Dotcom Secrets - Livros da Gringa #01

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LIVE#01
dotcom 
secrets
russell brunson
Livros daGringa
2
Fernando Brasao~
CONHEÇA SEU PROFESSOR
Tiozão assumido, pai do Fernandão Brasão 
Jr. e Thor Brasão (Dogs lindos), amante de 
mocassim e cerveja com churrasco. 
 
Ex professor de matemática, Fernando 
Brasão, também conhecido como Big Brasa, 
não é irmão do The Rock, embora o porte 
físico seja muito semelhante.
 
 
 
Criador da comunidade “Família Big Brasa,” 
que reúne dezenas dos maiores nomes do 
mercado digital brasileiro, que já venderam 
7 dígitos, 8 dígitos e até mesmo 9 dígitos. 
Nota do estagiario: Merec
o um 
aumento, ne, chefinho?
~´
´
APÓS FALHAR NOS SEUS 7 PRIMEIROS NEGÓCIOS, 
QUER AJUDAR O MAIOR NÚMERO DE EMPREENDEDORES 
A NÃO PASSAREM PELOS MESMOS DESAFIOS QUE 
ENFRENTOU EM SUA JORNADA.
3
So lembrando!´
Esse e-book é um material 
complementar da Live #01 - 
Dotcom Secrets, do 
Projeto “Livros da Gringa”.
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/FERNANDO BRASÃO
O QUE É A SÉRIE 
LIVROS DA GRINGA?
Apaixonado por empreendedorismo e 
educação, Fernando Brasão juntou essas 
duas paixões e criou o projeto “Livros da 
Gringa”, onde ensina o melhor conteúdo 
sobre empreendedorismo, marketing 
digital e vendas, de forma gratuita no 
seu canal do Youtube.
*A live e o ebook não substituem a leitura completa 
do livro. Indica-se fortemente a sua compra.
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4
Introducao~~
Fernando Brasão
@fernandobrasao
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PRINCIPAIS PONTOS
Russell trata as mídias da internet como mídia e 
não como negócio. 
 
A maioria das pessoas/empresas acham que 
elas têm um problema de tráfego ou conversão, 
quando na verdade o seu problema é de funil de 
vendas. 
Dan Kennedy: “Ultimamente, a empresa que 
pode gastar mais para adquirir um consumidor, 
vence.” 
É possível ter uma receita duas ou três vezes 
maior do que você tem agora, com os mesmos 
gastos em tráfego. E assim você vai poder 
escalar bem mais, porque vai poder gastar mais 
com a entrada de novos clientes. 
Conforme você entrega mais valor ao seu cliente, 
ele naturalmente vai querer subir a escada de 
valor e consumir seu próximo conteúdo pago. 
Existem 7 Funis que o Russell utiliza em suas 
empresas, e eles são mostrados nesse livro. 
O que quer que você esteja vendendo, no 
marketing direto era a mesma ideia: Eles 
colocam um pequeno anúncio pedindo para 
entrar em contato com sua companhia, em 
busca de um “relatório” gratuito. Depois 
de você entrar em contato com eles, eles 
enviariam uma carta de vendas, disfarçada 
de relatório gratuito, vendendo um 
infoproduto barato. Quando você compra 
esse produto, eles enviam o “sistema” deles, 
juntamente com outra carta de vendas, 
vendendo um produto de alto ticket. 
As estratégias ensinadas nesse livro são 
evergreen (perenes), e sempre irão funcionar, 
pois são conceitos e não uso técnico de 
ferramentas.
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Escadas e FuNis
SEÇÃO #01
Fernando Brasão
@fernandobrasao
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Quem é seu cliente ideal? 
Você provavelmente vai passar mais tempo 
com eles do que com seus amigos e 
familiares. Então é importante que você goste 
deles. Crie o avatar com foto e nome. 
Onde você pode encontrar ele?
Mapeie seus pontos de encontro com seus 
clientes.
 
Qual isca você irá usar para atrair ele? 
Ex: Russell criou um ebook “108 Testes A/B 
provados”. Isso atrai o cliente certo e quem 
não é cliente nem sabe o que seria Teste A/B. 
Qual resultado você quer dar a eles? 
Foque no melhor que você poderia fazer por 
eles. No caso do Russell seria enviar toda a 
equipe dele para a pessoa e criar todos os 
processos. Imagine que ele poderia pagar 
qualquer quantia.
A Fórmula Secreta consiste em 4 perguntas simples: 
Who Where ResultBait
segredo 01 - a fórmula secreta
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
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cobra $100.000 dólares e 10% do lucro até um 
milhão. Idealmente você ofereceria o último 
degrau da escada, mas ele seria considerado 
louco se saísse na rua e gritasse “Ei, me ofereça 
um milhão de dólares e eu ajudarei a crescer a sua 
empresa.” 
Ainda não tem confiança, não entregou valor.
Agora, se você entra no site e vê que ele está
oferecendo um livro com os “108 melhores testes 
A/B” gratuitamente e tendo que somente pagar o 
frete de $9.95, aumenta a chance de pedirem. 
Ao comprar o livro e receber valor dele,
naturalmente a pessoa acaba subindo para os
próximos níveis na escada de valor. Vai acabar
comprando um dos Estudos de Casos ou indo em 
um evento ao vivo. 
Depois, se receber valor, você pode acabar
querendo participar do Inner Circle Program de
$25.000 dólares anuais. E se continuar entregando 
valor, vai querer ir para o último degrau do serviço 
de $1.000.000 de dólares.
A escada de valor é a primeira coisa que você tem que
construir antes de criar seus funis de vendas.
Você sempre quer levar seu cliente para o último degrau.
Para o dentista seria uma cirurgia estética. Para Russell seria
contratar a empresa para criar todos os processos e funis, que 
segredo 02 - a escada de valor
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
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Certa vez, um dentista resolveu ofertar
uma limpeza gratuita para seus clientes.
Essa foi a sua isca para atrair clientes e foi
aí que tudo começou. Ele atendeu seus
pacientes de graça, apresentando o valor
do seu trabalho, e aproveitou para notar
possíveis problemas: que os dentes de seus 
pacientes estavam com cárie e além disso, 
seus dentes estavam tortos. Em menos de 
uma hora ele saiu de uma limpeza grátis 
para mais de $2.000 dólares em novos 
agendamentos, graças à escada de valor. 
Exemplo
O DENTISTA
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Para recorrência podemos ter: softwares, áreas de
membros / comunidades, processo de mentoria /
coaching. Tem que ser algo que possa ser cobrado 
mensalmente. Essa receita residual vai se tornar 
vital para o seu negócio. No caso dele é a plataforma 
ClickFunnels.
Exemplo do Quiroprata: Ajustes de quiropraxia não 
são tão estimulantes. Se você tem um produto de 
entrada entediante, seu negócio sempre estará em 
problemas. Decidimos então que uma Massagem 
seria ótimo de entrada como uma isca para levar as 
pessoas até sua clínica. 
Agora ele tem dois massagistas full-time para dar
massagens de graça. E são treinados para ver 
vértebras que precisam de correção e levar para os 
ajustes de quiropraxia. 
Em todos os casos, a escada de
valor não está completa sem
uma opção de Recorrência.
Além disso, levam ele para o “Programa de bem 
estar” que se trata de uma recorrência.
Se você só tem produto de entrada e tem 
dificuldades em pensar nos próximos degraus, 
pense: Você consegue oferecer algo mais “mão na 
massa”? Você consegue oferecer um serviço que 
tenha mais contato com você? Você consegue 
pensar em serviços auxiliares / complementares 
ao que você já oferece? Você consegue pensar em 
produtos físicos que fariam sentido?
Exemplo do Mastermind:
“Russell, o que você oferece depois
pra essas pessoas que compram seu
programa de $5.000 dólares? 
Russell, esse é um lead de $5.000 
dólares!” Uma porcentagem da sua 
audiência vai querer pagar o 
premium para receber mais valor.
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as iscas e queira subir para as ofertas de alto 
ticket. Agora, ao invés de você tentar vender aos 
clientes seu melhor produto logo de cara, você 
cria um funil que te ajuda a fazer duas coisas: 
fornecer valor para cada cliente no nível que cada 
um consiga pagar; Fazer dinheiro e ser lucrativo 
enquanto identifica quais os clientes que podem 
comprar nossas ofertas mais caras. 
Quando eu comecei, há mais de uma década
atrás, tinha muito menos competição. Eu podia
ter apenas um produto de entrada e eu gastaria
1 dólar em anúncios e voltariam 2 dólares. 
Mas então mais pessoas começaram a entrada 
no negócio, a competiçãoaumentou, os preços 
para anunciar aumentaram e a resistência de 
compra do consumidor também aumentou e 
ficou mais difícil de vender. 
Pessoas que eu conheço, que fazia milhões 
por ano não estão mais no negócio pois não 
conseguiram se adaptar.
A Fórmula Secreta foi criada para você descobrir quem você
quer servir, aonde encontrá-lo, que tipo de isca para atraí-lo
e qual resultado você gostaria de oferecer.
A Escada de Valor foi criada para você pensar nos produtos e
serviços que você deve ter para que o seu cliente ideal receba 
segredo 03 - da escada para o funil
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
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Quanto mais fundo o seu
funil e mais produtos você
puder oferecer ao seu
cliente, maior será o valor 
médio de cada cliente. 
E quanto mais eles valem 
pra você, mais você pode 
gastar para adquirí-los.
Todo produto que eu vendo online tem
um funil de vendas por onde levo os
consumidores. Na verdade, logo após a
compra sempre ofereço um ou dois upsell
antes mesmo dele deixar a página.
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Para a maioria das pessoas a palavra “congregação” remete
a igreja. Uma igreja nada mais é do que um grupo de
pessoas que se reúnem baseados em crenças similares,
valores e ideias.
Então se eu estivesse vendendo um produto para Mormons,
onde eu deveria ir para vender? Para uma Igreja Mormon.
Existem congregações para tudo que você imaginar. A partir
do momento que você entende o conceito de congregações,
conseguir tráfego se torna extremamente fácil. Não tem
certeza de onde sua congregação está?
Digite no google “fórum + palavra-chave”.
É o seu conhecimento sobre as pessoas que
torna as ferramentas de tráfego úteis.
Se você sabe exatamente onde seu público
alvo está, basta você mostrar uma mensagem
relevante a eles e direcionar eles à sua oferta.
Como conseguir que a pessoa deixe a
congregação e vá até a sua oferta? Seu anúncio
tem que chamar a atenção da pessoa se você
quer levar ela para o seu site.
segredo 04 - como encontrar o seu cliente ideal?
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
Onde está seu público alvo? 
 Quais livros eles estão comprando?
Aonde eles se encontram online?
 Quais palavras-chave eles digitam no google? 
Que tipo de sites, fóruns, blogs eles frequentam? 
Quais grupos no facebook participam? Quem eles seguem? 
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O Jornal The National Enquirer é um dos jornais
mais lidos do mundo. As pessoas só tem poucos
segundos passando pela banca para tomar uma
decisão de compra. A publicação tem de 2 a 3
palavras que fazem qualquer um parar para ver.
Eles são excelentes em quebrar o padrão do cérebro 
e chamar a atenção. Vá no google e digite “National 
Enquirer Headlines”. Sempre usa uma imagem 
estranha ou que prende a visão e uma frase curta 
e estranha, chocante que o deixa curioso para 
comprar.
Use o padrão de anúncios de interrupção para
chamar a atenção da pessoa e conseguir o clique.
Exemplo
the nation
enquirer
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Seu único objetivo é tentar tornar seu o maior número de 
tráfego que conseguir, porém existem apenas 3 tipos de 
tráfego:
É o melhor tipo de tráfego. Sua lista de e-mails, sua lista de 
seguidores, clientes, etc. Você não precisa pagar novamente para 
gerar tráfego por eles. Posso vender inúmeras vezes e tudo volta 
como lucro puro. Mark Joyner deu como conselho
número 1: “Russell, você tem que construir uma lista.” 
Quando minha lista começou a crescer, assim também 
aconteceu com minha receita. Nós temos como média um dólar 
por mês para cada pessoa em nossa lista. Quando você entende 
isso, criar sua lista se torna prioridade máxima. 
É por isso que é tão importante transformar os outros dois 
tipos de tráfego (que você controla e que você não controla) 
em tráfego que você detém o quanto antes. Quanto maior 
sua lista, mais dinheiro você faz.
Todo tipo de tráfego pago.
Eu amo tráfego pago, o problema é que toda vez
que quero usar, tenho que pagar novamente.
Meu objetivo é sempre enviar qualquer tráfego
pago para um tipo de site chamado Página de
captura. As páginas de captura (squeeze pages) 
têm um único intuito e nenhuma distração: 
transformar o tráfego que você controla em 
tráfego que você detém.
Mídias sociais, SEO, Youtube, etc.
Eu tento levar todo o tráfego que eu não
controlo, para o meu blog. Na parte superior dos
meus blogs tem uma mini página de captura.
Quando as pessoas vão lá, a única coisa que
podem realmente fazer é deixar o e-mail.
segredo 05 - os 3 tipos de tráfego
SEÇÃO#01 - ESCADAS E FUNÍS
 1. Tráfego que você detém: 
 2. Tráfego que você controla: 
 3. Tráfego que você não controla: 
16
Sua Comunicacao e
Funil de Follow-up
~~
SEÇÃO #02
Fernando Brasão
@fernandobrasao
17
O Personagem Atraente não é alguém
extremamente bonito, embora possa ser.
É uma persona que atrai consumidores e
ajuda a continuar o follow-up e levar à 
venda. Ele permite que você crie uma 
plataforma onde quer que você queria: 
e-mail, youtube, instagram, etc. 
 
