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Desenvolvimento de Produtos e Marcas e Formação de Preços Aula 10: Aspectos Financeiros em Preços Apresentação Estudaremos os principais conceitos �nanceiros para a formação de preços. Desse modo, trataremos de juros, taxas de juros e juros compostos, entre outros. Aprenderemos a diferença entre os ciclos econômico e �nanceiro assim como em que ponto se assemelham. Abordaremos, ainda, nesta aula, como se dá a formação dos preços de venda à vista e a prazo, a qual se con�gura como um cálculo fundamental para o desempenho de mercado de produtos e serviços, bem como para a garantia do sucesso das empresas. Objetivos De�nir os principais conceitos �nanceiros relacionados à formação de preços; Descrever o que são juros, lucros e margem de contribuição; Aplicar os conceitos à formação de preços de produtos e serviços. Aspectos gerais Neste primeiro momento da aula, é Ricardo (2012) quem irá nos esclarecer sobre os aspectos �nanceiros em preços. Para o autor, nos mercados �nanceiros é comum encontrarmos três personagens básicos: ofertador de recursos; tomador de recursos; intermediador �nanceiro. Cada um deles tem a �nalidade básica de propiciar a transferência de poupança de unidades econômicas com superávit para as com dé�cit, ou seja, que investiram mais do que as receitas obtidas. A alocação dessa poupança tem um preço, que é expresso pela taxa de juros. O juro compõe-se basicamente de duas partes: uma remuneração pela cessão temporária do capital e mais um prêmio pelo risco da liquidez. Até o momento, estudamos os aspectos econômicos dos componentes de custos e despesas. Eles se constituem na base necessária à correta formação do preço de venda. Também vimos os aspectos essenciais para a gestão deles, visando a tornar o preço mais competitivo. Nessa parte, aborda-se outro componente essencial a ser levado em consideração na formação de preço de venda, que é o Financeiro. Ele é vital, pois se refere à administração dos recursos �nanceiros disponíveis na empresa. Os aspectos estruturais e essenciais de Finanças, aliados à complexidade e ao número de variáveis operacionais e econômicas envolvidas até aqui, bem como o visível impacto de cada uma, que de forma inter-relacionada e direcional afetam toda a operação, e concluem-se nesta área especí�ca, com todas as consequências conhecidas, devem ser muito bem avaliados, administrados, integrados e compreendidos. Mais do que em qualquer outra área da empresa, em Finanças há a necessidade de uma visão holística e de uma abordagem global, em que o todo está em cada parte e cada parte está no todo, de forma integrada e indissolúvel. Desse modo, quando tratamos da administração dos recursos �nanceiros, em nada auxilia uma visão fragmentada e particularizada. Juros Clique no botão acima. O que é juro? Ricardo (2012) explica que, para alguns autores, Juro é a remuneração paga pelo direito de usar o dinheiro. Outros autores expandem mais o conceito e defendem que podemos de�nir os juros como um aluguel pago pela obtenção de um dinheiro emprestado ou, de modo amplo, como o retorno obtido pelo investimento produtivo do capital. Os juros representam a diferença entre o valor investido e o valor resgatado. Taxa de Juros Segundo Ricardo (2012), taxa de juros é a razão entre os juros cobrados (ou recebidos) no �m de um período de tempo; é o dinheiro devido ou aplicado no início do período. Os valores em dinheiro somente podem ser comparados entre si quando se referirem a uma mesma data. A transferência de um valor de uma data para outra deve ser feita considerando-se determinada taxa de juros. O valor do dinheiro é diretamente afetado pelo tempo, e a taxa de juros é o instrumento usado para expressar o valor do dinheiro no tempo. Usualmente, utiliza-se o conceito de taxa de juros quando se paga por um empréstimo; e o conceito de taxa de retorno quando se recebe pelo capital emprestado ou investido. O método do valor presente líquido (VPL) é