Gestão Comercial de Commodities

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PECUÁRIA 
INTELIGENTE
Olá, pessoal!
 
Primeiro eu gostaria de agradecer a presença de 
todos e hoje, vamos bater um papo sobre como 
melhorar a gestão comercial das commodities 
agrícolas. Eu vou mostrar uma ferramenta que nos 
ajuda a planejar a comercialização.
 
 Uma das grandes dificuldades que temos é 
encontrar os melhores momentos para comprar ou 
vender os insumos e a produção agrícola. 
 
Estamos acostumados a participar de eventos, ouvir 
cenários, ler sobre economia, mas no dia a dia 
precisamos tomar decisões e precisamos decidir 
quando comprar ou vender. 
 
Eu vou mostrar pra vocês uma ferramenta que 
desenvolvemos ao longo de 20 anos, que nos ajuda 
a tomar decisões de uma forma mais prática e 
rápida, decisões com mais segurança.
 
 
Para projetarmos o ano de 2019, no gráfico abaixo, 
colocamos um cenário principal que é a linha preta e 
projetamos um cenário positivo, onde o mercado pode 
subir e um cenário negativo, onde ocorre o inverso. 
 
Como nós temos diversos fatores que não conseguimos controlar, 
projetamos com uma banda de confiança, caso as premissas 
ocorram de forma diferente ao que foi considerado. Podemos ter a 
situação negativa e o mercado caminhando para a banda de baixo 
ou cenários positivos, com forças positivas impactando e trazendo o 
cenário para um ponto mais alto.
 
Como construir cenários?
 Quando pensamos em cenários econômicos, projetamos cenários 
positivos e cenários negativos, baseados na nossa experiência, no 
histórico de preços, nas situações que já vivenciamos e a partir 
desta vivência tentamos projetar uma situação futura. Hoje, vamos 
fazer uma simulação usando o preço do boi gordo. 
Nestes cenários, você sente as forças ao longo do ano conforme o 
mercado começa a caminhar, você começa a ter forças empurrando 
o mercado para cima ou, dependendo do que acontecer, podem 
aparecer surpresas negativas e empurrar os preços para baixo. 
 
O que acaba nos surpreendendo ao longo do ano, alterando 
a direção da projeção que você fez fora das bandas de confiança, 
podendo até mesmo sair fora das projeções iniciais.
Começamos a pensar quais são as forças que estão impactando. 
 
No quadro abaixo podemos observar que temos desde forças 
macroeconômicas como o mercado de capitais (tem dinheiro ou não para 
tocar o negócio, o câmbio), a situação dos mercados globais (muitas vezes 
dependendo do tipo de commodity, se é mais exportável ou não), 
as próprias forças do mercado (muitas vezes o custo fica inviável, uma 
outra commodity no caso do boi gordo, o milho, pode subir muito e 
inviabilizar a atividade) e por algum motivo isto impactou o seu negócio.
Além disto, temos tendências e 
regulamentações que influenciam as 
regras do jogo. Muitas vezes, 
regulamentações globais, que influenciam 
no seu negócio. Têm as forças da 
indústria impactando, que são muitas 
vezes os produtos substitutos. Você pode 
ter uma carne de frango, no caso do boi. 
Você pode ter o preço do trigo, no caso 
do milho. Você pode ter outros produtos 
que afetam aquele produto ou mesmo 
concorrentes, a uma oferta maior ou 
menor. Muitas forças acabam impactando 
esse mercado, o que joga, ao longo do 
ano, ele pra cima ou para baixo.
Que forças afetam o Mercado?
 
 
Como analisar estas oscilações, uma vez que, você não tem a todo 
momento as informações para reanalisar os cenários?
Estas decisões, muitas vezes, não são mensais, não são anuais, 
elas são diárias. A oportunidade aparece pra você em uma 
oferta, em um negócio, você precisa tomar uma decisão e acaba 
ficando na dúvida. Eu passei muitas vezes por esta situação. Por 
20 anos gerenciando estruturas de recria, engorda, 
confinamento e você precisa comprar milho, comprar soja, 
comprar seus insumos.
 
 
 
 
 
O conjunto de boas compras vai gerar uma rentabilidade melhor. 
Você precisa tomar decisões diárias. Seu modelo de decisão tem 
que ser diário. A partir da nossa necessidade, desenvolvemos 
uma metodologia com 3 etapas, onde você consegue tomar estas 
decisões de forma mais segura e com menor risco.
 
