Modelos de Negócio em Energia Solar

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1 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
Modelos de negócio para empresas de energia solar fotovoltaica no Estado 
do Tocantins após a Lei nº 14.300/2022 
 
Business models for photovoltaic solar energy companies in the state of 
Tocantins after Law 14.300/2022 
 
Modelos de negocio para las empresas de energía solar fotovoltaica en el 
estado de Tocantins después de la Ley 14.300/2022 
 
DOI: 10.55905/revconv.17n.6-151 
 
Originals received: 05/17/2024 
Acceptance for publication: 06/07/2024 
 
Edisselma dos Santos Alecrim 
Mestra em Desenvolvimento Regional 
Instituição: Universidade Federal do Tocantins 
Endereço: Palmas – Tocantins, Brasil 
E-mail: selmalecrim@uft.edu.br 
Orcid: https://orcid.org/0009-0002-1520-0745 
 
Janaína Borges de Almeida 
Doutora em Contabilidade 
Instituição: Universidade do Minho 
Endereço: Palmas – Tocantins, Brasil 
E-mail: janainaborges@uft.edu.br 
Orcid: https://orcid.org/0000-0002-7555-8469 
 
Alcy Monteiro Júnior 
Mestre em Engenharia Elétrica 
Instituição: Universidade Federal de Minas Gerais 
Endereço: Palmas – Tocantins, Brasil 
E-mail: alcy.monteiro@uft.edu.br 
Orcid: https://orcid.org/0000-0002-2096-8612 
 
RESUMO 
Este artigo explorou os modelos de negócio direcionados a empresas de energia solar fotovoltaica 
no Tocantins, destacando os principais efeitos da Lei 14.300/2022 no setor. A metodologia 
adotada combinou abordagem qualitativa com procedimento exploratório, com aplicação de 
questionários direcionados a empreendedores desse segmento no Estado. O estudo indicou que 
modelos como a geração local, a geração remota e a locação de telhado apresentam maior 
potencial de crescimento em razão de serem mais factíveis nesse território. No entanto, além da 
insegurança do setor a partir da implementação da Lei 14.300/2022, as empresas enfrentam 
desafios que indicam a necessidade de melhor gestão estratégica e domínio de conhecimentos 
especializados para se adaptarem ao novo contexto regulatório. A pesquisa propôs um modelo 
de negócio utilizando a ferramenta Business Model Canvas e sugere que estudos futuros utilizem 
 
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novas ferramentas de modelos de negócio e a análise das consequências dos efeitos regulatórios 
da Lei 14.300/2022 especialmente a partir de 2028. 
 
Palavras-chave: modelos, negócio, energia, solar, fotovoltaica, Lei 14.300/2022. 
 
ABSTRACT 
This article explored the business models aimed at photovoltaic solar energy companies in 
Tocantins, highlighting the main effects of Law 14.300/2022 on the sector. The methodology 
adopted combined a qualitative approach with an exploratory procedure, using questionnaires 
aimed at entrepreneurs in this segment in the state. The study indicated that models such as on-
site generation, remote generation and rooftop leasing have greater growth potential because they 
are more feasible in this territory. However, in addition to the sector's insecurity following the 
implementation of Law 14.300/2022, companies face challenges that indicate the need for better 
strategic management and mastery of specialized knowledge in order to adapt to the new 
regulatory context. The research proposed a business model using the Business Model Canvas 
tool and suggests that future studies use new business model tools and analyze the consequences 
of the regulatory effects of Law 14.300/2022, especially from 2028 onwards. 
 
Keywords: models, business, energy, solar, photovoltaic, Law 14.300/2022. 
 
RESUMEN 
Este artículo exploró los modelos de negocio dirigidos a las empresas de energía solar 
fotovoltaica en Tocantins, destacando los principales efectos de la Ley 14.300/2022 en el sector. 
La metodología adoptada combinó un abordaje cualitativo con un procedimiento exploratorio, 
utilizando cuestionarios dirigidos a empresarios de este segmento en el estado. El estudio indicó 
que modelos como la generación local, la generación remota y el arrendamiento de tejados tienen 
mayor potencial de crecimiento por ser más viables en este territorio. Sin embargo, además de la 
inseguridad del sector tras la implementación de la Ley 14.300/2022, las empresas enfrentan 
desafíos que indican la necesidad de una mejor gestión estratégica y el dominio de conocimientos 
especializados para adaptarse al nuevo contexto regulatorio. La investigación propuso un modelo 
de negocio utilizando la herramienta Business Model Canvas y sugiere que futuros estudios 
utilicen nuevas herramientas de modelos de negocio y analicen las consecuencias de los efectos 
regulatorios de la Ley 14.300/2022, especialmente a partir de 2028. 
 
Palabras clave: modelos, negocio, energía, solar, fotovoltaica, Ley 14.300/2022. 
 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
Em um cenário que demanda habilidades dinâmicas e empreendedoras, como é 
característico da realidade brasileira, a elaboração de um modelo de negócio representa uma 
jornada que transcende a mera aplicação de conhecimentos práticos. Os modelos de negócios são 
ferramentas e recursos desenvolvidos e gerenciados para criar valor (Freudenreich; Lüdeke-
 
