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O VENDEDOR MILIONÁRIO 
Excelência em Vendas de Impacto 
Autor: Cesar Pimenta 
 
ÍNDICE 
 AGRADECIMENTOS 
1. INTRODUÇÃO 
2. O QUE É VENDA DE IMPACTO? 
3. O QUE REALMENTE VOCÊ DEVE SABER PARA TER SUCESSO NESSE TIPO 
DE VENDA? 
4. AS TRÊS GRANDES DIVISÕES DA VENDA DE IMPACTO 
5. ABORDAGEM 
5.1 A PRIMEIRA IMPRESSÃO 
5.2 AGRADE OS SENTIDOS DO SEU CLIENTE E VENDA O QUE QUISER 
PARA ELE 
5.3 SINCRONIZAÇÃO 
6. DEMONSTRAÇÃO 
7. FECHAMENTO 
8. O SEU MAIOR PATRIMÔNIO 
9. INTELIGÊNCIA FINANCEIRA 
10. ATIVOS E PASSIVOS 
11. RENDA LINEAR E RENDA ALAVANCADA 
12. O ESTABELECIMENTO DE METAS E A AUTOMOTIVAÇÃO 
13. AUTO SABOTAGEM 
14. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 
 
 
 
 
AGRADECIMENTOS 
 
EM PRIMEIRO LUGAR QUERO AGRADECER A ESSA ENERGIA QUE FAZ TODAS 
AS BOLINHAS FLUTUAREM NO ESPAÇO, E ENTRE ELAS, NOSSO PLANETA 
MARAVILHOSO, AGRADEÇO AOS MEUS QUERIDÍSSIMOS AMIGOS CEZAR 
AUGUSTO DA SILVA, CESAR LEIVA BARRIONUEVO E FERNANDO LEIVA 
BARRIONUEVO QUE SEMPRE ME ENSINARAM TANTAS COISAS E ME 
INSPIRARAM DEMAIS, AO MEU MENTOR PROFISSIONAL JOÃO GILFREDO DE 
ALEMAR JUNIOR, UM MODELO DE SER HUMANO E DONO DE UMA 
INTELIGÊNCIA RARA, MUITÍSSIMO OBRIGADO AO JUBIRACY ALVES DA SILVA, 
MEU GRANDE MESTRE DE VENDAS E LIDERANÇA, À MINHA PROFESSORA 
RAYDALVA DOURADO E AO ROBERTO SILVESTRINI QUE UM DIA ACREDITOU 
NA MINHA CARREIRA DE LIDERANÇA NA BARSA PLANETA INTERNACIONAL, 
AO SÉRGIO BATALHA, MEU EXEMPLO DE LUTA E SUCESSO E ESPECIALMENTE 
AO MEU AMIGO SANTO ALVES GONÇALVES, MEU EXEMPLO DE DISCIPLINA E 
PROFISSIONALISMO. MUITO OBRIGADO SR. CLAREL LOPES, PRESIDENTE DA 
UP ESSÊNCIA, MINHA FAMILIA É MAIS FELIZ PORQUE O SR. EXISTE, 
OBRIGADO SR. ELCIO PIRES, OBRIGADO AOS MEUS IRMÃOS CARLOS ALBERTO 
TRINCA JUNIOR E DANIEL GUSTAVO DE OLIVEIRA PIMENTA, MEUS EXEMPLOS 
DE DETERMINAÇÃO E HONESTIDADE, AO MEU PAI MARIO CANDIDO DE 
OLIVEIRA PIMENTA, QUE ME DEU A MELHOR EDUCAÇÃO DO MUNDO, A 
MINHA MÃEZINHA QUERIDA ZENILDE BRUSCO QUE DEVERIA SE CHAMAR 
AMOR TERNURA DE DEUS, QUERO DIZER A VOCÊS DOIS QUE CARINHO 
MAIOR QUE VOCÊS ME DERAM, SOMENTE O CARINHO QUE VOCÊS DÃO ÀS 
MINHAS FILHAS, MUITO OBRIGADO DE CORAÇÃO E FINALMENTE AS MINHAS 
FILHAS MARIANA DE OLIVEIRA PIMENTA E HELENA DE OLIVEIRA PIMENTA 
QUE ME ENSINARAM O SIGNIFICADO DAS PALAVRAS “AMOR” E 
“INCONDICIONAL”, A MINHA ESPOSA ANA CHRISTINA FERREIRA PIMENTA, 
MEU ALICERCE, MINHA AMANTE, A MULHER QUE EU TANTO AMO E QUE ME 
MOSTROU QUE SER CASADO É SIMPLESMENTE DELICIOSO. 
ESTE LIVRO É DEDICADO A 2.000.000 DE PESSOAS QUE SUSTENTAM SEUS 
LARES E MOVIMENTAM CERCA DE 20 BILHÕES DE REAIS POR ANO, SOMENTE 
NO BRASIL, COM VENDAS DIRETAS. 
 
 
 
1. INTRODUÇÃO 
O VENDEDOR MILIONÁRIO É DIFERENTE DE QUALQUER OUTRO 
VENDEDOR QUANDO SE TRATA DE SABER USAR O DINHEIRO QUE GANHA 
COM AS VENDAS. 
AO MESMO TEMPO EM QUE DESENVOLVE SUAS TÉCNICAS DE VENDAS 
ELE DESENVOLVE SUA INTELIGÊNCIA FINANCEIRA. 
COMO DIZ ROBERT KYIOSAK EM PAI RICO PAI POBRE, AS PESSOAS 
ESTUDAM ANOS E ANOS, FAZEM CURSO UNIVERSITÁRIO, PÓS 
GRADUAÇÃO, MESTRADO, DOUTORADO, MBA, ESPECIALIZAÇÃO NO 
EXTERIOR, AUMENTAM SUAS CHANCES DE GANHAR DINHEIRO ATRAVÉS 
DE UM CURRÍCULO RECHEADO DE TÍTULOS MAS CONTINUAM 
FINANCEIRAMENTE ANALFABETAS. 
NESTE LIVRO ESTÁ O CONHECIMENTO COMPLETO DO VENDEDOR 
MILIONÁRIO: COMO GERAR DINHEIRO COM VENDAS E FAZÊ-LO FICAR EM 
SEU PODER, SE MULTIPLICANDO. A IDÉIA DE ESCREVÊ-LO SURGIU APÓS 
OBSERVAR MUITOS SUPER CAMPEÕES DE VENDAS QUE CONSEGUEM 
OBTER EXCELENTES RENDIMENTOS MENSAIS, MAS PERMANECEM NUMA 
CONDIÇÃO FINANCEIRA CRÍTICA, À BEIRA DE UM COLAPSO, SEM 
RESERVAS, SEM PLANEJAMENTO, SEM METAS DE LONGO PRAZO, 
PASSANDO CONSTANTEMENTE POR HUMILHAÇÕES E INCOMODANDO 
COM CERTA FREQUÊNCIA OS QUE OS CERCAM, E O PIOR, SEM A 
CONSCIÊNCIA DE QUE UM DIA VAI FALTAR CONDIÇÃO FÍSICA PARA 
TRABALHAR E PROVAVELMENTE AINDA TERÃO MUITOS ANOS DE VIDA 
PELA FRENTE, JUSTAMENTE QUANDO VIVER SE TORNA MAIS 
COMPLICADO, UMA VEZ QUE A IDADE VAI AOS POUCOS NOS 
DESABILITANDO PARA A VIDA, E NESSA ETAPA, TER UMA FONTE DE 
RENDA PERENE OU RESERVAS SUFICIENTES SERÁ MAIS IMPORTANTE QUE 
EM QUALQUER OUTRO MOMENTO DE SUAS VIDAS. 
A PARTIR DO DIA EM QUE DESCOBRI MINHA REAL VOCAÇÃO, PASSEI A 
LER TUDO QUE ENCONTRAVA SOBRE VENDAS, MOTIVAÇÃO, AUTO-
AJUDA, FINANÇAS PESSOAIS, INTELIGÊNCIA EMOCIONAL, INTELIGÊNCIA 
FINANCEIRA, PODER DA MENTE E ALGUMAS BIOGRAFIAS DE PESSOAS DE 
SUCESSO, ALÉM DE PALESTRAS E SEMINÁRIOS QUE PASSARAM A SER 
MEU PROGRAMA PREFERIDO. 
NESSE DIA, EM MAIO OU JUNHO DE 1988, NO ESPLENDOR DOS MEUS 17 
ANOS DE IDADE, EU ERA COBRADOR AMBULANTE DA EDITORA 
MUNICIPAL LTDA, UMA EMPRESA SEDIADA EM CAMPINAS-SP QUE 
VENDIA ANÚNCIOS EM GUIAS COMERCIAIS DE VÁRIAS CIDADES DO 
INTERIOR DE SÃO PAULO, OS ANÚNCIOS ERAM NEGOCIADOS EM VÁRIAS 
PARCELAS E EU ERA O ENCARREGADO DE RECEBÊ-LAS NAS DATAS DE 
VENCIMENTO, MAS O QUE QUERIA MESMO ERA SER VENDEDOR DA 
EMPRESA. 
EU VIA OS VENDEDORES CANTANDO E BATENDO PALMAS NAS REUNIÕES 
DE VENDAS, ELES TINHAM MAIS LIBERDADE QUE TODOS OS OUTROS 
FUNCIONÁRIOS, NÃO CUMPRIAM HORÁRIO, EXCETO NAS REUNIÕES, 
ERAM OS MAIS BEM VESTIDOS, OS MAIS SORRIDENTES, OS MAIS 
INTERESSANTES, SEMPRE CONTAVAM PIADAS E ERAM CONSIDERADOS OS 
ASTROS DA EMPRESA. UM DIA, UM VENDEDOR CHAMADO VANDERLEY 
GANHOU UM PRÊMIO QUE EQUIVALIA A SEIS MESES DO MEU SALÁRIO, 
ISSO FOI UM INSULTO. 
O OUTRO COBRADOR, MAIS VELHO E EXPERIENTE, TRABALHAVA 
MOTORIZADO E TINHA UM ÍNDICE DE RECEBIMENTO IDÊNTICO AO MEU, 
ISSO CHAMOU A ATENÇÃO DO NOSSO PATRÃO, O SR. MARCELINO DE 
JESUS, QUE NÃO VIA A HORA DE EU OBTER MINHA CARTEIRA DE 
HABILITAÇÃO, POIS ACHAVA QUE QUANDO EU TRABALHASSE 
MOTORIZADO, MELHORARIA MUITO MINHA PERFORMANCE, NO DIA EM 
QUE COMPLETEI 18 ANOS, EM 07/07/1989, JÁ ESTAVA COM TODOS OS 
EXAMES MARCADOS, MÉDICO, PSICOTÉCNICO, LEGISLAÇÃO E PRÁTICO, 
10 DIAS DEPOIS ESTAVA COMEMORANDO NUM JANTAR COM MINHA 
MÃE O RECEBIMENTO DA MINHA CARTEIRA DE MOTORISTA, E NO DIA 
SEGUINTE FIZ MINHAS PRIMEIRAS COBRANÇAS NUM FUSCA BRANCO DA 
EDITORA, NA CIDADE DE AMERICANA, ENTRE CAMPINAS E LIMEIRA. 
O RESULTADO FOI SIMPLESMENTE ESPETACULAR, QUASE TRIPLIQUEI 
MEU ÍNDICE QUE JÁ ERA CONSIDERADO BOM. O LADO CHATO DESSA 
HISTÓRIA É QUE UMA SEMANA DEPOIS MEU COLEGA COBRADOR PERDEU 
SEU EMPREGO. UM DIA O SR. MARCELINO ME CHAMOU EM SUA SALA E 
ME PEDIU PRA DESCREVER DETALHADAMENTE A FORMA COMO FAZIA AS 
COBRANÇAS. EU LHE EXPLIQUEI QUE QUANDO CHEGAVA AO CLIENTE, A 
PRIMEIRA COISA QUE FAZIA ERA LHE PARABENIZAR PELO ANUNCIO QUE 
HAVIA CONTRATADO E LHE FALAR COMO TODOS NA EDITORA O 
ADMIRAVAM PELA SUA SERIEDADE E PROFISSIONALISMO, EU FAZIA ISSO 
PORQUE SABIA QUE NINGUÉM GOSTAVA DE RECEBER COBRADORES EM 
SUA PORTA E DESSA FORMA EU ME SENTIA MAIS A VONTADE, ERA UM 
COMPORTAMENTO INSTINTIVO QUE FAZIA TODA A DIFERENÇA, 
COMENTEI NESSA CONVERSA COM O CHEFE QUE SEMPRE RECEBIA 
PROPOSTAS DE EMPREGO DOS CLIENTES QUE COBRAVA, E GRAÇAS A 
DEUS, O SR. MARCELINO PERCEBEU QUE EU PODERIA TRABALHAR NO 
SETOR COMERCIAL. 
NESSA OCASIÃO, A EDITORA ACABAVA DE IMPRIMIR 10.000 EXEMPLARES 
DO GUIA COMERCIAL DA CIDADE DE PIRACICABA E APÓS ENTREGAR OS 
EXEMPLARES DOS ANUNCIANTES ERA HORA DE VENDER O EXCEDENTE DE 
PORTA EM PORTA, E ENTÃO FUI CONVIDADO PRA FAZER PARTE DA 
EQUIPE DE VENDAS DA EMPRESA. 
LEMBRO COMO SE FOSSE AGORA QUANDO O SR. MARCELINO 
ESTACIONOU SEU MAVERICK ÀS 9 HORAS DA MANHÃ DE UMA SEGUNDA 
FEIRA NUMA RUA DO CENTRO DE PIRACICABA, ME DEU 30 EXEMPLARES 
DENTRO DE UMA SACOLA DE NYLON QUE CUSTAVAM O EQUIVALENTE A 
R$ 25,00 DE HOJE CADA, E DISSE DUAS FRASES ANTES DE SUMIR VIRANDO 
A ESQUINA: ALMOCE COM O DINHEIRO QUE RECEBER DE QUALQUER 
VENDA E PEÇA A NOTA FISCAL, ÀS 6 E MEIA DA NOITE TE PEGO NESTE 
MESMO LUGAR.ANTES DE VENDER MEU PRIMEIRO EXEMPLAR NUMA IMOBILIÁRIA JÁ 
TINHA ESCUTADO TANTOS “NÃOS” QUE ESTAVA COM MUITA VONTADE 
DE CHORAR, NÃO SEI SE A TRISTEZA ERA PELOS “NÃOS”, PELA DOR DAS 
TIRAS DA SACOLA CORTANDO MEUS OMBROS, PELA VERGONHA QUE 
SENTIRIA QUANDO REENCONTRASSE A EQUIPE OU PELO DESPREZO E 
ESTUPIDEZ DE ALGUNS CLIENTES DESINTERESSADOS. 
RECEBI O DINHEIRO DAS MÃOS DE UM HOMEM GRISALHO E MUITO 
AMÁVEL QUE ME DISSE ALGUMAS PALAVRAS QUE ATÉ HOJE GUARDO EM 
MEU CORAÇÃO: FILHO, SEMPRE TRABALHEI VENDENDO ALGUMA COISA, 
A SUA PROFISSÃO É MUITO NOBRE, HOJE TENHO TANTOS IMÓVEIS E 
INVESTIMENTOS QUE ATÉ PERDI AS CONTAS, DEVO TUDO QUE TENHO A 
MINHA CARREIRA DE VENDEDOR, VOCÊ VAI LONGE E EU NUNCA ME 
ENGANO, PARABÉNS! 
SAI DALI COM TANTO ENTUSIASMO QUE QUASE FLUTUAVA, LOGO NA 
VISITA SEGUINTE VENDI O SEGUNDO E NO RESTAURANTE ONDE COMI 
UM DELICIOSO PRATO FEITO, O FAMOSO PF, VENDI O TERCEIRO E PASSEI 
A TARDE TODA OUVINDO ALGUNS “SIMs” E VÁRIOS “NÃOS”, E ENTÃO ÀS 
18:30 CONFORME COMBINADO ESTAVA NAQUELA ESQUINA 
AGUARDANDO O CARRO DO CHEFE. 
UMA HORA DEPOIS, QUANDO CHEGARAM, ENTREI NO CARRO BASTANTE 
DECEPCIONADO COM MEU RESULTADO POIS ACHAVA QUE DEVERIA TER 
VENDIDO OS 30 EXEMPLARES QUE ME FORAM ENTREGUES E ADVINHE 
QUAL FOI A PRIMEIRA COISA QUE OUVI: 
- VENDEU QUANTOS? 
– ONZE, RESPONDI ENCABULADO. 
IMEDIATAMENTE FUI CUMPRIMENTADO PELOS 07 VENDEDORES QUE SE 
AMONTOAVAM DENTRO DO CARRO DE FORMA SUPER CALOROSA, 
APERTARAM MINHA MÃO, ME DERAM TAPAS NA CABEÇA, GRITARAM 
MEU NOME CESINHA! CESINHA! CESINHA! E ENTÃO DESCOBRI QUE NO 
MEU PRIMEIRO DIA DE VENDEDOR FIQUEI EM TERCEIRO LUGAR ENTRE OS 
SETE SENDO QUE O SEGUNDO HAVIA VENDIDO UM EXEMPLAR A MAIS 
QUE EU E O CAMPEÃO, EXATAMENTE O DOBRO, 22. 
HOJE, QUANDO PENSO NO PATRIMÔNIO QUE CONSTRUIMOS, QUANDO 
OLHO PROS BRINQUEDOS DA MINHA FILHA, PRO MOTOR DO MEU 
CARRO, NAS REUNIÕES DELICIOSAS COM OS AMIGOS, QUANDO DOU UM 
PRESENTE PARA MINHA ESPOSA, SEMPRE ME LEMBRO DAQUELE 
SENHOR GRISALHO, DO MEU CHORO PRESO, DAQUELAS TIRAS CRUÉIS, DE 
TODA AQUELA INOCÊNCIA JUVENIL E DA FESTA DENTRO DO MAVERICK. 
SE VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE SER VENDEDOR ESPECIALISTA É UM ÓTIMO 
NEGÓCIO NO BRASIL, PARABÉNS, VOCÊ ESTÁ NO MAIS CERTO DOS 
CAMINHOS PARA A SUA INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA MAS DE NADA 
ADIANTA SER CAMPEÃO DE VENDAS E NÃO TER INTELIGÊNCIA 
FINANCEIRA. ENTÃO, MÃOS À OBRA, VAMOS APRENDER A VENDER E 
ADMINISTRAR A RENDA QUE PASSAREMOS A GERAR! 
A PRIMEIRA VEZ QUE FIZ UMA VENDA TINHA 9 ANOS, DEVO TER FEITO 
OUTRAS ANTES DISSO MAS ESSA É A MAIS ANTIGA QUE CONSIGO ME 
LEMBRAR: 
NO NATAL DE 1980, GANHEI MINHA TÃO SONHADA PRIMEIRA BICICLETA, 
OBJETO DE DESEJO DE QUALQUER CRIANÇA OU ADOLESCENTE DAQUELA 
DÉCADA, INFELIZMENTE NÃO ERA A CALOI 10 QUE HAVIA SONHADO MAS 
UMA BICICLETA MENOR E MAIS BARATA, A BICICLETA QUE CABIA NO 
ORÇAMENTO DO MEU PAI. QUEM GANHOU UMA CALOI 10 FOI MEU 
VIZINHO, O TITA. 
QUASE BABEI QUANDO ME DEIXOU DAR UMA VOLTA NO QUARTEIRÃO. 
IMEDIATAMENTE, COM TODA ÉTICA DE UMA CRIANÇA DE 9 ANOS 
COMECEI A FAZER COMPARAÇÕES ABSURDAS ENTRE A MINHA BICICLETA 
E A DELE, FALEI QUE MEUS PNEUS ERAM MAIS LARGOS E FORTES E QUE 
AS BICICLETAS MENORES ERAM A SENSAÇÃO DO MOMENTO, EU ERA 
MAIS FORTE E MESMO COM UM EQUIPAMENTO INFERIOR CONSEGUIA 
GANHAR A CORRIDA EM TORNO DO QUARTEIRÃO, QUANDO 
TROCÁVAMOS, EU O DEIXAVA GANHAR A CORRIDA. 
NO MESMO DIA VOLTEI PRA CASA COM A CALOI 10 E ELE CHEGOU EM 
CASA CONTANDO VANTAGEM SOBRE O GRANDE NEGÓCIO QUE ACABARA 
DE REALIZAR. FOI UM GOLPE DURÍSSIMO PRA MIM QUANDO SEU PAI 
BATEU EM MEU PORTÃO, FURIOSO, EXIGINDO QUE A TROCA FOSSE 
DESFEITA. 
O QUE VOCE PENSA A RESPEITO DESSE EPISÓDIO? SERÁ QUE FOI 
INJUSTO? DESONESTO? OU O FATO DAS DUAS PARTES FICAREM 
ABSOLUTAMENTE SATISFEITAS JUSTIFICAM AS TÉCNICAS UTILIZADAS? 
ESSA É UMA DISCUSSÃO SEM FIM! NA MINHA OPINIÃO, A ÉTICA DEVE SE 
SOBREPOR A QUALQUER OUTRO FATOR QUE SE CONSIDERE E, SE FOSSE 
HOJE, EU FARIA A TROCA, MAS UTILIZARIA UMA ESTRATÉGIA MAIS 
HONESTA COM O TITA. 
DE QUALQUER FORMA, A PARTIR DALI DESCOBRI AS MARAVILHAS QUE O 
PODER DA PERSUASÃO PODE NOS PROPORCIONAR E ATÉ BEM POUCO 
TEMPO ACHAVA QUE ESSE PODER ERA UMA HABILIDADE NATA, ATÉ QUE 
FICOU MAIS QUE EVIDENTE QUE ISSO PODE SER ENSINADO E APRENDIDO 
DA MESMA FORMA QUE APRENDEMOS A DIRIGIR OU JOGAR XADREZ, 
CONHECENDO A TEORIA E PRATICANDO EXERCÍCIOS E SEM DÚVIDA 
NENHUMA, O QUE DETERMINARÁ O SEU GRAU DE SUCESSO, SERÁ A SUA 
DISPOSIÇÃO PARA APRENDER, TREINAR E SE ESPECIALIZAR. 
NESTE LIVRO, VOCE ENCONTRARÁ NUMA LINGUAGEM BASTANTE 
SIMPLES, O CAMINHO PARA DESENVOLVER A PRINCIPAL HABILIDADE DAS 
PESSOAS BEM SUCEDIDAS, DE GRANDES MESTRES DA VENDA E DOS 
EMPRESÁRIOS DE SUCESSO, A HABILIDADE DE FAZER AS PESSOAS 
CONFIAREM EM VOCÊ. 
 
2. O QUE É VENDA DE IMPACTO? 
 
O PRIMEIRO PONTO QUE PRECISA FICAR CLARO É QUE EXISTEM DIVERSOS 
TIPOS DE VENDA, VENDA DE IMPACTO (AQUELA QUE VOCÊ VENDE PRA 
QUEM ACABOU DE CONHECER), VENDA DE RELACIONAMENTO (QUANDO 
UM VENDEDOR DE UMA DETERMINADA EMPRESA SEMPRE ATENDE O 
COMPRADOR DE UMA OUTRA EMPRESA POR EXEMPLO), VENDA VIA 
TELEMARKETING, MÍDIAS DIVERSAS, TAIS COMO, INTERNET, TELEVISÃO, 
MÍDIAS INDOOR, MÍDIAS IMPRESSAS, ENTRE OUTRAS. 
AQUI NÓS VAMOS NOS CONCENTRAR NAS VENDAS DE IMPACTO, 
PRIMEIRO PORQUE É A MAIS COMPLEXA DE TODAS E TAMBÉM PORQUE 
INFLUENCIA NO DESEMPENHO DE TODAS AS OUTRAS. 
TODA VEZ QUE UM VENDEDOR ABORDA ALGUMA PESSOA ESTRANHA 
PARA OFERECER QUALQUER PRODUTO OU SERVIÇO, É VENDA DE 
IMPACTO. 
NESSA MODALIDADE DE VENDA SE INCLUEM OS VENDEDORES 
AMBULANTES, DE PORTA EM PORTA, VISITA MARCADA, INDICAÇÕES, 
CADASTRO DE EMPRESAS, OU SEJA, VENDEDORES DE LIVROS, 
ASSINATURA DE REVISTAS, PROCESSADORES DE ÁGUA, COSMÉTICOS, 
ROUPAS, TELEFONIA, PREVIDÊNCIA PRIVADA, SEGUROS, CONSÓRCIOS, 
QUALQUER MARKETING DE REDE, SUPLEMENTOS ALIMENTARES, SHAKES 
PARA CONTROLE DE PESO, COLCHÕES MAGNÉTICOS, TV A CABO, 
EMPRÉSTIMOS, JÓIAS, E O COMÉRCIO EM GERAL, ISSO MESMO, 
QUALQUER LOJA DO COMÉRCIO EXECUTA VENDA DE IMPACTO, A 
DIFERENÇA É QUE O CLIENTE VEM ATÉ VOCÊ E ISSO SÓ FACILITA AS 
COISAS. 
UM VENDEDOR DE LOJA, SEJA PAPELARIA, BOUTIQUE, CALÇADOS, ETC., 
QUE É ESPECIALISTA EM VENDA DE IMPACTO, FAZ O CLIENTE QUE DIZ: 
“SÓ ESTOU DANDO UMA OLHADINHA”, SAIR COM PELO MENOS UMA 
SACOLA NA MÃO. 
VENDAS DE IMPACTO EXIGEM O DESENVOLVIMENTO DE VÁRIAS 
HABILIDADES QUE PRECISAM SER COLOCADAS EM PRÁTICA NUM 
CURTÍSSIMO ESPAÇO DE TEMPO, É PRECISO SABER COMO AS PESSOAS 
ANALISAM UMAS ÀS OUTRAS, PERGUNTE A SI MESMO: COMO ME SINTO 
QUANDO UM ESTRANHO ME ABORDA? PORQUE ÀS VEZES “NÃO VOU 
COM A CARA” DE DETERMINADAS PESSOAS SEM UM MOTIVO APARENTE 
E OUTRAS VEZES SINTO UM PRAZER ENORME EM CONVERSAR COM 
ALGUÉM QUE ACABEI DE CONHECER? 
QUANDO VOCÊ SOUBER AS RESPOSTAS CERTAS PARA ESSAS PERGUNTAS, 
COM CERTEZA SUA CONTA CORRENTE ESTARÁ BEM MAIS RECHEADA. 
 
