Provas de Negociação e Processo Decisório (2015 1 a 2019 1) em PDF

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Negociação e Processo Decisório (AP2)-2019.1
Questão 1
Escreva em até dez linhas porque devemos aprender Negociação se a maioria das pessoas 
deva participar nem tomar decisões em desafios globaise grandes conflito mundiais?
RESPOSTA CORRETA
O conflitoé tãoi ntrínseco ao nosso comporta mento social que, na grande maioria das vezes, lidamos com 
eles quase que de maneira inconsciente. Geral mente, quando somos capazes de perceber o conflito é porque 
há muitas coisas em jogo, ou a questãoé mais intrigante, ou o conflito nos afeta mais que o normal.
Nestes momentos em quesomos capazes de perceber o conflito de interesses e tentamos lidar 
conscientemente com ele,sem dúvida, ficamos abertos para aprender e aplicar técnicas de administração de 
conflitos da área de negociação. Aula 1 pag8
Questão 2
Toda negociação é resultado da existência de um conflito inicial entre pessoas e grupos. Isso 
acontece nas empresas porque:
(a) falta habilidade entre as pessoas para conviverem sociedade;
(b) conflitos são comuns, porém negociação só existe em grandes empresas;
(c) conflito e negociação são comuns e surgem por causa de divergências naturais;
(d) Negociação não tem nada a ver com conflito e são conceitos muito divergentes;
(e) conflito ocorre porque homens e mulheres são muito diferentes no ambiente de trabalho.
Resposta CORRETA Letra C
Negociação e conflito estão ligados como irmãos, e a combinação entre eles é parte da nossa 
realidade. Cada momento de equilíbrio é precedido por um momento de instabilidade. Cada novo 
desequilíbrio exige uma nova solução e cada nova solução vem por intermédio de uma nova 
negociação. Aula 1 Pag 10
Questão 3
Durante o desenrolar de uma negociação, supondo que a outra parte seja deselegante ou até 
agressiva com palavras e argumentos, a melhor forma de agir deve ser:
(a) responder no mesmo tom para evitar parecer mais fraco que a outra parte;
(b) ignorar e se concentrar nos temas da negociação;
(c) ignorar e tentar responder com argumentos mais duros e ofensivos;
(d) responder com educação e sugerir que existe informação que desabonem a outra parte;
(e) responder com seriedade e força para mostrar competência no ambiente de negociação. 
RESPOSTA CORRETA Letra B
Não se deve fazer comentários ao interlocutor sobre a agressão pessoal, mesmo que seja uma 
ofensa direta. Ao enfrentar uma observação sarcástica, ignore-a e mantenha-se concentrado no
Gabri
Einstein
Gabri
Rodapé
aspecto da negociação que está sendo discutido. Se você se sentir tentado a fazer algum comentário 
mordaz, não diga nada. Simplesmente, pare e recomponha-se.
Questão 4
Analise as frases a seguir e decida quais são verdadeiras e quais são falsas:
(a) As negociações não ocorrem quando existe feita de informações por parte de uma 
das paites ou lados da negociação.
(b) Quando existe um conflito pessoal, como escolher que tipo de pasta de dentes 
devemos comprar no mercado, negociamos conosco.
(c) ) Dentro de uma negociação, existe a possibilidade de troca de objetos e fevores 
sempre, desde que a negociação tenha um resultado fevorávela ambas as paites 
envolvidas.
(d) Sempre que uma negociação tende a reações emocionais por uma das paites, o outro 
lado deve se aproveitar para usar de técnicas de envolvimento psicológico, para tirar 
vantagem do outro negociador.
(e) Nossos objetivos dentro da negociação são os pontos mais importantes a serem 
alcançados, e com isso não podeiã haver conflito com objetivos de outrem, já que estes 
serão secundários à negociação.
