Magnetic Marketing Dan Kennedy

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ÍNDICE 
Introdução 
Aprenda os segredos dos empresários mais bem-sucedidos que criaram 
uma enxurrada de novos clientes, clientes ou pacientes 
Capítulo 1 
E se tudo o que você já ouviu sobre o crescimento de um negócio 
estivesse errado? 
Capítulo 2 
Por que o marketing falha 
Capítulo 3 
O que acontece quando você atrai em vez de perseguir? 
Capítulo 4 
O que isso realmente parece 
capítulo 5 
O Triângulo Magnético do Marketing 
Capítulo 6 
As 10 Regras Fundamentais 
Capítulo 7 
Seu sistema de atração magnética 
Capítulo 8 
Seu sistema de conversão magnética 
Capítulo 9 
Seu sistema de retenção magnética 
Reimpresso da Carta de Marketing No BS de fevereiro de 2018 
Capítulo 10 
Aplicando os Sistemas de Marketing Magnético 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
O Advantage Media Group tem orgulho de fazer parte do programa Tree Neutral®. O Tree Neutral 
compensa o número de árvores consumidas na produção e impressão deste livro, adotando medidas 
proativas, como o plantio de árvores em proporção direta ao número de árvores usadas para imprimir 
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Índice 
INTRODUÇÃO 
 Aprenda os segredos dos empresários mais bem-sucedidos que criaram uma enxurrada de 
novos clientes, clientes ou pacientes 
FUNDAMENTOS DO MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 1 
 E se tudo o que você já ouviu sobre o crescimento de um negócio estivesse errado? 
http://www.themagneticmarketingbook.com/
CAPÍTULO 2 
 Por que o marketing falha 
CAPÍTULO 3 
 O que acontece quando você atrai em vez de perseguir? 
CAPÍTULO 4 
 O que isso realmente parece 
PRINCÍPIOS DO MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 5 
 O Triângulo Magnético do Marketing 
CAPÍTULO 6 
 As 10 Regras Fundamentais 
CONSTRUINDO SEU SISTEMA DE MARKETING MAGNÉTICO 
CAPÍTULO 7 
 Seu sistema de atração magnética 
CAPÍTULO 8 
 Seu sistema de conversão magnética 
CAPÍTULO 9 
 Seu sistema de retenção magnética 
CAPÍTULO 10 
 Aplicando os Sistemas de Marketing Magnético 
SOBRE O AUTOR 
 
 
 