Não importa onde ele apareça, ele irá 
levar pessoas a você. 
Se um cara quer que uma mulher se sinta
atraída por ele, existem algumas coisas 
que ele tem que fazer. E é a mesma ideia 
se você quer vender. As pessoas precisam 
criar o Personagem Atraente.A maioria das pessoas não dão a devida importância
na criação desse personagem, e então a lista deles
simplesmente não converte como deveria.
segredo 06 - o personagem atraente
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP
18
Exemplo da Subway
Antes, ela era um fast food igual McDonald’s e BK. A 
companhia então em um momento encontrou esse 
cara chamado Jared. Ele era um gordão que começou a 
comer apenas Subway duas vezes ao dia e ao passar de 
anos, ele emagreceu absurdamente. 
Subway compartilhou a história de Jared com o 
mundo, colocando ele em comerciais, outdoors e 
transformou seu restaurante de fast food para um 
programa de perda de peso. Isso tirou a companhia 
totalmente para fora da competição tradicional. Tinha 
um diferencial claro. As pessoas que querem perder 
peso podem se relacionar com Jared.
Eles conhecem o passado do Jared e querem ser 
como ele. Jared foi a cara do subway por 15 anos até 
que terminou seu contrato depois de tomar péssimas 
decisões que o levaram a ser preso. 
Assim que eles removeram ele de ser o Personagem 
Atraente, as vendas da Subway caíram mais de $500 
milhões de dólares no primeiro ano.
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Um exemplo é o filme “Onze homens e um 
segredo” que trouxe 11 Personagens Atraentes 
e não havia como não ser um sucesso. Os 
Personagens Atraentes trazem os consumidores 
automaticamente.
Esse é o poder dos Personagens Atraentes. Nós 
amamos eles. Nós queremos ser como eles. 
Nós nos conectamos com sua história. E nós 
compramos o que eles estão vendendo.
Esse é um dos maiores segredos em mercado 
de alta competição como perda de peso, 
relacionamento, investimentos, suplementos e 
ecommerce. Todos esse negócios podem usar o 
Personagem Atraente. Pude perceber isso quando 
eu palestrava. Eu falava sobre meu passado como 
lutador de wrestling e ao final, quando vendia 
meus produtos após as palestras, a maioria dos 
compradores eram atletas que se identificavam 
comigo.
Nos filmes é a mesma ideia! Certa vez, contei o caso em uma palestra de quando 
eu e minha mulher estávamos com dificuldades 
de ter um filho e que no fim das contas acabamos 
tendo gêmeos.
No final, os atletas estavam lá como sempre, mas
dessa vez esposas, mães e famílias também estavam
comprando meus produtos. “Que interessante, eu
compartilhei algo sobre minha família e de repente 
surgiu um novo segmento da audiência atraída 
por aquela parte da minha persona. Esse novo 
segmento sentiu que podia se conectar comigo, 
e se sentiram confiantes o suficiente para comprar 
de mim. 
Lembre-se: 
As pessoas que se relacionam com
a sua história são as que compram
os seus produtos.
20
Em uma palestra eu estava cansado de contar a
minha história e contei a de Joy Anderson. Depois,
no seminário que tivemos para os compradores,
pela primeira vez tinhamos 50% de homens e
mulheres. Normalmente nos meu seminários são
90%de homens. No final fizemos uma pesquisa,
praticamente todas as mulheres estavam dizendo
“eu quero ser como Joy Anderson.” 
Se você conseguir contar sua história, as pessoas 
se sentirão atraídas e irão te seguir graças à 
conexão pessoal que tiveram com você.
Case
minha
palestra
21
Se você não conhecesse a história do Jared, quando o 
visse no comercial iria pensar: “O que que esse magrelo 
está fazendo aí?” Você não conseguiria se conectar. 
Agora se você conhece a história dele, vê imagens de 
antes e depois e então vê ele comendo subway, é outros 
quinhentos. Você pode pensar “eu sou exatamente como 
ele era. Se ele pode emagrecer tanto apenas comendo 
subway, então talvez eu também possa. Eu quero estar 
onde ele está agora.”
Você compartilha sua história porque quer que 
as pessoas vejam de onde você veio. Se elas se 
conectarem com sua origem, então elas vão querer 
seguir você para onde você está agora. Se elas não 
verem sua história, elas não irão seguir você ou 
ouvir você. Você vai parecer intocável, não vai parecer 
real para elas. Agora se eles verem que você já esteve 
em uma situação parecida, eles automaticamente se 
conectam e irão seguir você. Sua história gerou uma 
conexão. Você pode seguir o caminho, que eles te 
Parábolas são pequenas histórias, fáceis de lembrar, e 
que ilustram um ponto relevante. Os professores mais 
marcantes que você teve, provavelmente contavam 
histórias fantásticas e parábolas. 
O caso da carteira: ele estava no quarto, quando bateu 
à porta o técnico com uma fita com vídeos sobre 
Wrestling. Antes de ir embora, ele pegou minha carteira, 
tirou todo o dinheiro que tinha lá e me disse: “Russel, se 
eu te desse isso de graça você jamais assistiria. Agora 
que você comprou, tenho certeza de que irá assistir 
e aprender o conteúdo.” Isso é mais poderoso do que 
simplesmente dizer para as pessoas que elas devem 
fazer um investimento.
Os 4 elementos de um
Personagem Atraente:
seguirão por esse caminho. O segredo é que sua história 
tem que se relacionar com o produto que você está 
vendendo, de alguma forma. Se você está vendendo um 
produto de emagrecimento, a sua história tem que ser 
sobre emagrecimento. Se você não tiver uma história 
própria pra usar, não tem problema. Você poderá usar 
a história de alguém para chegar ao mesmo fim. Seus 
alunos, seus clientes, seus casos de sucesso são ótimas 
fontes para isso. O dono do Subway não era o Jared, por 
exemplo.
1. História do passado
 2. Ele utiliza parábolas
22
Isso faz com que você seja real e conectável. O 
Superman é um exemplo. Se ele fosse invencível não 
teria graça. No momento que coloca a Criptonita, fica 
interessante e você se preocupa com ele. Ninguém 
quer ouvir sobre a pessoa perfeita, porque você não 
se conecta com ela. Assim que sua audiência ver que 
você não é perfeito, que tem falhas, eles começam a 
se empatizar com você. Eles vão gostar mais de você 
porque você é como eles: não perfeito.
Embora pareça ser o correto para não criar problemas, 
ser neutro é entediante. Quando uma pessoa tenta 
ganhar os votos de todos, ela acaba não ganhando de 
nenhum. Eles se posicionam e não importa quantas 
pessoas discordem, ele fica firme à sua opinião. Isso 
divide a audiência em 3 partes: aqueles que concordam, 
aqueles neutros e aqueles que discordam.
É interessante ver que a gente toma tanto tempo 
falando sobre pessoas que nós não gostamos, quanto 
das pessoas que nós amamos e idolatramos.
Agora, há grandes chances que se eles não fossem
tão polarizados e posicionados, você sequer teria
ouvido falar nele. 
 3. Compartilham suas falhas
4. Eles se posicionam
Lembre-se: 
Se você for neutro, ninguém vai
te odiar. Mas também ninguém
irá saber quem você é. Assim
que você começar a tomar lados,
você vai passar a ter haters, mas
também irá criar uma legião
de fãs. Essa legião de fãs são as
pessoas que irão comprar seus
produtos.
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O líder e o desbravador são parecidos, porém o 
desbravador traz as respostas às pessoas. O repórter 
é ótimo para começar. Você entrevista pessoas 
da sua área e começa a ter sua própria lista e as 
pessoas começam a associar você a elas. O herói 
relutante é humilde e não quer palco, mas ele 
sabe que as informações que ele tem precisam ser 
passadas pois irão ajudar pessoas. 
Histórias são excelentes formas de comunicar com 
sua audiência. Existem basicamente 6 tipos de 
histórias que os negócios contam sempre: 
1 Perda e redenção; 2 Nós vs Eles; 3 Antes e 
Depois; 4 Descoberta fantástica; 5 Contar um 
segredo; 6 Depoimento de terceira pessoa. 
 
