Apostila-copywriting

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Apostila de
Copywriting
3ª Edição
06/02/2020
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Sobre a Afiliart
Sobre o Autor
Empresa fundada em 2017, trabalha com marketing digital focado em 
performance. Prestamos serviço de gestão de mídias como Google Ads, 
Facebook Ads, Instagram Ads e SEO para empresas tradicionais e em-
preendedores digitais. Especialistas em tráfego pago e Hotmart Black 
com ganhos exclusivamente como afiliado árbitro. Também oferece-
mos serviço de co-produção de gestão de tráfego e estratégia para pro-
dutos digitais.
Entre em contato conosco através do e-mail comercial@afiliart.com 
Formado em Engenharia de Produção pela 
Universidade de São Paulo, trabalha com 
marketing digital desde 2015 e já gerenciou 
mais de 10 milhões de reais na carreira de 
investimento em tráfego.
Empreendedor digital desde 2016 e CEO da 
Afiliart, atua como afiliado profissional, pro-
dutor e coprodutor de produtos digitais en-
quanto viaja o mundo surfando e trabalhan-
do remotamente.
Instagram: @andre.rav
Capítulo 1: ..................................................................................................................3
Introdução..................................................................................................................1
Capítulo 2: .................................................................................................................11
Capítulo 3: ...............................................................................................................26
Capítulo 4: ...............................................................................................................33
Capítulo 5..................................................................................................................52
Conclusão.................................................................................................................60
Índice
Introdução .........................................................................................4
E o que ela é de fato?....................................................................4
Transformação..................................................................................8
Persona e Público-Alvo................................................................9
Copys Aplicadas............................................................................34
Facebook e Instagram Ads.....................................................35
Google Ads.......................................................................................39
Youtube..............................................................................................41
Email Marketing...........................................................................44
Banners..............................................................................................46
Página de Vendas........................................................................46
A importância do título.............................................................27
Funções do título..........................................................................27
Tipos de títulos...............................................................................29
11 Dicas para uma copy..............................................................53
Método AIDA...................................................................................55
Método QOBD................................................................................56
Fórmula 5 passos..........................................................................58
Copy focada em benefícios.....................................................12
Gatilhos Mentais.............................................................................13 
Objeções.............................................................................................21
Sonhos e desejos..........................................................................22
Dores e medos...............................................................................22
Quadros Mentais...........................................................................23
Storytelling.......................................................................................24
Call to Action...................................................................................25
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Introdução
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CONTRATE NOSSOS SERVIÇOS
Introdução
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Olá, seja muito bem-vindo(a) a nossa apostila de copywriting. Imagino que, se 
você está aqui, é porque deseja melhorar a copy dos seus anúncios, das suas 
páginas de vendas, email ou qualquer outra forma de comunicação do seu 
negócio. E você está no caminho certo.
Copy não é algo que se aprende do dia para a noite. É algo que se aprende com 
muito estudo e, principalmente, aplicação na prática. Nosso objetivo, nesta 
apostila, é te dar a munição necessária para que você possa aplicar no seu 
negócio, no seu produto ou serviço.
Portanto, copywriting é um conceito essencial para todos que trabalham com 
marketing. Conhecer e aplicar alguns desses conceitos podem facilitar a sua 
comunicação não só nos negócios, mas na comunicação de forma geral.
A nossa apostila está dividida em 5 capítulos. No primeiro, abordaremos con-
ceitos introdutórios e indicações de livros para você aprofundar ainda mais 
seus estudos. 
Já no segundo, você vai ver os principais elementos de uma copy, como gatil-
hos mentais, quadros mentais, objeções e outros elementos essenciais.
O terceiro capítulo fala exclusivamente sobre Headlines, ou títulos. O título é 
extremamente importante em toda copy pois, se ele falhar, todo restante 
falhará.
O quarto capítulo é composto por copys aplicadas em algumas situações reais, 
em outras palavras, copy aplicada em anúncios, do Instagram, Google Ads e até 
em vídeos no YouTube.
E para finalizar, no quinto capítulo, vamos apresentar alguns métodos para 
facilitar a criação da sua copy.
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Capítulo 1
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Conheça o por dentro da agência
Capítulo 1
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1.1. Introdução 
É extremamente importante que todos saibam utilizar elementos de copywrit-
ing, independente da sua área.
Se você trabalha com vídeos para publicar no YouTube, é necessário construir o 
roteiro, descrição e headline.
Se você trabalha com criação de imagens, é preciso entender como colocar um 
texto para que ela venda mais por exemplo. 
Se você é redator, é preciso entender e saber usar elementos de copy para 
manter o leitor no seu texto. 
Ou mesmo que você tenha um negócio físico, é preciso pensar com detalhes 
na maneira que você posiciona sua marca em flyers, website etc. Até mesmo 
em um simples cardápio de um restaurante você pode aplicar técnicas de cop-
ywriting.
E se você trabalha com marketing digital, copy está presente em tudo que você 
faz. Ou seja, em todo lugar é preciso aplicar técnicas de copy.
1.2. E o que ela é de fato?
São técnicas para você conseguir vender através de palavras, em resumo, técni-
cas de escrita para aumentar as vendas.
E copywriting não é algo novo, surgiu algumas décadas atrás, quando as pes-
soas escreviam cartas de vendas que eram enviadas pelo correio. Por isso, era 
preciso estudar minuciosamente quais palavras deveriam ser colocadas nas 
cartas para que acontecessem as desejadas vendas.
Dessa forma, as técnicas foram aprimoradas estudando o que as mensagens 
que mais vendiam possuíam em comum. E com o advento da internet, essas 
práticas se tornaram cada vez mais comuns.
Nos dias atuais, em tudo que você imagina tem um copywriter por trás, mesmo 
que ele não saiba que é um e que faça por intuição. Nos comerciais de TV, nos 
anúncios em um flyer, nos discursos políticos e outros casos, através das técni-
cas e elementos de copy é possível vender, converter e persuadir mais.
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Geralmente as técnicas de copy, se bem utilizadas, devem fazer com que você 
aumente a sua taxa de conversão.
E se você ainda não sabe, taxa de conversão é a relação entre o número de pes-
soas que converteram e o número total de pessoas.
Em uma página de vendas, se a cada 100 pessoas que acessam a página, 1 con-
verte na média, a taxa de conversão é de 1%. 
E o trabalho de copy é justamente para melhorar essa taxa, que consequente-
mente melhora as vendas.
Por isso é preciso estudar copy todos os dias e aplicar tudo o que foi aprendido.
E antes de começar, queremos te indicar alguns livros que compramos, lemos 
e deixamos na biblioteca particular da Afiliart.
Este é um livro que super recomendamos. Um livro para empreendedores digi-
tais, redatores, diretores de criação, escritores independentes, gerentes de pub-
licidade, até empresários e gerentes de marca. Ele revela dezenas de técnicas 
de copywriting que podem ajudar você a escrever anúncios e comerciais que 
sejam claros, persuasivos e recebam mais atenção e consequentemente 
vender mais.
The Copywriters Handbook
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E a proposta do livro é: Mostrar como aumentar o poder de comunicação e en-
sinar a desenvolver discursos altamente persuasivos e vendedores.
O autor conseguiu colocar nele boa parte dos seus estudos sobre o tema e 
tornou o conteúdo bem fácil de ler e entender.
Copywriting
Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persua-
didos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, 
mas também para aqueles que não querem comprar. É uma leitura obrigatória 
para todos empreendedores digitais. Seu autor, Robert Cialdini, é considerado 
como o pai dos gatilhos mentais.
As armas da persuasão
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Claude Hopkins é um dos maiores publicitários do século passado, responsável 
pelo marketing de diversos produtos e grandes empresas. Um dos seus cases 
famosos é o da pasta de dentes, onde ele conseguiu através da publicidade 
com que escovar os dentes se tornasse um hábito da população. 
É um livro um pouco mais técnico e, até certo ponto, mais difícil de com-
preender que os demais. É um clássico não só de copywriting mas de marke- 
ting de forma geral. 
Scientific Advertising
Nessa obra, você descobrirá como aplicar na prática 32 "gatilhos" no seu 
negócio, indo muito além de uma simples comunicação de vendas.