 
Você finalmente encontrou! 
O único lugar criado para empreendedores e proprietários de empresas 
POR empreendedores e proprietários de empresas que buscam finalmente 
responder a essa pergunta comum e incômoda: 
“Por que estou trabalhando mais e não vendo mais 
dinheiro?” 
Todos os proprietários de empresas, independentemente de seu sucesso ou 
insucesso atual, estão estagnados — ou você está crescendo ou está 
morrendo. Não há meio termo. O que deixa você com uma grande 
oportunidade. 
Você trabalhou duro, criou um bom negócio com uma receita estável, uma 
base de clientes um tanto confiável e margens de lucro que pelo menos o 
mantêm acima da água. 
No entanto, você se sente como o proverbial hamster na roda. Você 
continua correndo cada vez mais rápido e ainda assim parece que não 
consegue quebrar esse ciclo. Cada dia parece uma luta apenas para manter a 
cabeça acima da água. Você está se perguntando o que aconteceu com 
aquele sonho de ter um negócio — um sonho em que você não precisava se 
preocupar com dinheiro, em que podia tirar uma tarde de folga para assistir à 
peça de teatro de seu filho na escola. O que aconteceu com esse sonho? 
Você já tentou marketing: gastou muito dinheiro em anúncios que não 
funcionaram, mala direta que não foi entregue, publicidade Pay-Per-Click 
que esgotou sua conta bancária e provavelmente uma série de outras 
abordagens, nenhuma dos quais entregaram os resultados prometidos ou 
esperados. 
Como a maioria dos empresários, às vezes você se sente confuso e 
sobrecarregado; sendo martelado por todos os lados com “conselheiros” 
dizendo para fazer uma coisa ou outra após a outra; e sentir que precisa 
pressionar mais, fazer mais e mais - apenas para obter os mesmos resultados. 
Ou menos. 
Estou aqui para ajudá-lo a silenciar todo esse barulho e fornecer a você um 
conjunto de princípios (não táticas) e os recursos para atrair magneticamente 
clientes que estão prontos, dispostos e capazes de seguir em frente com 
você. 
E por recursos, quero dizer minha máquina duplicável não apenas para 
atrair clientes, mas para converter clientes e multiplicar um cliente em dois. 
O marketing é um mundo em constante mudança, pois novas mídias 
parecem surgir todos os dias, mas se você aprender os princípios que 
permitem atrair clientes magneticamente, poderá fazer qualquer mídia 
funcionar a qualquer momento. Quando você desenvolve um sistema que 
alimenta novos clientes diariamente, você nunca sentirá a ansiedade de se 
perguntar quando ou de onde virá seu próximo cliente! Na verdade, você 
pode finalmente tirar férias sem verificar o telefone a cada hora. 
Se você estiver pelo menos aberto à noção de que talvez, apenas talvez 
haja um caminho melhor a seguir do que aquele que você percorreu até 
agora - e se você está lendo isso agora com a mente aberta, disposta a 
acreditar cautelosamente nessa possibilidade. .. 
Então este livro é para você. 
POR QUE ESCREVI ESTE LIVRO 
Estou aqui para oferecer uma ideia radical e desafiadora de que quase tudo o 
que você acha que sabe e foi condicionado a acreditar sobre o crescimento 
do seu negócio está errado. 
Estou aqui para silenciar o ruído e guiá-lo à clareza sobre uma lista 
relativamente curta de princípios e estratégias fundamentais que podem 
impedir que você se perca em uma densa floresta de mídia que exige sua 
atenção, tempo e dinheiro. 
Se você conseguir, vai se bater na cabeça por não ter visto tudo antes, por 
conta própria. Você ficará surpreso com o quanto isso faz sentido. Você nunca 
mais verá um anúncio, uma carta de vendas ou um site da mesma forma. A 
publicidade e o marketing tradicionais serão arruinados para você. 
Mas deixe-me avisá-lo - quando você conseguir, também será criticado 
pelos funcionários, discutido por todos e ridicularizado até mesmo por 
familiares e amigos. Você precisará de seus resultados e de uma coluna de 
aço para se manter forte. Os excelentes resultados que você verá ao mudar 
do marketing comum para o marketing orientado a respostas irão convencê-
lo. Você precisará de coragem e disciplina para manter seu novo rumo. 
Eu prometo a você que ser considerado um “tolo” ou “renegado 
equivocado” e ter milhões de dólares supera ser considerado “normal” e 
“correto” e “adequado” e mal ganhando a vida. 
ONDE ESSAS IDEIAS SE ORIGINARAM? 
Essas ideias começaram com uma descoberta — ou, mais precisamente, uma 
série de descobertas — que pode muito bem constituir a realização mais 
importante a que você chegará como empresário. É decepcionante e 
frustrante no começo, mas fortalecedor se for adotado e posto em prática. 
Eu descobri: 
• Você pode ter o produto mais maravilhoso ou o melhor serviço já 
inventado e ainda assim passar fome. 
• Você pode ser um vendedor espetacular e ainda passar fome. 
• Você pode ter uma atitude positiva que Norman Vincent Peale 
invejaria e ser tão motivado quanto um participante de um 
seminário de Tony Robbins e ainda morrer de fome. 
• Você pode ser um mestre em fechar vendas, fechando vendas à 
torto e a direito, e ainda morrer de fome. 
• Você pode fornecer grande valor, ótimo serviço, grande experiência 
e ainda morrer de fome. 
• Sua empresa pode ser literalmente um modelo de virtudes, com o 
mundo aparentemente cantando seus elogios 24 horas por dia, 7 
dias por semana, e mesmo enquanto você se deleita com os 
aplausos, ainda pode morrerde fome. 
A conclusão a que você deve chegar é esta: você pode muito bem passar 
fome, não ficará rico e certamente não terá paz de espírito... 
A menos e até que você tenha um meio acessível, eficiente e confiável de 
atrair um fluxo suficiente de LEADS e COMPRADORES qualificados. 
A maioria dos empresários meio que sabe disso, mas eles ainda se 
concentram em tudo, menos na única coisa que fará toda a diferença no 
mundo para o seu sucesso: Marketing. 
Todas as frustrações e problemas internos que você está enfrentando com 
o seu negócio hoje são porque você NÃO TEM um bom Sistema de 
Marketing. 
Muitas empresas têm bons produtos, bons serviços - tudo isso e muito 
mais - mas falham porque não conseguem oportunidades de vendas 
suficientes. Parafraseando Thoreau, a maioria dos empresários leva uma vida 
de desespero porque não sabe como criar um suprimento constante e 
suficiente de clientes qualificados. 
É HORA DE UMA VISÃO DIFERENTE 
Venho ensinando esses princípios de várias formas desde meados da década 
de 1970 — devido às terríveis condições econômicas da época, eu me referia a 
eles como “O Kit de Sobrevivência de Emergência para Pequenas Empresas”. 
Eles cresceram gradualmente no sistema que hoje chamo de “Marketing 
Magnético”, que se espalhou rapidamente pelos Estados Unidos e por todo o 
mundo. 
Os princípios deste livro foram testados repetidas vezes, não apenas por 
mim, mas por empreendedores e empresários de todas as formas, tamanhos, 
localidades e setores. Hoje, temos alunos em 167 países diferentes usando 
esses princípios para criar um fluxo constante de novos clientes, clientes ou 
pacientes em seus negócios. Eles usam essas estratégias para dimensionar, 
crescer e diferenciar seus negócios - para superar a concorrência de preços e 
exigir (e receber) rapidamente os melhores dólares por seus serviços. 
Ao ler este livro, você pode sentir como se já tivesse ouvido partes dele 
antes. Eu espero que você tenha. Tenho compartilhado esses princípios 
desde a década de 1970. Centenas de milhares ouviram minha mensagem 
quando eu estava no SUCCESS Tour, compraram meus programas de 
treinamento, participaram de meus grupos de treinamento ou foram clientes 
particulares. Graças ao Magnetic Marketing|No BS Inner Circle, esta 
mensagem, estes princípios e a sua influência continuam a crescer. Existem 
muitos por aí ensinando essas ideias, alguns me dão crédito, outros não. 
Hoje, você está ouvindo toda a história, direto da boca do cavalo. 
Hoje, estou aqui para dar a você toda a visão mais a arquitetura que 
permitirá que você torne essa visão uma realidade. 
A visão de ser o proprietário próspero de um negócio real - não de eventos 
de renda aleatórios ou episódicos, não da necessidade infindável da próxima 
nova promoção, não da preocupação frequente sobre a origem da próxima 
venda. 
A visão de certeza, segurança e estabilidade. De um fluxo contínuo e 
estável de clientes, clientes, pacientes, assinantes ou membros desejados. 
Mesmo de criar patrimônio e riqueza, não apenas a renda do dia a dia. 
A visão baseada em duas promessas específicas que farei sobre o que você 
descobrirá ao ler este livro: 
1. 
2. 
Você NÃO precisa de nenhum conhecimento, educação ou habilidades 
especiais para usar isso - além do compromisso de usá-lo. Você pode aplicá-lo 
a qualquer tipo de negócio que atenda a qualquer tipo de mercado. Tenho 
alunos usando o que vou compartilhar aqui com empresas de saúde, varejo, 
fitness, finanças, treinamento, negócios - você escolhe. Você conhecerá 
pessoas mais tarde que demonstrarão exatamente como esse SISTEMA 
funcionou para elas. 
Por enquanto, saiba que VOCÊ PODE turbinar sua capacidade de atrair 
magneticamente e realizar com o que descobrirá nas páginas a seguir. 
Vamos começar. 
PS Você NÃO precisa ler este livro inteiro antes de dar os próximos 
passos para se conectar comigo e com o Magnetic Marketing|No BS 
Inner Circle. Sinta-se à vontade para aproveitar os convites na próxima 
página AGORA. 
Visite-nos on-line para acessar esses 
recursos valiosos 
Registre seu livro 
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Marketing Magnético, que contém downloads e planilhas valiosas para ajudá-
lo a criar seu próprio Sistema de Marketing Magnético em sua empresa. 
• TheMagneticMarketingBook.com 
Teste seu status de marketing magnético 
Curioso para saber onde você está no espectro do Marketing Magnético? A 
maioria dos empresários está fazendo marketing, mas poucos estão atraindo 
magneticamente clientes, clientes ou pacientes com um sistema à prova de 
falhas. 
• Faça o Quiz de Marketing Magnético para descobrir em 
 MagneticMarketing.com/assessment 
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O sistema e kit de ferramentas de marketing magnético 
Lançado pela primeira vez há vinte e cinco anos - meu Magnetic Marketing 
System and Toolkit tem sido o treinamento mais vendido para empresários e 
empreendedores interessados em atrair magneticamente consumidores, 
clientes ou pacientes. 
• Invista no sistema em 
MagneticMarketing.com/products 
Ouça o podcast de marketing magnético 
A cada semana, trazemos novos convidados que estão implementando o 
marketing magnético em seus negócios. Aprenda com os melhores 
enquanto eles compartilham o que está funcionando, o que não está 
funcionando, o que aprenderam e o que está alimentando seus negócios 
hoje. 
• MagneticMarketing.com/podcast 
 
 
 
 
 
 
 
