MÓDULO I - GESTÃO E ESTRATÉGIA IMOBILIÁRIA

UNIVERSO

Enviado por Bruno Oliveira em 19/07/2020

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Já tem uma conta?

Ao continuar, você aceita os Termos de Uso e Política de Privacidade

Prévia do material em texto

MÓDULO DE:

GESTÃO E ESTRATÉGIA IMOBILIÁRIA

AUTORIA:

MÁRCIA VALÉRIA GONÇALVES

2
Módulo de:Gestão e Estratégia Imobiliária
Autoria: Mácia Valéria Gonçalves

Primeira edição: 2009

CITAÇÃO DE MARCAS NOTÓRIAS

Várias marcas registradas são citadas no conteúdo deste módulo. Mais do que simplesmente listar esses nomes
e informar quem possui seus direitos de exploração ou ainda imprimir logotipos, o autor declara estar utilizando
tais nomes apenas para fins editoriais acadêmicos.
Declara ainda, que sua utilização tem como objetivo, exclusivamente a aplicação didática, beneficiando e
divulgando a marca do detentor, sem a intenção de infringir as regras básicas de autenticidade de sua utilização
e direitos autorais.
E por fim, declara estar utilizando parte de alguns circuitos eletrônicos, os quais foram analisados em pesquisas
de laboratório e de literaturas já editadas, que se encontram expostas ao comércio livre editorial.

Todos os direitos desta edição reservados à
ESAB – ESCOLA SUPERIOR ABERTA DO BRASIL LTDA
http://www.esab.edu.br
Av. Santa Leopoldina, nº 840/07
Bairro Itaparica – Vila Velha, ES
CEP: 29102-040
Copyright © 2008, ESAB – Escola Superior Aberta do Brasil

3
Apresentação
Sabemos que manter a competitividade em alta é um desafio permanente para todas as
empresas. Uma das ferramentas para sustentar essa capacidade é a gestão estratégica. É
um processo e deve ser de responsabilidade da alta administração. Entretanto, deve ser
compartilhado com outros níveis de gerência, quando houver, buscando o envolvimento e
comprometimento de todos para o planejar, o gerenciar, o executar, o acompanhar e o de
corrigir rumos quando necessário. É um processo macro e essencial para a condução de um
negócio marcado nos dias de hoje pela necessidade de mudanças muitas vezes radicais
com inúmeras turbulências.
O setor imobiliário se apresenta como um mercado marcado de grandes mudanças e é
necessário que a empresa, o gestor e o corretor façam a diferença neste mercado. E estar
atento às pequenas coisas e situações faz a diferença.
Saber atender bem o cliente, estar atento as suas necessidades, entregar-lhe produtos de
qualidade, neste caso atendendo-o bem é primordial para a sobrevivência da empresa e do
profissional do mercado imobiliário.
E é através das ferramentas essenciais disponibilizadas ao mercado que a empresa poderá
exercer e aplicar a eficiência e eficácia de seu negócio.

4
Objetivo
Desenvolver no aluno a expertise da gestão estratégica imobiliária, capacitando-o para o
mercado imobiliário com as mais diversas técnicas e ferramentas de gestão com a finalidade
de ampliar seus conhecimentos nas funções gerenciais e operacionais bem como ampliar
seus conhecimentos do real papel do corretor no mercado imobiliário suas remunerações,
conflitos e dificuldades. Além de apresentar as normas de avaliação, registros, averbações,
conceito de orçamentos e as exigências de escrituração e contratos.

Ementa
O mercado imobiliário; O gestor e o corretor de imóveis; Exercício público da profissão;
Entidades do mercado imobiliário e suas funções. O Papel do Corretor de Imóveis; Início e
Término da Intermediação Imobiliária; A Remuneração do Corretor de Imóveis; Sinal de
Negócio; Estudos e conceitos de valor de imóveis; Estudos e conceitos de orçamentos; O
imóvel; O cliente; Contrato de Corretagem; Avaliação de Imóveis e Locação de Imóveis.
Leitura de plantas e avaliação de áreas; Instrumento de compra e venda; Registro de
imóveis; Exigências quanto a averbações, escrituras e contratos. Hipotecas penhores e
impostos.

5
Sobre o Autor
Márcia Valéria Gonçalves, 43 anos, graduada em administração de empresas, corretora de
imóveis registrada no conselho regional corretores de imóveis (CRECI) N: 3855-ES, atuando
no mercado imobiliário com intermediações e consultoria há mais de 17 anos, Professora
universitária, pós-graduada em Logística, Gestão Estratégica Recursos Humanos e outra
pós-graduação em andamento de Gerenciamento de Projetos , Mestre em Economia
Empresarial pela UCAM - Faculdade Candido Mendes – RJ

6
SUMÁRIO
UNIDADE 1 ........................................................................................................... 9
O MERCADO IMOBILIÁRIO .............................................................................. 9
UNIDADE 2 ......................................................................................................... 13
A HISTÓRIA DA INOVAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO DE IMÓVEIS. ......... 13
UNIDADE 3 ......................................................................................................... 16
NORMATIZAÇÃO DA CONDUTA DO CORRETOR DE IMÓVEIS................. 16
UNIDADE 4 ......................................................................................................... 19
O FUTURO DA PROFISSÃO. ......................................................................... 19
UNIDADE 5 ......................................................................................................... 22
A EVOLUÇÃO TECNOLÓGICA E O TRABALHO DO CORRETOR ........ 22
UNIDADE 6 ......................................................................................................... 25
FISCALIZAÇÃO DA PROFISSÃO ................................................................... 25
UNIDADE 7 ......................................................................................................... 28
O PAPEL DO CORRETOR DE IMÓVEIS ....................................................... 28
UNIDADE 8 ......................................................................................................... 31
O CORRETOR DE IMÓVEIS EM EXERCÍCIO ............................................... 31
UNIDADE 9 ......................................................................................................... 33
A REMUNERAÇÃO IMOBILIÁRIA ................................................................... 33
UNIDADE 10 ....................................................................................................... 38
TÍTULO 1 – O GESTOR E O CORRETOR DE IMÓVEIS ............................... 38
UNIDADE 11 ....................................................................................................... 41
PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O GERENTE DE VENDAS ..................... 41
UNIDADE 12 ....................................................................................................... 44
MOTIVANDO SUA EQUIPE ............................................................................ 44
UNIDADE 13 ....................................................................................................... 49

7
REMUNERANDO ATRAVÉS DAS METAS DE VENDAS .............................. 49
UNIDADE 14 ....................................................................................................... 54
GERENCIANDO CONFLITOS ......................................................................... 54
UNIDADE 15 ....................................................................................................... 57
FERRAMENTAS PARA GERENCIAR CONFLITOS ...................................... 57
UNIDADE 16 .......................................................................................................60
COMO RESOLVER CONFLITOS .................................................................... 60
UNIDADE 17 ....................................................................................................... 63
A COMERCIALIZAÇÃO DE UM IMÓVEL ....................................................... 63
UNIDADE 18 ....................................................................................................... 65
CLIENTE: A PESSOA MAIS IMPORTANTE DA NOSSA EMPRESA ............ 65
UNIDADE 19 ....................................................................................................... 67
CONTRATO DE CORRETAGEM .................................................................... 67
UNIDADE 20 ....................................................................................................... 70
MODELO DE CONTRATO PRESTAÇÃO DE SERVIÇO ............................... 70
UNIDADE 21 ....................................................................................................... 78
AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS ............................................................................... 78
UNIDADE 22 ....................................................................................................... 80
COMO AVALIAR O IMÓVEL USADO ............................................................. 80
UNIDADE 23 ....................................................................................................... 83
A LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA ............................................................................. 83
UNIDADE 24 ....................................................................................................... 85
INSTRUMENTO DE COMPRA E VENDA ....................................................... 85
UNIDADE 25 ....................................................................................................... 87
DOCUMENTAÇÕES NECESSÁRIA NA INTERMEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA ... 87
UNIDADE 26 ....................................................................................................... 92
ASPECTO SOBRE AS DOCUMENTAÇÕES .................................................. 92
UNIDADE 27 ....................................................................................................... 95

8
O REGISTRO ................................................................................................... 95
UNIDADE 28 ....................................................................................................... 98
FINALIDADE DO REGISTRO .......................................................................... 98
UNIDADE 29 ..................................................................................................... 103
PERGUNTAS MAIS FREQUENTES A RESPEITO DE REGISTROS E
AVERBAÇÕES............................................................................................... 103
UNIDADE 30 ..................................................................................................... 104
A GESTÃO ESTRATÉGICA IMOBILIÁRIA ................................................... 104
GLOSSÁRIO ..................................................................................................... 109
BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 110

9
UNIDADE 1
Objetivo: Ampliar o conhecimento do aluno acerca das características do mercado imobiliário
bem como a distinção do mesmo em relação aos outros mercados buscando demonstrar as
fragilidades do setor.
O MERCADO IMOBILIÁRIO

O mercado imobiliário tem características muito diferentes
comparados a outros mercados. Esta distinção decorre da
característica especial de cada imóvel e do próprio mercado
imobiliário. Podemos ver que existem inúmeras fontes de
divergências e desigualdades entre os imóveis.
Por sua localização fixa, qualquer alteração no ambiente provoca
modificações nos valores dos imóveis. Para podemos ter uma compreensão da
complexidade deste setor, podemos nos reportar ao passado e verificar as regiões onde os
imóveis eram mais valorizados como, por exemplo, o centro da cidade. Atualmente as
regiões mais valorizadas no passado são em vias de regras gerais as mais desvalorizadas
hoje, guardando as especificidades de cada região. Vários bairros novos e nobres surgiram
mudando o perfil e costumes dos moradores e fazendo com que regiões que no passado não
fossem valorizadas passando a ser valorizadas hoje.
E o setor se torna ainda mais complexo se analisarmos as características de cada imóvel e
os fatores que auxiliam na sua valorização e desvalorização. Entre os fatores que
diferenciam os imóveis, em si, os mais importantes são a grande vida útil, a fixação espacial,
a singularidade, o elevado prazo de maturação (intervalo de tempo para a produção de
novas unidades) e o alto custo das unidades. A combinação destes elementos permite
explicar grande parcela das diferenças de valores entre os imóveis, em um dado momento.

10
São muitos fatores provocando distinções, e naturalmente os imóveis precisam ser
considerados como bens compostos, pois existem múltiplos atributos que despertam
interesses. A literatura de economia urbana geralmente refere-se à existência de um pacote
ou conjunto indissociável de atributos. Os preços de cada um dos atributos são os serviços
de habitação Os preços dos imóveis podem ser compreendidos como a soma dos produtos
das quantidades de cada um destes serviços pelos seus preços implícitos.

O Corretor de Imóveis
De acordo com a fonte do COFECI, (2009) a profissão do Corretor de Imóveis no Brasil vem
desde o tempo da colonização, onde as pessoas ganhavam a vida arrumando pousadas
para os desbravadores deste país. Como se trata de uma atividade que visa o
desenvolvimento, o progresso e a concretização dos ideais, pode-se afirmar, de maneira
figurada, que Pero Vaz de Caminha deu início às atividades de corretagem. Ao escrever para
Portugal descrevendo o Novo Mundo, atuou como um Corretor de Imóveis.
As primeiras leis trabalhistas foram criadas na década de 30 durante o governo Getúlio
Vargas a partir daí se deu origem a uma nova forma de organização do trabalho, sendo
institucionalizada a estrutura sindical brasileira.
O primeiro sindicato de corretores de imóveis a ser reconhecido como tal no Brasil foi o do
Rio de Janeiro em 1937, o ministro do Estado dos Negócios do trabalho, indústria e comércio
em nome do presidente da República do Brasil, assinou as cartas sindicais, reconhecendo
oficialmente o sindicato dos corretores de imóveis do Rio de Janeiro como sindicato
profissional de trabalhadores por conta própria.
Vale relatar que a história do Sindimóveis – Rio se confunde com a do sindicalismo brasileiro
isto porque a entidade contribuiu para a discussão da estrutura sindical no país. Em 1937 se
conseguiu a outorga da carta sindical, embrião dos sindicatos dos corretores de imóveis do
Município do Rio de Janeiro sendo o primeiro da categoria criado no país.

11
A história do primeiro corretor de Imóvel
Os primeiros Corretores de Imóveis eram consultores da família, pessoas de confiança que
não mediam esforços e distâncias para atender bem a seus clientes. Eram os Corretores de
bons negócios que "gritavam" seus próprios anúncios, profissionais de um tempo bem
diferente. Os proprietários eram os donos de pacatas chácaras. Graças à divisão da terra em
lotes e à tabela price, tornou-se muito maior o número de proprietários. (COFECI, 2009)
Paulo. Pai de Antônio Macuco Alves, natural de São Paulo, nunca exerceu outra atividade
senão a de Corretor de Imóveis. Lavravaem média vinte escrituras por mês e vendia em
torno de 240 imóveis por ano, sem saber ao certo a quantidade de imóveis transacionados
por seu intermédio. Uma curiosidade foi a compra, à prestação, da sua casa própria, situada
em um dos endereços mais conhecidos de São Paulo, a Avenida Brasil, no bairro Jardim
América. Quando comprou o terreno, o metro quadrado custava 80 cruzeiros, sendo que em
1955 o mesmo já custava 30 mil cruzeiros. Embora tenha sido um dos fundadores da
Associação dos Corretores de Imóveis, o único cargo na diretoria da Associação que
assumiu pertenceu ao Conselho Fiscal da segunda diretoria. (COFECI, 2009).

Fonte: Cofeci, (2009).

Nos anos 40 os Corretores de Imóveis faziam parte de uma categoria organizada e
reconhecida por toda a sociedade. Os sindicatos tinham uma estreita ligação com as
associações comerciais, conseguindo estender aos seus associados todas as garantias

12
conquistadas pelos trabalhadores brasileiros. Uma prova é o Decreto n.º 5.493 de 9 de abril
de 1940, pelo qual os Corretores de Imóveis eram segurados no Instituto de Aposentadoria e
Pensões dos Comerciários, pagando seguro anual obrigatório.
Outra conquista importante foi o reconhecimento da capacidade técnica desses profissionais
por parte do poder público, que passou a considerar como avaliação oficial a que era feita
pelo Sindicato de Corretores de Imóveis, repartição arrecadadora ou por via judicial. Graças
a este convênio, os Corretores sindicalizados passaram a utilizar nos seus anúncios, depois
do nome do escritório, a expressão "do Sindicato dos Corretores de Imóveis", ou "filiado ao
Sindicato dos Corretores de Imóveis".

13
UNIDADE 2
Objetivo: Demonstrar a evolução do mercado imobiliário e da função do corretor desde a sua
criação e as mudanças ocorridas para a consolidação da categoria.
A HISTÓRIA DA INOVAÇÃO NA COMERCIALIZAÇÃO DE IMÓVEIS.

A criação do Pregão Imobiliário, no dia 30 de novembro de 1940, também foi outra
importante iniciativa que aumentou ainda mais a credibilidade de toda a categoria na
sociedade - por intermédio de uma iniciativa da Associação de Corretores de Imóveis do
Estado de São Paulo, da Rádio Tupi e do jornal Diário de São Paulo. Os Corretores
sindicalizados, que também eram anunciantes dos classificados do Diário de São Paulo,
poderiam divulgar gratuitamente os textos para o Pregão dos Negócios Imobiliários,
transmitidos todos os sábados, a partir das 16 horas, e reproduzido nas edições de domingo
do referido jornal. Em função do pregão, o Diário de São Paulo passou a oferecer aos
Corretores sindicalizado um preço especial em seus anúncios e um desconto de 20%.
(COFECI, 2009).

14
A admissão com corretor de imóveis
No início de 1942 a Associação de Corretores de Imóveis regulamentou um projeto rigoroso
para a admissão de novos associados. Eram aceitos apenas os profissionais que
exercessem efetiva e seguidamente a profissão durante, no mínimo, dois anos, mediante
prova concludente. Mais que isso, era preciso preencher todos os requisitos de absoluta
idoneidade moral e profissional.
Entre os documentos exigidos, o profissional deveria apresentar os atestados de
antecedentes criminais e político-sociais. Uma pessoa que fosse condenada a qualquer pena
não poderia ingressar ou pertencer ao sindicato durante o tempo de condenação. Para que
um novo sócio fosse admitido, deveria ser indicado por, no mínimo, dois outros Corretores
associados.

Regulamentação da profissão
Por intermédio de um convênio firmado entre os sindicatos dos Corretores de Imóveis de São
Paulo e do Rio de Janeiro, no dia 10 de outubro de 1942, as duas entidades passaram a
adotar medidas de interesse para classe e para o aperfeiçoamento das transações
imobiliárias no Brasil. Alguns dos documentos firmados nesse convênio, codificando praxes e
usos, constituíam uma verdadeira legislação supletiva, tanto que inúmeras cidades
brasileiras passaram a adotar esse regulamento.
As relações entre o Corretor e as partes, e dessas entre si, foram reguladas pelas
disposições desse regulamento, na falta de convenção escrita. Estabelecia que a obrigação
do Corretor fosse até o ajuste das partes interessadas, quando lhe seria devida a
remuneração conveniada. Esta remuneração deveria ser mantida se, antes de esgotado o
prazo da autorização concedida ao Corretor, o cliente revogasse ou desistisse da transação,
ou mesmo se ele dispensasse os serviços ou embaraçasse a atuação do Corretor.
A remuneração deveria ser paga pelo vendedor no ato do recebimento do sinal ou princípio
de pagamento, ou no ato da assinatura da promessa de venda. O regulamento estabelecia o

15
que deveria ser feito em cada caso que a venda se realizasse, seja por meio de empréstimo,
financiamento ou outro. O sinal deveria corresponder entre 10% e 20 % do preço ajustado na
transação.

Amplie seus conhecimentos: acesse seu ambiente on-line e leia mais sobre a LEI 6.530 que
regulamenta o trabalho do corretor nas imobiliárias leia também a lei 6.530 e sua íntegra.

