidos. Para cada um 
dos itens propostos você terá três opções: (i) marcar a opção que tem certeza que responde a questão (“V” ou “F”); ou (ii) 
assumir o risco de errar o item e mais um correto, se “chutar” (você assumirá o risco de responder, mesmo sem ter certeza); 
ou (iii) marcar como nulo (quando preferir não correr o risco, o que equivale a deixar o item “em branco”. Podem ser 
atribuídos mais itens como nulos, se desejar. Porém, você terá tomado uma decisão de cautela e não conseguirá obter a nota 
máxima na questão. Essa linha de raciocínio – não “chutar” e ponderar sobre decisões estratégicas - faz parte da rotina de 
profissionais de alta performance no mundo inteiro! Pondere antes de responder. 
 
Questão I (valor: 3,0 pontos) - Metáfora de Percepção (realizada em casa) Correção do Professor: 
Caso tenha seguido rigorosamente todas as instruções e solicitações da questão, a sua 
nota será a máxima. Ou receberá nota proporcional por descumprimento ou pendências. 
Pontuação: 
Questão II (valor: 3,5 pontos): 
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado) 
Correção do Professor: 
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) ( + ) N° de acertos: 
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) ( - ) N° de erros: 
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) Questões válidas: x 0,5 pt. 
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) Pontuação: 
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): Correção do Professor: 
Letra: Letra: Pontuação: 
Questão V (valor: 1,6 ponto): Correção do Professor: 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) Pontuação: 
 Nota: 
 
Importante: Para esta questão somente o CARTÃO-RESPOSTA da página 1 será corrigido. 
 
 
Leia as 8 proposições a seguir, analise e selecione uma das opções (V) (F) (Nulo) para cada uma delas: 
( Verdadeira ) ( Falsa ) ( Nulo / não desejo opinar e correr o risco do erro ) / 0,5 ponto cada item 
 Item A 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Cliente é uma designação genérica de algum ente, pessoa física ou jurídica, que já teve uma relação com uma 
empresa no passado, que mantém uma relação efetiva presente ou poderá, em algum momento futuro, 
estabelecer essa relação, por conta própria ou pelos esforços da organização. Administradores não utilizam o 
termo genérico “cliente” como pessoas de outras áreas. Administradores compreendem que a palavra “cliente” 
envolve dois tipos de relação distintas, pois um cliente pode ser um comprador ou um consumidor, ou até exercer 
ambos os papéis ao mesmo tempo, em uma relação com uma empresa. 
 Item B 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Pode-se afirmar que quando uma organização decide atuar em uma estratégia focalizada em “mercado-alvo” 
para estimular as vendas, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade reduzindo os custos da fabricação e 
venda de mercadorias, obtendo ganhos de escala, controlando excessos de gastos, buscando a alta participação 
em seu setor, e também, criando produtos ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do cliente à 
marca e reduza a sua sensibilidade ao preço. Por isso, a responsabilidade cabe ao gerente de vendas, como 
decisor mercadológico, adotar essa estratégia para toda a organização. 
 Item C 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
No microambiente, a tarefa da administração de marketing é criar ofertas atrativas para os mercados-alvo. 
Contudo, o sucesso do marketing é afetado pelo restante da empresa. Dois desses intermediários que atuam no 
microambiente são: (i) a própria empresa, com os seus grupos que formam o ambiente interno, algumas vezes, 
com interesses contraditórios entre os seus setores; (ii) fornecedores, que ajudam a empresa a promover, vender 
e distribuir seus bens aos compradores finais (revendedores, firmas de distribuição física, agências de serviços 
de marketing e intermediários financeiros). A empresa deverá se relacionar com esse grupo de forma a 
maximizar o desempenho de todo o sistema, pois atuam como intermediários no processo comercial. 
 Item D 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Um gerente de vendas deverá utilizar procedimentos criteriosos de recrutamento, seleção e avaliação de novos 
vendedores para minimizar as possibilidades de erro. Algumas razões para o insucesso de vendedores ou 
representantes comerciais no momento da venda são: pouca habilidade em ouvir, incapacidade de priorizar suas 
atividades, desperdício de tempo, falta de esforço, falta de habilidade em determinar as necessidades dos clientes, 
deficiências em apresentações de vendas, conhecimento inadequado sobre produtos e serviços, insistência, falta 
de confiabilidade, conduta não-profissional e otimismo ilimitado com o cliente. Uma seleção bem-feita tende a 
antecipar deficiências e falta de habilidade, facilitando a tomada de decisão por parte do gerente. 
 Item E 
 
(V) 
 
(F) 
 
 (Nulo) 
A precificação de produtos e de serviços para a empresa é fundamental para a identificação e disseminação de 
sua estratégia de atuação no mercado. O “preço” é um dos elementos do composto mercadológico que, junto aos 
demais, determina a percepção que os consumidores criam sobre aoferta. O preço é um componente intrínseco 
ao processo transacional, que caracteriza a economia capitalista. Daí a preocupação crescente com sua 
administração, uma vez que os resultados financeiros da empresa dependem diretamente dos preços praticados. 
Preço é o montante de dinheiro pago (ou desembolsado / transferido) em troca do uso de um benefício 
proporcionado por um produto ou serviço. Ele é variável em função das utilidades, dos benefícios e dos atributos 
relevantes aos quais o cliente é sensível, segundo a sua percepção. Um preço acima da média de mercado cria 
expectativas nos clientes de estarem adquirindo um produto ou serviço raro ou de qualidade superior e que o 
concerne uma imagem de posição específica. A percepção é oposta quando o preço está abaixo da média. 
 Item F 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
A Comunicação é uma ferramenta essencial para que os 
esforços de vendas sejam atingidos. Um gerente de vendas 
deve compreender bem e ser um emissor treinado de bons 
processos de comunicação com a sua equipe. Todo processo 
de comunicação envolve um ciclo, que quando bem 
realizado, compartilha uma informação adequada. No Ciclo 
Comunicacional ao lado, os elementos faltantes identificados 
com as letras X, Y e Z, são respectivamente: 
 
(i) X: Ruído, que são interferências no sistema que bloqueiam o perfeito entendimento da mensagem. Por 
exemplo: som muito alto ou baixo, ambiente frio ou quente, sono, cansaço, fome etc. 
(ii) Y: é o Contexto, é a linguagem usada pelo emissor para transformar as informações em mensagem. 
(iii) Z: Resposta: reação à mensagem percebida. O seu impacto interno e possíveis ações geradas a partir do 
entendimento da mensagem pode ser até mesmo um sentimento de ‘indiferença’ à mensagem. 
 
