Tipos de Negociação: Integrativa, Distributiva e Acidental

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<p>Negociação – Conceitos iniciais</p><p>CONCEITO</p><p>Negociação é “um processo de comunicação." [1]</p><p>Negociação é também "um processo de interação social, que envolve duas ou mais pessoas, a respeito de seus interesses, identidades e cognição, dedicadas ao alcance de um acordo sobre a substância negociada através de ganhos mútuos."[2]</p><p>Negociação é uma forma de resolução de conflitos em que as partes dialogam diretamente. Ou seja, ao oferecer o serviço de negociação online, terceiros não interferem nas propostas de ambas as partes, somente oferecem meios para que essas propostas sejam levadas para a parte contrária de uma forma mais fácil.</p><p>Tipos de negociação</p><p>Existem quatro principais tipos de negociação:</p><p>Negociação integrativa</p><p>Negociação acidental</p><p>Negociação colaborativa</p><p>Negociação distributiva</p><p>COMPREENDA O QUE CADA UMA SIGNIFICA.</p><p>Negociação integrativa ou cooperativa</p><p>Vamos começar com o modelo que pode ser o ideal dentro de empresas que adotaram a filosofia de customer centric. Esse conceito significa colocar o cliente no centro de todas as decisões da empresa.</p><p>A negociação integrativa propõe que ambos os lados de uma transação precisam estar dispostos a encontrar um equilíbrio entre seus interesses. O objetivo é que todos saiam ganhando igualmente e tenham suas necessidades principais atendidas.</p><p>Dentro do modelo não há um lado que ganhe mais. Ao contrário, ambos são igualmente privilegiados.</p><p>Para que isso aconteça, as duas partes de uma negociação devem considerar os interesses do outro lado da conversa, e não apenas o seu próprio.</p><p>Atenção que não estamos falando apenas de valores, ou seja, da redução do preço do produto.</p><p>A negociação integrativa também considera outros tipos de vantagens, entre elas opções de  formas de pagamento que se adequem às necessidades dos consumidores ou inclusão de serviços que vão contribuir para o sucesso do cliente.</p><p>Em suma, a negociação integrativa tem como objetivo proporcionar um acordo que atenda as necessidades de todas as partes. Com isso, há uma maior chance de realização do negócio e todos saem ganhando.</p><p>Vale destacar que uma negociação integrativa está muito relacionada a negociações que buscam estabelecer um relacionamento de médio e longo prazo com o cliente.</p><p>Por exemplo em empresas de consultoria, negócios SaaS, entre outros. Entretanto, também pode acontecer na negociação de bens de consumo e bens duráveis, como casas e automóveis.</p><p>Para que esse tipo de negociação possa acontecer é fundamental que haja uma concessão de ambas as partes, que vão juntas encontrando um meio termo que seja vantajoso.</p><p>Desde que nessa negociação ambas as partes saiam satisfeitas e com a sensação de um bom negócio, essa será uma negociação integrativa.</p><p>Por fim, vale reforçar que a grande característica da negociação integrativa é intermediar os interesses e obter vantagens iguais, para ambas as partes.</p><p>Negociação distributiva</p><p>Diferente da negociação integrativa, no modelo distributivo uma das partes irá perder em relação a outra. Ou seja, alguém acaba levando vantagem.</p><p>Dentro desse tipo de negociação, o foco da discussão é o valor a ser pago por um produto ou serviço. Ao contrário da negociação integrativa que também considera outros aspectos como formas de pagamento, aqui a negociação se concentra no custo do produto.</p><p>Nesse tipo de negociação existe uma resistência maior por uma das partes em relação ao custo do que está sendo comercializado. Como resultado, geralmente existem três opções:</p><p>o cliente recebe o desconto que pediu, e a empresa sai no prejuízo,</p><p>a empresa não reduz o preço e mesmo assim o cliente faz a compra, mas sente que não fez um negócio que atendeu às expectativas que ele tinha,</p><p>a venda não acontece.</p><p>Perceba que, caso sua empresa queira manter uma relação a longo prazo com o cliente, essa sensação de não ter sido atendido em suas demandas básicas, pode gerar uma experiência negativa.</p><p>Por isso, é interessante que, caso não seja possível negociar os valores do seu serviço ou produto, que você domine algumas técnicas especiais. Para isso, “Como negociar preço com seu cliente? 9 dicas para se atentar”.</p><p>Negociação acidental</p><p>A negociação acidental é um modelo realizado por empresas que não mantêm vínculos com seus clientes. Isso torna mais fácil a negativa de alterações no preço, por exemplo.</p><p>O relacionamento com o cliente é momentâneo, entretanto é indispensável que você também se preocupe com a experiência que esse consumidor irá viver com a sua marca.</p><p>Afinal, mesmo que a relação seja breve, o cliente pode voltar a fazer negócios com a sua empresa.</p><p>Além disso, uma má experiência pode se tornar um problema para a reputação da marca.</p><p>Negociação colaborativa</p><p>Ainda mais complexa, esse modelo de negociação exige transparência total entre as partes envolvidas.</p><p>Essa transparência permite que uma relação de confiança seja criada, e contribui para que os dois lados cheguem juntos ao melhor resultado possível.</p><p>A estratégia de negociação tem como objetivo manter um relacionamento de longo prazo entre os negociantes.</p><p>ELEMENTOS</p><p>Os principais elementos presentes na negociação são os seguintes:</p><p>Natureza do objeto: quando o objeto de negociação é qualitativo, devemos considerar as variáveis elasticidade (medida do objeto mudar de tamanho e qualidade após o acordo) e tangibilidade (concretude), sendo que quanto mais intangível, maior a dificuldade da negociação; se for quantitativo, por sua vez, consideramos as variáveis utilidade (benefícios ou prejuízos para as partes envolvidas com a negociação) e jogo (de soma estável, quando o objeto é constante, e de soma variável, quando se altera durante o acordo).</p><p>Perfis e Papéis dos Negociadores: negociador posicional (mais dogmático, fixo) e flexível (mais pragmático).