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Freund; Schaltegger, 2019). Nesse contexto, um modelo de negócio serve como elemento central 
de uma organização, integrando componentes essenciais que direcionam o crescimento e a 
sustentabilidade da empresa. O modelo de negócio não é uma ferramenta estática, mas sim um 
instrumento dinâmico e visual que orienta empreendedores na avaliação da viabilidade e 
sustentabilidade de suas ideias de negócios (Teodoro; Neve; Marcusso, 2021). 
O modelo de negócio abrange a estrutura de gestão adotada por uma organização para 
eficazmente empregar seus recursos, visando fornecer produtos e serviços aos clientes com o 
propósito de gerar valor. Esse valor se manifesta na entrega de benefícios aos consumidores e 
confere destaque à organização (Pedroso, 2016). Um modelo de negócio visa fortalecer as 
relações entre as diferentes partes e setores que compõem uma empresa, buscando criar vantagem 
competitiva por meio dessa integração. Além disso, ele oferece uma perspectiva estratégica que 
permite avaliar se uma proposta comercial é sustentável e eficaz a longo prazo, contribuindo para 
a tomada de decisões estratégicas fundamentadas (Teodoro; Neve; Marcusso, 2021; Queiroz; 
Ferrreira; Calvosa, 2022). 
Os criadores da metodologia Business Model Canvas (BMC), Alexander Osterwalder e 
Yves Pigneur, propõem uma abordagem gráfica e visual para descrever, observar, avaliar e 
ajustar os modelos de negócio. Eles avaliam que essa representação gráfica contribui para uma 
compreensão mais clara e familiarizada com as operações comerciais. Destacam também a 
importância dos modelos de negócio como uma prática essencial na gestão organizacional, 
proporcionando às empresas informações valiosas sobre sua posição no mercado. Essa análise 
funciona como um ponto de referência para possíveis melhorias e, em certos casos, pode 
desencadear intervenções significativas, como a inovação desses modelos (Osterwalder; Pigneur, 
2011). 
O Business Model Canvas tem conquistado ampla aceitação nos ambientes empresariais, 
principalmente devido à sua estrutura fundamentada nas informações fornecidas pelos gestores. 
Essa metodologia se revela flexível, capaz de se adaptar e ajustar conforme necessário. Seus 
criadores ressaltam que o Canvas é um mapa conceitual, funcionando como um guia claro para 
a inserção das informações necessárias e indicando sua localização específica no quadro 
(Osterwalder; Pigneur, 2011). Essa abordagem oferece direcionamento por meio de imagens e 
textos abrangentes, destacando-se como uma ferramenta estratégica para a compreensão e 
elaboração de um modelo de negócio.4 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
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No contexto que envolvem modelos de negócio, a energia solar fotovoltaica emerge no 
cenário brasileiro, destacando-se pelo potencial de geração de energia por meio de fontes 
renováveis presentes no país, especialmente em regiões com elevada incidência solar, como é o 
caso do Estado do Tocantins, caracterizado por estações bem definidas, arquitetura e disposição 
espacial que favorecem a instalação de painéis fotovoltaicos. Com uma população de cerca de 
1.511.460 habitantes1 e uma crescente demanda por energia elétrica, esse território apresenta um 
cenário promissor para possíveis investimentos em energia solar fotovoltaica, a qual apresenta-
se como um potencial modelo de negócio. 
No território brasileiro, a regulamentação da Micro e a Minigeração Distribuída 
(MMGD), que se refere à geração elétrica realizada junto ou próxima do (s) consumidor (es) com 
potência instalada até a 3 MW para fontes hídricas ou menor ou igual a 5 MW para cogeração 
qualificada e outras fontes renováveis de energia elétrica conectada à rede de distribuição por 
meio de instalações de unidades consumidoras2, é regida pela Agência Nacional de Energia 
Elétrica (ANEEL). 
Com a expansão da MMGD no Brasil, a necessidade de atualização de suas normativas 
tornou-se cada vez mais evidente. Ao longo dos anos, essas alterações foram sendo 
implementadas até culminarem na promulgação da Lei 14.300 de 6 de janeiro de 2022, que se 
tornou o marco regulatório da MMGD e implementada por meio da Resolução Normativa 
ANEEL Nº 1.059, de 7 de fevereiro de 2023. Essa Lei aborda situações até então não 
contempladas nas regulamentações anteriores, como o sistema de compensação de créditos, que 
estabelece a dedução de um percentual nos créditos de energia compensados junto à 
distribuidora. Isso significa que o consumidor não pode descontar integralmente os créditos 
gerados em sua conta de energia elétrica, uma vez que uma fração deles será destinada a 
remunerar o serviço de distribuição. 
Nesse contexto, a escolha do tema deste estudo foi motivada pela identificação de uma 
lacuna na pesquisa relacionada à energia solar fotovoltaica enquanto modelo de negócio no 
território tocantinense. Embora existam trabalhos sobre o tema, a maioria teve enfoque distinto, 
sem explorar a experiência dos gestores do setor. Dentre eles, Sousa (2018), Lima (2020), Souza 
(2020), Lima Neta (2021) Miranda (2021), Abreu Neto; Donadel (2023). Além disso, muitos 
 
1 Dados do IBGE 2022. Disponível em: https://cidades.ibge.gov.br/brasil/to/panorama Acesso em: 28/mai/2024. 
2 Definição dada Resolução Normativa Nº 482/2012 da Agência Nacional de Energia Elétrica. Para mais 
informações, acesse: https://www2.aneel.gov.br/cedoc/ren2012482.pdf Acesso em 30/mar/2024. 
https://cidades.ibge.gov.br/brasil/to/panorama
 
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estudos focam em regiões com características climáticas e espaciais diferentes, o que destaca a 
importância deste trabalho para a compreensão do comportamento desse modelo de negócio no 
âmbito regional, sob a perspectiva dos empreendedores do setor. 
No âmbito da atualização das normativas relacionadas à MMGD, a problemática desta 
pesquisa propõe investigar quais modelos de negócio são ou se tornaram mais praticados pelas 
empresas de energia solar fotovoltaica no Tocantins após a implementação da Lei Nº 
14.300/2022. Nessa perspectiva, este artigo tem por objetivo realizar o estudo das modalidades 
de negócios mais factíveis às empresas de energia solar fotovoltaica após a Lei 14.300/2022. 
Para o alcance desse objetivo, pretende-se i) identificar os principais efeitos da Lei 
14.300/2022 no setor de energia solar fotovoltaica; ii) identificar os principais desafios e 
oportunidades associados aos modelos de negócio do setor de energia solar fotovoltaica no 
Tocantins; e iii) propor um modelo de negócio às empresas de energia solar fotovoltaica do 
Tocantins por meio da ferramenta gerencial Canvas. 
 
2 REFERENCIAL TEÓRICO 
 
2.1 MODELOS DE NEGÓCIOS 
 
Um modelo de negócio eficaz deve refletir a interação entre a empresa e seus 
stakeholders, proporcionando benefícios tanto para clientes quanto para a sociedade, de modo 
que a eficácia do modelo de negócio depende da comunicação clara e objetiva em todos os níveis 
organizacionais (Kneipp; et al., 2018). Na perspectiva de Pedroso (2016), o modelo de negócio 
é a estrutura de gestão que uma organização utiliza para alocar recursos de maneira eficaz, 
visando proporcionar produtos e serviços de valor agregado. Assim, a combinação de 
comunicação eficaz e gestão eficiente é fundamental para criar um modelo de negócio bem-
sucedido. 
O modelo de negócio reflete um processo de descoberta de qual valor deve ser criado e 
como oferecê-lo aos clientes de maneira lucrativa. Nesse sentido, o arcabouço proposto 
representa um primeiro passo para a compreensão da gestão estratégica do modelo de negócio. 
Nele, empreendedores e stakeholders participam conjuntamente de atividades que configuram o 
ciclo de criação de valor, assegurando que todas as etapas, desde a concepção até a entrega, 
 
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estejam alinhadas com os objetivos empresariais e as necessidades dos clientes (Meirelles, 2019). 
Por meio de um modelo previamente estabelecido, o empreendedor poderá planejar as estratégias 
que pretende usar para criar um valor significativo para os seus segmentos de clientes e, como 
isso, atrair um público maior (Sebrae, 2023). 
No intuito de contribuir para superar desafios e melhor orientar o planejamento e a 
compreensão do mercado, a proposta gráfica de Osterwalder e Pigneur, estruturada por meio do 
Business Model Canvas, representado na figura 1, oferece relevante contribuição aos gestores de 
empresas. Esse modelo de negócio fornece uma estrutura para compreender a posição da empresa 
no mercado e identificar oportunidades de melhoria e inovação no empreendimento. A 
visualização das interdependências entre os componentes dos modelos de negócio torna-se 
essencial para uma compreensão abrangente e eficaz do contexto empresarial (Osterwalder; 
Pigneur, 2011). 
 