 
 
 
Questão III (0,7 ponto) – Um futuro administrador de empresas, que atuará ou supervisionará uma área comercial ou 
de vendas, deverá compreender como motivar colaboradores e ajudar a gerar um clima organizacional positivo. No 
texto incompleto a seguir, que itens faltantes melhor completam a ideia correta sobre a atuação de um gerente de 
vendas? Marque uma das opções propostas no último quadro. 
Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 
 
O Gerente de Vendas é um dos principais responsáveis pela ( ) das pessoas dentro das organizações. É 
preciso motivar o colaborador! Em Administração, motivação é a vontade de empregar altos níveis de esforço em 
direção às(aos) ( ) organizacionais, pela capacidade do esforço de satisfazer algum/alguma ( ) do indivíduo. O 
ciclo motivacional se concretiza com o surgimento de uma necessidade, buscando a(o) ( ). As Teorias de Motivação 
são ferramentas úteis em uma equipe e trabalham com a premissa de que as pessoas podem ser motivadas por outras 
no(na) ( ). Cabe aos gestores descobrir a necessidade do indivíduo ou induzi-lo a tê-las. Motivar funcionários têm 
sido desafiante para as empresas, pois existem muitas diferenças de um ser humano para outro. Uma equipe motivada 
reduz, entre outros problemas o(a) ( ) no trabalho. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Questão IV (1,2 ponto) – Marque a melhor tomada de decisão por um(a) administrador(a) eficaz. Técnicas de 
Vendas são instrumentos eficazes para dinamizar e potencializar o volume e a especificidade das vendas em uma 
organização. Sobre esse tema, em cada item a seguir, aponte a melhor proposição que está relacionada à tomada de 
decisão esperada por um(a) administrador(a) eficaz em seu ambiente de trabalho. 
Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1. 
 Item G 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Entre os principais objetivos de um Sistema Remuneratório para o Profissional de Vendas: estão: (i) recompensar 
a sua real contribuição à organização; (ii) estabelecer um equilíbrio salarial, tanto do ponto de vista interno, 
quanto dos padrões vigentes no mercado; (iii) evitar insegurança e instabilidade nos colaboradores; (iv) manter 
decisões salariais perante funcionários, sindicatos ou justiça do trabalho; (v) evitar grandes oscilações e 
imprecisão em elementos do sistema remuneratório; (vi) dispor e gerir oportunidades de crescimento dentro da 
própria organização; (vii) oferecer “orgulho” e senso de justiça aos profissionais ligados à empresa, ao mercado 
de trabalho e da sociedade. 
 Item H 
 
 (V) 
 
 (F) 
 
 (Nulo) 
Um exemplo de ferramenta gerencial muito utilizada em grandes corporações é o Action Learning. Ela pode ser 
compreendida como um processo oportuno em uma equipe ou organização para gerar novas ideias, novos 
conceitos ou possíveis soluções para problemas atuais ou futuros. Também, ela poderá ser usada como exercício 
de criatividade e integração entre os colaboradores, visando preparar a organização para competir em um novo 
mercado ou para lançar um novo produto, antecipando questões que poderão surgir na mente dos clientes ou da 
comunidade. O gestor é um dos responsáveis pela missão complexa de maximizar bons resultado 
organizacionais e minimizar perdas, poupando recursos, tornando o ambiente mais ágil, buscando a excelência 
de processos, customizando serviços e diferenciando práticas organizacionais. Para atingir esses objetivos, ele 
poderá utilizar mecanismos, políticas, práticas, processos e diretrizes chamadas Ferramentas Gerenciais. 
1. Estado de equilíbrio 2. Execução da Venda 3. Motivação 4. Desejo 
5. Necessidade 6. Valorização 7. Produtividade 8. Estado de Euforia 
9. Ambiente organizacional 10. Disciplina 11. Impulso 12. Metas 
13. Insatisfação 14. Rotatividade 15. Absenteísmo 16. Frustração 
A (10) (12) (4) (5) (2) (14) E (6) (12) (5) (1) (9) (15) 
B (6) (8) (5) (15) (2) (14) F (6) (4) (8) (15) (9) (14) 
C (6) (12) (8) (1) (9) (16) G (10) (4) (8) (1) (2) (15) 
D (10) (4) (5) (7) (2) (16) H (10) (8) (4) (7) (2) (16) 
Qual das orientações a seguir NÃO possui relação com técnicas de vendas contemporâneas aplicadas às empresas competitivas 
de mercado? Marque a opção que melhor explica a questão. 
A 
Um profissional de vendas deverá estar continuamente atento à concorrência, aos clientes e aos próprios colegas de trabalho 
para traçar parâmetros de orientação, de avaliação e, também, de autoavaliação. 
B 
Um profissional de vendas deverá traças metas e atingir resultados quando pensa em ações de curto prazo. E no seu 
desenvolvimento profissional, quando pensa em longo prazo, para acompanhar as evoluções de mercado. 
C Apenas a contratação de “bons vendedores” não é garantia de sucesso em vendas. 
 
Questão V (1,6 ponto) – Relacione os Conceitos da Disciplina: Faça a devida correspondência entre os verbetes 
(Caixa 1) e as opções de conceitos (Caixa 2): Depois assinale a resposta no CARTÃO-RESPOSTA da página 1 
 
D 
Com o aparecimento de vários fornecedores para um mesmo produto ou serviço passou a existir a necessidade de mostrar 
as diferenças entre eles. E saber distinguir qual será o mais adequado para cada cliente. 
E 
O conhecimento técnico pode ficar desgastados com o tempo, não ser útil em uma transição entre organizações ou setores 
e não mais atender às necessidades da organização e dos clientes. 
F 
Assimilar novas tecnologias, conhecimentos e adaptar-se à cultura da uma organização passou a ser mais importante do 
que a alta capacidade técnica e ter conhecimento profundo sobre um processo, produto ou serviço. 
G 
Um gestor deve ser analisar o quanto os vendedores conseguem criar e manter redes de relacionamento, estar preparados 
para níveis crescentes de responsabilidade em sua carreira e ter comprometimento com a organização. 
H 
Repensar técnicas de vendas e compreender quando as aplicar está entre as atividades dos bons profissionais de vendas, 
quer sejam vendedores, quer sejam gerentes de vendas. 
I 
Existem duas orientações que NÃO possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas aplicadas às empresas 
competitivas de mercado,entre as alternativas A e H. 
J Apenas as alternativas B, C, D e F possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas. 
K Todas as orientações possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas, entre as alternativas A e H. 
L Só existe uma alternativa errada entre os itens A e H. As outras possuem relação com técnicas de vendas contemporâneas 
1.( ) 2.( ) 3.( ) 4.( ) 
Ética na Venda Pessoal Dumping Ética em uma organização Propaganda Enganosa 
 
 Faça a devida correspondência entre os verbetes da caixa acima e os conceitos propostos abaixo: 
A 
São convicções básicas que indicam a preferência por determinados estados e comportamentos. Preferências possuem 
intensidades e interferem na disposição favorável ou desfavorável em relação às coisas do mundo. 
B 
Julgamento coletivo sobre ações de colaboradores associados a uma organização, no qual são considerados elementos 
essenciais tais como: ação, intenção e circunstâncias. É verificado como tomadas de decisão a partir do que é 
comunicado, compreendido, aplicado e reforçado na organização inteira. 
C 
Estudo da moralidade das ações humanas. Julgamento se um comportamento é bom ou mal, aceito ou não aceito, 
adequado ou não adequado, envolvendo três elementos essenciais: ação, intenção e circunstâncias. 
D 
Interesse em descobrir e mapear “como” e “por que” os clientes e/ou os prospects gostarão de consumir, ficarão 
satisfeitos ou evitarão a empresa, com técnicas metodológicas e estatísticas adequadas, sem práticas enganosas. 
E 
Participação em pesquisa sem consentimento ou permissão prévia, sem medir esforços para descobrir o que um 
concorrente está fazendo ou compartilhamento de informações sobre clientes com outros clientes. 
F 
Zelo e preocupação social por: valor moral e social de algumas categorias de bens; possível obsolescência do produto, 
fruto de modismo; produtos para o público em geral com apelos pornográficos ou que revelam “mau gosto”; direitos 
autorais; patentes de invenções e produtos e registros de marcas. 
G 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: aproveitar-se da escassez do produto para 
cobrar valores exorbitantes. 
H 
Manutenção de uma conduta que iniba a má-fé ou a ambição de levar vantagem do menos favorecido, seja qual for a 
razão. Dilema entre ter alto retorno em vendas imediatas ou usufruir dos benefícios da formação de relacionamentos 
positivos e duradouros com esses mesmos clientes. 
I 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: ludibriar o comprador ou consumidor em 
relação às características do produto. 
J 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: aproveitar-se da necessidade urgente do 
produto ou serviço, como em caso de emergência, e cobrar valores exorbitantes. 
K Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: fazer determinação incorreta de preços. 
L 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: cobrar o mesmo preço que o mercado em 
geral, quando os consumidores esperam descontos maiores que os do varejo comum. 
M 
Prática antiética na precificação dos produtos ou serviços que envolve: difundir propaganda de preços que induzem 
o consumidor a pensar que a vantagem é maior do que ocorre na realidade. 
N Prática de estabelecer o preço para um produto abaixo de seus custos ou abaixo do nível vigente no mercado. 
O Prática antiética que configura ação de dar ou receber presentes, favores ou dinheiro para efetuar um negócio. 
P 
Prática antiética na venda pessoal que configura hábito de preencher de modo superfaturado despesas em dinheiro ou 
distorcer a verdade em quantidade e efetividade de visitas ou vendas. 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
 
Curso de Administração - Gerência de Vendas (GV) - EAD06029 
 Coordenador: Marcello Calvosa / Tutor a distância: Ademir Predes Jr. 
 