RESPOSTA CORRETA
(a) F
(b) V
(c) F
(d) F
(e) F Aula 2 pag. 37 
Questão 5
Uma negociação quase sempre é um debate sobre poder e capacidade de influendar a outra 
parte. O poder pode ser definido de três formas que são:
(a) forte, fraco e intermediário;
(b) moderado, compensadore condigno;
(c) condicionado, compensador e indigno;
(d) condigno, compensatório e condicionado;
(e) condigno, suspensório e moderado;
RESPOSTA CORRETA D
De acordo com Galbraith (1984, p. 4), existem três instrumentos para manejar o poder:
a) o poder condigno:
b) o poder compensatório: e
c) o poder condicionado. Aula 5 Pag. 99
Questão 6
Segundo alguns dos mais destacados autores, o planejamento de uma boa negociação consiste 
em buscar informações que expliquem:
(a) o que é necessário, delimitação dos objetivos e identificar os propósitos da outra parte;
(b) início, meioe fim alternativo de uma negodação completa;
(c) ação, reaçãoe avaliação dos atos praticados durante o processo de negociação;
(d) o que é necessário, testar interesses da outra parte e delimitar o quanto aceitamos ceder;
(e) o início dos debates, o desenvolvimento das discussõese a conclusão mais vantajosa.
RESPOSTA CORRETA Letra A
Lewiki e Hiam (2002, p. 46) afirmam que o planejamento consiste em:
1. Buscar informações: selecionar que tipo de informação será necessário para a realização da 
negociação, entre elas:
• informações que o auxiliarão a delimitai’ seus objetivos e raciocínio para alcançar seus propósitos 
na negociação;
• investigação sobre o outro lado, a fim de conhecer quais são suas metas e propósitos, que imagem 
o outro lado tem de você, e o objetivo que ele quer alcançar na negociação.
Aula 2 pag. 46
Questão 7
O ciclo de negociação para entender o planejamento é definido por?
(a) apresentação, entrevista e conclusão;
(b) início, meioe fim alternativo;
(c) planejamento, ação e avaliação;
(d) planejamento, desenvolvimento e acordo viável;
(e) planejamento, ação inicial e ação conclusiva.
RESPOSTA CORRETA Letra C
O ciclo da negociação serve como base para entender os passos da preparação do planejamento. O ciclo 
possui três fases: planejamento,ação eavaliação.
Na primeira, oconflito éidentificado,as necessidades deambas as partes são estudadas, os objetivos então 
são delimitados, a estratégia é traçada, o oponente éanalisado eas táticas definidas. Emseguida, vem a fase 
da ação, em que ocorrea negociação. Por último, temos de fazer a avaliação, quando é fechado umacordo 
ou é recomeçada uma nova rodada do ciclo. Aula 2 pag.58
Questão 8
Entre os objetivos de uma negociação podemos identificar pelo menos dois tipos principais:
(a) claros e predsos e dúbios ou incompreensíveis;
(b) diretose indiretos;
(c) habilidade de comunicação simples e fáceis de entender;
(d) tangíveis e intangíveis;
(e) complexos e inexpressivos.
RESPOSTA CORRETA
Existem dois tipos de objetivos: os tangíveis, como o valor monetário de um benefício ou taxa de 
juros especiais de um empréstimo, e os intangíveis, tais como ter sucesso em um negócio, manter a 
família feliz, ser admirado como bom negociador ou ser considerado uma pessoa justa e digna. 
Objetivos intangíveis dificilmente são quantificáveis. Aula 3
Questão 9
Para influenciar uma negociação o bom negociador deve ser capaz de, entre outras 
habilidades:
(a) conhecer as ações da outra parte em sua vida pessoal;
(b) reconhecer que a motivação é parte inerente das negociações bem sucedidas;
(c) vestir de modo a ser visto com mais importante e competente do que a outra parte;
(d) usar palavras lisonjeiras para conquistar a outra parte.