Existem alguns tipos de
identidades para o Personagem
atraente: O líder, O desbravador 
/ aventureiro, o repórter e o 
herói relutante.
Perda e redenção: 
“Eu tinha tudo. Eu estava no topo do mundo. A vida 
era ótima. Então X aconteceu. Eu tive que aprender 
a lidar com x. Mas acabou sendo uma benção 
disfarçada porque eu X e aprendi / recebi X. Hoje eu 
X.” Nós vs Eles: Para polarizar o pessoal. Russell usa o 
“faladores e fazedores” Antes e depois: “Antes eu era 
X. Agora eu X.” São histórias de transformação. 
Descoberta incrível: 
“oh meu Deus.... Vocês não vão acreditar em algo 
que eu descobri. Eu não sabia se ia funcionar, mas 
é incrível. Você tem que testar.” Esse é um ótimo 
tipo de história para vender webinários porque as 
pessoas acreditam que a resposta que eles estão 
procurando está finalmente à disposição. 
Segredo revelado: 
“Eu tenho um segredo.... Se você
quer descobrir o que é, o que você precisa fazer é X”.
O Russell ama essa. Todo o livro dele por exemplo é
formado por “segredos”. Depoimentos de terceira 
pessoa: Gera prova social. Criar o seu Personagem 
Atraente pode ser a diferença entre fazer mil dólares 
por mês e cem mil dólares por mês. 
24
Agora se ele for interessante e deixar um gancho em 
aberto, eles abrirão o próximo e o próximo e assim 
por diante. Já vi pessoas fazerem essa sequência 
de até 50 e-mails. Eu gosto de usar uma sequência 
de 5 e-mails assim que a pessoa entra em uma lista 
minha. O segredo é que você tem que abrir e fechar 
loops que levarão o leitor migrar de um e-mail para 
outro.
Quando alguém entra na sua lista pela primeira vez,
é necessário que você crie uma conexão dela com o
Personagem Atraente. Isso pode ser a diferença entre ele
abrir todos os e-mails ou apenas ignorar ou deletar.
É sequência de novela porque abre sempre loops para que a
pessoa volte para entender o que vai acontecer em seguida. São 
narrativas que nunca acabam. Se o seu primeiro e-mail for sem 
graça, provavelmente eles nunca mais abrirão os outros. 
segredo 07 - a sequência de novela
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP
Lembre-se: 
Os e-mails têm que ser de leitura fácil e rápidos 
para escanear. Use uma ou duas frases por 
linha. Adicione muitos espaços em branco. 
Não use parágrafos grandes que “atrasam” a 
leitura. Não é um grande problema ter alguns 
errinhos bobos. O Personagem Atraente tem 
que ter falhas para que as pessoas possam se 
relacionar a ela. 
25
Preparar o terreno. É um e-mail de agradecimento e 
preparação para os e-mails que virão e o que esperar 
deles. Tem que dizer se vai mandar e-mail uma vez por dia 
(recomendado), etc. Título ex: [DCS] Capítulo 1 de 5.
Epifania. A epifania se conecta com o produto que você está 
vendendo. Se você estiver vendendo um produto de outra 
pessoa, a epifania é sobre o momento que você descobriu 
aquele produto.
Urgência e CTA. Não é o último e-mail que mando para 
a pessoa, é apenas o último e-mail da minha introdução. 
Qualquer que seja a urgência que você vai usar, ela tem 
que ser real ou você perderá credibilidade. “Se você ler esse 
e-mail amanhã, eu sinto muito. Já será tarde demais.”
Beneficios ocultos. Esse e-mail tem que conter benefícios 
que provavelmente ele não havia notado até então. Ex: “é 
óbio que você vai perder peso, mas você também vai poder 
viver o suficiente pra aproveitar a vida com seus netos.” 
Ex.2: “É óbvio que você vai ganhar mais dinheiro,mas você 
também vai ter mais liberdade para viajar.” 
Normalmente são os benefícios ocultos que chamam a 
atenção do leitor e o fazem tomar ação. Use de parábolas 
para demonstrar esses benefícios. Fale de como se sente ao 
fazer o que faz, ou ter os benefícios que tem agora.
Abertura com um alto drama: Daegan Smith disse que 
“você sempre começa uma boa história pelo momento de 
maior drama”. A maioria das pessoas começa pelo início, 
mas isso não gera força e curiosidade. Quando você tem 
a atenção deles com o drama emocional, você volta ao 
passado e conta sua Backstory. Conte os eventos que o 
levaram para o momento de maior drama. 
 
Tem que ser um momento que os seus leitores estejam 
hoje. Essa história leva eles para um momento em que 
você travou e bateu numa parede. Normalmente é onde as 
pessoas estão em seu momento. Você explica como bateu 
naquele muro e como achou as respostas. Mas não dê a 
resposta ainda, apenas abra o loop e prometa fechar no 
terceiro e-mail.
A estrutura da sequência:
E-mail 01
E-mail 03
E-mail 05
E-mail 04
E-mail 02
26
Se você quer que seu Personagem Atraente seja
engraçado e que entrete, é assim que você irá escrever 
seus e-mails diários.
Envie e-mails diários depois que você terminou a
sequênica de novela. A maioria das pessoas ficam
preocupadas com a frequência alta que enviam
e-mail. Antes eu mandava uma vez por mês e a 
taxa de abertura era horrível. Passei a mandar duas 
vezes por mês e quase que dobrou. Depois mandei 
semanalmente, depois a cada dois dias... E por fim, eu 
percebi que se eu não envio e-mail todos os dias, estou 
perdendo dinheiro.
O segredo para manter os seus leitores entretidos é
falar sobre seu dia a dia. Ex: o que está acontecendo
na sua vida? Quais seus planos para o feriado? O que
aconteceu de vergonhoso? O que fez você passar
raiva ontem e hoje rir disso? São e-mails sobre nada
e aleatórios. Eles têm um propósito: levar a pessoa de 
volta ao produto que você está oferecendo. Se você 
apenas mandar e-mails de entretenimento e não 
linkar com seu produto, você não irá fazer um centavo 
sequer. Todo e-mail e toda história tem que conectar
com algum tipo de oferta para sua audiência.
Seinfield é um show sobre nada
Quando comecei, eu tentava entregar muito conteúdo. Somente
coisas de qualidade. Mas com o tempo eu percebi que, uma
vez que eles se conectaram com meu Personagem Atraente na
sequência de novela, o que realmente faz eles se conectarem é...
Nada. Meus e-mails mudaram de 100% de conteúdo para 90%
de entretenimento e 10% de conteúdo. E os números subiram
estrondosamente.
segredo 08 - a sequência diária de seinfield
SEÇÃO#02 - SUA COMUNICACAO E FUNIL DE FOLLOW-UP
27
Esses são e-mails de
broadcast, enquanto os de
novela são automatizados.
Assim que a pessoa termina a primeira
sequência você muda ela para uma lista de
broadcast. Essas histórias estilo Seinfield não
são sequenciais, então não tem problema a
pessoa entrar a qualquer momento que seja.
Eles normalmente são feitos sobre coisas
que estão acontecendo naquele momento
na vida do seu Personagem Atraente.
Você pode simplesmente copiar e colar esses
e-mails para seu blog e assim ter conteúdo o
suficiente sem se preocupar de criar coisas
exclusivas para lá. 
28
Levando os seus consumidores
a comprar varias e varias
vezes no seu funil
´ ´
SEÇÃO #03
Fernando Brasão
@fernandobrasao
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Antes de começar qualquer novo funil, Russell primeiro procura 
outros players que já têm um funil validado vendendo para o 
mesmo público alvo. Se não encontra outros que já fizeram, ele nem 
continua. Se ele encontra, ele faz engenharia reversa para descobrir 
de onde eles estão conseguindo o seu tráfego.
Existem 5 variáveis que você deve saber para fazer a engenharia reversa 
e antes mesmo de começar qualquer funil. Pelo menos 4 é necessário, 
se não sabe 2, Russell nem começa: 
segredo 09 - engenharia reversa de um funil de sucesso
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
Idade, gênero, localização, renda, língua, política, etc. Se você colocar 
a oferta correta em frente às pessoas erradas, será um fracasso. Uma 
vez que você vê os dados demográficos que o seu competidor está em 
busca, você sabe quais devem ser os seus. Ex: Suplemento para dor 
nos nervos. Ele percebeu que os concorrentes estavam anunciando em 
sites sobre diabetes e sobre alimentação saudável. Arrumou o público e 
pulou de $20.000 por mês para $500.000 dólares por mês.
É a página que a pessoa entra logo após o anúncio. É a 
página mais importante no funil inteiro, por isso Russell 
modela o que já está validado e funcionando para o 
concorrente. OBS: “Eu me lembro a primeira vez que 
ouvi Tony Robbins falar, e ele enfatizou que se você quer 
ter sucesso em qualquer parte da vida, você precisa 
encontrar alguém que já esteja fazendo o que você 
deseja e modelar o que estão fazendo.”
Descubra a origem do tráfego que eles estão adquirindo. 
Veja se é de anúncios em banners em sites, redes sociais, 
e-mail, anúncios, etc. Lembre-se que você não precisa 
criar tráfego. Ele já existe, é só você descobrir aonde estão 
reunidas as pessoas que você quer atingir, e colocar a sua 
mensagem na frente deles.
Que tipo de imagem, vídeo ou headline eles estão 
usando? Como eles estão atraindo a atenção do público?
O que você está vendendo, a que preço você está vendendo, incluindo 
order bump, upsell e downsell. Quando encontrar os seus concorrentes, 
compre e siga o funil. Normalmente o que realmente faz dinheiro está 
ao longo do processo e não somente na entrada.
 Dados demográficos: 
Oferta:
Landing Page: 
 Fonte de tráfego: 
Criativos dos anúncios:
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1° Passo para a engenharia reversa é: 
Listar todos os competidores diretos e indiretos (mesmo público) e suas 
landing pages.
2° passo é: 
Ver o que eles estão fazendo: Usar a ferramenta similarweb.com para ver 
as páginas, fontes de tráfego e anúncios.
3° passo: 
É comprar os produtos, analisar as ofertas de order bump, upsell e 
downsell.
4° passo: 
Ver os e-mails que estão chegando.
Novamente, se o Russell não tem duas dessas
informações, ele provavelmente nem entra
naquele mercado. Essa é a primeira coisa que
ele faz para ter o caminho das pedras, sempre
seguindo os passos da engenharia reversa:
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Quando estou rodando tráfego para um site, eu preciso saber a 
primeira página que o visitante vai acessar, a segunda página que 
ele vai acessar e todo o caminho que ele vai percorrer. 
Um grande erro que empreendedores cometem é focar na conversão de
curto prazo. Eles vendem tão agressivamente que eles perdem o 
respeito do consumidor. Esse erro custa o relacionamento de longo 
prazo que pode valer 10 vezes mais.
Todo estágio do funil é um “Pre-frame” para o próximo estágio. Um
pre-frame é o estado mental que você coloca alguém assim que eles
entram na sua próxima etapa do funil. As pessoas fazem isso sempre 
sem perceber. Se quer pedir algo pra esposa, antes elogia, faz uma 
massagem e depois fala se ela se importaria de sair pra beber uma com 
os amigos.
Porque você colocou ela em um estágio preparatório, as chances de 
que ela responda positivamente ao que você quer aumentam muito.
“Nem todos os cliques são criados igualmente”. Você pode até ter um
clique que não prepara em nada, mas que é barato porque usou de
clickbait ou curiosidade. Mas outro mais caro que prepara melhor o
visitante tem maiores chances de performar melhor. Exemplo grotesco:
A pessoa clicou em um site que dizia que Russell é um charlatão, que
roubou o dinheiro. No outro exemplo, a pessoa lê Tony Robbins falando
bem sobre ele. Qual desses tem maior chance de ter resultado? 
Uma vez um famoso apresentador de eventos disse ao Russell que tinha 
um fator determinante para o quanto de dinheiro ele faria nas vendas 
segredo 10 - as 7 fases de um funil
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
 Temperatura do público
 Filtrar compradores hiperativos
Aumentar os relacionamentos
Mudar o ambiente de venda
 Ponte de transição
 Qualificar compradores
 Qualificarinscritos
depois da palestra: como ele apresentaria Russell antes 
de subir ao palco.
Depois disso, ele fez questão de tomar conta dessa
pré-apresentação, independente se o apresentador iria
fazer um bom trabalho ou não. E montou um vídeo que
apresentaria ele, inclusive com Tony Robbins e outras
pessoas o indicando. O vídeo tocava e depois ele entrava
no palco.
Existem 7 fases determinantes para a conversão, 
sendo eles: 
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Existem 3 níveis: quente, morno e frio.
Eles exigem uma comunicação diferente e, portanto, 
pode ser necessário ter 3 landing pages diferentes.
“Se o seu visitante está consciente do seu produto e 
já percebeu que ele pode satisfazer seu desejo, sua 
headline começa com o produto. Se ele não está 
consciente do seu produto, mas apenas do desejo, 
sua headline começa com o desejo. Se ele não está 
consciente sobre o que ele realmente procura, mas 
está preocupado com o problema principal, sua 
headline começa com o problema e foca em uma 
necessidade específica.” 
Tráfego quente:
Pessoas que já sabem quem você é. Lista de e-mail, 
assistem seus podcasts, te seguem no instagram, 
leem seu blog. Você tem que conversar com essas 
pessoas como se fossem amigos (porque eles são). 
Conte histórias, apresente suas opiniões, mostre sua 
vida pessoal 
 