 
Gabarito da Avaliação AP1 - Período 2023.II 
 
 
 
AP1.P1 - Questão I (3,0 pontos) – Aplicação Experimental e Intuitiva da Disciplina 
 
Tema: Metáforas sobre a percepção da visão dos desafios e as oportunidades do estágio ou do 
primeiro emprego, de acordo com as instruções da avaliação e vivência profissional. Realizada 
antecipadamente. Analisada individualmente. 
 
 
 
CARTÃO-RESPOSTA da AP1.P2 
 
 
 
Questão II - Análise Crítica e Capacidade Interpretativa - Correção dos erros: 
 
 
Item B - Correção: Entende-se por “Mercado-alvo” o conjunto de compradores com necessidades 
ou características comuns, ao qual a empresa pode decidir servir. Uma organização orientada para essa 
estratégia deverá primeiro avaliar a atratividade de cada segmento no mercado e, depois, selecionar um 
ou mais mercados-alvo para a atuação. Quando uma organização decide atuar em uma estratégia 
focalizada em “mercado-alvo”, cabe a ela desenvolver políticas de atratividade, veiculando o 
produto/serviço a uma classe específica de consumidores e desenvolver uma participação dominante no 
segmento específico, determinado por análise de mercado ou pela experiência da empresa em atuação 
no ramo. Isso chama-se Caracterização por Nicho. A adoção dessa estratégia por, decisão 
mercadológica, envolve NÃO reduzir os custos, NÃO obter ganhos de escala e NÃO ter alta 
participação em seu setor (atuação limitada apenas ao seu mercado-alvo) e também NÃO criar produtos 
ou serviços customizados que estimulem a fidelidade do cliente à marca e reduza a sua sensibilidade ao 
preço, pois essas últimas são estratégias distintas e que não podem ser combinadas como ações de 
vendas, segundo o estudioso de marketing Philip Kotler. Essa decisão estratégica também está acima 
das responsabilidades do gerente de vendas, sendo responsabilidade da alta cúpula da organização. 
 
Questão II (valor: 3,5 pontos): 
(Caso não marque um item como “nulo”, o item H será assim considerado) 
Item A (V) (F) (Nulo) Item E (V) (F) (Nulo) 
Item B (V) (F) (Nulo) Item F (V) (F) (Nulo) 
Item C (V) (F) (Nulo) Item G (V) (F) (Nulo) 
Item D (V) (F) (Nulo) Item H (V) (F) (Nulo) 
Questão III (valor: 0,7 ponto): Questão IV (valor: 1,2 ponto): 
Letra: E Letra: K 
Questão V (valor: 1,6 ponto): 
1.( H ) 2.( N ) 3.( B ) 4.( M ) 
Ética na Venda 
Pessoal 
 Dumping 
Ética em uma 
organização 
Propaganda 
Enganosa 
 
Item C - Correção: O conceito passado na questão foi o de Macroambiente. Para corrigir a questão 
bastaria trocar Microambiente por Macroambiente no trecho: “No Microambiente, a tarefa da 
administração de marketing é tentar antever e se proteger das grandes forças que irão afetar todo o setor 
e as demais empresas. Essas forças são: forças demográficas, econômicas, naturais, tecnológicas, 
políticas e culturais”. 
 
Item F - Correção: O conceito de Ruído está correto, mas o elemento faltante na posição X, no 
Ciclo Comunicacional é Mensagem, que é a informação ou o conjunto de informações transmitidas pelo 
emissor a uma pessoa ou a um grupo, por um canal de mídia. Em Y, a posição correta do elemento 
faltante no Ciclo Comunicacional não é Contexto, mas sim, Ruído. Contexto é situação a que a 
mensagem se refere. O assunto (ou título) da mensagem, a antecipação do conteúdo a ser abordado. Em 
Z, a posição e o conceito de Resposta estão corretos. 
 
Item H - Correção: Os conceitos expostos na questão são da ferramenta gerencial Brainstorming, 
não Action Learning. Porém, a segunda parte da questão está correta, sobre a atribuição da 
responsabilidade gerencial. 
 
 
Fundação Centro de Ciências e Educação Superior a Distância do Estado do Rio de Janeiro 
Centro de Educação Superior a Distância do Estado do Rio de JaneiroGabarito AP3 – 2017.I - Disciplina: Gerência de Vendas 
 
 
 
Questão 1 – 
 
1.F / 2.F / 3.F / 4.F / 5.V / 6.V / 7.V / 8.F / 9. V / 10.V 
 
 
 
 
Questão 2 - 
 
 
 
Questão 3 - Resposta: iii / O Gerenciamento de Marketing é um subdepartamento do Gerenciamento 
de Vendas. O primeiro está contido dentro do segundo em uma empresa orientada para a 
competitividade de mercado. Pois a organização interna e externa das informações de mercado 
(inclusive as fases da venda) possibilitarão a pesquisa e o desenvolvimento dos desejos de consumo 
e necessidades do público-alvo. 
 
 
Questão 4 – Resposta: Livre 
 
 
Questão 5 – Resposta: Analisada individualmente, de acordo com a coerência da sequência dos itens 
dispostos. 
 
 
 
(i) a (ii) a (iii) b (iv) a (v) c (vi) b (vii) c 
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
1 of 17 03/07/2021 00:43
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2 of 17 03/07/2021 00:43
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3 of 17 03/07/2021 00:43
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4 of 17 03/07/2021 00:43
 
 
 
 
 
 
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
5 of 17 03/07/2021 00:43
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6 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
7 of 17 03/07/2021 00:43
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8 of 17 03/07/2021 00:43
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9 of 17 03/07/2021 00:43
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10 of 17 03/07/2021 00:43
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11 of 17 03/07/2021 00:43
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12 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
13 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
14 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
15 of 17 03/07/2021 00:43
 
 
 