(e) usar palavras simples e diretas para não perdertempo em conversa fiada;
RESPOSTA CORRETA Letra B
Quando o negociador conhece quais as necessidades e em que nível elas estão afetando a outra 
parte, é muito mais fácil saber como influenciar a negociação, para que ela esteja voltada para seus 
próprios objetivos. Aula 3 pag.73
Questão 10
Daniel Goleman escreveu que entre as prindpais habilidades necessárias a serem 
desenvolvidas por um bom negociador, se destacam:
(a) a emparia e a solidariedade;
(b) a emoção e a racionalidade;
(c) o rigor científico e a sensibilidade racional;
(d) o rigor na apresentação das propostase a sensitividade;
(e) a empatia, que é inerente a quem desenvolve Inteligênda Emocional.
RESPOSTA CORRETA Letra E
Há quem diga que habilidades da inteligência emocional, como a empatia, podem ser treinadas a 
qualquer momento da vida Pensando assim, ter o objetivo de aperfeiço ar praticando essa 
habilidade de ler os sentimentos alheios é uma meta realista (GOLEMAN, 2001, p. 305-310). 
Aula 4 pag.85
Gabri
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Negociação e Processo Decisório (AP2)-2016.2
Questão 1 - (Aula 8) - A negociação integrativa é uma forma de negociação que 
ganhou muitos adeptos nos últimos anos. Nesse sentido, fazem parte da 
negociação integrativa.
(a) optar por fazer uma concessão mesmo que ela seja prejudicial para a empresa;
(b) apresentar inicialmente questões complexas e difíceis para causar uma boa 
impressão ao outro negociador e gerar uma relação de confiança;
(X) p. 181. convocar uma terceira pessoa para resolver os problemas que não 
foram resolvidos durante a negociação;
(d) ser utilizada em qualquer tipo de negociação, pois é a solução para t odos os 
problemas.
Questão 2 - (aula 9) A janela de johari p ode ser utilizada para ilustrar o 
conhecimento d os d ois
lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui os fatores que nem eu 
vejo em mim mesmo, nem os outros veem é conhecido pelo nome de:
p. 193 Área desconhecida
Questão 3 - (aula 9) - Ao planejarmos uma negociação devemos incluir questões 
de estratégias e dividi-las em quatro partes. Marque a única alternativa que não faz 
parte da sequência da divisão do processo de negociação:
p.186 O distanciamento
Questão 4 - (aula 10) - A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de 
negociar com a utilização de perguntas é:
p . 217 fazer perguntas que contenham autoelogios p ode ser útil p ara que a outra 
p arte nos respeite adequadamente.
Questão 5 - (aula 11) - Durante uma negociação multilateral é possível que cada 
participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como 
comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo-se neutro 
é conhecido pelo nome de :
p.230 condutores;
Gabri
Einstein
Questão 6 - (aula 11) A negociação d e múltiplos foros é uma das partes mais 
complexas do processo decisório porque:
p.231 Existem diferentes locais e itens na pauta para a reunião
Questão 7 - (aula 11) Em algumas negociações lidamos com situações onde os 
conflitos e os papéis não estão definidos de maneira objetiva e, 
consequentemente, estão sempre mudando. A razão para que isso aconteça s ão 
as possíveis interações entre os membros da negociação. É possível que cada 
participante adquira papéis distintos, dependendo de com quem ele está 
negociando, do momento ou do assunto da pauta. Esse tipo de negociação é a:
p.238 Negociação multilateral
Questão 8 - (aula 12) Quando uma empresa concede a outra empresas os direit 
os para o uso de determinado ativo tais como marcas comerciais, patentes, dire 
itos de autor ou Know -how em troca do pagamento de taxas, estamos nos refer 
endo a:
p. 251 Acordos de licenciamento.
II) QUESTÃO DISCURSIVA (VALOR: 2 PONTOS)
As negociações sempre se iniciam com uma conveniência comum. Normalmente 
existem muitas alternativas para se chegar a um acordo possível. Nesse momento 
a Zoap pode se apresentar da seguinte maneira: Zoap larga, zoap estreita e 
nenhuma zoap. Explique o que significa zoap e o que acontece em cada uma 
dessas zoaps em um processo de negociação.