considerado o mais apropriado para analisar projetos de investimento, não apenas porque trabalha com �uxo de caixa descontado, mas também porque o resultado, sendo em espécie, revela a riqueza absoluta do investimento. O método da taxa interna de retorno (TIR) é um dos mais so�sticados para quem quer avaliar propostas de investimento de capital. A TIR representa a taxa de desconto que iguala, em um único momento, os �uxos de entrada com os de saída de caixa. Em outras palavras, é a taxa que produz um VPL igual a zero. Contexto In�acionário Para Ricardo (2012), de forma simples, o processo in�acionário é o aumento generalizado dos preços, ou a perda de poder aquisitivo da moeda. Existem vários indicadores de in�ação no Brasil, entre os quais, no mercado �nanceiro, o IGP-M se destaca. As taxas de juros embutem uma in�ação passada ou esperada no período, gerando uma taxa nominal. Ao se descontar a in�ação da taxa nominal, obtém-se a “taxa real” de juros, cujo conceito é, na realidade, impraticável e controvertido, dada a multiplicidade de indexadores e a periodicidade de coleta de dados. Juros Compostos – montante Ricardo (2012) exempli�ca mostrando que um capital de $ 100.000 investido por três períodos a uma taxa de 2,5% ao mês gerará o seguinte resgate no �nal: Portanto, resgata-se: $ 107.689,06 ou 7,689%, além do capital inicial investido. Como se veri�ca, 2,5% a.m., somados, resultariam em 7,5% (2,5% x 3); o que causou a variação foi o fato de haver juros compostos. Houve incidência de juros sobre juros. Como o montante é composto e inclui os juros exponencialmente, de�ne-se que montante é: Em que: m = montante; c= capital inicial; i = taxa de juros em forma decimal, ou seja, dividida por 100; n= número de períodos de capitalização. Resgata-se 7,689% no �nal de três períodos, isso porque capitalizamos os juros de forma composta, ou seja: $ 100. 000, 00 $ 2. 500, 00 2, 5 % (1º período) $ 102. 500, 00 Fim do 1º período $ 2. 562, 50 2, 5 % (2º período) $ 105. 062, 50 Fim do 2º período $ 2. 626, 56 2, 5 % (3º período) $ 107. 689, 06 Fim do 3º período M = c × (1 + i) n (1 + 0, 025) × (1 + 0, 025) × (1 + 0, 025) = 1, 025 × 1, 025 × 1, 025 = 1, 07689 ou (1, 025)³ = $ 107. 689, 06 ou seja: (1 + Juros Compostos - Valor Presente Para Ricardo (2012), podemos de�nir valor presente (VP) como sendo o Capital no valor de hoje. Com o passar do tempo, são acrescidos juros a esse valor, o que resulta em um montante. O montante é um valor produzido no futuro, que engloba o valor presente mais os juros resultantes da operação; portanto, podemos chamá-lo de valor futuro (VF). Se, para obter um montante futuro multiplica-se o capital inicial pela expressão (1+ i) n, então: Nota-se que para um montante de $ 107.689,06 chegar a $ 100.000 houve um desconto de 7,14%, e não 7,68%. Calculando a expressão de outra forma, temos: se 1,07689 é fator de composição, dividir o montante a pagar pelo fator seria equivalente a dividir 1/1,07689, o que geraria um fator de valor presente de 0,9286, ou seja, multiplica-se $ 107.689,06 por 0,9286, encontrando-se $ 100.000. Este ponto é importante, uma vez que na prática existem dúvidas sobre concessão de descontos, como: a taxa de juros é de 3,0% para 30 dias e o fornecedor concede 2,9% de desconto para pagamento à vista. O fator de capitalização é 1,03 = (1 + 0,03)¹, portanto, o fator de valor presente é de 0,971, ou seja, (1 – 0,971) x 100 = 2,9% de desconto. Cálculo do preço à vista O principal pressuposto da formação do preço de venda à vista, segundo Ricardo (2012), é a compra do material ou mercadoria a um custo que representa o valor à vista (ciclos �nanceiros). Portanto, todos os demais custos e despesas são à vista, e em determinado momento (formação do preço de venda) tudo ocorre. Para melhor entendimento, o seguinte exercício é proposto: Preço à vista no comércio – Suponha-se a seguinte situação: cotação do custo da mercadoria: $ 15.000, com 18% de ICMS incluídos e 10% de IPI. A compra é à vista, a mercadoria é vendida no momentoe a venda é recebida no mesmo momento, ou seja: sabe-se o custo à vista, forma-se o preço e no mesmo instante vende-se à vista e se recebe a venda. O Mark-up inclui ICMS (18%), PIS e COFINS (9,25%), comissões (1%), despesas administrativas (10%) e lucro desejado (19,4%) antes do Imposto de Renda. Todos os elementos do Mark-up são recebidos e pagos no ato da venda. Cálculo do preço: (vp) valor presente = m / (1 + i)n vp = $ 107. 