</p><p>Poder de barganha: entendido pelos critérios BATNA – Best Alternative To non-Agreement (quanto melhores e maiores forem as oportunidades fora da mesa de negociação para não negociar, maior o poder de barganha dele) e custo de oportunidade (não acordo para ambas as partes negociadoras). Portanto, é fundamental saber quais são as alternativas e margens de negociação.</p><p>Posições: soluções preconcebidas para se obter um determinado resultado, defendidas em uma negociação, como dinheiro, prazos, condições e garantias.</p><p>Interesses: motivos que sustentam as posições adotadas por um negociador, formados pelos desejos, preocupações, crenças conscientes, temores e aspirações.</p><p>Abertura: primeiro valor apresentado por uma das partes, em uma negociação distributiva.</p><p>Valor limite: valor mínimo (para vendedores) ou máximo (para compradores) que não deve ser ultrapassado, em uma negociação distributiva.</p><p>MACNA (Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo): termo derivado do inglês BATNA (Best alternative to a negotiated agreement)[11]. Trata-se de uma alternativa (fora da mesa) caso a negociação entre num impasse e não se concretize nenhum acordo.</p><p>Concessão: ato ou efeito de ceder algo de sua opinião ou direito à outra parte. Na negociação distributiva as concessões ocorrem por meio da redução nos valores negociados. Na negociação integrativa as concessões ocorrem por meio da troca.</p><p>AMBIENTE DE NEGOCIAÇÃO</p><p>Cada negociação deve ser tratada de forma distinta. É importante identificar o perfil do negociador com quem estará lidando, a relevância do produto, os valores existentes, a real necessidade, o tipo de empresa, segmento etc.</p><p>Se você vai a uma feira, fazer as compras para seu almoço de final de semana, provavelmente você irá pechinchar por um desconto ou outra vantagem. Devido ao tipo de ambiente da feira, existirá muita informalidade e oportunidade de descontração.</p><p>Quando está negociando com uma empresa a aquisição de um equipamento de milhares de dólares onde o mesmo poderá representar um ganho de escala, economia de tempo e qualidade provavelmente a negociação seja extensa, detalhada, com contratos e termos de responsabilidades entre as partes, principalmente se a substituição do equipamento venha a resultar no oposto, ou seja, parada</p><p>de produção, inadaptabilidade com demais equipamentos, dificuldade de manuseio entre outros.</p><p>Se você vai alugar um imóvel a um amigo ou parente, devido ao relacionamento existente e a proximidade, poderá vir a abrir mão de compromissos contratuais por confiar no relacionamento existente. No entanto, isto não garante que não danifiquem o apartamento, que se mudem para ele e nunca paguem um aluguel ou que realmente será tudo tranqüilo.</p><p>Todas as situações são distintas, tanto em relação aos produtos ou serviços oferecidos quanto em relação ao tipo de envolvimento entre as partes. Logo, quanto maior o conhecimento do ambiente com o qual estará lidando, mais segura será a negociação uma vez que terá traçado todas as possibilidades positivas e negativas.</p><p>Através do ambiente identificado, também será possível estimar as posturas, comportamentos, argumentações dos envolvidos uma vez que os ambientes muitas vezes representam parte do perfil dos negociadores.</p><p>As negociações corporativas podem resultar em várias situações como por exemplo: vantagens exclusivamente financeiras, apenas relacionamento, vantagens financeiras e relacionamento, perdas financeiras na forma de investimento para relacionamento futuro.</p><p>Definir objetivo e meta de uma negociação é imprescindível para o sucesso de qualquer negociação. Assim, tenha em mente exatamente o que você deseja e onde deseja chegar para que possa negociar e realizar as concessões necessárias sem exagero e com sucesso.</p><p>Características de Negociação</p><p>De forma simplificada, a negociação é um método pelo qual as pessoas resolvem as diferenças. É um processo pelo qual o compromisso ou acordo é alcançado, evitando discussões e disputas. Em qualquer desacordo, os indivíduos compreensivelmente visam atingir o melhor resultado possível para sua posição (ou talvez uma organização que representem).</p><p>Existem certas características do processo de negociação:</p><p>(i) Há um mínimo de duas partes presentes em qualquer negociação.</p><p>(ii) Ambas as partes têm objetivos predeterminados que desejam alcançar.</p><p>(iii) Há um choque de metas pré-determinadas, ou seja, algumas das metas pré-determinadas não são compartilhadas por ambas as partes.</p><p>(iv) Existe uma expectativa de resultado por ambas as partes em qualquer negociação.</p><p>(v) Ambas as partes acreditam que o resultado da negociação é satisfatório.</p><p>(vi) Ambas as partes estão dispostas a comprometer, isto é, modificar sua posição.</p><p>(vii) A incompatibilidade de objetivos pode dificultar a modificação de posições.</p><p>(viii) As partes entendem o objetivo da negociação.</p><p>ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO</p><p>O processo de negociação pode essencialmente ser entendido como um processo de quatro etapas. Os quatro estágios do processo de negociação são preparação, abertura, barganha e fechamento.</p><p>Etapa 1: preparação</p><p>A preparação é fundamental para o sucesso do processo de negociação. Estar bem preparado gera confiança e dá uma vantagem ao negociador. A preparação envolve as seguintes atividades:</p><p>(i) Coleta de Informações: É preciso aprender o máximo possível sobre o problema e verificar quais informações são necessárias do outro lado. Compreender claramente as questões envolvidas também é necessário.</p><p>(ii) Avaliação de alavancagem: A avaliação da alavancagem de uma pessoa e a alavancagem da outra parte no início é importante porque pode haver uma série de coisas que uma pessoa pode fazer para melhorar sua alavancagem ou diminuir a alavancagem da outra parte.</p><p>(iii) Entenda as pessoas envolvidas: É importante conhecer as pessoas com quem a negociação deve ocorrer. A compreensão de seus objetivos, papéis e questões suscetíveis de serem levantadas por elas facilitará o melhor tratamento da situação durante o processo de negociação.