 
Lamento dizer-lhe que você foi enganado por muito tempo! 
Observe que não usei palavras mais brandas como “enganado”, 
“desinformado”, “ofereci menos do que o conselho ideal”. Não. Eu coloquei 
em linha reta e simples. 
Você foi enganado. 
É fundamental para o seu sucesso que eu abra seus olhos para esse fato. E 
espero que você esteja interessado na verdade nua e crua sobre o que os 
empreendedores e proprietários de empresas realmente fazem para gerar 
renda, riqueza, independência e sustentabilidade superiores. Francamente, 
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nem todo mundo está pronto para tal conversa. Muitos preferem desculpas à 
realização. Outros preferem a fantasia à realidade. 
O que estou prestes a ensinar alterará radicalmente a forma como você 
conquista clientes, clientes e pacientes, e aumentará suas vendas e lucros. 
Tenho um histórico de mais de quarenta e cinco anos criando 
multimilionários e ganhadores de sete dígitos. Eu sou um multimilionário 
feito do zero, empreendedor em série e estou fazendo um trabalho real nas 
trincheiras agora, trabalhando com clientes reais e resolvendo problemas 
reais. Na verdade, apenas em um ano recente, as receitas combinadas de 
meu pequeno grupo de clientes privados ultrapassaram US$ 1 bilhão. 
E todos os planos de marketing que já desenvolvi para qualquer cliente — 
e agora eles chegam a centenas e centenas, cobrando taxas superiores a US$ 
100.000 mais royalties — foram baseados no SISTEMA que vou revelar neste 
livro. 
Este livro é para empreendedores, proprietários de empresas, práticas de 
serviços profissionais, coaches e consultores. Ele abre a cortina das estratégias 
do mundo real que revelei aos milhares de empreendedores como você, que 
assinaram minha carta de marketing No BS e usam meus sistemas para 
transformar negócios “comuns” em máquinas de dinheiro extraordinárias 
que superam em muito o desempenho de sua indústria normas, pares, 
concorrentes e a imaginação mais selvagem dos proprietários. 
Como eles fazem isso? 
Ao fazer a mudança estratégica da publicidadetradicional para uma 
estratégia de publicidade orientada a respostas, chamamos de “Marketing 
Magnético”. 
 
 
Suas raízes remontam a décadas, senão séculos. Seu princípio básico 
fundamental é que todo anúncio, promoção, e-mail, folheto, comercial de TV, 
etc. concentre TODA a energia em: 
• 
• 
ESTE é o tipo de marketing que discutiremos neste livro — marketing 
projetado para “atrair magneticamente” de uma forma específica, repetível e 
mensurável. E este é o ÚNICO modelo de marketing que você, como 
empresário e empresário, deve modelar e usar. 
Ao abraçar isso, você se torna parte de um movimento que iniciei há mais 
de duas décadas e que agora é continuado pela empresa que fundei há trinta 
e oito anos, a Magnetic Marketing|No BS Inner Circle , que continua a 
fornecer marketing e negócios poderosos estratégias de crescimento para 
maximizar o sucesso de empreendedores e donos de empresas em todo o 
mundo - um feito raro, considerando quantas empresas surgiram e 
desapareceram durante esse período de tempo. 
VAMOS DISSIPAR OS MITOS… 
 
Por mais lógico que isso possa parecer, é apenas um mito doloroso. Eu 
ainda lutei. 
E assim mergulhei em autoajuda, aperfeiçoamento pessoal e materiais 
motivacionais. Eu disse afirmações. Eu pensei apenas pensamentos positivos. 
Eu acreditei. E ainda lutei - mesmo com ótimos produtos e o que eu 
acreditava ser uma ótima mentalidade para acompanhá-los. 
Minha vida só mudou quando percebi que ótimo não era melhor do que 
péssimo se eu não tivesse compradores capazes, dispostos e prontos para 
apresentar ótimos. 
Esta é a realização chave. 
Sem um fluxo constante e suficiente de pessoas com as quais você possa 
trocar valor por dinheiro, nada mais importa em seus negócios. Não é o seu 
site mais excelente. Não é o seu local de alta visibilidade. Não suas 
credenciais, diplomas, certificações, educação, etc. 
Ser mais talentoso ou habilidoso do que outros em sua área de 
especialização tem valor ZERO se você não puder aproveitar os princípios e o 
poder da atração magnética de maneira prática. 
Ter os produtos ou serviços melhores, mais inovadores e mais benéficos 
tem valor ZERO se você não puder aproveitar os princípios e o poder da 
atração magnética de maneira prática. 
Muitos se prejudicam ao negar ou condenar essa realidade. Eles querem 
desesperadamente acreditar que melhor é melhor... ter melhores 
credenciais... ter frequentado uma escola melhor... ter mais e melhor 
experiência... ter mais e melhor integridade... melhor ética de trabalho, 
melhor pagamento suas dívidas ... etc. MELHOR DEVE SER SUFICIENTE. 
Talvez num mundo idílico e justo assim fosse. 
Mas não NESTE mundo. 
Neste mundo, você não recebe automaticamente o que merece ou acha 
que merece. Não é uma meritocracia pura. Se fosse esse o caso, 
provavelmente não haveria estrelas pornô ricas nem pastores e pregadores 
pobres. Aprendi e ensinei que o dinheiro se move por suas próprias razões, e 
nem a necessidade nem o merecimento são atraentes para ele. 
Depende de estratégias poderosas, bem elaboradas e mensuráveis - um 
sistema testado e comprovado - enraizado no senso comum e que funciona 
em todos os tipos de mídia. As estratégias sobre as quais falaremos foram 
aplicadas em 136 categorias de negócios diferentes, por mais de 93.417 
empreendedores em 167 países diferentes - elas entregam. 
Em outras palavras, o Marketing Magnético é tão comprovado quanto a lei 
da gravidade. Digo isso porque pode exigir um pouco de paciência de sua 
parte para realmente obtê-lo e usá-lo, mas, como a gravidade, você não pode 
desafiar seus fatos. 
Essa mudança é crítica porque… 
VOCÊ FOI CONFIGURADO PARA FALHAR 
 
 
 
• 1% criam enormes rendimentos e riqueza 
• 4% se saem muito bem 
• 15% ganham uma boa vida 
• 60% lutam sem parar 
• 20% falham 
Em poucas palavras, 80 por cento se saem mal / 20 por cento são bem-
sucedidos. 
 
 
 
Agenda de grandes corporações para publicidade e marketing 
• Por favor/apaziguar seu conselho de administração (a maioria dos quais não sabe nada 
sobre publicidade e marketing, mas tem muitas opiniões) 
• Por favor/apaziguar seus acionistas. 
• Parece bom e apropriado para Wall Street. 
• Tenha uma boa aparência e seja apropriado para a mídia. 
• Construa a identidade da marca. 
• Ganhe prêmios por publicidade. 
• Vender alguma coisa. 
SUA Agenda 
• Vender alguma coisa. AGORA! 
 