16
UNIDADE 3
Objetivo: Mostrar a importância da categoria bem como seus códigos de conduta e sua
criação.
NORMATIZAÇÃO DA CONDUTA DO CORRETOR DE IMÓVEIS

Em 1942, foi criado pelos sindicatos de corretores de imóveis de São Paulo e Rio de Janeiro
um documento de como deveria ser a conduta do profissional do corretor de imóveis perante
o seu cliente e companheiros de classe e em relação também à entidade;
1. O Corretor vive o valor e seriedade de sua palavra, de sua ação e de seu espírito de
iniciativa.
2. É o espírito de cooperação, e nunca o de competição ou concorrência, que deve
presidir as relações entre os Corretores. Não há necessidade de perturbar o negócio
entregue a outro Corretor, pois todo dia fica sempre aberta a porta da colaboração.
3. Não deve o Corretor aceitar a incumbência de venda ou de compra de um imóvel que
seja entregue a outro, cumprindo-lhe, portanto, indagar sempre do cliente a respeito.
4. Nenhum Corretor deve oferecer um imóvel sem estar devidamente autorizado pelo
cliente ou por outro Corretor autorizado.
5. Não cabe ao Corretor o direito de prender em suas mãos um negócio, se não tiver a
probabilidade de realizá-lo.

17
6. Ao oferecer um negócio, cabe ao Corretor apresentar dados rigorosamente certos,
nunca omitindo detalhes que o depreciem.
7. Diante de cliente e estranhos, nunca deve o Corretor atacar, mas ao contrário,
defender e justificar seus colegas. Só com esse ânimo conseguirá elevar o nível da
classe, com proveito geral para si próprio.
8. As queixas devem ser levadas por escrito ao conhecimento do Sindicato, e nunca
expostas ao público. O desprestígio de um Corretor reflete o conceito de todos os
seus colegas.
9. Da camaradagem, do respeito e da amizade entre os Corretores resultará
inevitavelmente a elevação moral da classe e um campo mais vasto de negócios e
oportunidades para todos.
10. O Corretor deve colocar estes preceitos da ética profissional acima de seus interesses
materiais, respeitando-os incondicionalmente.

Os Convênios e Comissões
Os sindicatos também concordaram em tornar norma definitiva, para efeito de divisão de
comissão de seus associados nos negócios trabalhados conjuntamente, as seguintes taxas:
 Para os Corretores sindicalizados, a divisão das comissões deveria ser a meio, ou de
acordo com as taxas previamente combinadas;
 Para os Corretores não pertencentesaos sindicatos, no máximo um terço das
comissões auferidas;
 Para simples intermediários, isto é, pessoas sem escritório montado e que não
tivessem na profissão o exercício habitual, meio por cento.

18
A tabela de comissões compreendia a compra, venda ou permuta de imóveis, hipotecas e
financiamentos, incorporações, loteamentos, locação, administração de bens e outros
encargos e avaliação de imóveis. Era dividida tanto pela porcentagem como taxa mínima de
comissionamento. As taxas de comissão eram de, no mínimo, 1% (exemplo: estudo técnico
preliminar de incorporação) até comissões que variavam entre 5 a 10% (exemplo: venda ou
hipoteca de sítio, chácara e propriedade rural).
O maior valor de comissionamento poderia chegar a 20%, quando se tratasse da venda de
loteamento em área suburbana, incluindo a organização da venda e publicidade inicial, paga
por unidade comercializada. O valor mais comum de comissão estava na casa dos 3%,
compreendendo a venda ou hipoteca de prédio, loja, sala, apartamento, terreno urbano,
financiamentos e locação avulsa.

QUER CONHECER MAIS AINDA A HISTÓRIA DA SUA PROFISSÃO?
ENTRE NO SITE: www.cofeci.gov.br
E veja como foi a criação dos sindicatos e a história da profissão em sua região.

19
UNIDADE 4
Objetivo: Apresentar as mudanças ocorridas através dos tempos do perfil do corretor e a
tendência da figura do corretor no mercado imobiliário.
O FUTURO DA PROFISSÃO.

De acordo com dados do Cofeci (2009), nos anos 80 e 90 a
profissão do Corretor de Imóveis foi consolidada em todo o Brasil.
Foram criados 24 conselhos regionais nas principais capitais do
país, responsáveis pela fiscalização do exercício profissional.
Desde o surgimento dos primeiros Corretores, o perfil dos
profissionais mudou bastante. Com a alteração introduzida por Clineu Rocha, acabando com
a Opção de Venda, e com a crescente urbanização das cidades brasileiras, aumentando o
número de profissionais atuando no mercado, o perfil do profissional também foi alterado. A
figura do Corretor da família foi ficando cada vez mais rara e a competitividade no mercado
de trabalho acabou desunindo a categoria. Mas, qual o futuro da profissão? Após tanta luta
pela regulamentação, qual o papel dos sindicatos e dos Conselhos Federais e Regionais de
Corretores de Imóveis?
O próprio mercado acabou dando a resposta a essas perguntas. Com a difusão da
informática e o aumento do nível de exigência por parte dos clientes, passou a ser exigida
uma nova postura dos profissionais.
A prestação de serviços e o apoio na realização do melhor negócio ganharam destaque entre
as principais características da profissão. O trabalho do Corretor do século XX e do ano 2000
não se restringe mais à comercialização de imóveis. Em tempos de informática e alta
velocidade na transmissão de informações, para ser bem-sucedido e conquistar a confiança
do cliente é necessário estar bem preparado.

20
A competitividade do mercado de trabalho leva o cliente a escolher o profissional melhor
preparado. O acesso a todo o tipo de informação fornece melhores subsídios para a
avaliação de imóveis e para desenvolvimento de um trabalho de qualidade. Com isso, o
Corretor passa a agir como um consultor, assessorando o cliente em todas as fases da
comercialização do imóvel.
A participação do Corretor também é valiosa na averiguação dos aspectos legais envolvidos
na transação, como a aprovação da planta pela Prefeitura, a inexistência de planos de
desapropriação, a regularização do titular do imóvel etc. A parte contratual também exige
uma grande atenção. É importante certificar-se sobre a qualificação completa do proprietário,
a descrição detalhada do imóvel e a declaração da inexistência de débitos, entre outros.
Se o imóvel for vendido na planta, o consultor deve averiguar todos os dados sobre a
construtora (idoneidade), sua aprovação pelo órgão competente (número de alvará) e o
contrato (inexistência de parcelas intermediárias além das determinadas pelo contrato).
Todas as informações e o trabalho de investigação são muito importantes para a conclusão
do negócio, mas o trabalho do Consultor Imobiliário não termina com a assinatura do
contrato. O Corretor também deve estar presente na entrega do imóvel, verificando a
qualidade da obra e se foram realizadas as benfeitorias descritas no contrato.

A criação da opção de venda
Considerando a necessidade de oferecer aos pretendentes das ofertas imobiliárias
anunciadas a segurança de que, ao procurarem o anunciante, este realmente disponha da
autorização exclusiva para a sua intermediação; e que a divulgação pública por diversos
profissionais e imobiliárias do mesmo imóvel gera confusão no mercado, insegurança e
desconfiança aos seus pretendentes, a diretoria do Cofeci e seus conselheiros federais
aprovaram, em novembro de 1995, a Resolução nº 458/95.
Com esta resolução, somente pode anunciar publicamente o Corretor (pessoa física) ou
Imobiliária (pessoa jurídica) que tiver, com exclusividade, contrato escrito de intermediação.

21
Nos anúncios e impressos deverá constar o número de inscrição precedido da sigla Creci,
acrescido da letra J quando se tratar de pessoa jurídica.
Esta resolução ocasionou uma revolução no mercado imobiliário, estabelecendo um novo
relacionamento entre proprietário, corretores e clientes. Mas sua adoção também é
importante porque possibilita a informatização da comercialização de imóveis.
A adoção do contrato de exclusividade passa a ter sentido quando toda a oferta de imóveis
está reunida em um banco de dados informatizado. Deixa de ter sentido colocar um imóvel à
venda ou para locação em diversas imobiliárias, ou sob a responsabilidade de vários
corretores, sem que nenhum deles se responsabilize de fato pelo imóvel ou possa investir
com segurança na sua divulgação. Quando este imóvel passa a fazer parte de um banco de
dados, consultado por milhares de profissionais, com a avaliação do corretor de confiança, a
Opção de Venda passa, então, a representar um serviço de melhor qualidade ao cliente.
O Cofeci (2009) acredita que a grande mudança cultural está na adoção de uma nova
postura por parte dos profissionais. Com a obrigatoriedade do contrato escrito, dando
exclusividade para um único corretor ou empresa para a intermediação imobiliária, o cliente
passa a escolher com critérios mais rigorosos seu agente. Ele só poderá escolher uma
imobiliária ou corretor e com certeza vai procurar o mais capacitado. Além disso, terá à sua
disposição uma rede informatizada, onde seu imóvel também será trabalhado por outros
profissionais.

22
UNIDADE 5
Objetivo: Demonstrar a evolução da tecnologia através da informática no mercado
imobiliário criando novas formas de desenvolver o atendimento junto ao cliente
A EVOLUÇÃO TECNOLOGICA E O TRABALHO DO CORRETOR

Com a evolução tecnológica, o computador passa a ser o principal
instrumento do Corretor de Imóveis. De posse da Opção de Venda
(Autorização de Venda), o profissional coloca o imóvel em um banco de
dados informatizado. Apenas Corretores e imobiliárias credenciadas no
Creci têm acesso ao programa.
Em São Paulo, o Creci e o Sindicato uniram forças e criaram a Central de
Operações Imobiliárias (COI). Inaugurada no dia 24 de abril de 1997, no Palácio de
Convenções do Anhembi (São Paulo), sua operacionalização foi possível após mais de 40
mil horas de testes. Todo esse tempo investido teve o objetivo de dar maior segurança ao
Corretor de Imóveis e ao seu cliente na transação imobiliária,no que diz respeito à
integridade do sistema, comissionamento e serviços agregados. Seu funcionamento é feito
via Internet, o que barateou os custos e trouxe diversas vantagens ao sistema.
Cada hora de consulta (que representa entre três e quatro horas de uso do computador).
Para que o Corretor ou imobiliária tenha total segurança são inseridos, no sistema, apenas
imóveis para os quais o Corretor tenha a Opção de Venda. O proprietário é cadastrado pelo
seu CPF, sendo possível verificar de que forma se deu a conclusão do negócio e a partilha
da comissão.
Quando a venda ou locação do imóvel é feita pela Central de Operações Imobiliárias, a
comissão é dividida igualmente entre o profissional que tem a Opção de Venda (captador) e
o que apresentou o imóvel ao seu comprador/locador.

Algumas vantagens da informatização
A inclusão do imóvel em um sistema informatizado pode ser utilizada pelo Corretor de
Imóveis como uma prova jurídica da sua participação ou da sua empresa na transação
imobiliária. Até o final de 1996, dados do Cofeci indicam que 80% das transações imobiliárias
são feitas sem a presença do Corretor de Imóveis, e quando o profissional investe seu tempo
e conhecimento, muitas vezes não recebe a comissão a que tem direito, por não ter como
comprovar sua participação na concretização do negócio.
Por intermédio de convênios firmados com empresas, cartórios e outras atividades ligadas à
corretagem de imóveis, os Corretores/imobiliárias credenciadas à COI têm acesso a diversos
serviços e vantagens que poderão ser repassadas aos clientes, valorizando o seu trabalho.
Um convênio, por exemplo, foi firmado com a IBM, que passou a oferecer um financiamento
especial aos Corretores de Imóveis para a compra de um microcomputador Pentium, por um
preço abaixo do mercado, podendo ser pago em pequenas parcelas mensais.
O Corretor pode acessar, via Internet, o Cartório de Registro de Imóveis, tirando a Certidão
Negativa do Imóvel em sua casa ou escritório. Ele também poderá oferecer financiamento
imobiliário ao seu cliente, seguro do imóvel, transporte da mudança, entre outros serviços.
Com este sistema, o Corretor passa a assessorar o cliente de forma completa, com rapidez e
segurança. Entretanto, sua capacidade técnica, ao avaliar o imóvel de forma competente é o
principal serviço oferecido. É a garantia do melhor negócio para o cliente.

VAMOS AMPLIAR SEUS CONHECIMENTOS
Busque na sua região quais são as tecnologias oferecidas para ampliar e agilizar o trabalho
de corretor
 Já ouviu falar da Netimóveis?
 Estaremos discutindo isto posteriormente

25
UNIDADE 6
Objetivo: Apresentar como é feita a fiscalização do profissional, bem como as normas e lei
que regulamentam a categoria bem como a forma de avaliação.
FISCALIZAÇÃO DA PROFISSÃO

Relata Cofeci (2009), afirma que desde 1997 os conselhos de
fiscalização profissional perderam o vínculo com a administração
pública. Esta alteração foi provocada pela edição da Medida
Provisória n.º 1.549/35, de 9/10/97, que dispõe sobre a
organização da presidência da República e dos ministérios e dá
outras providências. A medida foi reeditada no dia 7 de
novembro (n.º 1.549/36) e transformada na Lei nº 9.649 em 27
de maio de 1998.
Com esta lei o governo federal dá liberdade ao gerenciamento dos conselhos e também tira
a fiscalização da administração federal sobre essas entidades. Além de ser um volume
pequeno, a receita é constituída unicamente por contribuições dos profissionais inscritos.
Segundo fontes do Ministério do Trabalho, apesar de terem um volume de arrecadação
pequeno, correspondente a menos de 0,2% do total a ser fiscalizado, ocupava cerca de 80%
do efetivo da Siset (Secretaria de Controle Interno).
O artigo 58 estabelece que os serviços de fiscalização de profissões regulamentadas sejam
exercidos em caráter privado, por delegação do poder público, mediante autorização
legislativa. Altera, portanto, o artigo 5º da Lei nº 6.530, de 12 de maio de 1978, que definia o
Conselho Federal de Corretores de Imóveis (Cofeci) e os Conselhos Regionais de Corretores
de Imóveis (Crecis) como autarquias dotadas de personalidade jurídica de direito público,

26
vinculadas ao Ministério do Trabalho, com autonomia administrativa, operacional e
financeira.
De acordo com o artigo 58, os conselhos de fiscalização, dotados de personalidade jurídica
de direito privado, não manterão qualquer vínculo funcional ou hierárquico com os órgãos de
administração pública. O controle das atividades financeiras e administrativas passa a ser
realizados exclusivamente pelos órgãos internos de controle. Os Crecis irão prestar contas
ao Cofeci, que por intermédio de uma plenária determinará e disciplinará a sua estrutura e
funcionamento.

A Lei nº 9.649, de 27 de maio de 1998.
Dispõe sobre a organização da Presidência da República e dos Ministérios e dá outras
providências
Art. 58: Os serviços de fiscalização de profissões regulamentadas serão exercidos em
caráter privado, por delegação do poder público, mediante autorização legislativa.
§1º - A organização, a estrutura e o funcionamento dos conselhos de fiscalização de
profissões regulamentadas serão disciplinados mediante decisão do plenário do Conselho
Federal da respectiva profissão, garantindo-se que na composição deste estejam
representados todos os seus conselhos regionais.
§2º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas, dotados de personalidade
jurídica de direito privado, não manterão com os órgãos da Administração Pública qualquer
vínculo funcional ou hierárquico.
§3º - Os empregados dos conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas são
regidos pela legislação trabalhista, sendo vedada qualquer forma de transposição,
transferência ou deslocamento para o quadro da Administração Pública direta ou indireta.
§4º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas são autorizados a fixar,
cobrar e executar as contribuições anuais devidas por pessoas físicas e jurídicas, bem como

27
preços de serviços e multas, que constituirão receitas próprias, considerando-se título
executivo extrajudicial a certidão relativa aos créditos decorrentes.
§5º - O controle das atividades financeiras e administrativas dos conselhos de fiscalização de
profissões regulamentadas será realizado pelos seus órgãos internos de controle, devendo
os conselhos regionais prestar contas, anualmente, ao conselho federal da respectiva
profissão, e este aos conselhos regionais.
§6º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas, por constituírem serviço
público, gozam de imunidade tributária total em relação aos seus bens, rendas e serviços.
§7º - Os conselhos de fiscalização de profissões regulamentadas promoverão até o dia 30 de
junho de 1998 a adaptação de seus regimentos ao estabelecido neste artigo.
§8º - Compete à Justiça Federal a apreciação das controvérsias que envolvam os conselhos
de fiscalização de profissões regulamentadas, quando no exercício dos serviços a eles
delegados, conforme disposto no caput.
§9º - O disposto neste artigo não se aplica à entidade de que trata a Lei nº 8.906, de 4 de
julho de 1994.

COMO É A FISCALIZAÇÃO EM SUA REGIÃO?
Anote e busque informações, estaremos discutindo posteriormente a respeito disto.

28
UNIDADE 7
Objetivo: Verificar a função e o papel do corretor de imóveis no Brasil, bem como sua
representatividade na sociedade.Apresentar quais são os requisitos necessários para se
tornar um corretor de imóvel.
O PAPEL DO CORRETOR DE IMÓVEIS

De acordo com o Dicionário AURÉLIO Eletrônico [1994] "a
palavra corretor significa agente comercial que serve de
intermediário entre o vendedor e comprador, representando,
um ao outro eventualmente. O termo corretor vem do verbo
correr, significando o que anda, procura ou agencia".
Junqueira (1994) afirma que "a corretagem é uma prestação de serviços em relação
de dependência, aproximando as partes interessadas em uma transação".

