TRABALHO 5 º SEM RETRATOS DA REAL BELEZA

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Valparaíso de Goiás 
2020 
 
 
 
 
EVA LUANA RODRIGUES DAS NEVES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SISTEMA DE ENSINO 100% ONLINE 
ADMINISTRAÇÃO 
 
 
 
“RETRATOS DA REAL BELEZA” 
Estudo de Caso: Mulher de poder” 
 
Valparaíso de Goiás 
2020 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
“RETRATOS DA REAL BELEZA” 
Estudo de Caso: Mulher de poder” 
 
Trabalho apresentado à Universidade Norte do Paraná - 
UNOPAR, como requisito parcial para a obtenção de 
média bimestral nas disciplinas de Composto 
Mercadológico, Planejamento e Inteligência de Marketing, 
Pesquisa Mercadológica, Processo de Criatividade, 
Educação Ambiental. 
 
Professores: 
Ewerton Taveira Cangussu; 
Suzi Bueno de Almeida; 
Nicole Cerci Mostagi; 
Dayane Freire Romagnolo. 
Tutor: Silvia Faria Turquino 
 
EVA LUANA RODRIGUES DAS NEVES 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 3 
2 DESENVOLVIMENTO ......................................................................................... 4 
2.1 PASSO 01 – MARKETING CONCEITO GERAL ............................................. 5 
2.2 Marketing: Conceitos Centrais ...................................................................... 5 
2.3 Os 4 P`s do Marketing .................................................................................... 9 
2.4 PASSO 03 – Análise dos resultados ........................................................... 12 
2.5 PASSO 04 – Setor de atuação de mercado ................................................ 12 
2.6 fatores que influenciam o comportamento do consumidor ..................... 14 
2.7 PASSO 05 – OBJETIVOS QUALIFICADORES E GANHADORES DE 
PEDIDOS .................................................................................................................. 16 
3 CONCLUSÃO .................................................................................................... 18 
REFERÊNCIAS ......................................................................................................... 19 
 3 
1 INTRODUÇÃO 
Para o lançamento de um produto com êxito, necessita de um 
planejamento de marketing, que requer um bom estudo de mercado, contendo dados 
consistentes, o que acarreta custos. A estratégia de lançamento de produtos 
caracterizados como inovação radical aumenta o risco de perda do capital investida, 
tornando a decisão de prosseguir com o investimento ainda mais crítica. No ambiente das 
microempresas, a escolha é ainda mais crucial, na proporção do maior impacto que um 
eventual fracasso impactará nas operações da empresa. Lançar produtos inovadores é, 
portanto, ao mesmo tempo um desafio e uma questão de sobrevivência para 
microempresas, se quiserem prosperar no ambiente competitivo moderno, levando uma 
maior desvantagem ainda referente ao período que estamos vivenciando, com a 
Pandemia. O modelo de negócio observará diante de um mercado competitivo, onde a 
cada dia surgem novas empresas, produtos e concorrentes que tomam partes do 
mercado, torna-se imprescindível para a sobrevivência das empresas criar novas ideias, 
oferecer novos produtos e condições favoráveis para que o cliente adquira sempre o 
produto de um mesmo fornecedor. 
Portanto são necessários investimentos em qualificação, atendimento, 
mix de produtos que ofereçam melhores condições aos clientes. 
A adequação dos produtos e serviços às necessidades dos consumidores 
e o conforto a ser oferecido ao cliente que procura a empresa para um simples 
atendimento, como a obtenção de informações sobre o produto ou o serviço, o preço, o 
prazo é o diferencial a ser perseguido pelas empresas do setor. 
Devido à grande concorrência e constantes mudanças no cenário 
econômico atual é indispensável para as empresas de atacado e varejo pensar em como 
melhorar seus serviços e produtos, conquistar clientes e atingir seus objetivos visando 
melhoria, o seu relacionamento com seu target. 
Torna-se imprescindível neste trabalho apresentação dos princípios e 
conceitos de marketing de varejo e atacado e a sua relação com a realidade empresarial. 
 