 
 
Acha que estou errado? 
 
 
E NÃO SE TRATA DE TRABALHAR MAIS 
Você já ouviu várias vezes que a resposta para todos os seus problemas é: 
• Trabalhe mais 
• Trabalhe de forma mais inteligente 
• Trabalhe mais e de forma mais inteligente 
Desculpe, mas nenhum deles vai voar ou chegar perto de atingir o alvo. 
 
Você não precisa de mais trabalho duro... nem de você mesmo, nem de 
sua esposa, nem de sua equipe — ninguém. Em vez disso, você precisa de 
uma NOVA estratégia. Você precisa de um SISTEMA - um que funcione para 
você, 24/7/365 fazendo tudo isso para você: 
• 
• 
• 
• 
• 
A resposta mais produtiva é desenvolver um SISTEMA que atraia novos 
clientes, clientes ou pacientes até você de forma organizada. 
POR QUE AGORA É O MOMENTO CERTO PARA ESTE NOVO SISTEMA 
O sistema que estou prestes a revelar a você neste livro mudará radicalmente 
sua maneira de pensar sobre o que você investe seu tempo, o que é 
realmente importante quando se trata de ganhar dinheiro e a maneira como 
você comunica suas ideias, produtos, serviços e valor para o mundo. 
É uma maneira muito mais sofisticada de criar poder para si mesmo em 
um mercado desordenado. Uma maneira sistemática de atrair 
magneticamente seus clientes, clientes ou pacientes ideais. 
Um sistema que fornece resultados confiáveis e previsíveis para que você 
finalmente saiba quando investir X dólares, pode esperar Y número de leads e 
Z número de compromissos ou oportunidades de venda. 
Você quer um sistema que lhe permita direcionar melhor os clientes mais 
apropriados e valiosos para o seu negócio, para que você não perca tempo, 
energia e recursos correndo em tocas de coelho perseguindo “possíveis” 
clientes que, na verdade, “nunca serão”. .” 
Mais importante ainda, você precisa de um sistema que possa 
compreender e controlar. 
É muito complicado improvisar sozinho. Lá atrás, eu gerenciava minhas 
próprias correspondências com uma impressão da lista de possíveis clientes, 
uma pilha de envelopes e um gato ocasionalmente receptivo para lamber os 
selos. Funcionou muito bem para mim na época, mas a enxurrada de opções 
de mídia de hoje torna uma operação tão simples não apenas desatualizada, 
mas terrivelmente autolimitada. As opções de mídia são abundantes e os 
funis de marketing multicanal que melhor aproveitam os pontos fortes 
exclusivos de cada um são o caminho adequado. Você não pode ter sucesso 
com uma abordagem aleatória. 
Você DEVE seguir um sistema bem concebido, testável, escalável e prático 
- e você veio à pessoa certa para revelar exatamente esse sistema para você. 
ELES ME CHAMAM DE “O PROFESSOR DA DURA REALIDADE” 
É um título que abraço com orgulho. A realidade e a vida sempre foram 
duras. Como a lenda de Hollywood John Wayne disse uma vez: 
 
Em quarenta e cinco anos ajudando todos os tipos de empreendedores e 
empresas a realizar seus sonhos, percebi que os proprietários de empresas 
não são realmente “estúpidos” quando se trata de força cerebral bruta. O 
problema está nas coisas “estúpidas” que eles fazem e que são levados a 
acreditar que são verdade. 
Isso pode parecer um pouco contundente ou até um pouco 
desconfortável. Bom. 
Escrevi este livro sem remorso para oferecer a verdade nua e crua sobre 
como empreendedores e donos de empresas realmente PODEM criar uma 
enxurrada de novos consumidores, clientes e pacientes enquanto constroem 
riqueza, independência e sustentabilidade. 
Há muitos números cogitados no marketing - porcentagens de resposta, 
circulação, efeito de repasse, visitantes, visitantes dedicados, curtidas, amigos, 
fãs e assimpor diante. Estou aqui para dizer que é tudo besteira. É tudo sobre 
leads que se convertem em renda. Período. 
E o pior número nos negócios é UM. Se você for excessivamente 
dependente de qualquer coisa em seu negócio, você – em algum momento – 
será punido por essa vulnerabilidade. você pode bancar isso. Uma pessoa-
chave, uma conta-chave ou cliente, um produto, um serviço, uma habilidade, 
uma tecnologia - tudo lamentavelmente inseguro e instável. Isto é 
particularmente verdadeiro para a MEDIA. 
Trata-se de atrair mais clientes que respeitam e valorizam tanto o que você 
faz que estão dispostos a pagar por isso. Não se trata apenas de trazer mais 
(quantidade), mas de trazer mais pessoas certas (qualidade). 
E a chave fundamental para fazer isso acontecer… 
VOCÊ DEVE SE SEPARAR DA CONCORRÊNCIA 
Quero que você entenda, sejam quais forem seus resultados, eles não são da 
sua conta. 
Você deve se tornar a pessoa, lugar ou entidade para algum público que 
pode estar interessado em você e em seus resultados. E a principal maneira 
de conseguir isso é elaborando uma resposta para esta pergunta: 
 
Resolvido com o que o lendário publicitário Rosser Reeves chamou de USP, 
uma Proposta de Venda Única. 
Enormes reviravoltas nos negócios ocorreram como resultado de grandes 
USPs. A Domino's Pizza foi originalmente impulsionada por uma mensagem 
de marketing que todos passaram a conhecer: "Pizza fresca e quente 
entregue em trinta minutos ou menos, garantida". 
Se você dissecá-lo, verá algumas coisas interessantes. Em primeiro lugar, 
não pretende ser tudo para todas as pessoas. Não há menção à receita da 
mamãe do velho país. Nenhuma menção de um molho especial. Na verdade, 
nem se fala em pizza boa. Tudo o que diz é que vai chegar até você enquanto 
ainda está quente e ainda está fresco e que eles garantem fazer isso. 
Qual é a sua USP? Isso vai dar um pouco de trabalho. Em algum lugar do 
seu negócio, existe uma boa resposta. Se não, você precisa fazer um. 
Infelizmente, a primeira coisa que se faz quando começamos a falar sobre 
Proposta Única de Venda é concluir que não há nada de especial em seu 
negócio. Às vezes, em casos raros, isso é verdade. É quando você tem que 
fazer algum pensamento criativo sobre o seu negócio para torná-lo algo 
único. 
Aqui estão três perguntas que você pode fazer a si mesmo para ajudar a 
iniciar o processo de encontrar ou criar seu USP. 
1. O que especificamente você faz que é verdadeiramente diferente 
em comparação com os concorrentes? 
Para a Domino's, era originalmente estar lá em trinta minutos ou menos. Mais 
recentemente, eles revolucionaram a empresa contra a queda acentuada das 
vendas, levando a pizza pior classificada para a melhor classificada em sabor e 
qualidade. Mas isso é realmente a aposta para já estar no jogo. 
2. Como você beneficia exclusivamente seu mercado-alvo? 
JK Rowling dos livros de Harry Potter e sua editora fizeram do lançamento de 
cada novo livro um benefício excepcional para livrarias independentes com 
um plano elaborado para grandes eventos, livros adiados para lançamento à 
meia-noite, atraindo um grande número de crianças e pais para essas lojas 
que circulam em uma festa, fantasiado, comendo, folheando e comprando 
outros livros por uma hora ou mais antes de o relógio bater meia-noite. 
O mercado-alvo, o dono da livraria, foi o único beneficiado pela 
reciprocidade. Rowling conseguiu muito mais trabalho promocional dos 
donos das lojas do que centenas de outros autores de outros livros infantis de 
fantasia. 
3. Você pode segmentar seu mercado-alvo de uma maneira que 
ninguém mais pode ou deseja? 
Um dos meus alunos, um advogado chamado Bill Hammond, criou a Lei de 
Alzheimer, um subconjunto da lei do idoso que envolve essencialmente o 
planejamento imobiliário tradicional, o planejamento do Medicare e do 
Medicaid e outras questões jurídicas familiares dentro de um pacote descrito 
de maneira diferente, posicionado para famílias com um idoso mostrando 
sinais de ou tendo sido diagnosticado com demência. Isso permitiu que Bill 
usasse as estratégias exatas de geração de leads definidas neste sistema. 
Reserve um tempo para criar seu próprio USP - é uma das maiores armas 
de marketing que você pode ter para seu(s) produto(s) ou sua empresa. 
 