689, 06 = $ 100. 000 1, 07689 Custo ( - ) ICMS ( - ) PIS/COFINS + I P I Custo $ 15. 000 $ 2. 700 $ 1. 387 $ 10. 913 $ 1. 500 $ 12. 413 MARKUP= 1 (18 % + 9, 25 % + 1, 0 % + 10 % + 19, 4 % ) = 0, 4235 100 MARKUP = 2,36127 Preço Preço à vista na indústria – Assumindo os mesmos pressupostos, o material/insumo custa $ 15.000, o ICMS é de 18% e o IPI é de 10%. A produção agrega $ 6.000/ unidade de mão de obra e o CIF $ 8.000/ unidade. Recebido o material, ele é imediatamente produzido, vendido, entregue e recebido num mesmo momento, ao passo que todos os demais elementos do Mark-up, como no exemplo anterior, são pagos no mesmo momento. O IPI da venda do produto é de 5%. Cálculo do preço: Preço a vista nos serviços – Suponha-se um serviço estimado em custar $ 45.000, livre de material e com todos os elementos do custo pagos hoje, cotação feita hoje, serviço executado e recebido no momento. O ISS (5%) da venda e os demais elementos do Mark-up são iguais aos do exercício anterior (exceção do ICMS) e também foram pagos hoje. Cálculo do preço: As hipóteses são absurdas, pois tudo ocorre num mesmo momento, não é? O que acontece, na realidade, é que seria di�cílimo, se não impossível, ocorrer e aplicar o conceito proposto, pois isso signi�ca que todos os fatos devem ocorrer num mesmo momento, ou seja, os ciclos econômico e �nanceiro (veremos à frente) ocorreriam num mesmo instante, o que é impraticável. Existem prazos de recepção, fabricação, colocação à venda, entrega e, mesmo que a venda seja à vista, ainda assim haverá um ciclo econômico e �nanceiro que deve ser considerado. Uma vez que o pressuposto é de que tudo ocorre em dado momento (formação de preço), ou seja, tudo é desenvolvido nos valores de hoje, uma solução para formar o preço à vista é recorrer à técnica do cálculo do VP, segundo a qual os VFs são trazidos a VP a uma taxa determinada. Dada a multiplicidade dos elementos envolvidos, o nível das taxas de juros e os vários prazos de pagamento de cada fator, que implicariam praticamente formular preços diariamente, utiliza-se o conceito de prazos médios dos elementos observados, em função do per�l de vendas. Custo = $ 10.913 + $ 6.000 + $ 8.000 = $ 24.913 Mark-up = 2,36127 Preço à vista = $ 58.826,32 Preço à vista com IPI = $ 61.767,64 Custo $ 45.000 MARKUP= 1 1 – (5 % + 9, 25 % + 1, 0 % + 10 % + 19, 4 % ) = 1, 80668473 100 Preço à vista = $ 81.300,81 Ciclos econômicos e �nanceiros Ricardo (2012) explica que, segundo alguns estudiosos sobre o assunto, o ciclo econômico é o prazo decorrente entre a aquisição dos recursos e a venda do produto, mercadoria ou serviço. Ciclo �nanceiro é o prazo decorrente entre o pagamento dos recursos adquiridos e o recebimento das vendas. Pode-se também observar que, em número de dias, o ciclo �nanceiro é igual ao ciclo econômico, mais o prazo médio das vendas, menos o prazo médio das aquisições. Assim, se o ciclo econômico é de 25 dias, o prazo médio de vendas é de 30 dias e o prazo médio de pagamentos é de 28 dias, o ciclo �nanceiro é igual a: CICLO FINANCEIRO = 25 dias + 30 dias – 28 dias = 27 dias A conceituação, o entendimento e o cálculo do ciclo �nanceiro médio da empresa são importantes, uma vez que os pagamentos usualmente ocorrem antes dos recebimentos, gerando uma Necessidade de Financiamento Permanente de Capital de Giro. No caso observado, o ciclo completo de operação deve ser �nanciado pela empresa, uma vez que, no período decorrido entre a aquisição dos recursos, o processamento e a venda, os recursos adquiridos são pagos antes do