O Marketing surge como uma ferramenta eficaz que irá ajudar as 
empresas a se posicionarem no mercado, atraindo novos parceiros, clientes, abrindo 
novos mercados e produtos. 
 4 
2 DESENVOLVIMENTO 
 
O modelo de negócio observará a estratégica de Marketing em uma 
empresa de modo que, no processo, ampliaremos os conhecimentos sobre técnicas de 
gestão que compõem o empreendimento, como marca, serviços, produtos, concorrentes 
e entre outros. Nessa perspectiva, o negócio de Paulo e Eva se perfaz na empresa 
“MULHER DE PODER”, uma Empresa inovadora no ramo de dermocosméticos, com 
propósito de levar a você além de beleza e bem-estar, benefício! Nossos produtos são 
cuidadosamente idealizados por uma profissional especializada em pele. Com mais de 15 
anos de experiência profissional, vem idealizando fórmulas que promovem benefício à 
pele, cuidando e agregando valor ao maior órgão do corpo. Desenvolvendo fórmulas que 
cuidam, rejuvenescem, promovem melhoria e protegem das intempéries do tempo. 
Instalada em Padre Bernardo, cujos produtos fabricados são da linha de higiene e beleza 
(shampoos, condicionadores, sabonetes, etc.) 
Devido a Pandemia nove de cada dez micro e pequenas empresas que 
trabalham no ramo de fabricação de produtos de beleza, afirmam ter perdido faturamento 
por causa das medidas de isolamento social. A perda média do faturamento foi de 15%. 
Passando por períodos muito difíceis, a empresa “MULHER DE PODER”, teve que se 
reinventar disponibilizando serviços como venda online e delivery (entregas realizadas por 
um motoboy), e também lançamento de uma nova linha de produto Skicare “Reviva”, no 
mercado, onde seu público-alvo são todas pessoas que apreciam os produtos oferecidos 
pela empresa e também deseja alcançar sua autoestima no desaparecimento de rugas, 
sinais de expressões e cicatrizes em geral. 
Trabalhando bem com a Inteligência e Planejamento de Marketing, temos 
como objetivo assegurar que todos esses pontos de contato sejam observados, 
gerenciados e que passem uma mensagem única e consistente, onde entra a 
Comunicação Integrada de Marketing (CIM). Referenciando a definição dada pela 
American Association of Advertising Agencies (Associação Americana de Agências de 
Propaganda), Kotler e Keller (2012, p. 534) afirmam que a CIM é “um conceito de 
planejamento de comunicação de marketing que reconhece o valor agregado de um plano 
abrangente, capaz de avaliar os papéis estratégicos de uma série de disciplinas de 
comunicação, considerando que, planejar significa pensar antes de agir. Assim, realizando 
um planejamento de comunicação de marketing significa pensar em todos os quesitos que 
 5 
devem ser considerados para criar a mensagem adequada (o que será comunicado, a 
quem, e por que) e, também, em todos os quesitos necessários para estabelecer como, 
quando, onde e por quem essa mensagem será transmitida ou entregue 
 
2.1 PASSO 01 – MARKETING CONCEITO GERAL 
Marketing é a ciência e arte de explorar, criar e entregar valor para 
satisfazer as necessidades de um público-alvo com geração de lucro, segundo Philip 
Kotler. Assim, o Marketing identifica necessidades, desejos e gera valor para criar 
relacionamentos com sua audiência e gerar lucro por meio das vendas. 
Marketing é uma área focada na geração de valor sobre o produto, serviço 
ou sobre a própria marca de um negócio, tendo como objetivo a conquista e a fidelização 
de clientes. 
2.2 MARKETING: CONCEITOS CENTRAIS 
Os conceitos centrais de marketing (necessidades, desejos, demandas, 
produtos, troca, transações e mercados) estão interligados numa relação causal direta. 
Esta relação tem como princípio a base da construção da própria fundamentação teórica 
do marketing. 
A seguir,vamos às definições dos elementos que compõem a sua 
Estrutura conceitual. 
 