 
 
 
Ao longo deste livro, você descobrirá uma maneira totalmente nova e 
diferente de comercializar seus produtos e serviços. 
Na verdade, você poderia considerar este “um universo alternativo” de 
marketing, onde todos os fundamentos que você pensava serem verdadeiros 
foram virados de cabeça para baixo. Mais ou menos como aquele episódio 
em Star Trek, onde o capitão Kirk era um cara mau e Spock exibia um 
cavanhaque eminentemente lógico. 
É importante que você deixe de lado quaisquer preconceitos que possa ter 
sobre mudar de marcha com seu marketing, porque o fato é claro e tem sido 
há anos. De fato, em 2006, muito antes da explosão das mídias sociais como 
Facebook, LinkedIn, Instagram, YouTube e muito mais, escrevi algo que 
permanece tão verdadeiro hoje como sempre: 
 
Eu mantenho isso ainda. Somas monstruosas são desperdiçadas e 
oportunidades perdidas. Mesmo em meio a todas as mudanças na tecnologia 
e opções praticamente ilimitadas disponíveis para divulgar sua mensagem, 
nada mudou para melhor. Na verdade, se alguma coisa, piorou. 
Os empresários ficam realmente confusos e sobrecarregados - dizem que 
devem fazer isso, aquilo, outra coisa, mais e mais - apenas para obter os 
mesmos resultados. 
Estou aqui para orientá-lo sobre uma lista relativamente curta de erros 
que, quando compreendidos e resolvidos, podem proteger sua sanidade do 
ataque de mil pontos de opções de mídia que exigem sua atenção, tempo e 
dinheiro. 
ERRO Nº 1: MARKETING PARA AS PESSOAS ERRADAS 
A maioria das empresas comercializa para as pessoas erradas. Quando o 
marketing falha em entregar, eles culpam outra coisa, como não é bonito o 
suficiente, não é grande o suficiente, não entendemos a mensagem 
corretamente, o outdoor está preso no local errado, não anunciamos no 
revista certa ou no canal a cabo certo ou qualquer outra coisa. 
Não estou dizendo que nenhum desses fatores NÃO SÃO um problema. 
Eles podem muito bem desempenhar um papel no sucesso de qualquer 
anúncio ou na falta dele. 
Mas o maior problema é o simples fato de que, na maioria dos casos, a 
maior parte da publicidade não é direcionada a nenhuma pessoa. Em vez 
disso, é direcionado a TODOS. 
O marketing carece de uma compreensão clara de quem eles estão 
tentando atingir. 
E aqui está o problema. A menos que você tenha bolsos extremamente 
profundos como uma das gigantes corporações multinacionais, você NÃO 
PODE comercializar para todos. Você tem que discriminar. Não é uma palavra 
ruim, na verdade é sua passagem segura para o foco e a prosperidade. 
Quando você se concentra em um QUEM específico, é capaz de focar 
exatamente o que motiva essa pessoa. Você é capaz de ajustar suas ofertas e 
suas mensagens de uma forma que corresponda perfeitamente aos seus 
desejos e habilidades para atender a esses desejos. Saber quem é a OMS por 
dentro e por fora permite que você crie uma mensagem emocional 
convincente que alcance profundamente suas esperanças, sonhos, medos e 
dores. 
A qualquer momento, apenas 5%, na melhor das hipóteses, estão 
intelectual, emocional, prática e financeiramente prontos para agir ou tomar 
uma decisão de compra sobre seu produto, serviço ou proposta. 
Inevitavelmente, 95% da maior parte da publicidade cai em “ouvidos surdos”. 
Isso torna imperativo “acertar o alvo” com os 5%, estreitando seu foco. No 
entanto, você também pode e deve planejar para conseguir aqueles que não 
estão prontos, mas que levantarão a mão mais cedo, e trataremos disso mais 
adiante neste livro. 
ERRO Nº 2: DIZER AS COISAS ERRADAS 
Seu marketing não apenas precisa falar com a pessoa certa, mas também 
dizer as coisas certas para essa pessoa. Quando você diz algo que não 
consegue se conectar comseu cliente-alvo, chamamos isso de “Message to 
Market Match” com falha. 
Voltando ao meu exemplo da Domino's USP, eles entenderam 
perfeitamente seu mercado inicial - estudantes universitários vorazmente 
famintos desesperados por algo, qualquer coisa, para aliviar a fome. A 
mensagem deles era “pizza quente fresca em trinta minutos ou menos” – a 
solução perfeita entregue à sua porta em tempo recorde. ISSO é uma 
correspondência perfeita de "mensagem para o mercado". 
O que o torna ainda mais poderoso é que eles entraram na conversa que 
está acontecendo dentro da cabeça do cliente – o que, em termos simples, 
pode ser resumido a “Fome. Comida. Agora." 
Se eles tivessem se concentrado em “molho delicioso, receita do velho país 
da mamãe, ingredientes provenientes das melhores fazendas orgânicas, 
entregues em grande estilo por um homem de smoking…”, teria afundado. 
Porque NÃO era isso que o mercado estava procurando e certamente não 
combinava com o diálogo que acontecia na mente daquele universitário 
enquanto ele assistia à TV ou estudava para as provas finais. 
Outro erro importante que muitos cometem envolve a linguagem usada 
no marketing. Quando você se concentra em um grupo específico de 
pessoas, pode explorar o vocabulário que elas usam todos os dias. Fazer isso é 
fundamental - por exemplo, com músicos (e mágicos), você gostaria de 
prometer a eles "mais shows" e não "mais empregos". Os jogadores de golfe 
também têm um vernáculo próprio, com "bunkers", "mentiras enterradas", 
"shanks" e "skulled shots, também conhecidos como wormburners". Assim 
como você não tentaria se comunicar com um francês em chinês mandarim, 
você não deseja usar linguagem e terminologia “de fora” ao comunicar uma 
mensagem de vendas a seu cliente em potencial. 
Para nosso estudante universitário comedor de pizza dos anos 1970, agora 
se aproximando do status de cidadão experiente, não se trata de ouvir um 
pouco melhor - não vale a pena gastar dinheiro com isso. Ele pode aumentar 
o sistema de som e os Rolling Stones soarão tão bem como sempre. O 
verdadeiro problema, no qual vale a pena investir, é não ouvir o que meus 
filhos estão dizendo, eles pensarem que estou perdendo a cabeça porque 
não estou respondendo e me mandarem para o asilo de idosos por causa 
disso. 
Você só sabe disso quando conhece verdadeiramente o seu QUEM. Você 
precisa saber mais do que apenas seus dados demográficos, você precisa 
conhecer suas esperanças, sonhos, medos e, o mais importante, as conversas 
que estão acontecendo em suas cabeças - as coisas que eles nunca lhe 
contarão. 
ERRO Nº 3: PEDIR QUE FAÇAM AS COISAS ERRADAS 