3. O QUE REALMENTE VOCÊ DEVE SABER PARA TER SUCESSO NESSE 
TIPO DE VENDA? 
 
EXISTEM TANTOS LIVROS SOBRE VENDAS, LIVROS MARAVILHOSOS, QUE 
NOS AJUDAM A GANHAR TEMPO E DINHEIRO, POR EXEMPLO 
“MARKETING E VENDAS” DO DR. LAIR RIBEIRO, “PROFISSÃO VENDEDOR” 
DO PROFESSOR FÁBIO LEMOS, “COMO FECHAR QUALQUER VENDA” DO 
JOE GIRARD”, LIVROS DE ZIG ZIGLAR, OG MANDINO, LUPPA. AS AULAS DO 
PROFESSOR MARINS, OS TREINAMENTOS DO INSTITUTO MAURINO 
VEIGA, DO DR. TAKAHASHI, ENTRE OUTROS. 
POR OUTRO LADO, EXISTE TANTA BOBAGEM, TANTA TEORIA, LIVROS 
COM CENTENAS E CENTENAS DE PÁGINAS QUE MAIS CONFUNDEM DO 
QUE AJUDAM OS VENDEDORES INICIANTES, ALGUNS AUTORES TRATAM 
AS VENDAS COMO SE FOSSE UMA ÚNICA MATÉRIA E CHEGAM A CHAMAR 
ALGUMAS TÉCNICAS SIMPLES DE FECHAMENTO DE “ESTRATÉGIAS 
COMERCIAIS”, DESCREVEM VENDAS QUE FIZERAM NO PASSADO SEMCHAMAR A ATENÇÃO PARA O MAIS IMPORTANTE: 
A PERCEPÇÃO E A CONFIANÇA QUE O COMPRADOR TEVE SOBRE O 
VENDEDOR. 
OUTRA CRÍTICA QUE FAÇO DE CORAÇÃO ABERTO É EM RELAÇÃO AOS 
ESCRITORES QUE TIVERAM POUQUÍSSIMA OU NENHUMA EXPERIÊNCIA 
PRÁTICA E EMBORA EU COMPREENDA QUE A TEORIA É FUNDAMENTAL, 
UM AUTOR QUE NUNCA CALEJOU SUAS MÃOS CARREGANDO SUA PASTA, 
DIFICILMENTE VAI AJUDAR DE FATO ALGUÉM QUE LEIA SUA OBRA, 
OBVIAMENTE, QUANDO SE TRATA DE VENDAS DE IMPACTO. 
FELIZMENTE MUITOS GÊNIOS DA COMUNICAÇÃO DEDICARAM ANOS E 
ANOS DE SUAS VIDAS PESQUISANDO FATORES FUNDAMENTAIS QUE 
INFLUENCIAM NA COMUNICAÇÃO ENTRE AS PESSOAS, E HOJE DISPOMOS 
DE DADOS QUE, QUANDO BEM OBSERVADOS, GERAM RESULTADOS 
ESTARRECEDORES. VENDER SEM ESTUDAR COMUNICAÇÃO, 
PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA E SINCRONIZAÇÃO É COMO FAZER 
FOGO NOS DIAS DE HOJE, UTILIZANDO DOIS GRAVETOS E UM POUCO DE 
CAPIM SECO. 
ESSES PESQUISADORES ILUMINADOS DESCOBRIRAM, POR EXEMPLO, QUE 
QUANDO SOMOS ABORDADOS POR UM ESTRANHO, EM SEGUNDOS 
NOSSOS SENTIDOS GERAM UMA IMPRESSÃO SOBRE A PESSOA E ESSA 
IMPRESSÃO DETERMINARÁ SE DEVEMOS CONFIAR OU NÃO NAS 
INFORMAÇÕES QUE SERÃO TRANSMITIDAS. 
BINGO! DESCUBRIMOS A FÓRMULA DA COCA COLA! 
É ISSO MESMO, CHEGAMOS AO PONTO PRINCIPAL DA MARAVILHOSA 
ARTE DE VENDER! 
SE VOCE PARECER CONFIÁVEL A VENDA SERÁ POSSÍVEL. SE NÃO PARECER 
CONFIÁVEL A VENDA SERÁ IMPOSSÍVEL. 
RESPONDA COM TODA SINCERIDADE: VOCÊ COMPRARIA ALGO DE 
ALGUÉM EM QUE NÃO CONFIA? 
É CLARO QUE NÃO! 
A BOA NOTÍCIA É QUE O CONTRÁRIO TAMBÉM É VERDADEIRO. 
ENTÃO, ANTES DE SABER TÉCNICAS MIRABOLANTES DE FECHAMENTO, 
PSICOLOGIA DE VENDAS E OUTRAS COISAS TÃO PROFUNDAS, 
PRECISAMOS APRENDER A PARECERMOS CONFIÁVEIS, ESSA É, SEM 
DÚVIDA, A MÃE DE TODAS AS HABILIDADES DO VENDEDOR MILIONÁRIO. 
 
4. AS TRÊS GRANDES DIVISÕES DA VENDA DE IMPACTO 
 
 TODA VENDA DE IMPACTO PASSA POR TRÊS FASES: 
 
FASE OBJETIVO 
ABORDAGEM 
DESPERTAR A CURIOSIDADE, GERAR CONFIANÇA NA 
PESSOA DO VENDEDOR, PERMITIR A 
DEMONSTRAÇÃO E INICIAR A SINCRONIZAÇÃO 
DEMONSTRAÇÃO 
TRANSMITIR SEGURANÇA(EMPRESA/PRODUTO), 
CRIAR NECESSIDADE E DESEJO PELO PRODUTO OU 
SERVIÇO E DESENVOLVER A SINCRONIZAÇÃO 
FECHAMENTO 
NEGOCIAR PREÇOS E CONDIÇÕES E NÃO PERMITIR 
O ADIAMENTO DA COMPRA 
 
 
5. ABORDAGEM 
 
É IMPRESCINDÍVEL QUE AS TRÊS ETAPAS SEJAM ESTUDADAS 
SEPARADAMENTE, O VENDEDOR MILIONÁRIO É MESTRE EM CADA UMA 
DAS FASES DA VENDA, SEUS GESTOS, MOVIMENTOS, FRASES, OLHARES, 
APERTOS DE MÃO, SEUS PASSOS, SORRISOS, TOM DE VOZ, SEU HÁLITO, 
SEU PERFUME, SEU SAPATO, TUDO É ESTUDADO EXAUSTIVAMENTE, ELE 
CONTROLA O ANDAR DA CARRUAGEM, CONDUZ A CONVERSA DE FORMA 
SUPER AMIGÁVEL E NADA AMEAÇADORA DESDE O BOM DIA ATÉ O 
PREENCHIMENTO DO PEDIDO. 
SE ESPECIALIZANDO EM CADA UMA DAS FASES FICA FÁCIL SABER O QUE 
FAZER A QUALQUER MOMENTO. AGORA PENSE, QUAL É A FASE MAIS 
IMPORTANTE? 
ABORDAGEM, DEMONSTRAÇÃO OU FECHAMENTO? A RESPOSTA VEM 
NAS PRÓXIMAS PÁGINAS. 
 
 5.1 A PRIMEIRA IMPRESSÃO 
 
VOCÊ CONHECE AQUELA FAMOSA FRASE: VOCÊ NUNCA TERÁ UMA 
SEGUNDA CHANCE DE CAUSAR UMA PRIMEIRA BOA IMPRESSÃO? É A 
MAIOR VERDADE SOBRE NOSSA PROFISSÃO. 
IMAGINE QUE SEU FILHO PRECISE FAZER UMA CIRURGIA DE 
EMERGÊNCIA, AO CHEGAR AO HOSPITAL VOCÊ AGUARDA ANSIOSAMENTE 
A OPORTUNIDADE DE CONVERSAR COM O CIRURGIÃO QUANDO 
FINALMENTE APARECE UM HOMEM MAL VESTIDO, COM A BARBA POR 
FAZER, AS UNHAS TODAS ROÍDAS, DESCABELADO E COM UM POUCO DE 
SANGUE NA CAMISA. AGORA IMAGINE DIFERENTE, PENSE NUM HOMEM 
DE APARÊNCIA IMPECÁVEL, TODO DE BRANCO, INCLUSIVE A GRAVATA, 
UNHAS PERFEITAS, CABELO GRISALHO MUITO BEM APARADO E 
PENTEADO, FALANDO COM UMA VOZ SUAVE SOBRE A CIRURGIA QUE 
FARÁ. QUAL VOCÊ PREFERE? 
EM QUAL VOCÊ CONFIARIA A VIDA DO SEU MAIOR AMOR? 
 JÁ SE DECIDIU? 
E SE EU TE DISSER QUE O PRIMEIRO É O MELHOR CIRURGIÃO DO SEU 
ESTADO? E MAIS, E SE EU TE DISSER QUE O SEGUNDO, O ARRUMADINHO, 
NUNCA FEZ ESSE TIPO DE CIRURGIA ENQUANTO O RELAXADO JÁ FEZ MAIS 
DE 300 VEZES E FOI BEM SUCEDIDO EM TODAS ELAS? 
LOGICAMENTE VOCÊ ACABA DE MUDAR DE OPINIÃO. 
DIANTE DISSO, PARE A LEITURA POR UM INSTANTE E PENSE NO 
SEGUINTE: 
QUANDO VOCE ABORDA ALGUÉM, NÃO INTERESSA SUA HONESTIDADE, 
SUA EXPERIÊNCIA, SEU CARATER, NEM A PESSOA MARAVILHOSA QUE 
VOCÊ É. 
O QUE A PESSOA VAI ACHAR DE VOCÊ É A LEITURA QUE OS SENTIDOS 
DELA FIZEREM DE VOCÊ. 
É O QUE VOCÊ PARECE SER, ASSIM COMO VOCÊ FEZ A LEITURA DO 
PRIMEIRO CIRURGIÃO. 
LEMBRE-SE QUE AS INFORMAÇÕES POSTERIORES QUE VOCÊ TEVE SOBRE 
AS EXPERIÊNCIAS DOS MÉDICOS, OS SEUS CLIENTES NÃO TERÃO DE VOCÊ, 
ELES TERÃO SOMENTE A PRIMEIRA IMPRESSÃO PARA SE BASEAREM EM 
QUANTO VOCÊ MERECE CONFIANÇA. 
SABENDO DISSO, ACEITE UMA DICA QUE VALE OURO: PREFIRA IR PRAS 
FESTAS, COM SUAS ROUPAS DE TRABALHO E VÁ PARA O TRABALHO COM 
SUAS ROUPAS DE FESTA. 
 
5.2 AGRADE OS SENTIDOS DO SEU CLIENTE E VENDA O QUE QUISER 
PARA ELE 
 
VOCÊ SOMENTE CONSEGUIRÁ CAUSAR UMA EXCELENTE PRIMEIRA 
IMPRESSÃO QUANDO TODOS OS SENTIDOS DA PESSOA QUE ACABOU DE 
ABORDAR (VISÃO, OLFATO, TATO, AUDIÇÃO E PALADAR), DEREM UM 
PARECER FAVORÁVEL A SEU RESPEITO, POR ISSO, PARECER CONFIÁVEL 
NÃO SE RESUME APENAS À SUA APARÊNCIA FÍSICA. 
AQUILO QUE SEU CLIENTE VÊ É FUNDAMENTAL PARA GERAR CONFIANÇA, 
MAS E O SEU CHEIRO? E O SEU CONTATO FÍSICO? SEU APERTO DE MÃO? 
E SUA VOZ? E A FORMA COMO FALA? E SEU PORTUGUÊS? E SUA 
EDUCAÇÃO? E O OLHO NO OLHO? TUDO ISSO É ANALISADO EM 
SEGUNDOS PELOS SENTIDOS E QUALQUER UM DELES QUE ESTRANHAR 
ALGUMA COISA, ACENDERÁ A LUZ VERMELHA DA DESCONFIANÇA PARA 
TUDO QUE VOCÊ COMUNICAR. 
 FINALMENTE, CAUSAR UMA BOA IMPRESSÃO É PARECER CONFIÁVEL E 
PARECER CONFIÁVEL É AGRADAR TODOS OS SENTIDOS DA PESSOA QUE 
TE ANALISA. 
O MAIS IMPRESSIONANTE É QUE TUDO ISSO ACONTECE EM POUCOS 
SEGUNDOS E NESSE CURTÍSSIMO TEMPO O VENDEDOR DESPREPARADO 
PODE COMETER INÚMEROS ERROS QUE GERARÃO DESCONFIANÇA E ESSA 
DESCONFIANÇA EXTERMINA A POSSIBILIDADE DE VENDER. 
CALMA! É SIMPLES. TREINANDO SE TORNA SIMPLES! VAMOS ENTENDER 
COMO CADA UM DOS SENTIDOS FAZ SUA ANALISE: 
 
VISÃO 
 
 A VISÃO DA PESSOA QUE VOCÊ ACABOU DE ABORDAR JÁ TE ANALISOU 
ANTES MESMO DE VOCÊ SE APROXIMAR O BASTANTE PRA DIZER BOM 
DIA, A PESSOA JÁ FOTOGRAFOU SUA ROUPA, SEU SAPATO, SEU ASPECTO 
DE ASSEIO E TAMBÉM O SEU SEMBLANTE, OBVIAMENTE, VOCÊ TEM QUE 
ESTAR BEM VESTIDO, CABELO, BARBA E UNHAS PERFEITAS E COM 
SEMBLANTE AMIGÁVEL E NATURAL. 
PARA OS HOMENS, NUNCA É DEMAIS LEMBRAR QUE O TERNO E A 
GRAVATA, O FAMOSO ESPORTE FINO, AINDA É UMA OPÇÃO MUITO 
INTERESSANTE PARA O TRABALHO DE VENDAS, UM VISUAL MAIS 
ESPORTIVO, PORÉM SOFISTIFICADO E CHIC TAMBÉM É MUITO BEM 
ACEITO EM NOSSA ATIVIDADE. 
POR INCRÍVEL QUE PAREÇA, AINDA EXISTE VENDEDOR DE JEANS E TÊNIS 
INSISTINDO EM GANHAR DINHEIRO E COLECIONANDO FRUSTRAÇÕES. 
VOCÊ SÓ CONSEGUIRÁ FAZER SUCESSO COM UM VISUAL ESPORTIVO E 
DESCONTRAÍDO SE SEU PÚBLICO ALVO ESPERAR ISSO DE VOCÊ. TALVEZ 
SEJA O VISUAL DE UM VENDEDOR DE SKATES POR EXEMPLO. 
PARA AS MULHERES, É BOM RESSALTAR QUE O QUE DÁ MAIS DINHEIRO É 
SE VESTIR COM BOM SENSO, SABENDO EXPLORAR SUA BELEZA E 
SENSUALIDADE, PORÉM, SEM PERDER DE VISTA QUE O CLIENTE PRECISA 
TER COMO MAIOR ATRATIVO, O SEU PRODUTO E SUA ARGUMENTAÇÃO. 
QUANDO O CLIENTE SE CONCENTRA NO SEU DECOTE OUSADO, SUA 
CHANCE DE RECEBER UM CONVITE PARA JANTAR SERÁ ENORME MAS A 
VENDA SERÁ BEM IMPROVÁVEL. 
OUTRA DICA IMPORTANTE É NÃO USAR ROUPAS PREDOMINANTEMENTE 
VERMELHAS, ELAS GERAM UM ALERTA NO SUBCONSCIENTE, LEMBRAM 
FOGO, INCÊNDIO, FAROL FECHADO, SANGUE, MENSTRUAÇÃO, CÓLICAS, 
TPM, PERIGO E NA GRANDE MAIORIA DAS VEZES CAUSAM UM EFEITO 
CONTRÁRIO AO DESEJADO. 
 SE A VISÃO CAPTAR ALGUMA COISA FORA DO PADRÃODESEJÁVEL, 
GERARÁ DESCONFIANÇA. 
 
OLFATO 
 
O OLFATO É MENOS EXIGENTE, BASTA VOCÊ NÃO INCOMODÁ-LO. 
O MAIS ÓBVIO É A PREOCUPAÇÃO COM O MAU CHEIRO, SEJA DA 
TRANSPIRAÇÃO OU MAU HÁLITO, MAS NA MAIORIA DOS CASOS A 
DESCONFIANÇA É GERADA PELO CONTRÁRIO, O PERFUME EXAGERADO. 
É LÓGICO QUE VOCÊ NÃO VAI VENDER NADA PRA NINGUÉM SE SEU 
POTENCIAL CLIENTE SENTIR ALGUM ODOR DESAGRADÁVEL EM VOCÊ, 
TUDO QUE ELE VAI QUERER É SE LIVRAR DE VOCÊ. 
QUANDO AS PESSOAS DESCOBREM ISSO, PASSAM A USAR PERFUMES 
CADA VEZ MAIS INTENSOS E MUITAS VEZES PECAM PELO EXCESSO. VOCÊ 
PODE ADORAR O KOUROS, UMA FRAGRÂNCIA DE SUCESSO MUNDIAL DA 
IVES SAINT LAURENT, MAS EU DETESTO ,E SE VOCÊ ME ABORDAR 
CHEIRANDO A KOUROS, VOU DESEJAR ME AFASTAR DE VOCÊ O QUANTO 
ANTES. 
O TATO 
ESSE SENTIDO COSTUMA SER ESQUECIDO PELA MAIORIA DOS 
VENDEDORES, ISSO É CATASTRÓFICO! O TATO É RESPONSÁVEL POR UMA 
ENORME PARCELA NA GERAÇÃO DE CONFIANÇA. O APERTO DE MÃO 
CONSTITUI A MELHOR OPORTUNIDADE DE VOCÊ TRANSMITIR UMA 
GRANDE CARGA DE SEGURANÇA E CREDIBILIDADE AO CLIENTE. 
PENSE COM CALMA: QUAL É A MAIOR INTIMIDADE QUE VOCÊ PODE TER 
COM UMA PESSOA QUE ACABA DE ABORDAR? 
OBVIAMENTE QUE É O MOMENTO EM QUE VOCÊ TOCA NELA, E ALÉM DO 
CONTATO VISUAL, OLFATIVO E AUDITIVO, VOCÊ FAZ O CONTATO FÍSICO. 
ESSE MOMENTO TRANSMITE TANTA INFORMAÇÃO OU MAIS DO QUE A 
SUA PRÓPRIA FALA. 
OS VENDEDORES AMADORES DEIXAM DE APROVEITAR ESSE MOMENTO 
TÃO IMPORTANTE PRA GANHAR PONTOS A FAVOR E ALGUNS CHEGAM A 
PERDER MUITOS PONTOS COMETENDO ERROS PRIMÁRIOS DE 
ABORDAGEM. 
OS TRÊS ERROS MAIS COMUNS NO APERTO DE MÃO: A MÃO DE ALICATE, 
A MÃO DE MORTO E A MÃO MELADA. 
A MÃO DE ALICATE INCOMODA PELO EXCESSO DE FORÇA, A MÃO DE 
MORTO PELO RELAXO E A MÃO MELADA PELO NOJO. NÃO TENHA 
PREGUIÇA DE LAVAR E ENXUGAR AS MÃOS QUANTAS VEZES FOREM 
NECESSÁRIAS E SE VOCÊ TRANSPIRA MUITO, O LENÇO TEM QUE SER SEU 
COMPANHEIRO INSEPARÁVEL. VOCÊ NÃO CONSEGUE GANHAR A 
CONFIANÇA DE NINGUÉM COMETENDO QUALQUER DESSES ERROS. 
 
OUTROS FATORES QUE GERAM DESCONFIANÇA. 
 
FALAR COM ENTUSIASMO É ABSOLUTAMENTE IMPRESCINDÍVEL NAS 
VENDAS DE IMPACTO, O PROBLEMA É QUE ISSO FAZ O AR SAIR EM ALTA 
VELOCIDADE DA SUA BOCA E ALGUMAS PARTÍCULAS DE SALIVA SAIRÃO 
COMO TIROS EM DIREÇÃO AO CLIENTE. SABE QUANDO VOCÊ VAI VENDER 
PARA ALGUÉM EM QUE CUSPIU NA CARA? NUNCA! 
OUTRO FATOR É A DISTÂNCIA ENTRE O VENDEDOR E O CLIENTE, EXISTEM 
PESSOAS QUE NÃO SUPORTAM MUITA PROXIMIDADE, PRINCIPALMENTE 
AS PESSOAS VISUAIS, ( VEREMOS ISSO MAIS ADIANTE), E QUANDO ESTÃO 
INCOMODADAS COM ISSO, COSTUMAM DAR UM PASSO PARA TRÁS, O 
VENDEDOR AMADOR IMEDIATAMENTE DA UM PASSO NA DIREÇÃO DO 
CLIENTE QUE RECUA NOVAMENTE E VÊ, AFLITO, O VENDEDOR DAR 
OUTRO PASSO EM SUA DIREÇÃO. 
ESSE CLIENTE NÃO VAI CONSEGUIR PRESTAR ATENÇÃO EM NADA DO QUE 
VOCÊ FALAR, SÓ VAI TER UM PENSAMENTO, COMO ME LIVRO DESSE 
CHATO? 
UMA DICA MUITO VALIOSA E EXTREMAMENTE SIMPLES É APERTAR A 
MÃO DO SEU POTENCIAL CLIENTE COM UMA LEVE PRESSÃO AO MESMO 
TEMPO EM QUE SE INCLINA LIGEIRAMENTE À FRENTE, NUMA 
DEMONSTRAÇÃO DE RESPEITO E HUMILDADE, ENQUANTO SE INCLINA, 
NÃO PERCA O OLHO NO OLHO E TOME A INICIATIVA DE SORRIR E DIZER 
SEU NOME, PERGUNTE O NOME DA PESSOA E REPITA MENTALMENTE 
QUATRO VEZES PARA MEMORIZAR, IMEDIATAMENTE DÊ UM PASSO PARA 
TRÁS. 
ESSE PASSO ATRÁS TEM MÚLTIPLAS FUNÇÕES: 
- RESOLVE O PROBLEMA DA DISTÂNCIA 
- ELIMINA O RISCO DE ALGUMA PARTÍCULA DE SALIVA ATINGIR O ROSTO 
DO CLIENTE 
- DISPERSA O MAU HÁLITO (CASO EXISTA) 
- DÁ AO CLIENTE UMA VISÃO MAIS AMPLA DA SUA APARÊNCIA 
IMPECÁVEL. 
 
AUDIÇÃO 
 
 A AUDIÇÃO NOS TRANQÜILIZA QUANDO O QUE OUVIMOS NÃO 
REPRESENTA PERIGO, AMEAÇA, CONSTRANGIMENTO E PRINCIPALMENTE 
QUANDO NÃO TRAZ LEMBRANÇAS RUINS DO PASSADO. 
SABENDO DISSO, O VENDEDOR PROFISSIONAL USA SUA INTELIGÊNCIA 
PARA CHEGAR A ALGUMAS CONCLUSÕES LÓGICAS: 
SE AS PESSOAS FICAM INTRANQUILAS QUANDO O QUE OUVEM TRAZ 
RECORDAÇÕES RUINS DO PASSADO, VOCÊ NÃO VAI QUERER PARECER 
COM OS VENDEDORES INSUPORTÁVEIS QUE PROVAVELMENTE JÁ 
INCOMODARAM TANTO AQUELE CLIENTE NO PASSADO. 
VOCÊ NÃO VAI INICIAR A CONVERSA COMO TODO VENDEDOR CHATO 
FAZ, OU SEJA: 
- EU TRABALHO NA EMPRESA TAL E GOSTARIA DE ESTAR FAZENDO UMA 
DEMONSTRAÇÃO DO NOSSO PRODUTO, OU 
A SENHORA TEM UM MINUTINHO PARA DAR UMA OLHADA NUM 
NEGÓCIO MUITO INTERESSANTE? OU 
BOA TARDE, EU VENDO CONSÓRCIOS DE MOTOCICLETAS, O SENHOR JÁ 
FEZ O SEU? 
OI, DEIXA EU TE MOSTRAR UMA COISA AQUI, RAPIDINHO, OU 
EU VENDO COSMÉTICOS, A SENHORA ESTÁ PRECISANDO DE ALGUMA 
COISA? 
TODA VEZ QUE VOCÊ SE PARECER COM UM VENDEDOR COMUM, SERÁ 
DISCRIMINADO E TEMIDO. AS PESSOAS TEMEM OS VENDEDORES PORQUE 
JÁ FORAM INCOMODADAS DEMAIS POR ELES. 
QUANDO FIZ UMA PESQUISA POR CONTA PRÓPRIA PERGUNTANDO EM 
MEUS SEMINÁRIOS O QUE AS PESSOAS MAIS TEMEM NOS VENDEDORES, 
AS RESPOSTAS FORAM BEM VARIADAS: ELAS TEMEM QUE O VENDEDOR 
SEJA INSISTENTE, QUE AS FAÇAM PERDER TEMPO, QUE MINTAM SOBRE O 
PRODUTO OU SERVIÇO, QUE AS DEIXEM CONSTRANGIDAS DE ALGUMA 
FORMA, QUE AS FAÇAM GASTAR DINHEIRO, ENTRE OUTRAS. 
COMO RESOLVER ISSO? COMO NÃO PARECER UM VENDEDOR COMUM E 
CHATO? COMO NÃO CHEGAR EM FRENTE AO CLIENTE COM UM SIFRÃO 
NA TESTA? 
É IMPORTANTÍSSIMO QUE VOCÊ SEJA DIFERENTE NO PRIMEIRO 
INSTANTE! A IMPRESSÃO QUE VOCÊ CAUSAR NO INÍCIO INFLUENCIARÁ 
TOTALMENTE A DISPOSIÇÃO DO CLIENTE EM OUVÍ-LO E LHE DEDICAR 
ALGUM TEMPO. 
VOCÊ PRECISA INICIAR A CONVERSA, JOGANDO FORA TODOS OS MEDOS 
DO CLIENTE, DEIXANDO-O DE GUARDA ABERTA: 
LOGO APÓS CUMPRIMENTÁ-LO: 
-DONA FRAN, SEI O QUANTO A SRA. É OCUPADA E NÃO PRETENDO 
TOMAR MAIS QUE UM MINUTO DO SEU TEMPO, SÓ QUERO DESCOBRIR 
SE A SRA. SE INTERESSA OU NÃO PELO PRODUTO QUE TRABALHO. SE A 
SRA. DISSER QUE NÃO LHE INTERESSA, DOU MEIA VOLTA E VOU EMBORA 
IMEDIATAMENTE. 
EM 99% DAS VEZES, OS CLIENTES FICAM CURIOSOS E PERGUNTAM: 
-MAS AFINAL, O QUE VOCÊ QUER ME MOSTRAR? 
E ENTÃO COMEÇA A DEMONSTRAÇÃO. 
IMPORTANTÍSSIMO: 
O RESULTADO DO SEU TRABALHO SEMPRE SERÁ PROPORCIONAL AO 
SUCESSO QUE VOCÊ ALCANÇAR EM CADA FASE DA VENDA: 
QUANTO MAIS PESSOAS VOCÊ ABORDAR, MAIS DEMONSTRAÇÕES VAI 
CONSEGUIR FAZER E QUANTO MAIS DEMONSTRAÇÕES, MAIS 
FECHAMENTOS E DINHEIRO NA CONTA. 
CONHECI UM VENDEDOR DE ENCICLOPÉDIAS EM 1998 QUE ENTRAVA EM 
ÓRGÃOS PÚBLICOS VESTIDO COMO QUE PARA UM CASAMENTO, SORRIA 
AO OLHAR PRO SEU POTENCIAL CLIENTE COMO SE ESTIVESSE 
REENCONTRANDO UM GRANDE AMIGO QUE HÁ MUITOS E MUITOS ANOS 
NÃO VIA, APERTAVA SUA MÃO CALOROSAMENTE E DIZIA: 
- DOUTOR, QUE PRAZER CONHECÊ-LO, IMAGINO O QUANTO O SR. É 
OCUPADO, O QUANTO SEU TEMPO É DISPUTADO MAS TEM UMA COISA 
DENTRO DESTA PASTA QUE VAI EMOCIONÁ-LO, ALIÁS, QUANDO FOI A 
ÚLTIMA VEZ QUE O SR. CHOROU DE ALEGRIA? 
NÃO DAVA OUTRA, O CLIENTE GERALMENTE PERGUNTAVA SORRINDO: 
O QUE É QUE TEM NESSA PASTA? 
LEMBRE-SE, A FUNÇÃO DA ABORDAGEM É CONSEGUIR DEMONSTRAR O 
PRODUTO! 
ESSE VENDEDOR ME DEU TREINAMENTO DE CAMPO POR VÁRIOS DIAS 
CONSECUTIVOS, EU PRESENCIEI DEZENAS DE VENDAS PARA JUÍZES, 
PROMOTORES, ADVOGADOS, SECRETÁRIAS, TABELIÕES E PERCEBIA QUE 
SEUS CLIENTES ERAM TOTALMENTE INFLUENCIADOS PELA SUA ALEGRIA E 
ENTUSIASMO E NAQUELE CLIMA EMPOLGANTE ELES TINHAM MUITA 
DIFICULDADE EM PRATICAR UMA NEGAÇÃO. ESSE VENDEDOR CHEGAVA A 
TER REMUNERAÇÃO SUPERIOR A 40 SALÁRIOS MÍNIMOS DE HOJE A CADA 
30 DIAS. 
SEGUNDO UM LIDER DE VENDAS ALTAMENTE BEM SUCEDIDO, O 
ENTUSIASMO É O TRAÇO ISOLADO MAIS IMPORTANTE DO VENDEDOR 
PROFISSIONAL. 
O ENTUSIASMO CHEGA A SER MAIS IMPORTANTE QUE A PRÓPRIA LÓGICA 
DO QUE ESTÁ SENDO COMUNICADO! E LEMBRE-SE, NINGUÉM NASCE 
ENTUSIÁSTICO, É UMA QUALIDADE QUE PODE SER ADQUIRIDA EM 
QUALQUER MOMENTO DA VIDA. VOCÊ COMEÇA A FALAR COM 
ENTUSIASMO DE FORMAUM POUCO ARTIFICIAL E AOS POUCOS VAI 
MOLDANDO SUA FORMA DE COMUNICAR, EM POUCO TEMPO SEU 
ENTUSIASMO SE TORNA NATURAL E TODOS COMEÇAM A GOSTAR DE 
OUVIR VOCÊ FALAR. 
QUANDO DOU TREINAMENTO DE CAMPO, SEJA DE ENCICLOPÉDIAS, 
PERFUMES, CONSÓRCIOS OU QUALQUER OUTRO PRODUTO, PROCURO 
ABORDAR OS CLIENTES VESTIDO PARA CAUSAR UMA EXCELENTE 
IMPRESSÃO, ME APRESENTO TÃO BEM VESTIDO QUE O CLIENTE 
REALMENTE NÃO IMAGINA QUE SOU VENDEDOR, ELE NÃO ESTÁ 
ACOSTUMADO A RECEBER VENDEDORES VESTIDOS DESSA FORMA, ISSO 
POR SI SÓ JÁ TIRA DA MINHA IMAGEM AQUELA FIGURA INDESEJADA DA 
QUAL FALÁVAMOS. 
NA SEQUÊNCIA, APERTO SUA MÃO CALOROSAMENTE, SORRINDO, 
OLHANDO EM SEUS OLHOS, FALANDO MEU NOME E ME INCLINANDO 
LIGEIRAMENTE À FRENTE, PERGUNTO SEU NOME E AO OUVIR A 
RESPOSTA JÁ ENTRO EM SINTONIA COM O VOLUME DA VOZ DA PESSOA, 
DOU UM PASSO ATRÁS E DISPARO: 
MEU AMIGO FULANO, PRECISO DA SUA AJUDA POR ALGUNS SEGUNDOS, 
PRECISO DE UM PARECER SEU A RESPEITO DO PRODUTO QUE TRABALHO, 
MESMO QUE VOCE NÃO COMPRE NADA HOJE. IMEDIATAMENTE O 
CLIENTE INQUIETO PERGUNTA: MAS QUE PRODUTO É ESSE PELO AMOR 
DE DEUS? E ASSIM PASSAMOS AUTOMATICAMENTE DA ABORDAGEM 
PARA A DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO. 
DESSA FORMA, O CLIENTE NÃO PERCEBE QUE ESTA SENDO COLOCADO 
EM PRÁTICA, UM PLANO MINUSCIOSAMENTE ELABORADO E ENSAIADO 
EXAUSTIVAMENTE, PARECE UMA CONVERSA TOTALMENTE INFORMAL E 
DESPRETENCIOSA, O CLIENTE BAIXA A GUARDA POIS ACREDITA QUE O 
VENDEDOR REALMENTE NÃO TEM A INTENÇÃO DE VENDER NAQUELE 
MOMENTO, E ASSISTE DESPREOCUPADO, A DEMONSTRAÇÃO. 
PENSE NISSO TUDO AGINDO AO MESMO TEMPO E EM APENAS ALGUNS 
SEGUNDOS): 
O VENDEDOR MILIONÁRIO, EM DEZ OU VINTE SEGUNDOS, FOI 
ANALISADO PELA VISÃO DO CLIENTE E TIROU NOTA DEZ, NA HORA DO 
OLFATO E DO TATO, DEZ NOVAMENTE, QUANDO A AUDIÇÃO GEROU SEU 
PARECER, COMPLETOU UMA EXCELENTE PRIMEIRA IMPRESSÃO. 
O CLIENTE ESTÁ MUITO BEM IMPRESSIONADO, TRANQUILO, CONFIANDO 
NAS INFORMAÇÕES PRESTADAS E SE SENTINDO BEM EM SUA 
COMPANHIA. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO CRIOU UM CLIMA SUPER FAVORÁVEL PARA A 
REALIZAÇÃO DE UM NEGÓCIO, AGORA, ELE PRECISA MANTER A 
CONCENTRAÇÃO PARA CONSEGUIR COLOCAR EM PRÁTICA A HABILIDADE 
MAIS PODEROSA DE UM ESPECIALISTA EM VENDAS DE IMPACTO: A 
SINCRONIZAÇÃO. 
 