 
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
16 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
17 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
1 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
2 of 17 03/07/2021 00:43
Parte 2 APX3: Revisão da tentativa https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=5173...
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02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=516921&cmid=331099 1/13
Iniciado em sexta, 2 jul 2021, 20:14
Estado Finalizada
Concluída em sexta, 2 jul 2021, 21:59
Tempo
empregado
1 hora 45 minutos
Questão 1
Completo
Não avaliada
Questão 2
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Termo de Conduta
Declaro assumir o compromisso de confidencialidade e de sigilo escrito, fotográfico e verbal sobre as questões do exame ou avaliação
pessoal que me serão apresentadas, durante o curso desta disciplina. 
Comprometo-me a não revelar, reproduzir, utilizar ou dar conhecimento, em hipótese alguma, a terceiros, e a não utilizar tais informações
para gerar benefício próprio ou de terceiros.
Reitero minha ciência de que não poderei fazer cópia manuscrita, registro fotográfico, filmar ou mesmo gravar os enunciados que me são
apresentados.
Declaro, ainda, estar ciente de que o não cumprimento de tais normas caracterizará infração ética, podendo acarretar punição de acordo
com as regras da minha universidade.
Dê seu ciente aqui:
ciente
Uma empresa deverá possuir sempre uma excelente força de vendas externa, aquela que conecta a empresa aos seus clientes, atuando fora
dos muros organizacionais. Como uma empresa não pode possuir vendedores internos, o gerente de vendas deverá se concentrar em
compor uma força externa de vendas competitiva, que atenda aos objetivos da empresa e aos seus objetivos criteriosos. Não existem
vendedores internos (ou força interna de vendas) em uma grande organização.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Correção: Em uma grande organização existem ambas as forças de vendas, a interna e a externa. Apesar da força externa de vendas ter o
seu valor, não há como subdimensionar a atuação estratégica e ostensiva de uma força interna de vendas. Os vendedores internos
conduzem seus negócios do escritório, via telefone ou recebendo visitas de compradores potenciais. A força interna de vendas inclui equipe
de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. Ela poupa tempo para os vendedores externos, a fim de eles
venderem para as grandes contas e procurarem novos clientes potenciais importantes. É menos onerosa. Mais focada em resultados.
Permite um treinamento mais rápido, no local de atuação e mais preciso. Permite o feedback do gerente em tempo real. Dependendo do
negócio,ele pode trazer mais receitas e/ou ser mais estratégica que a força externa. Por isso, ela deve ter o mesmo destaque, tempo e
preocupação para o gerente.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
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Questão 3
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 4
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 5
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 6
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Mercado é o contexto de trocas e intercâmbios entre aqueles que oferecem vender um produto ou serviço e aqueles que procuram
comprar algo. O Mercado Industrial é constituído de famílias e indivíduos que adquirem produtos e serviços no atacado, em grandes
quantidades, mas para o consumo pessoal.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Correção: O conceito de mercado está correto. Contudo, Mercado de Bens de Consumo é constituído de famílias e indivíduos que adquirem
produtos e serviços para o consumo pessoal. Mercados industriais compram bens e serviços para processamento posterior ou para usá-los
no seu processo de produção.
 
Quando uma organização usa como sustentação de seu posicionamento de mercado atingir os objetivos financeiros propostos, geração de
caixa, criação de valor para o acionista e ajuste da oferta à realidade de mercado, pode-se dizer que está utilizando uma Estratégia de
Precificação.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Um colaborador, principalmente na área de vendas, busca um sistema remuneratório que não o limite a um salário fixo e que não o achate
em um cargo hierárquico, dificultando suas aspirações de mobilidade social.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Valor Percebido é a comparação entre o valor real de algo a consumir em relação ao valor esperado, por meio de uma equação mental, que
pode afetar o nível de satisfação e seu comportamento de recompra.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
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Questão 7
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 8
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 9
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Questão 10
Completo
Vale 2,00 ponto(s).
Motivação pode ser um conjunto de necessidades, desejos e forças positivas ou negativas que impelem ou afastam um indivíduo em
relação a certas ações, atividades, objetos ou condições. Em vendedores, a motivação é o ímpeto que os mantém produtivos ano após ano
e um traço pessoal e natural, alguns possuem e outros não. O gerente de vendas poderá identificar esse traço, mas não gerar um “impulso
produtivo”.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Correção: Motivação não é um traço pessoal e natural em um indivíduo. Todos possuem, de alguma forma e em algum grau. O gerente de
vendas pode estimular esse “impulso produtivo” em seus colaboradores. O conceito de motivação está correto na sentença!
 
Profissionais de Vendas deverão saber diferenciar os diversos Tipos Psicológicos dos Clientes. Por exemplo, Clientes dinâmicos são pessoas
de mente fechada e tendem a evitar inovações. Gostam de repetir hábitos, produtos e serviços. Evitam situações arriscadas e preferem
seguir a experiência de outras pessoas, ao invés de criar suas próprias experiências. Precisam de muitas provas para mudar de opinião ou de
hábito.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
Correção: Clientes dinâmicos ou extrovertidos são pessoas de orientação positiva e realista, das quais as suas experiências os tornaram de
mente aberta. Por isso, eles querem experimentar produtos, serviços, prazeres e sensações novas. Gostam de novos negócios, são criativos e
inovadores.
 
Valor Amplo é um fenômeno que acontece quando profissionais de marketing tentam influenciar os clientes a sentirem ou enxergarem as
necessidades que seus produtos ou serviços podem satisfazer, não só o consumo ou a compra do item
 
a. Verdadeiro
b. Falso
O Mercado de Negócios engloba organizações que compram bens e serviços a serem usados na produção de outros produtos ou na
prestação de serviços que são revendidos, alugados ou fornecidos para outras pessoas ou para outras organizações.
 
a. Verdadeiro
b. Falso
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
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Questão 11
Completo
Vale 5,00 ponto(s).
Questão 12
Completo
Vale 6,00 ponto(s).
Qual a sequência que responde o texto abaixo, ao completar os espaços vazios?
 
1. Todas as empresas de
mercado 2. Vendas 3. Plano de Vendas 4. Sistema de Controle
5. Apenas empresas globais 6. Investidores 7. Grandes
empresas 8. Benchmarking
9. Ferramentas Gerenciais 10. Oportunidades 11. Clientes 12. Ações de
Marketing
13. Plano Estratégico Geral 14. Somente
interno
15. Interno e
externo 16. Somente externo
Um dos maiores desafios de um Gerente de Vendas é implementar um Plano de Marketing em sua organização, que é um documento
estratégico corporativo. O público do plano de marketing é (           ), como uma forma de alcançar os stakeholders certos. Esse guia de
orientação de atuação de mercado é recomendado para (          ), ajudando os membros do departamento de marketing a reconhecer onde
seus esforços devem estar concentrados, a observar e tirar o melhor proveito das oportunidades no mercado. O que faz um plano de
marketing, na prática? Identifica as (            ) que podem gerar bons resultados para a organização, mostrando como penetrar com sucesso
para obter as posições desejadas nos mercados. Um bom plano de marketing deverá estar em sintonia com (              ) da empresa, para
estabelecer a devida competitividade organizacional. Por isso mesmo, esse documento pode ser utilizado para convencer (            ) a
participarem de projetos específicos ou para convidar outras empresas a estabelecer relações de parceria. A análise do ambiente interno e
externo da empresa (diagnóstico), identificação dos pontos fortes e fracos, visualização das oportunidades e ameaças; o direcionamento das
estratégias fazem parte de um plano de marketing, mas não (               ).
 
a. (15) (5) (2) (9) (7) (8)
 
b. (14) (5) (2) (13) (11) (4)
 
c. (16) (7) (2) (9) (11) (4)
 
d. (15) (7) (10) (3) (6) (12)
 
e. (14) (7) (10) (3) (6) (4)
 
f. (14) (1) (10) (9) (7) (12)
 
g. (15) (1) (10) (13) (6) (8)
 
h. (16) (1) (2) (13) (11) (12)
 
Marque a alternativa ideal de ação de um gerente de vendas, de acordo com a postura esperada para a sua função gerencial, quando a
seguinte demanda específica surgir em sua organização:
 
O conhecimento dos clientes é o passo inicial para obter a fidelização. Todas as empresas querem ter clientes fiéis, mas é preciso trabalhar
muito para manter essa fidelidade. O gerente de vendas precisa compreender que...
 