</p><p>(iv) Rapport: É útil estabelecer um relacionamento com o oponente durante os estágios iniciais, isto é, antes do início do processo de barganha. Em seguida, pode-se determinar desde cedo como o oponente será cooperativo.</p><p>(v) Conheça os seus objetivos: A clareza dos objetivos é absolutamente essencial. É preciso decidir antecipadamente quanto você está disposto a conceder ao oponente e quais são suas prioridades. Todos os argumentos e justificativas devem estar prontos.</p><p>(vi) Tipo de negociação: Antecipar o tipo de negociação esperado, isto é, averiguar se será altamente competitivo, cooperativo ou algo incomum; se a negociação será cara a cara, através de um mediador, ou de alguma outra forma.</p><p>(vii) Plano: Decidir sobre a abordagem de negociação e planejar adequadamente o processo de negociação.</p><p>Estágio 2: Fase de abertura e troca de informações</p><p>Aqui os dois lados ficam cara a cara. Cada parte tenta causar uma impressão no outro lado e influencia seu pensamento na primeira oportunidade. Psicologicamente, esta fase é importante porque define o tom da negociação em grande medida. Envolve as partes negociadoras apresentando seu caso para o outro. Quando essa rodada de negociação iniciar, extraia do seu cliente os principais problemas pelos quais ele passa para que você possa argumentar de forma mais assertiva sobre os benefícios que o seu produto pode lhe trazer.</p><p>Etapa 3: Fase de Negociação</p><p>A fase de barganha envolve aproximar-se do objetivo que você pretendia alcançar quando iniciou a negociação. Nesta fase, a estratégia básica é convencer o outro lado da adequação de suas demandas e persuadir a outra parte a ceder a essas demandas. Para isso, é preciso ser lógico na abordagem de uma pessoa e estruturar argumentos claramente planejados. Crie uma estratégia para que ele entenda que a solução que você tem é a mais apropriada.</p><p>Estágio 4: Fase de encerramento</p><p>Essa é a quarta e última das fases do processo de negociação. Após usar todas as suas técnicas de negociação e argumentação, o cliente topou fechar o negócio e vai negociar por melhores preços, melhores condições de pagamento e outras vantagens.</p><p>Entenda a sua relação com este cliente para aceitar algumas imposições ou não. Esta venda em questão poderá render vendas futuras? Vale, neste momento, sacrificar um pouco a sua margem pensando em benefícios futuros? A fase final de uma negociação representa a oportunidade de capitalizar todo o trabalho realizado nas fases anteriores. A pesquisa que foi feita na fase de preparação, combinada com todas as informações obtidas, é útil na fase final.</p><p>Envolve também a vedação do acordo em que ambas as partes formalizam o acordo em um contrato por escrito ou carta de intenções. Revisar a negociação é tão importante quanto o próprio processo de negociação e para o sucesso de negociações futuras. Como disse Dale Carnegie: “Se você foi bem-sucedido, pergunte a si mesmo por que, e tente repetir a ação. Se você fracassou, pergunte a si mesmo por que, e aprenda com a experiência.”</p><p>Bem, saber os estágios do processo de negociação é importante porque se você sabe como lidar com essa etapa, isso automaticamente lhe dará uma grande vantagem competitiva frente seu “competidor”. Portanto, é vital que você entenda em todos os momentos em que etapa está neste processo de negociação.</p><p>Além disso, a negociação assume cada vez mais importância no meio empresarial e diversos profissionais se tornaram experts no assunto, reunindo conhecimentos adquiridos em cursos e na prática. Vender para pessoas que estão tão bem preparadas exige que você também demonstre que tem a aptidão necessária para fazer a negociação.</p><p>Embora muitas negociações sejam simples, algumas estarão entre os desafios mais difíceis que você enfrentará. Nesses casos, seu sucesso dependerá do planejamento e preparação contínua. Por isso, se você deseja se aprofundar no assunto e aprimorar suas habilidades para negociar e influenciar as pessoas, conte sempre com os treinamentos desenvolvidos pela Dale Carnegie para ajudá-lo a conquistar seus objetivos.</p><p>AS 10 BOAS PRÁTICAS QUE TODO NEGOCIADOR DEVE SEGUIR PARA REALIZAR NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO.</p><p>ESTEJA PREPARADO</p><p>Nunca é demais enfatizar a importância da preparação nas negociações. Nosso principal conselho a todo negociador é: prepare-se</p><p>para o processo preparação não precisa ser uma atividade demorada ou laboriosa, mas deve constar no topo da lista de boas práticas de todo negociador. Os mais bem preparados têm inúmeras vantagens, como a habilidade de analisar as ofertas da outra parte com mais eficiência e eficácia, o entendimento dos detalhes do processo de concessões, e a realização dos resultados almejados. A preparação deve ocorrer antes da negociação. Isso garante que o tempo passado negociando seja usado da forma mais produtiva possível. A boa preparação implica o conhecimento profundo das próprias metas e interesses e a capacidade de expressá-los à outra parte com habilidade. Ela também exige que o negociador esteja pronto para compreender as comunicações da outra parte, o que facilita o caminho para um acordo que atenda às necessidades de ambas. Poucas negociações têm chance de terminar em sucesso quando as partes não conseguem alcançar ao menos um de seus objetivos. Nesse sentido, um esforço inicial concentrado em identificar suas próprias necessidades e entender as da outra parte é uma etapa essencial para aumentar as chances de êxito da negociação.</p><p>CONHEÇA A ESTRUTURA BÁSICA DA NEGOCIAÇÃO</p><p>Os negociadores devem se esforçar ativamente para descobrir se estão diante de uma negociação essencialmente distributiva, integrativa ou uma combinação das duas e, com base nessa descoberta, escolher as estratégias e táticas mais adequadas. O uso de estratégias e de táticas que não são indicadas para uma situação integrativa provavelmente resultará em acordos que não explorem o potencial integrativo do processo. Quando percebem a adoção de táticas distributivas, os negociadores não compartilham prontamente as informações necessárias ao sucesso de uma negociação integrativa. Nessas situações, dinheiro e oportunidades se perdem na mesa de negociações.