SINCRONIZAÇÃO 
 
ESTA TÉCNICA DEVE SER COLOCADA EM PRÁTICA DESDE O PRIMEIRO 
MOMENTO EM QUE SE PUDER OBSERVAR O CLIENTE, OBSERVAR SEU 
TOM DE VOZ, A VELOCIDADE COM QUE PRONUNCIA AS PALAVRAS, COMO 
GESTICULA, SUA POSTURA, COMO CRUZA AS PERNAS, SE APÓIA OS 
COTOVELOS NA MESA OU NÃO E AOS POUCOS IR ENTRANDO NA MESMA 
FREQUÊNCIA, FALANDO NO MESMO TOM, MANTENDO A MESMA 
POSTURA, CRUZANDO AS PERNAS DA MESMA FORMA, TUDO QUE PUDER 
SER IMITADO, OBVIAMENTE SEM QUE O CLIENTE PERCEBA, DE FORMA 
SUTIL. (MUITAS PESSOAS CHAMAM DE TÉCNICA DO ESPELHAMENTO). 
 SE SEU CLIENTE FOR GAGO OU FANHO, NÃO FAÇA O ESPELHAMENTO! SE 
VOCÊ É MULHER E ESTIVER USANDO UMA SAIA E SEU CLIENTE ABRIR AS 
PERNAS, SENTADO À SUA FRENTE, TAMBÉM NÃO FAÇA! 
É LÓGICO QUE ESTOU BRINCANDO, SÓ QUERO CHAMAR SUA ATENÇÃO 
PARA O BOM E VELHO BOM SENSO. 
ESSA TÉCNICA INICIALMENTE FOI DESENVOLVIDA POR PSICÓLOGOS 
AMERICANOS QUE ESTUDAVAM TÉCNICAS DE PAQUERA E CONQUISTA, 
ELES QUERIAM PRODUZIR UM MANUAL PARA PESSOAS SOLITÁRIAS E 
ACABARAM DESCOBRINDO DURANTE A OBSERVAÇÃO E ENTREVISTAS 
COM CENTENAS DE CASAIS QUE QUANTO MAIS PARECIDOS ELES ERAM, 
MAIS SUCESSO TINHAM NA PRIMEIRA ABORDAGEM. 
DESCOBRIRAM QUE A MAIORIA DOS CASAIS QUE MARCARAM UM 
SEGUNDO ENCONTRO FALAVA DA MESMA FORMA, ERA DA MESMA 
REGIÃO DOS ESTADOS UNIDOS E PORTANDO TINHA O MESMO SOTAQUE, 
GESTICULAVA DE FORMA PARECIDA E TINHA HISTÓRIAS PARECIDAS, ERA 
DA MESMA COR E TINHA O MESMO NÍVEL SOCIO-ECONÔMICO 
ENQUANTO QUE OS CASAIS QUE NÃO SE DERAM BEM, ERAM, EM SUA 
MAIORIA DE PESSOAS COM VÁRIAS DIFERENÇAS ENTRE ESSES MESMOS 
PONTOS. 
A PARTIR DAÍ AS PESQUISAS PUDERAM SER DIRECIONADAS DE FORMA 
MAIS ESPECÍFICA E VERIFICOU-SE QUE ERA PERFEITAMENTE POSSÍVEL 
ENSINAR UMA PESSOA A SE SINCRONIZAR COM OUTRA. 
ESCOLHERAM 10 HOMENS E DEZ MULHERES QUE SEMPRE SE 
CONSIDERARAM CONQUISTADORES FRACASSADOS E LHES DERAM 30 
DIAS DE TREINAMENTO INTENSIVO DE SINCRONIZAÇÃO. 
NO INÍCIO DO TREINAMENTO ELES TINHAM APENAS QUE IMITAR A 
POSIÇÃO DA CABEÇA, CORPO E MEMBROS DURANTE AS CONVERSAS E 
TODOS ELES FICARAM IMPRESSIONADOS COM OS RESULTADOS, 
POSTERIORMENTE PASSARAM A SINCRONIZAR O VOLUME DA VOZ, O 
VOCABULÁRIO E O RITMO DA FALA ALÉM DO GESTUAL E ELES PASSARAM 
A NARRAR SITUAÇÕES INCRÍVEIS, SE SENTIRAM OS MELHORES 
CONQUISTADORES DO MUNDO. 
A PARTIR DAÍ, AS PESQUISAS CHEGARAM NOS POLÍTICOS, EMPRESÁRIOS, 
EMBAIXADORES, DIPLOMATAS, POLICIAIS, MÉDICOS, PRINCIPALMENTE 
PSIQUIATRAS E FINALMENTE NOS VENDEDORES, OU SEJA, A 
SINCRONIZAÇÃO É USADA EM QUALQUER SITUAÇÃO ONDE SE QUEIRA 
SEDUZIR, GERAR ATRAÇÃO OU CONQUISTAR A CONFIANÇA DE ALGUÉM. 
 
FALTAM DUAS ETAPAS, A DEMONSTRAÇÃO DO PRODUTO E O 
FECHAMENTO DA VENDA. 
 
6. DEMONSTRAÇÃO 
SEMPRE QUE VOCÊ LÊ UM BOM LIVRO SOBRE VENDAS, OU 
COMUNICAÇÃO, VOCÊ ENCONTRA CAPÍTULOS FALANDO DE PNL, 
PROGRAMAÇÃO NEURO LINGUÍSTICA, QUE ENTRE OUTRAS DEFINIÇÕES, 
ESTUDA A FORMA COMO AS PESSOAS PERCEBEM AS OUTRAS E 
PORTANTO PROMOVE O ÊXITO NA COMUNICAÇÃO. A PNL, NA MINHA 
CONCEPÇÃO BUSCA VIABILIZAR QUALQUER PROJETO ATRAVÉS DE UMA 
COMUNICAÇÃO QUE GERA RESULTADOS CONCRETOS. 
HOJE SABEMOS QUE DURANTE UMA CONVERSA, PALESTRA OU 
DEMONSTRAÇÃO, OS OUVINTES PERCEBEM O QUE ESTÁ SENDO 
COMUNICADO, ANALISANDO 3 ASPECTOS DO COMUNICADOR 
SIMULTANEAMENTE: O CONTEÚDO DA FALA, O TOM DE VOZ E A 
EXPRESSÃO CORPORAL. ATRAVÉS DE TESTES DESCOBRIRAM QUE DOS 
100% DO QUE É PERCEBIDO, 55% CORRESPONDE À EXPRESSÃO 
CORPORAL, 38% AO TOM DE VOZ UTILIZADO E APENAS 7% AO 
CONTEÚDO. 
ISSO JÁ É CONHECIDO HÁ MUITO TEMPO E OS VENDEDORES QUE 
RESOLVERAM APLICAR ESSE CONHECIMENTO DURANTE SUAS 
DEMONSTRAÇÕES ESTÃO ANOS LUZ À FRENTE, TANTO EM RENDA 
QUANTO EM REALIZAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO JAMAIS DISPERDIÇA QUALQUER FERRAMENTA 
OU INFORMAÇÃO QUE LHE POSSA SER ÚTIL, PELO CONTRÁRIO, PROCURA 
CADA VEZ MAIS APRIMORÁ-LAS E MELHORAR OS RESULTADOS. 
A PRIMEIRA VEZ QUE LI A RESPEITO DESSES PERCENTUAIS, NÃO SABIA 
COMO PODERIA APLICÁ-LOS DURANTE UMA VENDA. COMECEI MINHAS 
TENTATIVAS SIMPLESMENTE VARIANDO O TOM DE VOZ, FICAVA 
OBSERVANDO OS PASTORES FALANDO NA TELEVISÃO, COMO EDIR 
MACEDO OU SILAS MALAFAIA, GRANDES COMUNICADORES QUE 
CONSEGUEM RESULTADOS ASSOMBROSOS. 
SIMPLESMENTE POR VARIAR O TOM DE VOZ, PERCEBÍ QUE ME TORNEI 
MENOS ENJOATIVO E MAIS INTERESSANTE, MEUS RESULTADOS 
MELHORARAM SENSIVELMENTE, MAS SENTIA QUE PODERIA MELHORAR 
MUITO MAIS. 
NESSE PERÍODO COMECEI A LER SOBRE CANAIS SENSORIAIS. DESCOBRI 
QUE TODOS NÓS SOMOS VISUAIS, AUDITIVOS E CINESTÉSICOS. TEMOS AS 
TRÊS FORMAS DE PERCEBER O MUNDO E UMA DELAS SEMPRE É 
PREDOMINANTE. 
OS VISUAIS PRECISAM VER, OS AUDITIVOS OUVIR E OS CINESTÉSICOS 
PRECISAM SENTIR PRA QUE A COMUNICAÇÃO ATINJA O MÁXIMO DE 
EFICIÊNCIA. 
MINHA OBCESSÃO PASSOU A SER ENCONTRAR UMA FORMA ESPECÍFICA 
DE ME COMUNICAR COM CADA TIPO DE PESSOA. 
EU FICAVA IMAGINANDO COMO SERIA MEU RESULTADO, SE FIZESSE UMA 
DEMONSTRAÇÃO MAIS VISUAL PARA QUEM FOSSE VISUAL, MAIS 
SONORA PRA QUEM FOSSE AUDITIVO E COM MAIS CONTATO E EMOÇÃO 
PROS CINESTÉSICOS. 
ISSO NÃO É MUITO COMPLICADO, HOJE EXISTEM LIVROS QUE DÃO 
MUITAS SUGESTÕES DE COMO IMPRESSIONAR OS TRÊS CANAIS, COMO 
POR EXEMPLO “COMO FAZER AS PESSOAS GOSTAREM DE VOCÊ À 
PRIMEIRA VISTA” DE NICHOLAS BOOTHMAN OU “MARKETING & VENDAS” 
DO DR. LAIR RIBEIRO, ALÉM, É CLARO, DAS OBRAS ESCRITAS PELOS 
PRÓPRIOS PROPULSORES DA PNL, JOHN GRINDER, LINGUÍSTA E RICHARD 
BANDLER, PROGRAMADOR E MATEMÁTICO. 
O QUE NÃO CONSEGUIAFAZER ERA, EM POUCOS MINUTOS, DESCOBRIR 
QUAL CANAL SENSORIAL PREDOMINAVA NOS CLIENTES QUE ABORDAVA, 
AFINAL, TINHA POUCOS SEGUNDOS PARA ENQUADRÁ-LO. 
DESENVOLVI UM MÉTODO DE ENQUADRAR OS CLIENTES EM POUCOS 
SEGUNDOS, NÃO É 100% PRECISO, MAS GERA RESULTADOS 
MARAVILHOSOS, ISSO É O QUE INTERESSA! 
HOJE, QUANDO ABORDO ALGUÉM, RAPIDAMENTE ME CONCENTRO EM 
SEU LOCAL DE TRABALHO OU SUA CASA, OS VISUAIS MANTÉM SUAS 
COISAS MUITO BEM ORGANIZADAS E LIMPAS, QUALQUER POEIRA OU 
DOBRA NO TAPETE OS INCOMODA, DA MESMA FORMA COM SUA 
PRÓPRIA IMAGEM, NORMALMENTE SÃO IMPECÁVEIS. USAM MUITO AS 
PALAVRAS “VER”, “ENXERGAR”, “BRILHANTE” OU “MARAVILHOSO”. 
SE ESTE NÃO FOR O CENÁRIO, É QUASE CERTO QUE SE TRATA DE UM 
AUDITIVO OU SINESTÉSICO, É PRECISO ENTÃO SABER DIFERENCIÁ-LOS. 
ISSO É FEITO PRESTANDO ATENÇÃO EM SEU VOCABULÁRIO, SE USAR 
PALAVRAS COMO “FALAR”, “OUVIR”, “ESCUTAR” OU “DIZER”, É 
AUDITIVO. SE USAR PALAVRAS COMO “SENTIR”, “TOCAR”, “PEGAR” OU 
“EMOCIONAR”, SÃO CINESTÉSICOS. 
OUTRAS DIFERENÇAS: OS AUDITIVOS SEMPRE OLHAM PRA QUEM ESTÁ 
FALANDO ENQUANTO OS SINESTÉSICOS OLHAM PROS PAPÉIS OU 
AMOSTRAS. OS CINESTÉSICOS QUEREM PEGAR SEU MATERIAL 
DEMONSTRATIVO E GOSTAM DE PROXIMIDADE, OS AUDITIVOS FAZEM 
MUITAS PERGUNTAS E FICAM IMÓVEIS QUANDO VOCÊ RESPONDE. 
É ÓBVIO QUE ALGUMAS VEZES VAMOS ERRAR NO DIAGNÓSTICO, MAS 
PARA ISSO, TAMBÉM EXISTE REMÉDIO. 
MANTENHA SEU MATERIAL IMPECÁVEL E ENQUANTO FALAR, VÁ, AO 
MESMO TEMPO, MOSTRANDO NO CATÁLOGO OU PROSPECTO FRASES OU 
IMAGENS QUE SIMBOLIZAM O QUE ESTA SENDO DITO, AGRADANDO 
ASSIM, VISUAIS E AUDITIVOS. NUNCA DEIXE DE ENTREGAR ALGUM 
MATERIAL PROMOCIONAL OU AMOSTRA DO PRODUTO NAS MÃOS DO 
CLIENTE, ASSIM VOCÊ ENCANTA OS CINESTÉSICOS. 
A DEMONSTRAÇÃO É O MOMENTO EM QUE O VENDEDOR MILIONÁRIO 
DÁ O SEU SHOW, A HORA DE ENCANTAR O CLIENTE COM AS 
CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO, É 
TAMBÉM O MOMENTO DE CRIAR A NECESSIDADE DO PRODUTO, MAS 
NÃO SE PODE PERDER O “TEMPO DA VENDA”, QUE É, SEM DÚVIDA, O 
PONTO MAIS IMPORTANTE DA DEMONSTRAÇÃO, VAMOS ENTENDER 
ISSO: 
VOCÊ DEVE INICIAR A DEMONSTRAÇÃO (SEJA LÁ O QUE FOR QUE VOCÊ 
VENDA), MOSTRANDO O PRODUTO OU CATÁLOGO, PROSPECTO, 
MOSTRUÁRIO, ETC. DE FORMA QUE IMPRESSIONE MUITO BEM O 
CLIENTE. 
ASSIM COMO NA ABORDAGEM, ONDE VOCÊ VENDE A SUA IMAGEM, NA 
DEMONSTRAÇÃO VOCÊ VENDE A IMAGEM DO SEU PRODUTO, 
PORTANTO, A APARÊNCIA DAQUILO QUE VOCÊ MOSTRAR SERÁ A 
REFERÊNCIA QUE O CLIENTE TERÁ DA QUALIDADE DO PRODUTO E DA 
EMPRESA QUE VOCÊ REPRESENTA. (VOLTE E ANALISE NOVAMENTE O 
QUADRO DAS 3 GRANDES DIVISÕES DA VENDA DE IMPACTO NO 
CAPÍTULO 4) 
OBVIAMENTE, SEU MATERIAL DEMONSTRATIVO DEVE SER UM 
ESPETÁCULO, LIMPO, CHEIROSO, SEM DOBRAS, PLASTIFICADO, 
BRILHANTE, OU COISA PARECIDA. 
ENQUANTO O CLIENTE COMEÇA A PRESTAR ATENÇÃO NO SEU MATERIAL, 
DIGA “FRASES DE IMPACTO”, UMA SEGUIDA DA OUTRA, COM 
CONVICÇÃO E ENTUSIASMO. POR EXEMPLO, SE VOCÊ VENDE 
ENCICLOPÉDIAS, QUANDO ABRIR SEU CATÁLOGO DEMONSTRATIVO, DIGA 
OLHANDO NOS OLHOS DO CLIENTE: 
 - SR. MARCELO, EU TENHO O ORGULHO DE LHE APRESENTAR A OBRA 
EDUCATIVA MAIS COMPLETA DO MUNDO. 
ENQUANTO O CLIENTE ABSORVE ESSA INFORMAÇÃO, VOCÊ DISPARA 
OUTRA: 
 - É O BANCO DE DADOS CONFIÁVEL E INCONTESTÁVEL MAIS 
COMPLETO QUE ALGUÉM PODE POSSUIR. 
VOCÊ VAI PERCEBER QUE A FISIONOMIA DO SEU CLIENTE VAI SE ANIMAR 
E ENTÃO VEM A TERCEIRA DOSE: 
 - SÃO TODAS AS ÁREAS DO CONHECIMENTO HUMANO ORGANIZADAS 
DE TAL FORMA QUE UM DOUTOR OU UM ESTUDANTE PRIMÁRIO 
POSSAM ENCONTRAR RAPIDAMENTE A INFORMAÇÃO DESEJADA E NO 
NÍVEL DE PROFUNDIDADE COMPATÍVEL COM A ESCOLARIDADE DE CADA 
INDIVÍDUO. 
O VENDEDOR INICIANTE APRENDE UMA OU DUAS FRASES DE IMPACTO E 
PERCEBE RAPIDAMENTE O PODER QUE ELAS TÊM, MAS PARAM POR AÍ, 
ENQUANTO QUE O VENDEDOR MILIONÁRIO DESENVOLVE NOVE OU DEZ 
FRASES E AS PRONUNCIA DE TRÊS EM TRÊS A CADA INTERVALO DE DOIS 
OU TRÊS MINUTOS, UM VERDADEIRO BOMBARDEIO, UM SHOW! 
POR ISSO MEU AMIGO, SEJA LÁ QUAL FOR O SEU PRODUTO, ESPERO 
SINCERAMENTE QUE ELE TENHA MUITA QUALIDADE, SEJA 
ENCICLOPÉDIAS, PERFUMES, CORRENTES, PLANOS FUNERÁRIOS, 
IMPERMEABILIZAÇÃO, PRODUTOS QUÍMICOS PARA PROCESSAMENTO DE 
JEANS, BÍBLIAS, CONSÓRCIOS, COSMÉTICOS, ROUPAS, ALIMENTAÇÃO, OU 
SHAKE PRA CONTROLE DE PESO, VENDA O MELHOR, A CHANCE DE VOCÊ 
GANHAR DINHEIRO AUMENTA E O MAIS IMPORTANTE, VOCÊ NÃO SE 
“QUEIMA” DIANTE DO MERCADO E PRINCIPALMENTE DIANTE DA SUA 
REDE DE CONTATOS. 
QUANDO VOCÊ VENDE UM PRODUTO QUE NÃO SATISFAZ AS PESSOAS, 
VOCÊ SE TORNA UMA PESSOA DISCRIMINADA E MUITO COMENTADA 
ENTRE SUA REDE DE CONTATOS, É SUICÍDIO PROFISSIONAL. QUANDO 
VOCÊ PASSAR A VENDER QUALIDADE, TERÁ QUE INICIAR UMA NOVA 
REDE DE CONTATOS, ESSE É UM PÉSSIMO NEGÓCIO! 
UM VENDEDOR PROFISSIONAL DE PERFUMES ABRE SEU MOSTRUÁRIO, 
POSICIONA-O DE FRENTE PARA A CLIENTE E FALA: 
 -SRA. MÔNICA, NOSSA EMPRESA DISPÕE DAS 150 FRAGRÂNCIAS MAIS 
FAMOSAS E DESEJADAS DO MUNDO. 
 -NOSSOS PERFUMES SÃO FABRICADOS COM AS FRAGRÂNCIAS 
ORIGINAIS IMPORTADAS DA SUIÇA DO MESMO FABRICANTE QUE 
FORNECE ÀS PRINCIPAIS GRIFES DO MUNDO. 
 E QUANDO ELA ARREGALA OS OLHOS: 
 -NÓS TEMOS A MELHOR FIXAÇÃO DO BRASIL, NO MÍNIMO 10 HORAS 
NA SUA PELE E POR UM PREÇO INACREDITAVELMENTE BAIXO. 
EM 2003, TRABALHEI VENDENDO PLANOS FUNERÁRIOS PARA UMA 
EMPRESA CHAMADA ALMIR NEVES EM MANAUS, EMPRESA DO MEU 
AMIGO FRANK LIMA E GERENCIADA DE FORMA BRILHANTE PELA MINHA 
ADORADA AMIGA DONA TEREZA, SEM DÚVIDA A EMPRESA MAIS 
CONCEITUADA DO RAMO NA REGIÃO NORTE. 
RAPIDAMENTE PERCEBÍ O TERRÍVEL PRECONCEITO QUE AS PESSOAS TEM 
EM RELAÇÃO A ESSE PRODUTO, HOUVE VEZES EM QUE O CLIENTE NÃO 
ME DEIXAVA TERMINAR DE PRONUNCIAR A PRIMEIRA FRASE E ME 
EXPULSAVA DE SUA SALA, OUTRAS VEZES O CLIENTE NÃO PARAVA DE RIR 
E FAZER PIADINHAS, TINHA QUE MUDAR A ESTRATÉGIA! 
QUEM FAZ UM PLANO FUNERÁRIO PASSA A TER DESCONTOS ESPECIAIS 
EM DEZENAS DE MÉDICOS, DENTISTAS, LABORATÓRIOS E OUTRAS 
EMPRESAS QUE MANTÉM CONVÊNIOS COM A ALMIR NEVES E ENTÃO 
VEIO A IDÉIA: 
PORQUE NÃO INVERTER A COISA? 
PASSEI A DEMONSTRAR O PLANO FUNERÁRIO DA SEGUINTE FORMA: 
-SR. FABIO, VIM LHE APRESENTAR UM NEGÓCIO INTERESSANTÍSSIMO, 
UM PLANO DE DESCONTOS QUE LHE FARÁ ECONOMIZAR MUITO 
DINHEIRO TODOS OS MESES. 
-UMA CONSULTA PARTICULAR QUE CUSTA EM TORNO DE R$ 200,00, SAI 
POR 50,00 PRA QUEM POSSUI NOSSO PLANO E TEMOS OS MELHORES 
ESPECIALISTAS NO NOSSO CONVÊNIO, E AQUI ESTÁ NOSSA RELAÇÃO 
COMPLETA DE ESPECIALISTAS, E LHE ENTREGAVA UM LIVRETO COM 
EXCELENTE APARÊNCIA. 
-NESSE GUIA TAMBÉM TEMOS DENTISTAS COM CONSULTAS INICIAIS 
TOTALMENTE GRATUITAS E ATÉ 50% DE DESCONTO EM EXAMES 
LABORATORIAIS, AGORA O MELHOR DE TUDO, O SR. PAGA APENAS R$ 
30,00 POR MÊS, ISSO MESMO, APENAS R$ 1,00 POR DIA PRA SER 
ATENDIDO COMO PARTICULAR, PELOS MELHORES MÉDICOS E PAGANDO 
UMA MIXARIA. MAIS FÁCIL QUE ISSO SÓ EMPURRANDO BÊBADO NA 
DESCIDA! 
OUTRA VANTAGEM, SEI QUE NINGUÉM GOSTA DE PENSAR NESSE 
ASSUNTO, MAS CASO ALGUÉM DA SUA FAMÍLIA VENHA A FALECER, 
TODAS AS DESPESAS E PROVIDÊNCIAS BUROCRÁTICAS FICAM POR NOSSA 
CONTA, E FALANDO FRANCAMENTE SR. FABIO, TODOS NÓS 
PRECISAREMOS DESSE TIPO DE SUPORTE, MAIS CEDO OU MAIS TARDE, 
NÃO É VERDADE? 
NÃO SE PREOCUPE COM NADA, NOSSA EMPRESA TEM MAIS DE 100 ANOS 
DE TRADIÇÃO E MILHARES DE CLIENTES SATISFEITOS. PELO MENOS 
NINGUÉM NUNCA RECLAMOU! 
VENDI TANTOS PLANOS FUNERÁRIOS QUE ATÉ PERDI AS CONTAS. 
ALGUNS AMIGOS ÀS VEZES ME PERGUNTAVAM COMO ERA POSSÍVEL 
VIVER VENDENDO PLANOS FUNERÁRIOS E EU SIMPLESMENTE 
RESPONDIA, NÃO INTERESSA O QUE VOCÊ VENDE, INTERESSA COMO 
VOCÊ VENDE. 
SE O CLIENTE ENTENDER QUE ESTA FAZENDO UM BOM NEGÓCIO E 
SENTIR SEGURANÇA E CREDIBILIDADE, NEGÓCIO FECHADO. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO INOVA. 
QUANDO VENDIA CORRENTESDE TRANSMISSÃO E ENGRENAGENS PELO 
INTERIOR DE SÃO PAULO, SABIA QUE TINHA DEZENAS DE CONCORRENTES 
COM PREÇO E QUALIDADE IGUAIS À NOSSA EMPRESA, ENTÃO, LOGO QUE 
LHE ENTREGAVA NOSSO CATÁLOGO, DISPARAVA: 
 -SR. JOSELITO, NOSSA EMPRESA SABE COMO É A ROTINA DE UM 
GERENTE DE MANUTENÇÃO, QUANDO QUEBRA UMA PEÇA E UMA 
MÁQUINA FICA PARADA, O FUNCIONÁRIO TAMBÉM FICA PARADO E A 
PRODUÇÃO CAI, O PREJUÍZO É ENORME E A PRESSÃO CAI TODA NAS SUAS 
COSTAS. 
MUITO BEM, VIM LHE OFERECER O SEGUINTE SERVIÇO, QUANDO O SR. 
PRECISAR DE QUALQUER PEÇA DE TRANSMISSÃO QUE CONSTE EM NOSSO 
CATÁLOGO, PODE TER CERTEZA QUE TEMOS PARA PRONTA ENTREGA, O 
SR. ENVIA O PEDIDO VIA E-MAIL E EM 30 MINUTOS NOSSO MOTOBOY 
ESTARÁ COM SUA PEÇA NO BALCÃO DOS CORREIOS, DESPACHANDO VIA 
SEDEX 10, SEM ATRASOS E SEM DESCULPAS. 
EM 9 MESES, AUMENTEI ESPETACULARMENTE AS VENDAS DA DAIMAF 
CORRENTES E ENGRENAGENS LTDA. DE CAMPINAS-SP, EMPRESA DO MEU 
AMIGO MASSAO. 
DURANTE OS QUASE 10 ANOS QUE VENDÍ ENCICLOPÉDIAS DE PORTA EM 
PORTA, 8 ANOS EU ACUMULEI A FUNÇÃO DE TREINADOR DE CAMPO E 
QUASE TODOS OS LENDÁRIOS CAMPEÕES DE VENDAS DA BARSA PLANETA 
ME ENSINARAM ALGUMAS COISAS QUANDO ME DERAM TREINAMENTO, 
PRINCIPALMENTE O SR. JUBIRACY ALVES DA SILVA. 
PERCEBÍ QUE TODOS ELES TINHAM ALGUMA COISA EM COMUM QUE 
HOJE É FÁCIL IDENTIFICAR: ELES FALAVAM MUITO POUCO SOBRE AS 
CARACTERÍSTICAS DO PRODUTO E SE PREOCUPAVAM EM TRANSMITIR 
AOS OUVINTES, OS BENEFÍCIOS QUE O PRODUTO OFERECIA, ELES 
TINHAM SENSIBILIDADE PARA PERCEBER QUAIS ERAM AS NECESSIDADES 
DE CADA CLIENTE E DESENVOLVIAM SUA ARGUMENTAÇÃO EM CIMA 
DISSO E CADA VEZ QUE UM CLIENTE DIZIA A PALAVRA “NÃO” ELES NA 
VERDADE OUVIAM: “POR FAVOR INSISTA MAIS, AINDA NÃO ESTOU 
CONVENCIDO”. 
QUANDO O PRODUTO É BOM VOCÊ SE SENTE À VONTADE PARA INSISTIR 
UM POUCO MAIS E A CONSCIÊNCIA CONTINUA TRANQUILA. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO SEMPRE VENDE OS MELHORES PRODUTOS, 
ELE NUNCA ABRE MÃO DA QUALIDADE. 
OS VENDEDORES AMADORES DÃO MUITA IMPORTÂNCIA ÀS 
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS DO PRODUTO E ISSO NÃO CONVENCE 
NINGUÉM. 
IMAGINE QUE UMA SENHORA QUER COMPRAR UM AUTOMÓVEL E O 
VENDEDOR LHE DÁ AS SEGUINTES INFORMAÇÕES: 
O BLOCO DO MOTOR É DE ALUMÍNIO; 
A SUSPENÇÃO É INDEPENDENTE E 
POSSUI SISTEMA DE FREIOS ABS. 
ESSA CLIENTE, A MENOS QUE SEJA ESPECIALISTA EM AUTOMÓVEIS, ALÉM 
DE NÃO DAR IMPORTÂNCIA ÀS INFORMAÇÕES DO VENDEDOR, 
PROVAVELMENTE SE SENTIRÁ CONSTRANGIDA POR NÃO ENTENDER O 
QUE AQUELAS COISAS SIGNIFICAM. O VENDEDOR MILIONÁRIO LHE 
FALARIA DE OUTRA FORMA: 
SRA. GRAÇA, ESTE CARRO TEM A ÚLTIMA PALAVRA EM TECNOLOGIA, O 
BLOCO DO MOTOR É DE ALUMÍNIO E ISSO O TORNA MUITO MAIS 
RESISTENTE ÀS ALTAS TEMPERATURAS E MAIS LEVE, O QUE RESULTA EM 
ECONOMIA DE COMBUSTÍVEL E MENOS MANUTENÇÃO, A SUSPENÇÃO É 
INDEPENDENTE, IGUAL DA FÓRMULA 1, AUMENTANDO O DESEMPENHO, 
DIMINUINDO O DESGASTE DOS PNEUS E PROPORCIONANDO MUITO MAIS 
SEGURANÇA NAS CURVAS E ALÉM DISSO AINDA CONTA COM FREIOS ABS 
QUE IMPEDEM O TRAVAMENTO DAS RODAS DURANTE AS FRENAGENS, 
ISSO É FUNDAMENTAL PRA MANTER O CONTROLE DO CARRO! 
ISSO É CRIAR NECESSIDADE, VAMOS A OUTRO EXEMPLO: 
IMAGINE UM PRODUTO QUE MUITA GENTE CONSIDERA SUPÉRFLUO, 
PERFUME É UM BOM EXEMPLO, QUANDO COMECEI A VENDER 
PERFUMES PASSEI VÁRIAS HORAS DESENVOLVENDO A ARGUMENTAÇÃO 
QUE CRIA NECESSIDADE E ESSE PROCESSO NUNCA TERMINA, A CADA DIA, 
A CADA VISITA A ARGUMENTAÇÃO SE DESENVOLVE. 
QUANDO VOU VENDER PARA UM JOVEM SOLTEIRO,PERGUNTO: 
-VOCÊ JÁ USOU UM PERFUME DE VERDADE NA BALADA? SE A RESPOSTA 
FOR SIM, COMPLETO: 
-ENTÃO VOCÊ SABE DO QUE ESTOU FALANDO, VOCÊ É UM CARA 
INTELIGENTE E PEGADOR. SE A RESPOSTA FOR NÃO, APENAS DOU UM 
SORRISO DISCRETO, PONHO A MÃO EM SEU OMBRO E FALO PERTO DO 
SEU OUVIDO: 
-SE PREPARE MEU AMIGO, COMPRE PELO MENOS 30 CAMISINHAS! E 
COMEÇO A PREENCHER O PEDIDO. 
QUANDO VOU VENDER PARA UMA MULHER JOVEM E SOLTEIRA, SEMPRE 
FALO: 
-O OLFATO É O SENTIDO MAIS LIGADO À MEMÓRIA, ÀS EMOÇÕES, AOS 
SENTIMENTOS E AO DESEJO, USAR UM PERFUME DE QUALIDADE FAZ 
TODA A DIFERENÇA. 
QUANDO VOU VENDER PRA UM VENDEDOR, SEMPRE FALO QUE ANDAR 
COM SEU PERFUME PREFERIDO AUMENTA A AUTO-ESTIMA, QUE 
AUMENTA AS VENDAS, QUE AUMENTA O DINHEIRO NO BOLSO, OU SEJA, 
COMPRAR PERFUME NÃO É GASTAR, É INVESTIR. 
QUANDO ESTAVA DEMONSTRANDO UMA ENCICLOPÉDIA PARA UMA 
FAMÍLIA COM CRIANÇAS EM IDADE ESCOLAR, DIZIA: 
-SR. LOURENÇO E SRA. STÉPHANIE, QUANDO SEU FILHO ESTIVER 
SENTADO NUMA SALA COM OUTROS 99 VESTIBULANDOS, ESSA FONTE DE 
PESQUISA FARÁ A DIFERENÇA QUE ELE VAI PRECISAR, NA HORA “H” 
QUEM TIVER MAIS BASE LEVA VANTAGEM, E NESSE DIA DE TANTA 
ALEGRIA, O SR. E A SRA. VÃO DESCOBRIR O QUANTO ESSE INVESTIMENTO 
É INSIGNIFICANTE E TALVEZ ATÉ SE LEMBREM DESSE VENDEDOR 
INSISTENTE. 
ISSO TUDO É CRIAR NECESSIDADE. 
NA FASE DA DEMONSTRAÇÃO, NUNCA SE ESQUEÇA: MATERIAL 
IMPECÁVEL, FRASES DE IMPACTO, ENTUSIASMO, SINCRONIZAÇÃO, CRIAR 
NECESSIDADES, E O TEMPO DA VENDA. 
MAS AFINAL, O QUE É O “TEMPO DA VENDA”? 
É PRECISO SE CONCENTRAR NO FATO DE QUE AO SER ABORDADO, O 
NÍVEL DE INTERESSE DO CLIENTE PELO PRODUTO É ZERO, SE O VENDEDOR 
AGRADOU OS SENTIDOS DO CLIENTE E GEROU CONFIANÇA, O NÍVEL DE 
INTERESSE COMEÇOU A SUBIR, QUANDO COMEÇA A DEMONSTRAÇÃO E 
O CLIENTE OUVE AS FRASES DE IMPACTO, O NÍVEL SOBE RAPIDAMENTE, 
QUANDO O CLIENTE PERCEBE QUE AQUELE PRODUTO REALMENTE LHE 
INTERESSA, COMEÇA A DAR SINAIS DE COMPRA, O SINAL MAIS ÓBVIO É 
PERGUNTAR O PREÇO, AFINAL NINGUÉM QUER SABER O PREÇO DE ALGO 
QUE NÃO LHE INTERESSA, OUTRO SINAL DE COMPRA É PEDIR QUE O 
VENDEDOR EXPLIQUE MELHOR ALGUMA INFORMAÇÃO QUE JÁ FOI 
TRANSMITIDA OU PERGUNTAR ALGO NOVO SOBRE O PRODUTO, POR 
EXEMPLO: 
-QUAL É A EMPRESA QUE FORNECE ESSAS FRAGRÂNCIAS ORIGINAIS? OU 
-ESSA EMBALAGEM MAIOR É DE QUANTOS MLs? OU 
-COMPRANDO HOJE EU RECEBO EM QUANTOS DIAS? OU 
-POSSO PAGAR NO CARTÃO DE CRÉDITO? OU 
-VOCÊ PODE DIVIDIR EM DOIS PAGAMENTOS? 
O VENDEDOR MILIONÁRIO PERCEBE O PRIMEIRO SINAL DE COMPRA E SE 
PREPARA PARA A AÇÃO, CONTINUA ARGUMENTANDO E QUERENDO 
IMPRESSIONAR, QUANDO OUVE O SEGUNDO SINAL DE COMPRA ELE TEM 
CERTEZA QUE O NÍVEL DE INTERESSE CHEGOU NO SEU ÁPICE. É HORA DE 
INICIAR O FECHAMENTO. VEJA O GRÁFICO: 
 