Livro de Ouro dos Gatilhos Mentais
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1.3. Transformação
A base de toda a copy é a transformação. Ou seja, a ideia não é você vender o 
seu produto, mas sim a transformação que ele causa na vida da pessoa.
O ponto principal da copy é focar na transformação que o seu produto/serviço 
vai causar na pessoa. Geralmente essa promessa é feita através do elemento de 
copy que chamamos de PUV, ou Proposta Única de Valor, que geralmente é 
encontrada no início da página de vendas.
A PUV é a proposta de transformação que o produto ou serviço tem a oferecer 
para a pessoa.
Em outras palavras, imagine que a pessoa tenha algum problema ou dúvida e 
ela precisa sair dessa situação inicial e chegar em uma solução. O caminho 
para a transformação desejada é o que você tem a oferecer.
Só um ponto sobre a transformação, não prometa algo que o seu produto/-
serviço não cumpra, ou seja, aquilo que não será uma transformação real.
Fazer esse tipo de oferta não é algo bom para o seu negócio. Por mais que a 
curto prazo os resultados possam ser positivos, mas como você não vai entre-
gar aquilo que disse, no longo prazo você acabará tendo resultados negativos.
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Por isso, fale sempre da transformação real e verdadeira do seu produto, por 
exemplo, podemos prometer que através dessa apostila você aumentará seus 
conhecimentos de copywriting, mas não podemos prometer que você gan-
hará rios de dinheiro através dela.
Uma coisa não depende da outra, você terá conhecimentos sobre copy com a 
nossa apostila e ganhar dinheiro depende do seu esforço.
E se você sair dessa apostila, tendo compreendido apenas sobre a transfor-
mação, seu investimento já vai valer a pena.
A ideia é:
Venda o furo, e não a furadeira.
1.4. Persona e Público-Alvo
Então, agora que você já sabe um pouco mais sobre copy, você precisa entend-
er como construir uma.
A base de toda copy é saber para quem você quer anunciar, isso nada mais é 
que definir corretamente a sua persona e público-alvo de todos os seus produ-
tos e serviços.
Cada produto e cada serviço tem um público diferente e entender como eles 
são é o diferencial para você se comunicar de uma maneira melhor e, conse-
quentemente, vender mais.
E como você faz esse tipo de definição?
Através de estudos e respostas sobre quem é o seu potencial cliente. Seu 
cliente é homem ou mulher, o que ele gosta de fazer, o que ele gosta de ler, 
quais são os sonhos, os desejos, os medos, as dores, quais são os sites que ela 
frequenta, quais são os canais do youtube que ele segue, enfim, quanto mais 
detalhes você levantar mais fácil fica a sua comunicação.
Aqui na Afiliart, nós utilizamos essa planilha para responder essas questões, 
que você pode baixá-la gratuitamente.
Todas as informações que você adicionar na planilha devem ser utilizadas para 
construção de todas as copys, seja de um anúncio, email, página de vendas 
entre outras.
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Então, quanto mais precisa for essa definição de persona melhor tende a ser o 
seu resultado.
Uma maneira que nós utilizamos aqui na Afiliart para entender mais sobre o 
nosso público é através de um formulário de pesquisa que rodamos para nossa 
lista de e-mail e alunos na área de membros. Conseguir que seus clientes 
preencham um formulário com perguntas estratégicas é uma boa maneira de 
estudar o seu público-alvo.
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Aqui você verá alguns elementos de copy, como eles são importantes e devem 
ser aplicados sempre que possível. Estude-os e aplique-os nas suas copys.
2.1. Copy focada em benefícios
Copy tem que ser baseada em benefícios e não em características dos produ-
tos.
Anote isso no seu caderno!!!!
É muito comum pessoas que não possuem um conhecimento de copy focar-
em nas características do produto, lojas de shopping é um excelente exemplo 
disso. 
Claro que você precisa colocar as características em algum momento, mas ela 
não deve ser o foco.
Foque no benefício que o seu produto ou serviço irá gerar para a pessoa, foque 
no que ele facilitará a vida dela, no ganho de tempo que ela terá ou qualquer 
que seja o benefício.
As pessoas compram o benefício ou satisfação que o produto irá trazer para 
elas. Então focar sua comunicação nisso e não nas características do produto 
em si, tende a vender mais.
Por exemplo, quais dessas duas headlines você acha que tende a ter um 
resultado de vendas melhor?
Curso de copywriting com 5 módulos, 27 aulas e mais de 3 horas de conteúdo.
ou
Curso de copywriting para você vender mais através de palavras. 
Veja como o benefício (vendermais) está presente na copy do anúncio.
Reflexão: No seu negócio, observe todos os momentos em que sua comuni-
cação está baseada nas características do seu produto e pense em como alter-
ar para benefícios.
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2.2. Gatilhos mentais
Gatilho mental é algo que você tem que ter na essência para utilizá-los sempre, 
sempre e sempre que possível!
Ou seja, você precisa entender e saber quais são os gatilhos mentais para 
aplicá-los sempre que possível e de forma natural.
E o que são gatilhos mentais?
São gatilhos que vão facilitar a tomada de decisão do usuário, para fazer com 
que a pessoa tome a decisão que você deseja.
O nosso cérebro é dividido em uma parte racional e uma emocional, e utilizar 
gatilhos mentais na sua copy é fazer com que a pessoa realize uma ação de 
forma emocional.
Conheça agora alguns dos principais gatilhos mentais:
2.2.1. Escassez
Este é o gatilho mental mais utilizado no mundo.
O medo de perder é muito forte nas pessoas, ninguém gosta de ficar de fora de 
alguma coisa.
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Imagine que você está decidindo viajar com mais um grupo de amigos e viram 
uma promoção com 70% de desconto para passagem aérea mas que possui 
apenas 4 assentos disponíveis.
Isso é algo que não pode passar e imagino que você junto com seus amigos 
vão comprar com esse desconto no mesmo momento por medo de perder a 
promoção.
Ou seja, as pessoas costumam dar valor para tudo aquilo que é escasso.
Portanto, todo o recurso que está sempre disponível, acaba perdendo a urgên-
cia em obtê-lo e as pessoas tendem a adiar a decisão de compra.
Um ponto muito importante deste gatilho mental é que você deve utilizar 
sempre a escassez real.
Ou seja, não tente forjar a escassez, isso não é bom para sua imagem ao longo 
prazo.
2.2.2. Urgência
É bem parecido com o gatilho anterior, o medo de perder é muito forte e você 
pode utilizar isso a seu favor.
Ninguém gosta de perder oportunidades, ainda mais se o seu produto estiver 
com alguma promoção, o medo vem de pagar mais caro em um outro mo-
mento futuro.
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Ou seja, o gatilho mental da urgência força a ação imediata, ativando o pensa-
mento de preciso fazer isso agora.
E claro, assim como a escassez, a urgência deve ser real, não minta para os seus 
clientes para não estragar sua imagem a longo prazo.
Seja sempre verdadeiro com sua audiência.
Estes dois gatilhos mentais, escassez e urgência, são muito utilizados na venda 
de produtos digitais através da fórmula de lançamento, com o carrinho aberto 
em um curto período de tempo.
Se você não sabe o que é fórmula de lançamento leia o nosso artigo que explica 
melhor sobre esse assunto Por Dentro da Fórmula de Lançamento: Conheci-
mento Essencial para Afiliados e Produtores.
2.2.3. Prova social
Este gatilho mental é um clássico!
Imagine a seguinte situação:
Você sai para jantar com a sua família e passa na frente de dois restaurantes.
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Um está completamente lotado e outro está super vazio.
Qual você acha que é o melhor restaurante?
Já posso parar de explicar por aqui né?! hahaha
É dessa maneira que o gatilho mental da prova social funciona, através de filas, 
recomendações, depoimentos e reviews.
É muito importante para a sua estratégia utilizar este gatilho mental.
Através dos depoimentos de outras pessoas é possível enxergar que o produto 
funciona de fato.
2.2.4. Porque
O livro As Armas da Persuasão, do Robert Cialdini, é excelente para quem 
deseja aprender sobre gatilhos mentais.
No livro, o autor conta uma experiência que foi feita em uma fila de xerox. 
Uma pessoa queria passar na frente de todos os outros que estavam fila e para 
conseguir isso, ela foi perguntando para todos se poderia entrar no seu lugar.