R: Zoap é a área de possível pacto em uma negociação
Zoap larga - Grandes possibilidades de acordo 
Zoap estreita - pequenas possibilidades de acordo 
Nenhuma zoap - nenhuma possibilidade de acordo
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Questão 1(aula 7) - As negociações sempre se iniciam com uma conveniência 
comum, entretanto, a negociação competitiva tem como ponto de convergência 
alcançar o limite da negociação. Nesse caso, o ponto de convergência é 
constituído pelos três pontos a seguir:
Ponto de partida, objetivo e ponto de desistência
Questão 2 (aula 9) - A janela do conhecimento, intitulada de Johari possui quatro 
quadrantes a saber:
Arena de negociação, área cega, área oculta e área desconhecida
Questão 3 (aula 10) - Os cinco passos básicos da dança dos negociadores são: 
Empurrar, puxar, pequenos passos, afastar, mover em conjunto e improvisar.
Questão 4 (aula 11) - A forma de aliança entre duas ou mais empresas, constituí 
das geralmente para a entrada em novos mercados ou negócios é conhecida pelo 
nome de: Joint ventures
II - (aula 9) - Observe a seguir e assinale (V) para as verdadeiras e (F) para as 
falsas. (1 ponto cada)
1. (F) Expor a outra parte negociadora a situações de insegurança, quanto às suas 
condições propostas para a negociação, faz com que ela se sinta coagida e aceite 
facilmente seu projeto.
2. (F) Na etapa de aquecimento da negociação, as partes negociadoras iniciam um 
relacionamento pessoal de forma cordial, contudo mantêm absoluta discrição, 
quanto a seus objetivos e propostas almejados, deixando para apresentá-los em 
um momento posterior na negociação.
Gabri
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3. (V) O objetivo da etapa de exposição das situações na negociação é apresentar 
nossa posição de forma amigável, mas de modo que se obtenha um resultado 
satisfatório como parte de uma solução integrativa.
4. ( F) É na etapa de aproximação da negociação que são questionadas as 
diferenças entre as partes negociadoras, pois expõe-se apenas seus interesses 
individuais.
Questão discursiva (aulas 7 e 8) - Valor: 2 pontos
Ao negociar podemos optar por dois modelos de negociação. Um distributivo e 
outro integrativo. Nesse sentido, qual a diferença entre negociação distributiva e 
negociação integrativa?
R: Na maioria das vezes, a negociação tem seu significado relacionado à 
“distribuição”, ou em outras palavras, à divisão equitativa do “bolo” que está sendo 
negociado. Nessas situações, a negociação é chamada de “negociação 
distributiva”.
Uma negociação integrativa é aquela em que as duas partes importam-se com o 
relacionamento e o resultado, trabalhando em conjunto para maximizar a 
satisfação de ambos os lados.
Questão 1 - (aula 9) - Para que a negociação seja exitosa podemos dividir a 
rodada de negociação em várias etapas. A etapa de uma rodada de negociação 
onde se constrói a parte integrativa do processo é conhecida como:
(a) Aquecimento
(b) Exposição das posições
(c) APROXIMAÇÃO
(d) Solução satisfatória ou rompimento .
Questão 2 - (aula 9) A janela de johari pode ser utilizada para ilustrar o 
conhecimento dos dois lados de uma negociação. Nesse caso, o espaço que inclui 
os fatores que nem eu vejo e m mim mesmo, nem os outro s veem é conhecido 
pelo nome de:
(a) Área abert a;
(b) ÁREA DESCONHECIDA;
(c) Área o culta;
(d) Área cega.
Questão 3 - ( aula 10) - Ao observar um andamento físico e mental de energia e 
movimento entre os negociadores verificamos que suas ações assemelham-se a 
uma dança e por isso mesmo recebem o no me de “a dança dos negociadores”. 
Ela possui 5 passos . Nesse caso , qual das fases a seguir está relacionada com 
os procedimentos de pequenos passos, conciliando , andando em círculos ?