Como comprar no melhor momento?
No modelo que irei mostrar para vocês agora, 
nós estruturamos 3 etapas para tomar decisões diárias.
Como tomar minhas decisões diárias?
 
1ª ETAPA
A primeira etapa consiste em você descobrir qual a tendência principal, 
se está subindo, se vai subir mais, se não tem chance de subir mais. Enfim, 
precisamos trabalhar o cenário constantemente, descobrir qual é a 
tendência. Esta é a parte mais importante e pra isso, nós desenvolvemos uma 
ferramenta que vamos mostrar para vocês. Em nossa tendência principal, 
encontramos 3 cenários possíveis: ALTA, ESTABILIDADE ou BAIXA.
 
Ela consiste em olhar um mapa simples. Na imagem abaixo, nós temos um 
quadro, do lado esquerdo, temos uma tabela com o ano, mês, o Índice Esalq, 
no caso do boi gordo, a Probabilidade de Queda dos preços e a 
tendência. Reparem que a tendência mostra que o movimento está em alta 
desde o dia 30 de novembro. 
 
Nós podemos observar, no gráfico de preços do lado direito, a 
correspondência desse movimento durante todo o período que ele 
permaneceu em alta. E esta alta, é para os próximos dias. Não é uma alta 
do passado. Assim, nós conseguimos olhar o mercado e pensar: agora vai 
subir mais e eu não preciso vender meu boi agora. Se eu preciso comprar, 
devo agilizar porque vai subir mais.
2ª ETAPA
Surge a segunda dúvida: quando este movimento vai acabar?
 Passamos então para a segunda etapa da nossa ferramenta. 
 
Quando esse movimento está terminando e eu preciso tomar uma decisão 
realmente de venda ou de compra neste movimento? Para esta questão, nós 
temos a Probabilidade de Queda, que usa uma gama de forças (aquelas 
que nós verificamos no início, no quadro econômico) que influenciam no 
preço e nos ajudam a perceber se esse movimento está próximo do seu 
quarto final ou do terço final, para nós tomarmos uma boa decisão.
 
No nosso quadro exemplo, a Probabilidade de Queda dos preços está 
baixa, repare: 12% de Probabilidade de Queda, a partir do dia 20 de 
junho. E para complementar, apresentamos uma segunda informação neste 
gráfico: a região para começarmos a prestar atenção nos preços. 
No gráfico Probabilidade de Queda (abaixo e à direita), a linha amarela 
representa a coluna Probabilidade de Queda dos Preços e quando 
ela se encontra próxima à região de compras (linha pontilhada vermelha), 
devemos acender um ALERTA. Não quer dizer que os preços já vão virar, 
mas quer dizer que esse preço provavelmente está no seu movimento
 final, ele ainda pode cair, porém, essa queda é menor que a queda 
ocorrida anteriormente.
Neste momento, nós começamos a prestar atenção porque as nossas 
negociações no mercado físico não ocorrem de uma hora pra outra, elas têm 
o seu tempo. Começamos a ouvir negócios, começamos a buscar negócios, 
vou atrás dos contratos, analiso os contratos, preciso de tempo.
 
A outra  posição que devemos observar é a região de vendas, que aparece 
na parte de cima do nosso gráfico Probabilidade de Queda (linha pontilhada 
verde). A Probabilidade de Queda entra poucas vezes na região de vendas, 
foram apenas três vezes em 2017. Na região de compras ela também entrou 
apenas três vezes. Isto nos dá alertas! Repare que ao chegar próxima a estas 
regiões, ela também está próxima ao movimento final destes preços.
 Os preços continuam subindo, mas com menor intensidade. O alerta também 
vai para os mercados futuros, que normalmente percebem antes do mercado 
físico. Os mercados futuros podem se estabilizar, mudar a sua força de alta 
mais cedo ou mesmo alterar a direção do seu movimento.
3ª ETAPA
Agora nós precisamos entender a terceira etapa. Eu preciso perceber quando 
o mercado virou, se está na hora de finalizar a minha compra ou venda. 
Precisamos estar muito atentos à terceira etapa! Muitas vezes, o mercado 
vira de forma rápida e perdemos as oportunidades. No quadro abaixo, 
observamos que o tempo de descidaé muito maior do que o tempo de subida. 
Em 40 e 50 dias, o preço subiu quase R$ 20,00. Porém, pra cair R$ 20,00, ele 
demorou quase 5 meses. Nós observamos que esse movimento, às vezes, é mais 
lento, mas sobe muito rápido, por isto, temos que estar atentos!
E onde nós temos a nossa mudança de mercado? Quando percebemos 
que aquele movimento que vinha em baixa desacelera? Na tabela da 
esquerda, podemos verificar que a TENDÊNCIA se ESTABILIZA e muda para 
ALTA. A mudança de uma tendência de ALTA para BAIXA ou vice versa é 
a indicação de mudança de movimento. O mercado nem sempre entra em 
estabilidade, às vezes, tem uma queda muito grande e se estabiliza para 
depois mudar para o movimento de alta, outras vezes não.
 