É claro que nenhuma pessoa da fila deixou ela entrar.
Em uma outra experiência, essa mesma pessoa deu um motivo para passar na 
frente de quem estava na fila. E pelo simples fato dela utilizar um motivo, ou 
seja, um porque, ela conseguiu que as pessoas deixassem ela passar na frente.
Agora imagine que você está na fila do aeroporto para pegar suas malas e sai 
falando para as pessoas deixarem você passar na frente delas sem nenhum 
motivo.
Elas iriam aceitar?
Muito difícil né?!
Agora, se você chega e mostra um motivo real, como por exemplo que seu vôo 
parte em poucos minutos, com certeza as pessoas não se importariam em 
deixar você passar.
Sendo assim, você pode utilizar este gatilho mental sempre que for necessário 
no seu projeto.
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2.2.5. Especificidade
Quanto mais específico você for na sua copy mais informação você consegue 
passar.
Seja específico para trazer pessoas que vão se identificar com o seu texto.
É extremamente importante neste gatilho mental a utilização dos números.
Imagine que você precisa melhorar a copy dos seus anúncios e quer estudar 
mais sobre gatilhos mentais.
Pesquisando pela internet você encontrou esses dois resultados:
 Gatilhos Mentais: Aprenda como utilizar
 Gatilhos Mentais: Aprenda como alavancar seu negócio digital com 11 gatil-
hos mentais poderosíssimos.
Qual deles você iria acessar?
Imagino que o segundo, certo?!
Dessa forma, você precisa ser o mais específico possível, descrever em detalhes 
o que você oferece.
Ou seja, quando você é específico, três coisas são ativadas na mente das pes-
soas: 
curiosidade, confiança e autoridade.
Com isso, as pessoas confiam mais você pelo fato de eliminar as dúvidas que 
existem nelas.
2.2.6. Antecipação
Este gatilho mental funciona da seguinte maneira: você se comunica para 
deixar deixar sua audiência com vontade e curiosa para saber o que está por vir.
Dessa forma, você consegue criar expectativa e ansiedade no seu público-alvo.
Esse gatilho mental é muito utilizado nos projetos de lançamento, fazendo 
com que a audiência fique com vontade e atenta para a abertura do carrinho.
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Isso cria um espaço mental usuário, deixando-o com vontade de ter o produto 
que está sendo oferecido.
A antecipação gera ansiedade que provoca vontade na pessoa, dessa forma ela 
já demonstra interesse e já sabe que atitude tomar quando o produto estiver 
sendo vendido.
2.2.7. Autoridade
Que tal entender esse gatilho na prática?
Para exemplificar a autoridade vamos usar o exemplo de uma consulta 
médica.
Imagine que você vai ao cardiologista e ele passa a receita de um medicamen-
to para você tomar a cada 6 horas.
O médico é a autoridade no assunto saúde, por isso, você vai seguir exata-
mente suas orientações.
Aplicando esse gatilho na área de vendas, é preciso demonstrar do mesmo 
modo, autoridade no assunto.
Mostre que você é a pessoa que mais entende do assunto. Para isso, utilize 
alguns recursos como:
 ressaltar que você foi o criador do curso
 contar como adquiriu o conhecimento
 autor de livros
 palestrante 
Através da produção de conteúdo de valor é possível melhorar seu posiciona-
mento e aumentar a sua autoridade.
Com isso, o usuário, de modo instintivo, acompanharáseus conteúdos porque 
ele percebeu que você entende, sabe e tem muito a contribuir sobre determi-
nado assunto.
Lembre-se, confiança se ganha aos poucos e depois que é conquistada, basta 
continuar no rumo certo para não perder a credibilidade. 
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Você pode transferir autoridade, sabendo que isso é difícil de conquistar a 
curto prazo, como por exemplo, indicar na sua copy uma pessoa que tenha 
forte conhecimento no assunto, apresentar dados sobre ela, os motivos dela 
estar no seu conteúdo.
2.2.8. Comparação
É um tópico clássico utilizado pelo mundo do negócio, você já deve ter visto 
algo como “o dobro pela metade do preço”.
É um gatilho muito forte porque chama atenção do usuário.
A comparação também é muito usada para oferecer descontos, veja:
 Algo que custava R$100,00 agora está pela metade do preço, leva a pensar 
que o produto compensa e que é preciso comprá-lo naquele momento.
Este gatilho também pode ser usado em táticas de produto de ticket muito 
mais alto para dar o efeito de comparação.
Essa comparação faz o usuário pense que o seu produto está praticamente de 
graça e vale muito a pena comprar.
Assim, ativa o gatilho mental e o cliente conclui que compensa realizar a 
compra. 
Também é possível usar a comparação com os conhecidos bônus que valem 
muito e que você entrega “de graça”.
Exemplo:
 bônus 1 = R$100,00
 bônus 2 = R$ 500,00
 bônus 3 = R$ 400,00
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Todos os bônus somados valem R$1000, mas você diz ao usuário que dará “de 
graça” se comprar o seu produto naquele momento da oferta que custa 
R$497,00.
Então, na verdade, são R$1497,00 que o usuário está conseguindo adquirir por 
apenas R$497,00.
2.2.9. Reciprocidade
O gatilho mental da reciprocidade consiste basicamente em dar algo sem 
esperar nada em troca.
Ou seja, a reciprocidade é muito interessante porque as pessoas tendem a 
retribuir quem já fez algo por ela.
Para ficar mais claro, confira o exemplo:
Imagine que mês vem você tem o aniversário de um amigo querido e fica em 
dúvida se deve comprar ou não um presente.
Então, para decidir o que fazer, você leva em consideração que no seu 
aniversário passado esse mesmo amigo te deu um presente.
Ou seja, você sente a necessidade de presenteá-lo por conta da reciprocidade.
Uma das formas de aplicar a reciprocidade no seu negócio é oferecer conteú-
dos de valor sem esperar algo em troca como e-books, cursos gratuitos, vídeos 
etc.
Com isso as pessoas vão te ver com bons olhos, ou seja, de maneira positiva.
Dessa forma, elas são levadas a pensar o seu material pago é excelente, já que 
você oferece tanto material de valor sem cobrar nada. 
Essa estratégia de vendas é muito utilizada por grandes produtores e pode ser 
encontrada no livro Nocaute, de Gary Vaynerchuk.
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Veja mais sobre o livro Nocatue
2.3. Objeções
O que são?
São pensamentos que seu cliente pode ter que bloqueiam a compra do seu 
produto.
Como por exemplo:
 Esse curso funciona?
 Esse método funciona?
 O produto é bom mesmo?
Ou seja, são todos os pensamentos que afastam o cliente de se transformar em 
comprador.
E, durante toda a sua copy, você deve quebrar uma por uma da forma mais nat-
ural possível.
Ao fazer isso, o leitor ficará mais tranquilo sabendo que aquilo que ela tinha 
como objeção, não acontecerá mais.
Através do seu produto ela receberá a transformação que tanto deseja.
Por isso, é extremamente importante quebrar as objeções ao longo da sua 
copy. 
A questão é que as objeções limitam a decisão de compra. Se a pessoa possuir 
alguma objeção, enquanto ela não for quebrada dificilmente ela irá comprar. 
Conheça o por dentro da agência
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2.4. Sonhos e desejos
Todas as pessoas têm sonhos, desejos e dores, e você precisa mapear isso no 
seu estudos de persona para adicionar na sua copy.
Por exemplo, imagina que você está vendendo um curso fitness, as pessoas 
que desejam comprar esse curso podem ter o sonho de vida mais saudável, 
desejo de emagrecer e a dor de não estar com o peso ideal.
Ao longo da sua copy você pode adicionar esses pontos, tocando em cada um 
de um jeito diferente fazendo com que a pessoa sinta vontade de adquirir o seu 
curso. 
Quanto maior a conexão entre os sonhos reais da pessoa e a promessa feita, 
melhor tende a ser o resultado.
Agora pense, quais são sonhos do seu cliente? O que eles mais desejam? O que 
no fundo eles sempre sonharam mas nunca contaram para ninguém?
Eu por exemplo, antes mesmo de criar a Afiliart, possuía o sonho de viver a vida 
viajando. Sem escritório e fazendo o meu horário de qualquer canto do mundo. 