Tráfego morno:
Não conhecem você, mas têm relação com alguém 
que conhece você. Lista de e-mails que vendem o seu 
produto, pessoas que te citam no instagram e eles 
FASE 01 - Temperatura do público veem. As pessoas que eles conhecem passam a sua 
credibilidade para os quentes deles, de forma que 
se sintam confortáveis em adquirir seus produtos. 
Nesse caso, Russell também considera a maioria do 
tráfego do facebook, instagram e outras redes sociais 
como morno, porque você está segmentando eles em 
interesses que eles já tenham.
Tráfego frio:
Não fazem ideia de quem você é, ou do que você 
oferece, ou se eles podem confiar em você. São 
pessoas quem veem seu banner em um site, ou 
clicam em um anúncio. Se você tem tráfego frio, eles 
provavelmente têm consciência do problema que têm, 
mas não da solução. Você tem que focar sua copy no 
problema, porque é isso que eles têm consciência. 
Lembre-se: 
Tráfego morno têm consciência da solução, 
então você foca na solução. Tráfego quente 
tem consciência do produto, então 
foque a sua copy no produto. 
(PROBLEMA → SOLUÇÃO → PRODUTO).
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Para o público quente ou morno não é necessário 
etapas a mais. Um e-mail ou anúncio já bastam 
para levar para a landing page. Mas para o público 
frio, eles precisam de uma página a mais chamada 
“A Ponte de Transição” antes que eles cheguem à 
oferta. 
A página pre-frame educa e conscientiza para 
que possam apreciar a oferta e fazendo eles mais 
propensos a converter. Exemplo para tráfego frio: 
a maioria das pessoas que têm dor nos nervos 
nunca ouviram falar da palavra “neuropatia”. Então 
A Ponte de Transição diz: “Se você tem dor nos 
nervos, é provavelmente causado por Neuropatia.” 
E aí quando eles vão para a página de conversão, 
eles já entendem e conseguem perceber que o 
suplemento pode ajudá-los. 
Dessa forma o universo de potencial compradores 
aumenta exponencialmente. Um tipo legal de 
página de transição são pesquisas ou quizzes. Você 
planta sementes e coloca a pessoa para começar a
pensar naquilo antes de ver uma oferta.
FASE 02 - Criar a Ponte de Transição FASE 03 - Qualificar inscritos
O intuito aqui é pegar todo o tráfego (quente, morno 
e frio) e ver quem está disposto a trocar o e-mail por 
mais informações ou presente (entrar para lista). No 
caso do Russell, normalmente ele oferece um vídeo 
gratuito ou relatório gratuito mostrando algo que 
eles gostariam muito de saber.
FASE 04 - Qualificar compradores
IMEDIATAMENTE (não é para esperar um dia sequer) 
depois que as pessoas se inscrevem na sua lista, você 
quer descobrir qual deles são compradores.
Dan Kennedy ensinou: “Um comprador é um 
comprador, é um comprador”. Se alguém compra 
de você uma vez, ele vai continuar comprando de 
você enquanto você entregar valor. O valor tem 
que ser baixo o suficiente para que ele não tenha 
nem que raciocinar. Você quer classificar quem são 
os compradores daquela lista, então não coloque 
nenhuma barreira. Russell normalmente usa um 
“Grátis + Frete” ou algo entre $5 a $7 dólares.
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Uma vez que você sabe quem são os compradores, 
você vai querer tratar eles diferente.
FASE 05 - Filtrar os compradores
hiperativos
São as pessoas que estão com algum problema 
agora e comprarão mais de um produto de uma vez.
Se você não oferecer mais para eles, acabarão saindo 
do seu site e comprando de outras pessoas porque 
precisam sanar o problema que estão enfrentando. 
Tenha sempre upsell e downsell.
FASE 06 - Aumentar os
relacionamentos
Aqui a primeira experiência de compra já acabou 
com os upsells e downsells em minutos. Agora 
você vai continuar entregando valor e ajudando 
as pessoas. Dê um tempo a elas para que possam 
aproveitar o produto que acabaram de adquirir. Esse 
é o momento que começa a trocar o tipo de funil 
que usou. Se começou com o de “Grátis + Frete”, 
pode levar para o “Funil Invisível”.
FASE 07 - Mudar o ambiente 
da venda
Normalmente é difícil vender um produto de alto 
ticket online. Não vai ter muitas pessoas que irão ler 
uma carta de vendas e clicar no botão de comprar 
para um produto de $15.000 dólares. Algumas até 
podem, mas você deve mudar o ambiente de vendas 
para conseguir vender produtos de alto ticket. 
Os métodos mais comuns são vender por telefone, 
carta, evento ao vivo ou webinário.
Se eu mando um e-mail e peço para você comprar 
um produto de $8.000 dólares, é provável que você 
não o faça. Mas se eu mando um e-mail para você 
clicar e agendar um bate papo e lá te ofereço esse 
produto, as chances aumentam. 
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segredo 11 - Os 23 Blocos de um Funil
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
Lembre-se que o intuito é aquecer a pessoa para que ela 
chegue no estado de espírito correto para ser mais receptivo à 
sua oferta.
Quiz: É o favorito do Russell. Ex: “Você pode adivinhar qual 
comida te faz engordar?”. Você quer que as pessoas se 
engajem e que agite o problema que o seu negócio resolve 
para ela. Se você pedir o e-mail para que peguem o resultado, 
você matou dois coelhos. Você moveu ele tanto na ponte 
de transição, quanto na fase de filtrar quem se inscreve. E aí 
na sequência já oferece algo para comprar. Russell gosta de 
usar 3 ou 4 perguntas e mostra o andamento do quiz para 
que saibam o quanto falta. Com o quiz e programação (ou 
ferramenta) você pode segmentar a comunicação (“Você tem 
cachorro ou gato?”).
Artigos: Russell adora usar eles para tráfego frio que vem de 
um anúncio em banner. Podem ser artigos no seu site, mas 
Aqui você separa os visitantes de quem está disposto a trocar o 
e-mail por mais informações.
Pop-up: Lembre-se que anunciantes como Google e Facebook 
não permitem anúncios que levam para páginas que tenham 
pop-ups.
Ponte de transição
Filtrando quem se inscreve:
eles são mais efetivos se estão no site de outras pessoas. 
 