No gráfico Probabilidade de Queda a linha amarela começou 
a sair da região de compras. Esse mercado que estava no fundo 
começa a virar para uma alta e nós não percebemos. 
Muitas vezes, demoramos pra perceber. 
 
O próprio índice muda devagar, muda um passo, outro passo, ele cai um 
pouquinho, sobe um pouquinho, ficamos na dúvida, até que ele assume um 
movimento de alta. Estas identificações facilitam tomarmos decisões com 
maior probabilidade de acerto. Estas etapas nos ajudam a encontrar as 
melhores posições para compra e venda no curto prazo.
 
Também precisamos pensar que atuamos em um sistema e nem sempre,
 as oportunidades estão somente no boi gordo. Às vezes, a oportunidade 
está no custo do milho, na soja. Em mercados como avicultura e leite, 
o sistema de rações, às vezes, é mais importante. 
Nós usamos a nossa ferramenta para o milho, para a soja, para o boi. 
Isto nos ajuda a tomar as decisões!
 Quais os resultados de utilizar 
este sistema de análise?
 
METODOLOGIA
Para entender como podemos aproveitaro sistema Agromove na sua 
totalidade, simulamos uma situação onde tenho que operar todas as 
oportunidades possíveis ao mesmo tempo, onde eu posso comprar 
bezerro, comprar o boi magro, comprar o milho e comprar a soja. 
 
Para isto, fizemos uma simulação em confinamento, pois é uma 
operação mais rápida e preciso encontrar oportunidades. 
 
Estas chances não aparecem a toda hora. 
Eu preciso encontrá-las e me posicionar de uma forma mais forte.
Então, fizemos uma simulação em 10 anos de confinamento. 
Simulei uma dieta padrão e não modifiquei, não usei subprodutos, 
usei soja, milho, cana, nas proporções abaixo:
Dieta MS:
Simulei um ganho de 1,4 kg/dia 
para esta dieta. Poderia ser um 
ganho maior e dar resultados 
melhores, poderia ser um ganho 
menor, com resultados piores, 
mas não era meu objetivo 
avaliar o ganho na dieta.
 
O objetivo foi avaliar o preço 
dessas commodities ao longo do 
ano, o que aconteceu na 
realidade e simular o sistema 
Agromove com as variáveis 
milho, soja, boi gordo, boi 
magro. Coloquei os valores 
destes produtos, usei os números 
do nosso histórico de preços, 
histórico de milho, histórico da 
soja. Eu comprava o boi magro 
03 meses antes e vendia no mês 
presente. Por exemplo, no mês 
12 eu vendia o boi gordo, esta 
venda era referente a uma 
compra de boi magro 03 meses 
antes e a uma compra de 
insumos nesse período.
Trabalhei com o Sistema Agromove, que só 
compra a partir do momento que os preços 
entram na região de compras. Entrou na região 
de compras, eu faço a média do período e 
compro o milho, a soja ou o boi magro. 
 
E só vendo o boi gordo quando os preços 
entram na região de vendas.
77% NDT, 14,8% PB
58% MILHO
25,8% CANA
12% SOJA
4,2% OUTROS
Isto me permitiu fazer uma simulação utilizando o Sistema Agromove 
contra uma simulação do que acontece no mercado.
 
Então pensei: Como vou medir todas essas posições? Como vou comparar com 
os outros anos, já que são preços diferentes, são anos diferentes, situações 
diferentes? Para isto fiz uma avaliação para cada mês utilizando estes 
indicadores, eficiência na compra de insumos, eficiência comercial da 
reposição e eficiência no Lucro Bruto que representa o meu Resultado dos 
índices anteriores. O resultado foi exatamente este gráfico
* Cada bolinha no gráfico representa o mês de venda da 
operação. Exemplo: a bolinha número 12 representa o cálculo 
para o mês 12 (dezembro) para cada um dos indicadores.
 