OBVIAMENTE QUE ISSO NÃO É UMA REGRA ENGESSADA, EXISTEM CASOS 
E CASOS, A INTENÇÃO DESSA DEFINIÇÃO DE “TEMPO DA VENDA” É FAZER 
COM QUE VOCÊ SE SENSIBILIZE PARA O FATO DE QUE EXISTE UM 
MOMENTO EM QUE 100% DA ATENÇÃO DO CLIENTE ESTÁ VOLTADA PARA 
O SEU PRODUTO, SE ELE NÃO COMPRAR NESSE MOMENTO, A 
PROBABILIDADE COMEÇA A AGIR CONTRA VOCÊ. 
É POR ISSO QUE PREFIRO CONTRATAR VENDEDORES QUE FALAM MENOS 
E OUVEM MAIS OU SÃO MAIS SENSÍVEIS. AQUELA FIGURA DO VENDEDOR 
TAGARELA É COISA DO PASSADO. 
O MAIOR VENDEDOR QUE JÁ CONHECÍ, UMA LENDA VIVA, SR. SÉRGIO 
BATALHA, É UMA PESSOA EXTREMAMENTE TÍMIDA, FALA O MÍNIMO 
NECESSÁRIO E SABE QUE O CLIENTE SEMPRE FALA O QUE ELE PRECISA 
PARA DAR O XEQUE-MATE, É EXCELENTE OUVINTE E PURAMENTE 
TÉCNICO, HOJE ELE NEM SABE DIREITO O VALOR DO SEU PATRIMÔNIO. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO SABE QUE NO AUGE DO INTERESSE DO 
CLIENTE PELO PRODUTO NÃO EXISTE TEMPO A PERDER, O TELEFONE DELE 
PODERÁ TOCAR A QUALQUER MOMENTO OU ALGUÉM PODERÁ CHAMÁ-
LO PRA QUALQUER EVENTUALIDADE E AQUELA ATMOSFERA FAVORÁVEL 
QUE VOCÊ CRIOU COM TODA SUA HABILIDADE, FOI POR ÁGUA ABAIXO. 
VOCÊ NÃO PODE SER APRESSADO NEM ANSIOSO, VOCÊ PRECISA SER 
OBJETIVO E ESTAR SEMPRE CONCENTRADO. 
E ENTÃO, JÁ TEM A RESPOSTA SOBRE QUAL A FASE MAIS IMPORTANTE? 
E AÍ, ABORDAGEM, DEMONSTRAÇÃO OU FECHAMENTO? CONTINUE 
PENSANDO! 
 
7. FECHAMENTO 
 
QUANDO O VENDEDOR APRENDE TÉCNICAS DE FECHAMENTO EFICAZES, 
IMEDIATAMENTE DOBRA OU TRIPLICA SUA RENDA MENSAL E ENTÃO 
DESCOBRE A CARREIRA MARAVILHOSA QUE PODE CONSTRUIRAO SE 
TORNAR UM ESPECIALISTA. 
FECHAR UMA VENDA É ADOTAR UMA POSTURA MAIS OBJETIVA, É 
TOMAR A DECISÃO PELO CLIENTE. É A HABILIDADE DO ENCORAJAMENTO. 
NA REALIDADE, AS TÉCNICAS DE FECHAMENTO SÃO TÃO SIMPLES QUE 
MUITOS VENDEDORES QUE FAZEM CURSOS DE VENDAS, FICAM 
FRUSTRADOS, ELES IMAGINAM QUE VÃO APRENDER TÉCNICAS MÁGICAS, 
ALGUM TIPO DE ENCANTAMENTO OU MANIPULAÇÃO DA MENTE DOS 
CLIENTES, JÁ HOUVE QUEM ME PEDISSE PRA ENSINAR TÉCNICAS DE 
HIPNOSE PARA FECHAMENTO, LOUCURA TOTAL! 
O FECHAMENTO MAIS CORRIQUEIRO QUE EXISTE É FEITO COM UMA 
SEQÜÊNCIA DE PERGUNTAS E ANOTAÇÕES NO TALÃO DE PEDIDOS, LOGO 
APÓS MOSTRAR O PREÇO DO PRODUTO. É MUITO CONHECIDO COMO 
“FECHAMENTO DO TALÃO”. 
SIMPLES ASSIM, O CLIENTE NO AUGE DO INTERESSE CEDE À ATITUDE DO 
VENDEDOR QUE TOMA A INICIATIVA DE PREENCHER O PEDIDO COMO SE 
JÁ HOUVESSE OBTIDO O CONSENTIMENTO. UMA TÉCNICA QUE FACILITA 
ESSE FECHAMENTO É USAR, EM TODA OPORTUNIDADE, UM TEMPO 
VERBAL QUE INDICA QUE O CLIENTE JÁ COMPROU, POR EXEMPLO: 
-O SR. VAI PAGAR APENAS R$ 130,00 QUANDO RECEBER O PRODUTO; OU 
-O FRASCO QUE A SRA. VAI RECEBER É IGUAL A ESTE! OU 
-A SRA. VAI ANDAR COM O PERFUME NA BOLSA, NO CARRO OU VAI 
DEIXAR EM CASA? 
APÓS CONVERSAR ALGUNS MINUTOS NESSE TEMPO VERBAL, COMEÇAR A 
PREENCHER O PEDIDO SE TORNA UMA AÇÃO NATURAL. 
SE COLOQUE NO LUGAR DO CLIENTE, VOCÊ FOI ABORDADO POR UM 
ESPECIALISTA QUE TE CAUSOU EXCELENTE IMPRESSÃO, CONHECEU UMA 
LINHA DE PERFUMES E GOSTOU MUITO DA QUALIDADE E ENCONTROU 
ALGUMAS FRAGRÂNCIAS QUE VOCÊ SIMPLESMENTE ADORA, ESTA 
INTERESSADO EM COMPRAR E, NO CALOR DO MOMENTO, PARECE SER 
UM BOM NEGÓCIO, DE REPENTE O VENDEDOR LHE ENTREGA UMA 
TABELA DE PREÇOS E VOCÊ COMEÇA A LER INSTINTIVAMENTE, QUANDO 
OLHA NOVAMENTE PRO VENDEDOR PERCEBE QUE ELE ESTÁ COM A 
CANETA SOBRE O TALÃO DE PEDIDOS, ELE TEM CERTEZA QUE VOCÊ VAI 
COMPRAR E ESSA ATITUDE LHE ENCORAJA A DEIXAR A COISA ROLAR E 
ASSINAR O PEDIDO, E ENTÃO O VENDEDOR PERGUNTA: 
-QUAL DESSAS QUATRO FRAGRÂNCIAS O SR. GOSTOU MAIS? 
-GOSTEI MAIS DO FERRARI BLACK, RESPONDE E VÊ O VENDEDOR ANOTAR 
NO TALÃO, E: 
-MUITO BEM, O SR. TEM MUITO BOM GOSTO! E EMENDA: 
-O SR. PREFERE O MÉDIO POR R$ 98,00 OU O GRANDE POR R$ 130,00? 
E VÊ O VENDEDOR ANOTAR SUA RESPOSTA 
-QUAL É MESMO O NOME DESSA RUA? E ANOTA, No? E ANOTA, QUAL 
SEU TELEFONE? 
-O SINAL É DE R$ 40,00, O SR. PREFERE DAR EM DINHEIRO OU CHEQUE? 
-VOCÊ ATORDOADO RESPONDE, CHEQUE 
-POR FAVOR, FAÇA O CHEQUE NOMINAL À . . . 
ESSE FECHAMENTO DO TALÃO FUNCIONA MUITO BEM COM PRODUTOS 
DE BAIXO VALOR AGREGADO, NA NOSSA EMPRESA, 7 EM CADA 10 
FECHAMENTOS SÃO BEM SUCEDIDOS. 
OUTRO FECHAMENTO MUITO UTILIZADO, HÁ DÉCADAS, É O “OU/OU”, 
TAMBÉM COM O TALÃO DE PEDIDOS NA MÃO O VENDEDOR FAZ VÁRIAS 
PERGUNTAS E ANOTA IMEDIATAMENTE AS RESPOSTAS, PORÉM, AS 
PERGUNTAS SÃO FEITAS DE FORMA QUE AS RESPOSTAS SEMPRE 
CONFIRMAM A DECISÃO DE COMPRA, É IMPRESSIONANTE COMO 
FUNCIONA EM QUASE 100% DAS VEZES! 
-O SR. SE INTERESSA MAIS PELA PLAYBOY OU SUPERINTERESSANTE? E 
ANOTA 
-O SR. PREFERE RECEBER AQUI NO SEU ESCRITÓRIO OU EM SUA CASA? E 
ANOTA 
-O SR. PREFERE O VENCIMENTO DAS MENSALIDADES TODO DIA 10, 20 OU 
30? E ANOTA 
QUALQUER RESPOSTA QUE O CLIENTE DER, CONFIRMA A ACEITAÇÃO DO 
FECHAMENTO. 
APÓS A TERCEIRA RESPOSTA O VENDEDOR ESTENDE A MÃO PRO CLIENTE 
E DIZ OLHANDO EM SEUS OLHOS, PARABÉNS, O SR. ESTÁ FAZENDO UM 
EXCELENTE INVESTIMENTO CULTURAL EM SUA FAMÍLIA! (MAIS UMA 
CONFIRMAÇÃO!) 
EM NENHUM DOS FECHAMENTOS O VENDEDOR PERGUNTOU SE O 
CLIENTE QUERIA COMPRAR OU NÃO, NÃO PEDIU PRA PREENCHER O 
PEDIDO, NÃO HOUVE UM CONSENTIMENTO PRÉVIO, SIMPLESMENTE 70% 
DESSES FECHAMENTOS OCORREM NATURALMENTE E DE FORMA 
AUTOMÁTICA. ESSE NÚMERO, POR SI SÓ DISPENSA DISCUSSÃO SOBRE O 
ASSUNTO, EXCETO QUANTO SE TENTA MELHORAR AINDA MAIS ESSE 
ÍNDICE. 
É LOGICO QUE ALGUNS CLIENTES REAGEM IMEDIATAMENTE E 
INTERROMPEM O JOGO RÁPIDO DO VENDEDOR E ACABAM POR NÃO 
COMPRAR; 
O VENDEDOR MILIONÁRIO SE DESTACA JUSTAMENTE AÍ, ELE SABE QUE É 
NATURAL E ESTATISTICAMENTE NORMAL DEIXAR DE FECHAR ALGUMAS 
VENDAS E NUNCA DEIXA O CLIMA FICAR RUÍM, QUANDO PERCEBE 
QUALQUER ALTERAÇÃO NO HUMOR DO CLIENTE, TRATA LOGO DE 
REFRESCAR, POR EXEMPLO: 
-DONA AUREA, MESMO QUE A SRA. NÃO COMPRE NADA, JÁ ESTOU FELIZ! 
PELO MENOS A SRA. ME DEIXOU FAZER UMA PROPAGANDA DO 
PRODUTO E PODE SER QUE A SRA. COMPRE NA MINHA PRÓXIMA VISITA. 
QUANDO A SRA. PRECISAR, QUANDO FOR PRESENTEAR ALGUÉM, 
LEMBRE-SE DO SEU AMIGO AQUI, DÁ UM LARGO SORRISO, APERTA-LHE A 
MÃO E SE DESPEDE, SAINDO DE CABEÇA ERGUIDA E SATISFEITO COM O 
FATO DE TER FEITO UMA BELA JOGADA, MESMO SEM O GOL NO FINAL, 
UMA BELA JOGADA! 
OS VENDEDORES NOVATOS, DE MANEIRA GERAL, CONSEGUEM UM 
PERCENTUAL DE FECHAMENTO MUITO MENOR DO QUE OS 
ESPECIALISTAS E CONFORME VÃO SE SENTINDO MAIS SEGUROS E APÓS 
INFINITAS REPETIÇÕES, A ANSIEDADE VAI DIMINUINDO, SUAS AÇÕES VÃO 
SE SUAVIZANDO E SEUS ÍNDICES MELHORANDO. 
UMA TÉCNICA QUE AUMENTA DEMAIS O PERCENTUAL DE FECHAMENTOS 
É FAZER O CLIENTE SE IMAGINAR USANDO O PRODUTO OU 
DESFRUTANDO DE SEUS BENEFÍCIOS. 
QUANDO VENDIA IMPERMEABILIZAÇÃO DE LAJES, NUNCA DEIXAVA DE 
FALAR PROS CLIENTES: 
-DONA VILMA, EU SEI QUE NOSSO PREÇO É UM POUCO MAIOR QUE AS 
OUTRAS EMPRESAS, POR OUTRO LADO A SRA. FICARÁ LIVRE DOS 
TRANSTORNOS DE UMA REFORMA PARA EVENTUAIS REPAROS, O NOSSO 
ÍNDICE DE VAZAMENTOS É ZERO ENQUANTO QUE AS EMPRESAS 
BARATEIRAS VIVEM QUEBRANDO CERÂMICAS CARÍSSIMAS DE 
ACABAMENTO, MÁRMORES, PORCELANATOS, TUDO QUEBRADO, SEM 
CONTAR O BARULHO, A SUJEIRA E A FALTA DE PRIVACIDADE. 
A CLIENTE CHEGAVA A FECHAR OS OLHOS E ENCHERGAR AQUELA CENA 
TRÁGICA. 
QUANDO VENDIA ENCICLOPÉDIAS, IMEDIATAMENTE APÓS MOSTRAR O 
PREÇO: 
-DR. CALDAS, QUANDO O SR. RECEBER OS 18 VOLUMES, PRETENDE 
DEIXÁ-LOS NA ESTANTE DA SUA CASA OU NESSA ESTANTE AQUI DO 
ESCRITÓRIO? PERCEBIA QUE O CLIENTE POR ALGUNS SEGUNDOS 
VISUALIZAVA TODOS OS LIVROS VERMELHOS COM ESCRITA DOURADA, 
PRIMEIRO NA SUA CASA DEPOIS NO SEU ESCRITÓRIO E EMENDAVA, SÃO 
60 CM, ONDE MANDO ENTREGAR? (APÓS TER IMAGINADO OS LIVROS NA 
SUA ESTANTE, FICAVA DIFÍCIL DIZER NÃO) 
OUTRAZ VEZES DIZIA: 
DR. LEIVA, A PRÓXIMA VEZ QUE SEU FILHO LHE FIZER ALGUMA 
PERGUNTA, O SR. DIGA A ELE COM GRANDE EMPOLGAÇÃO: 
-VAMOS PESQUISAR, PORQUE O PAPAI TAMBÉM QUER SABER ESSA 
RESPOSTA! 
-O SENHOR PEGUE O VOLUME CORRESPONDENTE, SENTE ELE NO SEU 
COLO E LEIA O PRIMEIRO PARÁGRAFO QUE TRAZ AS DEFINIÇÕES GERAIS 
DO ASSUNTO E ENTÃO O SR. DISCUTE UM POUCO O ASSUNTO COM ELE 
ANTES DE LER O SEGUNDO PARÁGRAFO QUE TRAZ UMA AMPLIAÇÃO DA 
COMPREENSÃO. DEPOIS QUE O SR. FIZER ISSO ALGUMAS VEZES, ELE VAI 
COMEÇAR A PESQUISAR SEM A SUA AJUDA, TODA VEZ QUE TIVER UMA 
DÚVIDA OU CURIOSIDADE. O EFEITO DISSO NA VIDA DELE É 
SIMPLESMENTE MARAVILHOSO. O SINAL É DE R$ 119,00, O SR. PREFERE 
DAR EM CHEQUE, DINHEIRO OU CARTÃO? 
OUTRA TÉCNICA INFALÍVEL É FAZER O CLIENTE SE EMOCIONAR NO 
MOMENTO QUE ANALISA O PREÇO. ESSA EMOÇÃO NÃO PRECISA SER 
REGADA COM LÁGRIMAS, O IMPORTANTE É QUEBRAR A SEQUÊNCIA 
LÓGICA/MATEMÁTICA ENQUANTO SE PENSA EM VALORES, QUANTIDADE 
DE PARCELAS E DATAS DE VENCIMENTO, POR EXEMPLO: 
-QUANDO VENDIA SHAKES PRA CONTROLE DE PESO, ENQUANTO A 
CLIENTE ANALISAVA O PREÇO: 
-DONA LILIANE, QUANDO A SRA. VOLTAR AOS SEUS 50 QUILINHOS, QUAL 
VAI SER A ROUPA QUE A SRA. VAI USAR PRIMEIRO? E ONDE VAI 
COMEMORAR? TENHO CERTEZA QUE A SRA. GUARDA ALGUMAS ROUPAS 
E NÃO VÊ A HORA DE PODER USÁ-LAS NOVAMENTE. (VENDA CERTA!) 
FAZENDO UMA VENDA DE PERFUMES: 
SR. NEY, ATENDER SEUS CLIENTES COM UM BELO TERNO E ESSE 
PERFUME, LHE TRARÁ EXCELENTES RESULTADOS, NÃO SÓ PELA ÓTIMA 
IMPRESSÃO QUE CAUSARÁ, MAS PRINCIPALMENTE PELA SUA AUTO 
CONFIANÇA QUE FACILITARÁ TUDO. 
REAFIRMARSEUS PONTOS FORTES NESTE MOMENTO TAMBÉM 
INFLUENCIA A DECISÃO A SEU FAVOR. 
MAS O FECHAMENTO IRRESISTÍVEL MESMO É AQUELE QUE COMBINA 
TODAS AS TÉCNICAS ANTERIORES DE FORMA NATURAL E HARMONIOSA E 
ISSO SÓ SE CONSEGUE COM A REPETIÇÃO INCANSÁVEL, DIA APÓS DIA, 
PORTANTO, NÃO SE PREOCUPE COM AS VENDAS QUE VOCÊ NÃO FECHAR, 
TODO SUPER CAMPEÃO DE VENDAS TEVE QUE PASSAR POR ESSA FASE. 
UMA COISA MUITO INTERESSANTE É, APÓS PASSAR POR ESSA FASE, 
LEMBRAR AS VENDAS QUE VOCÊ PERDEU POR INEXPERIÊNCIA E QUE 
HOJE CERTAMENTE NÃO PERDERIA. 
E ENTÃO, QUAL A FASE MAIS IMPORTANTE? 
PENSE, SE VOCÊ TIVESSE QUE SER ESPECIALISTA EM APENAS UMA DAS 
TRÊS FASES, QUAL VOCÊ ESCOLHERIA? 
A ABORDAGEM PERMITE A DEMONSTRAÇÃO, A DEMONSTRAÇÃO CRIA 
O DESEJO E A NECESSIDADE, O FECHAMENTO TRANSFORMA INTENÇÃO 
EM DINHEIRO NO BOLSO, EM QUAL VOCÊ QUER SER MESTRE? 
NO COMEÇO DA MINHA CARREIRA, SEMPRE QUIS SER ESPECIALISTA EM 
FECHAMENTOS, FOI O QUE ACABOU ACONTECENDO, MINHAS 
ABORDAGENS ERAM FEITAS NA BASE DO IMPROVISO, SEM ME 
PREOCUPAR COM NADA, MINHAS DEMONSTRAÇÕES SE LIMITAVAM A 
DESCREVER OS PRODUTOS, MAS NA HORA DO FECHAMENTO, EU ERA 
IMBATÍVEL, TINHA TANTOS RECURSOS QUE ME DAVA AO LUXO DE FAZER 
VÁRIOS FECHAMENTOS DIFERENTES, UM SEGUIDO DO OUTRO, ME 
DIVERTIA TRABALHANDO. SÓ TINHA UM PROBLEMA, MEU ÍNDICE DE 
CANCELAMENTOS ERA ALTÍSSIMO, EU SEMPRE ESTAVA ENTRE OS 
MELHORES DA COMPANHIA, PORÉM NÃO ERA O QUE FATURAVA MAIS. 
CONFORME FUI GANHANDO EXPERIÊNCIA PERCEBÍ QUE O ALTO NÚMERO 
DE CANCELAMENTOS OCORRIAM PORQUE OS CLIENTES NÃO 
CONSEGUIAM ESCAPAR DO FECHAMENTO, MAS QUANDO A 
EMPOLGAÇÃO BAIXAVA, LIGAVAM NA EMPRESA E SOLICITAVAM O 
CANCELAMENTO DO PEDIDO. FICOU NÍTIDO QUE NÃO ESTAVAM 
CONVENCIDOS DA NECESSIDADE DO PRODUTO, NÃO DESEJAVAM O 
PRODUTO O SUFICIENTE PARA JUSTIFICAR O INVESTIMENTO. ENTÃO CAIU 
A FICHA, COMECEI A FAZER CADA VEZ MAIS TREINAMENTOS DE 
DEMONSTRAÇÃO, IMPLORAVA PROS VENDEDORES COM BAIXOS ÍNDICES 
DE CANCELAMENTO QUE ME DEIXASSEM ACOMPANHAR SUAS 
DEMONSTRAÇÕES, UMA VEZ FALEI PRA UM VENDEDOR QUE SE ME 
LEVASSE PRA ASSISTIR SUAS VISITAS EU LHE PAGARIA O ALMOÇO NO 
MELHOR RESTAURANTE DA CIDADE E, ASSIM, ASSISTI A DEZENAS E 
DEZENAS DE DEMONSTRAÇÕES DE VÁRIOS CAMPEÕES DE VENDAS EM 
EMPRESAS DIFERENTES E DE PRODUTOS DIFERENTES, APRENDI A INICIAR 
OS FECHAMENTOS QUANDO OS CLIENTES ESTAVAM MALUCOS PELO 
PRODUTO E CONVENCIDOS QUE OS BENEFÍCIOS QUE TERIAM 
JUSTIFICAVAM TOTALMENTE O PREÇO. MEUS CANCELAMENTOS FORAM 
PRA QUASE ZERO! 
AINDA ASSIM, ESTAVA LONGE DE ATINGIR O RESULTADO DE ALGUNS 
VENDEDORES, NESSA FASE DO MEU APRENDIZADO, A MAIORIA DOS 
VENDEDORES VENDIAM MENSALMENTE 05 PRODUTOS, EU VENDIA 10 
OU 12 E ALGUNS VENDIAM 20, 30 E ATÉ 40 POR MÊS. PROCURAVA 
JUSTIFICAR PRA MIM MESMO ESSES NÚMEROS, SUPONDO QUE ESSES 
VENDEDORES TRABALHAVAM O DOBRO OU O TRIPLO DE HORAS QUE EU. 
É VERDADE QUE ESSES CAMPEÕES ERAM MAIS DISCIPLINADOS QUE A 
MAIORIA, MAS DIZER QUE TRABALHAVAM O DOBRO OU O TRIPLO ERA 
APENAS PRA ME SENTIR MELHOR, UM GRANDE EXAGERO. ENTÃO, 
PORQUE VENDIAM TANTO? PORQUE TANTO SUCESSO? O QUE, ALÉM DE 
TRABALHAR ALGUMAS HORAS A MAIS, FAZIAM DE DIFERENTE? 
FUI CONVERSAR COM O MAIOR VENDEDOR QUE CONHECIA, SR. SÉRGIO 
BATALHA (HOJE DIRETOR NACIONAL DE VENDAS DA BARSA PLANETA 
INTERNACIONAL LTDA.) E ELE ME FALOU ALGO QUE MUDOU O RUMO DA 
HISTÓRIA: 
-“VOCÊ TEM POUCOS MINUTOS PRA FAZER UMA GRANDE AMIZADE COM 
O CLIENTE PORQUE DURANTE UMA VENDA EXISTEM COISAS QUE SÓ SE 
PODE FALAR PRA UM AMIGO” 
FIQUEI COM VERGONHA DE DIZER QUE NÃO TINHA ENTENDIDO DIREITO 
O QUE AQUILO SIGNIFICAVA E NÃO PEDI QUE EXPLICASSE MELHOR. 
QUASE TODO DIA PENSAVA NAQUELA FRASE, ATÉ QUE PERCEBÍ QUE ELE 
ESTAVA FALANDO DE CONFIANÇA. EU PRECISAVA APRENDER A GANHAR A 
CONFIANÇA DOS CLIENTES. ENTENDI QUE PRECISAVA ME COLOCAR NO 
LUGAR DAS PESSOAS QUE ABORDAVA E, AO FAZER ISSO, DEI UM GRANDE 
SALTO NA MINHA CARREIRA. COMECEI A ANDAR PELOS SHOPPINGS E 
PASSAR POR PERTO DOS STANDS DE VENDAS DE VÁRIAS EMPRESAS NA 
ESPERANÇA DE SER ABORDADO POR VENDEDORES PROFISSIONAIS, TINHA 
A ESPERANÇA DE APRENDER ALGUMA COISA QUE ME FIZESSE ENTENDER 
COMO ALGUNS VENDEDORES CONSEGUEM SER TÃO AGRADÁVEIS E 
CONFIÁVEIS À PRIMEIRA VISTA, CONSEGUI! 
AO ANALISAR OS PONTOS EM COMUM ENTRE OS VENDEDORES DE 
SUCESSO E LER DEZENAS DE LIVROS AFINS, COMECEI A ENTENDER COMO 
OS CLIENTES PERCEBEM OS VENDEDORES, COMO GOSTAM DE SER 
TRATADOS, O QUE OS DESAGRADAM, O QUE SENTEM, (PNL) 
PROGRAMAÇÃO NEURO-LINGUÍSTICA, GRAÇAS A DEUS TOMEI ESSE 
CAMINHO! ENFIM, DESCOBRI QUE É NA ABORDAGEM QUE TUDO 
ACONTECE, E SE VOCÊ TIVER QUE ESCOLHER ENTRE SER MESTRE EM 
ABORDAGEM, EM DEMONSTRAÇÃO OU FECHAMENTO, ESCOLHA A 
ABORDAGEM! 
AINDA BEM QUE NÃO PRECISAMOS ESCOLHER ENTRE UMA E OUTRA, 
PODEMOS SER MUITO BONS NAS TRÊS, É O QUE TODO VENDEDOR 
MILIONÁRIO DESCOBRIU! 
NO ANO SEGUINTE A ESSES FATOS, FUI HOMENAGEADO EM ROMA, AO 
LADO DE MINHA MÃE, OS MAIORES VENDEDORES DOS 5 CONTINENTES 
ME APLAUDIRAM EM PÉ, NÃO FALAVA SUAS LÍNGUAS, MAS ENTENDIA 
SEUS OLHARES E SEUS CUMPRIMENTOS ENQUANTO RECEBIA O 
EMBLEMA DE DIAMANTE, A MAIOR HONRARIA POR DESEMPENHO. 
NO OUTRO ANO, NO MARROCOS, AO LADO DE MEU PAI, NOVAMENTE 
SENTI AQUELA EMOÇÃO DE OUVIR MEU PRÓPRIO NOME COM ORGULHO, 
DEMAIS! 
JAMAIS ENCERRE UMA VENDA SEM ANOTAR NO MÍNIMO 04 INDICAÇÕES 
DE NOVOS CLIENTES. SEMPRE CRIEI ESTRATÉGIAS PARA CONSEGUIR 
INDICAÇÕES E AO MESMO TEMPO FACILITAR O FECHAMENTO, EXEMPLO: 
SE NA VENDA DE UM PERFUME EU LUCRO R$ 65,00, SEMPRE OFEREÇO 
UM PERFUME MENOR, COMO BRINDE, NA COMPRA DE 2 FRASCOS CASO 
O CLIENTE ME INDIQUE ALGUNS AMIGOS: 
-DONA NEIDE, NOSSA EMPRESA ESTÁ FAZENDO UMA PROMOÇÃO 
IMPERDÍVEL, NA COMPRA DE 2 FRASCOS, SE A SRA. INDICAR 04 PESSOAS 
PARA CONHECER NOSSOS PRODUTOS, A SRA GANHA AGORA UMA 
TERCEIRA FRAGRÂNCIA A SUA ESCOLHA! 
PROCURE SEMPRE VISITAR SUAS INDICAÇÕES EM SEUS ENDEREÇOS 
COMERCIAIS, LÁ VOCÊ TERÁ UM MILHÃO DE NOVAS INDICAÇÕES E 
POSSIBILIDADES. 
PARA PRODUTOS DE MAIOR VALOR AGREGADO, NORMALMENTE 
EXISTIRÁ UMA NEGOCIAÇÃO DE PREÇOS E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO, 
NESSES CASOS, A ESTRATÉGIA COMERCIAL DA EMPRESA É TÃO 
IMPORTANTE QUANTO AS TÉCNICAS DO VENDEDOR. 
EXISTEM MUITAS ESTRATÉGIAS COMERCIAIS, DEPENDENDO DO PÚBLICO 
ALVO, DO PREÇO, DA CONDIÇÃO DE PAGAMENTO, DO CANAL DE VENDA, 
DO PONTO DE VENDA E VÁRIOS OUTROS FATORES. 
O QUE EXISTE DE MAIS ELEMENTAR É A MARGEM DE NEGOCIAÇÃO. ESSE 
ASSUNTO GERA DISCUSSÕES INTERMINÁVEIS SOBRE SUA EFICÁCIA E A 
QUESTÃO ÉTICA. 
NO BRASIL, ASSIM COMO EM ALGUNS OUTROS PAÍSES, EXISTE A CULTURA 
DA PECHINCHA, ISSO FAZ COM QUE MUITAS EMPRESAS ADICIONEM UMA 
PORCENTAGEM NO PREÇO PARA PODER OFERECER UM DESCONTO 
QUANDO O CLIENTE PECHINCHAR. ISSO FUNCIONA MUITO BEM HÁ 
MUITO TEMPO, O PROBLEMA É QUE QUEM NÃO GOSTA DE PEDIR 
DESCONTO, OU PAGA MAIS CARO QUE DEVERIA OU COMPRA NUM 
FORNECEDOR QUE NÃO ADICIONOU MARGEM DE NEGOCIAÇÃO AO 
PREÇO. 
EM DEZEMBRO DE 2008 RESOLVI TROCAR OS VIDROS DA PORTA DE 
ENTRADA DA MINHA CASA, SOLICITEI UM ORÇAMENTO A UMA EMPRESA 
ONDE TOTALIZOU R$ 400,00, EM OUTRA EMPRESA, O MESMO TIPO DE 
VIDRO, COM A MESMA ESPESSURA CUSTAVA R$ 650,00, TELEFONEI PRA 
PRIMEIRA EMPRESA E MARQUEI A EXECUÇÃO DO SERVIÇO PARA A 
SEMANA SEGUINTE QUANDO A PINTURA DA PORTA ESTARIA SECA E 
NESSE MEIO TEMPO A SEGUNDA EMPRESA ENTROU EM CONTATO 
COMIGO QUERENDO FECHAR A VENDA, QUANDO INFORMEI QUE JÁ 
TINHA FECHADO O NEGÓCIO, O VENDEDOR INDIGNADO ME DISSE QUE 
EU DEVERIA TER FALADO COM ELE ANTES DE FECHAR O NEGÓCIO, 
JUSTIFIQUEI QUE A DIFERENÇA ERA MUITO GRANDE E POR ISSO NEM 
TENTEI, MAS PARA MINHA SURPRESA ELE DISSE QUE FARIA O SERVIÇO 
POR R$ 380,00 E SOLICITOU QUE EU CANCELASSE O NEGÓCIO COM A 
OUTRA EMPRESA. 
O QUE VOCÊ FARIA NO MEU LUGAR? ECONOMIZARIAR$ 20,00 OU 
MANTERIA SUA PALAVRA COM A PRIMEIRA EMPRESA? 
PERGUNTEI AO VENDEDOR O QUE TERIA ACONTECIDO CASO EU TIVESSE 
FECHADO NEGÓCIO COM ELE PELOS R$ 650,00 E NÃO TIVESSE 
CONSULTADO OUTRA EMPRESA. ENQUANTO ELE GAGUEJAVA, 
COMPLETEI DIZENDO QUE TERIA SIDO ENGANADO, PRA NÃO DIZER 
ROUBADO. 
QUANTO ÀS DIVERSAS ESTRATÉGIAS COMERCIAIS QUE CONHECI, NÃO 
TENHO A MENOR INTENÇÃO DE PUBLICÁ-LAS , ALIÁS, NEM É O OBJETIVO 
DESTE LIVRO. 
 