recebimento das vendas. Se a empresa não possui uma estrutura de capital próprio e de �nanciamento adequada para suportar o “giro” de 27 dias, deverá recorrer a empréstimos de curto prazo, muito provavelmente experimentando crises de liquidez constantes. Essa necessidade de capital de giro depende da natureza da operação, das práticas usuais do ramo de atividade e do nível de atividades da empresa, devendo ser dimensionada, avaliada e �nanciada com recursos de acordo com a estrutura da empresa. Vimos anteriormente que nem sempre mais vendas signi�cam mais lucros, e no aspecto de capital de giro, mais vendas, se a empresa não estiver adequadamente estruturada �nanceiramente, signi�cam mais problemas, pois mais compras são necessárias, mais estoques e maior volume de contas a receber, o que em outras palavras representa um volume monetário muito maior para �nanciar os 27 dias (RICARDO, 2012). Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online Fonte: Shutterstock. Aspectos �nanceiros para vendas e preços Para alguns autores, a determinação do preço de venda a prazo deve incluir um valor relativo ao acréscimo �nanceiro necessário para o ressarcimento da empresa vendedora pelo período de �nanciamento concedido ao cliente. Isso é interessante uma vez que, ao �nanciar as vendas com recursos próprios, a empresa reduzirá as disponibilidades �nanceiras e precisará captar recursos para o suprimento do caixa. Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online Defende-se que a empresa deve repassar aos clientes ao menos uma taxa de juros su�ciente para a recuperação da perda do valor aquisitivo da moeda no prazo concedido para a quitação das duplicatas a receber. Não é su�ciente, porém, adicionar uma taxa de juros “x” sobre o valor do preço de venda à vista. Isso porque, sobre esse preço, incidem fatores como impostos e comissões (com prazos de pagamentos diferentes do concedido aos clientes) e o efeito �nal, quanto ao resultado (lucro) da venda, não seria almejado. Até o momento, trabalhamos com a metodologia da formação de preço de venda, sem preocupação com os prazos de compra, entrega, produção, prazos de venda, prazos dos impostos, numa economia com in�ação próxima de zero e taxas de juros não relevantes. Discutimos somente a metodologia da formação de preços. Uma vez conhecida essa metodologia, incluem-se fatores do ciclo �nanceiro, dos custos �nanceiros e, eventualmente, a in�ação, nas considerações sobre o cálculo do Mark-up, o que gradativamente aumenta a complexidade do assunto. Uma vez calculado o preço de venda, a empresa, ao conceder prazos adicionais de pagamento excedentes ao período do ciclo econômico, deverá incluir o custo �nanceiro referente ao prazo concedido. Surgem, então, as perguntas: A que taxa? De tomador? Ou de aplicador? Para essas questões, utilizaremos o conceito desenvolvido no tópico sobre juros, ou seja, a oportunidade da aplicação �nanceira, ponderadamente com os custos de capital da empresa. Bases e métodos de inclusão dos encargos �nanceiros Existe uma ampla variedade de aplicações, métodos e possibilidades utilizadas no mercado para se incluir o custo �nanceiro no preço para vendas a prazo. Abordam-se métodos e bases comuns de inclusão e de prática do mercado, algumas, inclusive, ilógicas, senão suicidas, do ponto de vista mercadológico, porém, incluídas para demonstração. Esses métodos e bases são factíveis para o cálculo e, por vezes, são até inconscientemente utilizados, gerando impacto apreciável no preço. É conveniente saber que as bases são os pressupostos utilizados de preços à vista, que serão usados para a formação do preço a prazo. A formação do preço à vista é desenvolvida por métodos compreendidos por conceitos �nanceiros. Atenção! Aqui existe uma videoaula, acesso pelo conteúdo online Como é feito o repasse do encargo �nanceiro do fornecedor utilizando o valor de compra a prazo? Clique no botão acima. Veja, no �uxo a seguir,como é feito o repasse do encargo �nanceiro do fornecedor utilizando o valor de compra a prazo. A. Pelo prazo do fornecedor 1. Premissas: Sincronia de ciclos �nanceiros. Compra-se com prazo de pagamento de 30 dias e vende-se com prazo de recebimento de 30 dias. Mark-up: 2,36127509 (vide Mark-up nos estudos sobre venda à vista). Custo: $ 12.413 2. Cálculo: Preço a prazo = $ 12.413 x 2,36127509 = $ 29.310,50 Resultado: Vendas...........................