Figura 1. Quadro Modelo de Negócio Business Model Canvas 
 
Fonte: elaboração própria, em reprodução ao Business Model Canvas – Osterwalder; Pigneur (2011). 
 
A aplicação do BMC permite que as empresas delineiem claramente suas estratégias 
operacionais e identifiquem áreas críticas para otimização. Ao desmembrar os modelos de 
negócio em componentes essenciais, como proposta de valor, segmentos de clientes, canais de 
distribuição e atividades-chave, as empresas podem visualizar e alinhar seus recursos e 
capacidades para atender às demandas do mercado. Esse nível de detalhamento promove um 
maior engajamento entre as equipes, facilitando o planejamento colaborativo e a definição de 
metas claras. Além disso, ao ser adaptável às mudanças do ambiente, o BMC contribui para as 
organizações manterem a flexibilidade e para que reajam rapidamente a novos desafios e 
oportunidades. 
 
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Em um estudo sobre a utilização do BMC por empreendedores, Lopes et al. (2023) 
investigou como os empreendedores utilizaram o BMC em seus negócios. Os resultados 
indicaram que, embora tecnicamente capacitados, os empreendedores preferiram limitar o uso 
do BMC a aspectos específicos da gestão, como por exemplo, a tomada de decisão, ajustando 
seu nível de uso conforme a fase do negócio. Na fase inicial, o BMC foi utilizado intensivamente 
para entender e detalhar o modelo de negócio,enquanto na fase posterior, seu uso foi reduzido 
em favor de ferramentas complementares, como planilhas e softwares gerenciais. À medida em 
que os anos avançaram, os empreendedores passaram a priorizar experiência prática. 
Outro estudo que utilizou o BMC como ferramenta visual para compreender o modelo de 
negócio das Dark Kitchens em Salvador – BA foi realizado por Quaresma e Vera (2023). A 
análise foi dividida em quatro estudos de caso sobre cozinhas por aplicativo. Como resultado, os 
autores concluíram que as cozinhas por aplicativo revelaram similaridades que permitem a 
estruturação de um modelo de negócio padrão, baseado nas nove diretrizes do BMC: parcerias-
chave, atividades-chave, recursos-chave, canais, segmentos de clientes, relacionamentos com o 
cliente, estrutura de custo, fontes de receitas e proposta de valor. 
Os estudos aqui evidenciados foram realizados por meio de entrevistas e revelam a 
familiaridade que os empreendedores têm com o BMC. Embora os resultados apontem que essa 
ferramenta é utilizada com frequência na fase inicial da delineação de um modelo de negócio, 
podendo ser substituída por outras ferramentas à medida que o empreendimento vai se 
estruturando, isso não significa que a proposta do BMC não tenha validade, visto que, entre suas 
diretrizes, as estruturas de gerenciamento devem monitorar, avaliar e adaptar ou transformar seu 
modelo de negócios continuamente (Osterwalder; Pigneur, 2011). 
A pesquisa sobre o papel dos modelos de negócios na internacionalização de empresas 
no setor de eletricidade voltado para a transição energética, realizada por Bohnsack; Ciulli; Kolk 
(2020), destaca que o modelo de negócio precisa ser adaptado considerando as especificidades 
locais. Por meio desses ajustes, é possível identificar a configuração geral do modelo, bem como 
os componentes necessários a serem recriados ou adaptados para atingir os objetivos 
estabelecidos pelo corpo gerencial. 
Além disso, o reconhecimento de que as partes interessadas da sociedade contribuem para 
a criação de valor de um modelo de negócio leva ao entendimento de que as empresas devem, 
como uma tarefa fundamental de gerenciamento, envolver-se explicitamente na manutenção da 
 
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legitimidade das empresas. Por meio dessa abordagem integrada, além de as empresas se 
adaptarem às demandas locais, se alinham às expectativas dos stakeholders, refletindo uma 
operação mais sustentável e legitimamente aceita (Bohnsack; Ciulli; Kolk, 2020). 
No âmbito da transição energética, os avanços tecnológicos e a automatização de 
processos têm demandado maior consumo energético, o que tem impulsionado novos modelos 
de negócios, especialmente para empresas menores. Nesse contexto, o estágio atual da transição 
energética é caracterizado pela coexistência de modelos de negócios tradicionais e novos 
(Bohnsack; Ciulli; Kolk, 2020). 
Considerando a expansão da energia solar fotovoltaica e sua contribuição para o 
suprimento energético no território brasileiro, especialmente na região Norte, onde a dependência 
de fontes alternativas é maior, as energias renováveis têm papel fundamental no equilíbrio do 
setor. Essas fontes, ao diversificar a matriz energética e reduzir a dependência de combustíveis 
fósseis, oferecem um caminho viável para mitigar os desafios ambientais e promover a 
estabilidade no abastecimento de energia (Moreira, 2017) e o aumento de unidades geradora de 
energia proveniente do sol motivou a atualização dos normativos que regem os sistemas de 
MMGD, os quais serão tratados no tópico a seguir. 
 
2.2 OS EFEITOS DA LEI 14.300/2022 NO SETOR DE ENERGIA SOLAR FOTOVOLTAICA 
COMO MODELO DE NEGÓCIO 
 
No dia 7 de janeiro de 2022, entrou em vigor a Lei Nº 14.300/2022, que estabeleceu as 
bases legais para a Micro e Minigeração de Geração Distribuída, o Sistema de Compensação de 
Energia Elétrica (SCEE) e o Programa de Energia Renovável Social (PERS), acompanhado de 
outras medidas relacionadas (ANEEL, 2023a), representando o marco legal da MMGD no Brasil. 
Esse normativo é resultado da consolidação de diretrizes anteriores relacionadas à MMGD, 
dentre elas a REN Nº 482/2012 da ANEEL e suas alterações – REN Nº 687/2015 e REN Nº 
786/2017 – e especialmente da REN Nº 1000/2021 da ANEEL, que representam uma mudança 
significativa no paradigma da política energética. A instrumentalização desse arcabouço legal foi 
implementada pela REN Nº 1.059/2023 da ANEEL. 
A integração da geração distribuída à matriz energética, a partir da REN Nº 482/2012, 
possibilitou a inclusão de consumidores individuais, tanto pessoas físicas quanto jurídicas, como 
 