a. ... o termo cliente designa uma pessoa ou unidade organizacional que desempenha um papel no processo de troca ou transação
com uma empresa ou organização. Os clientes podem ser pessoas físicas ou jurídicas.
 
b. ... tanto compradores como consumidores se encontram inseridos na designação abrangente chamada cliente.
 
c. ... cliente é qualquer pessoa que participe do processo de troca, desde a sua concepção até o seu consumo.
 
d. ... popularmente, chama-se de cliente um comprador ou consumidor assíduo.
 
e. ... clientes fazem compras para suprir as suas privações, para manter suas funções fisiológicas e para sentirem-se seguros ou
protegidos.
 
f. ... dentre as sentenças anteriores, três estão corretas e duas erradas.
 
g. ... todas as alternativas anteriores estão corretas!
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
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Questão 13
Completo
Vale 6,00 ponto(s).
Questão 14
Completo
Vale 6,00 ponto(s).
Marque a alternativa ideal de ação de um gerente de vendas, de acordo com a postura esperada para a sua função gerencial, quando a
seguinte demanda específica surgir em sua organização:
 
Depois de os clientes terem identificado uma necessidade, eles podem procurar informações sobrecomo satisfazê-la. E isso afeta o seu
comportamento e dá pistas para uma atuação gerencial mais eficaz. O gerente de vendas deverá saber identificar que é INCORRETO...
 
a. ... quando um cliente usa uma informação armazenada em sua memória está acessando uma fonte interna de informações e isso
favorece o seu processo de compra ou consumo.
 
b. ... quando um cliente usa uma informação contida nas ações de marketing por meio de embalagens, de vendedores, da
propaganda ou mostruários está usando uma fonte de marketing para estabelecer uma confiança.
 
c. ... quando um cliente se arrepende de uma compra e se questiona, de fato, se era a melhor opção, esse sentimento é chamado de
dissonância cognitiva ou dissonância pós-compra, e o cliente possui o direito de devolução do produto ou serviço, caso não tenha
experimentado, desgastado ou danificado o item de sua compra
 
d. .... quando o impulso da compra por meio de um cliente é satisfazer uma privação, uma necessidade de segurança ou fisiológica, a
sua motivação é chamada hedônica.
 
e. ... quando um cliente manifestou uma predisposição de compra, tem poder financeiro para a executar e tem uma tendência
estatística para realizar uma experiência comercial, uma empresa pode o considerar Cliente Potencial.
 
f. ... duas alternativas anteriores estão incorretas.
 
g. ... três alternativas anteriores estão incorretas.
 
Marque a alternativa ideal de ação de um gerente de vendas, de acordo com a postura esperada para a sua função gerencial, quando a
seguinte demanda específica surgir em sua organização:
 
Quando uma organização quer expandir a sua carteira de cliente, os gerentes de vendas devem voltar a sua atenção para o chamado
Cliente Potencial. O Cliente Potencial que é identificado por “ser um possível comprador de um produto ou serviço, está dentro da
segmentação do mercado daquela empresa, mas um pouco distante” está em uma categoria chamada...
 
a. ... Suspect.
 
b. ... Advogado da Marca.
 
c. ... Cliente Provável.
 
d. ... Prospect.
 
e. ... Experimentador.
 
f. ... Usuário.
 
g. Nenhuma das respostas anteriores.
 
h. Podem ser dois termos usados em itens anteriores.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
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Questão 15
Completo
Vale 3,00 ponto(s).
 Sobre o tema Ferramentas Gerenciais, faça a devida correspondência entre o verbete Database Marketing e a opção  que melhor o
define:
 
a. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil,
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros cnmerciais, registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as
informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
 
b. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas
organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No
final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
 
c. Programas, ferramentas e métodos aplicados no controle do processo de produção das empresas visando a excelência, para obter
bens e serviços de melhor qualidade, ao atender às exigências e à satisfação dos clientes.
 
d. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por
meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um funcionário próprio para tal fim.
 
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou
empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
 
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal
vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
 
g. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se concentre em
atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
 
h. Diminui a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos, visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
 
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, conhecimentos e
destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais.
 
j. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a
manutenção e o crescimento da organização, melhorando a tomada de decisão do gestor.
k. Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=516921&cmid=331099 7/13
Questão 16
Completo
Vale 3,00 ponto(s).
 Sobre o tema Ferramentas Gerenciais, faça a devida correspondência entre o verbete Action Learning e a opção  que melhor o define:
 
a. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil,
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros cnmerciais, registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as
informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
 
b. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas
organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No
final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
 
c. Programas, ferramentas e métodos aplicados no controle do processo de produção das empresas visando a excelência, para obter
bens e serviços de melhor qualidade, ao atender às exigências e à satisfação dos clientes.
 
d. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por
meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um funcionário próprio para tal fim.
 
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou
empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
 
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal
vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
 
g. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se concentre em
atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
 
h. Diminui a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos, visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
 
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, conhecimentos e
destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais.
 
j. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a
manutenção e o crescimento da organização, melhorando a tomada de decisão do gestor.
k. Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacionalque visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=516921&cmid=331099 8/13
Questão 17
Completo
Vale 3,00 ponto(s).
 Sobre o tema Ferramentas Gerenciais, faça a devida correspondência entre o verbete Downsizing e a opção  que melhor o define:
 
a. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil,
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros cnmerciais, registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as
informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
 
b. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas
organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No
final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
 
c. Programas, ferramentas e métodos aplicados no controle do processo de produção das empresas visando a excelência, para obter
bens e serviços de melhor qualidade, ao atender às exigências e à satisfação dos clientes.
 
d. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por
meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um funcionário próprio para tal fim.
 
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou
empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
 
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal
vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
 
g. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se concentre em
atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
 
h. Diminui a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos, visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
 
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, conhecimentos e
destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais.
 
j. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a
manutenção e o crescimento da organização, melhorando a tomada de decisão do gestor.
k. Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=516921&cmid=331099 9/13
Questão 18
Completo
Vale 3,00 ponto(s).
 Sobre o tema Ferramentas Gerenciais, faça a devida correspondência entre o verbete Reengenharia e a opção  que melhor o define:
 
a. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil,
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros cnmerciais, registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as
informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
 
b. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas
organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No
final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
 
c. Programas, ferramentas e métodos aplicados no controle do processo de produção das empresas visando a excelência, para obter
bens e serviços de melhor qualidade, ao atender às exigências e à satisfação dos clientes.
 
d. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por
meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um funcionário próprio para tal fim.
 
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou
empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
 
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal
vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
 
g. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinados em uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se concentre em
atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
 
h. Diminui a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos, visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
 
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, conhecimentos e
destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais.
 
j. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a
manutenção e o crescimento da organização, melhorando a tomada de decisão do gestor.
k. Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
 
02/07/2021 Parte 2 APX3: Revisão da tentativa
https://graduacao.cederj.edu.br/ava/mod/quiz/review.php?attempt=516921&cmid=331099 10/13
Questão 19
Completo
Vale 3,00 ponto(s).
 Sobre o tema Ferramentas Gerenciais, faça a devida correspondência entre o verbete Brainstorming e a opção  que melhor o define:
 
a. Técnica para obtenção de informações a respeito de seus clientes (ou futuros clientes) em um registro organizado, acessível e útil,
permitindo a localização de clientes, fornecedores ou parceiros cnmerciais, registro de compras ou vendas. Permite reagrupar as
informações para gerar estratégias e guiar os esforços da empresa.
 
b. Técnica de coleta de dados para a construção de novos modelos, geração de novas ideias e possíveis soluções para os problemas
organizacionais, num ambiente livre de críticas. É dividida em três fases. O gestor controla e organiza todo o processo criativo. No
final há o apontamento da possível solução para o foco do encontro.
 