( X ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação 
consegue se mexer ou alterar a posição do outro. Nenhum dos lados consegue
apresentar uma alternativa que seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se 
fazer u ma proposta. Outra tática usada é examinar as vantagens de um recurso, 
cuja intenção é evitar a surpresa de que tal procedimento não foi empenhado o 
suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a 
única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas as 
partes.
Questão 4 - (aula 12) - Ser um negociador de nível mundial significa atuar com a 
multiplicidade de acordos que vêm acontecendo internacionalmente.Isto expressa 
que a negociação empresarial internacional poderá admitir as mais diversas 
configurações. Além de investimentos diretos no exterior, as organizações 
multinacionais estão crescendo na sua participação. Em qual dos acordos abaixo 
está a definição de projetos turnkey?
(X ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação 
operacional que transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O 
contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão de 
obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto.
Questão 5 - (aula 10) - Ao elaborar um planejamento um bom negociador deverá 
limitar:
(a) Os pontos máximos
(b) OS PONTOS MÁXIMOS E MÍNIMOS
(c) Somente os pontos mínimos, pois os máximos são vantagens
(d) Não é necessário a definição de limites.
Negociação e Processo Decisório (AP2)-2015.2
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Questão 6 - A única alternativa que não proporciona sucesso à arte de negociar 
com a utilização de perguntas é:
() fazer perguntas adequadas é uma forma de obter informações importantes;
() fazer várias perguntas de forma contínua para manter o outro lado ocupado em 
responder evita que ele tenha tempo para analisar as implicações de suas 
respostas;
( ) perguntar para demonstrar dúvida pode ser útil para informar ao outro que a 
proposta apresentada não foi aceita;
( X ) fazer perguntas que contenham auto elogios pode ser útil p ara que a 
outra parte nos respeite adequadamente.
Questão 7 - ( aula 11) - Durante uma negociação multilateral é possível que cada 
participante adquira papéis distintos. O participante que apresenta como 
comportamento a busca pelo estabelecimento de um acordo, mantendo -se neutro 
é conhecido pelo no me de:
( ) dirigentes;
(X) CONDUTORES;
( ) defensor es;
()navegador es.
Questão 8 - (aula 11) A cada dia o ambiente das negociações está ficando mais 
complexo. A participação em joint ventures faz co m que as empresas que 
desejarem sobreviver tenham que se ajustar ao ambiente da melhor maneira 
possível. Nesse caso , joint venture significa:
ALIANÇAS ENTRE DUAS OU MAIS EMPRESAS PARA A ENTRADA EM 
NOVOS MERCADOS OU NEGÓCIOS;
ESCREVA SUA RESPOSTA DISCURSIVA NA PRÓPRIA PROVA 
II - Questão discursiva - aula 7 (valor 2,0 pontos)
Questão 1 - Normalmente, existem muitas alternativas para se chegar a um acordo 
possível. Conhecer a ZOAP é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Nesse sentido, como uma ZOAP estreita interfere no processo de negociação ?
R: Na zoap estreita existem pequenas possibilidades de acordo em uma 
negociação.
Questão 1 - (aula 9) - De maneira geral, existem quatro etapas principais em 
qualquer negociação:
(a) o aquecimento ;
(b) a exposição das posições;
(c) a aproximação;
(d) a solução satisfatória ou rompimento.
Negociação e Processo Decisório (AP2)-2015.1
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( d ) Renata opta por adquirir os produtos de boa qualidade em função destes 
atenderem satisfatoriamente suas necessidades e ao mesmo tempo lhe oferec 
erem os melhores percentuais de descontos.
( a ) Renata está negociando a compra de medicamento s par a seu consultório 
veterinário e explica que precisará negociar a qualidade do s produtos comprados, 
o valor e a entrega. Além disso , Renata aproveita a oportunidade para avaliar o 
outro: que autoridade real ele t em? Estará ele autorizado a assinar u m contrato 
ou deveríamos estar tratando com outra pessoa?