Isso se resume a pedir a venda muito rapidamente, sem primeiro restringir 
nosso universo de compradores em potencial. 
Vivemos em uma era extremamente cética. Profissões e instituições antes 
respeitadas agora têm credibilidade praticamente zero, incluindo jornalistas, 
clérigos, provedores de educação e muitos mais. E ainda abaixo dos políticos 
está o vendedor oleoso e viscoso que está ansioso demais para apertar sua 
mão e arrancar sua bolsa. 
Fazer uma venda – especialmente para algo que é amplamente intangível 
como um serviço – exige que uma pessoa dê um salto de fé. Sem primeiro 
estabelecer um nível significativo de confiança em sua credibilidade, 
responsabilidade e autoridade desde o início, você enfrenta uma batalha 
difícil e significativa que atrai qualquer pessoa a fazer qualquer coisa, muito 
menos assinar na linha pontilhada. 
Portanto, em vez de ir direto para a venda para todos no planeta, uma 
estratégia de marketing mais eficaz é primeiro restringir seu foco, obtendo 
um subconjunto de seu mercado potencial para se qualificar "levantando a 
mão" em resposta a uma oferta para a qual é muito mais fácil dizer “sim” — 
algum tipo de presente gratuito, possivelmente um vídeo ou um relatório. 
Isso permite que você inicie o processo de reunir um grupo de pessoas com 
um problema que você pode resolver. Ele permite que você comece a 
estabelecer credibilidade, autoridade e confiança, transformando um cliente 
potencial desconhecido em um “lead” autoconhecido com quem você pode 
acompanhar de forma mais intensa e pessoal. 
Chamamos esse conceito de “geração de leads” e o discutiremos com 
muito mais detalhes daqui a pouco. 
ERRO Nº 4: PENSAR QUE VOCÊ PODE ANUNCIAR EM QUALQUER LUGAR E 
EM QUALQUER LUGAR 
O marketing costumava ser relativamente simples quando se tratava de 
escolher qual plataforma de mídia usar. CBS. NBC. ABC. PBS. Rádio local. 
Jornais locais. Paginas amarelas. Um número limitado de revistas de alto 
nível. Outdoors. E as poucas outras opções periféricas de eficácia variável, 
como skywriting, sinais de fumaça e uma estranha nova tecnologia chamada 
“the world wide web”. 
Assim como os répteis gigantes desapareceram de nosso planeta, 
também desapareceu este outrora simples menu de mídia. Hoje, você, como 
profissional de marketing, enfrenta uma variedade muito mais complicada, 
diversificada e desafiadora de opções para escolher. Novos canais de mídia e 
tecnologias parecem surgir diariamente. 
Esse cenário de mídia em constante mudança desafia até mesmo o 
profissional de marketing mais experiente em tecnologia. Você não apenas 
precisa se manter atualizado com o que há de melhor e mais recente, como 
também enfrenta interrupções causadas por mudanças na opinião pública, 
intervenção do governo e até mesmo mudanças na estratégia corporativa. O 
Google ajusta seus algoritmos de busca continuamente, potencialmente 
tornando um site otimizado para SEO facilmente encontrado praticamente 
invisível. Em relação aos anúncios Pay-Per Click (PPC), negócios inteiros 
foram destruídos quando o infame “Google Slap” desligou completamente os 
anúncios e sistemas de geração de leads que anteriormente ofereciam 
retornos consideráveis. 
Devido a essa complexidade avassaladora, muitos proprietários de 
empresas simplesmente levantam as mãos e entregam essa tarefa a um 
chamado especialista ou vendedor de anúncios e, em seguida, preenchem os 
cheques com base neles dizendo “você tem que estar em xxxx”. 
A única maneira de evitar esse erro é identificar exatamente a quem você 
está vendendo. Depois de saber disso, é bastante simples escolher em quais 
canais de mídia anunciar - você vai aonde eles vão. 
Se eles estão no Facebook, você vai no Facebook. Se eles lerem Model 
Railroading , você anuncia na Model Railroading (e observe - o que você 
vende dentro da Model Railroading nem precisa se relacionar nem um pouco 
com trens, só precisa atrair o tipo de pessoa que lê essa revista). 
E mesmo que muitos os considerem desatualizados, as Páginas Amarelas 
ainda podem oferecer grandes benefícios aos profissionais de marketing se 
estiverem visando um grupo demográfico mais velho que depende de seu 
uso. 
Você quer estar apenas onde você está e então você quer em TODO 
LUGAR que ele estiver. 
É um grande erro tentar classificar todas as diferentes opções de mídia 
sem primeiro ter um plano para o que você pretende usar essa mídia. A pior 
coisa que você pode fazer é uma série de tentativas de marketing aleatórias e 
desconexas em vários canais de mídia. Em vez disso, você deseja criar um 
verdadeiro sistema que atraia novos clientes de maneira organizada. Porque 
é somente com esse tipo de sistema que você pode obter resultados 
confiáveis e previsíveis - então você sabe que quando investir X receberá Y 
em troca. 
ERRO Nº 5: NENHUM SISTEMA DE MARKETING 
Este é provavelmente um dos maiores e mais comuns erros cometidos: 
Marketing sem um sistema. 
Sem um sistema, você está voando às cegas, literalmente jogando gelatina 
contra a parede, vendo se alguma parte dela gruda, e se, por acaso, algo 
funcionar, você não tem como aproveitar esses dados porque qualquer coisa 
que produza um resultado positivo é agora uma poça verde escorrendo no 
chão do escritório. 
Sem um sistema, você é forçado a rezar e depois confiar em maravilhas de 
um só sucesso (por exemplo, lembrada “Macarena”?) Que oferecem a você 
um breve momento ao sol do sucesso, mas depois desaparecem como poeira 
ao vento. Funcionou, mas você não sabe por que, não pode repetir o processo 
e, uma vez que acabou, acabou. 
Isso anda de mãos dadas com o que chamo de “Marketing de montanha-
russa” – em que, quando os tempos ficam difíceis e os clientes são escassos, 
você joga tudo, mais a pia da cozinha, em seus esforços de marketing. Se 
você tiver sorte e conseguir pegar um pouco de tração, seu funil será 
preenchido e sua empresa começará a subir. Então você larga tudo e começa 
a trabalhar, porque agora está muito ocupado para o mercado e a percepção 
inevitável é que você não precisa porque tudo é gordo e feliz. Mas isso apenas 
atrasa o inevitável, porque quando você para de comercializar, seu funil acaba 
secando - novos clientes param de chegar, clientes existentes seguem em 
frente - então você começa a descida, uivando até o fundo. E você está de 
volta para onde você começou. 
 