</p><p>IDENTIFIQUE E TRABALHE A BATNA</p><p>BATNA é a sigla de Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou a Melhor Alternativa a um Acordo.   Conceito desenvolvido por dois grandes negociadores do nosso tempo, William Ury e Roger Fisher, no bestseller “Como Chegar ao Sim”, talvez um dos mais conhecidos livros de negociação do mundo, lançado em 1981. Willam Ury é conhecido inclusive por ser negociador de Abílio Diniz em casos como Casino e BRF.</p><p>O BATNA é a sua melhor saída para a parte caso haja um impasse na negociação. Ou seja, o plano B, a melhor alternativa caso o melhor acordo não dê certo.</p><p>Na mediação é essencial que as partes venham preparadas para a sessão.  Planejar e observar o BATNA ajuda a ter  poder de negociação,  a enxergar a pior alternativa ao acordo negociado e a defender pelo menos a melhor alternativa prevista no BATNA.</p><p>Além de preparar o BATNA, importante na mediação que  as partes  foquem em reais interesses, em  empatia,  em procurar separar as pessoas dos problemas, utilizar critérios objetivos para negociar, além de criatividade, gerando várias opções, tudo para a conquista de um consenso e sucesso na  mediação.</p><p>Importante lembrar também que William Ury ensina que a “Boa negociação não tem vencedor.” Busque uma negociação em que ambas as partes tenham satisfação com o resultado, conte com o mediador para a facilitação do diálogo e assim conquiste uma mediação efetiva.</p><p>Os negociadores precisam estar atentos a suas BATNAs. É necessário estar ciente de que essas alternativas estejam de fato relacionadas a um acordo possível e trabalhar de forma consciente para melhorá-las e, portanto, aperfeiçoar também o acordo. Os negociadores sem uma BATNA forte talvez achem difícil obter um acordo satisfatório, porque a outra parte pode tentar uma postura agressiva para forçá-los a aceitar um acordo que posteriormente será visto como ruim.</p><p>ESTEJA DISPOSTO A ABANDONAR A NEGOCIAÇÃO</p><p>A maioria das negociações tem por objetivo alcançar um resultado concreto, não fechar um mero acordo. Os negociadores fortes sabem disso, e sabem também que devem abandonar o processo quando as opções de acordo não são satisfatórias ou o processo é tão ofensivo, que acordo algum é interessante. Embora esse conselho em princípio pareça fácil de seguir, na prática os negociadores muitas vezes se concentram tanto no fechamento de um acordo, que perdem de vista sua verdadeira meta: atingir um bom resultado (não necessariamente um acordo). Para não se desviarem de suas metas, os negociadores devem compará-las regularmente com as metas que definiram durante a etapa de planejamento, ou contrastar o progresso de suas deliberações com seus pontos de walkaway e suas BATNAs. Apesar do otimismo com a realização de metas, comum no começo das deliberações, os negociadores muitas vezes precisam reavaliar seus objetivos durante o processo. É importante comparar constantemente a evolução da negociação com as metas, o ponto de walkaway e as BATNAs, e se dispor a desistir no momento em que os dois últimos fatores se tornam a melhor alternativa para o negociador.</p><p>DOMINE OS PRINCIPAIS PARADOXOS DA NEGOCIAÇÃO</p><p>Os grandes negociadores entendem que a negociação incorpora um conjunto de paradoxos – elementos aparentemente contraditórios que se manifestam juntos. Discutiremos cinco paradoxos comuns enfrentados por negociadores. O desafio do negociador que se depara com esses paradoxos consiste em buscar o equilíbrio nessas situações. A escolha de uma alternativa em uma situação de paradoxo é marcada por uma tensão natural, mas a melhor maneira de administrá-lo é atingir a estabilização entre forças opostas. Os negociadores eficientes sabem como administrar essa tensão.</p><p>LEMBRE-SE DOS INTANGÍVEIS</p><p>Durante a negociação, é preciso ter em mente os fatores intangíveis e seus possíveis efeitos. Muitas vezes os intangíveis têm consequências negativas, e esses efeitos não são diretamente perceptíveis. Conforme vimos no Capítulo 1, os intangíveis são fatores com componentes psicológicos profundos. Eles motivam os negociadores a terem um bom desempenho. Vencer, evitar perdas, parecer duro, manifestar força e ser justo são exemplos de intangíveis. Por exemplo, se você está negociando com uma pessoa que esteja competindo com um colega de trabalho por uma promoção, ela pode impor grandes dificuldades se a negociação for feita na presença do chefe dela, para gerar uma imagem de pessoa forte e impressioná-lo. Provavelmente ela não vai revelar a você que é isso que está fazendo (talvez nem ela própria tenha se dado conta desse comportamento). A melhor maneira de identificar a existência de intangíveis Capítulo 12 As boas práticas nas negociações 275 consiste em ver o que não aparece na negociação. Dito de outro modo, se a análise e a preparação da situação não revelam uma explicação plausível para o comportamento do outro negociador (como a defesa de um ponto, a recusa em ceder acerca de outro, ou mesmo um comportamento que não faça sentido), então é hora de tentar descobrir os intangíveis por trás dessas atitudes.</p><p>ADMINISTRE AS ALIANÇAS DE MODO ATIVO</p><p>As alianças têm efeitos significativos no processo e nos resultados de uma negociação. Como negociador, você precisa reconhecer três tipos de alianças e seus possíveis efeitos: (1) as alianças contra você, (2) as alianças que o apoiam e (3) as alianças indefinidas que podem se materializar tanto a favor quanto contra você. Os negociadores competentes avaliam a existência e a força dessas alianças e trabalham para que elas se voltem a seu favor. Quando isso não é possível, é preciso se esforçar para impedir que a outra parte atraia essas alianças para seus propósitos. Nos casos em que um negociador é parte da aliança, a comunicação com os outros integrantes é essencial para garantir o alinhamento entre o poder que ela representa e os objetivos dele. Da mesma forma, os negociadores que atuam como agentes ou representantes de uma aliança precisam dedicar cuidado especial na administração desse processo.