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agentes ativos na produção de eletricidade. O SCEE permitiu a esses consumidores injetar a 
energia elétrica gerada por uma unidade consumidora com MMGD, na rede da distribuidora 
local, cedida a título de empréstimo gratuito e, posteriormente, utilizá-la para compensar o 
consumo de energia elétrica ativa ou contabilizada como crédito de energia de unidades 
consumidoras participantes do sistema (Brasil, 2022; ANEEL, 2023a). 
A Lei 14.300/2022 trouxe uma série de dispositivos fundamentais pertinentes à 
regulamentação da MMGD, instrumentalizados por meio da REN Nº 1.059/2023. Ela prevê ainda 
novas implementações em 2028 e 2045 devido à regra do período de transição no que tange aos 
percentuais de incidência das tarifas e encargos referentes à remuneração dos ativos do serviço 
de distribuição, a reintegração regulatória desses ativos e os seus custos operacionais e de 
manutenção (Brasil, 2022; ANEEL, 2023a). 
Neste estudo, não se vislumbra discutir todos os itens introduzidos ou alterados pela Lei 
Nº 14.300/2022, pois o foco desta pesquisa é direcionado aos efeitos dela nos modelos de negócio 
relacionados à energia solar fotovoltaica. Entretanto, a sistematização dessas alterações presentes 
no seu arcabouço regulatório está disponível para consulta na Plataforma de Investimento e 
Gestão de Energia Renovável (Grenner)3. Portanto, esta pesquisa se concentra em itens 
específicos da Lei para proporcionar uma melhor compreensão dos modelos de negócio a ela 
relacionados. 
Entre os dispositivos da Lei Nº 14.300/2022, ficou estabelecido que a ANEEL regulasse 
no intuito de oferecer subsídios e informações adicionais para o aprimoramento dos regulamentos 
aplicáveis à MMGD, o que foi feito por meio da Resolução Normativa ANEEL Nº 1.059/2023 e 
demais normativos específicos direcionados às distribuidoras de energia. No Tocantins por 
exemplo, a Resolução Homologatória (REH) Nº 3.214/20234 orienta o Reajuste Tarifário Anual 
(2023), referente às Tarifas de Energia (TE) e às Tarifas de Uso do Sistema de Distribuição 
(TUSD), a ser adotado pela Energisa Tocantins Distribuidora de Energia S.A. - Energisa TO. 
Nesse contexto, o sistema de fornecimento de energia elétrica compreende três etapas 
distintas: geração, transmissão e distribuição, que são gerenciadas de forma independente. Cada 
etapa incorre em custos específicos aplicados aos consumidores, que possuem variação nos 
 
3 Plataforma de investimento e gestão de energia renovável que oferece serviços de consultoria em energia 
renovável. Saiba mais em: https://www.greener.com.br/greener_artigos/regulamentacao-da-lei-no-14-300-2022-
pela-aneel-quais-as-principais-alteracoes/ Acesso em 6/abr/2024. 
4 Para mais informações, acesse: https://www2.aneel.gov.br/cedoc/reh20233214ti.pdf Acesso em 21/abr/2024. 
https://www.greener.com.br/greener_artigos/regulamentacao-da-lei-no-14-300-2022-pela-aneel-quais-as-principais-alteracoes/
https://www.greener.com.br/greener_artigos/regulamentacao-da-lei-no-14-300-2022-pela-aneel-quais-as-principais-alteracoes/https://www2.aneel.gov.br/cedoc/reh20233214ti.pdf
 
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valores das tarifas de acordo com cada concessionária. A TE representa o valor da energia 
consumida pelo usuário final em R$/MWh (produto). A Tarifa de Transmissão (Fio A) equivale 
ao transporte da energia elétrica da central geradora até as subestações distribuidoras. E a TUSD 
corresponde à cobrança pelo uso do sistema de distribuição de energia elétrica (serviço). Essa 
tarifa abrange os custos associados às instalações, equipamentos e componentes da rede de 
distribuição (ANEEL, 2023b). 
Todos os consumidores de energia elétrica devem pagar pela TUSD, com distinção entre 
os grupos consumidores e geradores. Enquanto os consumidores cativos pagam a TUSD C, os 
consumidores geradores assumem a responsabilidade pela TUSD G quando a energia que injetam 
na rede supera o que consomem. Essa tarifa é reduzida para os geradores como forma de 
reconhecimento pela contribuição à rede (ANEEL, 20215; LEI 14.300/2022). Anteriormente, 
quem produzia sua própria energia também estava sujeito ao pagamento da TUSD C, 
acumulando as duas tarifas, mas em muitos Estados essa tarifa não era praticada. Com a 
atualização das normas para a MMGD, a tarifação foi padronizada, estabelecendo critérios claros 
e diferenciando consumidores e geradores. 
Embora o governo federal conceda ao segmento da MMGD isenção de impostos 
relacionados ao Programa de Integração Social (PIS) e à Contribuição para Financiamento da 
Seguridade Social (COFINS) e os Estados isentem o Imposto sobre Circulação de Mercadorias 
e Serviços (ICMS) referente à circulação de energia elétrica, a isenção do ICMS abrange apenas 
a Tarifa de Energia, não incluindo os custos referentes à TUSD (Brasil, 2015a; Brasil, 2015b; 
ANEEL, 2023b). A figura 2 representa a estrutura tarifária aplicada à Energisa Tocantins válida 
até julho de 2024. Observa-se que a composição tarifária é atualizada anualmente. 
A base de cálculo para a cobrança do ICMS originou-se da Tabela6 de Tarifas de 
Aplicação e Base Econômica correspondente ao grupo B da REH 3.214/2023, relativa à 
concessionária Energisa TO. Especificamente, a análise recaiu sobre o subgrupo B1, 
caracterizado pela modalidade “Convencional” e designado para uso “Residencial” em classe e 
subclasse. O montante considerado totalizou R$ 755,51/MWh, desdobrando-se em R$ 
502,59/MWh referentes à TUSD e R$ 252,92/MWh referentes à TE. Considerando a incidência 
 
5 REN. 1.000/2021 e suas as atualizações: D.O. de 21.01.2022, seção 1, p. 74, v. 160, n. 15 e retificado no D.O. de 
21.02.2022, 25.03.2022, 04.05.2022, 11.07.2022, 27.10.2022, 04.07.2023: Disponível em: 
https://www2.aneel.gov.br/cedoc/ren20211000.pdf Acesso em 31/mar/2024. 
6 Consultar tabela 2: https://www2.aneel.gov.br/cedoc/reh20233214ti.pdf Acesso em 31/mar/2024. 
https://www2.aneel.gov.br/cedoc/ren20211000.pdf
https://www2.aneel.gov.br/cedoc/reh20233214ti.pdf
 
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do ICMS sobre a TUSD e a alíquota vigente no Estado do Tocantins (20%), resulta em um valor 
de R$ 125,647 correspondente ao ICMS a ser aplicado. 
 
Figura 2. Representação da Composição Tarifária Conforme REH 3.214/2023 
 
Fonte: elaboração própria, com base nas informações da REH 3.214/2023. 
 