 6 
NECESSIDADES 
É o conceito mais básico e inerente ao marketing, pois está relacionado 
ao entendimento das necessidades humanas. Trata-se de um estado de privação do 
indivíduo, que inclui as necessidades físicas básicas, sociais e individuais de 
conhecimento e auto realização. 
Para melhor ilustração, representado na pirâmide de Marslow 
 
DESEJOS 
São as necessidades humanas moldadas pela cultura e pelas 
características individuais. Os desejos são mutáveis e se modificam conforme as 
transformações ocorridas na sociedade. Como lacunas que jamais são preenchidas, o 
marketing deve se dirigir para criar novos desejos (produtos) com o objetivo de assegurar 
a sua própria existência. 
DEMANDAS 
As pessoas têm desejos infinitos, mas recursos limitados. Sendo assim, 
elas desejam produtos que proporcionam o máximo de satisfação possível em troca de 
 7 
seu dinheiro. Através da capacidade de compra de cada indivíduo, os desejos se tornam 
demandas. 
PRODUTOS 
Necessidades, demandas e desejos humanos sugerem que existem 
produtos disponíveis para atendê-los. Um produto é qualquer coisa que possa ser 
oferecida a um mercado para satisfazer parcialmente uma necessidade ou desejo. 
O conceito de produto inclui bens duráveis e não-duráveis (tangíveis), 
serviços (intangíveis), pessoas, lugares, organizações, atividades e idéias. Nessa 
perspectiva deve-se destacar que a abordagem de produto implica na oferta de algo que 
tenha valor para alguém. 
TROCA 
Marketing ocorre quando as pessoas decidem satisfazer suas 
necessidades e desejos por meio de trocas. Troca é o ato de se obter um objeto desejado 
oferecendo algo como retorno. Troca é o conceito central de marketing, pois implica na 
relação de comunhão entre duas partes (produto e comprador) com interesses que, em 
um dado momento, estão em convergência. 
TRANSAÇÕES 
Se troca é o conceito central de marketing, uma transação é a unidade de 
medida do marketing. Uma transação é composta de uma troca de valores entre duas 
partes. 
Podemos incluir nessa modalidade as transações do tipo monetária, de 
escambo e de cunho ideológico, como o voto, por exemplo. 
MERCADOS 
O conceito de transações leva ao conceito de mercado. Um mercado é o 
grupo de compradores reais e potenciais de um produto. 
 8 
Um mercado pode ser identificado de duas formas estruturais: o físico 
(marketplace) e o virtual. Na mesma perspectiva, podemos destacar também diversos 
tipos de mercado como o financeiro, o de trabalho, o da filantropia, entre outros. 
Para Kotler (2003), marketing é a função empresarial que identifica 
necessidades e desejos insatisfeitos, define e mede sua magnitude e seu potencial de 
rentabilidade, especifica que mercados-alvo serão mais bem atendidos pela empresa, 
decidindo sobre produtos, serviços e programas adequados para servir a esses mercados 
selecionados e convocando a todos na organização para pensar no cliente e atender ao 
cliente. 
De acordo com Dualib & Simonsen (2000), Marketing é a interação e a 
integração de todos os fatores operacionais da empresa e todas as suas atividades 
funcionais, orientadas para a satisfação do consumidor e de seus produtos, ideias ou 
serviços, com objetivos de tornar ótimos os seus lucros em longo prazo e prover condições 
de sobreviver. 
De acordo Kotler (2003), O marketing é um instrumento eficaz e constante 
para que as empresas possam utilizar suas ferramentas de forma consciente e 
direcionada. Desta forma podem se adequar às novas tendências mundiais de mercado e 
de grande concorrência. 
O Marketing é uma atividade de comercialização que teve a sua base no 
conceito de troca. No início não havia concentração de mercado. As pessoas moravam 
longe uma das outras o que dificultava o comercio. Mas a partir do momento em que estas 
começaram a se organizar e a viver em cidades o comercio cresceu e se desenvolveu. 
Surgiram novas formas de pagamento diferencia das intermediárias e outras inovações. 
Estava formada a estrutura do Marketing. (LÃS CASAS 2006, p.3). 
De acordo com Kotler (2000), devido à grande concorrência e constantes 
mudanças no cenário econômico atual é indispensável para as empresas que desejam se 
destacar diante das concorrentes diretas ou indiretas, pensar em como melhorar seus 
serviços e produtos. Desta forma é mais fácil conquistar clientes, atingir seus objetivos a 
curto e longo prazo e melhorar seu relacionamento com seu cliente-alvo. Um de seus 
instrumentos são os 4 P's que trabalhados em conjunto podem recuperar uma empresa, 
 9 
melhorar suas vendas, enfim, direcionar seu foco a um caminho de sucesso, bons 
desempenhos e resultados satisfatórios. 
2.3 OS 4 P`S DO MARKETING 
O composto mercadológico foi formulado primeiramente por Jerome 
McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse 
para os quais as organizações devem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos 
de marketing. O composto é dividido em quatro secções frequentemente chamadas dos 
"quatro pês". Elas são: Produto, Preço, Praça e promoção. O Mix de Marketing se divide 
em 4 P's, que são formas de influências sobre os canais de comercialização e dos 
consumidores finais, que correspondem aos 4 C's do cliente. Consumidor, Custo, 
Conveniência, Comunicação. Veja a figura abaixo: 
 