E nessa época, qualquer anúncio de que prometesse esse sonho, algo do tipo 
“Vire um Empreendedor Digital e trabalhe quando quiser, ou onde quiser” me 
pegava eu eu acabava comprando. E fazia isso pois ele cutucava no meu maior 
sonho.
Se você conseguir isso, oferecer algo que o leitor sonhe com isso, as chances 
são altas de você convencer ele.
PS:. Hoje escrevo este parágrafo de dentro de um avião, trabalhando e viajando 
ao redor do mundo.
2.5. Dores e medos
De maneira oposta aos sonhos e desejos estão as dores e medos. Quais são as 
dores do seu público-alvo? O que eles temem?
Se na sua copy você cutucar essas dores, e dizer que a cura é através do seu 
produto, isso tende a atrair mais atenção da pessoa.
Existem mercados e mercados, cada um com dores diferentes.
Para exemplificar, uma das dores mais fortes do público masculino é a de im-
potência sexual. É uma dor muito forte e uma pessoa que sofra disso, ao ser 
impactada por um anúncio que cutuque essa dor tende a se conectar e ir em 
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busca da solução. 
Faça um levantamento de todas as dores que o seu público possui e tente 
cutucá-las com a sua copy.
O medo também é forte, todos nós temos alguns. Imagine o cenário em que 
você vende capa de proteção para celulares. Se no seu estudo de público-alvo 
e persona você levantar que um medo que as pessoas possuem é o de quebrar 
a tela e perder o celular, você pode usar isso na sua copy.
Digo isso pois eu tenho o receio de quebrar a tela do meu celular e ter que 
comprar um novo. Esses dias um anúncio me pegou, o vídeo dele tinha uma 
furadeira tentando furar o celular e ele dizia algo do tipo: “Não gaste seu dinhei-
ro com um celular novo. Proteja o seu com nossas capas protetoras anti-que-
bras e livre-se dessa preocupação…”
Acabei comprando.
Cutuque a dor dos seus clientes. 
As pessoas tendem a fugir da dor em busca do prazer. Faça com que o cami- 
nho seja o seu produto.
2.6 Quadros mentais
O quadro metal é utilizado para “pintar” com palavras um cenário na cabeça do 
seu usuário. O cenário ideal é o quadro mental do prazer, já o cenário negativo 
é o quadro mental da dor.
Se você quer aprender mais sobre o Quadro Mental da Dor e Prazer, veja nossos 
vídeos no YouTube sobre esse tema.
2.6.1. Quadro Metal do Prazer
Agora que você já sabe quais são os sonhos da sua persona, o que ela deseja, 
admira, almeja, é a hora de pintar esse cenário ideal na cabeça dela.
Com essas informações você consegue pintar o quadro mental do prazer, fazer 
com que ela se identifique e aumente o desejo de compra.
Leve a pessoa imaginar vantagens com a compra do seu produto. As pessoas 
fogem da dor e vão em busca do prazer.
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Capítulo 2
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É nesse ponto em que as pessoas se conectam, desejam ter seu produto 
devido a quantidade de benefícios. 
Uma maneira clássica de fazer isso é utilizando frases que iniciam com “im-
agine como”, “imagine se” ou semelhantes. Pense um sonho que sua persona 
possui e pinte esse quadro na cabeça dela.
“Imagine como seria se você pudesse trabalhar e viajar ao redor do mundo ao 
mesmo tempo?”
“Imagine se você tivesse o carro dos seus sonhos, como você se sentiria?”
2.6.2. Quadro Mental da Dor
Ao contrário do quadro mental do prazer, aqui vamos abordar os medos. 
Você pode descrever frustrações e dores pessoais, por exemplo.
Faça o usuário que está passando por uma situação difícil, se identificar com 
essa dor.
A solução para acabar com a dor é ir em busca do prazer que é possível, é 
apenas com a transformação que seu produto irá gerar na vida do usuário.
“Imagine como seria ruim se você deixasse seu celular cair no chão e ele que-
brasse inteiro, tendo que gastar com reparo ou na compra de um novo… Com a 
nossa capa protetora, seu celular ficará totalmente protegido e você poderá 
deixar de se preocupar com ele.”
2.7. Storytelling
Realizar um bom storytelling é possível quando se tem a capacidade em contar 
histórias de maneira relevante para o usuário. 
Seja persuasivo, convença a pessoa com sua história, opinião ou decisões.
Ao fazer isso é possível estreitar a relação entre seu produto e o cliente.
Com storytelling você pode compartilhar conhecimentos e benefícios do pro-
duto através de uma narrativa.
O ser humano estabelece ligações interpessoais através do ato de contar 
histórias. Antes de começar a preparação para contar uma história, é impor-
tante identificar os elementos imprescindíveis da história, o estilo da abord-
agem e sobre quem vai ser focada a história.
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Capítulo 2
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Entenda muito bem quem é a pessoa que vai ler a sua mensagem para criar 
um storytelling que faça sentido para ela.
2.8. Call To Action
Nada mais é que: chamada para ação ou CTA.
O que é o CTA?
É quando você, através da sua copy, chama a pessoa para realizar uma ação.
Ou seja, você vai construir junto com os elementos de copy, uma estratégia 
para que a pessoa tome uma ação por você desejada.
Através de elementos como benefícios, quebra de objeções, quadro mental, 
prova social e outros, você faz uma chamada para o usuário realizar a ação que 
deseja.
Em uma página de vendas de um curso, você pode apresentar os benefícios do 
seu produto e depois fazer um CTA para compra do produto.
Em um anúncio, o CTA tem como objetivo fazer com que a pessoa clique e 
entre no seu site.
Já no seu blog, você pode fazer um CTA para o usuário assinar a sua newsletter.
Enfim, são diferentes tipos e formas de fazer um call-to-action.
O que você tem que entender antes é que o seu objetivo precisa estar muito 
bem definido, para depois adicionar alguns elementos de copy para fazer com 
que a pessoa no final entenda e realize o seu chamado para ação.
Então, é preciso levar em consideração o seu objetivo ao longo do texto de um 
post ou de um anúncio ou de uma página de vendas, para fazer uma chamada 
para ação.
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Capítulo 3
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Capítulo 3
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Dedicamos um capítulo inteiro da apostila exclusivamente para títulos pois 
eles são muito, mas muito importantes.
Se o título falhar, todo o restante falhará.
3.1. A importância do título
Se você ainda não parou para refletir e não deu a devida atenção, sobre qual o 
título ideal para o seu artigo, vídeo, ou email, você está negligenciando o ele-
mento de copy mais importante de todo o seu trabalho!
Mas por que o título é o mais importante de todo o meu trabalho? 
Simples, quando você entra em um site de notícias, recebe uma oferta em seu 
email, é impactado por um anúncio ou pesquisa algo no Google, o primeiro 
contato que você tem com aquele conteúdo, é o título. Se ele não te atrair e não 
for chamativo, são poucas as chances de você clicar naquele conteúdo.
E nós sabemos que não é fácil elaborar um título criativo, que chame a atenção 
do seu leitor e cumpra com a proposta do conteúdo. Afinal, você está a todo 
momento competindo com diversos conteúdos na rede, e o seu deve se desta-
car e ser o mais relevante entre todos eles.
Por isso, recomendo que você destine cerca de 80% do tempo da produção do 
seu conteúdo para o título, também crie diversas opções para que você e 
busque melhorá-las quantas vezes forem necessárias.
3.2. Funções do título
Um título possui as seguintes funções:
 1) Atrair a atenção
 2) Selecionar a audiência
 3) Entregar uma mensagem completa
 4)Direcionar o leitor para o restante da mensagem
Uma das funções do título é chamar a atenção do leitor, se destacando dentre 
todas as opções, e direcioná-lo ao resto da mensagem para que ele venha exe-
cutar uma ação desejada.
Se o título não for atrativo dificilmente as pessoas irão clicar nele.
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Ele também possui a função de segmentar a audiência, ou seja, de atrair pes-
soas interessadas naquele tipo de conteúdo. Quando você cria um conteúdo 
ele deve ser direcionado a um público específico, afinal é muito pouco provável 
que o seu anúncio, artigo, vídeo, interesse a muitas personas extremamente 
distintas. 
Então, o título deve selecionar essa audiência e você deve ter de maneira clara 
para quem está escrevendo esse título.