Levando em conta que a TUSD abarca os custos relativos aos equipamentos e 
componentes da rede de distribuição, utilizados tanto para entregar energia ao consumidor quanto 
para receber energia quando esta é injetada na rede, torna-se evidente que, para os consumidores 
que geram energia, é mais vantajoso quando essa energia é consumida instantaneamente, sem a 
necessidade de ser injetada na rede. Contudo, no contexto da energia solar fotovoltaica, essa 
condição não é viável, podendo ocorrer a injeção de energia excedente na rede ou a aquisição 
direta da concessionária quando o consumo ultrapassa a capacidade de geração, principalmente 
nos dias nublados, chuvosos ou no período noturno. 
Um dos aspectos de maior discussão introduzidos pela Lei 14.300/2022 diz respeito à 
autorização para a cobrança do Fio B - distribuição aos sistemas de MMGD protocolados a partir 
de 7 de janeiro de 2023, convencionada como GD II. Essa cobrança remunera a concessionária 
pelo transporte de toda a energia elétrica ativa compensada por esses sistemas, utilizando 
 
7 ICMS = Tarifa / (1 - 0,2). 
 
12 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
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percentuais das tarifas relacionadas à remuneração dos ativos de distribuição, à depreciação 
desses ativos e aos custos de operação e manutenção do serviço de distribuição. 
Para as unidades de GD protocoladas até o dia 7 de janeiro de 2023, é assegurado o direito 
adquirido até o ano de 2045 e possuem prazos específicos para iniciar a injeção de energia pela 
central geradora. Após esse período, passarão a se sujeitar às regras vigentes à época. 
Paralelamente, as unidades de MMGD que não se enquadram nessa categoria integrarão o 
sistema de transição da regra, que se estende até 2028. 
Nessa perspectiva, a proposta de alteração no sistema de compensação se vale da 
justificativa de que há uma necessidade de equilibrar o custo da energia entre consumidores que 
optam pela MMGD e os demais usuários da rede elétrica, uma vez que os prosumidores8 a 
utilizam para injetar energia elétrica e também para consumir posteriormente. Assim, a discussão 
sobre o sistema de compensação envolve um equilíbrio entre incentivar a geração distribuída e 
garantir a equidade entre todos os usuários da rede elétrica (Bomfim; Iwamoto; Blanche, 2021). 
Por sua vez, Silva (2019) argumenta que a proposta do sistema de compensação de 
energia representa uma tendência global que reflete a crescente preocupação da sociedade com a 
preservação ambiental, permitindo ao consumidor ter maior controle sobre os gastos com 
eletricidade. Ademais, nos casos em que as determinações legais poderiam implicar 
negativamente a adoção da fonte solar fotovoltaica e das outras fontes renováveis, como é o caso 
de incidência de tarifas, foram estabelecidas regras de transição de longos períodos e gradativas, 
buscando a compatibilização com as estipulações normativas anteriores e a segurança jurídica 
(Mitsuhashi; Blanchet, 2023). 
O período de transição para a mini e micro GD II considera a aplicação gradual de 
diferentes percentuais das componentes tarifárias sobre a energia elétrica ativa compensada. Isso 
envolve a remuneração dos ativos do serviço de distribuição, a reintegração regulatória desses 
ativos e os custos operacionais e de manutenção do serviço. Para unidades de MMGD acima de 
500 Kw (GD III) em fontes não despacháveis, como o autoconsumo remoto ou a geração 
compartilhada, o faturamento segue critérios específicos até 2028, com diferentes percentuais de 
incidência das tarifas e encargos (Brasil, 2022; ANEEL, 2023a). 
 
 
8 Consumidor que produz. Para mais informações, acesse: https://www.semente.co/post/afinal-o-que-s%C3%A3o-
prosumidores Acesso em 20/abr/2024. 
https://www.semente.co/post/afinal-o-que-são-prosumidores
https://www.semente.co/post/afinal-o-que-são-prosumidores
 
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 jan. 2021 
3 METODOLOGIA 
 
Este estudo emprega uma abordagem qualitativa quanto ao problema, combinada com 
procedimento exploratório para alcançar seus objetivos. A abordagem qualitativa oferece uma 
compreensão mais profunda e contextualizada dos fenômenos, como discutido por Bauer e 
Gaskell (2002), Pereira et al. (2018)e Mazucato (2018). O procedimento exploratório, por sua 
vez, fornece uma visão preliminar do campo de estudo, permitindo uma descrição mais 
abrangente do tema (Bauer; Gaskell, 2002; Mazucato, 2018). 
A coleta de dados foi realizada por meio de um questionário direcionado a 
empreendedores do setor de energia solar fotovoltaica no Estado do Tocantins, entre os dias 2 e 
30 de abril de 2024, que são representados pelo alfabeto grego neste estudo. O questionário foi 
previamente testado por dois representantes do setor para garantir sua adequação e eficácia. 
Foram distribuídos 120 questionários utilizando as ferramentas de comunicação E-mail e 
WhatsApp. Os contatos telefônicos foram obtidos a partir de grupos do aplicativo WhatsApp, 
pesquisas no Google e contas de empresas na rede social Instagram. Três contatos retornaram 
informando que não eram empreendedores do setor, resultando em 117 questionários 
considerados válidos, com uma taxa de resposta de 39,3%. 
Para fundamentar a discussão, a pesquisa utilizou as plataformas CAFe - Periódicos 
CAPES, Anais da USP International Conference On Accounting e do Congresso USP de 
Iniciação Científica em Contabilidade, a biblioteca eletrônica SPELL e o Google Acadêmico, 
buscando fontes publicadas entre 2019 e 2023. Entretanto, considerou algumas bibliografias 
anteriores pela relevância do estudo. Baseou-se em Osterwalder; Pigneur (2011), Pedroso (2016), 
Kneipp et al. (2018), Teodoro; Neve; Marcusso (2021), Queiroz; Ferreira; Calvosa (2022) para 
fundamentar a abordagem sobre modelos de negócio. 
No campo das discussões sobre a MMGD, o estudo considerou fontes como Moreira 
(2017), Silva (2019), Bomfim; Iwamoto; Blanchet (2021), Mitsuhashi; Blanchet (2023), o 
arcabouço legal respaldado pela ANEEL (2012, 2015, 2017, 2021, 2023) e Brasil (2015a, 2015b, 
2021, 2022). Em termos de ferramentas para a concepção de modelos de negócio, embora 
existam diversas opções como por exemplo o Mapa de Empatia, Análise SWOT e Matriz BCG 
(Boston Consulting Group), este artigo optou por focar no Business Model Canvas para obter 
uma visão mais detalhada da estrutura e funcionamento dos modelos de negócio analisados. 
 