</p><p>DESFRUTE E PROTEJA SUA REPUTAÇÃO</p><p>A reputação é como um ovo – importante, fácil de quebrar e difícil de reconstruir. Ela anda a passos largos e muitas vezes as pessoas sabem mais sobre sua vida</p><p>do que você pensa. Começar uma negociação com uma boa reputação é essencial, e os negociadores devem se manter atentos para protegê-la. Aqueles que têm a reputação de não manterem a palavra e de não negociarem honestamente passam por dificuldades em negociações, comparados aos negociadores que têm a reputação de serem honestos e justos. Consideremos as reputações opostas “duro mas justo” e “duro e traiçoeiro”. Os negociadores se preparam de formas distintas para lidar com pessoas com essas reputações contrastantes. A negociação com uma pessoa dura e justa implica uma preparação para um processo difícil e a consciência de que ela tentará impor suas perspectivas (ainda que ela possa ser racional e imparcial). A negociação com uma pessoa dura e desonesta significa que será necessário confirmar o que ela diz, atentar para o uso de truques sujos e tomar precauções na hora de compartilhar informações.</p><p>LEMBRE-SE DE QUE A RACIONALIDADE E A JUSTIÇA SÃO RELATIVAS</p><p>As pesquisas sobre a percepção e a cognição do negociador são claras (Capítulo 5): as pessoas tendem a ver o mundo de uma perspectiva própria e definem o que é racional ou justo da maneira mais vantajosa para elas. Primeiro, os negociadores precisam se conscientizar de que tanto eles próprios quanto a outra parte apresentam essa tendência. Existem três maneiras de administrar essas percepções de forma proativa. Primeiro, os negociadores podem questionar as próprias noções de justiça e embasá-las em princípios claros. Segundo, é possível encontrar padrões de comparação externos e exemplos de resultados imparciais. Por fim, eles podem esclarecer as definições de justiça da outra parte e dialogar para chegar a um consenso sobre os padrões de justiça válidos em uma situação.</p><p>Além disso, os negociadores muitas vezes estão em posição de definir em conjunto o que é certo e justo como parte do processo de negociação. Na maioria das situações, nenhum dos lados têm a chave para o que é totalmente certo, racional ou justo. Pessoas razoáveis podem discordar e frequentemente o resultado mais importante é uma perspectiva em comum e compartilhada, a definição dos fatos, a concordância em ver o problema do modo certo e um padrão para definir o que é um resultado ou um processo justo. Prepare-se para negociar esses princípios com a mesma dedicação com que você se prepara para uma discussão sobre as questões em uma negociação.</p><p>CONTINUE APRENDENDO COM SUA EXPERIÊNCIA</p><p>A negociação é sinônimo de aprendizado para a vida toda. Os melhores negociadores transformam a experiência em uma ferramenta de aprendizado constante – eles estão cientes da existência de diferentes variáveis e nuances que fazem com que uma negociação nunca seja igual a outra. Essas diferenças significam que, se o negociador deseja manter suas competências, ele deve praticar a arte e a ciência da negociação regularmente. Além disso, os melhores negociadores fazem uma pausa para analisar uma negociação recém-concluída, revisando o que aconteceu e o que aprenderam no processo. Para isso, recomendamos a adoção de um processo de três etapas:</p><p>• Reserve um tempo para uma reflexão pessoal após cada negociação.</p><p>• Busque conselhos com um instrutor ou outro negociador experiente periodicamente.</p><p>• Faça anotações sobre seus pontos fracos e fortes, e desenvolva um plano de trabalho sobre os pontos fracos.</p><p>PLANO DE NEGOCIO</p><p>DEFINIÇÃO</p><p>O plano de negócios é um documento por meio do qual você planeja o alcance que deseja que seu negócio tome. Com os objetivos e as metas devidamente colocados no papel, é possível prever situações de risco que podem surgir ao longo do desenvolvimento da estratégia, analisando-as a fim de se prevenir, antes mesmo que elas apareçam na prática.</p><p>Além disso, um bom plano de negócios permite identificar gargalos sobre os quais você tem pouco conhecimento, oferecendo, assim, a oportunidade de se aperfeiçoar e aprofundar em determinados estudos e análises, com o objetivo de tornar o negócio cada vez mais sólido e consistente.</p><p>Com ele, você determina se uma ideia tem potencial para entrar no mercado, organizando os principais detalhes operacionais, necessidades e objetivos dessa empresa.</p><p>Ter um plano significa estar preparado para oferecer um serviço ou um produto, saber como ele será vendido e distribuído, além de reconhecer as possíveis adversidades, empecilhos e problemas que certamente aparecerão.</p><p>OBJETIVOS</p><p>Podemos concluir que a base de um negócio de sucesso certamente tem relação com a preparação cuidadosa e estruturada de um plano de negócios. Neste momento, então, você deve estar se perguntando: qual é o objetivo do plano de negócios? O plano de negócios é usado para descrever o modelo de negócio de uma organização em seus vários aspectos, como financeiro, operacional, estratégico e mercadológico.</p><p>Posto isso, ao conceber um empreendimento, no plano de negócios devem ser respondidas algumas questões essenciais, aponta os três aspectos-chave que devem ser respondidos pelo plano de negócios, apontados a seguir.</p><p>1. Qual é a atuação do negócio?</p><p>2. O que ele vende?</p><p>3. Qual mercado ele pretende atingir?</p><p>No caso das empresas já em funcionamento, avaliar a situação atual é possível, visto que possuem em mãos indicadores de desempenho para análise. Porém, não se trata de uma mera análise financeira, de faturamento, de custos e de projeção de receita. Essa análise deve incluir os mais variados aspectos de uma empresa, como o marketing, a produção, a gestão de pessoas e as estratégias de promoção. Em síntese, Dornelas (2016) aponta os objetivos do plano de negócios:</p><p>entender e avaliar um modelo de negócios;</p><p>direcionar as operações e a estratégia de uma organização;</p><p>monitorar o cotidiano de uma empresa, para tomar decisões de correção, quando necessárias;</p><p>construir uma comunicação interna eficaz;</p><p>identificar e incorporar oportunidades de mercado.