Vídeos de youtube: Ótimo para usar, principalmente com 
Depoimentos.
E-mail: Muito bom para ser usado reforçando uma indicação e 
“pegando emprestado” a credibilidade daquela pessoa que está 
te indicando.
Ponte de transição: Lembre-se que o intuito é aquecer a 
pessoa para que ela chegue no estado de espírito correto para 
ser mais receptivo à sua oferta.
Página Pré-sell: Algumas vezes você precisa educar uma 
pessoa antes que possa vender para ela. Uma página pre-sell 
conta uma história.
Esses 23 blocos são usados em 4 fases: Ponte de Transição, 
Filtrando quem se inscreve, filtrando os compradores e 
filtrando os compradores hiperativos.
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Página de cadastro (squeeze page): a única opção na página é 
se inscrever ou sair. Não há distração.
Click-pop: pop-up que é acionada com o clique de um botão. 
Muito útil para colocar em lugares que não fariam sentido já ter 
um formulário.
Grátismais frete: esse faz uma combinação de filtrar quem 
se inscreve e os compradores, tudo em uma etapa só. Primeira 
etapa do formulário pede as informações pessoais, e a segunda 
etapa informações do cartão (com o intuito de “cobrir os custos 
de frete”).
Exit pop-up: Assim que uma pessoa deixa seu site, existe uma 
grande chance que eles nunca mais voltem. Então pode ser 
uma última tentativa de manter contato.
O objetivo é que coloquem o cartão e paguem por algo. 
A primeira compra é a mais difícil de se conseguir, então é 
mais fácil oferecer algo barato e então entregar valor e subir na 
escada. 
Grátis + Frete: jeito favorito do Russell de filtrar os compradores. 
Trial: Bem barato para testar por exemplo o primeiro mês. O 
clássico é o pagamento de $1 dólar. E depois vem o valor cheio 
se ele não cancelar. 
Tripwire: normalmente é um pedacinho do seu produto 
principal, bem barato. Ryan Deiss e Perry Belcher fizeram essa 
Order Bump: Com duas linhas de texto e um checkbox, tem sido 
possível fazer com que 40% dos compradores adicionem uma 
oferta extra de $37 dólares ou mais. Foque em promoção ou em 
dizer que essa oferta não está disponível em nenhum outro lugar 
para comprar. 
One Time Offer (OTO): Depois que alguém comprou de você, você 
pode fazer uma oferta única, que seja válida para aquele momento. 
As melhores OTOs são aquelas que complementam a compra 
inicial. Normalmente vamos fazer 2 ou 3 ofertas para as pessoas 
depois que elas compram. 
Downsells: Se ele diz não para a OTO, você pode oferecer um outro 
plano do mesmo produto ou outro produto. Normalmente 20% de 
quem diz não para a primeira oferta dizem sim aqui. 
Recomendações como afiliado: Se você não tem mais produtos 
para oferecer, uma opção é levar eles para funis de pessoas ou 
produtos que você confia e acredita que possa agregar àquela 
pessoa.
Filtrando compradores
Filtrando compradores hiperativos.
técnica famosa. Eles normalmente vendem por $7 dólares. 
Self Liquidating Offers: Um pouquinho mais caro que o tripwire e 
o foco é pagar o tráfego e os upsells e downsells sejam lucro puro. 
Produto de $37 a $97 dólares. 
Venda direta: Acima de $97. Normalmente só usa para público 
quente. 
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segredo 12 - Funil de Frontend x Funil de Backend
SEÇÃO#03 - VÁRIAS COMPRAS NO MESMO FUNIL
Tráfego frio está consciente apenas do problema, 
então você sempre deve levá-lo para um funil de 
entrada como um “Grátis + Frete”, Tripwire ou 
Oferta Liquidadora
Depois que eles já consumiram esse primeiro 
conteúdo, Russell gosta de oferecer produtos com 
o Webinário Perfeito, Funil Invisível ou Fórmula de 
Lançamento. Todos eles dão mais tempo de contato 
com a solução e o seu produto. 
Tráfego quente já gosta de você, confiam em você 
e conhecem seu produto. Então você pode mandar 
direto para uma Oferta Backend. Aqui são mais difíceis 
de focar só em ambiente online e talvez seja necessário 
ligações ou evento ao vivo. O funil favorito para levar a 
pessoa do online para o telefone é o Funil de 3 Etapas 
Para Vendas de Alto Ticket.
Tráfego que controlamos: 
levamos para uma página de captura. 
 
Tráfego que não controlamos: 
levamos para um blog onde temos uma área para capturar 
o e-mail. 
Assim que vira lead, se transforma em tráfego que eu 
detenho. Envio da Sequência de Novelas para criar 
relacionamento com o Personagem Atrativo. 
Depois começamos o envio das Sequências Diárias para 
ajudá-los a subir na escada de valor.
Imediatamente depois que a pessoa se cadastrou, ela é 
levada para uma oferta de entrada (Grátis + Frete, Tripwire 
ou Oferta Liquidatora). Quem comprar, vai ser oferecido 
vários upsells/downsells. 
 