Em muitos anúncios, paga-se sempre que alguém clicar nele. E se várias pes-
soas que não possuem, de fato, interesse no assunto, você pagará por pessoas 
que dificilmente irão converter, o que aumenta o seu custo por resultado.
A ideia de um título é de atrair o clique comprador e repelir o clique curioso. 
Afinal, quando se trata principalmente de um clique pago, é importante que o 
título apresente uma mensagem completa e atraia quem realmente está inter-
essado em adquirir o que está sendo oferecido.
Evite usar títulos genéricos com o objetivo de atrair a atenção de todos, que 
dessa forma você acaba não atraindo a atenção de ninguém.
A terceira função, de entregar uma mensagem completa, também é bem im-
portante. Títulos genéricos e que não passam uma informação concreta 
acabam ou não atraindo ninguém ou atraindo muitas pessoas curiosas que 
não irão comprar. 
Quanto mais completa a mensagem do título, mais qualificadas tendem ser as 
pessoas que clicarem nele.
Por último, o título tem a função de direcionar o leitor para o restante da men-
sagem.
Por exemplo, o título de um vídeo do YouTube, deve levar a pessoa a ver o vídeo. 
A partir do momento que a pessoa executa a ação, de “play”, seu objetivo foi 
concluído, passando a responsabilidade de acompanhar o vídeo na íntegra 
para o conteúdo em si.
O título do email tem o objetivo de levar a pessoa a se interessar, clicar e ler ele. 
Por sua vez é função da copy da descrição do email levar a pessoa clicar no seu 
CTA.
O título de um artigo tem a função de trazer a pessoa para ler a introdução.
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O título de um anúncio tem a função de despertar o interesse, levar o leitor 
para o restante do anúncio. 
E para cumprir com essa função, você tem algumas opções a serem seguidas, 
entre elas: 
 esclarecer uma dúvida do leitor, anunciando em seu título de forma clara a 
resolução de um problema;
 trazer uma notícia ou novidade,exemplo de notícias de site de fofoca ou 
mesmo uma atualização de alguma plataforma;
 oferecer uma informação útil ou benefícios.
Dica: existem algumas palavras, que quando aplicadas de forma correta em 
um título ajudam, e muito, a chamar a atenção do leitor, alguma delas são: 
você;
como;
porque;
rápido;
fácil;
última chance;
garantido
resultados;
comprovado;
seguro;
segredo.
3.3. Tipos de títulos
Agora que você já sabe as funções de um título e como aplicar no seu conteú-
do, indicaremos alguns tipos de títulos para exemplificar como você pode tra-
balhá-los e como se encaixam em sua produção.
 Título direto: “Oferta camisa de seda pura 30% off”
 Título indireto: “Descubra como pessoas comuns estão perdendo até 10kg 
em 8 semanas”
 News headline: “Google lança nova atualização do algoritmo que impactará 
milhares de pessoas”
 How-to headlines: “Como instalar Google Tag Manager facilmente”
 Question headlines: “O seu site irá sobreviver após a nova atualização do 
Google?”
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 Command headlines: “Comece hoje mesmo a utilizar o Google Analytics 
para alavancar o seu negócio”
 Reason-why headlines: “ 7 táticas infalíveis para você gerar mais tráfego e 
conseguir mais clientes”
3.3.1. Fórmulas para Títulos
As fórmulas de títulos são modelos que te ajudarão a criar títulos melhores e 
relevantes.
Lembrando que você não deve ficar preso a essas fórmulas sempre que for 
criar um novo título, mas se basear, sempre que necessário, nos modelos 
propostos para criar um título melhor e de forma mais rápida. 
São 6 fórmulas que apresentaremos, que podem ser consideradas as mais 
usuais, no entanto, existem outras opções que também podem ser aplicáveis 
ao seu negócio. 
Esperamos que elas possam contribuir com o seu trabalho.
 Título de benefícios:
Nessa fórmula o objetivo é quebrar a objeção do leitor, você vai eliminar as 
dores dele focando nos benefícios que o seu produto pode trazer a essa pessoa 
e assim direcioná-la ao resto da mensagem. A fórmula é:
[frase de impacto] + [benefício ou resultado] + [tempo] + [inimigo ou objeção]
Exemplo: O jeito mais simples de ter a barriga dos sonhos em 8 semanas sem 
passar fome.
 Título de qualificadores:
Esse tipo de fórmula pode ser bastante utilizada em artigos que tendem a ser 
um tutorial, passo a passo, ou indicar as melhores ferramentas, melhores pro-
dutos...
[Os/as + número pequeno] + [indicador de facilidade] + [para/do] + 
[dor/benefício]
Exemplo: Os 3 principais exercícios para secar a barriga rapidamente.
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 Título de facilidade:
[Os/as] + [indicadores de facilidade] + [para/do] + [dor/benefício]
Exemplo: O passo a passo definitivo para queimar a gordura abdominal
 Título Tudo Sobre: 
[indicador de totalidade] + [dor]
Exemplo: Tudo sobre acabar com as rugas de forma natural
 Título de Segredo:
 [descoberta] + [para/do] + [dor/benefício]
Exemplo: Especialista revela forma prática e fácil para emagrecer definitiva-
mente e eliminar o efeito sanfona.
 Título de Como Fazer: 
[como] + [dor ou sonho] + [tempo]
Exemplo: Como ter o corpo dos sonhos em 21 dias
3.3.2. Regra dos 4 U’s
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Além dos temas já abordados acima, que tendem a auxiliar, e muito, na pro-
dução da copy de um título, uma dica prática para a melhoria deles é criar uma 
planilha no excel. 
Nessa planilha você deve colocar todas as opções de títulos, nunca apagando a 
original, para que assim, você possa ter um panorama geral das suas ideias e 
escolher qual se encaixa melhor em seu conteúdo. 
Além de conseguir enxergar palavras que estão sendo utilizadas com frequên-
cia ou em excesso, você também poderá intercalar duas copys para chegar na 
ideal!
Aprendemos sobre a regra dos 4 U’s no livro The Copywriter’s Handbook, do 
Robert W. Bly. 
Essa regra fala sobre como bons títulos devem conter os 4 U’s que são: Urgên-
cia, Único, Ultra-específico e Útil. E como aplicar essa regra nas Copys?
Lembra da planilha que acabamos de te indicar? 
Nela, após colocar todas suas opções de possíveis títulos, crie uma coluna para 
cada um desses 4 U’s, e avalie seus títulos em cada um desses quesitos com 
uma nota 1 a 4, sendo 1 a pior nota e 4 a melhor. 
 
Depois de aplicar essas notas, faça uma média delas e veja qual possui a 
melhor nota, consequentemente será o melhor título. 
Mas não se engane! Seja crítico e sincero ao dar as notas, para que os resulta-
dos sejam o mais específicos e relevantes possíveis.
Apesar de ser um método trabalhoso, e não exato, pois cada quesito/critério é 
relativo para cada pessoa, essas variáveis irão te auxiliar na tomada de decisão.
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Copys aplicadas
Aqui apresentaremos alguns modelos de copys aplicadas para anúncios de 
Facebook, Instagram, Email, Google e Youtube.
Antes de iniciar, gostaria de reforçar a importância da taxa de cliques em tudo 
que você fizer no marketing digital. A taxa de cliques, ou CTR, é a razão entre o 
número de pessoas que clicaram com o número de pessoas que foram impac-
tadas por ele.
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E não importa qual o tipo de anúncio, seja no Facebook, Google, Youtube, email 
ou em qualquer lugar. Todas as redes de anúncio valorizam um bom CTR.
O Facebook faz isso através da pontuação de relevância. O Google através do 
índice de qualidade.
Busque sempre conseguir um bom CTR, que isso irá ocasionar em uma perfor-
mance melhor dos seus anúncios.
E isso acontece pois as ferramentas desejam que as pessoas tenham uma boa 
experiência como usuário, e se a taxa de cliques é alta isso é um ótimo indica-
dor de que a mensagem é relevante para a audiência.
4.1. Facebook e Instagram Ads
São vários posicionamentos, mas os principais são anúncios no feed e no sto-
ries.
O anúncio no stories se diferencia pois está mais relacionado ao anúncio de 
banner, então vamos focar nos anúncios do feed que possui uma composição 
específica.