( c ) Renata e o vendedor constroem a parte integrativa do processo, o u seja, é a 
fase onde serão colhidos os benefícios do clima cordial de cooperação que foi 
criado. O vendedor lhe mostra os preços dos produtos e o percentual que pode lhe 
dar de desconto em cada linha de produto.
( b ) Renata pergunta ao vendedor se ele poderia oferecer produtos de qualidade 
porque ela atende a um publico de c lasse alta que não se preocupa co m o quanto 
estão gastando co m seu s animais. O vendedor lhe diz que isso ser ia possível 
porque possui dua s linhas de produto a oferecer, u ma de qualidade e levada e 
outra de boa qualidade, sendo o preço proporcional a qualidade do produto.
Questão 2 - (aula 10) - Ao observar um andamento físico e mental de energia e 
movimento entre os negociadores verificamo s que suas ações assemelham- se a 
uma dança e por isso mesmo recebem o nome de “a dança dos negociadores". Ela 
possui 5 passos listados a seguir:
(a) Empurrando, sendo competitivo
(b) Puxando, acomodando
(c) Pequeno s passos, conciliando , andando e m círculos
(d) Afastando- se, evitando
(e) Movendo -se em conjunto
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( e ) existe um movimento onde as partes se re vezam entre a posição de líder e 
de seguidor, porque seu objetivo é simplesmente chegar junto ao destino - um 
acordo mutuamente satisfatório!
Gabri
Einstein
( d ) É necessário que esse passo seja feito de forma discreta, uma intenção feita 
de maneira suave, antecedida por expressões de bom humor , e se possível com 
formulação de piadas de bom gosto como for ma de suavizar o ato de abandono.
( a ) Pedir ou exigir é u ma forma de requerer o que se quer, sem a necessidade de 
justificar. Existe o perigo de o outro lado em vez de ceder, endurecer o conflito . A 
pressão exercida é uma maneira dura e agressiva para a maioria dos não américa 
nos. Além disso, é um passo arriscado. Grande parte dos negociadores prefere 
uma abordagem mais suave.
( b ) Perguntar é uma determinada maneira natural de mover. (“Por favor, fale- me 
sobre... “Por favor, explique- me.. .”). Ao responder às perguntas, o outro lado é 
compelido à solução esperada. É possível que esse movimento seja interpretado 
como renúncia, é um movimento muito mais suave do que o empurrão .
( c ) Existem momentos em que nenhuma das partes em uma negociação 
consegue se mexer ou alterar a posição do outro . Nenhum dos lados consegue 
apresentar uma alternativa que seja atraente. Nesse ponto, é o momento de se 
fazer uma pro posta. Outra tática usada é examinar as vantagens de um recurso, 
cuja intenção é evitar a surpresa de que t a I procedimento não foi empenhado o 
suficiente em buscar uma solução que satisfaça os dois lados. Dessa forma a 
única maneira de superar o impasse são pequenas concessões de ambas as 
partes.
Questão 3 - ( aula 12) - Ser um negociador de nível mundial está relacionado co 
m a multiplicidade de acordos que vêm acontecendo, internacionalmente. Isto 
expressa que a especificidade da negociação empresarial internacional, na qual 
você poderá estar envolvido e admitir a s mais diversas configurações. Além de 
investimentos direto s no exterior, as organizações multinacionais estão crescendo 
a sua participação nos seguintes t ipo s de acordos:
(a) Joint ventures:
(b) Acordo s de licenciamento ;
(c) Projetos turnkey;
(d) Subcontratação ;
(e) Contratos de gestão ;
(f) Acordos financeiros.
Que podem ser identificados nos seguintes casos:
( c ) São contratos negociados com o objetivo de construir uma instalação 
operacional que transfere ao dono, uma vez concluídas e aptas a funcionar. O 
contratante é o responsável pela entrega dos materiais, equipamentos, mão de 
obra e pessoal de gestão para realizar totalmente o projeto .
( d ) São acordos negociado sem que uma empresa paga à outra para a 
realização de parte do processo de produção na manufatura de um produto.
( a ) São acordos entre duas ou mais organizações que dividem o do mínio de 
uma empresa ou empreendimento ;
( b ) São acordos negociado s de uma empresa à outra, o s direitos concedidos 
para o uso de determinado ativo , em troca do pagamento de taxas, como
exemplos podem mencionar os seguintes : marcas comerciais, patentes, direitos 
de autor ou know- how.
(f) compreendem diversos tipos de financiamento negociados 
( e ) São acordos negociados onde uma empresa é remunerada poroutra, na 
maioria das vezes de 2% a 5% das vendas, a fim d e proporcionar know-how de 
gestão para realizar as tarefas correspondentes a esta área.
II - Questão discursiva - aula 11: (valor 2,5 pontos)
1. Normalmente ocorrem problemas nas negociações, porém nas negociações 
internacionais existem “desafios”. É necessário identificar os desafios antes que 
eles aconteçam com o intuito tomar medidas preventivas. Cite pelo menos 3 
problemas fundamentais que uma empresa pode enfrentar em uma negociação 
internacional.
R: Os problemas fundamentais são seis:
1* Impacto cultural: ocorre quando não existe limite de referência habitual; esse 
limite existe tanto na vida profissional quanto na pessoal. Nas negociações 
internacionais, essas atividades podem ser exemplificadas como um aperto de 
mãos, a franqueza com o outro lado; identificação do nível de negação e 
positivismo do outro lado e discernimento sobre o que discutir durante o almoço.
2* Negociando com o corpo executivo da sede de sua empresa: a negociação com 
os seus interlocutores internacionais pode ser difícil, mas os negociadores 
experientes podem atestar que a negociação com o seu chefe, com o 
departamento jurídico e outros, lá na sede da sua empresa, pode ser trabalhosa.
3* Negociando com a sua própria equipe de negocia dores: as negociações com 
equipes têm vantagens e desvantagens. As vantagens incluem uma preparação 
mais completa, já que você obtém diferentes pontos de vista s obre o curso dos 
acontecimentos e um processo mais rápido de tomada de decisões, porque as 
partes mais importantes estão presentes na negociação. Além disso, podem 
oferecer apoio psicológico (a força dos números) e, consequentemente, uma 
erosão mais lenta das expectativas do seu lado.
4* Resolvendo problemas de suborno e pagamentos irregulares : o que é 
considerado suborno nos Estados Unidos pode ser entendido como um negócio 
normal em outros países.
5* Estabelecendo uma joint venture internacional: a expressão joint venture refere 
-se a muitas formas de alianças internacionais que podem ou não incluir 
participação paritária. Normalmente, esses acordos são complexos, às vezes 
envolvendo parceiros que têm interesses diferentes. Por exemplo, a meta da sua 
empresa é obter um retorno rápido d o se u investimento de capital, tecnologia e 
administração, talvez em cinco ou três anos. O seu parceiro local, por outro la do,
pode querer que seu negócio cresça com lucros satisfatórios durante um período 
de dez a quinze anos. Também, a joint venture pode estar destinada a o fracasso 
em função de várias razões associadas às fontes de abastecimento. Por exemplo, 
a sua empresa pode preferir fornecedores de componentes principais do seu país 
para garantir qualidade e pronta entrega, enquanto o parceiro nacional pode querer 
fornecedores locais para manter os preços competitivos.
6* Local da realização da negociação: o lugar onde s erá realizada a negociação 
pode exigir uma prévia negociação. Há várias vantagens em realizar a negociação 
no seu próprio campo. Em primeiro lugar, você se sente mais confortável e, 
provavelmente, mais confiante. Segundo, você poderá tratar o outro la d o c om o 
um rei ou rainha e com isso ajudar a melhorar o relacionamento. Assumir o papel 
de anfitrião também o ajuda em outra coisa: o oponente se sente c orno o hóspede 
que realmente é. E como o anfitrião trata seus hóspedes ? Isso mesmo: com 
respeito. Aqui você tem a chance de montar o cenário para as concessões do outro 
lado.
Gabri
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