Gerência de Vendas Prova 002

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GERÊNCIA DE VENDAS 
 
LETRA E 
WEBAULA 1 
Segue a descrição geral do perfil de um 
candidato que procura uma vaga em 
vendas: (Segundo GOBE, FISCHER, 
SOUZA, MOREIRA, PASQUALE – 
2007). 
• Gostar de lidar com o público: É a regra 
número 1: quem não gosta de lidar com o 
público não deve se arriscar a fazer de 
vendas sua área de trabalho. 
• Dinamismo e iniciativa: é preciso saber 
como abordar o cliente e ter na ponta da 
língua respostas para as possíveis 
perguntas do consumidor em potencial. 
• Capacidade de negociação e persuasão: 
Ter argumentos eficientes para convencer 
o cliente, transformando o negativo em 
positivo e criando alternativas para a 
solução de problemas. 
• Boa fluência verbal e voz agradável: É 
preciso ter um português correto, tanto 
oral como escrito, e boa dicção. Como o 
cliente está em busca de informações para 
avaliar a empresa, deve ser sempre 
educado, ter um bom vocabulário e boa 
fluência verbal, e uma dicção clara, sem 
embolar as palavras ou usar excesso de 
gírias. 
• Saber ouvir e ser paciente: Entender o 
problema do cliente e ser paciente. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA B 
TELE AULA 3 
[Acessibilidade_slides_cor] 
Liderança em vendas 
Estilos de liderança: 
• Liderança visionária. 
• Liderança transacional. 
• Liderança transformacional. 
 
 
 
 
 
LETRA C 
PAG 21 LIVRO DIGITAL 
O preço precisa ser condizente com as 
percepções de utilidade ou com o valor 
percebido pelo cliente, que, segundo 
Kotler e Keller (2013, p. 74) “é a diferença 
entre a avaliação que o cliente potencial 
faz de todos os benefícios e os custos de 
uma oferta e das alternativas percebidas”. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA Ee 
PAG 49 LIVRO DIGITAL 
É importante relembrar alguns conceitos. Por 
comunicação entende-se a “transmissão de 
informação, a troca de ideias e o processo de 
estabelecer o compartilhamento e a unicidade do 
pensamento entre um receptor e um emissor” 
(BELCH; BELCH, 2008, p. 137). Emissor é o 
responsável pelo envio da mensagem, utilizando 
um canal e um código compartilhado entre as 
partes. Já o receptor é aquele que recebe e 
decodifica a mensagem transmitida pelo 
emissor. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA B 
TELE AULA 4 ARQUIVO 
[Acessibilidade Slides Cor] 
 
Processo de vendas 
Etapas do processo de vendas: 
• Prospecção. 
• Abordagem. 
• Apresentação e demonstração. 
• Superação de objeções. 
• Fechamento. 
• Acompanhamento e avaliação. 
(KOTLER, 2012, p. 603) 
 
LIVRO [Administração de Marketing - Kotler e 
Keller - 14ª Edição – 2012] PAG 603 E 604 
 
PROSPECÇÃO E QUALIFICAÇÃO A primeira etapa 
da venda consiste em identificar e qualificar os clientes 
potenciais. 
PRÉ-ABORDAGEM O profissional de vendas precisa 
aprender o máximo possível sobre a empresa em 
prospecção (o que ela necessita, quem está envolvido na 
decisão de compra) e seus compradores (características 
pessoais e estilos de compra). 
APRESENTAÇÃO E DEMONSTRAÇÃO O vendedor 
conta a “história” do produto ao comprador, seguindo a 
abordagem de atributos, vantagens, benefícios e valor. 
SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES É comum os clientes 
fazerem objeções. A resistência psicológica inclui 
resistência à interferência, preferência por fontes de 
suprimento ou marcas já estabelecidas, apatia, relutância 
em abrir mão de algo, associações desagradáveis criadas 
pelo 
vendedor, ideias preconcebidas, aversão a tomar 
decisões e atitude neurótica em relação a dinheiro. 
FECHAMENTO Os sinais de fechamento emitidos pelo 
comprador incluem atitudes físicas, declarações ou 
comentários e perguntas. Os vendedores podem 
requisitar o pedido, recapitular os pontos de 
concordância, oferecer ajuda para preencher o pedido, 
perguntar se o comprador prefere A ou B, deixar o 
comprador fazer escolhas secundárias como cor e 
tamanho ou indicar o que ele perderá se o pedido não for 
feito naquele momento. 
ACOMPANHAMENTO E MANUTENÇÃO O 
acompanhamento e a manutenção são procedimentos 
necessários para assegurar a satisfação do cliente e a 
renovação do negócio 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA C 
WEBAULA 1 PAG 16 
A Remuneração da força de vendas. 
A remuneração procura enfocar todos os aspectos que 
compõem o salário de um profissional de vendas, tais 
como valores fixos, comissões e prêmios. 
De uma maneira geral, a remuneração da força de vendas 
pode tomar dois formatos diferenciados, sendo eles a 
remuneração financeira e a não-financeira. 
A recompensa financeira direta seria composta, por 
exemplo, por: 
• Salário (fixo ou variável); 
• Prêmios; 
• As comissões de vendas; 
• Participação nos resultados de vendas. 
Existe também a recompensa financeira indireta que 
pode incluir as férias, as gratificações, horas extras, 13º 
salário e benefícios sociais (assistência médica e 
odontológica), salário-educação, vale-refeição ou 
restaurante no local, convênios com farmácias, 
supermercados, clubes, entre outros. 
 