c. Programas, ferramentas e métodos aplicados no controle do processo de produção das empresas visando a excelência, para obter
bens e serviços de melhor qualidade, ao atender às exigências e à satisfação dos clientes.
 
d. Alternativa às empresas com elevados números de contratos de terceiros no processo produtivo. Gerenciamento dos terceiros por
meio de outra empresa, de um profissional autônomo ou de um funcionário próprio para tal fim.
 
e. Processo de comparação dos produtos, serviços e práticas empresariais entre os mais fortes concorrentes da organização ou
empresas reconhecidas como líderes no seu setor.
 
f. Ferramenta de compra reiterada de serviços especializados e que permite à empresa tomadora concentrar energia em sua principal
vocação, formando uma associação entre uma companhia principal e uma “terceira” empresa.
 
g. Autonomia, poder e energia transferidos aos subordinadosem uma equipe pelo gestor, concedendo poder de decisão em
atividades puramente operacionais e rotineiras, nos processos e escolhas organizacionais, permitindo que o gestor se concentre em
atividades estratégicas. Não é o mesmo que “promoção”.
 
h. Diminui a burocracia em uma equipe ou organização, utilizando a racionalização e a reestruturação pela redução dos níveis
hierárquicos, visa alcançar maior velocidade e produtividade. Reduz custos e elimina cargos.
 
i. Processo de troca de experiências no qual um funcionário mais experiente compartilha as suas habilidades, conhecimentos e
destrezas com um menos experiente, por meio do exercício de suas funções laborais.
 
j. Ferramenta que se constitui a partir da aquisição de conhecimentos, habilidades, valores, convicções e atitudes que acentuem a
manutenção e o crescimento da organização, melhorando a tomada de decisão do gestor.
k. Um reprojeto, em uma ação radical, de um processo organizacional que visa gerar melhorias significativas em fatores de resultados
por repensar um projeto que até então estava sendo realizado de um determinado modo.
 
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Questão 20
Completo
Vale 7,00 ponto(s).
Identifique a alternativa que contenha SOMENTE características e premissas corretas sobre Comunicação em Vendas.
 
a. (1a) Por meio de processos de comunicação, um gestor repassa aos seus colaboradores informações, tais como: metas, objetivos
estratégicos, diretrizes organizacionais, campanhas do mês etc. (1b) Uma empresa tradicional não consegue se comunicar com
todos os seus stakehoders. (1c) Ruídos são interferências no sistema que bloqueiam o entendimento perfeito de uma comunicação.
Sempre estarão presentes em um processo comunicacional, em maior ou menor intensidade. (1d) Uma empresa se comunica com
ações e não apenas com palavras, por exemplo: pela fala dos representantes institucionais, mas também pelo vestuário dos
funcionários e pela arquitetura dos prédios. (1e) A comunicação nas organizações é chamada externa quando organizações se
comunicam com outras organizações. (1f) Pode-se comunicar compartilhando dados, apesar de não ser tão eficaz quanto com
informações.
 
b. (2a) A comunicação é o processo pelo qual os administradores executam outros processos em uma organização. Ela se perde ao
longo dos níveis hierárquicos. (2b) Em vendas, a comunicação existe para desempenhar quatro principias funções: informar,
persuadir, regular e integrar. E ela pode ser até informal ou lateral. (2c) Em um ciclo comunicacional, feedback é o processo de
reação do receptor à mensagem percebida e pode acontecer ou não, dependendo da qualidade da comunicação. (2d) SAC,
embalagem e ombudsman são exemplos de comunicação organizacional. (2e) Comunicação é a transmissão de informação de uma
parte para outra por meio da utilização de símbolos partilhados, comuns às partes, para que haja o devido entendimento da
mensagem. (2f) A comunicação pode ser individual, como, por exemplo, um sinal de fumaça pedindo socorro em uma floresta.
 
c. (3a) Por meio de processos de comunicação, um gestor repassa aos seus colaboradores as informações vitais para a sobrevivência e
para a geração de lucro da organização. (3b) A comunicação não pode ser individual. (3c) Só existe comunicação quando o
receptor compreende a mensagem passada por um emissor. Mesmo que o receptor não concorde com o conteúdo há a
necessidade de entendimento para se efetivar a comunicação. (3d) Em um ciclo comunicacional, mídia ou canal é o meio concreto
pelo qual a mensagem é transmitida de um emissor para um receptor. (3e) Uma empresa administra sua imagem também pelo
gerenciamento de processos de comunicação, o que compreende toda possibilidade de relacionamento da empresa com seus
públicos. (3f) Não existe uma receita única de políticas de comunicação nas empresas de sucesso, mas algo comum é a atenção
que dão à comunicação organizacional.
 
d. (4a) Por meio de processos de comunicação, um gestor repassa aos seus colaboradores informações, tais como: o anúncio de
promoções, demissões, reuniões, videoconferência etc. (4b) A comunicação ascendente em uma empresa é aquela que sai de sua
principal origem, as esferas superiores da organização, e viaja para os níveis mais inferiores, transitando entre os níveis
hierárquicos. (4c) Por ser a comunicação ser uma habilidade humana, a evolução das tecnologias não necessariamente possibilitou
significativos ganhos em diversos setores das organizações ao longo dos últimos anos. (4d) Uma empresa se comunica por layout
dos ambientes, expressão dos atendentes, material publicitário, correspondências a clientes, embalagens e SAC. (4e) Dados são
fatos, imagens ou sons que podem ou não ser pertinentes ao seu usuário, mas não tem poder de transmitir uma comunicação. (4f)
Uma empresa será sempre uma emissora, nunca estará no papel de receptora do ciclo comunicacional, uma vez que exerce
comunicação interna, externa e organizacional, sempre atuando com a emissão da mensagem para algum tipo de stakeholder.
 
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Questão 21
Completo
Vale 20,00 ponto(s).
Essa questão somente terá validade se acertar a questão anterior.
Após identificar a alternativa que contenha SOMENTE características e premissas corretas sobre Comunicação em Vendas na questão
anterior. A partir de sua resposta, identifique duas dessas características ou premissas da ALTERNATIVA SELECIONADA e aplique às
escolhidas duas questões comerciais reais e válidas para que uma organização seja bem-sucedida ao adotar esse tema.
Na sua resposta siga a estrutura de resposta demostrada abaixo:
Selecione dois itens distintos da alternativa escolhida, identifique entre parênteses em sua resposta e proponha aplicações comerciais,
organizacionais ou em vendas para tais itens, uma aplicação para cada item.
(i) – (                          ) - Aplicação desse item - (10 pontos – só terá validade se acertar a alternativa acima):
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(ii) – (                             ) - Aplicação desse item - (10 pontos – só terá validade se acertar a alternativa acima):
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(i) (1a) (3a) Por meio de processos de comunicação, um gestor repassa aos seus colaboradores as informações vitais para a sobrevivência e
para a geração de lucro da organização.
Montar a melhor estratégia e passar as informações essenciais para o vendedor ser o mais eficiente possível em atingir seu objetivo. 
(ii) (3f) Não existe uma receita única de políticas de comunicação nas empresas de sucesso, mas algo comum é a atenção que dão à
comunicação organizacional.
 
Acomunicação tem um papel primordial no momento das vendas, pois o consumidor caminha desde o seu contato inicial com a empresa
até a conclusão do negócio.
 