8. O SEU MAIOR PATRIMÔNIO 
 
SE VOCÊ É VENDEDOR, GERENTE, DIRETOR, EMPRESÁRIO, AUTÔNOMO, 
COMERCIANTE, SEU MAIOR PATRIMÔNIO É SUA CARTEIRA DE CLIENTES, É 
SIMPLESMENTE INACREDITÁVEL QUE MUITAS PESSOAS E EMPRESAS 
FAZEM ESFORÇOS COLOSSAIS PARA CONQUISTAREM NOVOS CLIENTES E 
DEPOIS QUE CONSEGUEM, OS JOGAM NO LIXO E CONTINUAM 
BUSCANDO NOVOS CLIENTES, É A MESMA COISA DE TRABALHAR O MÊS 
INTEIRO E DEPOIS JOGAR O SALÁRIO NO FOGO E CONTINUAR 
TRABALHANDO DURO PORQUE PRECISA DE DINHEIRO E O CICLO VICIOSO 
VAI SEMPRE SE REPETINDO. 
AS EMPRESAS QUE SABEM CUIDAR DE SUAS CARTEIRAS APRENDERAM 
QUE CADA UM REAL INVESTIDO EM FIDELIZAÇÃO CORRESPONDE A DEZ 
INVESTIDOS EM CONQUISTA DE NOVOS. 
O VENDEDOR MILIONÁRIO CUIDA DA SUA CARTEIRA DE CLIENTES COMO 
SE CUIDA DE UM BEBÊ, COM ATENÇÃO TOTAL E CARINHO. 
CRIE UM BANCO DE DADOS COM TODOS OS SEUS CLIENTES, ENDEREÇOS, 
REFERÊNCIAS PARA ATIVAR A MEMÓRIA, EX. CARLOS EDUARDO 
BELIZIÁRIO, IRMÃO DO RAUL DA FARMÁCIA, DATAS DE ANIVERSÁRIO E 
HISTÓRICO DE COMPRAS COM OS PRODUTOS QUE PREFEREM, 
QUANTIDADES E DATAS DE COMPRA. 
COM ESSAS INFORMAÇÕES ORGANIZADAS EM SEU COMPUTADOR OU 
PEN DRIVE OU CD-ROM, VOCÊ TERÁ CONDIÇÕES DE FAZER SEUS CLIENTES 
SE SENTIREM O CENTRO DAS ATENÇÕES COM AÇÕES SIMPLES E DE 
BAIXÍSSIMO CUSTO. 
EM 2007 COMPREI UM CARRO NUMA CONCESSIONÁRIA PEUGEOT E UMA 
SEMANA DEPOIS RECEBÍ UM TELEFONEMA ONDE UMA PESSOA AVALIAVA 
MEU NÍVEL DE SATISFAÇÃO EM RELAÇÃO À VENDEDORA QUE ME 
ATENDEU, GOSTEI! 
UM MÊS DEPOIS RECEBÍ OUTRO TELEFONEMA, AGORA DA PRÓPRIA 
VENDEDORA QUE QUERIA SABER SE ESTAVA SATISFEITO COM O CARRO. 
LHE DISSE QUE ESTAVA MUITO SATISFEITO EXCETO PELOS LIMPADORES 
DO PARABRISA QUE PARECIAM RESSECADOS E TREPIDAVAM MESMO 
COM CHUVA FORTE. NO DIA SEGUINTE ELA ME LIGA NOVAMENTE E DIZ 
QUE AGENDOU UM HORÁRIO PARA QUE EU FOSSE SUBSTITUIR OS 
LIMPADORES SEM DEMORA E SEM CUSTO. FUI NO HORÁRIO MARCADO E 
EM 30 MINUTOS ESTAVA TUDO PERFEITO. NO DIA SEGUINTE ELA ME 
LIGOU PRA PERGUNTAR SE TINHA FICADO SATISFEITO. UM MÊS DEPOIS 
ELA ME LIGA PRA ME PARABENIZAR PELO MEU ANIVERSÁRIO. NO NATAL 
ME ENVIOU UM CARTÃO ESCRITO A MÃO. SEIS MESES DEPOIS ME 
CONVIDOU PARA O COQUETEL DE LANÇAMENTO DE UM NOVO MODELO. 
UM MÊS DEPOIS RESOLVI TROCAR DE CARRO E ADIVINHE QUAL CARRO 
COMPREI E QUEM ME VENDEU. 
AGORA PENSE, DURANTE UM ANO FORAM 5 TELEFONEMAS E UM 
CARTÃO DE NATAL, JUNTANDO TODO O INVESTIMENTO E O TEMPO 
GASTO DÁ UNS R$ 2,00 E 10 MINUTOS, ISSO MESMO, INVESTIMENTO 
PRATICAMENTE ZERO PRA ME FIDELIZAR COMO CLIENTE. ESSES DIAS ELA 
ME LIGOU E DISSE QUE O PRÓXIMO LANÇAMENTO IRÁ ME DEIXAR DE 
QUEIXO CAÍDO, NÃO VEJO A HORA! 
UM GRANDE AMIGO MEU E UM DOS MELHORES VENDEDORES QUE 
CONHEÇO, CEZAR AUGUSTO DA SILVA, JÁ SE COMPORTA COMO 
VENDEDOR MILIONÁRIO, É QUESTÃO DE TEMPO PARA COMPLETAR SEU 
PRIMEIRO MILHÃO, QUANDO COMEÇOU A CUIDAR DE SUA CARTEIRA DE 
CLIENTES PASSOU A GANHAR MUITO MAIS DINHEIRO TENDO QUE SE 
ESFORÇAR MENOS QUE ANTES. 
QUANDO UM VENDEDOR COMEÇA A SE PROFISSIONALIZAR, ALGUMAS 
SITUAÇÕES CHEGAM A SER ENGRAÇADAS, ELE DESCOBRE QUE VIVIA COM 
PROBLEMAS FINANCEIROS APESAR DE DORMIR SOBRE UM COLCHÃO DE 
OURO. IMAGINE QUE VOCÊ TEM UM QUADRO VELHO NO PORÃO DA SUA 
CASA, VOCÊ HÁ ANOS VIVE NUM VERDADEIRO INFERNO POR PROBLEMAS 
FINANCEIROS E DE REPENTE, NUM DIA DE ARRUMAÇÃO VOCÊ ENCONTRA 
ESSE QUADRO E RESOLVE MANDAR AVALIÁ-LO E PRA SUA SURPRESA ELE 
É AVALIADO EM 3 MILHÕES DE DÓLARES, MARAVILHOSO NÃO É MESMO? 
POIS É CARO LEITOR, ESSE QUADRO ESTÁ NO SEU PORÃO E O NOME DELE 
É CARTEIRA DE CLIENTES. POR OUTRO LADO, ESSE PATRIMÔNIO TÃO 
VALIOSO NÃO TEM CERTIFICADO DE PROPRIEDADE, ISSO SIGNIFICA QUE A 
QUALQUER MOMENTO, QUALQUER PESSOA PODERÁ TOMÁ-LO DE VOCÊ 
SEM QUE VOCÊ SEQUER POSSA RECLAMAR, PODERÁ APENAS SE 
LAMENTAR. COMO EVITAR ISSO? FAÇA COMO A VENDEDORA DA 
PEUGEOT, SE TORNE AMIGO DOS SEUS CLIENTES E LHES DÊ ATENÇÃO E 
CARINHO, DESSA FORMA SUA CARTEIRA DE CLIENTES SEMPRE ESTARÁ EM 
SUAS MÃOS. 
PENSE NISSO: NO DIA DO MEU ANIVERSÁRIO CONVIDEI AMIGOS E 
PARENTES PARA UMA FESTA EM MINHA CASA E DURANTE O DIA RECEBÍ 
ALGUNS TELEFONEMAS DE PESSOAS MUITO QUERIDAS, SEIS DE AMIGOS, 
QUATRO DE PARENTES DISTANTES E A VENDEDORA DA PEUGEOT. 
TENHA SEMPRE EM MENTE QUE A PARTIR DO MOMENTO EM QUE VOCÊ 
COMEÇAR A AGIR COMO UM VENDEDOR MILIONÁRIO, LEVARÁ UM 
TEMPO PRA QUE VOCÊ CONSTRUA SEU PATRIMÔNIO E SEJA DE FATO 
MILIONÁRIO E ESSE TEMPO SERÁ INFLUENCIADO POR UMA INFINIDADE 
DE FATORES, PORÉM VOCÊ SENTIRÁ SUA VIDA MELHORAR 
IMEDIATAMENTE E A CADA DIA COM MAIS INTENSIDADE. 
 
9. INTELIGÊNCIA FINANCEIRA 
 
CREIO PIAMENTE QUE COM AS INFORMAÇÕES QUE VOCÊ OBTEVE ATÉ 
ESSE PONTO DA LEITURA É POSSÍVEL ALCANÇAR EXCELENTES 
RESULTADOS EM VENDAS OBTENDO GANHOS PARECIDOS OU MAIORES 
QUE OS GANHOS DE MUITOS, ADVOGADOS, DIRETORES DE EMPRESAS, 
MÉDICOS, POLÍTICOS, ETC. INFELIZMENTE, OBTER ALTOS GANHOS NÃO 
SIGNIFICA CONQUISTAR SUA INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA. ESTÁ 
PROVADO QUE QUANDO UMA PESSOA NÃO TEM INTELIGÊNCIA 
FINANCEIRA (I.F.), GANHAR MAIS DINHEIRO SÓ AUMENTA A GRAVIDADE 
DE SEUS PROBLEMAS, QUANDO VOCÊ NÃO CONSEGUE ADMINISTRAR 
POUCO DINHEIRO, NÃO CONSEGUE ADMINISTRAR MUITO DINHEIRO. NO 
COMEÇO EU DUVIDAVA DESSA AFIRMAÇÃO E ENTÃO COMECEI A 
PRESTAR MAIS ATENÇÃO EM TODOS OS EXEMPLOS DISPONÍVEIS, O QUE 
ACABOU COM QUALQUER DÚVIDA. 
QUANDO VOCÊ RECEBE R$ 10.000,00 POR ANO E NÃO TEM (I.F.), SEU 
PADRÃO DE VIDA É MODESTO E SEUS PROBLEMAS FINANCEIROS, (NA 
MAIORIA DAS VEZES), TAMBÉM. MESMO QUE VOCÊ TENTE, SEM QUERER, 
AUMENTAR SEUS PROBLEMAS, NINGUÉM LHE CONCEDERÁ CRÉDITO, 
NEM O AGIOTA DA ESQUINA, MAS SE DE REPENTE VOCÊ SE DESENVOLVE 
COMO PROFISSIONAL, AUMENTA SUA RENDA E NÃO DESENVOLVE SUA 
(I.F.), SUA CAPACIDADE DE ENDIVIDAMENTO AUMENTA E SEUS 
PROBLEMAS, NA MESMA PROPORÇÃO. 
SE VOCÊ PERGUNTAR PRA QUALQUER ESPECIALISTA EM FINANÇAS, QUAL 
É A DEFINIÇÃO MAIS RESUMIDA DE INTELIGÊNCIA FINANCEIRA, ELE 
PROVAVELMENTE DIRÁ: 
“TER INTELIGÊNCIA FINANCEIRA É SABER EXATAMENTE QUANTO SE 
GANHA E QUANTO SE GASTA POR DIA, POR MÊS E POR ANO, GASTAR 
SEMPRE MENOS DO QUE GANHA E UTILIZAR O EXCEDENTE NA 
CONSTRUÇÃO DE UMA COLUNA DE ATIVOS”. 
SABER QUANTO SE GANHA É RELATIVAMENTE SIMPLES. SABER QUANTO 
SE GASTA É UM POUCO MAIS COMPLICADO, MAS NADA QUE NÃO SE 
POSSA FAZER COM ALGUMAS PLANILHAS SIMPLES E UM POUCO DE 
DISCIPLINA. NO SITE DESTE LIVRO, 
WWW.VENDEDORMILIONARIO.COM.BR, VOCÊ PODE IMPRIMIR ESSAS 
PLANILHAS GRATUITAMENTE E DESCOBRIR SE VOCÊ REALMENTE SABE 
QUANTO GASTA. 
UMA VEZ, DURANTE UMA PALESTRA EM BRASÍLIA, QUANDO ABORDAVA 
ESSE ASSUNTO, UM RAPAZ LEVANTOU A MÃO E FALOU PRA TODOS 
OUVIREM: 
-SR. CESAR, É MUITO FÁCIL PRA MIM SABER QUANTO GASTO POR MÊS, É 
EXATAMENTE QUANTO GANHO, JÁ QUE NUNCA SOBRA NADA! A 
GARGALHADA FOI GERAL. PARECE UM RACIOCÍNIO LÓGICO, MAS NÃO É! 
QUANDO VOCÊ PREENCHE PLANILHAS DE GASTOS MENSAIS FIXOS, 
MENSAIS VARIÁVEIS, GASTOS RAROS E GASTOS ANUAIS, ISSO FICA MUITO 
CLARO. 
ESTIMA-SE QUE 70% DOS BRASILEIROS, GASTAM MAIS DE 100% DO QUE 
RECEBEM MENSALMENTE. SEI QUE ESSA INFORMAÇÃO CAUSA ESPANTO, 
ENTÃO VAMOS ENTENDER: 
EM 1992 EU TINHA UMA RENDA MENSAL DE R$ 2.000,00, USAVA MEU 
DINHEIRO PRA ME ALIMENTAR, COMPRAR ROUPAS E CALÇADOS, PAGAR 
O FINANCIAMENTO DO CARRO, COMBUSTÍVEL E LAZER. NUNCA SOBRAVA 
NADA. PODERIASE DIZER QUE EU GASTAVA R$ 2.000,00 MENSAIS, MAS 
NA REALIDADE EU GASTAVA MAIS. NO RESTAURANTE ONDE ALMOÇAVA 
EU PAGAVA POR MÊS, MAS NUNCA CONSEGUIA PAGAR TUDO, RECEBIA 
TANTAS MULTAS DE TRÂNSITO, QUE NO MOMENTO DE LICENCIAR O 
CARRO EU TINHA QUE VENDÊ-LO, COMPRAVA A CRÉDITO EM VÁRIOS 
LUGARES, PAGAVA AS CONTAS COM ATRASOS E NÃO TINHA A MENOR 
NOÇÃO DE QUANTO GASTAVA COM JUROS E MULTAS, ALÉM DAS 
PESSOAS QUE SEMPRE ME EMPRESTAVAM ALGUM DINHEIRO. 
CHEGAVA NUM DETERMINADO PONTO EM QUE A SITUAÇÃO FICAVA 
INSUSTENTÁVEL, ESTAVA SEM CARRO, NÃO PODIA COMPRAR NADA, NÃO 
PODIA SAIR COM MINHA NAMORADA PRA TOMAR UM SORVETE E MUITO 
MENOS VIAJAR COM MEUS AMIGOS NUM FERIADO PROLONGADO. 
FICAVA EM CASA, DEPRIMIDO E RECLAMANDO DA VIDA, EM 
COMPENSAÇÃO MEUS GASTOS BAIXAVAM PRA QUASE ZERO E ENTÃO EU 
PODIA USAR QUASE TODO MEU SALÁRIO PARA PAGAR DÍVIDAS E LIMPAR 
MEU NOME. QUANDO ENTÃO, RECOMEÇAVA O PROCESSO DE 
ENDIVIDAMENTO E O CICLO SE REPETIA. MINHA VIDA FOI ASSIM DESDE 
MEU PRIMEIRO EMPREGO EM 1983, AOS 12 ANOS ATÉ 1997, QUANDO 
RESOLVI PEDIR AJUDA AO DONO DA EMPRESA ONDE TRABALHAVA, SR. 
JOÃO GILFREDO. 
FUI LHE PEDIR AJUDA EM PRIMEIRO LUGAR PORQUE É EXCELENTE 
ADMINISTRADOR, MUITO ORGANIZADO E ATÉ ENTÃO, PROPRIETÁRIO DE 
UMA EMPRESA LÍDER DE MERCADO E, EM SEGUNDO LUGAR PORQUE 
MINHA VIDA FINANCEIRA QUE PARECIA NÃO TER COMO PIORAR, HAVIA 
CHEGADO NUM PONTO INSUPORTÁVEL. EU MORAVA COM MINHA MÃE E 
NUNCA PRECISEI CONTRIBUIR COM AS DESPESAS DA CASA, MAS DE UMA 
HORA PRA OUTRA, O SALÃO DE BELEZA DO QUAL ERA SÓCIA, POR VÁRIOS 
FATORES, FALIU. VI MINHA MÃE PERDIDA E SEM SABER O QUE FAZER, 
PERCEBÍ QUE ELA ESTAVA ENVERGONHADA PELO FATO DE NÃO 
CONSEGUIR MAIS PAGAR AS CONTAS QUE SE ACUMULAVAM SOBRE A 
MESA DE JANTAR, O ALUGUEL E TAXA DE CONDOMÍNIO NÃO ERAM 
PAGOS HÁ 4 MESES E O TELEFONE JÁ HAVIA SIDO DESLIGADO, UM DIA 
CHEGUEI EM CASA E A ENERGIA ESTAVA SUSPENSA, NÃO COMPRÁVAMOS 
FRUTAS, IOGURTE, QUEIJO, BISCOITOS, ERA ARROZ, FEIJÃO, OVO FRITO E 
ÁGUA SEM CONTAR QUE AINDA TINHA MEU IRMÃO MAIS NOVO QUE 
AINDA NÃO TRABALHAVA. FIQUEI DESESPERADO PORQUE SABIA QUE 
NÃO CONSEGUIA PAGAR NEM MINHAS CONTAS, IMAGINE AJUDAR EM 
CASA. 
QUANDO ACABEI DE NARRAR PARA O GILFREDO TODOS OS DETALHES, 
UMA VEZ QUE ÉRAMOS AMIGOS HÁ VÁRIOS ANOS, ELE SE SENTIU À 
VONTADE PARA ME DIZER: 
-CÉSAR, ESTÁ MAIS QUE NA HORA DE VOCÊ AMADURECER, VOCÊ LIDA 
COM O DINHEIRO DE UMA FORMA TOTALMENTE PUERIL, VOCÊ ESTÁ 
NERVOSO POR TER QUE AJUDAR SUA MÃE, MAS TENHO CERTEZA QUE 
VOCÊ VAI SAIR DESSA SITUAÇÃO SE SENTINDO UM VERDADEIRO HERÓI, 
VOCÊ JÁ SE COLOCOU NO LUGAR DELA? E ME ORIENTOU A FAZER UMA 
RELAÇÃO DE TODAS AS CONTAS VENCIDAS E A VENCER, UMA RELAÇÃO 
DOS CUSTOS FIXOS E UMA RELAÇÃO DE GASTOS QUE PODERIAM SER 
ELIMINADOS OU SUBSTITUÍDOS POR GASTOS MENORES, FAÇA ISSO E 
DEPOIS VOLTAREMOS A CONVERSAR. 
 