No Brasil, somente o corretor de imóveis é autorizado a intermediar transações imobiliárias.
A profissão é reconhecida e regulamentada por legislação nacional desde os anos 1960.
Além do proprietário do imóvel e do corretor imobiliário, ninguém mais pode oferecer
negócios nesse segmento dentro do território brasileiro. Qualquer manifestação diferente
pode ser denunciada à polícia e ao sistema Cofeci-Crecis (conjunto de entidades que
normaliza e fiscaliza a profissão de corretagem de imóveis no país).
Além da responsabilidade de apresentar o imóvel aos interessados, o corretor de imóveis e a
imobiliária devem estar qualificados para compreender as necessidades do cliente, avaliar as
possibilidades do mercado, prestar esclarecimentos sobre segurança ou risco do negócio,
fornecer com clareza todas as informações necessárias às partes interessadas, e

29
acompanhar a negociação até seu desfecho, o que inclui o registro de compra e venda num
cartório de imóveis.
No código civil a corretagem não é contemplada, porém no código comercial, o artigo 35,
regula a matéria dos corretores. A matéria, segundo o código comercial, prende-se aos atos
de comércio, pois nesse caso o corretor é considerado um agente auxiliar de comércio.
Os corretores de imóveis são pessoas mediadoras, com a finalidade precípua de aproximar
vendedor e comprador numa operação imobiliária. É o profissional que procura o negócio
imobiliário, quer vendendo, trocando, locando, administrando, vistoriando e avaliando
imóveis. Em linhas gerais, a corretagem é a intermediação de negócios.
O decreto nº 81.871, de 29 de junho de 1978 deu uma nova forma à profissão, sendo que, no
seu artigo 2º, estabelece a obrigatoriedade de habilitação para Técnico de Transação
Imobiliária para mediar vendas, compras e locações imobiliárias, administrar bens imóveis e
condomínios e vistoriar e avaliar imóveis. Esta habilitação foi aprovada pelo Parecer 61/76 do
Conselho Federal de Educação.
A Lei no 6.530, em seu artigo 1º, explicita [COFECI, 1997, p.11]: "O exercício da profissão do
corretor de imóveis em todo o território nacional somente será permitido:
 Ao possuidor do título de Técnico em Transações Imobiliárias, inscrito no Conselho
Regional de Corretores de Imóveis da jurisdição;
 Ao corretor de imóveis inscrito nos termos da Lei nº 4.116, de 27 de agosto de 1962,
desde que requeira a revalidação de sua inscrição".

Segundo Pereira (1986), uma singularidade da Lei nº 6.530 é que ela atribuiu ao COFECI
(Conselho Federal de Corretores de Imóveis), competência para estabelecer, em resolução,
as condições de inscrição dos candidatos à atividade de intermediação no mercado
imobiliário.

30
O QUE É PRECISO PARA SER UM CORRETOR DE IMÓVEIS
Atualmente, para ser um corretor de imóveis, é necessário registrar-se legalmente junto ao
CRECI (Conselho Regional de Corretores de imóveis) e possuir o título de Técnico em
Transações Imobiliárias. Para adquirir este título, o candidato deverá submeter-se a um
curso profissionalizante próprio da área.
As disciplinas arguídas pelos exames são: direito e legislação, economia e mercado,
organização e técnica comercial, operações imobiliárias, desenho arquitetônico e noções de
construção civil, e relações humanas. Todas atendem os mínimos exigidos pelo CFE
(Conselho Federal de Educação).

31
UNIDADE 8
Objetivo: Analisar quais são as funções e obrigações do corretor de imóveis no exercício de
sua profissão.
O CORRETOR DE IMÓVEIS EM EXERCÍCIO

O corretor de imóveis tem a função de intermediar, ou seja, aproximar o cliente interno
empresário imobiliário, (construtor ou vendedor do imóvel e o cliente externo comprador
potencial) a um objetivo comum, o imóvel.

Do ponto de vista jurídico, o intermediador imobiliário começa o seu trabalho ao assinar um
Contrato de Prestação de Serviços ou Opção de Vendas. Com esta assinatura, cria-se um
vínculo jurídico entre o corretor de imóveis e o cliente interno, provando assim, a participação
do intermediador na venda do produto imobiliário e, consequentemente, garantindo os
direitos de exclusividade de venda e de cobrança da comissão ao término da transação
imobiliária.
De acordo com o artigo 16 da lei n° 6.530, de 12.05.78; é ilegal trabalhar sem o Contrato de
Prestação de Serviços, conforme estabelecem, expressamente, o item VI do artigo 1° da
Resolução n° 5 do COFECI (Conselho Federal de Corretores de Imóveis), de 09.09.78; e
ainda, o inciso IX do artigo 4° da Resolução n° 326 do COFECI, de 25.06.92 (Código de

32
Ética)". Com este contrato concluído, o corretor de imóveis terá permissão legal de anunciar
o imóvel, de contactar e recepcionar clientes externos potenciais.
Além do processo de intermediação de uma venda imobiliária existem várias atividades
exercidas pelo corretor de imóvel tais como;
 Ao receber um suposto pretendente à aquisição do imóvel, o intermediador deverá
fazer uma triagem junto ao comprador, como saber o tipo de imóvel desejado, preço,
localização, quando deseja obter o imóvel, etc.
 Depois disto, escolhe-se na pasta de estoque de avulsos (pasta usada pelos
corretores para arquivar as fichas de cada imóvel à venda) o imóvel que esteja mais
próximo de satisfazer os anseios do interessado. Caso o imóvel esteja disponível,
propõe-se uma visita para a demonstração dos aspectos físicos, acabamento,
equipamentos e materiais usados na construção.
 Despertado o interesse do cliente externo, passa-se para a fase de negociação, onde
são discutidas a modalidade do negócio (se à vista ou a prazo) e a disponibilidade
financeira do comprador.
 Decidindo o cliente externo pela realização do negócio, o corretor deverá aproximá-lo
ao cliente interno para preparar a documentação apropriada para o fechamento do
negócio.
Do ponto de vista jurídico, o trabalho do corretor de imóveis está concluído com o
recebimento do sinal de negócio, mais conhecido como arras (em vendas financiadas ou a
prazo) ou a totalidade do valor combinado. Entretanto, sobre o ponto de vista profissional, o
trabalho de qualquer prestador de serviços só acaba quando não há mais nada a fazer em
relação ao negócio, ou seja, o corretor de imóveis deverá acompanhar todos os passos da
transação imobiliária até que o nome do cliente externo esteja assentado no Cartório de
Registro de Imóveis.
Cada uma destas atividades pode ser objeto de treinamento e recomendações específicas
sobre a melhor maneira de proceder diante de uma venda imobiliária.

33
UNIDADE 9
Objetivo: Entender como é feita a remuneração financeira do corretor de imóveis no
mercado imobiliário e a lei que regulamenta o sistema de honorários dos profissionais
liberais.
A REMUNERAÇÃO IMOBILIÁRIA

A remuneração imobiliária é o retorno financeiro
que o corretor de imóveis recebe pelos serviços
prestados como intermediador da transação
imobiliária.
É muito comum neste ramo, o uso equivocado da
palavra comissão para definireste retorno, porém deve-se deixar bem claro que o corretor de
imóveis, por ser um profissional liberal (Diário Oficial de 09 de julho de 1986, portaria
n.º3.245 de 08 de julho de 1986), não cobra comissões e sim honorários. No atual Código de
Processo Civil, no seu artigo 275, letra "m", está previsto o rito sumaríssimo para a cobrança
de honorários de profissões liberais.
Os valores a que faz juz o corretor de Imóveis pela execução de seus serviços profissionais
de corretagem são fixados pelos órgãos competentes como CRECI, através de tabelas que
estipulam os percentuais dos honorários que aumentam conforme a localização.
A Tabela de Honorários de Serviços Profissionais do Corretor de Imóveis, no que diz respeito
a vendas imobiliárias, contém o seguinte:

34
VENDA
1) Imóveis urbanos…………………………………............................................……… 5% a 8%
2) Imóveis rurais ……………………….............................................………………… 6% a 10%
3) Imóveis industriais …………........................................……………………………… 6% a 8%
4) Venda judicial …………………........................................................……………………… 5%
NOTA 1: Nas permutas, os honorários serão devidos pelos respectivos proprietários a quem
estes contrataram, calculado sob o valor de venda de cada imóvel.
NOTA 2: Quando a transação envolver diversos imóveis, os honorários devidos pelos
respectivos proprietários a quem estes contrataram, calculados sobre o valor de venda de
cada um dos imóveis.
NOTA 3: Nos casos de vendas com transferência de financiamento os honorários serão
devidos sobre o total da transação realizada.
.NOTA 4: Quando a transação imobiliária envolver mais de um corretor, os honorários serão
pagos a todos os participantes, em partes iguais, salvo ajuste em contrário, firmado entre os
interessados, por escrito.

LOCAÇÃO
1)De qualquer espécie e sempre
por conta do locador ………………. Equivalente ao valor de 1 (um) aluguel
2)Locação de temporada(Lei 8.245/91), com prazo de até 90(noventa)dias……30% sobre o
valor recebido

35
ADMINISTRAÇÃO DE BENS IMÓVEIS
Sobre o aluguel e encargos recebidos ……………………………………. 8% a 10%
Valor mínimo de ……………………………R$ 50,00
Nota: A administração para clientes cuja carteira imobiliária seja, comprovadamente,
superior à R$ 100.000,00(cem mil reais)/mês, o percentual
será…………………………………………5% a 10%

EMPREENDIMENTOS IMOBILIÁRIOS
Venda de empreendimentos imobiliários ………………………………………… 4% a 6%
NOTA: Não estão incluídas nos percentuais acima, as despesas de promoção e publicidade
em geral.
LOTEAMENTOS
1) Estudo, organização de vendas de áreas loteadas (urbanas), já aprovadas e registradas
………. 6% a 8%
2) Estudo, organização de vendas de áreas loteadas (rurais), já aprovadas e registradas
…………. 6% a 10%
NOTA: Não estão incluídas nos percentuais acima, as despesas de promoção e publicidade
em geral, bem como a administração.

ADMINISTRAÇÃO DE CONDOMÍNIOS
Sobre o arrecadado pelo condomínio mensalmente ………..………………… 5% a 10%
Valor mínimo de ………………………………………… R$ 850,00

COMPRA
Autorização expressa da procura de imóveis…………………………………………6% a 8%

ATIVOS IMOBILIÁRIOS
Intermediação de Fundos Imobiliários, cotas de consórcio imobiliário, certificados de
recebíveis do SFI e outros ………………………………………………….....….. 4% a 6%

PARECERES
1.Receber escrito quanto à comercialização de imóvel. Sobre o valor apresentado
os honorários serão fixados em até……………………………………..................……. 1%
2.Parecer verbal quanto à operações imobiliárias. ………………………A partir do valor de 1
(uma) anuidade vigente .
3. Valor mínimo de parecer por escrito …………………………............……………… R$
650,00

Vale ressaltar que cada região utiliza um tipo de remuneração, ou seja, os Crecis, regionais
aplicam tabelas diferenciadas em relação a outras regiões.

Amplie seus conhecimentos: Busque saber na sua região quais são os valores praticados
(honorários), em uma intermediação imobiliária. Estaremos discutindo isto posteriormente.

38
UNIDADE 10
Objetivo: Definir qual a função do gestor e o corretor de imóveis suas funções, características
e principais características do gerente.
TÍTULO 1 – O GESTOR E O CORRETOR DE IMÓVEIS

Qualquer grupo social precisa ser gerenciado por uma pessoa que o guie para atingir os
objetivos comuns ou satisfazer os interesses dos seus membros. A anarquia homens sem
governo é uma utopia, ainda que filosoficamente atraente.
Desde os tempos mais remotos da tribo primitiva, os homens tiveram gerentes. Ainda que
não com esse nome. Evoluir o homem e fazê-lo passar de autômato a consciente de suas
responsabilidades e da sua posição no mundo são responsabilidades primordiais do gerente.
A razão administrativa e a racional dentro do processo do trabalho exigem pessoas que
distribuam as responsabilidades em função das características individuais que planejem,
organizem, coordenem e controlem os esforços dos indivíduos e determinem o melhor
caminho a seguir.
Gerentes de vendas são profissionais responsáveis por gerenciar as vendas de uma
instituição, conquistar clientes e aumentar o faturamento das empresas. Comandam equipes
de vendas que em grandes empresas podem chegar a ter 40 vendedores.
Elaboram estratégias, estabelecendo metas para o crescimento das vendas e premiações
para que possa motivar toda a sua equipe de venda. Têm a tarefa de identificar as
especificidades do mercado fazendo a leitura acurada das demandas reais para que possa
ser repassado aos seus colaboradores.
O gerente de vendas precisa ter espírito de liderança e de equipe, capacidade motivacional,
carisma e flexibilidade para saber negociar.

Características desejáveis:
 Boa aparência
 Capacidade de adaptação a novas situações
 Capacidade de comunicação
 Capacidade de decisão
 Capacidade de liderança
 Capacidade de negociação
 Capacidade de organização
 Criatividade
 Determinação
 Habilidade para os negócios
 Habilidade para trabalhar em equipe
 Noção de prioridades
 Senso de responsabilidade

Os Gerentes de vendas do mercado imobiliário geralmente são profissionais experientes que
em geral começam como vendedores talentosos e competentes, e depois são promovidos.
Mesmo não sendo obrigatório, além da experiência, o mercado vem exigindo, em muitos
casos, diploma de curso universitário em áreas como administração de empresas, economia,
marketing, direito, contabilidade. Atualização constante através de cursos oferecidos por
empresas e instituições, como os de gerenciamento, técnicas de venda, informática, relações

40
com o cliente, estatística e controle de qualidade são também requisitos importantes. O
domínio de computadores e da Internet é fundamental.

Principais atividades do gerente de venda
Cabe ao gerente de vendas uma única e permanente tarefa, “Conquistar volumes crescentes
de receita para a sua empresa. Não há nenhuma outra tarefa mais importante na
organização. Este desafio, renovado diariamente, exige que o profissional responsável pela
gerência de vendas empreenda esforços contínuos e antecipados para alcançar com êxito os
objetivos propostos pela empresa.
O pedido, o fechamento da venda, a realização do negócio não é um fim em si, mas
consequência de um trabalho preparatório realizado ao longo do tempo e que precisa ser
revisto e atualizado todos os dias.E esta preparação, tanto em qualidade como em tempo
gasto na sua execução irá determinar o grau de sucesso da área de vendas.

Acesse seu ambiente on-line e leia mais sobre o papel do gestor

Antes de dar continuidades aos seus estudos é fundamental que você acesse sua
SALA DE AULA e faça a Atividade 1 no “link” ATIVIDADES.

41
UNIDADE 11
Objetivo: Analisar e apresentar as funções fundamentais requeridas ao gerente de vendas
do mercado imobiliário mostrando os pontos fundamentais a serem desenvolvidos.
PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O GERENTE DE VENDAS

Existem quatro pontos fundamentais para que o processo gerencial
de vendas seja executado na sua plenitude.
1) Planejar as ações de vendas que irão propiciar o atingimento dos
objetivos;
2) Organizar a força de vendas para que as ações planejadas sejam executadas;
3) Avaliar, remunerar a premiar os desempenhos individuais da força de vendas;
4) Basear suas decisões num sistema de informações.

Cada um destes tópicos tem importância fundamental para a correta execução das
estratégias comerciais. Não basta ter metas a alcançar, é preciso equipe instrumentada e
motivada e um controle permanente das suas atividades.

1) Planejar as ações de vendas que irão propiciar o atingimento dos objetivos.
Os números referentes às intenções de venda sejam em valor sejam em quantidade, não são
planejamento de vendas. São apenas números, intenções, expectativas. O verdadeiro
planejamento de vendas é constituído pelo rol de ações que serão empreendidas pela força

42
de vendas para alcançar as intenções de venda. Ao elencar estas ações o gerente terá uma
noção mais clara sobre os recursos materiais e do tempo necessários.
O bom planejamento de vendas inicia pela elaboração das metas e ações de venda para os
principais clientes. Desta forma é possível identificar as oportunidades de negócio existentes
e qual a melhor política comercial em cada caso.

2) Organizar a força de vendas para que as ações planejadas sejam executadas.
Para cada cliente, para cada mercado existe um tipo de profissional de vendas mais
eficiente. Tratar todos os cliente e mercados de maneira padronizada contém riscos e
probabilidade de insucesso. O gerente de vendas deve avaliar qual o tipo de profissional
necessário para executar as ações relacionadas no planejamento de vendas. Avaliar as
características pessoais, conhecimento técnico necessário aquele cliente ou mercado e
duração do ciclo da venda são pontos que irão determinar qual o profissional mais adequado
para desempenhar satisfatoriamente as ações planejadas.
O bom gerente de vendas descarta, por princípio, o profissional pronto, independente do
tempo exercido na função. Sabe que, por mais experiência que o candidato tenha será
sempre necessário um período de ajuste às políticas e procedimentos da empresa que está
contratando. O gerente de vendas sabe também que mesmo com alguns anos de
experiência muitos vencedores nunca receberam qualquer treinamento em técnicas de
venda e será necessário instrumentá-lo na ciência da venda.
Algumas vezes o gerente de vendas deixa-se levar pela conveniência e contrata não um
profissional de vendas, mas uma carteira de clientes, frustrando-se logo a seguir porque os
pedidos anunciados na hora da contratação não chegam ao volume ou valor prometidos.

43
3) Avaliar, remunerar a premiar os desempenhos individuais da força de vendas.
O sistema de remuneração e premiação do desempenho da força de vendas deve ser
construído visando incentivar os profissionais da venda a buscar a permanente superação
das suas metas profissionais e pessoais. Identificar características pessoais dos
componentes da força de vendas e construir sistemas de remuneração e premiação
personalizados produz efeitos concretos na melhoria dos resultados. Cada pessoa tem
diferentes formas de motivação, quer pela faixa etária, quer pelo nível de ambição. Essas
diferenças precisam ser consideradas no momento de estabelecer metas, remuneração e
premiação.

4) Basear suas decisões num sistema de informações.
A era da intuição e do improviso terminou. Muitas empresas têm sido vítimas de gerentes
desatualizados que mantém equipes desatualizadas e sem produzir resultados. Fazer as
coisas da mesma forma e esperar que o resultado seja diferente foi chamado de loucura por
Einstein. Tomar decisões reativas, ou esperar pelo dia 25 do mês para mudar a política
comercial não é gerenciar vendas. Gerenciar vendas é construir um eficiente sistema de
informações que dê ao gerente de vendas a possibilidade de identificar tendências, motivos,
razões pelas quais as metas estão ou não sendo atingidas.
O profissional que se propõe a responder pela receita da empresa precisa ter em mente que
somente através de muito esforço e qualificação pessoal poderá destacar-se num mercado
cada dia e a cada momento mais competitivo. Ele também é o responsável pela orientação
necessária à empresa nos aspectos relacionados a produtos, política de preços e estratégias
de venda.