14 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
4 RESULTADOS E DISCUSSÕES 
 
No Estado do Tocantins, foram identificadas 413 empresas que atuam no setor de energia 
solar fotovoltaica. Dessas, 198 estão localizadas em Palmas, 70 em Araguaína, 35 em Gurupi, 21 
em Porto Nacional e as 89 restantes estão distribuídas nos demais municípios do território 
tocantinense. Além disso, onze dessas empresas são filiais. Quanto ao enquadramento, 352 são 
Microempresas (ME), 25 são Empresas de Pequeno Porte (EPP) e 36 são classificadas como 
“Demais”. A coleta de dados por meio de questionários permitiu uma visão holística das 
empresas de energia solar fotovoltaica no Tocantins. A Figura 3 resume esse perfil, destacando 
aspectos e características das empresas. 
 
Figura 3. Perfil das Empresas de Energia Solar Fotovoltaica no Tocantins 
 
Fonte: elaboração própria, com base nos dados do questionário aplicado. 
 
O perfil das empresas de energia solar fotovoltaica no Tocantins, conforme apresentado 
pela análise do questionário, permitiu compreender a distribuição e a composição do segmento 
no contexto regional, representando uma grande diversidade em termos de tamanho, regime 
tributário e tempo de atividade, que vão desde pequenos negócios até operações mais 
consolidadas. A predominância do Simples Nacional como regime tributário reflete uma forte 
presença de micro e pequenas empresas, demonstrando que o segmento está acessível a 
empreendedores de diferentes portes. 
 
15 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
O fato de a maioria das empresas ter até sete colaboradores (as) reforça a ideia de um 
setor que, embora em crescimento, ainda é predominantemente composto por negócios menores, 
possivelmente com estruturas mais flexíveis. O mesmo pode ser inferido ao observar que a maior 
parte das empresas tem, no máximo, até 10 anos de atividade, sugerindo que o segmento ainda 
esteja em uma fase de expansão, com possibilidade de novas entradas no mercado, desde que 
consiga se adaptar conforme aspectos do mercado. 
O variado nível de faturamento, com empresas distribuídas em diferentes faixas, chama 
a atenção pelo fato de indicar que o segmento de energia solar fotovoltaica no Tocantins tem 
potencial para atender a diversos perfis de negócio. A existência de empresas com faturamentos 
mais altos mostra que há espaço para crescimento e sucesso financeiro, ao mesmo tempo que 
empresas de menor faturamento representam oportunidades de crescimento. 
Entretanto, é importante destacar que após a entrada em vigor da Lei 14.300/2022 os 
empreendedores desse setor devem estar mais conscientes desse mercado, pois, a pesquisa 
revelou ainda que 4,3% dos respondentes do questionário já ouviram falar sobre a legislação, 
mas não têm uma compreensão clara do seu conteúdo. Embora seja um percentual baixo, sinaliza 
uma necessidade de maior conscientização e preparação para as mudanças regulatórias que 
afetam o setor que estão empreendendo. A figura 4 traça o perfil desses empreendedores. 
 
 
16 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
Figura 4. Perfil dos (as) Empreendedores (as) do Setor de Energia Solar Fotovoltaica no Tocantins
 
Fonte: elaboração própria, com base nos dados do questionário aplicado. 
 
Os resultados indicam uma diversidade de características que refletem a composição 
desse grupo. A presença minoritária de empreendedoras sinaliza uma oportunidade para 
aumentar a diversidade de gênero no setor. Os dados demonstram que a distribuição etária, com 
uma forte presença de empreendedores entre 26 e 33 anos, aponta para um segmento 
relativamente jovem, o que pode representar uma tendência de crescimento e inovação. 
A diversidade racial é um indicativo da representatividade de grupos étnicos, com um 
certo equilíbrio entre pardos, brancos e pretos, sugerindo que o setor é inclusivo em termos de 
cor e raça. Além disso, a alta porcentagem de empreenderes casados e a significativa presença 
de animais de estimação sugerem um perfil de empresários com laços familiares e uma 
abordagem cuidadosa com o ambiente e o próximo, elementos importantes para a estabilidade 
do segmento. Além disso, a escolaridade revela um alto nível de qualificação, com a maioria dos 
respondentes possuindo graduação completa ou especialização, inferindo a valorização do 
conhecimento técnico e profissional. 
A variedade na renda familiar, com uma significativa proporção de empreenderes 
dependente de outras fontes além da energia, sugere que o segmento é acessível a diversos perfis 
econômicos, mas ainda está em processo de consolidação, especialmente a partir das mudanças 
introduzidas pela Lei 14.300/2022 em razão dos questionamentos referentes à viabilidade 
 
17 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
contínua desse modelo de negócio. O Gráfico 1 representa os dados sobre os modelos mais 
utilizados pelo segmento de energia solar fotovoltaica no território tocantinense. 
 
Gráfico 1. Modalidades de Negócio mais Praticados pelas Empresas de Energia Fotovoltaica no Tocantins 
 
Fonte: elaboração própria, com base nos dados do questionário aplicado. 
 
Nesse item, foi solicitado aos respondentes para informar três modelos de negócio 
considerados mais factíveis ao setor de energia solar fotovoltaica após a promulgação da Lei 
14.300/2022. As respostas sinalizaram que no contexto do Estado do Tocantins a geração local, 
a geração remota por meio de locação de usina, e a locação de telhado apresentam maior potencial 
de crescimentoe aceitação ao segmento, sendo a locação de telhado impulsionada a partir da Lei 
14.300/2022. A flexibilidade e adaptabilidade desses modelos permitem uma melhor adequação 
às demandas do mercado, bem como uma resposta mais eficaz aos desafios impostos pelo novo 
marco regulatório. 
Embora os modelos de negócio voltados para a geração compartilhada não tenham sido 
considerados entre os mais praticados pelo setor, isso não implica necessariamente em falta de 
viabilidade. No entanto, a complexidade inerente a esses modelos, que envolve múltiplas 
unidades consumidoras e uma gestão mais abrangente dos beneficiários, pode justificar por que 
eles foram menos preferidos pelos respondentes. Essa complexidade requer uma dinâmica de 
gestão mais elaborada, com maior necessidade de conhecimento especializado e investimento de 
tempo, o que pode explicar a opção por modelos menos onerosos. 
Os respondentes sinalizaram ainda preocupação com a instabilidade do setor, 
especialmente para micro e pequenas empresas. Entre os principais desafios estão a 
93,50%
69,60%
39,10%
28,60%
23,90%
15,20%
13% 10,90%
6,50%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
90,00%
100,00%
Geração local
Geração Remota
Locação de Telhado
Consórcio
Geração Comp. - Associação
Geração Comp. - Cond. Edilício
Geração Comp. - Cooperativas
 
18 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
regulamentação, com riscos regulatórios, falta de clareza legislativa, ICMS sobre energia injetada 
no sistema e a tributação elevada. Foram relatados também problemas na aprovação de projetos 
devido à falta de padronização e ao custo do fio B no Tocantins. Sobre esse item, os respondentes 
deveriam considerar três modalidades de negócios mais factíveis ao setor de energia solar 
fotovoltaica e especificar até três desafios para trabalhar com elas. Os empreendedores 
sinalizaram que entre os desafios estão: 
 
Encontrar o usuário interessado; investimento; riscos regulatórios (Alfa, 2024); 
Legislação subjetiva; carga de impostos; falta de mão de obra qualificada (Beta, 
2024); 
Fio B [em referência aos custos da distribuição da energia (Energisa)]; encontrar 
locatário (Gama, 2024); 
Insegurança regulatória e jurídica em relação a concessionária e os agentes 
reguladores; concorrência desleal (Delta, 2024); 
Tarifação da GD, após a 14300; segurança contratual na locação de telhado; [na] 
geração local, o desafio é a concorrência (Épsilon, 2024). 
 