Ter um sistema de marketing confiável, científico e previsível é o que você 
deve implementar. Você quer um sistema em que o marketing funcione 
como uma torneira que você pode abrir ou fechar dependendo das 
necessidades do seu negócio e para onde deseja ir com ele. 
No mínimo, você deseja que seu Sistema de Marketing se concentre em 
três áreas principais: 
1. Geração de leads – a aquisição contínua de leads para o seu negócio 
2. Conversão – pegar esses leads e convertê-los em clientes pagantes 
3. Retenção/Referência—mantendo intacta a base de clientes e 
gerando novos leads com base nas referências. 
Depois de configurar este sistema, basta colocá-lo em movimento e deixá-lo 
funcionar. Tenho clientes que possuem sistemas de marketing magnético 
que funcionam intocados há sete a dez anos. 
ERRO #6: PERSEGUIR CLIENTES 
Um erro quase tão grande quanto não ter um sistema é a percepção errônea 
dos empresários de todos os tipos de que é seu trabalho PERSEGUIR clientes, 
clientes e pacientes. Embora possa parecer lógico fazê-lo, pondere as 
implicações em um nível pessoal por um momento… 
• 
• 
E é isso que seus possíveis clientes, clientes e pacientes farão quando virem 
você correndo atrás deles - e não importa em que tipo de forma você esteja, 
eles podem correr e durar mais que você. Você vai acabar comendo poeira... 
sem dúvida, junto com o resto de seus concorrentes, porque é quase certo 
que eles também não saibam nada. 
Eu recomendo uma abordagem diferente. Pare de perseguir. Comece 
atraindo magneticamente. Coloque algo que eles valorizem como “isca” para 
atraí-los magneticamente e isso fará com que eles percebam e solicitem 
informações de você. Essa “isca” pode ser tão simples quanto um relatório de 
duas páginas prometendo resolver um problema específico que eles 
enfrentam ou um guia gratuito de relatórios do consumidor. (Você faz isso 
com base em sua pesquisa e em como você os entende.) 
Essa ideia de “eles virem até você” inverte tudo e muda o jogo. Usar esse 
tipo de abordagem, em que você oferece algo de valor gratuitamente em 
troca de alguém dar um passo à frente, levantar a mão e dizer “estou 
interessado em aprender mais”, dá a você a oportunidade de se destacar da 
concorrência e inverte completamente a posição de poder de quem está 
perseguindo quem. 
Quando você para de perseguir, não precisa mais recorrer a truques para 
se diferenciar do bando de concorrentes famintos correndo ao seu lado - 
como reduzir seus preços ou agrupar promoções - eles são magneticamente 
atraídos por você. 
Quando você usa a atração, isso permite que você cobre e colete taxas 
premium. As pessoas pagam mais por uma solução que já adotaram pelo 
menos parcialmente, ou melhor ainda, pediram. 
Atração traz para você clientes mais comprometidos e propensos a 
permanecer com você a longo prazo. Outro benefício é que os clientes que 
vêm até você por atração são naturalmente inclinados a permanecer com 
você e fazer negócios com você repetidamente. 
A atração também gera confiança, que é a chave para fazer vendas em 
nossa era extremamente cética. O sistema de atração de clientes no 
Magnetic Marketing estabelece sua credibilidade e autoridade ao entregar os 
resultados - inicialmente em pequena escala - exatamente como prometido, 
estabelecendo as bases para vendas ainda maiores e maior confiança à 
medida que você continua a entregar valor real. 
Atração permite que você venda exatamente o que eles querem comprar 
porque atrai APENAS clientes em potencial que se encaixam em seus 
critérios e mentalidade. Você os conhece de dentro para fora, sabe o que eles 
querem, você os atrai com algo que sabe que funciona, e eles vão comprar e 
continuar comprando. 
Então, que tipo de profissional de marketing você quer ser? 
Constantemente perseguindo pessoas que podem ou não querer você? Ou 
esperar calmamente e observar como novos clientes em potencial batem à 
sua porta e pedem a ajuda que só você pode oferecer. 
ERRO Nº 7: PENSAR QUE VOCÊ TEM O ORÇAMENTO PUBLICITÁRIO DA 
COCA-COLA 
É natural pensar que a publicidade que você deve imitar é a que você vê 
todos os dias na TV. Porque é onde os grandes dólares de publicidade são 
gastos e pelas maiores e mais respeitadas marcas no mercado, como GE, GM, 
Google, Apple, Microsoft, Kellogg's, Anheuser-Busch e Coca-Cola. 
Milhões despejam nos cofres das agências de publicidade para produzir 
comerciais de alta definição e alto valor para os olhos ansiosos da nação. Com 
esses anúncios, eles esperam nos emocionar, nos fazer rir e nos fazer associar 
suas marcas a sentimentos felizes para que, quando chegar a hora de tomar 
uma decisão de compra relevante, nós as escolhamos. 
Esse é o jogo que eles estão jogando. E o custo para juntá-los à mesa é 
enorme. A maioria das pequenas empresas não tem nada nem remotamente 
perto dos orçamentos de publicidade dessas empresas. Em 2017, as despesas 
com publicidade da Coca-Cola foram de US$ 3,96 bilhões. 
Você realmente quer jogar esse jogo também? Você não é a Coca-Cola. 
Você não vai atrás de cada garganta seca do planeta. Você não precisa copiar 
o que eles fazem com sua publicidade. 
Você precisa fazer o que funciona para você. 
ERRO Nº 8: CORRER PARA O FUNDO DO POÇO COM PREÇO BAIXO 
Quando você não tem um sistema real para comercializar seus produtos ou 
serviços, você tende a olhar para o que seus concorrentes estão fazendo para 
construir seus negócios e nove em dez vezes são preços mais baixos. 
Isso ocorre em praticamente todos os setores, todos os mercados, desde 
sorvete até TI. Uma corrida louca para o fundo, na esperança de que os preços 
mais baixos lhe dêem a vantagem de que você precisa. 
O único problema com isso é o simples fato de que só pode haver UMA 
oferta de preço mais baixo. Alguém tem que levar o golpe para ser o número 
um nessa corrida. Mas a pole position é fácil de conseguir, especialmente se 
você tiver bolsos cheios e não se importar se perder dinheiro no curto prazo. 
Você pode se dar ao luxo de tirar os concorrentes do mercado. 
Então parabéns, você é o rei. 
Até que você não esteja. 
Morar no fundo NÃO é o caminho para o sucesso a longo prazo. 
ERRO Nº 9: NÃO HÁ ACOMPANHAMENTO 
Eu vejo isso o tempo todo e - embora eu saiba que não devo investir qualquer 
energia emocional no exercício - isso ainda me deixa louco. 
A esposa e eu decidimos sair para comer. Nós sempre comemos em 
alguns estabelecimentos testados e comprovados, mas que diabos, vamos 
tentar um lugar diferente. 
Então, vamos para a cidade e vemos que um novo restaurante acabou de 
abrir. Parece bom por fora, o estacionamento não está cheio, mas também 
não está vazio, então decidimos tentar. 
Entramos, sentamos, o garçom chega e pede as bebidas e depois nosso 
pedido. A comida chega, na verdade é melhor do que o esperado. Há um 
bom cardápio de sobremesas, seguido de um café (igualmente bom), depois 
a conta, uma gorjeta e saída. 
No geral, uma experiência relativamente agradável e agradável do inícioao 
fim. 
Essa foi a nossa percepção. 
Mas provavelmente NUNCA voltaremos. 
Porque? Porque eles nem pareciam notar que nós existíamos. 
Claro, todas as funções básicas de um restaurante foram executadas 
adequadamente - garçons, serviço de alimentação, culinária, contabilidade e 
assim por diante. 
Mas eles perderam a ÚNICA coisa que poderia fazer ou quebrar seus 
negócios. 
Eles não fizeram nenhum esforço para fazer tudo o que podiam para 
garantir nosso retorno. 
Não houve captura de nome, endereço, mesmo e-mail. 
Não houve oferta de cupom de devolução para nos motivar a voltar. 
Eles não perguntaram sobre nosso aniversário, nossos aniversários, filhos, 
amigos, nada disso. 
O esforço ZERO foi para nos conhecer como qualquer coisa, exceto um 
visitante efêmero do nada que apareceu uma noite e depois passou como 
um navio no mar, para nunca mais ser ouvido ou visto novamente. 
Trágico. 
A RESPOSTA É SIMPLES 
Quando você realmente conhece o seu QUEM, pode atrair magneticamente 
todos os clientes, consumidores e pacientes com quem pode lidar. E você não 
precisa fazer isso cortando seus preços, perseguindo todo mundo na 
esperança de pegar alguém ou gastando-se no esquecimento tentando 
imitar grandes multinacionais com orçamentos de marketing superiores à 
metade do PIB mundial. 
Você não pode cometer nenhum desses erros e nem precisa - porque não 
é sobre você, é sobre eles. Conhecendo-os e suas necessidades por dentro e 
por fora e, em seguida, encontrando-os exatamente onde eles moram com 
exatamente o que eles estão procurando. 
Levar a mensagem certa — por meio da mídia certa — para o mercado 
certo — tudo começa com o conhecimento de quem você é. 
 