 
 10 
P DE PRODUTO 
O Produto serve para a sua equipe entender e definir quais são os 
atributos e as características do que é oferecido, como por exemplo; 
Quais são as necessidades e/ou desejos da clientela que seu 
produto/serviço deve satisfazer, qual é a marca, como ele se diferencia dos outros 
produtos e serviços já existentes no mercado. 
Quando a semente é plantada se diz, introdução, quando germina, 
crescimento, produz folhas e galhos, maturidade e se começar a encolher vem o declínio. 
Temos que entender o ciclo de vida de cada produto. 
 
P DE PREÇO 
O preço é o indicador do futuro da sua empresa, já que é a partir da 
circulação do dinheiro que será possível pagar funcionários e fornecedores, realizar 
investimentos e tirar o seu merecido lucro. Tanto que temos que nos fazer perguntas 
sempre como, qual é o valor do produto ou serviço para o comprador, quais são as faixas 
de preço para produtos e serviços em cada área de distribuição, qual é o comportamento 
do cliente em relação ao preço quanto ele está disposto a pagar pelo que você oferece e 
não menos importante, qual é o limite de preço? 
 
P DE PRAÇA 
Existem perguntas para melhor definir a Praça da melhor maneira. Em 
inglês, este P significa Placement, que, em tradução livre para a nossa área, pode ser 
entendido como colocação no mercado — responsável especificamente pela forma como 
o cliente chega até você, aos seus produtos e aos seus serviços, onde seu público 
costuma procurar pelos seus produtos e serviços, no caso de estabelecimentos físicos 
(pontos de venda), quais são os tipos específicos, no caso de estabelecimentos virtuais e 
online, quais são (e-commerce, catálogo, redes sociais), como a sua empresa pode 
acessar os melhores e mais efetivos canais de distribuição? 
Obtendo este tipo de respostas, junto com o estudo dos outros pilares, 
nos ajuda a definir onde e como a empresa deve estar acessível para os consumidores. 
 