Uso de vários tipos de funis (funil invisível, webinário 
perfeito, fórmula de lançamento, etc) para levar a pessoa 
acima na escada de valor e para adquirir o produto de 
assinatura. 
A visão global
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A palavra Grátis. Experimento do livro “Predictable 
Irrational” de Dan Ariely. Grátis mais frete está 
por todo lugar (nos EUA) porque as pessoas não 
resistem à palavra GRÁTIS. Uma pesquisa ofereceu 
um Produto A e um Produto B pelos seguintes 
preços: A por 26 centavos e B por 1 centavo. Nesse 
caso, 50% foram no produto A (que é melhor) e 50% 
no produto B. 
Então, eles testaram a segunda fase do experimento. 
Diminuíram 1 centavo de cada um dos produtos. 
O produto A foi para 25 centavos e o produto B 
ficou de graça. Nesse caso, 90% dos participantes 
escolheram o produto gratuito, mesmo mantendo 
a mesma diferença de preço. O estudo ainda testou 
fazer o mesmo diminuindo de 2 para 1 centavo, 
mas não teve diferença (manteve 50/50). Fizeram 
inclusive um teste saindo de grátis para -1 centavo 
(você ganhava 1) e mesmo assim não teve diferença 
do inicial. A palavra GRÁTIS que teve diferença. 
Antes de irmos para os 7 Funis já validados, tem 
uma última coisa que você precisa entender. Isso 
fez o Russell sair de um negócio que faturava 
$30.000 dólares por ano para um negócio de 
múltiplos 7 Dígitos ao ano, em apenas 18 meses. 
Order Bump na Estratégia de “Grátis + Frete”
Quando comparou a estratégia de um CD usando 
grátis mais frete e a venda do mesmo conteúdo por 
$37, conseguiu 3 vezes mais leads na do CD. Porém 
perdia a chance de ter a receita inicial da estratégia 
de vendas.
Ao colocar como order bump na opção de “Grátis 
+ Frete” pelo valor de $37 dólares, 34% das pessoas 
adicionaram. Isso acabou dando praticamente a 
mesma receita (já que tripicava o número de compras 
e um a cada 3 adicionava ao carrinho), mas deu 3 
vezes mais pessoa para ver os upsells e downsells. 
Exemplo do Livro “108 Vencedores Comprovados 
de Teste A/B”:
. Grátis + frete;. Order bump de $37 dólares do “Conversion Krusher 
Template”;. Upsell #1 de $197 dólares “Instant Traffic Hacks”;. Upsell #2 de $297 dólares “Perfect Webinar Product”;. Para cada livro “gratuito” gerava $32 dólares em 
receita.
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Funis e Scripts
SEÇÃO #04
Fernando Brasão
@fernandobrasao
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funil #01 - grátis + frete em 2 etapas (funil de entrada)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
A primeira página tem um vídeo com o Script 
“Quem, O Que, Por que, Como” e a headline “Para 
onde eu devo enviar o produto?”
Eles então preenchem as informações de entrega e 
vão para a segunda etapa, de preencher os dados do 
cartão. Deixe claro que eles serão cobrados pelo “frete 
e mão de obra”. 
Adicionar um Order Bump é uma excelente opção 
para aumentar a sua receita.
Nem todas as pessoas que preenchem a primeira 
etapa, preenchem a segunda. Por isso, na primeira 
etapa pegue o e-mail, para que possa continuar a 
comunicação e tentar preencherem as informações 
do cartão depois. 
Depois dessa compra, teremos de 2 a 3 Upsells e 
Downsells. 
Observação: 
OBS: Embora possa parecer estranho, 
as taxas de preenchimento da primeira 
etapa são superiores a de uma página 
de captura, mesmo pedindo todas 
as informações de envio ao invés de 
simplesmente um e-mail, porque a 
percepção de valor de receber algo físico 
é muito maior do que receber algo digital. 
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script #01 - quem, o que, por que, como (who, what, why, how)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Esse é o script geralmente usado no Funil de Grátis + 
Frete em duas etapas. Ele é mais curto e como é funil 
de entrada não requer uma carta de vendas mais longa 
para convencer. 
O objetivo é ir para os principais pontos e ganhar 
credibilidade rapidamente. Apenas crie um rápido vídeo 
respondendo essas 4 perguntas e, talvez, adicione uma 
versão em texto na página.
Quem: 
Quem é você? Ex: “Oi, eu sou Russell Brunson, fundador do 
DotcomSecrets.” 
O que: 
O que você tem para entregar? Ex: “Eu tenho um DVD 
gratuito que irá te mostrar. ___________” 
Por que: 
Por que ele precisa disso, quais os benefícios? Ex: “Se você 
tem tido dificuldades em ___________, então você precisa 
desse DVD porque ele vai ___________”.
Como: Como eles fazem para adquirir? Ex: “Apenas preencha 
as informações nessa página, me passe seu endereço e eu 
enviarei a você.” 
A pegadinha: 
Expliquea eles porque você está oferecendo por um valor 
tão baixo. As pessoas sempre acham que tem pegadinha. Ex: 
“Não tem pegadinha. Estou fazendo isso porque ___________. 
Tudo que eu preciso de você é a ajuda com o frete e gastos 
com mão de obra.” 
Urgência: 
“Eu tenho apenas algumas unidades, então não perca essa 
oportunidade. Essa oferta termina meia noite do dia X. Não 
espere.” 
Garantia: 
“Se você não amar esse conteúdo, eu vou devolver todo o seu 
dinheiro e você ainda pode ficar com o DVD.” 
Revisão: 
“Mais uma vez, aqui é o que você está levando: ___________”.
Exemplos de funil:
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script #02 - one time offer
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Usa esse script em todas as ofertas como upsell. 
A ideia é confirmar a primeira compra e convencer 
rapidamente que dar o segundo SIM vai aumentar 
drasticamente os resultados. 
Normalmente é um vídeo de 3 a 5 minutos e pode vender 
coisas acima de $97.
Regra #1: 
Não venda mais do mesmo, exceto em caso de produtos 
físicos que pode ser feito.
Regra #2: 
Não venda um produto aleatório, sem relação com o anterior.
A próxima etapa: 
Se a pessoa está comprando um livro de “Como perder peso 
com sucos”. Sobre sucos ela já acredita que sanou a dor, mas 
Confirme a decisão inicial: 
“Espere! Sua compra ainda não está completa” escrito na página 
deixa o loop aberto. Ex: “Parabéns por adquirir o ___________. O 
seu pedido ainda não está finalizado”
ela está procurando perder peso, então pode oferecer um curso 
sobre exercícios em casa, por exemplo.
Faça mais rápido: 
Se você tem algum produto que faça os resultados do primeiro 
produto serem mais rápidos, esse é um excelente upsell. Não 
diga que o primeiro produto não vai funcionar sem esse ou para 
o motivo que ele comprou. 
Precisa de ajuda?:
Nesse tipo de oferta você pode oferecer uma opção para ajudar 
a implementar o que ele acabou de comprar. 
Regras
Estrutura do funil
Exemplos de script
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Decisão inteligente:
Ex: “Você fez uma ótima decisão, porque ___________. Você 
adquiriu ele porque você gostaria de ___________, e é exatamente 
o que ele vai fazer por você.”
Acelerar os resultados:
Ex: “Você gostaria de triplicar seus resultados, duas vezes mais 
rápido? O quanto você gostaria de ___________ (resultados) em 
___________ (dias, semanas, meses)?
Exclusivo: 
“Essa oferta não é para todo mundo. Nós estamos oferecendo 
ela somente para você porque provou que você está decidido 
em ___________ quando você adquiriu o ___________. Então, eu 
vou fazer uma oferta especial pra você, apenas uma vez, e que 
só é válida aqui e agora.
Resultado e velocidade: 
“O que eu vou compartilhar com você agora vai te ajudar a ter 
os resultados ___________ que você está querendo, na metade do 
tempo.”
Apenas uma coisa:
Aqui você vai falar aquela coisa que é responsável por fazer essa 
diferença. “Eu tenho outro produto chamado ___________. Eu não 
tenho tempo de explicar tudo o que vem dentro dele porque 
ficaríamos aqui por horas, mas uma das estratégias dele que te 
dará resultados rápidos é ___________. 
Vou te explicar o que é e como ele pode te ajudar. E isso 
é apenas UMA das coisas que você vai aprender com esse 
produto.”
Visão do futuro: 
“Já imaginou como vai ser sua vida quando você___________?”
CTA: 
“Então clique no botão abaixo agora mesmo para adicionar 
___________ ao seu pedido.”
Garantia: 
“Eu garanto ___________ ou ___________”
Bônus: 
Coloque a coisa que mais querem fora do produto e como 
bônus. As pessoas não aguentam não pegar o que mais querem, 
de graça. Ex: “Se você agir agora, você também vai receber 
___________, que vale ___________, de graça. E ___________, que vale 
___________, de graça. E ___________, que tem o valor de ___________, 
também de graça.
Escassez:
 “Esse meu produto é vendido no meu site por ___________. 
Mas agora, você tem essa única chance de adquirir por apenas 
___________. Essa única chance só é válida aqui e agora. Quando 
você fechar essa página, você terá perdido ela para sempre.”
Segundo CTA: 
“ Não perca sua chance de___________ mais rápido e fácil do que 
nunca. Clique no botão agora.
Depoimentos: 
“Não acredite no que eu falo, dê uma olhada no que as pessoas 
estão falando sobre___________”.
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funil #02 - Liquidador de tráfego (Funil de Entrada)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Vender produto entre $27 e $97 dólares. 
O objetivo é que essa venda cubra os gastos com a compra de tráfego e 
os seus UPSELLS se tornam lucro puro. Na “grátis + frete” por exemplo 
você perde dinheiro, mas depois você zera com os UPSELLS, aqui você 
já zera antes deles.
Primeiro você vai atrair as pessoas com algo gratuito como uma Aula, 
Ebook, Relatório em uma página de captura. Normalmente a isca é 
exatamente a Aula ou Carta de vendas após o cadastro, que é um vídeo 
ou carta de vendas junto de conteúdo. 
Para essa venda, use o Script “Star, Story, Solution”.
Pode usar um order bump para aumentar o ticket médio e na página 
de obrigado leve para a OTO.
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script #03 - star, story, solution
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Criado por Vince James, um cara que vendeu 
$100.000.000 dólares vendendo suplementos em 23 
meses
Primeiro você precisa de uma estrela (personagem 
atrativo), depois precisa de uma história que agite o 
problema, e finalmente você precisa fornecer uma 
solução (seu produto).
Quebra de padrão:
Exemplo 1 (Produto para viciados em pornografia): 
“Aconteceu de novo né? Com você, ou com alguém que você 
ama. Eu sei sua história... A situação de cada um é diferente, 
mas os resultados são geralmente os mesmos...”. 
Exemplo 2 (mostra um animal ou algo diferente): “O que 
essa tartaruga estranha tem a ver com ___________? Eu vou 
mostrar pra você nesse vídeo, mas antes...”
Perguntas Desejo Principal:
Exemplo: “Eu tenho uma pergunta rápida pra você... Você já quis 
trabalhar de casa? Ter o seu próprio negócio? Vamos lá, você sabe 
que você quer esse estilo de vida... Aquele que todo mundo fala 
sobre... Onde você pode trabalhar de casa de cueca... Ou na praia 
com o seu notebook...”
Agitar Falhas do passado:
Exemplo: Então... Por que isso ainda não aconteceu com você? 
Vamos lá... Admita. Essa não é a primeira vez que você está 
procurando por uma forma comprovada de ganhar dinheiro... 
Não é? Quando que vai ser sua sua virada de chave?
Grande promessa:
Exemplo: Quando você assistir esse vídeo até o final, você vai 
descobrir ___________.
Introdução da estrela:
Exemplo: “ Olá, meu nome é Russell. E alguns anos atrás, eu era 
exatamente como você...
Exemplos de script
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Momento de maior drama:
Exemplo: “A arma estava no meu rosto. Eu olhava para o cano 
longo da arma e eu podia ver a bala que iria me matar...”
História do passado: 
Exemplo: Seis horas atrás eu tinha acabado de começar 
oficialmente meu novo negócio como um e-mail marketer.... 
Ou assim eu pensei... Eu estava tentando aprender marketing 
digital por quase um ano e eu continuei ouvindo as pessoas 
falarem que a coisa mais importante que você poder ter é.... 
Sua lista de e-mail.
Identifique o problema:
Exemplo: O problema que eu tinha era que ___________
Epifania:
Exemplo: E foi aí que eu descobri uma coisa....
O caminho para encontrar a solução:
Exemplo: Primeiro eu tentei.... E não funcionou. Então, eu 
tentei ___________ e foi um pouco melhor...
Primeiro sinal de sucesso:
Exemplo: E foi então que eu finalmente tentei ___________. 
E adivinha? Dessa vez funcionou!
Conspiração
Exemplo: E foi aí que eu percebi que não era minha culpa! Era 
porque ___________. Não importava o quanto eu me esforçasse!
A grande mentira:
Exemplo: Por anos, eles me disseram que ___________, e quando 
eu descobri que não era verdade eu pude finalmente me 
libertar de tudo aquilo que estava me prendendo.
Inimigo em comum
Exemplo: O verdadeiro problema é ___________. Eles que estavam 
me mantendo longe de ___________ 
Crescimento rápido:
Exemplo: Quando eu percebi ___________, foi então que 
começamos a ___________ muito rápido!
Estudo de caso:
Exemplo: E não era somenteeu. Dá uma olhada no que 
___________ fez por eles.
Benfícios escondidos:
Exemplo: Eu percebi que quando eu comecei eu não apenas 
___________ mas eu também ___________ e ___________.
Informação formal:
Exemplo: E foi então que eu criei ___________.
47
Dor e custo:
Exemplo: Isso levou ___________ para criar e me custou 
___________. Mas valeu totalmente a pena.
Fácil:
Exemplo: Isso torna ___________ tão simples!
Rápido:
Exemplo: O que me levava ___________, eu posso fazer em 
___________.
Benefícios “então”:
Exemplo: Queima gordura enquanto você dorme, então você 
pode perder peso sem se exercitar...
Prova social:
Exemplo: Mas não acredite no que eu digo. Aqui está o que 
outras pessoas estão dizendo:
Oferta:
Exemplo: Mas antes que você comece, deixa eu te fazer uma 
pergunta... Você gostaria de ter acesso a ___________? Por um 
valor menor que um almoço para duas pessoas, você pode 
ter acesso a tudo dentro do ___________. Agora, enquanto 
seria impossível mostrar pra você todos os benefícios de 
___________, eu quero te mostrar algumas coisas que você vai 
experimentar assim que você estiver dentro. 
Bônus:
Exemplo: Além disso, você vai ter acesso a ___________, 
___________ e ___________.
Ancoragem de preço:
Exemplo: O valor total de tudo isso é ___________ porque 
___________.
Fechamento emocional:
Exemplo: Se tudo que está aqui te fizesse demitir o seu chefe, 
valeria a pena?
Revelar o preço:
Exemplo: Eu não vou cobrar de você ___________. Eu vou apenas 
cobrar de você ___________.
Garantia:
Exemplo: Eu vou tomar todo o risco e dar a você ___________ 
(nome da garantia).
Escassez:
Exemplo: Mas você deve agir agora porque ___________.
Visão do futuro:
Exemplo: Apenas imagine como será a vida quando ___________.
48
CTA:
Exemplo: Então clique no botão abaixo agora e você será levado para uma página segura. 
Assim que você preencher suas informações de compra você receberá imediatamente o 
acesso ao ___________.
Pós vendas:
Exemplo: Para aqueles que já se inscreveram, é isso que vai acontecer agora...
Você que lute:
Exemplo: Sendo sincero com você... Para nós não vai fazer muita diferença se você se 
inscrever agora ou não... Nós vamos continuar indo pro escritório e batendo nossas metas 
quer você entre ou não para o time. No entanto, sem a nossa ajuda, você SEMPRE vai 
trabalhar mais duro do que você realmente precisa. Eu sei que isso soa um pouco duro, 
mas você deve concordar que é verdade.
Fechamento com revisão final:
Lembre-se, você vai levar ___________.
49
funil #03 - Recorrência (entrada)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Se você não tem recorrência, você não tem um negócio.
O funil é bem simples: uma vez que ele entrou no “grátis + frete” ou 
no “liquidador de tráfego” e o levou para a Sequência de novelas, 
então eu mando a eles uma sequência curta de e-mails oferecendo 
meu Funil de Recorrência.
Russell gosta de usar esse funil como o segundo funil da sequência, 
depois que as pessoas tiveram a chance de se conectar com o 
Personagem Atrativo.
Se você estiver usando uma estratégia de Trial ou de comprar por 
um real, então o script “Quem, O que, Por que, Como” funciona 
melhor.
Se você não for usar estratégia Trial, então é recomendado usar o 
script maior de “Star, Story, Solution”.
Após a compra, você pode oferecer a OTO, inclusive 
descobrimos que oferecer o upgrade para o anual é excelente.
50
funil #04 - o webinário perfeito
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Em palavras fáceis, um webinário não é nada 
mais que uma apresentação de powerpoint que 
você faz em live na internet. E o melhor, você 
pode gravar e continuar usando sempre.
Esse webinário normalmente dura entre 1 hora e 1 
hora e meia e é dividido em duas partes: o conteúdo 
e o pitch de vendas. 
O funil é bem simples: você joga tráfego para uma 
página de inscrição para o webinário onde você tem 
um vídeo ou carta de vendas encorajando a pessoa 
a se inscrever para o webinário. 
Normalmente Russell faz um webinário ao vivo e 
então coloca ele pra rodar no automático. A pessoa 
vai para a página de inscrição, onde ela tem um 
vídeo no script “Quem, O que, Por que, Como” e elas 
preenchem seu nome e e-mail. 
É interessante trackear o quanto a pessoa assistiu do 
webinário e mandar diferentes sequências de e-mails.
Introdução (cerca de 5 minutos e introduz você, o 
assunto e sua credibilidade):
Olá, eu sou Russell Brunson, fundador do 
DotcomSecrets e CEO de várias empresas de 
múltiplos milhões de dólares.
Grande promessa: 
Nos próximos 60 minutos você vai aprender minha 
estratégia em “___________ sem que ___________”
Segurar até o final:
Não se esqueça! No final do webinário, eu vou dar 
a você um link secreto onde você pode baixar um 
arquivo que resume tudo o que vou falar aqui hoje. 
Você tem que estar assistindo para que você possa ter 
acesso a isso, então fique por aqui. Eu prometo que 
vai valer o seu tempo. 
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Evite distrações:
Eu sei que temos distrações a toda a nossa volta, mas 
essa estratégia que eu vou te mostrar pode mudar sua 
vida. Eu não quero que você perca um passo crucial 
sequer. Então, por favor.... Se comprometa a ficar 
focado. Você pode fazer isso por você mesmo? Feche 
o facebook, pare de olhar o e-mail, desligue o celular. 
Me dê sua atenção total.
Se qualifique:
Você provavelmente está se perguntando por que eu 
sou qualificado para te ensinar esse assunto. Aqui está 
a minha história: ___________.
Visão do futuro:
Imagine como sua vida será depois que você 
souber como ___________. Você consegue visualizar 
___________? Isso faria as coisas melhorarem pra você? 
 