</p><p>Existe outro objetivo muito importante para a construção de um plano de negócios — na verdade, um dos principais: o do convencimento. O plano é como um cartão de visitas, podendo ajudar no convencimento dos mais variados atores de que o modelo de uma organização é promissor. Em caso de insucesso nessa tarefa, muitas empresas podem ir à falência ou mesmo nem sair do papel. Isso ocorre porque há uma disputa acirrada por recursos de bancos (financiamento e capital de giro), investidores (pessoas jurídicas, bancos de investimentos, investidores-anjo, governo) e sócios</p><p>COMO FAZER UM PLANO DE NEGÓCIOS:</p><p>Agora que você já sabe o que é um plano de negócios para a sua nova empresa, agora é o momento de evoluir para a construção de um. Mas não se preocupe. O plano de negócios sempre é proporcional ao tamanho do seu negócio e aos desafios que você está se propondo.</p><p>Um plano de negócios consistente para sua empresa, deve ter pelo menos as seguintes etapas:</p><p>1. Sumário executivo</p><p>O sumário executivo é a primeira parte do seu Plano de Negócio, mas a última a ser elaborada. Nele, você vai resumir a descrição do seu empreendimento e o diferencial dele no mercado; a missão do seu negócio; a descrição do perfil dos empreendedores e dos empregados; quais serão os produtos, serviços e os principais benefícios; quem são os seus potenciais clientes; a localização – se existir uma sede física; qual o investimento total; a forma jurídica e o enquadramento tributário.</p><p>2. Análise de Mercado</p><p>Com a análise de Mercado, você vai entender quem são seus clientes e como está a concorrência. Esta é uma das partes fundamentais do seu planejamento e da sua pesquisa, pois através dela irá compreender melhor os aspectos importantes do mercado no qual você irá atuar.</p><p>3. Análise da concorrência</p><p>É muito importante ficar de olho nos concorrentes. Um passo importante nessa análise é verificar os pontos fortes e fracos e comparar com o que você está planejando para o seu empreendimento.</p><p>4. Análise de fornecedores</p><p>Os seus fornecedores são aqueles que darão o aporte de matéria prima ou serviços  necessários para o funcionamento do seu negócio. pesquise e avalie as melhores</p><p>opções, entenda o momento e capacidade de cada um e estabeleça uma relação próxima, de forma que você tenha sempre prioridade e boas negociações.</p><p>5. Plano de marketing</p><p>O plano de marketing irá dar objetividade ao seu negócio, é nele que você descreve as suas entregas para seus clientes. Quais os seus produtos ou serviços que o cliente poderá contar com você com as especificações gerais. Ainda no plano de marketing você detalhará a estratégia de venda dos seus produtos e como você planeja fazer com que chegue até os clientes.</p><p>6. Plano operacional</p><p>Esta parte é onde você descreve como o seu negócio irá funcionar no dia a dia. Nele, você irá demonstrar os passos necessários para a venda do seu produto ou para a prestação de serviço da sua empresa. Na prática, você irá responder a seguinte pergunta: Quanto eu consigo vender em um determinado período?</p><p>7. Plano Financeiro</p><p>No plano financeiro você irá incluir tudo que envolve dinheiro, despesas, investimentos e capital de giro em todas as ações planejadas no Plano. Para escrever o plano financeiro, pense no custo de tudo que você já escreveu até agora: Matéria-prima, fornecedores, equipamentos, estabelecimentos físicos, domínios e hospedagem de lojas online, salários, marketing, etc. O resultado disso tudo, apresentado em números, será o seu Plano Financeiro. Com ele, você terá uma noção do investimento total do seu empreendimento.</p><p>A IMPORTÂNCIA DO PLANO DE NEGÓCIOS</p><p>O Plano de Negócios tira a ideia da cabeça e leva para o papel. É o segundo passo quando alguém está montando um negócio novo: primeiro vem aquela ideia bacana sobre um serviço ou produto a ser lançado no mercado, depois vem o plano de negócios para responder se esta proposta é viável ou não. O empreendedor é também um visionário, um sonhador: e aquilo que está lá na visão dele ganha ares de realidade quando transformado em plano de negócios.</p><p>Embora possa parecer até enfadonho para os empreendedores mais jovens, pense bem: não é mais fácil reunir todas as informações disponíveis sobre o seu negócio, especialmente sobre um projeto de empresa nova, em um só lugar?</p><p>A intenção de se montar um plano de negócios é justamente colocar luz a todas as etapas e tópicos que fazem parte da avaliação e da montagem da empresa. Ao colocar essas informações em um documento, o empreendedor pode identificar com mais clareza as dificuldades que poderá enfrentar, e também avaliar se os pontos fortes do seu negócio estão de acordo com suas expectativas.</p><p>É comum encontrar, através da montagem do plano de negócios, dúvidas sobre as quais o empreendedor nem tinha pensado ainda: quantos funcionários serão necessários, como vai ser feita a entrega do produto, que valor será cobrado por cada serviço. As perguntas são muitas, e é essa a hora de aparecerem mesmo, para que possam ser amenizadas quando a empresa estiver funcionando. É por isso que é uma ferramenta que tem a cara do sucesso: fica mais factível o que pode e deve acontecer com o negócio quando olhamos para todos esses pontos.</p><p>Como comentamos na introdução deste artigo, o conhecimento está sempre em evolução e já sabemos que há diversos tipos de aprendizado. Como o plano de negócios é uma ferramenta que exige esforço do empreendedor, ele mesmo, para que as coisas funcionem, o ideal é encontrar uma ferramenta que permita a montagem do plano de acordo com o perfil do empreendedor.</p><p>O mais importante é que, depois de escolhida a ferramenta, o empresário possa inserir informações relevantes e descobrir o que ainda falta saber para dar solidez à proposta de negócios. Saber, por exemplo, se existe clientela suficiente para que o projeto se sustente depois de funcionando faz parte do planejamento estratégico de vendas. Mas os modelos vão muito além disso: há campos para saber quem estará apoiando o negócio, quais são os concorrentes diretos e indiretos, quais serão os desafios do empreendimento.