44
UNIDADE 12
Objetivo: Tem como objetivo demonstrar as ferramentas usualmente utilizadas pelo setor
para motivar e desenvolver sua equipe.
MOTIVANDO SUA EQUIPE

Gerenciar pessoas requer algumas
habilidades que podem ser
desenvolvidas através de técnicas de
treinamento. Embora pessoas
diferentes possam ser motivadas de
formas diferentes, existem algumas regras práticas, das quais todo o profissional espera o
respeito e o envolvimento da empresa onde trabalha.
Formação de uma boa equipe tem sido uma busca cada vez mais frequente em qualquer tipo
de organização. A reunião de pessoas em busca de objetivos comuns é chamada de equipe.
A verdadeira equipe é aquela que possui objetivos claros, sabe exatamente onde deve
chegar, cresce enquanto equipe, mas que respeita e incentiva o crescimento de cada um dos
seus componentes. Ou seja, equipe é um grupo primário, em que seus participantes se
conhecem, relacionam-se diretamente. Quando se focalizam as equipes, verifica-se que os
resultados que elas querem atingir são os objetivos da organização.
Para que você possa motivar um vendedor, em primeiro lugar você tem que ser flexível. Não
existe uma forma milagrosa que serve para todos, até por que cada ser humano é um, com
suas características e individualidades, por isso a flexibilidade de entender o que motiva cada
um do grupo é fundamental para se conseguir resultados extraordinários no coletivo.
Se fossemos resumir o que realmente motiva uma equipe poderíamos dizer que são três
fatores;

45
1. Engajamento: você deve criar um clima que inspire motivação e sucesso. Todos devem
perceber que a empresa tem um rumo, uma visão e em especial, ofereça desafios e
responsabilidades. Isso sim faz com que sua equipe se engaje e atinja objetivo e metas.
2. Treinamento: Treinar é dar elementos de preparação para a pessoa se sentir importante e
capaz de fazer mais e melhor. Autotreinamento é uma saída e se faz com livros, DVDs,
ferramentas. Para isso disponibilizo em meu site uma série de ferramentas para baixar e
aplicar em seu dia a dia, além de assistir a vídeos, ler artigos ou ter acesso a materiais
exclusivos na minha loja virtual.
3. Monitoramento: A empresa precisa ter rotina de controles específicos para equipes de
vendas. Monitorar os negócios, as metas, o volume de vendas, a produtividade. Mas tudo
tem que ser feito com simplicidade, sem tomar muito tempo. Além disso, controles para
vendedores só têm efeito quando eles percebemo significado: ajudá-los a vender mais.

Podemos assim, através do resumo acima apresentado, enumerar 10 atitudes para que se
possa ter uma equipe de vendas engajada e motivada são elas;
1º Seja mais humanista e enxergue sua equipe de uma forma holística, reconhecendo
seus pontos fracos e fortes.
Saiba que ao enxergá-los individualmente, considerado as características individuais de cada
um, o vendedor perceberá uma relação de interesse pessoal saindo da relação fria e
superficial como geralmente acontece e como consequência essa relação, que obviamente
deve ser sincera, gera motivação.

2º Reconheça e diga sempre o quanto sua equipe é importante para você e para a
empresa.
Saber reconhecer e orientar são características de um bom líder e de uma boa empresa.
Reconheça as vitórias, vibre com as conquistas, participe das realizações.

3º Dê Feedback’s positivos.
Quando um bom vendedor erra e perde uma venda, ele é criticado, quando vende horrores
às vezes nem recebe um simples parabéns. É preciso reconhecer os acertos mais que os
erros. O objetivo do feedback é ser construtivo, por isso evite as criticas que não sejam
proveitosas e simplesmente dê opiniões sinceras que farão o vendedor crescer. Destaque
mais os pontos positivos em vez dos negativos.

4º Dê incentivos aos seus vendedores.
Parta da ideia que é muito melhor vender mais e a empresa ganhar 90% do lucro, por
exemplo, do que vender bem menos e ganhar 100%. Sempre fui a favor de comissões e
incentivos por metas reais traçadas e alcançadas, por gerar mais vendas devido à
sustentação do tripé: motivação, reconhecimento e recompensa. Se possível, surpreenda
sua equipe com incentivos extras, algo que não era esperado por eles. Os vendedores que
alcançam suas metas, ganham e a empresa também ganha por vender mais e ter
colaboradores mais motivados. A empresa fará o investimento em premiações depois que as
metas propostas forem atingidas, seja aumentando lucros ou diminuindo custos, assim sendo
o programa de incentivo se paga.

5º Crie um ambiente propício ao desenvolvimento pessoal e profissional de seu
colaborador.
Invista em programas de treinamento técnicos, propiciando um desenvolvimento profissional
e geral, abordando assuntos que envolvam relações pessoais, gerenciamento do tempo,
gerenciamento do stress, relacionamento familiar, qualidade de vida, etc... Propiciando um
desenvolvimento pessoal, que gerará satisfação por parte do pessoal e consequentemente
uma retenção de talentos. Não adianta investir fortunas em treinamentos sendo que quando

47
forma-se um bom vendedor perde ele para a concorrência, tendo que treinar outro. O mais
difícil não é formar talentos, mas mantê-los. E para isso o ambiente tem que ser propício.

6º Disponibilizar os recursos necessários para boas vendas.
O vendedor será muito mais motivado quando tiver em suas mãos os melhores, e de
preferência, mais modernos recursos para o auxiliarem nas vendas. Condições excelentes
para desenvolver o trabalho irão gerar resultados extraordinários.

7º Dê assistência frequente.
Somente estando no campo constantemente com o vendedor é que se entende por que ele
está vendendo bem, por que as coisas não estão acontecendo e ainda, quais são as reais
necessidades dos clientes, que muitas vezes não são entendidas ou compreendidas por
quem não vivencia o dia a dia no campo de trabalho. Com essas informações ricas e
atualizadas é possível desenvolver encontros, que podem ser diários, semanais ou mensais,
com o objetivo de capacitar e compartilhar experiência para o crescimento de toda equipe.

8º Gere e conquiste a confiança da equipe.
Gerar confiança significa gerar comprometimento que leva a resultados que farão toda a
diferença. Como fazer isso? Cumpra, por exemplo, o prazo para pagamento de comissões,
cumpra realmente o que prometeu. Uma empresa na qual prestei serviço me prometeu uma
grande viagem caso alcançasse uma meta, que para o proprietário era impossível. Eu
alcancei a meta e ele, em vez de vibrar comigo a conquista inventou mil desculpas para não
pagar o prêmio. Conclusão: Ele não pagou o prêmio e devido a isso eu me desliguei da
empresa e até hoje recebo convites para voltar, mas a imagem de desconfiança ficou até
hoje, excluindo qualquer possibilidade do meu retorno a ela.

9º Proponha metas reais.
Eu friso muito esse ponto, uma vez que algumas empresas colocam metas irreais para a
realidade do mercado. Os gerentes querem, muitas vezes, que os vendedores “quase”
alcancem as metas, porque assim, a empresa venderá bastante e não precisará conceder os
brindes propostos. Que ideia infantil. E o pior é que muitos gerentes fazem isso. Quanta
imaturidade na profissão. Trace metas reais, que incentivem o crescimento de cada um. Mas
quando alcançadas, pague os brindes e gratificações com prazer, vibre com o vendedor, faça
parte dessa conquista. Seus resultados serão tão extraordinários quanto o possível.

10º Forme um time fiel.
Forme um grupo campeão e tenha essa base de vendedores campeões na mão. Forme
seguidores e vendedores que estarão do seu lado, do lado da empresa onde for. Uma base
sólida na equipe de vendas sustenta todo o grupo. As vendas manterão uma média sempre e
a empresa terá mais segurança. Mas esse é, quem sabe, o ponto mais difícil para os
empresários e gerentes. Então, medite sobre os últimos 9 pontos aqui destacados e coloque-
os em prática, para que o resultado dessa 10ª dica certamente venha como consequência da
realização os outros 9.
Motivar pessoas, liderá-las para alcançarem sucesso nas suas vidas pessoal e profissional
está no fato de descobrir as ferramentas necessárias para explorar o máximo do potencial de
cada um, alcançando e mantendo o que é o mais difícil- o desempenho máximo de cada
talento. Siga as considerações propostas nesse texto que certamente você terá vendedores
mais motivados, sua empresa como consequência venderá mais e ainda assim cumprirá com
um grande papel: fazer do ambiente de trabalho um ambiente propicio à realização e
felicidade de cada um.

49
UNIDADE 13
Objetivo: Compreender os sistemas de remuneração e como desenvolver as metas de
vendas de forma que venha a motivar sua equipe.
REMUNERANDO ATRAVÉS DAS METAS DE VENDAS

Sabemos que o objetivo de uma empresa não é somente obter
lucros, mas se espera a obtenção contínua deste e que a
empresa produza cada vez mais e melhor. O lucro é um meio de
conseguir outros fins, e é o principal padrão de medida do
sucesso da empresa.
Dentro da empresa a área que requer muita atenção em relação à
mensuração de seu sucesso é a área comercial, pois, avaliar adequadamente a força de
vendas não é uma tarefa fácil, geralmente ocorre uma ênfase nos volumes e nos custos
incorridos para realização das vendas. Assim, a maioria das empresas se utiliza de planos de
remuneração baseados na aplicação de percentuais sobre o valor da venda / faturamento.
Desse modo, embora muitas utilizem outros parâmetros (ex: fixação de cotas e níveis de
concessão) para adequar, incentivar ou reduzir o valor da comissão a ser paga para o
vendedor, a realidade é que prevalece a pouca ênfase dada pela maioria das empresas
sobre a efetiva contribuição que cada pedido vendido traz para a organização.
Para não cometer esse erro a empresa deve compreender a importância da contabilidade
por ser a fonte geradora de informações e dados relevantes para a tomada de decisões de
grande valia. Com isso, uma das ferramentas mais valiosas fornecidas pela contabilidade de
custos é margem de contribuição, ou seja,o resultado de uma empresa, negócio, operação,
linha de produtos ou um único produto, após a dedução dos respectivos custos e despesas
variáveis, exclusivamente. Pois essa quantia irá garantir a cobertura do custo fixo e o lucro.

50
A receita atual para a eficácia da área comercial é a remuneração como ferramenta que
apoia a gestão e quando bem aplicada, torna-se muito importante para o alcance de bons
resultados, pois motiva os profissionais e incentiva a mudança do comportamento. Dessa
maneira, o sistema de comissionamento baseado na margem de contribuição privilegia a
qualidade da venda e impõe uma nova maneira de pensar e agir não apenas do profissional
de vendas, mas também de todos aqueles que interagem nas compras, recebimento,
produção e entrega de um pedido.
Em relação ao vendedor, ele se obrigaria a desenvolver maneiras inovadoras de
abordagens nas negociações com os clientes e maior interação com outras áreas da
empresa, tais como Compras, PCP, Produção, Distribuição e Finanças, contribuindo
indiretamente para o aperfeiçoamento das relações e fortalecendo os processos internos da
empresa.
Existem várias formas de se remunerar o profissional de vendas e, inicialmente, é
fundamental para a empresa identificar qual é o fator que mais motiva a sua equipe de
vendas. Isto porque ainda que vivamos em uma sociedade altamente capitalista, nem
sempre a recompensa financeira é a que deixará o vendedor mais satisfeito. Às vezes uma
recompensa não financeira, que envolve tanto as questões motivacionais, como
reconhecimento e a autoestima, quanto a segurança no emprego e o orgulho de pertencer à
organização, são suficientes para motivar plenamente a equipe de vendas. Portanto, é
extremamente necessário conhecer o perfil da equipe como um todo para que se consiga
atingir os mais altos índices de satisfação e principalmente de resultados para a empresa.
Outro fator determinante para se definir o pagamento ou não de comissões aos vendedores
é o conhecimento profundo do produto comercializado, e claro saber o esforço necessário do
profissional para se concretizar a venda. De uma maneira geral, quanto menor o valor
agregado a um determinado produto e quanto menor o "valor" da empresa no mercado, mais
difícil para o profissional concretizar a venda. Pode-se dizer então que nesses casos, o
"mérito" pela venda é muito mais do vendedor do que da empresa propriamente dita, e sendo
assim, esse profissional deveria ser recompensado com comissões sobre os seus
resultados. Analogamente, em casos em que a venda ocorre muito mais pela empresa que

51
pelo profissional, seja pela especificidade do produto, seja pela força da marca da empresa,
não é muito usual que se pague comissão.
Um exemplo típico de um profissional que requer de muito esforço para concretizar uma
venda é o vendedor de livros. Seu desempenho depende diretamente do esforço em visitar
livrarias e convencer professores e determinados profissionais a utilizarem o seu material.
Além disso, esse esforço é diário e desgastante, pois o valor agregado a um livro é
relativamente baixo e, portanto o volume de material a ser vendido é muito grande.
Este é um caso em que a comissão funciona muito bem, pois faz com que o profissional
tenha uma motivação extra pra aumentar o número de visitas, melhorando assim o seu
desempenho e consequentemente os resultados da empresa. Lembrando é claro que nestes
casos a empresa geralmente estabelece uma meta a ser atingida pelo profissional, para que
ele tenha direito a essa comissão. Esta comissão pode ser individualizada, ou até dividida
em partes iguais pela equipe. Outro exemplo que poderíamos também citar é o corretor de
imóveis. Ao contrário que muitos pensam, para exercer esta profissão, além do esforço físico
exige do corretor o esforço mental, pois precisa estar atendo a movimentações do mercado
bem como aprender a conhecer e identificar a real necessidade do seu cliente.
A definição da meta de um profissional, ou de uma equipe de vendas, é outro ponto muito
importante e delicado. Importante porque a saúde financeira da empresa depende
diretamente dela, pois a meta é estabelecida em função dos custos do produto e da
empresa, ou seja, é o valor necessário para que a empresa consiga honrar seus
compromissos, como pagamento aos fornecedores das matérias-primas utilizadas no
processo, os salários e encargos, além de possíveis investimentos. Delicado porque se deve
tomar muito cuidado para estabelecê-la, pois a meta deve ser grande o suficiente para cobrir
os custos e motivar a equipe, porém sempre atingível, pois uma meta inalcançável
independente do empenho da força de vendas acaba por desmotivar toda a equipe. As
consequências dessa meta irreal são profissionais insatisfeitos e a consequente queda dos
resultados da empresa. Portanto, todo cuidado é pouco na hora de se definir a meta de
venda de um determinado produto.

52
Em casos de empresas que comercializam produtos diferentes, com aceitações diferentes
então, deve se tomar um cuidado ainda maior na hora de definir o pagamento das
comissões, pois, se um determinado produto tem um mercado muito maior que o outro, é
natural que ele venda mais e consequentemente gere mais divisas para o vendedor
responsável por aquele determinado produto. Isto pode acabar gerando insatisfação na
equipe e desmotivar a todos.
Por outro lado, empresas que vendem produtos com alto valor agregado, ou que possuam
uma marca forte o suficiente para que os clientes venham até elas, não costumam pagar
comissões. Empresas na área de mineração (fornecimento de equipamentos complexos) e
siderurgia são exemplos de empresas nas quais o departamento comercial não precisa ser
remunerado com comissão para melhoria dos resultados.
O próprio mercado se torna mais responsável pelo sucesso da empresa. Além disso, em
empresas de mineração, o valor de uma venda é muito alto e o número de vendas ao ano é
baixo. Isto porque o prazo de fornecimento de determinados projetos é longo e o sucesso da
empresa está muito mais associado ao sucesso de todos os departamentos trabalhando em
conjunto do que somente ao departamento comercial. Neste caso costuma-se trabalhar com
salários fixos e participação nos lucros da empresa em todos os setores.
Os principais benefícios proporcionados pelo pagamento de comissões são o
comprometimento da força de vendas, e a motivação que cada profissional tem para se
atingir os resultados pré-determinados pela empresa. Uma vez que o resultado financeiro
está diretamente ligado ao seu desempenho, com isso, quanto mais se vende mais dinheiro
se "ganha". O que, obriga os profissionais a estarem sempre inovando e tentando atender
cada vez melhor o cliente, fazendo com que a empresa tenha um nome cada vez mais
reconhecido no mercado, pois isto sempre o beneficia em vendas futuras.
Por outro lado, este pagamento pode gerar bastante ciúme e inveja tanto na própria equipe
de vendas quanto no restante da empresa. Dentro da equipe de vendas, quando se tem um
profissional que se destaca consideravelmente em relação aos demais, pode estimular a
competitividade (característica marcante e necessária de um bom profissional de vendas), ou

53
gerar uma insatisfação muito grande no restante da equipe. Dessa maneira, os demais
departamentos costumam sempre questionar a alta valorização do departamento comercial
em detrimento as outras áreas da empresa, dificultando a integração de todos os setores.
Outro fator negativo que pode ocorrer, é desrespeitar a hierarquia salarial da empresa em
função do alto volume de comissão paga a um determinadoprofissional.
Assim, a definição quanto ao pagamento de comissão ao profissional de vendas é uma
questão que exige bastante cuidado. Considerações devem ser realizadas para se chegar à
conclusão de valer ou não a pena se pagar comissões.
Para isso, há a necessidade do conhecimento do perfil da equipe, do produto a ser
comercializado, o esforço que a venda demandará e também juntar tudo isso com a
estratégia de crescimento da empresa para assim se alcançar uma definição comum em que
todos ganhem e sintam-se satisfeitos e motivados para trabalharem.