Embora os empreendedores concebam regulamentação e tributação como desafios, 
normas recentes, como a REN ANEEL Nº 1000/2021, a Lei 14.300/2022 e a REN ANEEL Nº 
1.059/2023, têm dado mais clareza à questão. Entretanto a Lei 14.300/2022 prevê alteração da 
regra de MMGD a partir de 2028 para os consumidores que solicitaram orçamento de conexão a 
partir de 7 de janeiro de 2023, os quais se sujeitarão às regras vigentes à época. Além disso, a 
falta de compreensão sobre a aplicação da tarifação sugere que ainda há incerteza entre os 
empreendedores do setor, o que pode limitar as oportunidades de negócio. 
Outro desafio comum é a competitividade acirrada e a dificuldade de encontrar clientes 
interessados. Os respondentes relatam alta concorrência, principalmente na geração local, onde 
os preços abaixo do mercado podem levar à concorrência desleal, agravada pela mão de obra 
pouco qualificada e produtos de qualidade inferior, prejudicando a reputação do setor de MMGD. 
Além disso, a dificuldade para captar clientes, a falta de financiamentos atrativos para eles e a 
pouca habilidade na gestão dos contratos representam obstáculos significativos à expansão do 
segmento. O registro desses desafios indica uma falta de clareza no gerenciamento empresarial, 
sugerindo deficiências no planejamento estratégico e a necessidade de estabelecer fluxos e 
processos mais bem definidos. 
Por outro lado, quando perguntados sobre até três oportunidades/vantagens oferecidas 
pelo segmento de energia solar fotovoltaica, os respondentes indicaram que os modelos de 
 
19 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
negócio oferecem oportunidades e vantagens para o crescimento do setor. Um dos pontos centrais 
é a natureza renovável da energia solar, que tem se tornando cada vez mais popular devido ao 
interesse crescente por energia sustentável. Outra vantagem é o retorno rápido do investimento, 
combinado com manutenção fácil e de baixo custo, além de uma lucratividade que pode ser 
alcançada com a queda nos preços dos equipamentos, conforme relatos. 
 
Retorno do investimento de forma rápida (Alfa,2024); 
Rentabilidade alta; durabilidade dos equipamentos; possibilidade muito grande de 
clientes (Beta, 2024); 
Mão de obra terceirizada com baixo custo; tempo de execução rápido; margem de lucro 
(Zeta, 2024); 
Retorno rápido; facilidade na manutenção; lucrativo (Eta, 2024); 
Preço em alta da energia; preço em queda dos equipamentos; alta demanda de consumo 
de energia (Teta, 2024); 
Novo negócio; mercado promissor; geração de energia renovável (Iota, 2024). 
 
A variedade de modelos de geração oferece aos empreendedores uma ampla gama de 
opções, permitindo mais flexibilidade para escolher a abordagem que melhor se adapta aos seus 
objetivos de negócio e capacidade de investimento. O questionário também apontou a 
possibilidade de oferecer serviços de consultoria como uma oportunidade adicional, no sentido 
de orientar investidores e empreendedores sobre as regulamentações e a dinâmica do mercado de 
energia solar fotovoltaica. Essa diversidade de vantagens sugere que o setor tem potencial para 
atrair novos investidores e crescer de forma sustentável no Tocantins. 
Quando perguntados sobre as estratégias para otimizar, adaptar e potencializar a 
viabilidade econômica e a sustentabilidade de seus empreendimentos, os respondentes revelaram 
abordagens diversas. Uma estratégia comum foi a busca por redução de custos operacionais, com 
empresas diminuindo a margem de lucro, terceirizando serviços ou reduzindo o número de 
funcionários. Outra estratégia notada foi o investimento em parcerias estratégicas, seja com 
fornecedores para garantir melhores custos de equipamentos ou com outras empresas para 
diversificar serviços e aumentar a eficiência. Esse enfoque sugere uma busca por maior 
competitividade e controle de custos no setor, como destacado pelos empreendedores: 
 
Cortar custo operacional; baixar a margem de lucro; participar de outros processos 
como licitações (Zeta, 2024); 
Diminuição da margem de lucro; mão de obra mais barata; parcerias mais lucrativas 
(Kappa, 2024); 
Diminuir custo fixo (Lambda, 2024). 
 
 
20 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
Além disso, muitos respondentes destacaram a importância de investir em capacitação 
para melhorar o atendimento ao cliente e a qualidade do serviço. Isso inclui treinamentos, cursos 
e o fortalecimento da equipe comercial para compreender melhor as novas regras e explicar as 
mudanças aos clientes. Outra estratégia enfatizada foi o marketing e a divulgação mais intensiva. 
Esses procedimentos indicam que a Lei 14.300/2022 trouxe desafios, mas também oportunidades 
para as empresas se adaptarem e inovarem, reforçando a importância de uma gestão flexível e 
orientada para o mercado, conforme sugerido pela ferramenta Canvas e representado nas 
respostas ao questionário. 
 
Busca de conhecimento; novos fornecedores; treinamentos (Iota, 2024); 
Marketing estratégico; especialização em geração local residencial (Mi, 2024); 
Tive que estudar muito para saber explicar ao cliente a melhor solução (Ni, 2024). 
 
Os empreendedores destacaram também que, embora o setor de energia solar fotovoltaica 
seja complexo, exigindo conhecimento técnico eexperiência adequada, esse segmento apresenta 
um grande potencial de crescimento e adaptação, mesmo diante de desafios regulatórios e 
operacionais. As estratégias de adequação das empresas às mudanças introduzidas pela Lei Nº 
14.300/2022 confirmam a tese do BMC, de que os modelos de negócios não devem ser estáticos, 
mas sim dinâmico, adaptável, conforme as necessidades de cada empresa. Considerando os dados 
obtidos por meio do questionário e o arcabouço teórico utilizado neste estudo, a Figura 5 propõe 
um modelo de negócio ao segmento de energia solar fotovoltaica no Tocantins utilizando o 
Business Model Canvas. 
 