</p><p>Lembre-se: nenhuma informação é irrelevante.</p><p>Depois de bem estruturado, pensado, cuidado… O plano de negócios está verdadeiramente pronto para seguir seu rumo: ajudar você a abrir sua empresa como sempre quis, ou mesmo indicar um caminho de inovação ou expansão em um negócio que você já tem.</p><p>A IMPORTÂNCIA DE UM RELACIONAMENTO NA NEGOCIAÇÃO</p><p>Para construir um relacionamento de longo prazo na negociação, trabalhe de forma colaborativa e construa acordos que beneficiem ambos os lados.</p><p>Na mesa de negociação , qual é a melhor maneira de descobrir os interesses ocultos de sua contraparte de negociação ?</p><p>Escute</p><p>Construa um relacionamento na negociação fazendo perguntas e depois escutando atentamente.</p><p>Mesmo que você tenha decidido fazer a primeira oferta e esteja pronto com várias alternativas, você deve sempre abrir perguntando e ouvindo para avaliar os interesses da contraparte.</p><p>Observe</p><p>Observe que, se o seu estilo de ouvir não for suficientemente empático, não provocará respostas honestas.</p><p>Um relacionamento na negociação é uma conexão percebida que pode ser psicológica, econômica, política ou pessoal; seja qual for sua base, líderes sábios, como negociadores qualificados, trabalham para promover uma conexão forte, porque a liderança eficaz realmente depende disso.</p><p>Relacionamentos positivos de negociação</p><p>São importantes não porque geram sentimentos calorosos e confusos, mas porque geram confiança, um meio vital de assegurar ações desejadas dos outros.</p><p>Considere que qualquer ação proposta, seja ela sugerida por um negociador na mesa de negociações ou por um líder em uma reunião de estratégia, envolve algum risco.</p><p>As pessoas verão um curso de ação menos arriscado e, portanto, mais aceitável quando for sugerido por alguém em quem confiam.</p><p>Para criar um relacionamento duradouro na negociação, existem quatro elementos básicos que podem ajudá-lo a criar parcerias eficazes com as pessoas que você lidera:</p><p>Comunicação bidirecional</p><p>Um forte compromisso do líder com os interesses daqueles que ele lidera</p><p>Confiabilidade</p><p>Respeito pelas contribuições que os seguidores fazem à organização</p><p>Como construir confiança dentro de um relacionamento na negociação</p><p>As pessoas tendem a responder às ações dos outros com ações semelhantes. Se outros cooperam conosco e nos tratam com respeito, ou ainda, se eles parecerem cautelosos e competitivos, tendemos a responder da mesma maneira</p><p>Além disso, essas trocas podem se transformar em ciclos viciosos (aqueles caracterizados por disputa e suspeita) ou ciclos virtuosos (aqueles em que prevalecem cooperação e boa vontade), de acordo com Keith Allred, perito em negociações especializadas.</p><p>A natureza recíproca da confiança reforça o valor de reservar um tempo para conhecer a outra parte e construir um relacionamento antes de você começar a negociar.</p><p>Não assuma que pode formar um vínculo simplesmente trocando alguns e-mails amigáveis ​​antes de se encontrar pessoalmente. Em vez disso, tente forjar uma conexão pessoal encontrando um almoço informal ou dois.</p><p>Mesmo apenas alguns minutos de conversa fiada podem percorrer um longo caminho.</p><p>Em sua pesquisa, Janice Nadler, professora da Escola de Direito da Northwestern University, descobriu que os negociadores que gastaram apenas cinco minutos conversando ao telefone, sem discutir assuntos relacionados à próxima negociação, se sentiram mais cooperativos com seus colegas, compartilharam mais informações, fizeram menos ameaças, e desenvolveram mais confiança em uma negociação de e-mail posterior do que pares de negociadores que pularam a conversa telefônica.</p><p>MODELOS DE NEGOCIO</p><p>CONCEITO</p><p>O Sebrae define “modelo de negócio” como “a forma como a empresa cria, entrega e captura valor”. Ou seja, são as etapas previamente definidas sobre o negócio. Basicamente, “o modo de fazer”.</p><p>O modelo de negócio é uma ferramenta que documenta e define as fases do negócio e permite que as diferentes áreas trabalhem integradas entre si.</p><p>Nesta ferramenta devem constar todas as atividades da empresa, permitindo uma visão 360º do negócio, quais são as interfaces entre as áreas e quais pontos precisam de mais atenção</p><p>no planejamento estratégico.</p><p>O modelo de negócios deve responder questões relacionadas a:</p><p>· Proposta de valor: o que você vende? Quais os diferenciais? O que propõe de inovação?</p><p>· Público-alvo: para quem o seu negócio vai vender?</p><p>· Como: quais operações serão possíveis?</p><p>· Monetização: como o seu negócio vai gerar dinheiro?</p><p>TIPOS DE MODELO DE NEGÓCIO</p><p>Agora que ficou mais claro como fazer a modelagem de negócio, vamos mostrar os principais modelos que existem atualmente.</p><p>Franquia</p><p>A franquia é um dos mais tradicionais modelos de negócio exigentes. Neste formato, um franqueador oferece ao franqueado uma licença para operar com sua marca, produtos e serviços.</p><p>E existem franquias de várias áreas: alimentação, cosméticos, educação, viagens e muito mais! Neste modelo, o empreendedor adquire o direito de operar com uma marca já existente e segura – o que pode aumentar as chances de sucesso.</p><p>Isca e Anzol</p><p>Neste modelo, a empresa vende produtos que estão interligados entre si. Assim, mesmo que o bem original tenha tido baixo custo, os demais garantirão o lucro esperado. Um exemplo: máquinas de cápsula de café ou as câmeras de fotos instantâneas.</p><p>Assinatura</p><p>Outro modelo de negócio popular é o de assinatura, também chamado de MRR (Monthly Recurring Revenue ou receita recorrente mensal).</p><p>Basicamente, a empresa oferece algum tipo de serviço ao cliente a partir do pagamento recorrente de uma assinatura.</p><p>Serviços de streaming, assinatura de jornais e revistas ou mesmo de bebidas, como vinhos, cervejas e cafés, além de telefonia, TV e internet são alguns exemplos. Muitas vezes, são compostos por soluções SaaS (Software as a Service).