P DE PROMOÇÃO 
Tem o sentido de promover sua marca e suas soluções, fazendo a 
mensagem de marketing chegar aos ouvidos certos, transformando sua empresa de mera 
 11 
desconhecida em uma possível solução para necessidades e desejos de um cliente. 
Exemplo; Quando e onde pode passar adiante, de forma efetiva, as mensagens de 
marketing do seu negócio para o seu público-alvo, quais são os melhores canais (TV, 
rádio, internet, impressos), ações de relações públicas e meios online (como um site 
institucional, por exemplo) para apresentar as suas soluções para possíveisclientes? 
Seu mercado é sazonal (creme para machas), qual, então, deve ser o 
calendário para podermos aproveitar as chances de aumentar as vendas e promoções, 
como meus competidores fazem a promoção de seus produtos e serviços, qual é a 
influência deles sobre as suas ações? 
São perguntas que se almejamos resultados, não poderá deixar de ser 
feitas com efeitos rotineiros e programados. Com certeza, a empresa que não se dedicar 
a estudar essas variáveis terá que contar com a sorte para poder atender ao dinamismo 
do mercado e estará fadada a somar muito mais fracassos do que vitórias. 
Dessa forma, a empresa MULHER DE PODER tem como prioridade sua 
participação no mercado brasileiro se tornando a principal referência de qualidade nos 
produtos e satisfação do cliente, incorporado ao reconhecimento da marca. É claro que a 
empresa não está sozinha no mercado, diante do cenário de concorrentes podemos citar 
algum como: Avon, Natura, O Boticário e outros. A percepção que se tem do ambiente, 
ideia na mente das pessoas de que aquele local transmite valores de afeto, o que está 
alinhado com a construção de que o produto Skicare da linha “REVIVA” pode se tornar 
um presente, dado com satisfação para alguém, com objetivo de tornar mulheres que se 
sentem deprimida pelas rugas, muito mais aceitas por si mesmas. Mudar a imagem da 
mulher em uma campanha pode ser um primeiro passo para mudar a consciência e o 
comportamento do cliente final enquanto consumidor e membro de uma sociedade. Com 
isso a pretensão de tornar cada vez mais uma empresa admirada por sua rentabilidade, 
inovação, eficiência, responsabilidade social e contribuição para uma desenvoltura no 
brasil. 
 
 
 
 
 
 12 
2.4 PASSO 03 – ANÁLISE DOS RESULTADOS 
Com toda preocupação referente a aceitação do produto a ser lançado, 
produzimos uma pesquisa com pessoas reais, onde mulheres foram convidadas a 
participarem da pesquisa com um breve resumo do estudo. As entrevistas foram 
realizadas em grande maioria presencialmente, porém algumas foram por Skype. Todas 
foram gravadas com autorização prévia das entrevistadas e com a explicação que 
nenhuma das gravações seria utilizada para outro fim que não o de transcrição dos dados. 
É muito importante entender qual era o valor de marca associado à 
Reviva. Por isso, o grupo 1 de entrevistas tinha como objetivo principal entender a 
construção de valor na mente da consumidora. No entanto, antes disso, por se tratarem 
de produtos de dermo-beleza caracterizados como bens dermatológicos artigos 
comprados não com certa frequência, era preciso saber se existia alguma relação de 
preferência ou fidelidade com esse tipo de produto. 
A maioria das entrevistadas contou não ter preferência específica, mas 
mencionou a Reviva entre as marcas compradas usualmente. Outro ponto importante 
observado é que existe uma predisposição e até um costume de revezar entre os produtos 
e experimentar novos. 
A escolha se dá por motivos variados. Algumas mencionaram a 
preocupação com a composição química dos produtos ou a recomendação médica em 
algumas situações, e para essas mulheres o preço não pareceu ser importante. Já para 
aquelas que não se importavam com aspectos técnicos, outro fator decisivo é o cheiro do 
produto e a qualidade. Para essas, o principal fator de escolha é o preço do produto, para, 
então, decidir, na faixa de preço aceitável, o melhor. 
 