Resposta: Alternativa 3 (7 pontos) – Todos os itens propostos estão corretos nessa alternativa.
(i) – (qualquer um dos itens: 3a, 3 b, 3c, 3d, 3e, 3f). A partir da seleção de um dos itens anteriores realizar uma proposta de aplicação
comercial ou organizacional. Seleção + Aplicação (10 pontos). Só terá validade se acertar a alternativa acima e realizar a devida aplicação.
Apenas a citação do item não gerará pontuação na questão.
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(ii) – (qualquer um dos itens: 3a, 3 b, 3c, 3d, 3e, 3f). A partir da seleção de um dos itens anteriores realizar uma proposta de aplicação
comercial ou organizacional. Seleção + Aplicação (10 pontos). Só terá validade se acertar a alternativa acima e realizar a devida aplicação.
Apenas a citação do item não gerará pontuação na questão. Deverá ser um item diferente do citado em (i).
As aplicações comerciais, organizacionais ou em vendas serão analisadas individualmente.
Erros presentes nas outras alternativas (todas possuíam 3 itens corretos e 3 itens incorretos):
(1b)Qualquer empresa consegue se comunicar com todos os seus stakehoders que desejar, contudo usando os tipos corretos de
comunicação, as estratégias devidas e as ferramentas adequadas. O processo de comunicação com um stakeholder pode ser
completamente diferente de outro, por diversos fatores.
 (1e)A comunicação nas organizações é chamada externa organizações se comunicam com outras organizações. 
(1f)A comunicação ocorre somente quando se transmite e compartilha-se dados. 
(2c)Em um ciclo comunicacional, a resposta que é o processo de reação do receptor à mensagem percebida. Ela sempre estará
presenteem um processo de comunicação. Mesmo que não percebida pelo emissor, o receptor sempre terá algum sentimento em
relação à mensagem: positivo, negativo ou indiferença. Se não houver compreensão da mensagem a ponto de não gerar uma resposta,
não houve comunicação. Feedback é um retorno como ponto de melhoramento ou crítica à mensagem. 
(2d)SAC, embalagem e ombudsman são exemplos de comunicação externa. 
(2f)A comunicação nunca poderá ser um processo individual. Sempre dependerá de um emissor e de um ou mais receptores par que o
ciclo comunicacional seja completado. Só existe comunicação se alguém assimila e compreende uma mensagem. 
(4b)A comunicação ascendente em uma empresa ocorre quando a mensagem é enviada de um cargo hierárquico mais baixo para um
cargo superior. Ela envolve memorandos escritos, relatórios, reuniões planejadas, conversas informais com o superior. 
(4c)Com a evolução das novas tecnologias houve uma necessidade de se evoluir a forma de se comunicar também, e muitos setores
anteriormente “mudos” ganharam “voz” na organização. 
(4e)A empresa pode ser vista como receptora de informações, sendo o desenvolvimento das suas habilidades em buscar e interpretar as
informações do mercado um tema amplamente estudado pelo Marketing Estratégico.
Resumo de Gerência de Vendas 
 
Aula 1 – Vendas – Preceitos Básicos 
 
- Etapas do processo de venda: Criação da demanda; Identificação do comprador; Garantia de 
comprometimento com a compra; Fechamento da venda; e Prestação de serviço ao cliente. 
 - Fase de Criação da demanda: estimulação do mercado (criar o desejo de consumo). Ensinar e orientar sobre os novos produtos 
da empresa. 
 - Fase de Identificação do comprador: localização de compradores. 
 - Fase de Garantia de comprometimento com a compra: Formalização da venda, através de contratos, compromisso de 
parcerias, desenvolvimento de um produto diferenciado a pedido de um cliente, alianças estratégicas, terceirizações etc. 
 - Fase de Fechamento da venda: atividades relacionadas ao faturamento e à entrega, emissão de notas fiscais, entrega em 
domicílio, formas de pagamento disponíveis, etc. 
 - Fase de Prestação de serviço ao cliente: atividades relacionadas a pós-venda, serviços, assistência técnica, montagem de 
produtos, call center, sorteio de brindes etc. 
- Fases do processo de vendas: pré-venda; durante a venda ou venda propriamente dita; e pós-venda. 
 - Fase da pré-venda: conhecer os clientes, suas expectativas e suas necessidades. É preciso conhecer a concorrência, analisar o 
mercado e identificar sempre as oportunidades. 
 - Etapas da pré-venda: • Identificação do público alvo); • Análise da potencialidade do cliente; • Agendamento de visitas; • 
Elaboração de propostas comerciais; • Realização de visitas; • Acompanhamento da proposta; • Emissão do pedido; e Elaboração 
dos relatórios comerciais. 
 - Etapas da Fase da venda propriamente dita ou Durante a Venda: • Acompanhamento do pedido; • Informação ao cliente 
sobre o pedido; e • Acompanhamento do recebimento do produto. 
 - Fase do pós-venda: Importante para a continuidade dos negócios da empresa e sua sobrevivência/permanência no mercado. 
 - Objetivo da pós-venda: gerar satisfação e fidelização no cliente. 
 - A pós-venda inclui: acompanhamento da instalação e utilização do produto; atendimento ao cliente; assistência técnica; 
fornecimento de peças de reposição e manutenção; serviços; manual de instruções; garantia; troca rápida e acompanhamento da 
cobrança da fatura. 
 - Principais tipos de serviços de pós-venda: • Pesquisa de satisfação ao consumidor (para quantificar o grau de satisfação que 
o produto propiciou); • Serviço de Atendimento ao Consumidor – SAC (capaz de se antecipar na correção e solução de problemas). 
- Vendas: exercício contínuo do desempenho de três tarefas básicas: encontrar clientes qualificados, apresentar seus produtos e 
conseguir pedidos. 
- Principais tarefas da gerência de vendas: tarefas técnicas e gerência de pessoas. 
- Tarefas técnicas da gerência de vendas: gerenciamento da missão e estratégia de vendas, tomada de decisão, alocação de 
recursos, manutenção de bancos de dados, elaboração de planos operacionais alternativos, garantia de integração das atividades da 
empresa que satisfazem e encantam os clientes etc. 
- Tarefas de gerenciamento de pessoas da gerência de vendas: liderança e comunicação, supervisão e desenvolvimento, 
administração de conflitos e avaliação de desempenho. 
- Desafios dos atuais gerentes de venda: além dos desafios tradicionais: • Criar processos e multiplicadores de tarefas; • Compor 
equipes multifuncionais e multiculturais capazes de verificarem oportunidades e ameaças, traduzindo isso em vantagem competitiva 
para a empresa; • Transferir rapidamente competências essenciais para diferentes unidades de negócios, parceiros, fornecedores e 
associados; e • Reduzir a estrutura formal e burocrática, investindo na flexibilidade de processos e gestão, buscando novas 
oportunidades, assumindo riscos e liderando a mudança. 
 