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Antes de iniciar, gostaria de reforçar a importância da taxa de cliques em tudo 
que você fizer no marketing digital. A taxa de cliques, ou CTR, é a razão entre o 
número de pessoas que clicaram com o número de pessoas que foram impac-
tadas por ele.
No Facebook a composição do anúncio possui 4 principais elementos que são: 
 descrição no início;
 imagem;
 título do anúncio;
 CTA.
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No Instagram a composição é semelhante, porém a imagem tem uma evidên-
cia muito maior do que no Facebook, a descrição é menor e não aparece em 
sua totalidade.
Ao saber disso, veja algumas dicas para as copys nesses dois casos:
DICA #1
Priorize a imagem, pois sem dúvidas esse elemento é o mais importante e tem 
a principal função de impactar o usuário.
Afinal, quando uma pessoa está “rolando” o feed, o interesse principal dela não 
é ver anúncios, mas sim, acompanhar o que as pessoas que ela segue compar-
tilharam recentemente. 
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Então, a imagem tem que fazer com que a pessoa pare de rolar o feed, se inter-
esse por ela e em seguida olhe para o título.
DICA #2
E então, voltamos para as funções do título: selecionar a audiência e direcionar 
o leitor. O título precisa segmentar a audiência e, ao mesmo tempo, repelir as 
pessoas que não possuem interessem no assunto e atrair os interessados.
Os títulos possuem um tamanho limitado então confira na prévia se ele está 
aparecendo inteiramente. Caso apareça de forma cortada, reduza seu taman-
ho para que o usuário consiga ler a mensagem completa.
Fique atendo que os anúncios para desktop possuem um espaço maior, e per-
sonalizar eles para que ocupem um maior espaço é uma opção interessante. 
Porém caso você esteja utilizando os 2 posicionamentos juntos olhe para a 
versão Mobile primeiro. É melhor criar um anúncio coerente no mobile e que 
apareça na versão de desktop também, do que criar um anúcio mais longo no 
desktop que vai ficar cortado no mobile.
Agora o trabalho é com a descrição.
DICA #3
No Instagram, somente as 2 primeiras linhas da descrição aparecem, por isso, 
foque em passar o máximo de informações neste espaço. 
Se a pessoa se interessar e clicar no “ver mais” é então que o restante da Copy 
tem que cumprir com a função de levar a pessoa a clicar no CTA.
Já no Facebook o espaço para a descrição é maior. Lembre-se sempre de 
garantir que a mensagem que irá aparecer antes do botão ver mais seja coer-
ente e desperte o interesse e atenção do usuário.
DICA #4
No Facebook, quando você cria um anúncio ele mostra a prévia, então ele dá a 
possibilidade de visualizar como o anúncio vai aparecer exatamente para o 
usuário. 
Além de ter um espaço maior para a pessoa ler a copy, o que traz a facilidade 
do leitor se interessar e clicar no botão.
Em ambos os casos, antes do “ver mais” é onde você tem que aguçar e instigar 
o interesse do leitor.
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DICA #5
O Call To Action, CTA, deve ser estar alinhado a ideia do seu anúncio, existem 
diversas opções, e você deve saber como trabalhar cada uma delas a seu favor, 
alguns exemplos são: saiba mais, compre agora, veja mais… entre outros. 
É nesse momento que você deve aplicar o máximo de dicas que foram dadas 
até agora. Ou seja, é no anúncio que você tem a chance de testar o que dá mais 
certo para você e a sua audiência. 
O que aconselhamos aqui é que você escolha um gatilho mental que corre-
sponda ao objetivo central do seu anúncio. 
Como assim?
Por exemplo, se o anúncio está informando o encerramento das vendas do pro-
duto, abuse do gatilho mental da escassez ou da prova social.
Lembre-se sempre que, a copy deve estar direcionada a segmentação do con-
junto de anúncio.
Então a dica é que você não escreva a copy primeiro, faça a segmentação e a 
partir dela escreva seu texto, pois você já sabe para quem está escrevendo, 
facilitando o seu trabalho.
4.2. Google Ads
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O anúncio no Google Ads é, de certa forma, mais simples que os do Facebook 
e Instagram, porque o espaço para que você desenvolva seu anúncio é reduzi-
do. 
Aqui serão 3 títulos com 30 caracteres em cada um e mais 2 descrições para 
adicionar as informações necessárias.
E o Google vem aumentando cada vez mais esse número de caracteres, mas 
ainda assim, continua sendo um espaço reduzido, limitando bastante o desen-
volvimento da mensagem.
Então algumas dicas para anúncios no Google Ads: 
DICA #1
Inicie todas as palavras do título com letras maiúsculas, em todos os testes que 
aplicamos essa prática, o CTR subiu ligeiramente. O que se deve pelo fato do 
anúncio ficar mais encorpado e chamar a atenção do leitor.
DICA #2
SEMPRE tenha um CTA no final.
Diferente do Facebook que disponibiliza um Call To Action padrão, no Google 
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Ads, é você quem deve inserir um CTA no final da sua frase que chame a pessoa 
a executar alguma ação desejada. 
DICA#3
Utilize todo espaço possível.
São 30 caracteres e ao utilizar todo esse espaço, você faz com que seu anúncio 
fique em evidência aumentando sua taxa de cliques. 
Claro, que nem sempre você utilizará os 30 caracteres exatamente, mas 
busque utilizar ao máximo esse espaço nos títulos e na descrição.
DICA #4
Utilize todos os títulos e todas as descrições.
Aproveite esse espaço que já é reduzido e não deixe nada em branco.
DICA #5
Essa é uma dica mais técnica.
Insira a palavra-chave no anúncio.
Isso serve tanto para a relevância do anúncio pois é um fator do índice de quali-
dade do Google, quanto para que a pessoa encontre o que ela está buscando 
com maior precisão além de chamar mais atenção do que um título genérico.
4.3. Youtube
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Para vídeos no Youtube é obrigatória a thumbnail, que nada mais é que a 
imagem reduzida usada para tornar mais fácil o processo de procura e recon-
hecimento de um vídeo. É a thumbnail que vai chamar a atenção para o seu 
vídeo. 
Sem a thumbnail o seu anúncio vai ser genérico o que pode atrair menos a 
atenção de quem está na rede e consequentemente comprometer seu CTR.
O jeito mais tradicional que as pessoas vem trabalhando é: usar imagem atrati-
va com uma palavra-chave, é interessante e necessário sempre buscar formas 
de inovar, e se destacar do padrão.
Ao clicar na sua thumbnail, a pessoa estará na página do vídeo, e reforçamos 
aqui, a importância do título, para atrair o usuário para executar a ação que 
você deseja.
A descrição aparece na forma curta, apenas as 2 primeiras frases, então 
aproveite esse espaço para reforçar o que é mais importante no seu vídeo, colo-
que os links de divulgação e CTA’s nesse espaço. 
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E se a pessoa clicar no “ver mais” ela realmente possui um grande interesse em 
saber mais sobre o seu negócio.
Então use esse espaço para disponibilizar material de apoio, falar mais sobre 
seu negócio, seu produto e serviços, e também divulgar outras mídias sociais.
E não se esqueça de colocar palavras semelhantes ao tema central do vídeo na 
sua descrição. Exemplo, se o tema for Instagram Ads utilize palavras como: 
anúncio no stories, anúncio no Facebook, aproveite as palavras-chave.
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4.4. Email Marketing
Quando você recebe um email a primeira coisa que você dá atenção é quem é 
o remetente. 
Por isso, quando estiver trabalhando na sua ferramenta de email marketing 
configure o email de envio, dessa forma, quem recebe saberá exatamente de 
quem veio a mensagem. 
Se a pessoa não souber a origem desse email, as chances de descartar aquela 
mensagem são grandes. 
Afinal, quem quer receber um conteúdo de alguém que nunca ouviu falar?
O email marketing é mais um caso no qual você não deve negligenciar o seu 
título!
Uma forma que recomendamos para que você trabalhe sua copy, é realizar 
testes A/B com seus títulos para saber qual é mais efetivo para a sua lista de 
leads. 
Como? 
Simples!
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Vamos supor que você tenha 20 mil leads cadastrados.
Antes de enviar seu email, crie dois títulos diferentes para o mesmo conteúdo, 
e depois envie para metade da lista de lead(50%), ou seja, 10 mil emails.