* Os retornos apresentados são referentes a 100 dias de cocho. 
Exemplo: 7% de retorno em 100 dias ou 2,1% ao mês.
Eficiência Comercial na compra de Insumos (gráfico da direita)
A eficiência comercial de insumos é o custo da ração dividido pela receita 
obtida na venda no mês 12. Comprei ração nos 03 meses anteriores e vendi 
o boi gordo no preço do mês 12, o que levou a 21% da minha receita 
corresponder ao gasto com ração (representado pela bolinha número 12).
Eficiência Comercial na compra da Reposição (gráfico central)
Para a reposição, fiz da mesma forma, dividi o meu boi magro pela receita 
que obtive com ele. No mês 12, eu vendi o boi magro que comprei 03 meses 
antes, pelo preço do mês 12 de 2013. E ele representou 62% da minha 
receita (representado pela bolinha número 12 no gráfico central)
Com isto, obtive um retorno que observamos no eixo y ao redor de 12%.
 
E quanto eu ganho com esta operação?
Eficiência Comercial no Lucro Bruto (gráfico da esquerda)
Utilizamos o Lucro Bruto para mensurar o resultado comercial ou 
melhor, a Margem no Lucro Bruto (MLB). Esta margem é calculada 
pela minha receita, menos os meus impostos (I) diretos, que são os 
impostos que incidem sobre a receita, menos o meu custo variável 
(CV), que são os custos com ração e com o boi magro, dividida pela 
minha receita.
 
Exemplo: Após obter a receita líquida, subtraí os meus custos 
variáveis e dividi o resultado pela receita líquida, resultando em algo 
próximo a 17% de margem no lucro bruto. Se eu abater do lucro bruto 
os meus custos fixos, eu vou obter o meu Lucro Líquido . Assim, por 
trabalhar muito bem o custo com ração e com o boi magro no mês 12, 
eu obtive um bom resultado. Se eu fizer isto finalizando a operação 
no mês 1 (bolinha número 1) ou no mês 2, teria resultados muito ruins.
 
A linha azul pontilhada é a média, se eu fizesse todas as operações 
na média iria obter 10% de margem no lucro bruto (MLB) que 
representaria um retorno de 2,6%. Mas o interessante é trabalhar nos 
20% melhores pontos. 
 
Assim, fiz um segundo cálculo, representado pela linha vermelha 
pontilhada, que levaria a uma MLB por volta de 13%. Reparamos que 
uma pequena diferença na margem do lucro bruto gerou um impacto 
de 7% no retorno da operação para os 20% melhores do ano. 
Ou seja, mais que o dobro dos 2,6% de retorno gerados pela média. 
 
O que é muito interessante, ao aumentar um pouco a minha 
eficiência comercial, aumento significativamente o meu retorno. 
O pequeno aumento na margem bruta, impacta diretamente no 
retorno, sem aumentar nenhum custo, simplesmente por ser 
melhor em comprar ou vender!
 
Se eu comprar o boi magro melhor do que a média, eu tenho mais 
retorno. Se eu comprar melhor, significa vir para a região do lado 
esquerdo da eficiência de reposição (gráfico central).
 
Para verificar a eficiência do sistema Agromove, estas operações 
foram simuladas ao longo de 10 anos e quando observamos o lado 
esquerdo do gráfico abaixo, notamos que no ano de 2008 o sistema 
Agromove também nos traz para a região dos 20% melhores pontos 
na Eficiência Comercial no Lucro Bruto e nos dá um retorno melhor.
RESULTADOS EM 10 
ANOS DE SISTEMA 
AGROMOVE
No ano de 2009, o sistema Agromove tem um retorno mais interessante.
Em 2010, a mesma coisa.
No ano 2011 também temos um retorno que nos mantém na região dos 
20% melhores pontos, com mais eficiência em comprar ou vender.
Reparem que o mês 12 muda de posição. No gráfico de 2013, o mês 12 
estava lá em cima e aqui temos ele em outras posições. 
No ano de 2012, o sistema Agromove também vai para a região de 
melhor retorno e o mês 12 está abaixo da média.
Em 2014, também apresenta uma boa eficiência.
Em 2015, o sistema Agromove ficou um pouco abaixodos 20% melhores, 
ele não faz milagre, mas te colocou em uma posição melhor que a média.
Em 2016, também se posicionou bem, apesar de ter sido um ano ruim de 
retorno, apresentou poucas oportunidades. Reparem que as taxas de 
retorno de 2016 foram muito baixas, por uma questão de mercado, não 
havia como você fazer muito melhor!
 