2.5 PASSO 04 – SETOR DE ATUAÇÃO DE MERCADO 
Novos produtos e serviços são a força vital de todas as empresas. Investir 
em seu desenvolvimento não é um extra opcional - é crucial para o crescimento e a 
lucratividade dos negócios. Mas iniciar o processo de desenvolvimento é arriscado. 
Precisa de planejamento e organização consideráveis. 
Desta forma, elabora-se um documento que o auxilie a obter o 
conhecimento necessário para que suas atividades empresariais sejam bem-sucedida. 
 13 
Esse trabalho será construído a partir da metodologia de estudo de caso e da revisão 
bibliográfica‚ para que seja possível compreender os desdobramentos possíveis por meio 
da aplicação teórica e prática dos conteúdos estudados. 
Diante disso, são consideradas a coleta de dados como as melhores 
ferramentas, pois vão direto aos objetos de estudo, reduzindo a chance de erros ou de 
possíveis informações falsas, que podem comprometer a confiabilidade do trabalho. 
Concorrentes diretos: possuem um produto igual ao seu, visando a 
mesma fatia de público que a sua empresa. 
Concorrentes indiretos: são aquelas empresas que possuem produtos 
semelhantes, mas que acabam diminuindo a demanda pelo produto que você quer vender, 
ou seja, disputam o mesmo tipo de consumidor. 
 
Quadro 1: Estudo da concorrência 
Concorrentes 
diretos 
Concorrentes 
indiretos 
Motivo 
 A bela beleza 
Site on-line muito conhecido na cidade, por ter 
pessoas da cidade que trabalham nela. Empresa 
vende vários tipos de produtos de pele, diversas 
marcas. Ponto de desvantagem; o frete não 
acessível para todas regiões. 
 Beleza nativa 
Concorrente de produtos de dermo-beleza na 
internet, também trabalha na mesma linha, contudo 
produtos com preços mais altos e fretes bem caros 
Inderma 
Loja física na mesma cidade, atendimento de 
qualidade, preços acessíveis a população. Com 
atendimento de dermatologia no local. 
 
O posicionamento da “MULHER DE PODER”, irá focar em melhores 
preços e inovações, pois os clientes buscam por algo novo todos dias, que seja único, 
diferente, exclusivo e com preço acessível. Mantendo esta visão, vale o investimento 
neste segmento de estratégia. Apostar em inovação é necessário, mas sem estudos de 
mercados e prospecção de produtos inovadores o risco é altíssimo e as consequências 
podem ser atormentadoras. Por isso, temos analista de mercado.Com relação aos clientes 
sempre vão procurar a melhor opção de compra, ou seja, aquela que atende às suas 
necessidades pelo menor preço. Então preços baixos e produtos com qualidade, gerará 
 14 
retorno, um bom sinal de que a empresa está no caminho certo para superar e passar 
pela crise da Pandemia. 
2.6 FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
 Papel social 
 
O papel social se refere aos grupos que a pessoa pertence, sendo 
importante conhecer os círculos sociais que frequenta, a profissão que exerce, a família 
da qual faz parte e seus relacionamentos de amizade. Uma das principais variáveis dos 
fatores sociais são os grupos de referência e os mesmos se dividem em primários (família, 
amigos, vizinhos e colegas de trabalho), secundários (grupos religiosos e profissionais de 
classe), aspiração (grupos onde a pessoa espera pertencer) e dissociação (grupos com 
valores ou comportamentos que a pessoa rejeita). 
 Papel pessoal 
 
Não necessariamente pessoas que sejam de determinado grupo social e 
cultural terão os mesmos comportamentos de consumo, pois isso varia de indivíduo para 
indivíduo, dependendo, sobretudo, do seu papel pessoal. As necessidades dos 
consumidores e a capacidade de satisfazer essas necessidades mudam de acordo com 
as influências, mas a pesar de suas limitações, o ciclo de vida pessoal é um ponto de 
partida útil para identificar de que maneira as necessidades mudam, para assim, utilizar 
disso como boas influências no processo de compra. 
 Cultural 
 
