Exercícios crédito digital

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1. Quanto às variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação, é correto afirmar que:
a) Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do precedente).
b) Exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder da barganha).
c) Ocupar certa posição, cargo ou função (poder de conhecer as necessidades).
d) Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder do especialista).
e) Ter ocorrido um fato anterior que tenha aberto um precedente (poder de posição).
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Resposta correta: letra b.
O uso do poder é usado em diferentes formas durante o processo de negociação, sendo correto afirmar que o poder de barganha é o poder de exercer influência, mantendo foco nos objetivos a serem conquistados, entende-se que barganhar é negociar e flexibilizar até conseguir o objetivo comum.
2. A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta.
a) Em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é a que potencializa uma das partes.
b) Em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.
c) Tanto na negociação integrativa quanto na distributiva, as partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.
d) Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
e) Na negociação distributiva, busca-se a solução que melhor atenda a ambas as partes a longo prazo.
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Resposta correta: letra d.
A negociação integrativa refere-se à negociação do ganha-ganha, tendo como característica de resistência interesses diferentes, mas nem sempre opostos.
3. Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem a alocação dos recursos. O método de negociação baseado em colaboração, visando à solução de problemas, e que procura criar resultados bons para as partes denomina-se:
a) Competitiva.
b) Compreensiva.
c) Distributiva.
d) Integradora.
e) Coercitiva.
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Resposta correta: letra d.
Como o próprio nome sugere integrar é fazer parte de algo interagindo com o mesmo, a negociação integrativa ou colaborativa é a negociação ganha-ganha, visa a colaboração entre as partes.
4. A negociação pode ser compreendida como um jogo estratégico entre o conflito e a cooperação.
a) Certo.
b) Errado.
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Resposta correta: letra a.
Consideram-se conflito e colaboração pontos básicos de um processo de negociação, pois o mesmo não existe sem a integração destas duas premissas.
5. Em situações de negociação envolvendo diversos tipos de interações, como comprador e fornecedor, líder e liderado, esposo e esposa, pais e filhos, existem vários estilos e o ideal, em qualquer situação dessas, é o:
a) Ganha-perde.
b) Ganha-ganha.
c) Fracassa-vence.
d) Perde-perde.
e) Vence-fracassa.
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Resposta correta: letra b.
Considera-se o ganha-ganha o processo de negociação integrativo e colaborativo aonde visa o ganho de ambas as partes e a satisfação de suas necessidades no processo de negociação.
1. Código de valores que norteiam a conduta de um indivíduo, bem como suas decisões e escolhas, fazendo com que esse indivíduo seja capaz de julgar o que é certo ou errado. Trata-se da definição de:
a) Altruísmo.
b) Egoísmo.
c) Consenso.
d) Participação.
e) Moralidade.
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Resposta correta: letra e.
Moralidade – são padrões e princípios morais sobre o que é certo ou errado em situações específicas de negócio.
2. Uma vez que cada comprador é diferente do outro, o vendedor sabe que precisa usar suas habilidades técnicas e pessoais para definir a melhor forma de conduzir uma negociação de venda. A etapa da negociação que envolve a obtenção de informações a respeito do cliente, suas necessidades de produtos ou serviços, assim como a atualização do conhecimento do vendedor, a respeito das especificações e detalhes técnicos do produto que vende, é denominada:
a) Barganha.
b) Discussão.
c) Proposta.
d) Paridade.
e) Preparação.
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Resposta correta: letra e.
Preparação - preliminarmente, é necessário buscar o maior número possível de informações de ambos os lados. Dados sobre o tema que vai ser negociado, valores e condições de mercado, a situação do mercado, dados do concorrente e outras informações pertinentes.
3. As organizações dependem das pessoas para sobreviver, mas, para isso, os gestores devem desenvolver processos de negociação, que exigem:
a) Tirar vantagem do outro.
b) Ser melhor do que outro.
c) Deixar que o outro perceba somente o aspecto positivo do que estou negociando.
d) A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades.
e) Que se desconsidere o outro, pois a negociação, para ser eficaz, deve trazer vantagens apenas para o negociador.
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Resposta correta: letra d.
A capacidade de nos colocarmos no lugar do outro, para sentir e compreender a sua postura, seus medos e dificuldades. Na negociação ganha-ganha ambos os lados devem se sentir confortáveis com a decisão final se colocar no lugar do outro faz parte do processo de empatia desta negociação.
4. As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Uma negociação se caracteriza por ser um processo que:
a) Deve conduzir a um acordo que proporcione resultados que atendam aos interesses das partes e que sejam satisfatórios e colaborativos.
b) Deve atender ao interesse individual da parte que tem maior poder de barganha no processo.
c) Desconsidera os conflitos de interesse, já que o processo, em si, tem como objetivo identificar a melhor solução para as partes envolvidas.
d) É unidirecional, devendo abordar uma única área de interesse, já que a manutenção do foco na solução é o objetivo desse processo.
e) Requer uma pesquisa documental rigorosa, para que a comunicação possa ser negligenciada, tendo em vista os conflitos que a comunicação gera, por diferenças de interpretação.
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Resposta correta: letra a.
A negociação em si é uma exploração cuidadosa de sua posição e da posição da outra pessoa envolvida, com o objetivo de encontrar um compromisso mutuamente aceitável, satisfazendo, ainda que não completamente, ambas as partes.
5. De acordo como Mello (2005), sugere que seja aplicada uma regra, segundo a qual se houver pontos comuns na história pessoal ou profissional dos negociadores, a própria negociação transcorrerá de maneira mais produtiva. Assinale a alternativa relativa a esta regra:
a) Competitividade.
b) Influência.
c) Afinidade.
d) Poder.
e) Empatia.
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Resposta correta: letra c.
Afinidade - Essa “regra da afinidade” busca identificar entre os negociadores amigos ou conhecidos comuns, opiniões ou posturas semelhantes de tal forma que se possa avaliar o outro negociador e, eventualmente, perceber a oportunidade de entendimento.