$ 29.310,50...........100,00% Custo..............................$ 12.413,00.............42,35% ICMS...............................$ 5.275,89.............18,00% PIS/COFINS...................$ 2.711,22...............9,25% Comissões......................$ 293,11...............1,00% Desp. Administrativas.....$ 2.931,05.............10,00% Lucro...............................$ 5.686,23............19,40% 3. Análise: Vantagens: Facilidade de aplicação e rapidez. Desvantagens: Não se conhece o valor a vista e a lucratividade real; Risco de embutir taxa de juros superior ou inferior; Risco de prazos diferenciados de compra e venda; Sincronia dos demais custos e despesas não relacionados; Simula um valor presente para 30 dias futuros, como se ocorresse a venda à vista daqui a 30 dias. B. Pela taxa embutida pelo fornecedor B1. Por dentro, com margem absoluta. 1. Premissas: Sincronia dos prazos de compra e venda. Inclusão do custo �nanceiro de mais 30 dias. Base/custo de $ 12.413 para 30 dias. Manutenção do lucro em $ da “venda à vista”. Mark-up “à vista”: 2,3612750 Taxa do mercado: 2% a. m. Preço à vista = $ 12.413 x 2,36127509 = $ 29.310,50 2. 2. Cálculo: Preço a prazo: Custo $ 12.413 + (lucro do suposto preço de venda à vista) = $ 12.413 + (19,4% x $ 29.310,50) = $ 12.413 + $ 5.686,24 = $ 18.099,24 Mark-up ICMS...................................18,00% PIS/ COFINS…....................................9,25% Comissões...........................................1,00% Despesas Administrativas..................10,00% Juros...................................................2,00% Total...................................................40,25% MARK-UP DIVISOR = 100 – 40 , 25 100 = 0, 5975 MARK-UP MULTIPLICADOR = 1 0 , 5975 = 1, 673640 Preço a prazo = $ 18.099,24 x 1.673640 = $ 30.291,61 2 RESULTADOS À VISTA A PRAZO Vendas $ 29.310,50 $ 30.291,61 Custo $ 12.413,00 $ 12.413,00 ICMS $ 5.275,89 $ 5.452,49 PIS/COFINS $ 2.711,22 $ 2.801,97 Comissões $ 293,11 $ 302,92 DESPESAS À VISTA A PRAZO Administrativas $ 2.931,05 $ 3.029,16 Custo �nanceiro Administrativas $ 605,84 (2% da venda – por dentro do Mark-up) LUCRO À VISTA A PRAZO Representação em % Lucro $ 5.686,23 $ 5.686,23 18,77% 3. Análise Desvantagens: Inclui-se o custo �nanceiro duplamente, pelo prazo do fornecedor e da venda. O valor “à vista” já se encontra onerado e incorreto. Não se ponderaram os valores a vista, as despesas e os prazos. B2. Por dentro, com margem relativa. 1. Premissas: Similares a B1, com a inclusão do lucro e do custo �nanceiro no Mark-up, ou seja, incluído o custo �nanceiro, deseja-se um lucro de 19,4%. 2. Cálculo: Custo $ 12.413 para 30 dias. Mark-up ICMS................................................18,00% PIS/COFINS......................................9,25% Comissões..........................................1,00% Despesas Administrativas..................10,00% Custo Financeiro.................................2,00% Lucro.................................................19,40% Total..................................................59,65% 3 ________1_______ = 2,4783 100 – 59,65 / 100 Preço a prazo = $ 12.413 x 2,478315 = $ 30.763,32 Vendas.........................................$ 30.763,32 Custo........................................... $ 12.413,00 ICMS............................................ $ 5.537,40 PIS/COFINS................................. $ 2.845,61 Comissões.................................... $ 307,63 Despesas Administrativas..............$ 3.076,33 Custo �nanceiro............................$ 615,27 (2% da venda) Lucro.............................................