54
UNIDADE 14
Objetivo: Mostrar como o gerenciamento de conflito pode ajudar ou atrapalhar o
desenvolvimento de uma equipe de vendas.
GERENCIANDO CONFLITOS

Um líder obtém maiores resultados quando
adquire a habilidade para lidar com equipes em
conflito.

Vocês já perceberam que equipes motivadas e que trabalham em harmonia produzem mais
do que aquelas em conflito?
Observa-se que, na maioria das empresas, os gerentes se sentem constrangidos quando
percebem conflitos em suas equipes. A maioria não se sente à vontade para lidar com tal
situação.
Para melhor entender os motivos que levam as pessoas a criar um clima pesado de trabalho,
faz-se necessário compreender a causa principal do conflito: a quebra de contratos.
Normalmente, em qualquer empreendimento em equipe, (pessoal ou profissional) tudo se
inicia com um contrato de expectativas e responsabilidades. Neste contrato são definidas as
normas de participação, as responsabilidades, as metas a alcançar, os prazos etc.
Definidos os detalhes do contrato, inicia-se o empreendimento. Enquanto todos os
envolvidos cumprem sua parte, tudo segue bem. No momento em que alguém quebra um
item do que foi negociado, inicia-se o processo de conflitos.

55
Muitas vezes, o processo é lento e as pessoas não se confrontam imediatamente, mas dão
pistas de sua insatisfação. Algumas são mais visíveis (mau humor, agressividade no trato
com o outro, atrasos, etc) e outras pistas surgem de maneira mais velada, através de boatos,
fofocas, formação de “panelinhas” e redução do nível de produtividade.
Neste momento, o gerente só tem uma opção assertiva: enfrentar o problema, assumindo
seu papel de educador e procurar realinhar sua equipe. A administração do conflito tem
como principal objetivo descobrir onde estão os pontos da quebra de contrato e buscar
estratégias para reajustar as responsabilidades.
Normalmente, quando a intervenção é realizada nas primeiras pistas, uma simples conversa
em reunião de trabalho poderá trazer resultados rápidos e eficazes e tudo volta ao normal.
Mas, em algumas situações, a quebra de contrato perdurou por tanto tempo e afetou tão
intensamente o clima de trabalho que é necessário um conjunto de ações interligadas, tais
como:
 Sessões orientadas de feedback
 Reuniões de renegociação
 Acompanhamento psicológico à equipe em conflito
 Aconselhamentos individuais

Quando os conflitos são encarados logo que surgem as pistas, geralmente são de mais fácil
resolução.

Vejamos um exemplo prático;
Na empresa “X”, recém privatizada, a equipe de vendas formada por 20 profissionais vinha
apresentando resultados abaixo do esperado.

56
A gerente percebeu que as pessoas se encontravam rapidamente no início do dia, mal se
cumprimentavam e se dirigiam aos computadores para elaborar seu plano individual de
visitas. As atitudes de cooperação, a alegria e as brincadeiras, que antes aconteciam
frequentemente, já não existiam mais. Certa manhã, ao presenciar uma conversa entre os
vendedores, na qual prevaleceram palavras agressivas, a gerente resolveu tomar uma
atitude: marcou uma reunião para o final da tarde, com a presença de todos.
Na reunião, pediu que cada pessoa apontasse um motivo de satisfação e um de insatisfação
no trabalho. Ouviu atentamente cada vendedor, registrou os resultados e pediu sugestões
que pudessem sanar os problemas que estavam gerando a insatisfação. De posse das
sugestões, tratou logo de colocar em prática aquelas que estavam ao seu alcance. As que
dependiam da equipe foram negociadas e cada um se comprometeu em cumprir a sua
parte.
Qual não foi a surpresa da gerente de vendas, quando na semana seguinte à reunião, notou
que o clima de trabalho estava mais leve, os sorrisos voltaram aos rostos dos vendedores e
o principal... as vendas aumentaram.

 Você tem percebido mudanças no clima de trabalho de sua equipe?
 Como você se sente quando as pessoas se comportam de forma agressiva e pouco
cooperativa?
 Que intervenções faz quando isto acontece?
 Como você se avaliaria como “administrador de conflitos”?

57
UNIDADE 15
Objetivo: Apresentar as ferramentas usualmente utilizadas para se gerenciar conflitos nas
empresas.
FERRAMENTAS PARA GERENCIAR CONFLITOS

Antes de analisarmos formas de solução de conflitos, lembremos que seus efeitos podem ser
negativos ou positivos. Conflito é benéfico quando aumenta a produtividade ou quando
funciona como catalisador para atingir metas; é prejudicial quando tem o efeito oposto,
fazendo com que o trabalho perca o seu impulso, ou criando situações que resultam em
desperdício de esforços.
Conflito pode ser comparado com a dor do corpo humano. Sem ela o índice de mortalidade
humana se agravaria acentuadamente já que as pessoas não disporiam de um sinal de
alerta quanto às disfunções do corpo. Do mesmo modo que a dor pode ser avaliada por ação
acurativa adequada, o conflito - se for tratado pronta e eficientemente - também poderá ser
reduzido ou eliminado. Caso contrário, como ocorre com a dor no corpo, poderá piorar ou,
talvez, exigir métodos cirúrgicos.
Além do seu papel de “sensor”, o conflito tem outros aspectos positivos, a saber:
 Proporciona um desafio para buscar soluções, e motiva grupos e indivíduos a resolver
problemas em conjunto.
 Poderá levar à descoberta de novos fatos e informações que resultem em benefício
para a empresa.
 Atua como um “monitor do poder” entre as partes dissidentes, permitindo-lhes medir
forças relativas para usar em interações futuras.

58
O conflito indica que algo está errado e que medidas corretivas são necessárias. Essas
medidas podem variar de uma virada drástica para colocar o trabalho de volta nos trilhos, até
um tratamento rotineiro voltado ao comportamento causando o conflito. Portanto administrar
conflito não significa eliminá-lo, mas tratar dele de modo inteligente. Como níveis razoáveis
de dissenção são características de empresas saudáveis, os gerentes e funcionários
principais devem estar preparados para lidar com elas. Dessa maneira, situações de conflito
podem ser transformadas em benefício.
É mais fácil relacionar as repercussões negativas do conflito do que os seus benefícios,
pois, quando ele é administrado inadequadamente, traz efeitos altamente desfavoráveis. A
seguir, alguns dos pontos negativos:
 Conflito causa tensão. Embora faça parte necessária da vida, a tensão pode provocar
sequelas pouco saudáveis. Tem efeitos físicos e emocionais sobre o organismo humano,
trazendo úlceras, dores nas costas e outras palpitações espúrias. Traz noites de insônia,
crises de irritação e períodos de introspecção. Cobrando o seu preço em efeitos
corpóreos e mentais.
 Conflito cria ambiente não produtivo. Em situações de alto nível de conflito, a confusão e
ambiguidade não permitem que as pessoas produzam no seu melhor nível.
 Conflito pode gerar perda de status ou do poder de posição. Dependendo de como se
administrao conflito e de quem sejam as partes conflitantes, as disputas podem deixar
uma das partes na posição de “vencido”. Paradoxalmente, isso não significa perda
apenas para o vencido, mas também perda em potencial para o vencedor, que
permanece com riscos de sofrer uma retaliação futura.
 Conflito tende a distorcer o comportamento entre as pessoas. Em situações de conflito,
os valores dos indivíduos podem ser substituídos por um excesso de zelo pelos fatos. As
práticas administrativas de atribuição de prioridades podem ser distorcidas e se tornarem
um processo aleatório. Decisões podem tomar características fortemente autoritárias. E
ainda, lealdade pode se tornar mais importante do que acertar nos atos gerenciais.

FÓRUM I
Vamos ler mais acerca deste tema! Entre em seu ambiente on-line e leia os slides que falam
a respeito de gerenciamento de conflito e aborda o GERENCIAMENTO DE CONFLITO EM
EQUIPES. LEIA TAMBÉM O GERENCIAMENTO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÕES.

60
UNIDADE 16
Objetivo: Apresentar as ferramentas usualmente utilizadas para se gerenciar conflitos nas
empresas.
CONTINUANDO....

Como resolver conflitos
As técnicas gerais de solução de conflitos de Blake e Mouton, apresentadas na obra “The
Managerial Grid”, oferecem uma base para analisar situações conflitantes. Esses modos de
solução de conflito se resumem conforme segue:
Retirada estratégica - significa evitar o problema, fugir ou desistir. Pode ser utilizada como
tática em curto prazo para ganhar tempo ou como abordagem estratégica para períodos mais
prolongados. A retirada é uma maneira passiva de tratar do conflito e geralmente não
consegue resolver o problema. É antes uma solução temporária.
Panos Quentes - poderia também ser chamado de abordagem de apaziguamento. Inclui a
busca de pontos comuns para acordo e ao mesmo tempo foge dos pontos de desacordo. A
técnica de “panos quentes” pretende manter a paz e evitar situações de conflito aberto.
Como tem natureza apenas provisória, também não proporciona uma solução duradoura.
Negociação - significa barganha. O objetivo é de atingir um acordo aceitável. Mesmo
quando o acordo está aquém da solução ideal para cada uma das partes, presume-se que
representa o melhor entendimento que se pode atingir. São discussões baseadas no
princípio “toma-lá-dá-cá”. Significa, portanto, barganha caracterizada pela seguinte filosofia:
“eu lhe dou isto se você me der aquilo”. Quando se chega a um acordo aceitável pelas
partes, a negociação proporciona soluções definitivas para situações de conflito.

61
Colaboração ou confronto - esta abordagem é a de “solução objetiva de problemas” para
resolver conflitos. Aqui, a filosofia que predomina é: delinear o problema e resolvê-lo de
maneira objetiva. O confronto requer diálogo aberto entre os participantes, que devem ser
competentes do ponto de vista técnico e administrativo. O confronto proporciona soluções
definitivas para situações de conflito e, em última análise, resolve o problema em questão.
Forçar - significa o recurso ao poder para resolver um conflito. O resultado desta abordagem
é a situação de “vencedor/vencido” em que uma das partes supera claramente a outra. A
força, normalmente, requer menos tempo do que o confronto e a negociação, mas tem o
efeito não desejado de deixar sentimentos feridos. Assim, o conflito resolvido à força pode
voltar em forma de sombra posterior. A despeito deste aspecto, a força é uma maneira de
resolver muitos conflitos em caráter definitivo.

A Melhor solução do conflito
A melhor solução aparente para resolver conflitos é o modo de colaboração, ou de solução
objetiva do problema.
Infelizmente, esta solução do problema não pode ser utilizada em todas as situações. De
acordo com Kirchoff e Adams, são necessárias as seguintes circunstâncias especiais para se
aplicar essa abordagem de confronto:
“(1) todas as partes devem querer uma solução que considere os objetivos de
todos e que seja aceitável para todos; (2) todas as partes têm a
responsabilidade de se mostrar abertas e honestas a respeito dos fatos,
opiniões e sentimentos; e (3) todas as partes devem concordar em controlar o
processo para se chegar a um acordo, mas não ditar o conteúdo do acordo
final”.

62
Normalmente ocorre um acordo rápido quando as duas partes tomam uma atitude de
colaboração. O acordo também ocorre quando as partes têm disposição de negociar. As
coisas ficam difíceis, porém, quando as partes tomam atitude de forçar, colocar panos
quentes ou fazer retirada estratégica. Colaboração é uma técnica forte de solução de conflito,
com exceção do método da força, que pode se impor como modalidade de colaboração. A
força, por outro lado, se revela uma forte técnica de solução, exceto nos casos em que a
outra parte recorre à mesma técnica. O meio-termo (negociação) cede ao solucionador de
problemas (colaborador) ou àquele que força, mas chega a um acordo com outro meio-
termo, com o de “panos quentes” ou com o que se retira. O de “panos quentes” por sua vez,
prevalece sobre o que se retira, mas se submete ao confronto, força a negociação. A retirada
cede a todas as outras formas de solução de conflito, exceto a própria retirada.

Vamos ler mais acerca deste tema! Entre em seu ambiente on-line e leia os slides que falam
a respeito de gerenciamento de conflito e aborda o GERENCIAMENTO DE CONFLITO EM
EQUIPES. LEIA TAMBÉM O GERENCIAMENTO DE CONFLITOS E NEGOCIAÇÕES.

63
UNIDADE 17
Objetivo: Verificar as formas de comercialização utilizadas pelas empresas do setor no
momento da venda focando basicamente a satisfação do cliente.
“A satisfação do cliente não é mais o aspecto diferenciador, é quesito mínimo – os
clientes não toleram mais serviço malfeito. Com mais escolhas do que nunca, eles
simplesmente partem quando não estão completamente satisfeitos.”
A COMERCIALIZAÇÃO DE UM IMÓVEL
A comercialização de um imóvel é uma relação que muitas vezes ocorre em um largo espaço
de tempo. Assim, o relacionamento e a interação que o corretor de imóveis mantém com o
cliente é intensa, e por isso, importante.
Diante dessas circunstâncias, o profissional deve ser perito em relações interpessoais,
especialista na arte de persuasão, com conhecimento completo em marketing,
extraordinariamente bem informado sobre os imóveis que está comercializando, conhecedor
do comportamento humano, experiente em autogerenciamento, uma pessoa de iniciativa,
motivado e disciplinado, além de ser um indivíduo enérgico e afável, capaz de lidar com uma
ampla variedade de pessoas instruídas e bem informadas ou não. Outras qualidades
peculiares ao profissional são: a persistência, a habilidade de pensar criativamente e a
sensibilidade em praticar a empatia.
Muitos desses traços de personalidade relacionam-se com a inteligência emocional. Sabe-se
que as pessoas emocionalmente estáveis que conhecem e lidam bem com os próprios
sentimentos e conseguem interpretar os sentimentos das outras são mais preparadas para o
sucesso.
Elas têm mais probabilidade de sentirem-se satisfeitas e serem eficientes em suas
atividades, dominando os hábitos mentais que as estimulam a se desenvolver com mais
produtividade. Outras que não conseguem exercer algum controle sobre a sua vida

64
emocional, travam batalhas internas que sabotam sua capacidade de se concentrar no
trabalho e pensar com clareza.
Existem barreiras importantes que se interpõem entre o corretor de imóveis e a realizaçãode
suas metas, certos comportamentos que o convertem em escravo de sua própria
insegurança. É mais fácil e agradável conversar com amigos do que com estranhos,
tentando oferecer o imóvel que está sendo lançado. Esse comportamento sutil que se
manifesta na forma de procrastinação, desorganização e falta de motivação é o aviso de uma
situação embaraçosa e indica que o profissional está vivendo alguns dos vários temores
autossabotadores, ou seja, o medo de não ser aceito, o medo do ridículo, o medo do
fracasso e o medo do sucesso. Se não forem conscientemente controlados, podem se
converter em sérios obstáculos para o desempenho nas vendas.
Esses temores geralmente são criados pelo próprio profissional. Produzem intranquilidade,
depressão e que geram comportamentos que constituem os obstáculos para a produtividade.
Medo de não ser aceito.
Pelo menos a metade dos fracassos experimentados pelos corretores de imóveis tem
relação com o medo de não ser aceito. O temor manifesta-se até na relutância a perguntar a
seus possíveis clientes se desejam possuir o imóvel demonstrado. O medo de ser rejeitado
leva o corretor de imóveis a ter um comportamento excessivamente tímido e submisso.
Outra manifestação do medo de não ser aceito, é omissão em solicitar seus nomes. Os
profissionais têm medo de ouvir um não. Eles perdem a tranquilidade e ganham frustração
ante o simples pensamento de pedir a alguém seu nome completo.
É comum também quando o cliente demonstra dificuldade em escolher o imóvel desejado,
geralmente o corretor abandona-o, e fica esperando que outro mais fácil o procure. Mas é
lógico que ele (o cliente) fica arquivado no banco de dados (apenas como José), afinal, “ele é
meu cliente!!!”. “Se um dia ele quiser alguma coisa – que me procure!”

65
UNIDADE 18
Objetivo: Mostrar a importância do bom atendimento ao cliente com o objetivo de satisfazer
as necessidades do cliente bem como retê-lo.
CLIENTE: A PESSOA MAIS IMPORTANTE DA NOSSA EMPRESA

Mais do que nunca, os negócios estão subordinados a forças de maior poder de mudança
como: a globalização, a mudança de comportamento, mudança de regras, entre outras.
Essas mudanças deveriam estar em evidência nas empresas, mas agora temos ferramentas
que estão contribuindo para essa avalanche de mudanças: o e-business, a Internet e a Web,
bem como o comércio eletrônico são os grandes novatos que estão causando mais
mudanças ligadas à ruptura do sistema de negócios.
Essas ferramentas invadiram o ramo de negócios imobiliários. É só nos atentarmos para a
quantidade de Homepages, e empresas que estão informatizadas. Existem algumas
empresas que têm visto esses fatores de forma mais rápida e objetiva, e graças a uma
competição madura, quer trabalhar o seu cliente de forma verdadeiramente empresarial.

66
Tratar bem o cliente, não é só o fator determinante para conquistá-lo. É preciso gerenciar seu
negócio de maneira que alcance um crescimento estável e lucrativo. Em outras palavras:
uma vez que temos um cliente, devemos fazer tudo o que pudermos para mantê-lo e para
desenvolver nossos negócios com ele. Repito: Sabemos que é muito mais barato fazer isso
que buscar novos clientes, e mais caro ainda, é tentar recuperá-los.
Realmente, sempre foi a mais profunda aspiração do Corretor Imobiliário ser capaz de:
 Selecionar e servir clientes individualmente;
 Estabelecer relacionamentos duradouros com ele;
 Livrar-se de todas as barreiras e distorções criadas por concorrentes incapazes e, às
vezes, mal intencionados.

Os corretores de Imóveis devem estar aptos a realizar suas tarefas com sucesso e utilizar
todas as ferramentas tecnológicas de forma positiva de forma a permitir e estabelecer
relações individuais com os clientes. (GALDINO, 2009)

Responda a seguinte pergunta:
Se o cliente é a pessoa mais importante na sua empresa como ele deve ser atendido por
você?