O CONTEÚDO: de 50 a 60 minutos e focado em 
uma única coisa e revelando 3 segredos sobre essa 
coisa. Todas elas conectadas com a ideia que está 
sendo vendida. A unica coisa: 
Como ___________ sem ___________. 
Segredo #1
Aqui você tem que reconstruir crenças limitantes
Crença: O melhor modelo de fazer dinheiro online é 
vendendo produtos.
 
Reconstrução: Você pode fazer mais dinheiro em um dia 
vendendo produtos de alto ticket do que em um mês 
vendendo produtos normais.
Segredo #2
Crença: Para vender produtos de ticket maior, eu tenho 
que vender pelo telefone.
Reconstrução: Você pessoalmente não precisa vender 
nada! Deixe me mostrar como construir um mini call 
center com 2 pessoas vendendo pra você.
Segredo #3
Crença: Provavelmente custa uma fortuna mandar 
tráfego para isso valer a pena.
Reconstrução: Você precisa de pouquíssimo tráfego 
para fazer isso valer a pena (cerca de 100 cliques por dia).
52
O empilhamento: Armand Morin ensinou que a única coisa que a pessoa se lembra quando 
vê sua venda é a última coisa que você mostrou a ela. A maioria das apresentações foca 
no produto principal e depois nos bônus e aí pode não valer a pena na cabeça dela o 
preço, porque ela se refere ao último bônus. Então ele criou um slide chamado “Slide de 
empilhamento”. 
Esse slide tem tudo que você oferece em bullet points. Ele mostra o primeiro e explica... 
Depois ele mostra o segundo e vem puxando com o primeiro.
Então o que significa é que você primeiro vai adquirir ___________ e também vai levar ___________. 
Então você vai levar ___________, ___________ e também vai levar ___________.
No final, quando ele terminar o slide, ele mostra o slide com TUDO, não apenas com a última 
coisa mencionada. E então mostra o preço ancorado.
Se tudo isso:
Se tudo isso te desse a casa dos seus sonhos, isso valeria a pena? 
Revele o preço verdadeiro:
Eu não vou cobrar de você ___________. Eu vou apenas cobrar de você ___________.
53
funil #05 - o funil invisível (webinário) (meio da escada de valor)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Esse é um funil que as pessoas pagam por ele 
DEPOIS que o webinário acabou.
Você leva tráfego para uma página que usa o script 
“A Bala Mágica” para que se cadastrem para o 
webinário. Para se registrar, eles colocam o cartão 
mas não são cobrados em nada ainda. Eles assistem 
o webinário de 3 a 4 horas de um conteúdo de 
altíssimo valor. 
Então, depois que owebinário acabou, se eles 
concordarem que valeu o valor pré-determinado, 
então eles não precisam fazer nada e será cobrado 
no dia seguinte. Se eles acharem que não valeu 
a pena, eles mandam um e-mail antes de uma 
determinada data e não são cobrados. Esse formato 
permite que as pessoas provem primeiro antes de 
comprar, e permite que você mostre seu ótimo 
conteúdo. 
No final do webinário você pode levar a pessoa para 
uma página de aplicação onde podem fazer um 
upgrade para um produto de alto ticket seu.
550 pessoas se inscreveram colocando o cartão para 
o webinário de $47 dólares.
85% apareceram para o webinário (Normalmente 
webinário gratuitos têm apenas 30% de presença).
Ensinou por 4 horas e no final falou para quem não 
gostou, avisar que não seriam cobrados. Apenas 10% 
cancelaram.
Então convidou eles para um upgrade que gerou 6 
dígitos.
Exemplo em números
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script #05 - a bala mágica
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
É a promessa de que eles aprenderão algo específico e 
se eles não gostarem, eles não pagarão. Em um vídeo 
de vendas deve ficar em torno de 2 a 3 minutos.
Comece com a pergunta:
Deixa eu te perguntar uma coisa... Você já se sentiu como 
o único cara do mundo que não consegue conversar com 
uma moça bonita? Já sentiu que suas mãos começam a 
suar quando entra em uma sala cheia de gente? Não seria 
legal se ___________ ou não seria ótimo se ___________...
Introdução:
Olá, meu nome é Russell e essas são as perguntas que 
eu costumava me fazer também. Apenas imagine se 
você tivesse essa habilidade. O que você aprenderia? 
Que informação você gostaria de ter se você pudesse 
simplesmente baixar todo o conhecimento direto para o 
seu cérebro?
Frustrações do passado:
Infelizmente ganhar novos conhecimentos não é tão 
simples como colocar um pen drive no nosso cérebro e 
fazer o download. Nós temos que encontrar de uma a 
duas horas para sentar e ler um bom livro e mesmo se nós 
lermos rápido, levará dias para pegar toda a informação que 
queremos daquele livro. Se você alguma vez já se frustrou 
quando tentou aprender uma nova informação, eu te 
entendo totalmente.
A Bala Mágica (solução tangível e específica): 
“Teste meu plano detox de 3 dias e perca 2 quilos ou você 
não paga nada.”
Assim como você, eu sempre tive dificuldades com leitura, 
até que eu descobri esse segredo. Eu conheci esse cara 
chamado Howard em um seminário. Ele passou apenas 
algumas horas comigo e eu instantaneamente aprendi 
a dobrar a velocidade que eu lia. Eu comecei a contar 
para amigos, família e colegas de trabalho sobre o que o 
Howard fez. Algumas pessoas começaram a me implorar 
para conhecer ele para que pudessem também dobrar 
sua velocidade de leitura e outros ficaram céticos quanto 
a isso. Então eu lancei um desafio a eles: o mesmo desafio 
que vou fazer com você agora. Pague Howard 100 dólares e 
eu garanto que ele vai mais que dobrar sua velocidade de 
leitura em uma tarde...
55
Não se preocupe:
E se você é cético, não se preocupe. Fique com os 100 dólares na sua carteira e após ele ter te treinado 
e você ter dobrado sua velocidade de leitura, então você paga a ele os 100 dólares. E se ele não for 
capaz de dobrar sua velocidade de leitura, não pague a ele nada. Isso lhe parece justo? Nós chamamos 
isso de “Howard Berg, Desafio de dobrar sua velocidade de leitura.” E até hoje o Howard nunca 
perdeu, então eu preparei um webinário essa semana para você e o Howard. Se você participar desse 
webinário, Howard vai dobrar sua velocidade de leitura e provar seus resultados incríveis com você. 
Teste antes de pagar:
Aqui está o que eu quero de você: Eu tenho tanta certeza que isso vai mudar completamente sua vida 
que eu vou deixar você assistir o webinário completo de graça. Então, no final, você se decide...
Fechamento:
Então agora é sua hora de decidir. Diga sim e deixe a gente provar que nosso sistema funciona. Você 
vai precisar colocar seu cartão de crédito para reservar sua vaga, mas você não vai pagar nada até que 
o webinário termine, e aí você apenas paga se você amar. Você não tem nada a perder em dar uma 
chance. Se tivesse uma simples chance de mudar sua vida pra sempre, não valeria a pena testar isso 
de graça? Apenas clique no botão abaixo e reserve sua vaga no webinário e eu prometo que valerá 
muito a pena.
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script #06 - conteúdo do funil invisível de webinário
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
O Webinário é de 4 horas, então traga o melhor 
conteúdo que puder e tire todas as dúvidas que eles 
tiverem.
Reforce as regras: 
Lembre que ele só irá pagar se amar o conteúdo e ai ele 
não tem que fazer nada, senão basta ficar até o final e 
enviar um e-mail solicitando a não cobrança. Lembre que 
eles têm que ficar até o final, que aí você dará o e-mail 
que precisam enviar para não serem cobrados.
Diga a eles o que irão aprender:
Apresente o conteúdo. Dê um nome legal para as 
estratégias e que seja fácil de lembrar. Use de parábolas 
para demonstrar os conceitos e dê exemplos práticos e 
reais. 
Revise rapidamente por tudo que vocês passaram e os 
principais pontos e conclusões:
Mostre o quanto esse conteúdo vale e se aplicarem, o 
quanto podem ganhar ou economizar.
Pergunte aos participantes se valeu os ___________$ 
investidos. Se sim, não faça nada e será cobrado no seu 
cartão. Se não, mande um e-mail para ___________ até o 
prazo de ___________ e nós não cobraremos de você.
Faça a transição para a oferta. Diga que talvez o 
participante possa se interessar por uma ajuda 
personalizada.
Mande a pessoa para o local de preencher a aplicação. 
Fechamento simples em 3 etapas:
O script
O que é o serviço.
Por que eles deveriam aplicar.
Como eles devem aplicar 
57
funil #06 - fórmula de lançamento (meio da escada de valor)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Criado por Jeff Walker, basicamente você quebra sua venda em 
4 vídeos.
Vídeo #1 (Uau e Como): 
vai deixar eles “uau” com uma grande ideia e então mostrar 
“como” você e outros estão usando esse conceito.
 