O entendimento de várias culturas contribui para o sucesso no alcance da 
audiência de determinados públicos. 
Dependendo do gosto musical, da religião, identidade nacional, dentre 
outros aspectos que dizem respeito à formação cultural de um indivíduo, é possível saber 
se um produto ou serviço terá chances de aceitação pelo grupo. Fatores culturais têm 
forte influência no comportamento do consumidor. 
Fatores culturais incluem os valores básicos, necessidades, desejos, p 
referências, percepções e comportamentos que são observados e aprendidos por um 
consumidor com seus familiares próximos e outraspessoas importantes ao seu redor. 
 15 
 Psicológicos 
 
Fatores ligados às questões psicológicas e emocionais podem impactar 
diretamente nos hábitos de compra dos consumidores, seja por um trauma, necessidade 
ou até mesmo por algum tipo de preconceito. O entendimento do comportamento humano 
se faz através do diagnóstico de suas necessidades, visto que todo o processo de tomada 
de decisão baseia-se na percepção das necessidades satisfeitas. As necessidades 
psicológicas surgem de estados de tensão psicológicos, como necessidades de 
reconhecimento, valor ou integração. 
Todos nós passamos por várias fases durante a vida (infância, 
adolescência, juventude e velhice). E a cada estágio, vivenciamos diversos tipos de 
experiências que acabam impactando diretamente em nosso estilo de vida. Quando uma 
pessoa é motivada o suficiente, ela influencia o comportamento de compra da pessoa. 
Uma pessoa tem muitas necessidades como as necessidades sociais, básicas, de 
segurança, de estima e de auto atualização. 
De todas essas necessidades, as necessidades básicas e de segurança 
assumem uma posição acima de todas as outras necessidades. Portanto, as 
necessidades básicas e de segurança têm o poder de motivar um consumidor a comprar 
produtos. 
 Novas tendências 
 
As novas tendências podem nos persuadir na escolha de nossas 
principais aquisições. Um exemplo disso é a compra de roupas da moda. A cada ano, 
podemos observar mudanças de coleções de todas as estações, apresentando diferentes 
cortes de tecidos e cores que variam bastante em pouco espaço de tempo. 
 Classe social 
 
A classe social diz muito a respeito do poder aquisitivo das pessoas, 
deixando mais ou menos claro o quanto aquele público pode gastar na compra de 
produtos e serviços. 
 Mercado e economia 
 
O cenário econômico e o mercado podem representar danos não somente 
para quem vende, mas também para os consumidores, que deixam de adquirir seus 
 16 
produtos favoritos por conta de crises e altas inflações. 
 Opinião de outros consumidores 
 
Hoje em dia, ficou muito mais fácil saber se um produto cumpre mesmo o 
que promete, não é mesmo? Para consultar as informações sobre qualidade e entrega de 
produtos e serviços, os clientes em potencial realizam diversas pesquisas nas plataformas 
de avaliação e nas principais redes sociais das empresas, influenciando, assim, o 
comportamento dos consumidores que desejam realizar uma compra. 
Quadro 2 
Fatores influenciadores no comportamento do consumidor 
Fatores culturais 
Cultura, subcultura, sistema de classes 
sociais 
Fatores psicológicos 
Motivação, percepção, aprendizado, 
crenças e atitudes 
Fatores pessoais 
Idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, 
circunstâncias econômicas, estilo de vida, 
personalidade e autoconceito 
Fatores sociais 
Grupos de referência, família, funções e 
status 
 