$ 5.941,08 (19,4%) 3. Análise Novamente inclui-se o custo �nanceiro duplamente. O valor à vista já está onerado e incorreto. O Mark-up �ca elevadíssimo por incluir 2% de juros por dentro e, ainda assim, se obtém lucro de 19,4%. Não foram ponderados os prazos médios dos custos e despesas. B3. Por fora 1. Premissas: O preço à vista considerado é de R$ 29.310,50. Nesse caso, o Mark-up utilizado foi o mesmo e o custo �nanceiro de 2% será incluído por fora. 2. Cálculo Preço a prazo = R$ 29.310,50 x [( 1 + ( 2%/ 100)] = $ 29.896,71 Resultado: Vendas.........................................$ 29.896,71 Custo........................................... $ 12.413,00 ICMS............................................ $ 5.381,41 PIS/COFINS................................. $ 2.765,45 Comissões.................................... $ 298,96 Despesas Administrativas..............$ 2.989,67 Custo Financeiro........................... $ 248,26 (2% do custo “�nanciado” por 30 dias) Lucro............................................ $ 5.799,93 (19,4% da venda) 3. Análise: Parte-se de uma base incorreta, ou seja, um valor à vista, como pelo prazo do fornecedor para 30 dias, e agora, inclui-se o custo �nanceiro do ciclo para mais 30 dias. Repasse do encargo �nanceiro, utilizando o valor à vista do fornecedor Sabe-se que o fornecedor para comprar à vista tem preço de $ 12.750,00, com 18% de ICMS e 10% de IPI. Custo.........................................$ 12.750,00 ( - ) ICMS………….......................$ 2.295,00 ( - ) PIS/COFINS………...............$ 1.179,37 $ 9.275,63 ( + ) IPI…..................................$ 1.275,00 Custo……………………………………..$ 10.550,63 Mark-up ICMS...............................18,00% PIS/COFINS................................ 9,25% Comissões.................................. 1,00% Despesas Administrativas...........10,00% Lucro......................................... 19,40% 57,65% MARK-UP = 1 100 – 57 , 65 100 = 2,36127509 Preço à vista = $ 24.912,94 Atividade 1. Sabendo que juro é a diferença entre o valor investido e o valor resgatado, assinale a alternativa que apresenta a de�nição correta de taxa de juro: a) É o valor recebido pelo capital emprestado ou investido; b) É a razão entre os juros cobrados (ou recebidos) no fim de um período; c) É a taxa de desconto que iguala, em um único momento, os fluxos de caixa de entrada e os de saída; d) É a taxa cujo VPL é igual a zero; e) É o aumento generalizado dos preços. 2. Qual é a diferença entre VP (valor presente) e VF (valor futuro)? 3. Assinale a alternativa que apresenta corretamente a de�nição de Ciclo Econômico: a) É o período decorrido entre a aquisição dos recursos, o processamento e a venda. b) É o período no qual são acrescidos juros a um determinado valor, resultando em um montante. c) É o prazo decorrente entre a aquisição dos recursos e a venda do produto, mercadoria ou serviço. d) É o prazo decorrente entre o pagamento dos recursos adquiridos e o recebimento das vendas. Notas Eletricidade1 Entre os leigos, a eletricidade normalmente é confundida com energia elétrica. Coulomb2 Seu nome foi dado em homenagem a Charles de Coulomb, devido a suas atribuições nos estudos da eletricidade. Referências DINIZ, N. Formação de preços. Rio de Janeiro: SESES, 2015. E-book. RICARDO, J. Aspectos �nanceiros para vendas e preços. In: RICARDO, J. Formação de preços. Rio de Janeiro: UNESA, 2012. (Aula 3 – PPT). SILVA, L. A. Administração de marketing. Rio de Janeiro: SESES, 2015. E-book. YANASE, J. Custos e formação de preços: importante ferramenta para tomada de decisões. São Paulo: Trevisan, 2018. E- book. Próxima aula Na próxima aula, vamos conhecer e estudar os conceitos de: Ciclo de Vida de Produto; Posicionamento; Valor. Explore mais Para saber mais a respeito do assunto tratadonesta aula, leia o artigo: Custos e formação de preços <https://administradores.com.br/artigos/artigo-custos-e-formacao-de-precos> https://administradores.com.br/artigos/artigo-custos-e-formacao-de-precos