 
21 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
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Figura 5. Proposta de Modelo de Negócio ao segmento de Energia Solar Fotovoltaica Utilizando o Business Model 
Canvas 
 
Fonte: elaboração própria, com base no Business Model Canvas, de Osterwalder; Pigneur (2011). 
 
O modelo de negócio no segmento de energia solar fotovoltaica é uma estrutura 
complexa, exigindo uma combinação equilibrada de recursos e parcerias para oferecer valor aos 
clientes e gerar receita. Dentro do contexto do BMC, a proposta de valor é o motivo pelo qual os 
clientes escolhem uma empresa ou outra, e para o segmento de energia solar fotovoltaica, ela está 
fortemente associada a questões de responsabilidade ambiental, autonomia energética e redução 
de custos com energia. Além disso, a valorização imobiliária e a responsabilidade corporativa 
também são elementos importantes dessa proposta, destacando a contribuição para uma 
sociedade mais sustentável. 
No nicho da energia solar fotovoltaica, a alocação de recursos pode ser direcionada por 
meio de atividades e parcerias-chave bem estruturadas. O BMC destaca que as empresas formam 
parcerias por diversas razões, e as parcerias vêm se tornando uma peça fundamental em muitos 
Modelos de Negócios. Empresas criam alianças para otimizar seus modelos, reduzir riscos ou 
adquirir recursos. A proposta apresentada na Figura 5 inclui diversas atividades e parcerias 
 
22 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
essenciais para o funcionamento eficiente do modelo de negócio, destacando que a comunicação 
eficaz entre os stakeholders é fundamental para estabelecer uma relação de confiança, reforçando 
as estratégias de fidelização dos clientes. 
A Figura 5 demonstra ainda que a estrutura de custos e fontes de receita revelam como 
uma empresa do setor de energia solar fotovoltaica pode se sustentar economicamente. As 
despesas de pessoal, custos de equipamentos e instalações, bem como despesas com marketing e 
publicidade, formam a base da estrutura de custos. Enquanto isso, as receitas derivam da venda 
de sistemas fotovoltaicos, serviços de instalação, contratos de manutenção, consultoria e 
programas de incentivo e subsídios, fortalecendo as relações entre empresa e clientes, resultando 
em vantagem competitiva ao setor. 
Os canais de distribuição e vendas, como websites, redes sociais, lojas físicas e eventos, 
desempenham um papel importante para o alcance e a manutenção de um relacionamento sólido 
com os clientes, garantindo que a proposta de valor seja comunicada e percebida de maneira 
eficaz. A flexibilidade do BMC permite que as empresas personalizem suas estratégias de canal 
conforme suas demandas operacionais e objetivos de mercado. Por exemplo, uma empresa 
focada em consumidores residenciais pode priorizar redes sociais e eventos locais para se 
conectar com seus clientes, enquanto outra que atende a um público corporativo pode preferir 
uma abordagem mais direta, como vendas internas e consultoria personalizada. 
Essa adaptabilidade reforça a importância de uma abordagem holística para a criação do 
modelo de negócio, que integra atividades, parcerias e canais de distribuição de maneira coerente. 
Além disso, o BMC é uma ferramenta eficaz para planejar e implementar estratégias de negócios, 
pois permite a visualização clara de todos os elementos que compõem o negócio. A partir dessa 
visão integrada, as empresas de energia solar fotovoltaica podem ajustar seus canais de 
comunicação e distribuição para refletir mudanças advindas do mercado ou de legislações, bem 
como para responder às preferências dos clientes e às tendências emergentes. 
 
5 CONCLUSÃO 
 
Este estudo abordou os principais efeitos da Lei 14.300/2022 no setor de energia solar 
fotovoltaica enquanto modelo de negócio. O arcabouço legal inerente a essa Lei suscitou desafios 
importantes a serem superados pelas empresas, abarcando a regulamentação, tributação e custos 
 
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operacionais. Embora as mudanças provocadas por esse normativo não tenham sido bem 
recebidas pelo setor, ele introduz a uniformização das regras aos orçamentos de conexão da 
MMGD. 
No que diz respeito aos modelos de negócio mais praticados no segmento de energia solar 
fotovoltaica no Tocantins, o estudo sinalizou que a geração local, a geração remota e a locação 
de telhado apresentam maior capacidade de crescimento e aceitação no setor em razão de serem 
mais factíveis. Além disso, a complexidade inerente a esse modelo de negócio demonstrou a 
necessidade de conhecimento especializado e treinamento, especialmente após a nova legislação. 
A pesquisa mostrou que estratégias como formação continuada, venda consultiva e 
fortalecimento da equipe comercial foram adotadas por diversas empresas para melhorar a 
qualidade do atendimento e a compreensão das novas regras por parte dos clientes. Entretanto, 
muitas outras ainda não demonstraram domínio dos normativos referentes à MMGD. Além disso, 
a dificuldade de gestão revelou que algumas empresas requerem a implementação de um 
gerenciamento mais estratégico para alavancar oportunidades de crescimento e atender às 
necessidades dos consumidores. 
Acredita-se que esta pesquisa contribui teoricamente ao propor um modelo de negócio 
específico para o setor de energia solar fotovoltaica no Estado do Tocantins, levando em conta a 
realidade local. Em termos de contribuições empíricas, o estudo possui relevância significativa 
por levantar o perfil das empresas e dos empreendedores desse segmento, proporcionando uma 
visão abrangente sobre como e por quem esse modelo de negócio é implementado na esfera local. 
Essas informações, além de colaborar para a gestão desses negócios, também são fundamentais 
para a formulação de políticas específicas para o setor. 
Por fim, o estudo propôs um modelo de negócio ao segmento de energia solar fotovoltaica 
no Tocantins utilizando a ferramenta BMC e sugere como pesquisas futuras a utilização de outras 
ferramentas que estruturem esses modelos de negócio, no sentido de diversificar as opções ao 
setor e sanar a dificuldade de estruturação gerencial. Outro ponto que requer aprofundamento 
está relacionado ao estudo dos efeitos das mudanças regulatórias, especialmente a partir do ano 
de 2028, no intuito de evidenciar a percepção dos stakeholders em relação à energia solar 
fotovoltaica e quais fatores podem contribuir para o sucesso das empresas no mercado local. 
 
 
24 Contribuciones a Las Ciencias Sociales, São José dos Pinhais, v.17, n.6, p. 01-27, 2024 
 
 jan. 2021 
REFERÊNCIAS 
 
ABREU NETO, S. L.; DONADEL, C. B. Análise de Viabilidade Técnico-Econômica de 
Implantação de Usina Solar Fotovoltaica a partir de Modelo de Negócios Baseado em 
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Graduação em Eficiência Energética, Instituto Federal do Espírito Santo, Vitória, 2023. 
Disponível em: https://repositorio.ifes.edu.br/handle/123456789/4062?show=full Acesso em 
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