Então, para metade desses 10 mil você envia com o título A e para outra 
metade com o título B. 
Depois, de acordo com a taxa de abertura, ou taxa de cliques, você sabe qual 
título teve melhor aceitação. Com isso, você passa a disparar esse conteúdo 
para o restante da lista, ou seja, os outros 50%, que são os outros 10 mil leads.
Esse é o momento de você trabalhar e testar todas as possibilidades que a copy 
te dá, até achar o que é melhor para o seu negócio.
Teste título longo, título curto, gatilhos mentais, as funções de um título, tudo o 
que puder. 
Aqui não tem regras a serem seguidas, mas sim, descobrir o que é mais efetivo 
para o seu nicho.
Após o título, há o início da descrição do email. Cada ferramenta de email mar-
keting é diferente, mas a grande maioria permite uma personalização dessa 
parte diferentemente da mensagem do email em si.
Se a sua ferramenta possibilita a descrição, é algo a mais para você chamar a 
atenção do seu lead para abrir seu email.
Use esse espaço a seu favor!
Para trabalhar com email marketing aqui na Afiliart, nós utilizamos o Lead-
Lovers, uma ferramenta bem completa e que nos ajuda muito.
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4.5. Banners
Dica prática para aplicação de copy em banners é, não se prender a títulos e 
descrições longas e complexas.
Sendo assim, a informação tem que ser passada de forma clara e rápida, não se 
esqueça nunca do CTA, afinal um banner sem Call To Action não tem uma 
função.
Abuse de cores e recursos, como gif’s e animações que chamem a atenção do 
leitor.
Hoje o leitor não se prende mais ao comum, o seu banner tem que se destacar, 
entre cores, animações e conteúdos.
4.6. Página de vendas
Nessa parte iremos falar sobre a copy de uma página de vendas.
Antes de iniciar, quanto mais você inserir os elementos de copy citados anteri-
ormente, como gatilhos mentais, quebras de objeções, quadros mentais, 
benefícios etc, melhor tende a ser o seu resultado.
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Nós da Afiliart fizemos um estudo completo de elementos em uma página de 
vendas, você pode conferir o nosso artigo: Case de Estudo: Análise Completa do 
Vídeo de Vendas do Fórmula Negócio Online Apresentando Seus Elementos 
de Copy. 
Nele mostramos na prática a aplicação de todos esses elementos na página de 
vendas de um infoproduto da Hotmart.
E se você trabalha (ou gostaria de começar) como afiliado, e não lê e nem anali-
sa a página de vendas do produto que vai divulgar, você está cometendo um 
erro gravíssimo! 
E vamos te explicar o porquê.
É durante a análise da página de vendas que você conhece realmente o produ-
to e busca identificar todos os elementos de copy trabalhados na página, já 
mencionados até aqui. 
Ou seja, é a partir da análise da página de vendas que você consegue captar 
quem é o público-alvo com quem você deve trabalhar.
E a partir dela, não é preciso criar uma estratégia de divulgação do zero, você 
pode, e deve, utilizar o que o próprio produtor já te ofereceu!
Então confira esse nosso case de estudo que é um excelente caso prático para 
você entender melhor a aplicação desses conceitos.
Além disso, vamos analisar a página de vendas do curso Hipnose Instantânea e 
mostrar quatro elementos que estão presentes nela.
 PUV
 Quebra de objeção
 Autoridade
 Prova Social
4.6.1. Aproveite a PUV, proposta única de valor
Conheça o por dentro da agência
https://afiliart.com/copywriting/analise-do-video-de-vendas/?utm_source=apostila&utm_medium=copywriting
https://afiliart.com/copywriting/analise-do-video-de-vendas/?utm_source=apostila&utm_medium=copywriting
https://afiliart.com/copywriting/analise-do-video-de-vendas/?utm_source=apostila&utm_medium=copywriting
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“APRENDA HIPNOSE TOTALMENTE DO ZERO A PARTIR DE AGORA!”
“Conheça a verdade sobre hipnose e como você pode hipnotizar qualquer 
pessoa em qualquer lugar.”
Se você nunca ouviu falar em PUV, chegou a hora de aprender o que é este 
conceito.
PUV é a sigla para Proposta Única de Valor.
A PUV é fundamental para a estratégia do seu negócio, ela é aquilo que define 
a sua empresa/negócio como algo completamente único e totalmente difer-
ente de qualquer outro negócio.
Além disso, ela é a grande promessa de vendas do produto.
Neste exemplo, a grande promessa e proposta de valor é justamente para você 
conhecer a verdade sobre hipnose e com o curso conseguir hipnotizar 
qualquer pessoa, em qualquer lugar.
A partir dos elementos que estão presentes nas páginas de vendas, você como 
afiliado não precisa se preocupar em tirar toda a copy para criar anúncios da 
sua cabeça, por exemplo. E como produtor ter uma PUV bem definida é essen-
cial.
Imagine a seguinte situação, você acabou de entrar no mercado de afiliados e 
quer criar anúncios para este produto que estamos utilizando de exemplo.
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Você acredita que conhece mais do público-alvo que o produtor deste curso? 
Que entende as dores, desejos, sonhos das pessoas que querem este curso?
É muito difícil né?
E o que você precisa fazer para criar os seus anúncios?
Retirar os elementos da páginas de vendas. Dessa forma, através da PUV, por 
exemplo, você pode criar um anúncio no Facebook como este:
“Aprenda a hipnotizar qualquer pessoa em qualquer lugar.”
Você retirou a PUV, que é um dos elementos do produto e adicionou no seu 
anúncio.
4.6.2. Quebra de objeção
O elemento que você viu no início da apostila, no capítulo 2, quebra de objeção, 
aparece dentro da própria PUV.
O termo “totalmente do zero” serve para mostrar para o leitor da página de 
vendas que mesmo que ele não saiba nada sobre hipnose, conseguirá hipno-
tizar alguém através do curso.
Junto a isso, é possível analisar que provavelmente o público-alvo deste curso 
são pessoas iniciantes, que gostam de hipnose, que já pesquisaram sobre isso 
mas que nunca hipnotizaram alguém.
E esse tipo de pessoa tem uma objeção muito clara e muito comum que é 
pensar que o curso pode não servir para ela.
E dentro da própria PUV, através do termo “totalmente do zero”, foi entregue 
uma solução para esse possível bloqueio, dúvida e até mesmo insegurança.
Além da PUV, em outro momento as objeções são quebradas nesta página de 
vendas
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4.6.3. Autoridade
Veja aqui o elemento autoridade presente na página de vendas.
E como ele está inserido?
O produtor do curso se apresenta como “o maior hipnólogo do Brasil. Autor de 
3 best sellers: "Mentes brilhantes"," Mentes geniais" e " Mentes fantásticas". 
Além disso, ele apresenta a sua formação psicologia e mestre em filosofia do 
Direito pela UFMG e também que já treinou mais de 3500 alunos. 
Isso traz uma certa autoridade para o criador do curso, e além desse elementos, 
é apresentado na página de vendas, possíveis lugares que a imagem do profes-
sor foi veiculada, como por exemplo, Caldeirão do Hulk, Fantástico e Programa 
do Jô.
Tudo isso é feito para construir a autoridade do professor e do seu curso.
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4.6.4. Prova Social
Aqui nada mais é que adicionar os depoimentos dos alunos dentro da página 
de vendas.
Então, a pessoa que está nesta página, decidindo se devecomprar ou não o 
curso, ao ver estes depoimentos, estas provas sociais de alunos que recomen-
dam o curso, tende a tomar uma decisão.
É interessante notar que, até este ponto, em nenhum momento foi apresenta-
do alguma característica do curso, somente foi passado para o leitor os 
benefícios, quebras de objeções, proposta de valor para depois, já perto do 
final, fazer um call-to-action.
Por isso, é importante que a sua copy seja focada nos benefícios e nas transfor-
mações para depois falar das características do produto e fazer uma chamada 
para ação.
Sempre que você for trabalhar como afiliado, lembre-se de estudar a página de 
vendas do produto e extrair o máximo de elementos dela para criar os seus 
anúncios.
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Nesse capítulo iremos passar algumas dicas e métodos para aplicação.