Todos os pontos estão com um retorno negativo. Porém, o sistema 
Agromove te protegeu e manteve uma rentabilidade melhor do que 
trabalhar sem nenhuma eficiência comercial, que é representado pela 
nossa média. Não olhar o mercado, simplesmente comprar e vender na 
hora que o produto está pronto.
 
 
Em 2017, quem trabalhou com o sistema de compra 
e venda teve melhores retornos. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Ao invés de trabalhar simplesmente operacionalizando a produção, sem 
operacionalizar o sistema comercial que tem um impacto muito grande 
no retorno! Em 2017, os efeitos foram significativos!
 
Quem operou sem nenhum sistema teve o retorno de quase zero! 
Uma média próxima a 1,43%.
Quem usou o sistema Agromove, teve um retorno de quase 8% em 100 
dias, simplesmente por planejar e não vender na hora errada.
 
Ao esperar e montar uma estratégia para vender no momento mais 
adequado, você tem grande diferença no seu resultado.
 
Por último, nós tiramos uma média geral dos meses e colocamos a 
média dos 10 anos de cada um desses meses no gráfico abaixo. 
 
Reparem que quem fez a operação em novembro (11), vendeu o boi 
nesse mês em 10 anos, comprou 3 meses antes e comprou a ração do 
período entre a compra do animal e a sua venda, obteve uma taxa 
de retorno de 4,82% em 100 dias de cocho. 
 
Em 10 anos, nos meses 1, 5 e 6, as taxas de retorno são bem baixas. 
Se tirar a média dos meses, o que representa os produtores sem 
estratégia comercial, você vem para uma média próxima de 1,43%.
 
 No entanto, o sistema Agromove te posiciona melhor! 
Ele te dá a possibilidade de ganhar no mínimo quatro 
vezes mais do que o ganho nestas regiões.
Era isso que eu queria mostrar pra vocês! 
 
A importância de fazer uma gestão comercial é mais relevante, 
quanto maior a participação do custo variável na sua receita. 
No caso do confinamento ele chega a representar 80%. É muito 
importante fazer a gestão no caso do leite, do frango, de 
operações que usam muita ração.
 
 O custo variável é muito representativo quando você vai para a 
recria, para a engorda, onde você tem uma participação de 60% 
até 70% dos custos variáveis. No caso da receita, sempre que você 
vende bem, vai ter alto impacto sobre no seu negócio. 
 
 
 
O impacto de vender bem ou comprar bem no seu negócio, com 
certeza diferencia os resultados e o retorno que você vai obter! 
 
 
 
 
Se você prefere assistir 
a Palestra Pecuária 
Inteligente em vídeo, 
segue o link:
www.youtube.com/watch?
v=pE9x8VCzMR8&feature=youtu.be
Fica a dica e a gente se 
encontra nos nossos 
próximos eventos.
S O B R E A A G R O M O V E
A Agromove surgiu da dificuldade de se encontrar os 
melhores momentos para se tomar as decisões estratégicas 
na produção e comercialização de gado de corte e seus 
principais insumos. 
 
A dinâmica do agronegócio no Brasil é muito intensa e 
influenciada por diversos fatores como oferta, demanda, 
câmbio e clima. Com o objetivo de filtrar e afunilar esta 
diversidade de informações, em um processo de DECISÃO 
pautado em dados, a Agromove introduz uma metodologia 
de sucesso que filtra as informações de mercado e facilita 
a tomada de decisão pelos gestores.
 
S O B R E O A U T O R
Alberto Pessina, Engenheiro Agrônomo formado pela Esalq-
USP, com MBA pela Fundação Dom Cabral. Em sua trajetória 
foi Presidente do Conselho de Administração da Associação 
Nacional da Pecuária Intensiva – Assocon, pecuarista com 
experiência em gestão de fazendas, confinamento e manejo 
intensivo de pastagem.
 
 Especialista em análise e estratégia de mercado, 
planejamento financeiro e estratégico. É o fundador da 
Agromove e desenvolvedor da ferramenta que vai ajudar 
você a saber o melhor momento para comprar e vender a 
produção e insumos de sua fazenda.
 
C O N T A T O S
www.facebook.com/Agromove
 
www.instagram.com/agromove
 
www.youtube.com/channel/
UCjLsgqGSx3F51IKU3TD___g
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