AS RELAÇÕES QUE ME PEDIU FICARAM MAIS OU MENOS ASSIM: 
EM 10/02/1997 RELAÇÃO DE CONTAS VENCIDAS 
HISTÓRICO VALOR 
(R$) 
DATA VCTO. DIAS ATRASO 
ENERGIA 210,00 20/11/1996 80 
ENERGIA 230,00 20/12/1996 50 
ENERGIA 248,00 20/01/1997 20 
TELEFONE 205,00 10/12/1996 60 
TELEFONE 192,00 10/01/1997 30 
TELEFONE 63,00 10/02/1997 0 
ALUGUEL 650,00 05/11/1996 95 
ALUGUEL 600,00 05/12/1996 65 
ALUGUEL 550,00 05/01/1997 35 
ALUGUEL 500,00 05/02/1997 5 
CONDOMÍNIO 140,00 10/11/1996 90 
CONDOMÍNIO 130,00 10/12/1996 60 
CONDOMÍNIO 120,00 10/01/1997 30 
CONDOMÍNIO 110,00 10/02/1997 0 
CARTÃO DE 
CRÉDITO 
940,00 10/02/1997 0 
LOJA 1 341,00 30/12/1996 41 
LOJA 2 215,00 04/01/1997 36 
LOJA 3 45,00 05/01/1997 35 
EMPRÉSTIMO 
PESSOAL 
200,00 25/01/1997 15 
RESTAURANTE 430,00 30/01/1997 10 
TOTAL DA DÍVIDA 6.119,00 
 
 
ME LEMBRO COMO SE FOSSE HOJE DO DIA QUE FIZ ESSA PLANILHA, FOI 
UM DIA MUITO TRISTE PRA MIM E PRA MINHA MÃE, ESTÁVAMOS NUMA 
CRISE SEM PRECEDENTES E OS NERVOS À FLÔR DA PELE, HOJE SEI QUE 
TUDO DE MARAVILHOSO QUE VEM ACONTECENDO NOS ÚLTIMOS ANOS É 
FRUTO DO APRENDIZADO DESSA CRISE. FOI QUANDO ACORDEI, ALÉM DE 
PEDIR AJUDA AO GILFREDO, COMECEI A PROCURAR OS LIVROS QUE ME 
INSTRUÍSSEM SOBRE DINHEIRO. FINALMENTE ACORDEI. 
EU TINHA 26 ANOS E SÓ QUERIA SABER DE ME DIVERTIR, QUANDO 
ALGUÉM SEQUER TOCAVA NO ASSUNTO DE MUDANÇA DE 
COMPORTAMENTO EU REAGIA FURIOSAMENTE, NÃO ADMITIA QUE 
NINGUÉM SE METESSE NA MINHA VIDA, NEM MESMO AS PESSOAS QUE 
MAIS ME AMAVAM. AINDA BEM QUE UM DIA FUI CONVERSAR COM A 
PESSOA CERTA. 
NESSA OCASIÃO EU TINHA UM FORD VERSAILLES 2.0 TOP DE LINHA ANO 
2002, ESSE CARRO LEVAVA METADE DO QUE EU GANHAVA SÓ EM 
MANUTENÇÃO E COMBUSTÍVEL. FOI MINHA PRIMEIRA ATITUDE 
TRANSFORMADORA, VENDI O CARRO E COMPREI UM FORD KA 
FINANCIADO, FIQUEI COM R$ 3.000,00 NA MÃO E AINDA TINHA R$ 
1.000,00 A RECEBER DE SALÁRIO. 
IMEDIATAMENTE, COM OS R$ 3.000,00 DA VENDA DO CARRO EU PAGUEI 
AS 3 CONTAS DE ENERGIA, OS QUATRO ALUGUÉIS E PAGUEI R$ 200,00 DO 
CARTÃO DE CRÉDITO. ATUALIZEI A PLANILHA E SENTI UMA ENORME 
SATISFAÇÃO AO ANALISÁ-LA: 
 
 
 
 
 
 
 
HISTÓRICO VALOR 
(R$) 
DATA VCTO. DIAS ATRASO 
TELEFONE 205,00 10/12/1996 60 
TELEFONE 192,00 10/01/1997 30 
TELEFONE 63,00 10/02/1997 0 
CONDOMÍNIO 140,00 10/11/1996 90 
CONDOMÍNIO 130,00 10/12/1996 60 
CONDOMÍNIO 120,00 10/01/1997 30 
CONDOMÍNIO 110,00 10/02/1997 0 
CARTÃO DE 
CRÉDITO 
740,00 10/02/1997 0 
LOJA 1 341,00 30/12/1996 41 
LOJA 2 215,00 04/01/1997 36 
LOJA 3 45,00 05/01/1997 35 
EMPRÉSTIMO 
PESSOAL 
200,00 25/01/1997 15 
RESTAURANTE 430,00 30/01/1997 10 
TOTAL DA DÍVIDA 2.931,00 
 
A CADA PASSO, A CADA PAGAMENTO, ME ACONSELHAVA COM O 
GILFREDO, ELE ME ORIENTOU A PAGAR AS CONTAS DE ENERGIA E OS 
ALUGUÉIS, POIS ALÉM DE CORTE DE FORNECIMENTO E MULTAS E JUROS, 
PSICOLOGICAMENTE ERAM DEPRIMENTES. 
EU ANDAVA COM A PLANILHA NO BOLSO E FICAVA OLHANDO-A, VÁRIAS 
VEZES AO DIA, MESMO SABENDO QUE OS NÚMEROS ERAM SEMPRE OS 
MESMOS, ERA QUASE UMA OBCESSÃO, UMA QUESTÃO DE HONRA. 
QUANDO RECEBÍ OS R$ 1.000,00 DA EMPRESA, FUI AO SUPERMERCADO E 
FIZ MINHA PRIMEIRA COMPRA PARA CASA, FORAM R$ 400,00 MUITO 
BEM GASTOS, NUNCA ME SENTI TÃO BEM EM TODA MINHA VIDA. 
LEMBRO DA EXPRESSÃO DE ALÍVIO NO ROSTO DE MINHA MÃE 
ENQUANTO GUARDÁVAMOS NOS ARMÁRIOS DA COZINHA E NA 
GELADEIRA, TUDO DE BOM E DE MELHOR, COMO HÀ MUITO NÃO 
ACONTECIA. HOJE, QUANDO ME LEMBRO DISSO, SINTO VERGONHA POR 
TER DESPERTADO PRA VIDA TÃO TARDIAMENTE, MAS SINTO ORGULHO 
POR TER MELHORADO DEFINITIVAMENTE A REALIDADE DE TODA MINHA 
FAMÍLIA. 
COM OS R$ 600,00 QUE SOBRARAM, PAGUEI MAIS R$ 300,00 DO CARTÃO 
DE CRÉDITO, R$ 200,00 DO RESTAURANTE E FIQUEI COM R$ 100,00 NO 
BOLSO. ERA DELICIOSO ANALISAR OS NÚMEROS CAINDO: 
HISTÓRICO VALOR 
(R$) 
DATA VCTO. DIAS ATRASO 
TELEFONE 205,00 10/12/1996 60 
TELEFONE 192,00 10/01/1997 30 
TELEFONE 63,00 10/02/1997 0 
CONDOMÍNIO 140,00 10/11/1996 90 
CONDOMÍNIO 130,00 10/12/1996 60 
CONDOMÍNIO 120,00 10/01/1997 30 
CONDOMÍNIO 110,00 10/02/1997 0 
CARTÃO DE 
CRÉDITO 
440,00 10/02/1997 0 
LOJA 1 341,00 30/12/1996 41 
LOJA 2 215,00 04/01/1997 36 
LOJA 3 45,00 05/01/1997 35 
EMPRÉSTIMO 
PESSOAL 
200,00 25/01/1997 15 
RESTAURANTE 230,00 30/01/1997 10 
TOTAL DA DÍVIDA 2.431,00 
 
EU NAMORAVA UMA MOÇA QUE MORAVA EM HORTOLÂNDIA, CIDADE 
VIZINHA A CAMPINAS E 4 VEZES POR SEMANA EU IA BUSCÁ-LA E DEPOIS 
LEVÁ-LA, FOI A SEGUNDA ATITUDE TRANSFORMADORA. EXPLIQUEI A ELA 
QUE NÃO PODERIA MAIS VIAJAR 4 VEZES POR SEMANA, ELA 
PRONTAMENTE PROPÔS QUE DIMINUÍSSEMOS PARA 3 DIAS DE NAMORO 
E ALÉM DISSO ELA VIRIA DE ÔNIBUS E EU APENAS A LEVARIA EMBORA. 
COMO O NOVO CARRO NÃO GERAVA CUSTO DE MANUTENÇÃO E ERA 
MUITO MAIS ECONÔMICO, MINHA DESPESA COM GASOLINA CAIU 
DRASTICAMENTE. 
OGILFREDO ME ACONSELHOU QUE EU PAGASSE O TELEFONE POR 
ÚLTIMO, POIS ASSIM EVITARIA MAIS CONSUMO. 
QUINZE DIAS DEPOIS, QUANDO PODIA RETIRAR UM ADIANTAMENTO DE 
SALÁRIO, PEGUEI R$ 1.000,00 PARA EFETUAR MAIS PAGAMENTOS, 
PAGUEI AS TRÊS LOJAS, E 2 TAXAS DE CONDOMÍNIO, PORÉM FUI 
OBRIGADO A USAR O LIMITE TODO DO CARTÃO DE CRÉDITO PARA 
DESPESAS DIVERSAS, MESMO ASSIM O CENÁRIO MELHOROU: 
 
 
HISTÓRICO VALOR 
(R$) 
DATA VCTO. DIAS ATRASO 
TELEFONE 205,00 10/12/1996 60 
TELEFONE 192,00 10/01/1997 30 
TELEFONE 63,00 10/02/1997 0 
CONDOMÍNIO 120,00 10/01/1997 30 
CONDOMÍNIO 110,00 10/02/1997 0 
CARTÃO DE 
CRÉDITO 
1.000,00 10/02/1997 0 
EMPRÉSTIMO 
PESSOAL 
200,00 25/01/1997 15 
RESTAURANTE 230,00 30/01/1997 10 
TOTAL DA DÍVIDA 2.120,00 
 
ENQUANTO ISSO, MINHA MÃE REAGIU, FELIZ E ANIMADA COM MINHA 
AJUDA INESPERADA, LEVOU ALGUNS MÓVEIS DO SALÃO DE BELEZA PRO 
NOSSO APARTAMENTO E COMO AINDA TINHA MUITAS CLIENTES, PASSOU 
A ATENDÊ-LAS EM UM DOS DORMITÓRIOS, JÁ QUE ERA UM ESPAÇO 
OCIOSO. 
PERCEBÍ QUE AS COISAS MUDARAM REALMENTE QUANDO ELA SE 
APROXIMOU DE MIM E ME ENTREGOU R$ 200,00, DISSE A ELA QUE 
FICASSE COM O DINHEIRO, MAS ELA INSISTIU E DISSE QUE AINDA TINHA 
ALGUM DINHEIRO. 
NÓS MORÁVAMOS NUM BOM APARTAMENTO EM CONDOMÍNIO 
FECHADO, BAIRRO DE CLASSE MÉDIA HÁ 5 MINUTOS DO CENTRO DE 
CAMPINAS E EU ENCONTREI UMA CASA BONITA, COM O MESMO 
CONFORTO, HÁ 20 MINUTOS DO CENTRO, NUM BAIRRO DE CLASSE 
MÉDIA BAIXA. O ALUGUEL CUSTAVA R$ 250,00 E OBVIAMENTE NÃO 
PRECISARIA MAIS PAGAR TAXA DE CONDOMÍNIO. NOS MUDAMOS EM 
MENOS DE UMA SEMANA E ADORAMOS A CASA, A VIZINHANÇA E A 
LIBERDADE DE PODER AUMENTAR O SOM E DESFRUTAR DO QUINTAL E 
DO SOL. ESSA FOI A TERCEIRA ATITUDE TRANSFORMADORA. 
MEU IRMÃO COMEÇOU A TRABALHAR E FICOU RESPONSÁVEL PELA 
CONTA DE ENERGIA. OS BANHOS QUENTES DELE QUE DEMORAVAM 30 
OU 40 MINUTOS IMEDIATAMENTE PASSARAM PARA MENOS DE 10 E ELE 
NÃO PODIA VER UMA LÂMPADA ACESA QUE RECLAMAVA! 
MINHA MÃE GRADATIVAMENTE FOI AUMENTANDO SUA CLIENTELA DE 
DEPILAÇÃO E PAGAVA O ALUGUEL, A ÁGUA E O TELEFONE. 
EU ME ENCARREGUEI DE ACABAR DE PAGAR AS ÚLTIMAS CONTAS 
ATRASADAS E FIQUEI COM A COMPRA MENSAL DE SUPERMERCADO E O 
SALÁRIO DE UMA EMPREGADA QUE FOI CONTRATADA PARA CUIDAR DA 
ROUPA E ARRUMAÇÃO DA CASA, MINHA MÃE AGORA APENAS 
COZINHAVA. 
NÓS NOS UNIMOS, CONVERSÁVAMOS MAIS, ESTÁVAMOS MAIS 
CONCIENTES E MUITO MAIS FELIZES. 
DURANTE ESSE FASE DA MINHA VIDA, TUDO QUE AJUDASSE A REDUZIR 
CUSTOS ERA MUITO BEM VINDO, FICAVA ATENTO A CADA DETALHE E 
TOMEI ALGUMAS PROVIDÊNCIAS: 
MUDEI O PLANO DO MEU CELULAR DE CONTA PRA CARTÃO E LIMITEI A 
R$ 100,00 A DESPESA MENSAL, NORMALMENTE A CONTA DAVA R$ 
300,00. SUBSTITUÍ AS LÂMPADAS INCANDESCENTES POR LÂMPADAS 
FRIAS, MUDEI A RESISTÊNCIA DO CHUVEIRO DE 4.400 PARA 3.000 WATTS, 
ASSIM, PRA ÁGUA ESQUENTAR TINHA QUE ABRIR MENOS O REGISTRO E 
PASSAMOS A ECONOMIZAR ÁGUA E ENERGIA. 
PASSEI A FAZER COMPRAS NO ATACADISTA E REDUZIMOS EM 20% NOSSA 
DESPESA COM ALIMENTAÇÃO, SEM ABRIR MÃO DA QUALIDADE. 
E O PRINCIPAL, NUNCA MAIS PAGUEI JUROS NEM MULTAS POR ATRASOS, 
PASSEI A COMPRAR DE FORMA RACIONAL, NÃO USO O LIMITE DO 
CHEQUE ESPECIAL, SEMPRE PAGO A FATURA TOTAL DOS CARTÕES DE 
CRÉDITO E NA DATA DE VENCIMENTO. NA HORA DE COMPRAR ROUPAS, 
CALÇADOS, ELETRODOMÉSTICOS, MÓVEIS, ETC. NUNCA É PARCELADO! 
HOJE NÃO CONSIGO ME IMAGINAR SEM MEU CONTROLE DE CAIXA, 
QUANTO ENTROU, QUANTO SAIU, DE ONDE VEIO E PRA ONDE FOI. 
OUTRA COISA, PROCURO VIVER DE FORMA SIMPLES, MAS COM 
CONFORTO, PODERIA TER UM SUPER CARRÃO, MAS NÃO SERIA 
INTELIGENTE, PODERIA MORAR NUMA CASA ESPETACULAR, PODERIA TER 
UMA MOTOCICLETA DE CORRIDA, ENFIM, ESSE É O MOMENTO DE 
ACUMULAR GORDURA, O LUXO VIRÁ BEM GRADATIVAMENTE. 
APÓS QUITARMOS AS CONTAS, FICOU ÓBVIO QUE ERA POSSÍVEL FAZER 
POUPANÇA E NESSA ALTURA DO CAMPEONATO EU TINHA COMO LIVRO 
DE CABECEIRA “PAI RICO PAI POBRE” DE ROBERT KIYOSAC, A PARTIR DAÍ 
TUDO QUE QUERIA NA VIDA ERA JUNTAR DINHEIRO E COMEÇAR A 
CONSTRUIR MINHA COLUNA DE ATIVOS. 
 
10. ATIVOS E PASSIVOS 
 
O LIVRO DE KIYOSAC ME ENSINOU O MAIS IMPORTANTE DE TUDO PRA 
QUEM BUSCA SUA INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA: 
CONTROLE – POUPANÇA – INVESTIMENTO – LUCRO – REINVESTIMENTO 
OS RICOS SÃO RICOS PORQUE PASSARAM SUAS VIDAS INVESTINDO EM 
ATIVOS. 
OS POBRES SÃO POBRES PORQUE PASSARAM SUAS VIDAS INVESTINDO 
EM PASSIVOS. 
A CLASSE MÉDIA É MÉDIA PORQUE FAZ UM POUCO DE CADA OU PORQUE 
RECEBE ALTOS SALÁRIOS. 
HÁ QUEM COMBATA ENERGICAMENTE ESSAS AFIRMAÇÕES. EU TENHO 
CERTEZA QUE SÃO VERDADES, MESMO SABENDO QUE EXISTEM AS 
EXCEÇÕES À REGRA. 
ATIVO É TUDO AQUILO QUE GERA RENDA SISTEMATICAMENTE, SEM A 
NECESSIDADE DA SUA PRESENÇA FÍSICA. NÃO CONFUNDA COM 
EMPREGO (QUE REQUER SUA PRESENÇA!) 
EXEMPLOS DE ATIVOS: 
IMÓVEL ALUGADO, CARRO ALUGADO, DIREITOS AUTORAIS, SOCIEDADES 
DE INVESTIMENTO, MESADAS, PENSÃO, BENEFÍCIOS, APOSENTADORIA, 
MARKETING DE REDE, BÔNUS DE LIDERANÇA, ETC. 
PASSIVO É TUDO QUE TIRA DINHEIRO DO SEU BOLSO 
SISTEMATICAMENTE. 
EXEMPLOS DE PASSIVOS: 
CARRO, CASA, CACHORRO, HOBBY, CELULAR, ELETROELETRÔNICOS, 
ASSINATURAS DIVERSAS, CHUVEIRO ELÉTRICO, DOENÇAS CRÔNICAS, 
CANO FURADO. CHOVA OU FAÇA SOL, O DINHEIRO SEMPRE INDO 
EMBORA. 
OS PASSIVOS PODEM NOS PROPORCIONAR CONFORTO, LAZER E PRAZER, 
MAS ANTES DE ADQUIRÍ-LOS, VOCÊ PRECISA TER UM ATIVO QUE POSSA 
PAGAR POR ELE. VOCÊ QUER TER UM HOTWALLEY NO SEU QUINTAL? 
ANTES VOCÊ PRECISA DE UM ATIVO QUE O POSSA SUSTENTÁ-LO 
PLENAMENTE, COM TODOS OS CUIDADOS, RAÇÃO, VACINAS, 
VETERINÁRIO, MEDICAMENTOS, HIGIÊNE. SE VOCÊ ADQUIRE UM PASSIVO 
E NÃO TEM UM ATIVO QUE CORRESPONDA, ESTÁ SEMEANDO 
PROBLEMAS E ABORRECIMENTOS, NÃO TENHA DÚVIDA! 
QUER TER UM CARRO? ADQUIRA UM BOM ATIVO! AFINAL, ELE LHE 
TRARÁ ALGUNS ACOMPANHANTES, POR EXEMPLO, IPVA, 
LICENCIAMENTO, MULTAS, MANUTENÇÃO, COMBUSTÍVEL, SEGUROS, 
ETC. 
NÃO SUSTENTE NENHUM PASSIVO COM SALÁRIO, SOMENTE COM 
ATIVOS, QUANDO VOCÊ TRABALHA PARA SUSTENTAR PASSIVOS, VOCÊ 
EXTERMINA SUAS CHANCES DE PROSPERIDADE. VOCÊ VIVE PARA PAGAR 
CONTAS. NÃO ACEITE FICAR NESSA PRISÃO. A MELHOR COISA DA VIDA É A 
LIBERDADE. 
É CLARO QUE PRECISAMOS ANALISAR CASO A CASO COM TODO 
CUIDADO, POIS O QUE É PASSIVO NUMA SITUAÇÃO PODE NÃO SER EM 
OUTRA. UM CACHORRINHO DE MADAME É PASSIVO, UM EFICIENTE E 
BEM TREINADO CÃO DE GUARDA PODE SER LUCRATIVO. 
UM CELULAR PRA FALAR COM AS AMIGAS É PASSIVO, UM CELULAR PARA 
USO PROFISSIONAL É UM BOM NEGÓCIO E ASSIM POR DIANTE. 
 
UM AMIGO MEU, CELSO MARTINS, VIVEU MODESTAMENTE ATÉ OS 40 
ANOS DE IDADE, UM DIA FOI MORAR NO INTERIOR DO ESTADO DO 
AMAZONAS, ONDE HERDOU UMA PEQUENA CASA DE SEU PAI. RESOLVEU 
SE MUDAR PRA LÁ APENAS PARA SE LIVRAR DO ALUGUEL. O ÚNICO BEM 
QUE POSSUÍA ERA UMA MOTOCICLETA 125 CILINDRADAS COM 5 ANOS 
DE USO. QUANDO CHEGOU LÁ PERCEBEU QUE ALGUNS MOTOCICLISTAS 
FAZIAM SERVIÇO DE MOTO TAXI QUE ATÉ ENTÃO NÃO TINHA 
REGULAMENTAÇÃO. NÃO PENSOU DUAS VEZES, COMEÇOU A 
TRANSPORTAR PESSOAS PRA LÁ E PRA CÁ EM TROCA DE ALGUMAS 
MOEDAS, ATÉ QUE UM DIA SOFREU UM ACIDENTE. 
A MOTO QUASE NÃO SOFREU DANOS, MAS ELE QUEBROU O FÊMUR. SEM 
DINHEIRO E SEM TRABALHO, ALUGOU SUA MOTO POR R$ 10,00/DIA E 
DESCOBRIU, SEM QUERER, O QUE É UM ATIVO. 
QUANDO DIRIGIA A MOTO ELE LUCRAVA APROXIMADAMENTE R$ 600,00 
MENSAIS E AGORA SEM FAZER NADA, LUCRAVA R$ 300,00. 
CONSEGUIU UM BENEFÍCIO TEMPORÁRIO DO INSS POR INVALIDEZ E 
RESOLVEU COMPRAR OUTRA MOTO PARA ALUGAR. PAGAVA R$ 200,00 
DO FINANCIAMENTO E RECEBIA MAIS R$ 300,00 DO SEGUNDO ALUGUEL, 
ASSIM, PASSOU PARA UMA LUCRATIVIDADE DE R$ 400,00, MAIS O INSS. 
DESCOBRIU COMO CONSTRUIR UMA COLUNA DE ATIVOS E FOI 
REPETINDO A OPERAÇÃO. HOJE, É PROPRIETÁRIO DA MAIOR EMPRESA DE 
MOTO TAXI DO INTERIORDO AMAZONAS, POSSUI MAIS DE 300 
MOTOCICLETAS EM VÁRIAS CIDADES VIZINHAS E TEM 4 CASAS 
ALUGADAS. 
DONA LINDALVA MEDEIROS MORAVA EM SUA PEQUENA CASA EM 
SUZANO-SP E COM AS ECONOMIAS DE ANOS, CONSTRUIU UMA SEGUNDA 
CASA EM SEU TERRENO E A ALUGOU POR R$ 300,00. ELA TRABALHAVA 
VENDENDO LIVROS E JUNTANDO SUAS COMISSÕES MAIS O ALUGUEL, 
COMPROU UM PEQUENO TERRENO VIZINHO AO SEU. PARA NÃO TER 
PROBLEMAS COM INSETOS E ROEDORES, RESOLVEU TIRAR O MATO E 
FAZER UM PISO CIMENTADO PARA MANTÊ-LO LIMPO COM FACILIDADE. 
UM EMPREENDEDOR DO BAIRRO PERCEBEU QUE ERA UM LUGAR 
PERFEITO PARA MONTAR UM LAVA-RÁPIDO E APÓS ALGUMA 
NEGOCIAÇÃO ELA LHE ALUGOU O ESPAÇO POR R$ 300,00. MESMA 
HISTÓRIA, ENTROU NO SANGUE, HOJE DONA LINDALVA TEM ALGUNS 
IMÓVEIS ALUGADOS EM SUZANO, SUA RENDA MENSAL SUPERA R$ 
10.000,00 E SEU PATRIMÔNIO É IMPRESSIONANTE. 
 