</p><p>Neste caso, a empresa deve prezar pela qualidade e aprimoramento contínuo para não perder clientes.</p><p>Freemium</p><p>Ainda falando em assinatura, há o Freemium. O cliente consegue utilizar uma versão gratuita, mas com anúncios e recursos limitados. Ou fazer uma assinatura e contar com uma versão aprimorada do serviço. Um exemplo para esse caso seria o YouTube. Na versão gratuita, você consegue assistir aos vídeos, mas, de tempos em tempos, é interrompido por uma propaganda. Já na versão paga, é possível assistir aos vídeos sem interrupções e fazer o download para assistir quando não estiver conectado à internet.</p><p>Marketplace</p><p>O marketplace também tem se popularizado. Neste modelo de negócio, uma empresa maior vende seus produtos em um grande shopping virtual, já reconhecido pelo público. Alguns exemplos existentes de marketplace são a Amazon, Magazine Luiza e Americanas.com.</p><p>Veja qual é melhor para o seu negócio: marketplace ou e-commerce.</p><p>Economia criativa</p><p>Vale destacar, ainda, os mais recentes negócios da economia criativa, com carros de aluguel, espaços compartilhados e muito mais. De um lado, alguém disponível para oferecer um serviço e, do outro, um consumidor que busca serviços mais competitivos. Exemplos para esse modelo seriam o Uber e a Buser.</p><p>Negócios sociais</p><p>Também dá para juntar responsabilidades sociais e empreendedorismo com o modelo de negócios sociais.</p><p>Esse tipo de empresa se preocupa em gerar impactos positivos para a sociedade, atendendo um público com renda mais baixa e gerando melhorias para o mundo – ainda que, paralelamente, consigam gerar lucros com isso.</p><p>Um exemplo para esse caso é a vinícola Trinity Oaks: a cada garrafa de vinho comprada, a vinícola planta uma árvore.</p><p>CUDIDADOS NO PLANO DE NEGOCIO</p><p>O "plano de negócios" é uma das ferramentas mais importantes para o seu novo ou actual negócio. No entanto, neste artigo quero apenas concentrar-me em alertar para os cuidados a ter com um plano de negócios, quando o fazemos pela primeira vez, para uma nova ideia, negócio ou projecto.</p><p>São três os cuidados a ter na elaboração de um plano de negócios, para a subsistência do nosso recém-criado negócio:</p><p>1. O "factor tempo". Se está a iniciar um negócio, o tempo é o maior responsável pela assertividade dos números aí considerados.</p><p>Exemplo: considere que para facturar 100 mil euros em seis meses, necessita de investir 80 mil euros. À partida, parece que é um negócio rentável, mas, na verdade, pode não ser. Porquê?</p><p>Um dos primeiros erros que cometemos, é pensar que vamos vender a um ritmo superior ao real. Se, na realidade, os 100 mil euros não forem atingidos ao fim de seis meses, isso vai gerar impactos. Se temos 80 mil euros de custos nos primeiros seis meses de actividade, isto pode significar que temos um investimento inicial de, por exemplo, 20 mil euros, seguido de um custo operacional de 60 mil euros dividido por seis meses, ou seja, de 10 mil euros por mês.</p><p>Caso o nosso objectivo inicial de vendas não se tenha concretizado no período de seis meses, mas sim num período de doze meses, então o nosso custo operacional total passou a ser de 120 mil euros, mais 20 mil euros de investimento inicial, ou seja, um custo total de 140 mil euros. As vendas situaram-se nos mesmos 100 mil euros previstos, mas o resultado foi negativo em 40 mil euros.</p><p>Quero com este exemplo alertar para o "factor tempo" no alcance das vendas previstas no seu plano de negócios, que pode levá-lo de um cenário positivo a um negativo. Esta pode ser uma das causas de falência do projecto no primeiro ano de actividade, especialmente quando os promotores iniciam negócios apenas com o capital que julgam ser necessário para o arranque do seu negócio, ou seja, os 80 mil euros do exemplo citado.</p><p>Seja conservador nos números, reflicta as vendas progressivamente no seu plano de negócios, começando com poucas vendas, e assumindo um crescimento suave nos primeiros meses. Não se esqueça que o custo é real desde o primeiro mês, o que pode trazer-lhe um défice acentuado, caso não considere o tempo adequado para alcançar as vendas previstas.</p><p>2. Cobranças a empresas. Hoje em dia, muitas das empresas pagam a 60 ou a 90 dias, o que cria um desequilíbrio importante no mapa de tesouraria.</p><p>Voltando ao exemplo anterior, mesmo que as vendas corram de acordo com o planeado, atingindo 100 mil euros dentro dos primeiros seis meses, e caso só tenhamos os 80 mil euros para iniciar o nosso negócio, o facto de recebermos a 90 dias pode significar que num determinado mês não vamos ter dinheiro para pagar as despesas correntes, o que põe em risco a continuidade da empresa. Se vendermos os 100 mil euros no mês cinco, só cobramos no mês oito, ou seja, estaremos dois meses sem dinheiro. Faça um mapa de tesouraria, repercutindo o valor da venda no mês da cobrança. Veja agora se existem meses com rupturas financeiras.</p><p>3. As taxas e serviços obrigatórios associadas a uma empresa. Existem custos para a constituição de empresas, contabilidade organizada, seguros de trabalho ou segurança social associada às remunerações.</p><p>Informe-se com um contabilista de todas estas taxas e serviços, porque podem acrescentar entre 10% a 20% sobre o custo mensal inicialmente estimado. Para o exemplo citado, poderíamos estar a falar de oito mil a 16 mil euros a mais no custo total durante os primeiros seis meses.</p><p>Termino com o meu caso. No passado sempre que pensava em montar um negócio, apenas calculava o total de vendas, a que subtraía o total de custos. Nunca considerava o factor tempo. No entanto, fiquei muito surpreendido quando esses números foram correctamente trabalhados por uma consultora que me apoiou, no plano de negócios, identificando que o valor que tinha estimado para a viabilidade do projecto tinha ficado cerca de 2,5 vezes abaixo do real. Se não é financeiro, não faça o plano de negócios sozinho, porque poderá involuntariamente inviabilizar o seu negócio, desde muito cedo.</p>