67
UNIDADE 19
Objetivo: Demonstrar a importância da utilização do contrato de prestação de serviço junto
ao mercado imobiliário
CONTRATO DE CORRETAGEM

Firmar um contrato de prestação de serviço no mercado
imobiliário é uma prática pouco comum entre as
empresas prestadoras de serviço e o cliente. O ideal é
que quem estiver vendendo um imóvel firme um contrato
com um corretor de imóveis ou com uma imobiliária para
oferecê-lo com maior segurança no mercado. Mas
poucas pessoas que procuram um imóvel para comprar
sabem da importância de firmar um contrato de prestação
de serviços com um bom corretor de imóveis para
garantir uma compra segura e que não cause problemas
no futuro.
Alguns analistas afirmam que existe uma tendência que essa se torne uma prática comum no
mercado, já que o consumidor está cada vez mais exigente em relação à capacitação dos
corretores.
A compra e venda de imóveis, intermediada por um corretor ou por uma imobiliária, é uma
relação de consumo, por isso é regulada pelo Código de Defesa do Consumidor e pelo
Código Civil. Para aumentar a segurança da transação, o consumidor deve assinar um
contrato de prestação de serviços com o corretor autônomo ou imobiliário, especificando no
texto as características do imóvel que procura e as condições de atendimento. Isso evita que
o corretor ofereça algo diferente do que o cliente deseja.

68
Vale salientar que a corretagem de imóveis é contrato típico e autônomo que não se
confunde com a prestação de serviços. Nas ações de cobrança de comissão do corretor, a
apelação não será recebida por uma das câmaras especializadas do tribunal, mas por
câmara com competência residual.
Um exemplo pode ser enunciado pelo tribunal de justiça do Paraná ao julgar Dúvida de
Competência suscitada pelo desembargador da comarca em ação ordinária de cobrança
movida por corretor de imóveis visando receber a esperada comissão de vendas.
Como explica o relator, desembargador, a dúvida de competência gira em torno,
basicamente, da natureza do contrato de corretagem porque de acordo com o entendimento
do suscitante, o contrato em questão estaria inserido dentre as espécies de prestação de
serviço, matéria afeta a uma das Câmaras especializadas, nos termos do regimento interno
do TJPR.
Apreciando o ponto culminante da matéria, o relator lembra que a natureza do contrato de
corretagem sempre foi bastante controvertida, principalmente em razão da atividade exercida
pelo corretor e pela ausência de regramento específico para reger as relações dele
decorrentes, sendo o contrato ora visto como atípico e inominado, ora como locação de
serviços ou mesmo mandato, comissão ou fiança.
Sustenta, porém, que com o advento do novo Código Civil a matéria acabou por ser
expressamente disciplinada, afastando qualquer dúvida acerca da natureza da atividade de
corretagem. O tema passou a ser tratado pelo artigo 722 (e seguintes) do Código Civil, que
diz: Pelo contrato de corretagem, uma pessoa, não ligada a outra em virtude de mandato, de
prestação de serviços ou por qualquer relação de dependência, obriga-se a obter para a
segunda um ou mais negócios, conforme as instruções recebidas. Tal dispositivo afastou
qualquer ligação da atividade de corretagem com a do mandatário, do prestador de serviços
ou de qualquer outra relação de dependência, evidenciando a intenção do legislador em
conferir tratamento diferenciado a essas relações, distinguindo-a das demais espécies de
contratos previsto no Diploma Civil. Ou seja, a atividade de corretagem passou a ser típica e
autônoma, não mais de confundindo com a prestação de serviços.

Copyright © 2007, ESAB – Escola Superior Aberta do Brasil69
Outro tópico destacado pelo desembargador, para distinguir a corretagem da prestação de
serviços, é que a forma de remuneração das duas atividades é diferenciada.
Transcreve aresto do TJPR, relatado pelo desembargador, com a seguinte lição: Outro ponto
em que se diferencia, substancialmente, o locador de serviços e o mediador é no caráter
certo da remuneração do primeiro e no incerto da do segundo. Daí por que se diz ser a
locação de serviços um contrato comutativo, e a mediação um contrato aleatório.
O locador, na prestação dos seus serviços, conta com uma retribuição salarial determinada
na quantidade, fixa quanto à época do pagamento, certa de referência ao direito de recebê-la
e exigi-la.
O mediador não tem essas garantias de certeza e prazo, só pode contar com a corretagem
após a conclusão do negócio. Se não lograr satisfazer os desejos do comitente, não adquire
jus à remuneração, seja qual for o seu trabalho.

70
UNIDADE 20
Objetivo: Apresentar modelo de contrato de prestação de serviço cliente e empresa.
MODELO DE CONTRATO PRESTAÇÃO DE SERVIÇO

CONTRATO DE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS DE CORRETAGEM IMOBILIÁRIA
IDENTIFICAÇÃO DAS PARTES CONTRATANTES

CONTRATANTE: (Nome do Contratante), (Nacionalidade), (Profissão), (Estado Civil),
Carteira de Identidade nº (xxx), C.P.F. nº (xxx), capaz, residente e domiciliado na Rua (xxx),
nº (xxx), bairro (xxx), Cidade (xxx), Cep. (xxx), no Estado (xxx);

CORRETOR: (Nome do Corretor), (Nacionalidade), (Profissão), (Estado Civil), Carteira de
Identidade nº (xxx), C.P.F. nº (xxx), capaz, residente e domiciliado na Rua (xxx), nº (xxx),
bairro (xxx), Cidade (xxx), Cep. (xxx), no Estado (xxx)

As partes acima identificadas têm, entre si, justo e acertado o presente Contrato de
Prestação de Serviços de Corretagem Imobiliária, que se regerá pelas cláusulas
seguintes e pelas condições descritas no presente.

71
DO OBJETO DO CONTRATO

Cláusula 1ª. O presente tem como OBJETO, a prestação de serviços de corretagem,
especificamente, para oferecimento e negociação sobre a venda do imóvel.

Cláusula 2ª. O CONTRATANTE é proprietário do imóvel constituído de um(a) (casa,
apartamento, sítio, terreno), situado(a) na Rua (xxx), nº (xxx), bairro (xxx), Cidade (xxx),
Estado (xxx), devidamente registrado sob o nº (xxx), no Cartório de (xxx) Ofício de Imóveis.
(Registro anexo)

DO IMÓVEL

Cláusula 3ª. O imóvel objeto de venda se encontra livre de quaisquer ônus ou dívidas que
possam inquiná-lo, ou mesmo impedir de realizar quaisquer transações. Para tanto, seguem
anexas todas as certidões referentes à pessoa do CONTRATANTE e ao imóvel.

Cláusula 4ª. Faz parte do presente também, cópias do laudo descritivo do imóvel, composto
de fotografias e seus respectivos negativos, laudo do Corpo de Bombeiros, laudo técnico de
engenheiro pormenorizando todas as condições do mesmo.

72
DEVER DO CONTRATANTE
Cláusula 5ª. O CONTRATANTE se compromete a não negociar e/ou vender o imóvel no
período o qual estiver sob a responsabilidade de venda e negociação por parte do
CORRETOR. Caso ocorra tal interveniência, o primeiro ficará obrigado a realizar o
pagamento da comissão ora contratada.
Cláusula 6ª. Todo trâmite concernente à transferência do imóvel para o novo comprador
será de exclusiva responsabilidade do CONTRATANTE.

DA PRESTAÇÃO DE SERVIÇO

Cláusula 7ª. O CORRETOR se compromete a realizar o trabalho de corretagem de forma
criteriosa e com a máxima honestidade, de forma a promover a venda do imóvel supra
descrito.

DO COMPROMISSO
Cláusula 8ª. O CORRETOR, durante o tempo fixado, se compromete a utilizar de todos os
meios pessoais para concretizar a venda ou as negociações, respondendo por todos os
gastos para oferecimento do imóvel, sendo que não utilizará intermediários para quaisquer
destas hipóteses. Ocorrendo tal infortúnio, o CORRETOR se compromete a pagar a
comissão avençada nesta, àquele que o mesmo autorizou intermediar, seja verbal ou
expressamente.

DA COMISSÃO

Cláusula 9ª. Fica convencionada a comissão de (xxx)% (por cento), que incidirá sobre o
valor da venda.

Cláusula 10ª. O pagamento será efetivado em dinheiro, no ato do recebimento do sinal, ou
não havendo sinal, no ato do pagamento à vista ou, da primeira parcela.

DO VALOR

Cláusula 11ª. O CONTRATANTE oferece o imóvel pelo valor total de R$ (xxx) (Valor
Expresso), sendo que poderá o CORRETOR ofertá-lo pelo mesmo preço, o qual será pago à
vista, ou parcelado da seguinte forma: sinal de R$ (xxx) (Valor Expresso) e (xxx) parcelas
mensais e sucessivas de R$ (xxx) (Valor Expresso), cada uma.

Cláusula 12ª. Resta facultado ao CORRETOR negociar em condições diversas, desde que
autorizado expressamente pelo CONTRATANTE. Contudo, é vedado ao CORRETOR
oferecer o imóvel a preço menor.

74
Cláusula 13ª. Vendendo ou negociando o imóvel a preço superior ao citado, o CORRETOR
receberá a diferença entre o preço estabelecido pelo CONTRATANTE e o efetivado na
venda. Contudo, o CONTRATANTE não pagará o valor da comissão caso a diferença obtida
seja superior a 10 % (dez por cento) do preço exposto no caput desta cláusula.

O PRAZO

Cláusula 14ª. O CORRETOR terá o prazo de (xxx) dias, contados da data da assinatura do
presente, até o dia (xxx) do mês (xxx) ano (xxx), para concretizar a venda do imóvel.

Cláusula 15ª. Ultrapassando esta data, o CORRETOR não mais estando com o imóvel à
venda em seu cadastro, fará jus ao recebimento da comissão neste convencionada, desde
que a venda ocorra dentro de 90 (noventa) dias após a data final, e que as negociações
ainda estiverem pendentes.

Cláusula 16ª. O prazo para corretagem, que desde já resta combinado, será ampliado
automaticamente por mais (xxx) dias caso haja início de negociações concretas por parte do
CORRETOR. Caberá a este, no entanto, comunicar previamente ao CONTRATANTE, a
efetivação da abertura destas negociações, sendo que este último impedirá unilateralmente,
através de notificação por carta com aviso de recebimento, todas as intenções protelatórias
do CORRETOR

Cláusula 17ª. Fica desde já vedada a venda ou abertura de negociações por parte do
CORRETOR, após o prazo acordado neste, salvo o exposto na cláusula acima.

75
Parágrafo primeiro. Após o prazo, obriga-se a devolver todos os documentos que estão em
seu poder, juntamente com as chaves.

Parágrafo segundo. Não fará jus a qualquer indenização ou restituição de gastos, caso
anuncie ou aplique esforços financeiros após o prazo citado, incluindo-se a ressalva da
cláusula supra.
Parágrafo terceiro. Entende-se por negociações, todas as manifestações verbais ou
expressas por parte do interessado.

CONDIÇÕES GERAIS

Cláusula 18ª. O CORRETOR intermediará somente até a inicialização da venda, restando
todos os outros trâmites por conta e risco do CONTRATANTE.

Cláusula 19ª. O presente contrato passa a vigorar entre as partes a partir da assinatura do
mesmo.

Cláusula 20ª. Fazem parte do presente todos os documentos citados acima.

76
O FORO
Cláusula 21ª. Para dirimir quaisquer controvérsias oriundas do CONTRATO, as partes
elegem o foro da comarca de (xxx);

Por estarem assim justos e contratados, firmam o presente instrumento, em duas vias de
igual teor, juntamente com 2 (duas) testemunhas.

(Local, data e ano).

(Nome e assinatura do Contratante)

(Nome e assinatura do Corretor)

(Nome, RG e assinatura da Testemunha 1)

(Nome, RG e assinatura da Testemunha 2)

Entre em seu ambiente on-line existem mais modelos de contratos postados para você.

Antes de dar continuidades aos seus estudos é fundamental que você acesse sua
SALA DE AULA e faça a Atividade 2 no “link” ATIVIDADES.

78
UNIDADE 21
Objetivo: Analisar a importância da avaliação e locação no mercado imobiliário
AVALIAÇÃO DE IMÓVEIS

Todos nós podemos ter uma noção exata
do que significa valor, embora poucos
sejam capazes de conceituá-lo com
exatidão, principalmente se houver
necessidade de distingui-lo de preço. Mas
onde está a importância desta
diferenciação, em se tratando de uma
avaliação imobiliária?
Alguns estudiosos definem valor como um conceito mutável, cujo significado variava em
função da finalidade de avaliação, envolvendo aspectos psicológicos.
Surgindo assim uma grande divergência quanto ao conceito correto de valor. Para alguns a
então chamada corrente plurivalente, que admite que os mais diversos tipos de valor, como o
contábil, o tributário, o potencial, dentre muitos outros relacionamentos, considerando assim
o valor de um elemento puramente subjetivo.
Em oposição, surge a corrente equivalente cujo conceito de valor é o único, qualquer que
seja a finalidade da avaliação, resultante das forças de mercado, baseado em critérios
objetivos.
Entretanto prevalece o princípio univalente, cujo valor, referendado inclusive na nova NBR-
5676 (Norma Brasileira para avaliação de Imóveis Urbanos), da ABNT, revisada,
recentemente, onde encontramos a seguinte definição:

79
O valor a ser determinado corresponde sempre a que, num dado instante, é único, qualquer
que seja a finalidade da avaliação. Esse valor corresponde também ao preço que se definiria
em mercado de conferência perfeita, caracterizado pelas seguintes premissas:
a) homogeneidade dos bens levados a mercado;
b) número elevado de compradores e vendedores, de tal sorte que não possa,
individualmente ou em grupos, altera o mercado;
c) inexistência de influências externas;
d) racionalidade dos participantes e conhecimento absoluto de todos sobre o bem, o
mercado e as tendências deste;
e) perfeita mobilidade de participantes, oferecendo liquidez com liberdade plena de entrada e
saída de mercado.

Com relação ao conceito de preço, admite-se que este seja a expressão monetária de um
bem, ou seja, a quantia em dinheiro que uma determinada mercadoria pode ser vendida.
Portando, mesmo que dois imóveis possuam valores de mercado diferentes, eles podem ser
vendidos pelo mesmo preço (quantidades de moeda), bastando-se as taxas de remuneração
do capital.

80
UNIDADE 22
Objetivo: Apresentar algumas técnicas de como avaliar de forma eficiente os imóveis usados
no mercado imobiliário
COMO AVALIAR O IMÓVEL USADO

Na hora de comprar ou vender um imóvel usado, fica a
dúvida se o valor cobrado é justo. Quem vende, pensa
estar perdendo (99%), pensa que poderia esperar um
pouco e fazer um negócio melhor. Para quem compra,
pensa que procurou pouco e até pode estar sendo
enganado.
Para que isso não aconteça, é necessário observar certos
aspectos, que vão desde a localização do imóvel até mesmo ao seu estado de conservação.
Outros detalhes, no caso de apartamentos, como área de lazer e quantidade de garagens,
também são essenciais para se avaliar adequadamente uma unidade. Estas observações
devem ser levadas em consideração no momento em que o corretor estiver fazendo a
avaliação.
Em um mesmo edifício é possível encontrar apartamentos de preços variados, dependendo
de sua posição. Andares mais altos são mais caros e se forem voltados para o sol da manhã,
também possuem um acréscimo no valor. Em lugares em que a temperatura é muito alta,
muito quente a busca é a face sul. Mas, quando a região é mais fria, a busca é para a face
norte.
Acabamento. O acabamento e o estado de conservação do imóvel vêm em segundo lugar.
Nesse caso, a idade do imóvel é importante, assim como o acabamento da fachada de um

81
prédio. Imóveis mais conservados causam uma primeira impressão melhor do que se
estivessem com a pintura gasta ou algum tipo de vazamento. Uma reforma na fachada irá
onerar a taxa do condomínio.
Uma reforma interna também deve ser levada em consideração. Os serviços básicos de
manutenção devem ser calculados antes de avaliar ou colocar o imóvel à venda. O
comprador hoje é um público muito exigente e pode fazer o preço inicial cair por causa
desses pequenos detalhes. O valor gasto na pintura de um apartamento de R$ 160 mil, por
exemplo, não chega a 0,5% do preço do imóvel. Quando os gastos para a reforma básica
assumem um compromisso acima deste valor, significa “problemas sérios”.
Não se pode levar em conta a personalização. Uma decoração personalizada, o trabalho
executado na parede não serão levados em conta no momento da avaliação do imóvel. Isto
apenas ajuda a vender mais rápido o imóvel, porém não agrega valor. Lembrando que
dependendo da personalização feita pelo cliente ao invés de ajudar pode atrapalhar.
Garagem e área de lazer fazem uma grande diferença. Livre, coberta, descoberta, presa,
compartilhada.
O terceiro fator na hora de estabelecer o preço de um imóvel usado são os complementos,
como garagens, área de lazer e outros itens, como segurança, que fazem o diferencial na
hora da avaliação. Um imóvel pode valer até 10% a mais se tiver outra vaga de garagem. E
até em 20% se possuir uma área de lazer completa, quando comparado com outro imóvel na
mesma rua, com as mesmas características, mas que possua um lazer menor.
O fato do apartamento também já estar todo montado e com acabamento em boas condições
também é um fator que pesa na hora de avaliar o imóvel.
Acabamento, localização e vista ajudam a fixar preço. Faça uma pesquisa para avaliar o
preço médio de imóveis do mesmo porte do imóvel que esta avaliando, fazer comparações
ajuda muito no momento de se estabelecer o preço. Pesquise o valor do metro quadrado na
região consultando os classificados do jornal e comparado ao imóvel que está sendo
avaliando.

82
Lembre-se de que quando o corretor avalia um imóvel significa que sua avaliação representa
a realidade de mercado, portanto você não pode errar ao estabelecer o preço de venda de
um imóvel.

Busque em sua região como é feita a avaliação de imóveis usados e quais são os
parâmetros utilizados para se estabelecer o preço de venda.

FÓRUM II
Busque em sua região como é feita a avaliação de imóveis usados e quais são os
parâmetros utilizados para se estabelecer o preço de venda.

83
UNIDADE 23
Objetivo: Apresentar algumas consonâncias requeridas pelo setor imobiliário acerca da
locação imobiliária
A LOCAÇÃO IMOBILIÁRIA

São muitos os embates nas
relações entre inquilinos,
proprietários e imobiliárias.De um
lado, os inquilinos reclamam do
excesso de exigências por parte
das imobiliárias para a realização
de um contrato de locação.
Do outro, os proprietários alegam a inadimplência e a morosidade da Justiça nos casos das
ações de despejo. Já as imobiliárias buscam a todo custo fugir do fantasma da
inadimplência. Arnon Velmovitsky, presidente da Comissão de Direito Imobiliário, da Ordem
Brasileira dos Advogados (OAB - Rio de Janeiro), reforça que o índice de inadimplência gira
em torno de 3% a 5% em todo o país.
É grande a reclamação por parte dos clientes das dificuldades encontradas no momento de
alugar um imóvel. Uma das maiores reclamações está na necessidade de se ter um fiador
com dois imóveis na cidade onde se pretende fazer o contrato de locação, a recusa do
pagamento adiantado de seis meses de aluguel e até a exigência de extrato bancário. Porém
a grande reclamação dos proprietários se abate na grande falta do pagamento de aluguel,
condomínio e IPTU.
Os critérios adotados por cada imobiliária no momento de alugar um imóvel são
extremamente subjetivos, porém como exigências básicas e legais estão a necessidade de

84
um fiador ou o de um seguro fiança e a renda três vezes maior que o valor do aluguel do
imóvel.
Estão em debate as mudanças da regra em que se estabelece a locação de imóvel. Existe
uma comissão que pretende pleitear mudanças na lei do inquilinato principalmente que o
judiciário tenha o prazo de 90 dias para a decisão das ações de despejo.
O cumprimento do prazo deverá melhorar o andamento do mercado de locação e todos
acabarão sendo beneficiados. Os proprietários e fiadores terão um risco de prejuízo muito
menor. Dessa forma, os candidatos a inquilinos também não sentirão tantas dificuldades no
momento de alugar um imóvel.

85
UNIDADE 24
Objetivo: Demonstrar a importância e a complexidade da intermediação imobiliária e a
importância do corretor neste processo
INSTRUMENTO DE COMPRA E VENDA

A venda de imóveis pode ser
considerada um tipo de venda
diferenciada, por necessitar de
diversos fatores co-relacionando
para uma compra satisfatória. A
venda de um imóvel é um
processo complexo, que
necessita de comunicação e
estudo das necessidades e desejos do comprador, envolvendo tempo e mais uma série de
fatores.
Existem vários aspectos que envolvem o processo de uma venda imobilária. Podemos citar
como um destes processos os resquícios antropológicos que geralmente, quem pretende
comprar um imóvel, sempre tende a pedir opiniões sobres este com pessoas mais
experientes, como pai, mãe, avós e etc...
Outro é o comitê de compra. Este implica nas pessoas importantes como amigos, esposas,
maridos e familiares em geral, que fiquem a par da intenção de compra e deem suas
opiniões para que a negociação se consolide ou não, e a partir daí o corretor imobiliário além
de usar de argumentos para o cliente também deverá convencer a esse comitê de compra de
que o imóvel será um bom negócio para seu cliente.

86
Decisão de alto envolvimento da família: esse tipo de decisão envolve totalmente a família,
havendo diversas discordâncias sobre no que gastar o dinheiro, onde economizar, número
de cômodos, localização. Podem também ser envolvidas emoções não explícitas, como
status, projeção social, poder, sensação de posse entre outros futuros moradores da casa.
Fator tempo: o tempo se projeta a aumentar proporcionalmente quando aumenta a incerteza,
resultante de várias procuras por outros imóveis, estes, geradores de muitas incertezas por
suas diversas diferenças, vantagens e desvantagens e outros, prolongando assim o tempo
da tomada de decisão.
Valores monetários envolvidos representantes de um grande esforço financeiro, a aquisição
de um imóvel pode causar vários tipos de medos podendo a pessoa hesitar no momento da
compra.
Preconceitos: saber lidar com os preconceitos, apesar de atualmente já estar ocorrendo uma
evolução nos conhecimentos relativos à formação profissional, ainda presenciamos cenas
relativas ao preconceito.
Conclui-se que comprar um imóvel é uma tarefa que exige muita atenção do comprador e do
corretor que neste momento está lidando com um desejo e anseio de seu cliente e qualquer
colocação, postura ou argumentação que seja colocada de forma incorreta pode acarretar
grandes problemas, tanto emocionais quanto financeiros.
E comum na hora de adquirir um imóvel, a maioria das pessoas se preocuparem apenas em
atender às suas necessidades, ou as de sua família. Ainda que essas sejam considerações
importantes, o corretor deve orientar seu cliente a adquirir um imóvel com um olhar de
investimento mesmo que seja apenas para moradia.
O corretor deve entender que seu papel não é de apenas intermediador de uma transação e
que a única coisa que interessa nesta intermediação é a comissão no final. É preciso
entender que o papel do corretor de imóvel no mercado imobiliário está totalmente mudando;
hoje ele é responsável pelo bom negócio feito pelo seu cliente, além de ter a tarefa de
orientar e conduzir o cliente a realizar este bom negócio.

87
UNIDADE 25
Objetivo: Apresentar as documentações necessárias nas intermediações imobiliárias e nas
transações de compra e venda de imóveis e locação.
DOCUMENTAÇÕES NECESSÁRIAS NAS INTERMEDIAÇÕES IMOBILIÁRIAS

Documentos necessários para compra e venda de imóveis
Do comprador
 Cópia da carteira de identidade e do CPF (Cadastro de Pessoas Físicas do Ministério
da Fazenda) (idem para o cônjuge);
 Certidão de nascimento (solteiros);
 Certidão de casamento;

88
 Comprovação de renda (contracheque ou declaração de rendimentos do Imposto de
Renda).

Do vendedor
 Cópia da carteira de identidade e do CPF (idem para o cônjuge);
 Certidão de nascimento (solteiros);
 Certidão de casamento:
 Com averbação no Registro de Imóveis (imóvel comprado antes do casamento)
 Com averbação apropriada (desquitados e divorciados)
 Com averbação de óbito do cônjuge (viúvos); certidões dos distribuidores de protesto;
certidão dos distribuidores civis;
 Certidões dos distribuidores da Justiça Federal;
 Certidão dos distribuidores de executivos fiscais;
 Em caso de pessoa jurídica, certidão negativa de débitos do INSS e da Receita
Federal;
 Certidão dos distribuidores de falência e concordata;

Do imóvel
 Cópia da escritura e matrícula do imóvel, no Registro de Imóveis da região;
certidão de propriedade com negativa de ônus (débitos, pendências);
 Durante os 20 anos anteriores (vintenária);

89
 Certidão negativa do IPTU, ou certidão da situação fiscal imobiliária, e o carnê com as
parcelas quitadas;
 Certidão de situação enfitêutica (certifica se o imóvel tem domínio de órgãos públicos
ou privados).

Apartamento
Todos os documentos do imóvel, mais a declaração de Quitação condominial, assinada pelo
síndico ou pela firma administradora do edifício se a declaração for do síndico, apresentar
cópia da ata da assembleia que o elegeu.

Casa
Todos os documentos do imóvel, mais:
 A certidão de propriedade deve ter averbação da construção (para que compreenda
tanto o terreno quanto a casa construída nele);
 Contas pagas de água, luz e gás dos três meses anteriores

Documentos necessários para locação um imóvel Locador
 Matrícula do imóvel;
 RG;
 CPF;
 Contas em dia de serviços públicos (água, luz e outros);
 Carnê do IPTU;

90
 Procuração, se o contrato for assinado por um representante.

Locatário – Pessoa Física
 Cópia da carteira de identidade e do CPF (idem para o cônjuge);
 RG;
 CPF;
 Comprovante de renda (contracheque, Imposto de Renda).

Locatário – Pessoa Jurídica
 Contrato social e todas as alterações (xerox autenticado);
 Último balanço (assinado e carimbado pelo contador com o C.R.C.);
 Certidão do CNPJ/MF (xerox autenticado);
 Ficha de inscrição Estadual ou Municipal (xerox autenticado);
 Cédula de identidade (RG) e CPF dos titulares que tenham poderes para agir por
conta dos demais (xerox autenticado);
 Comprovante de residência;
 Estado Civil (certidão de casamento - xerox autenticado).

Do fiador (se houver)
 RG;

91
 CPF
 Escritura definitiva do imóvel dado em fiança;
 Carnê do IPTU

Leia mais a respeito das documentações necessárias entrando em seu ambiente on-line.

FÓRUM III
Amplie seus conhecimentos:
Acesse seu link sala de aula e leia o texto perguntas mais frequentes a respeito de registros
e averbações.
Leia também sobre o futuro do mercado imobiliário. Estaremos discutindo isto
posteriormente.

92
UNIDADE 26
Objetivo: Verificar alguns aspectos importantes acerca das documentações exigidas pelo
setor da construção civil
ASPECTO SOBRE AS DOCUMENTAÇÕES

Todo imóvel tem um documento em nome de seu
proprietário, denominado titulo de propriedade, que é
lavrado em livro próprio por Cartório de Notas, e dele
são extraídas algumas vias: a primeira chamada
traslado, e a segunda e as demais chamadas certidões.
Seguiremos enumerando os diversos tipos de títulos de
propriedade, e mencionado ao lado os seus
significados.
Escritura de Compra e Venda ou Escritura Definitiva - Como diz o nome, é feita quando o
comprador paga o preço total, sendo imitido na posse definitiva do imóvel;
Escritura de Compra e Venda com o Pacto Adjeto de Hipoteca - Quando o comprador
paga o total do preço, porém através de empréstimo, ficando o imóvel hipotecado ao credor,
ou à instituição que cedeu o empréstimo como garantia de pagamento;
Escritura de Promessa de Compra e Venda - É lavrada quando o comprador paga a prazo
(parcelado) pelo imóvel;
Escritura de Promessa de Cessão - No caso do vendedor possuir uma promessa de
compra e venda e prometer ceder o saldo da dívida que tem com o dono anterior (
interveniente ).

93
Escritura de Cessão - Quando o vendedor possuir uma promessa de compra e venda e
nada mais deve; então cede os seus direitos definitivamente ao novo comprador;
Escritura de Doação - Quando o imóvel foi havido gratuitamente. Exemplo: o pai doa para o
filho; geralmente neste caso pai guarda para si o direito de usufruto, ficando então o imóvel
gravado, através de cláusula inserida na escritura. Pode doar também sem manter o
usufruto;
Escritura de Doação em Pagamento - Quando a pessoa tem uma dívida e, não tendo como
pagar, dá o imóvel em pagamento da dívida, claro que com a concordância do credor;
Escritura de Permuta - Quando se troca um imóvel por outro, mesmo de diferentes valores;
Carta de Arrematação - O comprador compra um imóvel através de leilão judicial (arremate
em leilão);
Carta de Adjudicação - Quando os herdeiros renunciam a seus direitos de herança em
favor de um deles; ou no caso de divórcio, quando um cônjuge renuncia a favor do outro; aí
então o juiz adjudica o imóvel;
Formal de Partilha - Quando o imóvel é adquirido por inventário de herança ou por
inventário de divórcio;
Procuração em Causa Própria - Quando o outorgado (procurador) pode formalizar uma
venda sem qualquer anuência do outorgante (vendedor), inclusive sem prestação de contas.
Está sujeita ao pagamento do ITBI (Imposto de Transmissão de Bens Imóveis) e sujeita à
averbação do RGI (Registro Geral de Imóveis) respectivo;
Usucapião - É a aquisição de imóvel, via processo judicial, em razão de posse por longo
período (há lei específica);
Testamento - Documento pelo qual o herdeiro se habilita no inventário a fim de transferir a
propriedade para o seu nome;
Rescisão - Documento lavrado para desfazer uma determinada transação;

94
Re-Ratificação - Para a necessidade de retificar erros ou omissão em uma escritura anterior;
Convenção de Condomínio - Para estabelecer normas, regras, deveres, direitos e
obrigações de um condomínio;
Escritura de Mútuo ou Hipoteca - Quando o proprietário se confessa devedor e dá o imóvel
em garantia da dívida.

ALGUMAS QUESTÕES IMPORTANTES
É importante observar que todos esses títulos estão sujeitos ao registro no cartório do RGI
(Registro Geral de Imóveis), respectivo. Portanto, SÓ É DONO QUEM REGISTRA;
Procuração para venda de imóveis só é válida se for passada em cartório; por instrumento
particular não tem valor jurídico;
Alvará - se o imóvel está em fase de inventário é necessário pedir ao Juiz da Vara respectiva
o Alvará de Autorização, para efetivar a venda; é o caso também quando o imóvel está em
nome de menor;
Pró-soluto - o comprador compra o imóvel a prazo e dá o preço total como pago, ou seja, as
promissórias ficam desvinculadas do imóvel, sem a garantia do mesmo;
Pró-solvendo - compra do imóvel a prazo, cujo preço só é considerado pago após a
liquidação da última promissória, ou seja, as promissórias ficam vinculadas ao imóvel como
garantia da dívida.
Assim, ao deparar com uma documentação imobiliária, o corretor deve o se voltar
primeiramente para a regularidade desses documentos em face do registro de imóveis. O
registro exige sequência. Qualquer alteração dos dados do imóvel ou das pessoas a que ele
se vincula é suficiente para obstaculizar, às vezes de forma intransponível, o registro do
contrato de compra pretendido.

95
UNIDADE 27
Objetivo : Mostrar a importãncia do resgistro e a lei que regulamenta e designa o registro e
averbação nas transações de venda no mercado imobiliário.
O REGISTRO

Com a Lei n. 6.015/73
desapareceram a transcrição,
termo que designava o
registro da aquisição da
propriedade, e a inscrição, que
era o registro da promessa de venda. Agora, tudo se chama simplesmente registro. Por
eventual cochilo do legislador, há, ainda, referências à inscrição nos arts. 261,270 e 277.
Hoje o imóvel é matriculado. A matrícula corresponde a um verdadeiro cadastro e tem como
requisitos:
a) a identificação do imóvel com indicação de suas características e confrontações,
localização, área e denominação, se rural: logradouro e numero de emplacamento, ou,
quando não o tiver, a situação do lado par ou ímpar do logradouro, a quadra, a distância
métrica da edificação ou esquina mais próxima, se urbano, sua designação cadastral e, se
houver, matrícula ou registro anterior;
b) nas alienações parciais, seja o imóvel rural ou urbano, deve-se observar rigorosa precisão
na descrição da linha perimétrica, com pontos de referência inequívocos para o devido
controle da disponibilidade do registro de imóveis; sendo alienada parte ideal, deve-se fazer
constar a medida ou área para o mesmo fim;

96
c) nome, domicílio e nacionalidade dos envolvidos: tratando- se de pessoa física, o estado
civil, o regime de bens do casamento, o nome do cônjuge, o numero de inscrição no CPF do
Ministério da Fazenda, do RG da cédula de identidade ou, na falta deste, sua filiação;
tratando-se de pessoa jurídica, a sede social, o numero de inscrição no CGC e a
representação.A confrontação do imóvel não é mais possível com o uso das expressões "fulano ou
sucessores, com quem de direito etc.". Há necessidade do nome correto do confrontante, de
conformidade com o que consta do Cartório de Registro de Imóveis. É preferível a
confrontação real, ou seja, com a indicação dos prédios, não dos seus proprietários, assim
como é recomendável que conste a confrontação existente no título, mencionando que é a
que ele ostenta, atualizada com a indicação dos imóveis ou ruas que na realidade são os
confinantes.
A fusão e o desmembramento de terrenos dependem de prévia autorização da
municipalidade. A aprovação de planta, o alvará de conservação e o lançamento do imposto
predial ou territorial fazem presumir essa autorização. Ainda assim, os cartórios de Registro
de Imóveis estão exigindo, alem da autorização da municipalidade, conforme dito acima, uma
planta que mencione a área antes e depois da fusão ou do desmembramento, com indicação
das áreas, confrontações e número de registro.
A averbação continua a existir. São averbáveis todas as ocorrências que alterem o
registro.
Há aspectos importantes, também entravadores do registro, são alguns deles: INSS, INCRA,
Funrural, módulo, estrangeiro, representação, condomínio horizontal, condomínio indiviso,
desapropriação, vínculos etc.
Posteriormente, deve-se voltar atenção para os negócios precedentes, ou seja, para as
escrituras antecedentes, pois podem elas estar registradas, mas com defeitos suscetíveis de
anular esse registro e, por via de consequência, os negócios seguintes. Muitas burlas estão
em moda: carteira de identidade falsa, procuração nula ou anulável, prova que casamento,
casos de homonímia etc.

97
Vejamos algumas hipóteses. A velha lei não obrigava a menção do nome da mulher do
comprador. As escrituras, quase sempre deixadas a cargo exclusivo de escreventes,
mencionavam: “compareceu como outorgante comprador Fulano de Tal, casado".
Suponhamos que esse "Fulano”, posteriormente enviuvou. Sem fazer o inventário, contraiu
segundo casamento e vendeu aquele imóvel, que, após o falecimento da esposa, já passara
a pertencer aos filhos, ou pais, ou legatários, como se a morte não houvera acontecido.
Comparece ao tabelião com a Segunda mulher e vende. O registro de imóveis, que não
sabia o nome da primeira mulher registra. Claro que esse registro, no futuro, será anulado e
também se anularão todos os que lhe seguirem. Outra burla, usando o mesmo exemplo, é a
possibilitada pela lei de a concubina adotar o patronímico do companheiro.
Outros, porque são homônimos, vendem a propriedade do verdadeiro dono, como se sua
fosse. Quase todos os vendedores, sem falar nos corretores, exigem quantias avultadas de
sinal, com a mera apresentação da escritura, insurgindo-se, às vezes com insolência,
quando lhe são solicitadas as certidões de praxe.
No trânsito, o numero de acidentes é menor que o de imprudências. A mesma estatística é
verificável nas transações imobiliárias, mas há acidentes e há grandes prejuízos, às vezes, o
resultado de uma vida de privações nos negócios imobiliários.
O art. 107 do Código Civil preceitua que são anuláveis os contratos do devedor insolvente
quando a insolvência for notória ou houver motivo para ser conhecida do outro contraente.
Daí por que são indispensáveis as certidões dos distribuidores forenses e dos Cartórios de
Protestos, além da certidão atualizada do registro de imóveis, para possibilitar o início do
exame da documentação do vendedor. O extinto BNH não exigia nunca clamorosa
imprudência, a apresentação das certidões das pessoas envolvidas com o imóvel nos últimos
dez anos. Assim, imóveis com documentação, permitam-me a gíria, "fria" tinham sua
situação "esquentada" para BNH se o último proprietário, mesmo tendo adquirido o imóvel há
poucos dias, não fosse insolvente.

98
UNIDADE 28
Objetivo: Mostrar a finalidade do registro no mercado imobiliário.
FINALIDADE DO REGISTRO

A propriedade mais se sente do que se
define. A frase, de Caio Mário, não
poderia ser mais precisa.
Na Antiguidade pouco ou nada se
mencionava acerca da propriedade
individual imobiliária, visto que a ocupação
das áreas de terra era realizada de forma coletiva; a individualização era em relação tão
somente aos bens de consumo. Entretanto, no momento em que a terra passou a ser
utilizada para fins comerciais, a ocupação foi transformada. Com o surgimento do Estado
essa nova forma de ocupação recebeu, então, proteção jurídica.
No Brasil a propriedade imóvel, surgida a partir da ocupação portuguesa, em 1500, foi
efetivada através do chamado regime de sesmarias, regido pela conhecida Lei de Sesmaria,
de 26 de junho de 1365, baixada por D. Fernando I, rei de Portugal. Foi a primeira legislação
fundiária aplicada em nosso território. As terras eram distribuídas pela Coroa gratuitamente
aos chamados "homens de qualidades", com poderes de gestão extremamente amplos.
Somente em 1822, através da Resolução de 17 de julho, foi extinto o aludido regime. Dessa
data até 1850, o único instrumento garantidor do direito de propriedade era a Constituição de
1824, complementada pela Lei 601, de 18 de setembro de 1850, conhecida por Lei de
Terras, e surgida com o intuito de regularizar as ocupações decorrentes da má utilização do
regime anterior. Em consequência foi também criado o chamado Registro Paroquial, pelo

99
qual, para fins estatísticos, as propriedades necessitavam ser cadastradas, não valendo, pelo
menos no início, para efeito de legitimação de posses.
Vale frisar, também, que até a entrada em vigor do Código Civil não se fazia necessário o
registro imobiliário para a aquisição do direito de propriedade sobre o um bem imóvel.
Pode-se dizer, então, como ensina Maria Helena Diniz ("Sistemas de Registros de Imóveis",
p.20, Saraiva, 1992), que "somente a intervenção estatal, realizada pelo oficial do Cartório
Imobiliário, conferirá direitos reais, a partir da data em que se fizer o assentamento do
imóvel." Foi o ocorrido a partir de sua vigência.
Determina o artigo 172 da Lei nº 6.015, de 31 de dezembro de 1973 (Lei de Registros
Públicos), que no Registro de Imóveis serão feitos o registro e a averbação dos títulos ou
atos constitutivos, declaratórios, translativos e extintivos de direitos reais sobre imóveis
reconhecidos em lei, "inter vivos" ou "mortis causa", quer para sua constituição, transferência
e extinção, quer para sua validade em relação a terceiros, quer para a sua disponibilidade.
Com efeito, o registro imobiliário, nos moldes assegurados por nosso ordenamento, terá
tríplice finalidade: como garantia de autenticidade, segurança e eficácia. A existência da
autenticidade se dá, embora retificável, pela presunção de verdade, uma vez que caberá ao
oficial o exame dos requisitos meramente formais da documentação apresentada, não
significando jamais a autenticidade do negócio imobiliário.
A segurança jurídica advém da perfeita identificação do titular do domínio e da existência ou
inexistência de ônus reais incidentes sobre o imóvel, representando fonte segura de
informações do sistema imobiliário, diminuindo, assim, os riscos decorrentes das falhas
estruturais e garantindo direito ao ressarcimento pelos eventuais prejuízos causados ao
titular ou a terceiros.
Por último, a eficácia será "erga omnes", gerada em decorrência da publicidade, em relação
a terceiros, das informações nele contidas, com o fito de resguardar, pela certeza dos dados,
a boa-fé dos interessados na realização de negócios imobiliários; constitutiva, em razão da
qual sem o registro o ato não produzirá efeitos de direito real; assecuratória de sua

100
autenticidade; conservatória, por conter o cartório verdadeiro acervo documental e reduzida,
quando o direito real preexiste ao registro, hipótese típica de usucapião.

Exigências quanto às averbações escrituras e contratos
Corriqueiro nos dias de hoje encontrarmos pessoas que ao fazer um contrato de compra e
venda ou um compromisso de compra e venda de imóvel tomam apenas o cuidado de
promover a autenticação do referido contrato e assinaturas com o reconhecimento de firma,
acabando por deixar de efetuar o registro nos lugares adequados: Registro de Títulos e
Documentos e Registro de imóveis.
Certo é que na compra e venda de imóvel só ocorrerá a transmissão efetiva da propriedade
com o registro da escritura na matrícula do imóvel. Não basta apenas a escritura, tem que
registrar! Mas nos casos de compra e venda parcelada, onde a escritura somente será
lavrada com a quitação da última parcela? Qual seria o procedimento mais adequado?
Nos casos em tela, o ideal é fazer uma averbação do contrato de compra e venda na
matrícula do imóvel. Com esta averbação registrada caso o proprietário do imóvel queira
vender para outrem, esta terceira pessoa poderá verificar na escritura que já existe um
contrato de compra e venda daquele imóvel, e possivelmente desistirá da compra.
Entretanto, se mesmo assim, ele comprar, os direitos de quem registrou o contrato de
compra e venda valerão contra o proprietário e este terceiro que comprou o imóvel.
Vejamos um exemplo: “A” faz um contrato de compra e venda de imóvel com “B”, que pagará
o imóvel de forma parcelada em 24 (vinte e quatro) vezes. Pouco tempo depois “A” vende o
imóvel para “W”.
Uma regra básica dos contratos é que para ele valer contra terceiros, deve ser registrado no
tabelionato e as escrituras no Cartório de Registro de Imóveis (CRI). Caso isto não seja feito
o contrato somente terá efeitos em relação às partes contratantes.

101
Assim, caso “B” tenha registrado o contrato no Tabelionato e averbado no CRI ele poderá
exigir o seu cumprimento inclusive por terceiros, no caso “W”. Caso não haja o registro,
somente poderá reclamar perdas e danos de “A”.
Outra consequência que pode resultar é a penhora do imóvel pertencente a “A” por débito
tributário de “A” ou por uma dívida que ele firmou depois da negociação e não conseguiu
honrar. Caso o registro do contrato tenha sido efetivado a penhora não será efetivada sobre
o imóvel e sim sobre os valores que o comprador, no caso “B” pagar a “A”, ou seja, “B” será
intimado para depositar as parcelas em juízo e receberá quitação judicial dos valores. Outro
será o caso de o contrato não ter registrado, o bem será penhorado e “A” deverá fazer
embargos de terceiros, gastará com advogado, e possivelmente não conseguirá reverter a
penhora.
Fator importante a ser ressaltado é que Registro de Imóveis é dotado de fé pública, ou seja,
há presunção relativa de veracidade dos seus registros porque aceita prova em contrário.
Outro problema que pode vir a ocorrer pela falta do registro é em relação ao espólio. O
inventariante irá indicar o imóvel como patrimônio do de cujos e os compradores do imóvel
só saberão disto quando aparecer um avaliador do bem ou quando o espólio ou algum
herdeiro exercer algum direito de propriedade. Neste caso, a solução será fácil, mas haverá
necessidade da contratação de um advogado para realizar a defesa dos compradores. Com
o registro, não haveria este problema.
Neste último exemplo, caso houvesse ainda prestações a serem pagas e o registro do
contrato de compra e venda estivesse registrado ele apenas seria intimado para continuar a
efetuar o pagamento em juízo para o espólio ou inventariante.
Desta forma, é imprescindível, para uma maior segurança jurídica, a averbação e o registro
na matrícula de imóvel do contrato de promessa de compra e venda em razão das
consequências que poderão advir.

102

Parte de um cadastro de terreno senhorial francês.

103
UNIDADE 29
Objetivo : Ampliar o conhecimento do aluno nas perguntas mais frequentes a respeito de
registros e averbações.
PERGUNTAS MAIS FREQUENTES A RESPEITO DE REGISTROS E AVERBAÇÕES

AMPLIE SEUS CONHECIMENTOS:
Acesse seu link sala de aula e leia o texto PERGUNTAS MAIS FREQUENTES A RESPEITO
DE REGISTROS E AVERBAÇÕES.
LEIA TAMBÉM SOBRE O FUTURO DO MERCADO IMOBILIÁRIO

104
UNIDADE 30
Objetivo: Objetiva-se apresentar a função da gestão estratégica imobiliária nas empresas
com o objetivo de ampliar o nicho de mercado da empresa no setor.
A GESTÃO ESTRATÉGICA IMOBILIÁRIA

Gestão estratégica de empresas é um termo que se refere às técnicas de gestão, avaliação e
ao conjunto de ferramentas respectivas (como software) concebidas para ajudar empresas
na tomada de decisões estratégicas de alto nível.
Sabemos que manter a competitividade em alta é um desafio permanente para todas as
empresas. Uma das “ferramentas” para sustentar essa capacidade é a gestão estratégica. É
um processo e deve ser de responsabilidade da alta administração. Entretanto, deve ser
compartilhado com outros níveis de gerência, quando houver, buscando o envolvimento e
comprometimento de todos para o planejar, o gerenciar, o executar, o acompanhar e o de
corrigir rumos quando necessário. É um processo macro e essencial para a condução de um
negócio marcado nos dias de hoje pela necessidade de mudanças muitas vezes radicais,
inúmeras turbulências, etc.
A gestão estratégica pode ser implementada, considerando-se as proporções e
necessidades, em grandes, médias e também pequenas empresas. Ao pensar em adotá-la,
faz-se necessário em primeira instância, a vontade e a disposição.

105
A partir do momento em que se decide realmente pela gestão estratégica do negócio, o
passo seguinte é a elaboração do plano.
Vale lembrar que se trata de atividade que necessita de investimento em tempo e em
dinheiro. Faço essa lembrança por já ter visto planos “engavetados” ou mal implementados.
Não é uma tarefa “do outro mundo”, mas também não é simples.
Exige, entre outras coisas, informações consistentes, coerentes, relevantes e em sintonia
com o mercado, conhecimento teórico-prático da área de planejamento estratégico, postura,
firmeza de propósitos, seriedade e liderança.
Na elaboração do plano, deveremos atentar para a dimensão do tempo de abrangência e as
etapas. Quando citamos etapas, lembramos de que é elementar analisarmos os ambientes
da empresa.
Devemos considerar para a análise do ambiente externo os seguintes componentes:
econômico, político, legal, demográfico, tecnológico, social e natural. Além desses, não
podemos esquecer a análise da concorrência, da probabilidade de novos competidores, dos
produtos e ou serviços que podem ou substituem os nossos em alguma ocasião/situação, os
fornecedores existentes e os consumidores/clientes.
Cabe analisar também as tendências e os números do(s) segmento(s) de mercado em que a
empresa atua. Desta análise, identificamos as oportunidades e as ameaças tanto presentes
como futuras. Bom lembrar que uma ameaça pode vir a tornar-se oportunidade.
Para a análise do ambiente interno, consideramos, em geral, os aspectos inerentes às áreas
de Marketing, Finanças, Recursos Humanos e Produção da empresa. Esta análise tem por
objetivo mostrar-nos as nossas deficiências e qualidades, ou seja, nossos pontos fortes e
fracos. Não podemos nos esquecer de estabelecer uma comparação com outras empresas
do setor, sejam elas concorrentes diretas ou indiretasou, ainda, potenciais concorrentes.
Após esta análise, elaboramos as declarações da “visão” e da “missão” da empresa, ou seja,
deveremos estabelecer a posição que desejamos estar no futuro e as atividades que
deveremos concentrar nossos esforços para alcançarmos tal posição.

106
Tanto para a visão quanto para a missão, devemos defini-las de forma simples e clara. É
preciso que todos na empresa entendam, partilhem e sintam-se motivados.
Na missão, dentre os tópicos que podem ser abordados podemos citar:
tecnologia, qualidade, responsabilidade social, compromissos com os clientes internos e
externos e com a sociedade. Chamo a atenção para procurar evidenciar na “missão” o
conceito do negócio.
Recomendo, após as declarações da “visão” e da “missão” o estabelecimento dos “FaCS”
(Fatores Críticos de Sucesso) para o negócio. Os “FaCS” são um número limitado de
condições que asseguram a consecução da missão da organização. São os aspectos-chave
nos quais as coisas têm que dar certo para obtenção dos resultados esperados.
Elaboradas a “visão” e a “missão” e estabelecidos os “FaCS” devemos declarar os
“princípios” e os “valores” que nortearão a empresa e que contribuam de forma elucidativa.
Para estas declarações “a prática deverá refletir o discurso”. Não basta apenas escrever,
devemos praticá-las e o não cumprimento levará ao descrédito.
Normalmente, algumas dessas declarações envolvem questões éticas. Não devemos apenas
citá-las para “fazer de conta” que praticamos na empresa e até individualmente. A sociedade
de uma forma geral não aceita nem tolera mais ser ludibriada e enganada.
Ao partirmos para a definição dos objetivos da empresa, outra etapa, lembramos que estes
deverão ser claros, entendidos, escritos e comunicados, quantitativos quando for o caso,
realizáveis para que funcionem como tensores motivacionais, operacionalizáveis e
consistentes. Deve ser compartilhado e absorvido por todos os integrantes da equipe.
Vencidas as etapas anteriores, a empresa deverá identificar e desenvolver estratégias gerais
e funcionais, de forma combinada, para atuar, posicionar-se e alcançar os objetivos
propostos.
Para as duas etapas anteriores, devemos tomar o cuidado para com o planejamento da
estrutura da organização, ou seja, entre outros assuntos, atentar para as instalações e

107
equipamentos, o estabelecimento de procedimentos necessários e a preparação dos
colaboradores para o exercício das suas atividades.
Neste último aspecto, deveremos fornecer os meios para auxiliá-los nos seus desempenhos
e no trabalho em equipe. Cabe, inclusive, uma melhor identificação do perfil dos
colaboradores para que possam até trabalhar multidisciplinarmente e desenvolver suas
competências e potencialidades.
Agora é hora de desenvolver um plano contendo as ações. Essas ações devem derivar das
estratégias. Normalmente utilizamos um quadro contendo a descrição de cada ação, como
será desenvolvida e implementada, quem será o responsável por cada uma delas, os prazos
para a implementação e quanto custará para a empresa.
A última etapa a ser elaborada é a de como será feito o controle e a auditagem da gestão em
curso. Recomendo, entre outros pontos, medir o desempenho e comparar esse desempenho
medido com os padrões existentes, fazer uma análise concentrada, desenvolver soluções
alternativas e tomar atitudes corretivas caso haja necessidade.
Alguns lembretes e recomendações importantes:
 Gestores deverão procurar ter a visão de negócio e não apenas dos seus produtos
e/ou serviços;
 Gestores deverão procurar repensar os seus e os “paradigmas” da organização;
 Gestores não podem ser paternalistas;
 Gestores não podem e nem devem reter informações como forma (ultrapassada) de
assegurar o poder;
 A comunicação na empresa deverá ser em todos os sentidos (de cima para baixo, de
baixo para cima e horizontalizada) e transparente, fortalecendo a participação das
pessoas em todos os processos. É nesse novo ambiente que os colaboradores estão
ganhando mais espaço e contribuindo;

108
 Quando uma empresa decidir contratar profissionais no mercado para auxiliá-las,
sejam eles para colaborar regidos por vínculo empregatício ou mesmo consultores
externos, deve avaliá-los em termos de conhecimento, competência técnica,
capacidade de relacionar-se e de trabalhar em equipe, experiência, honestidade e
caráter;
 Todos numa empresa devem atentar para a relação com os fornecedores,
comunidade onde está inserida, enfim, com todos os públicos que, de alguma forma,
fazem parte da sua existência;
 É preciso que os gestores sejam líderes para ouvir e dar a devida importância às
sugestões, críticas e análises dos colaboradores. Valorizar o que o cliente interno diz
é essencial para conseguir atender o cliente externo superando suas expectativas.
Não esquecer de que a satisfação do cliente interno estará repercutindo na satisfação
e manutenção do cliente externo.

Antes de iniciar sua Avaliação Online, é fundamental que você acesse sua SALA
DE AULA e faça a Atividade 3 no “link” ATIVIDADES.

Não se esqueça de acessar sua SALA DE AULA e fazer a Atividade Dissertativa
disponível no link "Atividades Dissertativas".

109
GLOSSÁRIO
Caso haja dúvidas sobre algum termo ou sigla utilizada, consulte o link Glossário em sua
sala de aula, no site da ESAB.

110
BIBLIOGRAFIA
Caso haja dúvidas sobre algum termo ou sigla utilizada, consulte o link “Bibliografia” em sua
sala de aula, no site da ESAB.

MÓDULO I - GESTÃO E ESTRATÉGIA IMOBILIÁRIA

UNIVERSO

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Crie sua conta grátis para liberar esse material. 🤩

Mais conteúdos dessa disciplina

Mais conteúdos dessa disciplina