VAMOS SUPOR QUE VOCÊ JÁ TENHA O CONTROLE TOTAL DE SEUS 
GASTOS, JÁ APRENDEU QUE GASTAR MENOS DO QUE GANHA É 
IMPRESCINDÍVEL E COMEÇOU A FAZER POUPANÇA. AGORA VOCÊ TEM A 
FACA E O QUEIJO NA MÃO. 
VOCÊ JÁ TEM UM ATIVO? QUANTOS ATIVOS VOCÊ TEM? 
SE VOCÊ JÁ TEM UM, VOCÊ PRECISA USAR O DINHEIRO PARA ADQUIRIR O 
SEGUNDO. 
SE VOCÊ AINDA NÃO TEM, QUAL SERÁ O SEU PRIMEIRO ATIVO? 
SERÁ UM CARRINHO DE CACHORRO QUENTE QUE VOCÊ COMPRARÁ E 
DEPOIS ALUGARÁ A UM TERCEIRO? 
SERÁ UMA BANCA DE CAMELÔ? 
SERÁ UM IMÓVEL RESIDENCIAL? UM PONTO COMERCIAL? 
TENHO UM GRANDE AMIGO CHAMADO HENRIQUE QUE ALUGOU UM 
PRÉDIO INTEIRO DE 4 ANDARES, SÃO 80 SALAS COM BANHEIRO. CADA 
UMA ALUGADA POR R$ 1.000,00. ELE ALUGOU O PRÉDIO POR R$ 
35.000,00 E FICA COM R$ 45.000,00, MENOS A DESPESAS. A COBRANÇA É 
BANCÁRIA, A INADIMPLÊNCIA BAIXÍSSIMA. ELE PAGA R$ 2.500,00 A UM 
ADMINISTRADOR AUTÔNOMO MAIS 2% DOS ALUGUÉIS RECEBIDOS SEM 
ATRASO. FORA ISSO, ELE É LIDER NUMA EMPRESA DE MARKETING DE 
REDE, CHEGA A RECEBER MAIS DE R$ 20.000,00 EM BÔNUS E AINDA 
TRABALHA 4 HORAS POR DIA EM SEU COMÉRCIO. COM OS 2 ATIVOS E 
MAIS SEU COMÉRCIO, TEM RENDA SUPERIOR A 50.000,00 MENSAIS. 
NUNCA SE ESQUEÇA! SE REQUER HORAS DE TRABALHO, NÃO É ATIVO, É 
SALÁRIO. 
É POR ISSO QUE EMPREGO, SALÁRIO, TRABALHO, VOCÊ PODE TER UM, 
DOIS E ATÉ TRÊS. ATIVOS VOCÊ PODE TER CENTENAS. 
MEU PRIMEIRO ATIVO FOI UMA BANCA DE CAMELÔ, EU COMPREI POR R$ 
6.000,00, ALUGUEI POR R$ 500,00 E APÓS 4 ANOS A VENDI POR R$ 
15.000,00. ELA ME RENDEU R$ 9.000,00 MAIS R$ 24.000,00 DE ALUGUÉIS, 
MENOS A INFLAÇÃO. 
O PRIMEIRO ATIVO É O MAIS IMPORTANTE, O QUE REQUER MAIS 
CORAGEM, É COMO O PRIMEIRO MERGULHO, O PRIMEIRO BEIJO. O QUE 
VOCÊ SENTIU QUANDO DEU O PRIMEIRO BEIJO? UMA MISTURA DE 
ANSIEDADE COM CURIOSIDADE E FRIO NA BARRIGA. A PRIMEIRA VIAGEM 
DE AVIÃO, O PRIMEIRO SALTO DE PARA QUÉDAS, É DISSO QUE ESTAMOS 
FALANDO. 
ANTES DE COMPRAR, QUANDO FOR ANALISAR UM ATIVO, VERIFIQUE SE 
ELE ESTÁ PRONTO PARA GERAR RENDA. VOCÊ PODE COMPRAR UM 
IMÓVEL PARA ALUGAR E DESCOBRIR TARDIAMENTE QUE PRECISARÁ 
GASTAR R$ 30.000,00 PARA DEIXÁ-LO EM CONDIÇÕES DE GERAR RENDA. 
ANALISE TAMBÉM A DEMANDA. PEÇA AJUDA À ESPECIALISTAS NO 
NEGÓCIO PRETENDIDO. UM AMIGO DE INFÂNCIA USOU TODO DINHEIRO 
QUE TINHA NA COMPRA DE UMA CHÁCARA PARA EVENTOS, DESCOBRIU 
HORRORIZADO QUE POUQUÍSSIMAS PESSOAS SE INTERESSAVAM EM 
ALUGÁ-LA NAQUELA REGIÃO, COMPROU NA VERDADE UM ENORME 
PROBLEMA. VERIFIQUE SE VOCÊ TEM AS HABILIDADES E FERRAMENTAS 
PARA DESENVOLVER O ATIVO QUE PRETENDE, RISCOS SEMPRE 
EXISTIRÃO, SÓ PRECISAM SER ESTUDADOS, CALCULADOS, ATAQUE SEM 
ABRIR TOTALMENTE A GUARDA! ESTUDE BEM TODOS OS PONTOS 
FORTES, AS DEFICIÊNCIAS, E TUDO MAIS QUE VAI PRECISAR. 
 
11. RENDA LINEAR E RENDA ALAVANCADA 
 
SE VOCÊ NÃO TEM NENHUM ATIVO AINDA E TRABALHA PARA SE 
SUSTENTAR OU SUSTENTA MAIS ALGUÉM, VOCÊ TEM RENDA LINEAR. 
IMAGINO QUE O ESTRESSE É SEU VELHO CONHECIDO. SEJA VOCÊ 
AUTÔNOMO OU EMPREGADO, VOCÊ NUNCA PODE PARAR. FÉRIAS É 
ASSUNTO DELICADO, NÃO É VERDADE? VOCÊ NÃO PODE FICAR DOENTE, 
SE SOFRER UM ACIDENTE OU TIVER QUE FAZER UMA CIRURGIA, TOMARA 
QUE NÃO, AS CONSEQUÊNCIAS PODEM SER DRAMÁTICAS. 
NÃO ACHO ERRADO SER EMPREGADO, EXISTEM MUITOS EMPREGADOS 
QUE CONSEGUIRAM SUA INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA. INFELIZMENTE É 
UMA PORCENTAGEM DESPREZÍVEL DA MASSA TRABALHADORA. A 
QUESTÃO É QUANTO VOCÊ VALE. SE VOCÊ VAI TRABALHAR 8 HORAS POR 
DIA PRA ALGUÉM, SABENDO-SE QUE O DIA TEM 24 HORAS, VOCÊ ESTÁ 
VENDENDO 1/3 DA SUA VIDA PARA ESSA PESSOA. POR QUANTO VOCÊ 
ACEITA ME VENDER 1/3 DE TODO O SEU TEMPO? R$ 500,00 POR MÊS? R$ 
1.000,00 OU R$ 5.000,00, QUANTO VALE 1/3 DA SUA VIDA? 
SE VOCÊ PARA, O DINHEIRO PARA DE ENTRAR! É ADRENALINA PURA! 
QUEM PASSA A VIDA NESSE SISTEMA, PROVAVELMENTE TERÁ QUE SE 
CONFORMAR COM UM SALÁRIO MÍNIMO DA PREVIDÊNCIA SOCIAL 
QUANDO CHEGAR A VELHICE, A MENOS QUE VOCÊ PAGUE POR MUITOS 
ANOS, SUA PRÓPRIA PREVIDÊNCIA OU CONSIGA FAZER UMA BOA 
POUPANÇA. QUANDO VOCÊ PARAR DE TRABALHAR, ESSA POUPANÇA 
COMEÇARÁ A SER DELAPIDADA. A QUESTÃO É SABER SE ELA SERÁ 
SUFICIENTE PARA LHE PROPORCIONAR UM BOM PADRÃO DE VIDA ATÉ O 
DIA DA SUA MORTE. SE VOCÊ PARAR DE TRABALHAR AOS 70 ANOS E 
MORRER AOS 95, COMO SERÃO ESSES 25 ANOS, VAI VIVER DE QUÊ? SE 
VOCÊ PRECISAR DE R$ 5.000,00 POR MÊS PARA TER UM EXCELENTE 
PADRÃO, SERÃO R$ 60.000,00 PARA CADA ANO, APROXIMADAMENTE R$ 
1.500.000,00. 
AGORA IMAGINE SE NESSE MOMENTO VOCÊ TIVER UM ATIVO OU, 
MELHOR AINDA, UMA COLUNA DE ATIVOS, DINHEIRO ENTRANDO EM SUA 
CONTA CORRENTE MESMO QUE VOCÊ ESTEJA DORMINDO OU VIAJANDO. 
ISSO É MAIS FÁCIL DE CONSEGUIR DO QUE VOCÊ IMAGINA. VOCÊ PODE 
CONSTRUIR UMA FONTE DE RENDA ALAVANCADA. QUEM EXPERIMENTA 
A RENDA ALAVANCADA, NUNCA MAIS ACEITA A RENDA LINEAR. 
ATENÇÃO PARA ESTA DEFINIÇÃO: 
RENDA ALAVANCADA É AQUELA PROVENIENTE DO TRABALHO DE OUTRAS 
PESSOAS. 
ESSAS PESSOAS PODEM SER: 
EMPREGADOS DA SUA EMPRESA; 
EQUIPE DE VENDAS QUE VOCÊ LIDERA (BÔNUS DE LIDERANÇA); 
EQUIPE DE MARKETING DE REDE (BÔNUS DE REDE). 
QUANDO VOCÊ TEM RENDA LINEAR, TODO O DINHEIRO QUE VOCÊ 
RECEBER DURANTE A VIDA SERÁ PROPORCIONAL À QUANTIDADE DE 
HORAS QUE VOCÊ TRABALHAR. SE VOCÊ FALTAR UM DIA, RECEBERÁ 
MENOS, SE FIZER HORAS EXTRAS RECEBERÁ MAIS, SEMPRE 
PROPORCIONAL. 
ANALISE ESSES NÚMEROS: 
UM EMPREGADO OU AUTÔNOMO TRABALHA EM MÉDIA 44 HORAS 
SEMANAIS. SÃO 44 H.Rs (HORAS REMUNERADAS) 
UM MÊS TEM 4 SEMANAS E MAIS 2 DIAS, ENTÃO: 
EXAGERANDO, 200 H.Rs POR MÊS 
AGORA POR ANO: 
200 X 12 = 2.400 H.Rs POR ANO 
SE UMA PESSOA TRABALHA EM MÉDIA 35 ANOS DURANTE A VIDA: 
2.400 X 35 = 84.000 H.Rs DURANTE UMA VIDA DE TRABALHO. 
TUDO QUE VOCÊ TIVER, TUDO QUE CONSEGUIU NA VIDA, SUAS ROUPAS, 
SUA CASA, SEUS MÓVEIS, SEU CARRO, TUDO QUE VOCÊ CONSUMIU, 
VIERAM DAS 84.000 HORAS DE TRABALHO QUE VOCÊ TROCOU POR 
DINHEIRO. 
NA RENDA ALAVANCADA, VOCÊ PODE CONSEGUIR AS MESMAS 84.000 
H.Rs EM ALGUNS MESES. INCRÍVEL NÃO É MESMO, VAMOS ENTENDER: 
VAMOS SUPOR QUE VOCÊ SE CADASTROU NUMA EMPRESA DE 
MARKETING DE REDE E TRABALHA VENDENDO NORMALMENTE SEUS 
PRODUTOS E CONVIDANDO PESSOAS A CONHECEREM O NEGÓCIO. TODA 
SEMANA VOCÊ APRESENTA UMA OU DUAS PESSOAS E ALGUMAS SE 
IDENTIFICAM COM A EMPRESA E SE CADASTRAM, EM POUCO TEMPO 
VOCÊ INSERIU 5 PESSOAS NA SUA REDE E ENTÃO COMEÇA A 
MULTIPLICAÇÃO QUE VEM ENRIQUECENDO MILHARES DE PESSOAS NOS 5 
CONTINENTES. POR EXEMPLO: 
VOCÊ APRESENTOU 5 PESSOAS. CADA UMA, EM POUCO TEMPO FAZ A 
MESMA COISA QUE VOCÊ, APRESENTA 5 PESSOAS. AGORA VOCÊ TEM 5 
NO PRIMEIRO NÍVEL E 25 NO SEGUNDO NÍVEL. DEPOIS DE MAIS ALGUM 
TEMPO, AS 25 PESSOAS TAMBÉM CADASTRARAM 5 NOVOS. VOCÊ TEM 
AGORA 125 PESSOAS NO TERCEIRO NÍVEL. QUANDO ESTAS 125 
APRESENTAREM 5 PESSOAS CADA, VOCÊ TERÁ 625 NO QUARTO NÍVEL. 
NO TOTAL SÃO 780 PESSOAS TRABALHANDO E RECEBENDO SUAS 
COMISSÕES NORMALMENTE, E O MELHOR, GERANDO UMA 
PORCENTAGEM DE TUDO QUEMOVIMENTAREM PARA A SUA CONTA 
CORRENTE, EXATAMENTE ISSO, A EMPRESA DEPOSITARÁ EM SUA CONTA, 
TODOS OS MESES UM PERCENTUAL QUE JÁ ESTÁ EMBUTIDO NO PREÇO 
DO PRODUTO, DE TUDO QUE AS 780 PESSOAS NEGOCIAREM. E A 
QUANTIDADE DE PESSOAS SEMPRE AUMENTA, POIS OS NÍVEIS 
DESCENDENTES CONTINUAM APRESENTANDO NOVOS DISTRIBUIDORES. 
EXISTEM VÁRIAS MODALIDADES DE MARKETING DE REDE, ALGUNS COM 
MAIS OU MENOS NÍVEIS DE PROFUNDIDADE, OUTROS COM OU SEM 
LIMITES DE LATERALIDADE, BINÁRIOS, COM OU SEM DERRAMAMENTO, 
MAS O PRINCÍPIO É O MESMO, A RENDA ALAVANCADA. A RENDA 
PROVENIENTE DO TEMPO E DA FORÇA DE UMA EQUIPE. 
NESSE EXEMPLO DE REDE, VEJA QUANTAS H.Rs VOCÊ OBTERIA SE CADA 
MEMBRO DA EQUIPE TRABALHASSE APENAS 14 HORAS SEMANAIS OU 2 
HORAS POR DIA: 
780 X 14 = 10.920 H.Rs POR SEMANA (BEM DIFERENTE DAS 44 H.Rs DA 
RENDA LINEAR, NÃO É MESMO? CONTINUEMOS: 
POR MÊS, SERÃO APROXIMADAMENTE 47.000 H.R.s E POR ANO 
47.000 X 12 = 564.000 H.Rs 
PODE CONFERIR QUANTO QUISER, É ISSO MESMO! 
EM DOIS MESES, 47.000 X 2 = 94.000 H.R.s VOCÊ TERÁ MAIS HORAS 
REMUNERADAS DO QUE TODA UMA VIDA DE RENDA LINEAR. 
NÃO ESTOU DIZENDO QUE VOCÊ VAI GANHAR MAIS DINHEIRO EM DOIS 
MESES DO QUE EM 35 ANOS DE RENDA LINEAR, AFINAL O VALOR DE 
CADA H.R. É DESCONHECIDO, MAS VOCÊ JÁ PERCEBEU QUE QUALQUER 
COMPARAÇÃO QUE SE FAÇA SERÁ ABSURDAMENTE DESPROPORCIONAL. 
VOCÊ ACHA QUE OS GERENTES E DIRETORES COMERCIAIS CONSEGUEM 
ALTOS RENDIMENTOS PORQUE TÊM ÓTIMOS SALÁRIOS FIXOS? 
LOGICAMENTE QUE NÃO, ELES RECEBEM PORCENTAGEM DA EQUIPE. 
DURANTE MUITOS ANOS TRABALHEI LIDERANDO EQUIPES DE VENDAS NA 
BARSA PLANETA INTERNACIONAL, EU VENDIA ENCICLOPÉDIAS DE PORTA 
EM PORTA SEMPRE ACOMPANHADO DE UM VENDEDOR INICIANTE. 
EU VENDIA MUITO BEM, AFINAL TINHA ANOS DE TREINAMENTO, 
NORMALMENTE VENDIA 1 ENCICLOPÉDIA TODOS OS DIAS E RECEBIA 20% 
DE COMISSÃO, O QUE HOJE REPRESENTA APROXIMADAMENTE R$ 
8.000,00 MENSAIS. ALÉM DAS MINHAS COMISSÕES, EU RECEBIA 5% DE 
BÔNUS DE LIDERANÇA, OU SEJA, 5% DE TUDO QUE A MINHA EQUIPE 
VENDESSE, NORMALMENTE ESSE BÔNUS ERA MAIOR QUE AS MINHAS 
COMISSÕES DE VENDA. 
SOMENTE 5% DAS PESSOAS ALCANÇAM SUA INDEPENDÊNCIA 
FINANCEIRA. DESSAS PESSOAS, 85% TÊM RENDA ALAVANCADA. PRECISA 
DIZER ALGO MAIS? 
COLUNA DE ATIVOS, BÔNUS DE LIDERANÇA, BÔNUS DE REDE, SER 
EMPRESÁRIO OU INVESTIDOR, ESSES SÃO OS CAMINHOS QUE CONHEÇO 
PARA ENRIQUECER DE FORMA LÍCITA E SEM DEPENDER DA SORTE COMO 
NAS LOTERIAS. VOCÊ PODE ESCOLHER UM DESSES CAMINHOS OU ATÉ 
MAIS DE UM, EXISTEM MILHÕES DE REAIS ESPERANDO POR VOCÊ. 
UMA COISA É CERTA, QUANDO VOCÊ É EMPREGADO, INVARIAVELMENTE 
VOCÊ TRABALHA PARA ENRIQUECER OUTRA PESSOA. 
QUANDO VOCÊ LÊ UM LIVRO COMO ESTE, AS IDÉIAS SE ASCENDEM E SE 
APAGAM, ELAS PISCAM E, ÀS VEZES, PISCAM TÃO RAPIDAMENTE QUE 
NÃO TEMOS TEMPO SEQUER DE ANOTÁ-LAS. ACREDITE, VOCÊ JÁ TEVE 
MUITAS IDÉIAS MARAVILHOSAS, MAS COMO NÃO ANOTOU, ELAS SE 
PERDERAM. AS INFORMAÇÕES CONTIDAS NESSE LIVRO DESENVOLVEM A 
INTELIGÊNCIA FINANCEIRA E É NORMAL QUE ALGUMAS IDÉIAS COMECEM 
A PISCAR QUANDO VOCÊ MENOS ESPERAR, ANDAR SEMPRE COM UMA 
AGENDA E UMA CANETA E ANOTAR TODAS AS IDÉIAS QUE SURGIREM, É 
ATITUDE DE QUEM TEM I.F. 
MUITO BEM, AMIGOS, ESTAMOS CHEGANDO À ÚLTIMA PARTE DO LIVRO 
E ATÉ AGORA VIMOS COMO GANHAR DINHEIRO COM VENDAS E COMO 
FAZER ESSE DINHEIRO SE MULTIPLICAR ATRAVÉS DA CONSTRUÇÃO DE 
UMA COLUNA DE ATIVOS E RENDA ALAVANCADA, MAS FALTA VOCÊ 
APRENDER A FAZER O MAIS IMPORTANTE, ESTABELECER METAS E SE 
AUTOMOTIVAR, É O COMBUSTÍVEL DAS PESSOAS DE SUCESSO. 
PENSE BEM, SE VOCÊ QUER CHEGAR A UM DETERMINADO LUGAR ONDE 
NUNCA ESTEVE E PORTANTO NÃO CONHECE O CAMINHO, VOCÊ DEVE 
USAR UM MAPA OU GPS E ENTÃO MARCAR O PONTO ONDE ESTÁ, O 
PONTO ONDE QUER CHEGAR E TRAÇAR O PERCURSO. 
SERIA MARAVILHOSO SE TIVÉSSEMOS UM MAPA ONDE PUDÉSSEMOS 
DESCOBRIR O CAMINHO PARA O SUCESSO E A RIQUEZA. ERA SÓ OLHAR O 
MAPA E SEGUIR O CAMINHO. QUANDO SE TEM UM MAPA, 
INEVITAVELMENTE VOCÊ ALCANÇARÁ O OBJETIVO. E SE EU TE DISSER 
QUE ESSE MAPA EXISTE? 
É ISSO AÍ, PODEMOS OBTER O MAPA QUE MOSTRARÁ CADA PASSO QUE 
VOCÊ DEVERÁ DAR RUMO AOS SEUS OBJETIVOS. CADA SONHO PODE SE 
TRANSFORMAR EM META E CADA META EM REALIDADE. NÃO VAI 
DEPENDER DA SORTE, NEM DE QUALQUER MISTICISMO, SOMENTE DO 
SEU QUERER! 
PREPARE-SE PARA UMA MUDANÇA IMPRESSIONANTE EM SUA VIDA E NA 
VIDA DOS SEUS FAMILIARES, A PARTIR DO MOMENTO QUE VOCÊ 
COLOCAR EM PRÁTICA AS TÉCNICAS SEGUINTES, NÃO HAVERÁ MAIS 
RETORNO, TUDO MUDARÁ, O QUE VOCÊ PRETENDER, CONSEGUIRÁ. 
ENTÃO, PENSE BEM ANTES DE ESTABELECER QUAIS SÃO SEUS REAIS 
OBJETIVOS. 
 