5.1. 11 Dicas para uma copy
 Dica número 1 - coloque sempre o leitor em primeiro lugar
Foque no que a pessoa vai receber, não fique falando sobre você ou sobre o seu 
produto e sim no que a pessoa vai ganhar com o seu produto ou serviço.
Uma palavra extremamente poderosa aqui é “VOCÊ”. 
Tende utilizá-la ao máximo nas copy que você for criando, sempre focando em 
apresentar melhorias para a pessoa que está lendo.
Dessa forma a sua copy coloca o leitor em primeiro lugar para que ele se sinta 
atraído pela sua mensagem.
 Dica número 2 - organize seus pontos de venda
Isso nada mais é que estruturar o seu texto de maneira organizada, para que o 
leitor possa entender as informações da melhor maneira possível.
Tente organizar seus argumentos de venda de modo que não fique aleatório e 
confuso o que você quer falar.
 Dica número 3 - quebre o texto em pequenas seções
Para facilitar a leitura dos seus textos, quebre os grande blocos de textos em 
parágrafos curtos.
Seu conteúdo deve ser leve e fácil de ser lido, quebrar em pequenas seções de 
texto faz com que a leitura seja mais prazerosa e menos cansativa.
 Dica número 4 - frases curtas
Assim como os parágrafos, as frases devem ser mais curtas para facilitar a leitu-
ra do seu texto.
 Dica número 5 - use palavras simples
Simplifique o seu texto. 
Utilizar palavras simples faz com que seu conteúdo seja entendido por todas as 
pessoas.
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 Dica número 6 - evite palavras técnicas
Essa dica 6 está diretamente ligada com a anterior, assim como é preciso ser 
simples é também necessário evitar palavras técnicas.
Nem todas as pessoas que estão lendo a sua mensagem tem conhecimento 
específico e vão entender um termo técnico.
Por isso, é recomendado evitar algumas palavras que precisam de maiores 
conhecimentos para o seu entendimento.
Por outro lado, se você está escrevendo a sua mensagem para as pessoas que 
tem conhecimento sobre determinado assunto e é necessário colocar palavras 
técnicas na sua copy, é claro que não tem problema.
Mas tome cuidados nas palavras e entenda para quem você está escrevendo.
 Dica número 7 - seja conciso
Ser conciso nada mais é que ser direto, ou seja, não fique enrolando nem sendo 
repetitivo.
Ter um conteúdo extenso, com muitas palavras, não é sinônimo de excelência. 
Você precisa ser objetivo na sua copy, passar a informação que o leitor quer ver 
e tudo isso sem enrolação para deixá-la simples.
 Dica número 8 - seja específico
A não ser que você queira ativar o gatilho mental da curiosidade no leitor, seja 
específico.
Isso ajudará e muito na sua copy, deixando ainda mais a sua mensagem sim-
ples e de fácil entendimento.
 Dica número 9 - vá direto ao ponto
Totalmente relacionado com as dicas anteriores, não fique enrolando o leitor e 
vá direto ao ponto.
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 Dica número 10 - escreva de maneira amigável
Para fazer isso, é preciso entender e estudar qual é o seu público-alvo para 
escrever na linguagem dela.
Dessa forma seu texto fará muito mais sentido para que está lendo.
 Dica número 11 - evite gêneros
5.2. Método AIDA
Este método é muito conhecido pelos profissionais de copywriting e você pre-
cisa conhecer e colocá-lo em prática.
O método AIDA, nada mais que é chamar a Atenção, despertar o Interesse, 
transformar o interesse em um Desejo e por final, fazer com que o leitor realize 
uma Ação.
E para aplicar esse método, você precisa criar a sua copy baseada nessa 
sequência:
Atenção > Interesse > Desejo > Ação
Você pode utilizar esse método em todas as copys que você for escrever. Pode 
utilizar essa sequência lógica em anúncios do FB, Emails, vídeos, scrpts etc.
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5.3. Método QOBD
O método QOBD é uma forma de aplicação prática dos elementos ensinados 
no capítulo 2 dessa apostila.
Consiste em aplciar gatilhos mentais, quebra de objeções, benefícios e cutucar 
dores, tudo junto e na mesma copy.
Só reforçando que você não precisa criar a sua copy com esse método utilizan-
do essa mesma sequência lógica. A ideia é apenas aplicar esse conceitos na sua 
copy, quebrando o máximo de objeções possíveis, reforçando os benefícios, 
cutucando dores e pintando quadros mentais na cabeça do leitor.
Então vamos lá!
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O primeiro elemento do método QOBD são os quadros mentais.
Quadro mental é quando você “pinta”, com palavras, um cenário imaginário na 
cabeça da pessoa.
Existem 2 tipos, o quadro mental do prazer, e o quadro mental da dor.
O primeiro é quando você “pinta” o cenário ótimo, de como seria a vida dessa 
pessoas, caso ela consiga resolver seus maiores problemas.
E, obviamente, a solução para que essa pessoa consiga resolver seus proble-
mas é através do seu produto ou serviço.
O segundo elemento são as objeções, que nada mais é aquilo que está passan-
do na cabeça do seu cliente que impede ele de realizar uma compra ou deter-
minada ação.
Quando você possui uma forte objeção com alguma coisa, dificilmente irá adi-
ante no negócio ou comprar o produto.
O caminho é, levantar todas as objeções que o seu cliente pode ter com relação 
ao seu produto/serviço, e então, quebrá-las com o seu discurso.
Existem algumas objeções que são clássicas:
 Não tenho dinheiro para comprar
 E se eu não gostar do produto
 Eu não preciso disso
 Isso não funciona pra mim
 Não confio no vendedor
 Não consigo fazer isso…
Enfim, esses são apenas alguns exemplos de objeções clássicas. Também é 
preciso mapear as objeções específicas do seu produto.
Esse é um ponto extremamente importante.
Praticamente todos os livros de copy que li falavam a mesma coisa:
“Foque em benefícios e não em características do produto.”
A ideia é que a copy seja baseada na transformação e nos benefícios que o pro-
duto vai gerar na vida da pessoa, e não nas características dele. 
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Então, o benefício é o terceiro elemento.
Por exemplo, veja uma copy baseada em benefícios:
“Conheça Treinamento de Copywriting. Um curso para te ensinar, de maneira 
simples, como melhorar, criar e desenvolver bons textos de vendas, de anúnci-
os e artigos.”
E por último, o elemento da dor.
Ninguém gosta de sentir dor. Ninguém gosta de ser prejudicado.
Por isso, faça uma lista de todas as dores que a sua persona possui, e então, 
cutuque-as através da suas copys.
Por exemplo, nós identificamosque algumas das dores que uma das nossas 
personas do curso Instagram Ads Descomplicado são:
 Sei que é importante investir em marketing digital, mas já tentei aprender 
e é muito difícil.
 Sei que é importante investir em marketing digital, mas nosso orçamento 
hoje não permite a contratação de uma agência.
Ou seja, identificamos que eles possuem essas dores, de tentar aprender e não 
conseguir, e de não ter verba para investir em uma agência.
O que vamos fazer com essas informações?
Cutucar essa dor e mostrar uma solução através da nossa copy.
5.4. Fórmula 5 passos
Fórmula mais ampla e global que você pode utilizar em qualquer criação de 
copy.
Primeiro passo - Atrair a atenção
Segundo passo - Criar conexão
Fazer com que a pessoa se identifique com o seu texto
Terceiro passo - Ensinar sobre o problema
Muitas vezes as pessoas ainda não sabem da existência do problema na vida 
dela. Nessa parte você precisa apresentar o problema para a pessoa.
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Quarto passo - Trazer a solução
Apresentado o problema, agora é a hora de entregar uma solução. 
Quinto passo - Fazer a oferta
Faça a sua oferta.
Esses passos são muito utilizados em copy dos vídeos de venda.
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Conclusão
Chegamos ao final da nossa apostila de Introdução a Copywriting.
Espero que você tenha compreendido tudo que nós apresentamos 
aqui. E claro, este material é uma parte do que você precisa apren-
der sobre copywriting.
Aplique tudo o que passamos aqui no seu próprio projeto, teste dif-
erentes copys de anúncios, email, títulos e outros conteúdos.
Sempre que precisar, volte aqui para relembrar e aplicar o conheci-
mento.
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Todo nosso conteúdo
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