2.7 PASSO 05 – OBJETIVOS QUALIFICADORES E GANHADORES DE PEDIDOS 
Para que se possa entender a importância dos fatores competitivos no 
processo deve se iniciar, de acordo com Slack (1993), com a avaliação da importância 
relativa de cada um dos objetivos de desempenho, auxiliado por uma escala baseada na 
percepção dos clientes, onde tem utilidade o uso da classificação dos objetivos em 
ganhadores de pedidos e qualificadores. 
1- Fatores competitivos ganhadores de pedidos são aqueles que 
diretamente ganham negócios adicionais para a operação. Eles são a principal razão pela 
qual os consumidores escolhem comprar o produto ou serviço. Se a operação melhora 
seu desempenho em fatores competitivos de pedidos, ela vai ou ganhar mais negócios ou 
aumentar as chances de ganhar mais negócios; 
2- Fatores competitivos qualificadores são aqueles que podem não 
 17 
ganhar negócios extras se a operação melhora seu desempenho, mas pode certamente 
perder negócios se o desempenho cai abaixo de um ponto particular, conhecido como 
nível de qualificação. Se o desempenho de uma companhia está abaixo de um nível de 
qualificação é improvável que ela ganhe pedidos. Todavia, uma vez acima do nível de 
qualificação, é improvável que um melhor desempenho nos critérios qualificadores por si 
só garanta que ganhe pedido; 
3- Fatores competitivos menos importantes, como o nome implica, são 
aqueles relativamente não importantes comparados com outros. Os consumidores de fato 
raramente os consideram quando tomam decisões de aquisição. Quando voltamos para 
à prática, precisa ser utilizado uma escala mais discriminante para julgar a importância 
relativa de seus fatores competitivos na realização de uma operação. 
 
 18 
3 CONCLUSÃO 
Esse trabalho focou no lançamento de um novo produto, da linha Skicare 
chamado “REVIVA”, onde, o público atingindo são pessoas com baixo auto estima devido 
rugas e cicatrizes, com autopoder de satisfação em pouco tempo de uso. Concluindo este 
estudo vimos que o produto tem grandes chances de se destacar no mercado e ter um 
bom ciclo de vida na empresa. 
Consistindo na investigação da existência de oportunidade de mercado para o produto 
hipotético, foram estudados conceitos como, Planejamento e inteligência, Criatividade, 
mix de marketing com foco no lançamento de novos produtos e comportamento do 
consumidor. A pesquisa de campo foi realizada em duas fases distintas e 
interdependentes, com grupo de foco na primeira etapa e análise conjunta na segunda 
fase, com o objetivo de conhecer hábitos de consumo de clientes. 
Na comparação com os concorrentes nem a melhor opção deles com a 
pior opção da nossa empresa, o “Reviva” demonstrou que nem assim eles conseguem 
alcançar o nível de utilidade do novo produto. Com isso podemos concluir que o fato de 
realmente ter uma eficácia surpreendente em pouco tempo, gera uma vantagem 
competitiva para o produto objeto desse estudo. Foi possível identificar quais, dentre os 
atributos pesquisados, são de maior relevância na percepção do consumidor e propor 
formas de comercializar o produto traçando estratégias. 
 19 
REFERÊNCIAS 
CAMPOS, MARIA IZABEL, Composto Mercadológico. – Londrina: Editora e Distribuidora 
Educacional S.A., 2016. 
FARIA, PRISCILLA SANTOS. Planejamento estratégico. 2. Marketing – Planejamento. I. 
Borges, Luciana Guimarães Naves Lemos. – Londrina: Editora e Distribuidora Educacional 
S.A., 2016. 
CASTRO, C. Guia prático da criatividade. Super. Interessante. 2019 (atual.). 
Disponível em: <https://super.abril.com.br/comportamento/guia-pratico-da-criatividade/>. 
Acesso em: 07 ago. 2020. 
PORTUGAL, M. Como nasceu o vira l Dove Real Beleza, feito por brasileiros 
Exame. 2013. Disponível em: <https://exame.com/marketing/como-nasceu-o-viral-dove-
real-beleza-feito-por-brasileiros/>. Acesso em: 07 ago. 2020. 
RETRATOS da real beleza. DOVE. 2013. Disponível em: 
<https://www.dove.com/br/historias-Dove/campanhas/real-beauty-sketches.html>. 
Acesso em: 07 ago. 2020. 
SANTOS, F. R FERREIRA, S. C.; PIAIA, J. Engenharia do produto Universidade do 
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