12. O ESTABELECIMENTO DE METAS E A AUTOMOTIVAÇÃO 
 
OUÇO FALAR DE ESTABELECIMENTO DE METAS HÁ MUITOS ANOS E 
NUNCA DEI A DEVIDA IMPORTÂNCIA, ATÉ QUE CONHECI UMA PESSOA 
MUITO ESPECIAL DURANTE UM CURSO QUE FIZ NO SEBRAE (EMPRETEC). 
ESSA PESSOA, QUE NÃO QUIS SEU NOME PUBLICADO, É RIQUÍSSIMA, TEM 
4 FILHOS MARAVILHOSOS, ESTÁ CASADO HÁ 14 ANOS E TEM UM 
RELACIONAMENTO CHEIO DE AMOR E COMPREENSÃO COM SUA ESPOSA, 
ELE TEM 48 ANOS, ELA 39, VIVEM EM UMA CASA ESPETACULAR NUM 
CONDOMÍNIO DE ALTO PADRÃO EM MANAUS. 
ELE TEM UMA INDÚSTRIA DE COMPONENTES ELETRÔNICOS E ELA É 
MÉDICA HOMEOPATA, FAZEM ACADEMIA HÁ 10 ANOS EM HORÁRIOS 
DIFERENTES E DESFRUTAM DE UMA FORMA FÍSICA QUE CAUSA INVEJA A 
QUALQUER ADOLESCENTE, NÃO TEM INIMIGOS, PATROCINA PROJETOS 
SOCIAIS QUE AJUDAM CENTENAS DE CRIANÇAS A TER UMA INFÂNCIA 
MASI FELIZ E A CADA ANO PASSA 30 DIAS EM UM PAÍS DIFERENTE. VOCÊ 
ACHA QUE ESSA PESSOA TEM ALGO DE INTERESSANTE PARA ENSINAR? EU 
TIVE CERTEZA DISSO NO MOMENTO EM QUE SENTI A ENERGIA POSITIVA 
QUE IRRADIAVA. 
DURANTE O CURSO, COMENTEI QUE REALIZAVA TREINAMENTOS DE 
VENDAS E ELE ME CONTRATOU PARA DAR TREINAMENTO AOS 
PROFISSIONAIS DO DEPARTAMENTO COMERCIAL DE SUA EMPRESA. 
ACHEI INCRÍVEL QUANDO INICIEI O TREINAMENTO, O FATO DELE ESTAR 
SENTADO NO MEIO DA SALA, JUNTO COM SEUS VENDEDORES E 
OBSERVAR O RELACIONAMENTO DE SINCERA AMIZADE QUE MANTINHA 
COM TODOS. 
UM DIA, NUM ALMOÇO EM SUA CASA, ELE ME FALOU SOBRE UMA 
FORMA PROFISSIONAL DE ESTABELECIMENTO DE METAS, SEGUNDO ELE, 
RESPONSÁVEL POR ABSOLUTAMENTE TUDO QUE ACONTECE EM SUA 
VIDA. COMO SE TRATAVA DE UMA PESSOA SÉRIA E MUITO BEM 
SUCEDIDA, RESOLVI ACREDITAR EM TUDO QUE FALOU, ATÉ MESMO EM 
COISAS QUE CONTRADIZIAM ANTIGAS CONVICÇÕES. 
EU CHEGUEI À CONCLUSÃO DE QUE NÃO TINHA NADA A PERDER SE 
TESTASSE SUA FORMA DE ESTABELECER METAS E FOI A MELHOR COISA 
QUE FIZ, CONSEGUI NOS ÚLTIMOS 6 ANOS MUITO MAIS DO QUE HAVIA 
CONSEGUIDO EM MAIS DE 30 E NÃO ESTOU FALANDO SÓ DE DINHEIRO, 
ALÉM DO PATRIMÔNIO QUE CONSTRUÍ, REALIZEI SONHOS QUE 
PARECIAM QUASE IMPOSSÍVEIS, ENTRE ELES, TRAZER TODA MINHA 
FAMÍLIA PRA VIVER PERTO DE MIM, 5 MIL QUILÔMETROS DE ONDE 
MORAVAM, E O MELHOR, TODOS ESTÃO FELIZES E PROSPERANDO, 
MUITO MELHOR QUE ANTES, HOJE POSSO RETRIBUIR A ATENÇÃO E O 
CARINHO QUE MEUS PAIS ME DEDICARAM A VIDA TODA, TIREI MEU 
IRMÃO DE UMA SITUAÇÃO QUE PARECIA INSOLÚVEL, ENCONTREI A 
PESSOA QUE IDEALIZEI POR ANOS E ANOS E TENHO DUAS FILHAS QUE ME 
FAZEM VIBRAR 24 HORAS POR DIA. 
VOCÊ PODE ESTABELECER METAS PARA QUALQUER ASPECTO DA SUA 
VIDA, QUANTO QUER GANHAR POR MÊS, QUANTO QUER JUNTAR NOS 
PRÓXIMOS 5 ANOS, A PESSOA QUE VOCÊ QUER ENCONTRAR, A PESSOA 
DA QUAL VOCÊ QUER SE LIVRAR, O PAÍS QUE QUER CONHECER, A 
CIRURGIA QUE QUER FAZER, O PESO QUE QUER TER OU O CURSO QUE 
QUER CONCLUIR, ABSOLUTAMENTE QUALQUER COISA! 
ELE DESCREVEU DESSA FORMA: 
PEGUE UMA FOLHA DE PAPEL E COLOQUE DE FORMA ALEATÓRIA 10 
METAS PARA SUA VIDA, QUALQUER META, PROFISSIONAL, FINANCEIRA, 
FAMILIAR, FÍSICA, ETC. 
É IMPRESCINDÍVEL QUE VOCÊ USE O TEMPO PRESENTE DO INDICATIVO 
NA ESCRITA DAS SUAS METAS, POR EXEMPLO, SE VOCÊ QUER TER RENDA 
MENSAL DE R$ 10.000,00,ESCREVA: 
-EU TENHO RENDA MENSAL DE R$ 10.000,00 
SEGUNDA REGRA, TODA META TEM, OBRIGATORIAMENTE, QUE 
COMEÇAR COM A PALAVRA “EU”. 
TERCEIRA E ÚLTIMA REGRA, NUNCA USE TERMOS NEGATIVOS QUANDO 
ESCREVER SUAS METAS, TAIS COMO, “NÃO”, “PERDER”, “SOFRER”,ETC. 
SE VOCÊ TEM 70 QUILOS E QUER PERDER 10, ESCREVA: 
EU TENHO 60 QUILOS, NUNCA ESCREVA “QUERO PERDER 10 QUILOS” 
ESSAS REGRAS SE DEVEM AO FATO DE QUE PESQUISADORES 
DESCOBRIRAM QUE EXISTEM FORMAS DE GRAVAR NO SUBCONSCIENTE 
AQUILO QUE QUEREMOS PARA NOSSAS VIDAS E NOSSO CÉREBRO, POR 
RAZÕES DIVERSAS, TEM MAIS FACILIDADE DE REGISTRAR INFORMAÇÕES 
QUE FOREM PESSOAIS, NO PRESENTE E SEM NEGATIVISMOS. 
PRA QUE VOCÊ CONSIGA REALIZAR QUALQUER COISA, PRIMEIRO ESSA 
COISA TEM QUE ESTAR GRAVADA NO SEU SUBCONSCIENTE. DUVIDA? EU 
TAMBÉM DUVIDAVA, ATÉ QUE CONCLUÍ QUE TUDO QUE ACONTECEU ATÉ 
HOJE EM MINHA VIDA, PRIMEIRO ACONTECEU NO MEU PENSAMENTO. 
PARE DE LER POR UM INSTANTE E PENSE NA SEGUINTE AFIRMAÇÃO: 
- TUDO QUE VOCÊ REALIZOU ATÉ HOJE, PRIMEIRO EXISTIU EM SEU 
PENSAMENTO. 
SE VOCÊ É MUITO CRÍTICO OU INCRÉDULO, NÃO SE PREOCUPE TANTO 
COM O PORQUÊ, ISSO NÃO VAI TE AJUDAR, MESMO QUE VOCÊ NÃO 
ENTENDA A LEI DA GRAVIDADE, SE PULAR DO TELHADO, VAI SE 
ARREBENTAR NO CHÃO! 
VOCÊ TEM ALGUMA DÚVIDA SOBRE O PODER DA AUTO SUGESTÃO? ATÉ 
OS MÉDICOS E CIENTISTAS ATEUS E ABSOLUTAMENTE CÉTICOS 
CONHECEM SEU PODER ESTARRECEDOR. 
O DR. LAIR RIBEIRO CITA EM SEU LIVRO, O SUCESSO NÃO OCORRE POR 
ACASO, UMA PESQUISA FEITA EM 1953 NA UNIVERSIDADE DE HARVARD, 
QUANDO TODOS OS FORMANDOS FORAM ENTREVISTADOS. DENTRE 
VÁRIAS PERGUNTAS, UMA DELAS ERA SOBRE SUAS METAS PARA O 
FUTURO E SE AS TINHAM ESCRITO NUM PAPEL. SOMENTE 3% DOS 
FORMANDOS HAVIAM ESCRITO SUAS METAS. VINTE ANOS DEPOIS, 
TODOS FORAM ENTREVISTADOS NOVAMENTE E INCRIVELMENTE, 
AQUELES 3% QUE ESCREVERAM SUAS METAS OBTIVERAM MAIS SUCESSO 
FINANCEIRO QUE OS OUTROS 97% JUNTOS E ALÉM DISSO ERAM OS MAIS 
ALEGRES, BEM DISPOSTOS E SATISFEITOS COM A VIDA. 
DURANTE 10 DIAS FAÇA ESSA LISTA, SEM OLHAR NA LISTA DO DIA 
ANTERIOR. NÃO CEDA À TENTAÇÃO OU VAI ESTRAGAR TUDO! 
PROVAVELMENTE ALGUMAS METAS DE UMA LISTA NÃO ESTARÃO NA 
SEGUINTE, OU MUDARÃO DE POSIÇÃO, ISSO É NORMAL. 
VOCÊ VAI OBSERVAR QUE É DIFÍCIL ESCREVER 10 METAS, ATÉ A QUINTA É 
FÁCIL, DEPOIS PARECE QUE DÁ UM BRANCO. NÃO DESISTA, ELAS 
ACABARÃO SURGINDO. 
NO QUINTO DIA COMECE A ESCREVER AS DEZ METAS EM ORDEM DE 
IMPORTÂNCIA OU PRIORIDADE. CONTINUE ATÉ O DÉCIMO DIA FAZENDO 
SUAS LISTAS, SEM OLHAR A ANTERIOR. VOCÊ VAI PERCEBER QUE APÓS A 
SEXTA OU SÉTIMA LISTA ELAS NÃO SOFRERÃO MAIS ALTERAÇÕES. ISSO É 
ÓTIMO. ISSO SIGNIFICA QUE VOCÊ FINALMENTE DESCOBRIU ONDE QUER 
CHEGAR. 
PROCURE FAZER SUAS LISTAS SEMPRE ANTES DE DORMIR, SERÁ UM 
PRATO CHEIO PRO SEU SUBCONSCIENTE DURANTE O SEU SONO. 
NUNCA PERMITA QUE NINGUÉM, NINGUÉM MESMO, VEJA SUAS METAS! 
APÓS O DÉCIMO DIA, PEGUE DEZ FOLHAS DE PAPEL EM BRANCO E 
COLOQUE NO ALTO DE CADA FOLHA, CADA UMA DAS METAS DA LISTA 
GERAL.(FOLHA 1 – META 1) (FOLHA 2 – META 2) E ASSIM POR DIANTE: 
AGORA AQUELE MAPA DO QUAL FALÁVAMOS COMEÇARÁ A SURGIR. 
PEGUE CADA UMA DAS DEZ FOLHAS E FAÇA UMA LISTA DE DEZ AÇÕES 
QUE VOCÊ DEVE EXECUTAR PARA QUE AQUELA META QUE ESTÁ NO 
TOPO DA PÁGINA SE REALIZE. POR EXEMPLO: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
QUANDO VOCÊ TIVER SUAS 10 METAS ESCRITAS DESSA FORMA, VOCÊ 
TERÁ O MAPA DO SEU SUCESSO EM SUAS MÃOS, É SÓ SEGUIR O 
PERCURSO QUE VOCÊ MESMO TRAÇOU E CERTAMENTE ALCANÇARÁ O 
QUE ESTÁ NO TOPO DE CADA FOLHA DE PAPEL. 
ACORDE BEM CEDO E VÁ PARA CIMA DO NÚMERO 1 DE CADA LISTA, NÃO 
TEM COMO DAR ERRADO! 
CONFORME VOCÊ FOR ATINGINDO SUAS METAS, SUBSTITUA 
IMEDIATAMENTE POR OUTRA. 
VOCÊ VAI FICAR ESPANTADO COM AS COISAS QUE COMEÇARÃO 
ACONTECER. PARECE MÁGICA, SORTE, COINCIDÊNCIA, MAS É O 
SUBCONSCIENTE EM AÇÃO. 
O FATO QUE TUDO NO UNIVERSO É ENERGIA, NINGUÉM DISCUTE. OS 
EVANGÉLICOS, CATÓLICOS, ESPÍRITAS, ATEUS E ATÉ OS CÉTICOS 
CONCORDAM QUE TUDO É ENERGIA, ABSOLUTAMENTE TUDO. 
 EU TENHO 50 QUILOS 
1. EU TENHO AUXÍLIO DE UMA NUTRICIONISTA 
2. EU USO ADOÇANTE AO INVÉS DE AÇUCAR 
3. EU FAÇO ACADEMIA 3 VEZES POR SEMANA 
4. EU FAÇO 5 REFEIÇÕES BALANCEADAS POR 
DIA 
5. EU ELIMINO FRITURAS DO MEU CARDÁPIO 
6. E ASSIM POR DIANTE 
7. ETC 
8. ETC 
9. ETC 
10. ETC 
DIANTE DISSO, SERIA DIFÍCIL ACREDITAR QUE NOSSO CÉREBRO PODE SE 
CONECTAR COM A ENERGIA PODEROSA DO UNIVERSO? PENSE NISSO E 
LEIA ALGUNS LIVROS DE CIENTISTAS RESPEITADOS, SOBRE O PODER DA 
MENTE. 
O MOTIVO PELO QUAL 10 EM CADA 10 PESSOAS ALCANÇAM SUAS METAS 
QUANDO AS ESTABELECEM DE FORMA PROFISSIONAL É CIENTÍFICO E ATÉ 
SIMPLES DE ENTENDER. 
TUDO AQUILO QUE GRAVAMOS NO SUBCONSCIENTE, MAIS CEDO OU 
MAIS TARDE, ACABA SE MATERIALIZANDO. SE VOCÊ NUNCA TEVE UM 
FORD FIESTA, SIMPLESMENTE NÃO NOTA ESTE MODELO DE AUTOMÓVEL 
QUANDO ESTÁ NO TRÂNSITO. SE VOCÊ DESEJAR COMPRAR UM FIESTA, 
VAI COMEÇAR ENXERGAR UM A CADA MINUTO. VOCÊ SEMPRE SE 
CONCENTRA NO QUE ESTÁ GRAVADO E AQUILO EM QUE SE CONCENTRA 
SEMPRE SE MATERIALIZA. 
DESDE O DIA QUE VOCÊ NASCEU, SEU SUBCONSCIENTE OBSERVOU QUE 
TUDO DE IMPORTANTE QUE ACONTECE É DOCUMENTADO. QUANDO 
ALGUÉM NASCE, SE CASA, SE SEPARA OU MORRE, É LAVRADA UMA 
CERTIDÃO, VAI PARA O PAPEL. QUANDO VOCÊ COMPRA OU VENDE 
ALGUMA COISA VALIOSA, VAI PARA O PAPEL, QUANDO VOCÊ TRABALHA 
NUMA EMPRESA, EXISTE SEMPRE UM DOCUMENTO. É IMPORTANTE? TÁ 
NO PAPEL! 
A PARTIR DO MOMENTO QUE VOCÊ NÃO ESCREVE SEUS OBJETIVOS, SEU 
SUBCONSCIENTE ENTENDE QUE ELES NÃO SÃO IMPORTANTES. POR ISSO, 
SE VOCÊ RESOLVER FAZER SUAS LISTAS NO COMPUTADOR, É 
FUNDAMENTAL QUE AS IMPRIMA E AS LEIA NO PAPEL. 
DICA IMPORTANTÍSSIMA: NUNCA DEIXE DE ASSINAR SUAS LISTAS DE 
METAS, SEU SUBCONSCIENTE VAI TER MAIS CERTEZA AINDA DE QUE SE 
TRATA DE COISAS IMPORTANTES. 
AGORA IMAGINE QUE VOCÊ ENTROU NUMA FARMÁCIA E O BALCONISTA 
LHE PERGUNTA: 
-O QUE O SR. DESEJA? 
VOCÊ HESITANTE RESPONDE: 
-UM REMÉDIO. 
ELE SORRI E PERGUNTA: 
-QUAL? 
-NÃO SEI! 
-SERVE PRA QUÊ? 
-NÃO SEI. 
-É PARA O SR. OU PRA OUTRA PESSOA? 
-É PRA MIM. 
-O QUE O SR. ESTÁ SENTINDO? 
-NÃO SEI! 
-QUANDO O SR. SOUBER, ESTAREI À SUA DISPOSIÇÃO. 
É ASSIM QUE O UNIVERSO AGE QUANDO VOCÊ NÃO SABE O QUE QUER. 
EMBORA EXISTA UMA INFINIDADE DE PRODUTOS NAS PRATELEIRAS, 
ENQUANTO VOCÊ NÃO DEFINIR O QUE REALMENTE É IMPORTANTE PRA 
VOCÊ, O NOME DO QUER, QUANDO QUER RECEBER, A COR, O MODELO, 
OS DETALHES, NÃO TERÁ COMO RECEBER! 
JÁ SE IMAGINOU ENTRANDO NUM TAXI E QUANDO O MOTORISTA LHE 
PERGUNTA: 
-PRA ONDE? 
-NÃO SEI! 
É A MESMA HISTÓRIA! VOCÊ NÃO VAI A LUGAR NENHUM OU VAI FICAR 
DANDO VOLTAS E DISPERDIÇANDO TEMPO E RECURSOS. 
SE VOCÊ QUER UM CARRO, AJUDE O UNIVERSO A LHE ENTREGAR O QUER. 
ESCREVA: 
-EU TENHO UM AUDI, PRETO ONIX, AROS DE ALUMÍNIO DE 18 
POLEGADAS, ANO 2009, MODELO A8, COM BANCOS REFRIGERADOS DE 
PELICA, PRETOS, AUTOMÁTICO, E TETO SOLAR. EU TENHO ESSE CARRO 
EM 31 DE DEZEMBRO DE 2009. 
ESCREVA ABAIXO, AS DEZ AÇÕES QUE VIABILIZARÃO SUA AQUISIÇÃO E VÁ 
PARA CIMA DO ÍTEM NÚMERO 1. PRONTO, AGORA É SÓ UMA QUESTÃO 
DE TEMPO! 
IMPORTANTE: ESTABELEÇA PRAZOS QUE VOCÊ ACREDITA SEREM 
POSSÍVEIS DE REALIZAR O QUE PRETENDE. 
O PODER SINERGÉTICO DO ESTABELECIMENTO DE METAS É OBSERVADO 
NA MOTIVAÇÃO QUE ELE GERA, É INCRÍVEL! 
MUITAS PESSOAS OBESAS QUE USARAM O ESTABELECIMENTO DE METAS 
PARA REDUZIR PESO, RELATARAM QUE APÓS TEREM ESCRITO SUAS 
METAS POR 5 OU 6 DIAS CONSECUTIVOS, NÃO CONSEGUIAM COMER 
NEM A METADE DO PRATO QUE FAZIAM, A COMIDA SIMPLESMENTE NÃO 
DESCIA. O SUBCONSCIENTE NÃO ACEITAVA UM PACOTE DE BISCOITO 
RECHEADO COM DOIS COPOS DE LEITE E AGIA DIRETAMENTE NA 
SENSAÇÃO DE SACIEDADE.DUVIDA? FAÇA O TESTE, É DE GRAÇA! 
É INCRÍVEL COMO NOSSO CÉREBRO CONSEGUE, DE ALGUMA FORMA, 
SINTONIZAR A FREQUÊNCIA EXATA PARA ATRAIR SITUAÇÕES QUE 
CONTRIBUAM COM NOSSAS METAS ESCRITAS. 
EM MARÇO DE 2006, EU TINHA UMA MOTOCILETA QUE USAVA PARA 
FAZER ENTREGAS DE SORVETE E MINHA FILHA COMPLETAVA 7 MESES DE 
IDADE. RESOLVI COMPRAR UM CARRO POIS ESTAVA SE TORNANDO CADA 
VEZ MAIS NECESSÁRIO. APÓS ANALISAR PREÇOS, CONFORTO, CONSUMO, 
CUSTO DE MANUTENÇÃO, BELEZA, ETC. RESOLVI COMPRAR UM FIAT 
SIENA E COMECEI A PROCURÁ-LO. POR MAIS QUE ME EMPENHASSE EM 
ENCONTRÁ-LO, NENHUM ME SATISFAZIA COMPLETAMENTE. 
QUANDO PERCEBÍ A TAMANHA DIFICULDADE DE ENCONTRAR UM CARRO 
EXATAMENTE COMO QUERIA: SEMI-NOVO, DE PREFERÊNCIA NA COR 
PRATA, BAIXA QUILOMETRAGEM, ENTRE R$ 26.000,00 E R$ 27.000,00, 
NÃO TIVE DÚVIDA, ESCREVÍ A META ANTES DE DORMIR E LIA E RELIA 
VÁRIAS VEZES TODOS OS DIAS. 
UMA SEMANA DEPOIS, RECEBÍ UMA LIGAÇÃO DE UM GRANDE AMIGO E 
EX SÓCIO QUE ME DEVIA R$ 15.000,00, ELE ME PEDIU PARA AJUDÁ-LO A 
VENDER UM TERRENO PARA PAGAR ALGUMAS DÍVIDAS, INCLUSIVE A 
DÍVIDA QUE TINHA COMIGO. QUERIA R$ 50.000,00 E ME DARIA 10% DE 
COMISSÃO E MAIS OS R$ 15.000,00. OFERECI PARA ALGUNS AMIGOS E 
UM DELES FEZ UMA PROPOSTA DE PAGAR R$ 24.000,00 EM DINHEIRO E 
DAR UM CARRO COMO COMPLEMENTO DO PAGAMENTO. COLOQUEI OS 
DOIS EM CONTATO E ACABARAM FECHANDO NEGÓCIO. O PROBLEMA 
AGORA ERA MAIS FÁCIL DE RESOLVER, ELE PRECISAVA VENDER O CARRO 
QUE ACEITARA COMO PARTE DO PAGAMENTO E ME PEDIU AJUDA 
NOVAMENTE: 
-CÉSAR, ACABEI DE PEGAR O CARRO DO SEU AMIGO, REALMENTE ESTÁ 
NOVÍSSIMO, JÁ TENHO CARRO E NÃO TENHO GARAGEM PARA OUTRO, 
ME AJUDE A VENDÊ-LO POR FAVOR. 
-QUAL É O CARRO? 
-É UM FIAT SIENA. 
APÓS UMA GARGALHADA: 
-É MESMO? QUE COR? 
-PRATA. OUTRA GARGALHADA. 
QUE ANO? 
-2005, TÁ NOVINHO, TEM 12.000 KM RODADOS. 
-QUANTO VOCÊ QUER NO CARRO? 
-O PREÇO QUE PAGUEI, R$ 26.000,00 
-VOCÊ VAI ME DAR R$ 20.000,00, CORRETO? 
-CORRETO! 
-ENTÃO VAMOS FAZER O SEGUINTE, VOCÊ ME DÁ O CARRO E EU TE PAGO 
R$ 6.000,00. FECHADO? 
-FECHADO! 
NUMA OUTRA OCASIÃO, EU COMPRAVA SORVETES NO ATACADO E 
VENDIA NO VAREJO, NAS CALÇADAS DE MANAUS. QUANDO A VENDA 
ATINGIU UM DETERMINADO VOLUME, PERCEBÍ QUE COMPENSARIA 
FABRICAR MEU PRÓPRIO SORVETE E ESCREVÍ UMA META PARA 
ENCONTRAR UMA MÁQUINA DE SORVETE EM BOM ESTADO E UMA 
PESSOA QUE SOUBESSE O PROCESSO DE FABRICAÇÃO, POIS EM MANAUS 
ESTAVA IMPOSSÍVEL DE ENCONTRAR AS DUAS COISAS. 
DOIS DIAS DEPOIS, PASMEM, ESTAVA NUMA FILA DO BANCO DO BRASIL 
QUANDO O SUJEITO QUE ESTAVA À MINHA FRENTE ATENDEU O CELULAR 
E FOI INEVITÁVEL OUVIR A CONVERSA: 
OI FULANO, TUDO BEM? E ENTÃO, ARRUMOU ALGUMA COISA PRA MIM? 
NÃO PRECISA SER EM SORVETERIA, PODE SER QUALQUER LUGAR? SÓ 
NÃO POSSO CONTINUAR DESEMPREGADO! CONVERSARAM MAIS UM 
POUCO E ENTÃO SE DESPEDIU. 
QUANDO DESLIGOU O TELEFONE, TOQUEI EM SEU OMBRO E LHE 
PERGUNTEI: 
-VOCÊ TRABALHA COM SORVETERIA? 
-TRABALHAVA, MAS A FÁBRICA FECHOU E... 
-VOCÊ FAZIA O QUE LÁ? 
-EU FABRICAVA O SORVETE, FIZ VÁRIOS CURSOS EM SÃO PAULO E... 
-VOCÊ SABE ONDE CONSIGO COMPRAR UMA BOA MÁQUINA DE 
SORVETE? 
-CLARO! MEU EX PATRÃO NÃO TINHA DINHEIRO PARA PAGAR MINHA 
RESCISÃO E ME PAGOU COM UMA DE SUAS MÁQUINAS, ESTOU 
VENDENDO! 
EM POUCO TEMPO ESTAVA PRODUZINDO E VENDENDO MILHARES DE 
BALDES DE SORVETE MENSALMENTE, EM DEZENAS DE PONTOS 
COMERCIAIS DA CIDADE. 
SE VOCÊ TEM MUITA DIFICULDADE DE ACREDITAR NO PODER DA MENTE, 
DEVE ESTAR PENSANDO QUE ESSES FATOS PODEM SER COINCIDÊNCIA, 
CORRETO? EU TAMBÉM PENSEI! ATÉ A QUARTA OU QUINTA SITUAÇÃO 
IMPRESSIONANTE. DEPOIS FICOU EVIDENTE QUE ALGUMA COISA 
REALMENTE ESTAVA ME AJUDANDO. 
VOCÊ SÓ NÃO ALCANÇARÁ UMA META QUE ESCREVER, SE VOCÊ 
ACREDITAR QUE ELA É INATINGÍVEL, POR EXEMPLO: 
EU VIAJO PARA A LUA REGULARMENTE OU 
EU RECEBO 10 BILHÕES DE DÓLARES MENSALMENTE. 
VOCÊ TEM QUE ACREDITAR NA SUA META, TEM QUE DESEJAR 
ARDENTEMENTE REALIZAR O QUE ESCREVEU, NADA PODE MOTIVAR MAIS 
UMA PESSOA DO QUE BUSCAR SEU PRÓPRIO SUCESSO E PERCEBER QUE 
ESTÁ NO CAMINHO CERTO E NADA PODE SER MAIS DESMOTIVADOR DO 
QUE NÃO SABER O QUE FAZER. AGORA, POR FAVOR, NUNCA CONFUNDA 
SUCESSO COM FELICIDADE, ESSA CONFUSÃO É DESASTROSA. 
EU CONCORDO COM A DEFINIÇÃO QUE DIZ QUE FELICIDADE É QUERER O 
QUE VOCÊ JÁ POSSUI. QUANDO VOCÊ CONFUNDE FELICIDADE COM 
SUCESSO, VOCÊ FICA CONSTANTEMENTE ADIANDO SUA SENSAÇÃO DE 
PLENITUDE. SEREI FELIZ QUANDO ME CASAR, SEREI FELIZ QUANDO ME 
SEPARAR, QUANDO FICAR RICO, QUANDO CONHECER O MUNDO, OU 
SEJA, NUNCA, POIS SEMPRE EXISTIRÃO NOVOS OBJETIVOS A 
CONQUISTAR. 
DIGA PARA TODOS E PARA VOCÊ MESMO, EM TODAS AS 
OPORTUNIDADES QUE TIVER: 
- EU ME SINTO MUITO FELIZ, REALMENTE SOU UMA PESSOA 
PRIVILEGIADA, EMBORA TENHA MUITO O QUE CONQUISTAR, TENHO 
CONDIÇÕES DE DORMIR TRANQUILO E SEMPRE UMA PALAVRA DE APOIO 
PRA QUEM PRECISAR E AINDA TENHO CERTEZA QUE BILHÕES DE PESSOAS 
ADORARIAM ESTAR NO MEU LUGAR. 
 
13. AUTO SABOTAGEM 
 
QUANDO VOCÊ SOUBER EXATAMENTE O QUE QUER, ESTABELECER SUAS 
METAS E COMEÇAR A PROSPERAR, SOMENTE UMA COISA PODE TE 
ATRAPALHAR, A AUTO SABOTAGEM. 
COMO DIZ AQUELA CANCÃO DA LEGIÃO URBANA, MUITOS TEMORES 
NASCEM DO CANSAÇO E DA SOLIDÃO, QUANDO SE ESTÁ CANSADO OU 
SOLITÁRIO, É COMUM SENTIR UM CERTO DESÂNIMO E COMO NOSSO 
CÉREBRO NASCE PROGRAMADO PARA NOS FAZER POUPAR ENERGIA, 
SENTIMOS PERMANENTEMENTE UMA FORTE TENTAÇÃO A NOS 
MANTERMOS EM NOSSA ZONA DE CONFORTO. 
QUANTAS VEZES, QUANDO O DESPERTADOR DISPARAVA ÀS 5;00 H. DA 
MANHÃ, ME PEGUEI PROCURANDO DESCULPAS PRA MIM MESMO ONDE 
TENTAVA ME CONVENCER DE QUE PODERIA DAR UM TELEFONEMA E 
FUGIR DAQUELE COMPROMISSO. AUTO SABOTAGEM EM AÇÃO! 
NESSAS OCASIÕES, EU SEMPRE ME LEMBRAVA DE UM DESENHO DO TOM 
E JERRY ONDE AMBOS TINHAM UM ANJINHO NUM OMBRO E UM 
CAPETINHA NO OUTRO DANDO SUGESTÕES COMPLETAMENTE OPOSTAS. 
SEM EXAGEROS, SENTIA QUE O BEM E O MAL ESTAVAM DISPUTANDO 
DENTRO DE MINHA CABEÇA AS SUAS AUTORIDADES SOBRE MINHAS 
ATITUDES. CHEGUEI A ME SENTIR DOENTE POR CAUSA DISSO E PROCUREI 
AJUDA PROFISSIONAL. DESCOBRI QUE TODAS AS PESSOAS DO MUNDO SE 
AUTO SABOTAM, UMAS MAIS OUTRAS MENOS, MAS TODOS NÓS, ÀS 
VEZES, ADIAMOS ALGO QUE DEVERÍAMOS FAZER IMEDIATAMENTE. 
DESENVOLVI ENTÃO, UM MÉTODO ANTI AUTO SABOTAGEM, É 
EXTREMAMENTE SIMPLES! 
TODAS AS NOITES, ANTES DE DORMIR, FAÇO UMA LISTA DOS MEUS 
COMPROMISSOS PARA O DIA SEGUINTE E SEMPRE ESTABELEÇO UM 
PRÊMIO CASO CONSIGA REALIZAR 100% DAS TAREFAS. O PRÊMIO É 
SEMPRE O ÚLTIMO ÍTEM DA LISTA, OBVIAMENTE. PODE SER QUALQUER 
COISA QUE TE PROPORCIONE PRAZER E SATISFAÇÃO, COMO POR 
EXEMPLO, COMPRAR UM SAPATO OU FAZER UMA RECEPÇÃO PARA 
ALGUNS AMIGOS EM SUA CASA, IR AO CINEMA, PRATICAR UM HOBBY, 
QUALQUER COISA QUE TE MOTIVE DE VERDADE E QUE NÃO CONTRASTE 
COM SUAS METAS. O MAIS IMPORTANTE, PORÉM, NÃO É O PRÊMIO, 
VOCÊ PRECISA TER DISPOSIÇÃO E ENERGIA PARA FAZER O QUE ESTÁ NA 
LISTA. É IMPRESCINDÍVEL QUE VOCÊ DURMA BEM, INVISTA NUM 
COLCHÃO DE EXCELENTE QUALIDADE E INDICADO AO SEU BIOTIPO, SE 
ALIMENTE COM INTELIGÊNCIA E RESPONSABILIDADE E PRATIQUE 
ATIVIDADES FÍSICAS PARA AUMENTAR SUA DISPOSIÇÃO, RESISTÊNCIA E 
AUTO ESTIMA, ESSE É O VERDADEIRO MÉTODO ANTI AUTO SABOTAGEM. 
 
14. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
APRENDER A ARTE DA VENDA DE IMPACTO. APERFEIÇOAR SUAS 
TÉCNICAS E CONSEQUENTEMENTE AUMENTAR SEUS RENDIMENTOS 
GRADATIVAMENTE. 
DESENVOLVER SUA INTELIGÊNCIA FINANCEIRA, COLHENDO FRUTOS DA 
RENDA ALAVANCADA ATÉ CONSEGUIR POUPAR DINHEIRO SUFICIENTE 
PARA ADQUIRIR SEU PRIMEIRO ATIVO. 
 
A PARTIR DO PRIMEIRO, CONSTRUIR UMA COLUNA DE ATIVOS CADA VEZ 
MAIS SÓLIDA E RENTÁVEL. PARALELAMENTE A TUDO ISSO, APRENDER A 
ESTABELECER METAS E SE AUTO MOTIVAR. 
 
ESSA É, NA MINHA OPINIÃO, A FORMA MAISOBJETIVA E INFALÍVEL DE SE 
ALCANÇAR A TÃO DESEJADA INDEPENDÊNCIA FINANCEIRA. 
 
SEM CONTAR COM O ACASO, SEM “JUMPS”, SEM PUXAR O TAPETE DE 
NINGUÉM, FAZER CARIDADE E TER SEMPRE A CONSCIÊNCIA DE QUE 
DEVEMOS PASSAR POR ESSA VIDA AJUDANDO NOSSO MUNDO A 
MELHORAR. SE NÃO FOR O MUNDO, QUE SEJA SEU PAÍS OU 
SIMPLESMENTE SUA COMUNIDADE. A INTENÇÃO CONTA, MAS O QUE 
IMPORTA É O RESULTADO. 
 
LEMBRO DA ÚLTIMA VEZ QUE CHOREI ESCONDIDO COM A CARA NO 
TRAVESSEIRO PARA NÃO INCOMODAR AS PESSOAS QUE DIVIDIAM 
COMIGO UM QUARTO DE PENSÃO EM VITÓRIA DA CONQUISTA, NO SUL 
DA BAHIA, CHOREI PORQUE NÃO TINHA UM CENTAVO NO BOLSO E A 
BARRIGA ESTAVA DOENDO, NESSE DIA, QUASE DESISTI DA MINHA 
PROFISSÃO E VOLTEI PRA MINHA ZONA DE CONFORTO, QUASE! AO INVÉS 
DISSO, REAGI, ME VESTI E FUI TRABALHAR. FIZ UMA VENDA NUM 
RESTAURANTE ONDE TROQUEI A PRIMEIRA PARCELA POR 30 DIAS DE 
REFEIÇÃO. NAQUELE MÊS, FUI CAMPEÃO BRASILEIRO DE VENDAS. 
 
HOJE ESTOU QUASE COMPLETANDO MEU PRIMEIRO MILHÃO. E TENHO 
MUITO ORGULHO DE SER VENDEDOR! 
 
 
 
SEJA O QUE FOR QUE VOCÊ FAZ, FAÇA MELHOR. A LEI DO RETORNO É 
INFALÍVEL, NÃO SEJA MAIS UMA PESSOA NO MUNDO QUE QUER 
SUCESSO, MAS NÃO QUER PASSAR PELO QUE AS PESSOAS DE SUCESSO 
PASSARAM. 
 
MUITO SUCESSO E FELICIDADE! 
 
JESUS DISSE: QUANDO PEDIRES, PEÇA AO PAI, 
 E PEÇA SABEDORIA, PORQUE A TODOS DÁ 
E A SABEDORIA PRECEDE O MUNDO QUE 
PRECISOU DE MUITA PARA SER CRIADO.