 
 
 
LETRA A 
PAG 34 LIVRO DIGITAL 
A análise ambiental ou situacional considera uma visão 
ampla e abrangente do entorno da empresa. Essa análise 
envolve o macroambiente e o microambiente. O 
macroambiente diz respeito ao ambiente geral no qual a 
organização está inserida e considera variável 
econômicas (indicadores econômicos em geral), legais 
(leis e regulamentações), políticas (tendências 
governamentais), sociais (hábitos de consumo), 
culturais (tradições, por exemplo), tecnológicas e 
demográficas (expectativa de vida da população, estado 
civil). Já o microambiente contempla o ambiente que 
está mais próximo da empresa, considerando seus 
fornecedores, clientes, distribuidores, concorrentes, 
entre outros. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA Aa 
TELE AULA 3 
8minutos[Acessibilidade_slides_cor] 
Liderança em vendas 
Estilos de liderança: 
• Liderança visionária. 
• Liderança transacional. 
• Liderança transformacional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA D 
PAG 11 LIVRO DIGITAL 
(CHIAVENATO 2014, p. 16). Sua posição pode 
ser de diretor de vendas (responsável pela 
empresa como um todo), gerente de vendas 
(responsável por um departamento específico) 
ou supervisor de vendas (responde pelas 
atividades de uma equipe de vendedores de um 
ou mais produtos e responde 
ao gerente). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA C 
PAG 69 E 70 LIVRO DIGITAL 
Na distribuição direta, a empresa não possui nenhum 
intermediário entre ela e seus clientes, fazendo a venda 
diretamente para eles usando uma rede de lojas próprias, 
agências, vendedores e representantes próprios. A venda 
pode ser por agentes (representantes ou equipes de 
vendedores) que trabalham com amostras de produtos e 
materiais de apoio para apresentação em visitas a 
clientes. Normalmente esses agentes recebem salário e 
comissões pelas vendas. 
Assim, na distribuição indireta a empresa constrói uma 
estrutura de intermediários para fazer com que seus 
produtos cheguem até seus clientes. Intermediários são 
negociantes diversos, especialistas em comprar e vender 
produtos e serviços de fabricantes e em disponibilizá-los 
aos consumidores. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
LETRA E 
PAG 12 LIVRO DIGITAL 
1. Departamentalização funcional: é um tipo de divisão 
feita por funções ou atividades, em que a empresa se 
preocupa mais com seu próprio funcionamento. É um 
modelo simples e de fácil implantação, no qual as 
funções de cada órgão ficam claramente determinadas. 
Porém, como cada área foca apenas em seu trabalho, os 
objetivos da organização como um todo acabam sendo 
negligenciados. 
2. Departamentalização por produtos (ou serviços): 
característica de empresas que possuem diversas linhas 
de produtos,exige uma administração específica de 
acordo com os mercados que atende, garantindo a 
identificação dos resultados de vendas e tornando mais 
fácil a designação das responsabilidades. Neste caso, a 
atuação independente por produto também prejudica a 
visão da empresa como um todo e gera duplicidade de 
departamentos. 
3. Departamentalização regional: ou por localização 
geográfica, usada quando há grande cobertura territorial. 
Neste caso, as regiões são administradas de maneira 
individual, consideradas como mercados com clientes e 
necessidades próprias. Essa divisão pode ocorrer em 
diversos níveis: por bairros, cidades, estados ou mesmo 
países. A ideia é que a área de vendas se molde de acordo 
com as características de cada mercado, garantindo uma 
maior proximidade da empresa com seus consumidores 
de cada área para que assim tenha a possibilidade de 
atender melhor às necessidades específicas desses 
clientes, além de garantir uma operação descentralizada. 
Como desvantagem, esse tipo de departamentalização 
gera duplicação de órgãos, elevando o custo operacional 
das áreas e os entraves de fluxos de comunicação. 
4. Departamentalização por clientela: orientada pelos 
diferentes perfis de clientes, estrutura a empresa de 
acordo com cada mercado consumidor, permitindo que 
cada um seja atendido de maneira diferenciada e 
individual. Para fazer essa divisão, os clientes são 
separados por sexo, idade, poder aquisitivo, estilo de 
vida, etc. A maior vantagem desse sistema é que ele 
permite uma melhor adequação das ofertas da empresa 
às necessidades dos seus clientes, mas ele também gera 
órgãos duplicados, o que aumenta o custo de operação. 
 
 
 
LETRA A 
PAG 35 LIVRO DIGITAL 
Após fazer essa análise externa, as 
empresas costumam conduzir uma outra, 
conhecida como análise SWOT ou PFOA 
(do inglês strengths - forças, weakenesses 
- fraquezas, opportunities - oportunidades 
e threats - ameaças). Essa análise tem 
como objetivo identificar as principais 
forças e fraquezas da empresa assim como 
as oportunidades e ameaças do ambiente 
externo.