Aula 2 - Análise ambiental – microambiente e macroambiente 
- Microambiente: forças próximas à empresa que afetam a sua habilidade para servir os seus clientes (canais de marketing, 
mercados consumidores, concorrentes e o público). 
- Macroambiente: forças sociais maiores, que afetam todo o microambiente. 
- Agentes do microambiente que agem no cenário da empresa: empresa, fornecedores, intermediários, concorrentes, clientes e 
público. 
- Intermediários: ajudam a empresa a promover, vender e distribuir seus bens aos compradores finais. Incluem revendedores 
(representantes, atacadistas, varejistas, agentes), firmas de distribuição física (transportadoras, distribuidoras, manuseios etc.), 
agências de serviços de marketing (de propaganda, de promoção, consultorias) e intermediários financeiros (bancos, financeiras, 
seguradores). 
- Tipos de mercados-clientes: mercados consumidores, mercados industriais, mercados revendedores, mercados governamentais e 
mercadosinternacionais. 
 - Mercados consumidores: indivíduos e famílias que compram bens e serviços para consumo pessoal. 
 - Mercados industriais: compram bens e serviços para processamento posterior ou para usá-los no seu processo de produção. 
 - Mercados revendedores: compram bens e serviços para revendê-los com lucro. 
 - Mercados governamentais: compostos de órgãos do governo que compram bens e serviços para oferecer serviços públicos ou 
transferir esses bens e serviços para outras empresas que deles necessitem. 
 - Mercados internacionais: compradores estrangeiros, incluindo consumidores, produtores, revendedores e governos. 
- Ambiente organziacional: ambiente Interno (dentro da empresa); Microambiente (entrantes, substitutos, fornecedores, 
concorrentes e clientes) e Macroambiente (tecnologicas, legais, sociais, culturais, políticas, demográficas, naturais e econômicas). 
- O poder de negociação dos fornecedores afetam o ambiente de análise, pois é determinante para definir custos da matéria-
prima e evitar o desperdício. 
- Os concorrentes existentes afetam o ambiente de análise: Deve-se analisar os concorrentes, suas forças e fraquezas, o 
crescimento da indústria, o número de concorrentes, os custos fixos elevados, se há uma reduzida diferenciação dos seus produtos 
ou serviços em relação aos demais etc. 
- Serviços ou produtos substitutos afetam o ambiente de análise: substitutos são os produtos ou serviços que podem 
proporcionar uma satisfação semelhante à dos existentes. A qualidade é fator decisório para o comprador, que fará uma análise de 
ganhos e perdas sobre o preço, a qualidade, a rapidez, a distância percorrida e o bem-estar que aquele produto ou serviço lhe 
proporciona, para continuar comprando de sua organização. 
- Novos entrantes afetam o ambiente de análise: Deve-se estar preparado para os novos concorrentes. Eles podem apresentar 
produtos mais difeenciados, causando problemas para quem já está no mercado. 
s tecnologias. 
- Poder de negociação dos clientes afeta o ambiente de análise: Atendimento e satisfação do cliente são importantes. 
- Oportunidades: oportunidades para crescimento, lucro e fortalecimento da empresa. 
- Ameaças: mudanças no ambiente que apresentam ameaças à sobrevivência da empresa. 
- Forças: recursos e capacidades da empresa para gerar vantagens competitivas com relação a seus competidores. 
- Fraquezas: pontos mais vulneráveis da empresa em comparação com os mesmos pontos de competidores atuais ou em potencial. 
- Quando se utiliza a análise ambiental interna em uma organização: quando se quer observar apenas a empresa (cenário 
microambiental) e descobrir que forças ou fraquezas próximas a ela estão afetando a habilidade para servir aos seus clientes, o 
mercado, os consumidores; e perceber a ação dos concorrentes e do público. Exemplo, análise de PORTER. 
- Quando se utiliza a análise ambiental externa em uma organização: quando se quer observar todo o setor no qual sua empresa 
está inserida (cenário macroambiental) e descobrir as ameaças e as oportunidades de forças sociais maiores que afetam todas as 
organizações do setor limitadas à mesma região geográfica. Como exemplo, pode ser citado a análise PEST. 
 
Aula 3 - A força de vendas 
- Principais estratégias para compor as ações da força de vendas: a) Estratégia para reduzir os custos e controlar excessos (força 
de vendas deve reduzir despesas da equipe, focar nos grandes clientes e na venda com base no preço); b) Estratégia para buscar 
diferenciação (criar um produto, estimular a fidelidade do cliente à marca e reduzir a sensibilidade ao preço; oferecer alta 
qualificação da equipe para dar suporte e atender as solicitações dos clientes); e c) Estratégia para buscar nicho (focalizar um 
MERCADO-ALVO, desenvolver atratividade) 
- Principais atribuições de um gerente de vendas: estruturar a força de vendas; motivar a equipe; remunerar a equipe; avaliar o 
desempenho dela; adotar uma política comercial conveniente; ter profundo conhecimento do produto; e utilizar técnicas de venda 
para obter um maior volume de negócios. 
- Perfil do profissional de vendas: Deve ser flexível no trato com o cliente e com a empresa, saber ouvir e entender o cliente, se 
adaptar às novas circunstâncias e tecnologias, inspirar confiança no cliente e, principalmente, vender somente o que este precisa. 
- Estratégia da organização caracterização por nicho: focalizar um mercado-alvo e uma classe específica de consumidores. 
- Principais conseqüências da contratação de representantes: Ao combinar diferentes linhas de produtos de diferentes 
fabricantes, o representante pode realizar visitas que um vendedor não realizaria; O fabricante pode obter na força de vendas 
treinada relacionamentos locais já estabelecidos com nenhum custo fixo; Custos de administração de vendas são reduzidos; Não é 
provável que eles sejam promovidos ou transferidos, mantendo sempre o mesmo território, permitindo um excelente conhecimento 
sobre os consumidores; São empreendedores responsáveis pelo seu negócio e faturamento (são mais motivados); e Maior 
flexibilidade é permitida já que é mais fácil substituir um representante do que um vendedor contratado. 
- Principais conseqüências da contratação de vendedores: Permitem um maior controle, fundamental para o cliente ser fiel ao 
vendedor e não à empresa; São mais dispostos a desempenhar ações não relacionadas a vendas; São mais dispostos a vender 
produtos que estão na fase de introdução no ciclo de vida quando este é muito longo; Comprometem-se mais com a empresa porque 
querem progredir dentro dela; Podem ser muito mais influenciados e são mais leais; e Possuem mais conhecimentos sobre os 
produtos. 
- Investimento: força de vendas representa um investimento importante. Sua importância vai além do seu custo. Tem o poder de 
criar vendas. 
 
Aula 4 – Recursos Humanos em Vendas 
- Estrutura da força de vendas: 
- Tipos de força de vendas que a empresa pode ter: força de vendas externa (ou força de vendas de campo) ou uma força de vendas 
interna, ou ambas. 
- Vendedores externos: viajam para visitar seus clientes. 
- Vendedores internos: conduzem seus negócios do escritório, via telefone ou recebendo visitas de compradores potenciais. 
- Vendedores internos: incluem equipe de apoio técnico, assistentes de vendas e profissionais de telemarketing. 
- Equipe de apoio técnico: oferece informações técnicas e responde às perguntas dos clientes. 
- Vantagens do telemarketing: pode fazer muitos mais contatos por dia, em comparação com um vendedor externo. 
- Características do vendedor apropriado: entusiasmo, persistência, iniciativa, autoconfiança e responsabilidade no trabalho, orientação 
para o cliente. 
- Função dos gerentes de vendas: supervisionam as contas mais importantes, dão apoio aos vendedores da sua equipe, estão envolvidos 
em viagens de negócios, além de participar de reuniões com a diretoria, para ajustes de metas e alinhamento de objetivos estratégicos. 
- Principal objetivo dos programas de treinamento: oportunidade de os vendedores conhecerem a empresa e se identificarem com ela. 
- Função da supervisão: capacitar os vendedores a realizar seus trabalhos e verificar se o trabalho é realizado de acordo com os padrões. 
A supervisão inclui motivação, remuneração, avaliação e controle. 
- Fonte mais importante de monitoramento dos vendedores: relatório de vendas. 
- Relatórios de vendas: se dividem em planos de atividades futuras e resultados das atividades. 
- Melhor exemplo do plano de atividades futuras: o plano de trabalho. 
- Plano de trabalho: descreve visitas e rotas planejadas, e a partir dele programa suas atividades. 
- Relatórios de visitas: mostra as atividades do vendedor, mostram o que está acontecendo com a conta de cada cliente e dão informações 
que poderão ser úteis em visitas futuras. 
- As principais decisões e atividades para recrutar e selecionar vendedores: