Comunicação Eficaz e Metamodelo de Linguagem

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“Para nos comunicarmos efetivamente, precisamos 
entender que todos nós percebemos o mundo de 
maneira diferente e usar esse entendimento como guia 
para nossa comunicação com os outros” 
Anthony Robbins 
 
 
AULA 01 
 
 
1. Comunicação eficaz – O metamodelo de linguagem 
 
Nós escolhemos, de modo consciente ou não, como representar a realidade para nós mesmos, 
dentre uma variedade enorme de experiências sensoriais. A forma como fazemos essas 
escolhas são diferentes para cada um, e trata-se do que a PNL denomina de “processo de 
modelagem”. Na Linguagem, esses processos foram identificados, na PNL, como omissões, 
generalizações e distorções. 
“A Eliminação ou Omissão é um processo pelo qual nós prestamos atenção seletivamente a 
certas dimensões de nossa experiência e excluímos outras.” (A Estrutura da Magia, 1977, 
p.37). 
Quando omitimos, estamos eliminando algumas partes da realidade, na nossa linguagem. 
Nesse momento não falamos tudo o que aconteceu apenas alguns pontos são revelados. 
Torna-se um mecanismo limitante quando deixamos de perceber fatos importantes que foram 
omitidos, no entanto, é útil quando há muita informação e isso pode tornar confuso o 
momento da fala. 
A generalização acontece quando a pessoa toma toda a realidade a partir do que acontece 
com apenas uma parte dela, ou seja, se algo acontece num dado momento, ela afirma que tem 
sido sempre assim. È um mecanismo útil quando estamos falando de aprendizado, porém 
limitante quando estamos falando de acontecimentos desagradáveis como fobias, por 
exemplo. 
Já na distorção, a pessoa substitui algumas informações do que aconteceu, por outras criadas 
por suas abstrações de pensamento. A experiência real é substituída por partes inteiramente 
subjetivas. Isso é bom quando falamos de criação artística e não tão bom quando falamos de 
relacionamentos interpessoais. 
 
O metamodelo de linguagem, portanto, é muito útil para: 
• Colher informações com mais detalhes e clareza durante uma interação em duas ou 
mais pessoas. O metamodelo recupera informações omitidas durante a conversa. 
 • Esclarecer significados através de perguntas sistemáticas, como por exemplo: “O que 
exatamente você quer dizer com...”? Sugere-se que, quando não se está entendendo o que a 
outra pessoa está querendo dizer, essa é uma oportunidade para se utilizar as perguntas do 
metamodelo a fim de esclarecer significados, evitando ruídos na comunicação. 
• Oferecer mais escolhas, na medida em que identifica onde estão os limites da 
linguagem que omite, distorce e generaliza. O que perturba a ação da pessoa devido à 
limitação do seu mapa de mundo. O metamodelo contribui para ampliar esse mapa, sem 
pretender dar a resposta certa ou o mapa correto, mas sim, enriquecer o mapa de ambos os 
interlocutores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
2. Mudando a linguagem limitante 
 
 A linguagem que usamos cotidianamente pode limitar ou potencializar os nossos 
pensamentos. Ela os dirige para direções específicas e nos ajuda a criar a nossa realidade. 
Geralmente acreditamos no que falamos. 
Portanto, a habilidade de usar a linguagem com precisão é essencial para nos comunicarmos 
melhor. As palavras são poderosas. Vejamos alguns casos em que a simples troca de algumas 
palavras pode dirigir o foco das ações para o positivo ao invés de criar limites. Substitua o 
pretérito perfeito pelo presente Ao invés de “eu gostaria de poder viajar nas férias”, diga “eu 
quero viajar nas férias”. 
 O verbo no presente dá mais força de ação positiva na direção do objetivo. Vamos parar de 
“TENTAR” ! O verbo “tentar” já pressupõe a possibilidade de “falha”. Exemplo: “vou tentar 
fazer isso ainda hoje”. É provável que você não faça, até porque existe a “desculpa”, “Olha, eu 
tentei...” Evite o “tentar”, diga no positivo...”eu farei...”, e AJA no sentido de fazer acontecer 
o que disse ! Aprendendo a usar o “NÃO” A questão do “não” é que a frase que o contém, para 
ser compreendida, traz à mente o que está junto com ela. O “não” existe apenas na linguagem 
e não na experiência. Por exemplo, pense em “não”... (não vem nada à mente). 
 Agora não pense num elefante voando. Foi pedido que você não pensasse num elefante 
voando e você, provavelmente, pensou e chegou a visualizar na sua tela mental um elefante 
voando. Portanto, procure falar no positivo, diga o que você quer e não o que não quer. 
Exemplo: “Eu quero viajar nas minhas férias”, ao invés de, “Eu não quero deixar de viajar nas 
minhas férias”. “TENHO QUE”, “DEVO” ou “PRECISO” Essas expressões pressupõem que 
alguma coisa externa a você está no controle. Ao invés, use “VOU”, “QUERO”, “DECIDO”. 
Assim, o controle é seu. 
O mesmo acontece com o uso de: “NÃO CONSIGO”, “NÃO POSSO” Essas expressões dão a 
idéia de que você é incapaz. Lembre-se que a linguagem é o símbolo da nossa experiência, ou 
seja, se você acha que pode, você está certo, e se você acha que não pode, você também está 
certo. Portanto, evite essas afirmações de incapacidade pessoal. Junte a palavra “AINDA” e 
diga então “NÃO CONSIGO AINDA” ou “AINDA NÃO POSSO”. Isso pressupõe que vai poder, vai 
conseguir. Uma boa maneira de começarmos a questionar nossos limites internos é sempre 
que nos ouvirmos dizendo (ou pensando) “Não posso”, “Não consigo”, etc., repetirmos para 
nós mesmos a pergunta: “O que me impede?” 
 Quando tiver de falar de alguma coisa negativa expresse-se com o tempo verbal no passado. 
Desse modo você não traz o problema para o presente. Exemplo: “Eu não conseguia fazer 
isso”, “Eu tinha alguma dificuldade para realizar tal tarefa”. 
 O verdadeiro significado do “MAS” MAS gostaria que você não chegasse atrasado”. Qual 
frase o funcionário vai memorizar? Certamente, a que é iniciada por “MAS”. Além disso, ficará 
com a impressão de que chegar atrasado chama mais a atenção de seu chefe do que o fato de 
ser competente, honesto e dedicado. A palavra “MAS” coloca uma frase em oposição à outra. 
É como se a frase iniciada por “MAS” apagasse tudo o que havia sido dito antes. 
 O que se pode fazer para evitar os efeitos negativos do “MAS”? Primeiro, não usá-lo da 
forma como demonstramos nos exemplos acima. Segundo, substituí-lo pela palavra “E”, 
quando isto for apropriado. Falar de suas mudanças pessoais Falar de suas mudanças pessoais 
desejadas para o futuro fica melhor se você usar os tempos verbais no presente. Exemplo: ao 
invés de “vou conseguir” diga “estou conseguindo”. Ao invés de “SE” use “QUANDO” Ao 
invés de falar “se eu conseguir juntar dinheiro irei à Grécia” fale “quando eu conseguir ter a 
quantia necessária, irei à Grécia”. O “QUANDO” pressupõe que você está decidido a fazê-lo. 
 
 
 
Exercício: quebrando padrões limitantes da linguagem 
Em duplas: Os participantes revezam-se contando ao outro uma meta que desejam 
alcançar e os obstáculos que podem atrapalhar. 
Quem conta sua história não se preocupa com seu padrão de linguagem. Quem ouve, 
ouve atentamente e detectando padrões limitantes na linguagem, faz observações 
sobre como poderia ser quebrado o padrão limitante mudando-o para uma linguagem 
mais assertiva. 
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3. Rapport – Comunicação eficaz 
 
 
"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o 
entende e que vocês têm um forte laço em comum. Éa capacidade de ir totalmente 
do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação 
bem-sucedida." 
Anthony Robbins 
 
 Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando à mesa de um restaurante, 
parecendo absolutamente absortos no diálogo, como se houvessem se desligado de 
tudo. Eles adotam inclusive a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos 
estão inclinados à frente, braços apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma 
expressão fisionômica. Se fosse possível ouvi-los, provavelmente estariam usando até 
o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo, etc. 
 Há tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro 
também muda, como que por reflexo. É como se eles estivessem sendo o espelho um 
do outro. A este tipo de experiência dá-se o nome de “rapport”, palavra de origem 
francesa que significa concordância, afinidade, analogia, empatia. A habilidade de 
entrar em “rapport ”pode ser aprendida e aperfeiçoada, havendo inúmeras técnicas 
para isto. Estas técnicas são muito utilizadas por várias abordagens terapêuticas 
(Psicanálise, Abordagem Centrada na Pessoa, PNL, entre outras). 
 
 
 
Técnica de Espelhamento 
 Assim sendo, como nós podemos conscientemente melhorar a nossa própria 
habilidade de rapport? Podemos começar aprendendo o processo chamado de 
"espelhamento" – que é utilizado para reproduzir o comportamento da outra pessoa. 
Comportamentos que você pode espelhar incluem: 
 
• Postura corporal 
• Gestos da mão 
• Expressões faciais 
• Deslocamento do peso 
• Respiração 
• Movimento dos pés 
• Movimento dos olhos 
 
 
 Espelhar é "copiar" fisicamente os comportamentos da outra pessoa de uma 
maneira sutil. Tente espelhar apenas um aspecto do comportamento da outra pessoa 
enquanto estiver falando com ela – talvez a postura dela. Quando isso se tornar fácil, 
inclua outro suavemente, como os gestos da mão dela. Gradualmente acrescente 
outro e outro até você estar espelhando sem pensar sobre isso. Quanto mais você 
praticar, mais fácil se torna. Como retribuição, a mesma reação positiva e confortável 
que você criou para a outra pessoa, será sentida por você mesmo.