Vídeo #2 (Educando): 
aqui você mostra todo o processo com eles.
 
Vídeo #3 (Visão futura): 
Você mostra a eles como é viver quando você já possui 
o que eles desejam adquirir.
 
Vídeo #4 (Oferta): 
Aqui você revela o que está vendendo, o preço e como adquirir.
 
Os vídeos devem possuir algo em torno de 10 a 20 minutos cada.
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script #07 - formúla de lançamento
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Grande promessa: 
 “Como vender produtos de alto ticket sem que seja pelo 
telefone.”
Quebra de mitos:
“Você deve achar que você precisa ser um gênio das 
vendas e ficar no telefone o dia todo para vender 
produtos de alto ticket, mas isso não é mais verdade. Eu já 
vendi centenas de milhares de dólares com esse simples 
processo.”
Casos de sucesso:
 “Veja o caso do ___________. Ele conseguiu ___________ 
sem que ___________. Agora olha o caso da ___________. 
Ela não conseguia acreditar o quanto era fácil de 
___________. Olha os resultados dela.”
Antecipe o vídeo 2: 
 “Amanhã, você irá descobrir que você pode ___________, 
mesmo que ___________”
Vamos repassar como isso é possível, juntos: 
É normal você achar que não consegue sozinho. Vamos 
juntos agora nisso.
“Eu sei que pode ser difícil de acreditar que você pode 
___________. Então vou te mostrar o quanto é simples 
fazer isso. Vou te mostrar, passo a passo agora.”
Como EU faço isso: 
“Aqui está o que eu sempre faço:
Passo 1, Passo 2, Passo 3: ”
Prova de que isso funciona:
Aqui está a prova de como isso tem funcionado pra mim... 
Mas não acredite nas minhas palavras, veja o que meus 
alunos já fizeram...
Antecipação para o próximo vídeo: 
“Amanhã você vai descobrir...“
Vídeo #01: “Uau e Como” Vídeo #02: “Provando que é possível”
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Experenciando o futuro: 
“Eu quero que você tire um momento para imaginar 
o que seria diferente na sua vida se ___________. Quais 
possiblidades se abririam pra você se ___________. O 
quanto tudo seria diferente se ___________” 
Como “Você” faz isso: 
“Agora, imagine você fazendo ___________, então___________ e finalmente ___________. Você consegue ver 
você mesmo fazendo isso? Na sua cabeça parece bem 
simples não é?” 
Chegando à oferta: 
“Todos nós sabemos que na realidade é um pouco mais 
complicado que na nossa imaginação. Mas eu sei que 
isso vai mudar sua vida e eu quero ver você ter sucesso. 
É por isso que eu vou ajudar você a ___________” 
Antecipe o vídeo de oferta: 
Amanhã eu vou te mostrar o jeito mais rápido e fácil de 
___________. Seu sucesso está mais próximo do que você 
imagina.
Explicação da oferta: 
“Eu realmente quero que você tenha sucesso. Eu já estive 
onde você está e eu sei o quanto tudo isso pode parecer 
difícil. É por isso que eu criei ___________. Aqui está tudo o 
que você vai levar: ___________. 
Explicação de como funciona: 
“Aqui está como cada peça irá ajudar você a conseguir 
finalmente ___________”
Explicação dos resultados: 
“Quando você segue os passos como eu mostrei a você, é 
isso que você deve esperar que aconteça ___________”
Explicação de como comprar: 
“Clique no botão abaixo e você será direcionado à uma 
página segura. Em apenas 3 cliques, você estará no 
caminho de ___________.”
Vídeo #03: “Visão futura” Vídeo #04: “A oferta”
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funil #07 - alto ticket em 3 etapas (funil backend)
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
É um ótimo funil para pré-qualificar potenciais 
compradores de produtos de alto ticket, como 
consultorias e mentorias individuais.
Antigamente eles chamavam todos os compradores 
para os “coachings” individuais. Só que custava 
muitos atendentes e saia muito caro esse processo. 
Agora consegue fazer a mesma receita, mas apenas 
com 2 pessoas na equipe de vendas.
Etapa #1: 
Página simples que mostra um estudo de caso 
mostrando os resultados que o seu cliente pode 
obter com seu programa. Depois de assistir ao 
vídeo, os potenciais clientes clicam em “Aplicar 
agora”.
Etapa #2: 
Preenchem o formulário que serve para que o 
vendedor conheça melhor o cliente para a venda 
e faz com que eles se vendam, dizendo porque 
deveriam ser aceitos no seu programa. 
Etapa #3: 
Após preencherem, são levados para uma página 
com algumas tarefas. Essas tarefas têm o intuito de 
aumentar a conexão com o Personagem Atrativo. O 
primeiro vídeo do Mastermind do Russell é uma aula 
sobre como ter sucesso nesse negócio. 
O vídeo 2 é mostrando como ele e sua mulher 
sofreram para começar sua família. E o vídeo 3 é 
uma série de estudos de caso e depoimentos sobre o 
programa em si. Essa página também tem o intuito 
de explicar as próximas etapas, que alguém da equipe 
irá entrar em contato, e liberar o telefone caso alguém 
esteja já no estágio de compra e você não quer fazê-lo 
esperar. 
61
script #08 - venda de alto ticket em 2 etapas 
SEÇÃO#04 - FUNÍS E SCRIPTS
Fechar um cliente de alto ticket demora mais tempo 
do que um produto comum. É importante mudar o 
ambiente de conversa para o telefone ou um evento 
ao vivo. Eles não vão pagar $25k dólares após ver um 
vídeo de vendas e um botão.
O script total de vendas pode levar de 75 minutos a 2 
horas. Se você quiser ver em detalhes tudo isso, pode 
acessar o site: www.highticketsecrets.com e lá tem um 
treinamento gratuito e completo sobre isso.
O especialista não deve vender e na verdade devem ter 
2 pessoas na negociação. Um para montar a proposta e 
outro para o fechamento.
Introdução:
Conversa tranquila, se apresenta e tenta entender o 
momento do cliente e como ele se sente em relação a 
isso.
Perguntas: 
Descobrir aonde ele gostaria de estar. Quais os desejos e 
sonhos, qual a verdadeira razão lá no fundo para que ele 
queira isso, o fator emocional por trás disso. Você chega às 
emoções fazendo perguntas. “O que está te segurando?”, 
“Por que você ainda não alcançou seu sonho?”. Você tem 
que mostrar que ele ainda não conseguiu por falta de 
conhecimento e que você pode resolver essa parte. Depois 
faça ele afirmar: “Se você soubesse como criar um negócio 
em apenas 5 horas por semana, você o faria? A pessoa tem 
que perceber que ela precisa de ajuda.
Gostinho do que vai ter:
Não dê muitos detalhes sobre o programa. É isso que ele 
está comprando. Mas deve dar uma noção. Pergunte a ele 
se ele fizesse uma mentoria com o Russell, se seria um 
sucesso e faça-o dizer por que seria um sucesso. Antes 
de chamar a pessoa que fará o fechamento, diga que não 
é você que é o especialista e que toma a decisão. Você 
apenas faz o filtro pra ver quem está apto e então passa as 
informações para o diretor que irá fazer o fechamento. 
O script
62
Informações pessoais e financeiras: 
Aqui o vendedor tem que conseguir entender a situação 
real da pessoa e se tiver mais alguém envolvido na 
decisão, tem que colocar a pessoa também nessa 
conversa.
Objetivos: 
Aqui você continua fazendo perguntas para envolver a 
pessoa e fazer ela se vender. Pergunta onde ela deseja 
estar em 12 meses. Se ela acredita que com a mentoria 
do Russell isso será possível. 
Comprometimentos: 
Consiga 4 comprometimentos aqui. Comece dizendo 
que ele parece ser uma pessoa decidida, que começa e 
vai até o fim e que está pronto para indicar ao diretor. 
Você tem que ter um mínimo de ___________ por 
semana. Você se compromete?
Precisamos de pessoas que se permitam ser treinadas. 
Você está disposto? Por que você se considera treinável?
Nós estamos procurando por pessoas que podem 
começar hoje. Que tomam decisões rápidas. Quando 
você considera que é o momento para começar a 
trabalhar em ___________? Tem algo que impediria você de 
começar hoje?
Nós queremos te ensinar o conceito de investir com o 
dinheiro de outras pessoas. Você está familiarizado com 
isso? Você gostaria de aprender isso?
 
Nós temos 2 planos hoje (um caro e um mais barato). Qual 
desses você acredita que seu negócio se encaixaria hoje? 
Por que você escolheria esse plano?
Faça-o esperar e diga que irá conversar com o diretor 
para ver a questão de aprovação. Diga para não se sentir 
constrangido se não for aprovado. E que ele está em uma 
reunião agora, mas que poderá ligar em 5 a 10 minutos.
 
Fechamento: 
“Porque você está comprometido em entrar para o 
___________?”
“Por quanto tempo você tem tentado ___________?”
“Qual a maior coisa que tem travado você de ___________?”
“O que você pretende para os próximos 12 meses?
63
Fechamento: 
“E daqui 5 anos? Como estará seu estilo de vida?”
“Se você tivesse a oportunidade de trabalhar com o Russell, o que isso faria em sua vida?”
“Você está disposto a ter x horas por semana?
“Oportunidades não esperam. Você tem algo que esteja te travando de começar a trabalhar 
hoje com o Russell?”
“Desde que o programa funcione e atinja todos os seus objetivos... Você vê alguma razão que 
faria você não investir X hoje no ___________ ?
“Meu maior receio em relação a novos alunos é saber se eles são treináveis. Eles devem estar 
dispostos a aprender e então implementar o que eles aprenderam para se tornarem bem 
sucedidos. Você é treinável? 
“Essa é a pergunta mais importante. Por que você considera que é importante para o 
programa?”
O script
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Aproveite e venha falar comigo!
MUITO OBRIGADO!
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