 
 
 
Se você dirige um negócio, seja atrás do balcão de um ponto de venda ou 
sentado em seu escritório em casa ao lado do telefone, a pior sensação do 
mundo é a mesma: 
 
Sem um fluxo constante de leads e clientes chegando ao seu negócio, você 
está fadado ao fracasso. 
Não importa o quão bom você é, o quão motivado você está, o quão 
maravilhosos são seus produtos/serviços, nada disso importa. A força vital de 
todos os negócios são LEADS e CLIENTES, e a beleza do Marketing Magnético 
é que você não precisa mais sofrer em silêncio - nem precisa experimentar a 
dor de persegui-los pelo doloroso caminho da "chamada fria". ” 
Em vez disso, você permite que seu SISTEMA os atraia magneticamente 
para você - pré-qualificados, pré-selecionados, já interessados em você e no 
que você tem a oferecer. 
E não deixe que a palavra “SISTEMA” o assuste. O que você descobrirá 
neste livro é simples de entender e direto de implementar, mesmo que você 
não tenha nenhum tipo de experiência em tecnologia. 
Trata-se de NÃO mais perseguir clientes, trata-se de ATRAÍ-LOS ao: 
• Abandonando estratégias que todo mundo está usando e que 
simplesmente não funcionam. 
• Tornar o MARKETING seu negócio e sua mensagem sua prioridade 
número 1. 
• Focar seu marketing nas necessidades e sonhos dos clientes que 
você deseja atrair magneticamente. 
A diferença pode ser dramática, como você verá nessas histórias de 
empresários como você, que abandonaram o marketing como todo mundo 
e, em vez disso, deram o primeiro passo para implementar os princípios do 
Marketing Magnético para si mesmos. 
 
 
Quando ele entendeu isso, ele reformulou completamente seu USP de 
acordo: “Não apenas compraremos o carro usado de alguém, mas também 
garantiremos dinheiro na mão em vinte minutos ou menos”. 
Aquele pequeno USP triplicou seu negócio da noite para o dia. As pessoas 
começaram a ver sua empresa como uma maneira rápida de ganhar dinheiro 
— não apenas vender um carro. 
Com esse conhecimento, ele conseguiu posicionar sua empresa não 
apenas como uma fonte de poder no mercado; ele se tornou a ÚNICA fonte 
de poder no mercado. Ele foi capaz de desenvolver a mensagem certa para o 
mercado certo, usando as várias fontes certas de mídia. 
Antes da Magnetic Marketing, sua empresa comprava e vendia de 
duzentos a trezentos carros por mês. Com as mudanças do Magnetic 
Marketing, ele está constantemente comprando e vendendo mais de mil 
carros por mês. A maioria dos carros que ele está comprando agora são 
carros lucrativos. Ele não precisa mais comprar o “carro velho tradicional”. 
Ele conseguiu o cliente certo, o carro certo e a maior quantidade de lucro 
implementando os princípios do Marketing Magnético. 
 
você obtém seu diploma, faz um bom trabalho e, como no Campo dos 
Sonhos, os pacientes virão. 
Como ele descobriu rapidamente, não é assim que o mundo real funciona. 
Nos primeiros três anos, ele expandiu seus negócios com sangue, suor e 
lágrimas. Mas logo se sentiu preso. 
Procurando maneiras de escapar da roda do hamster e construir um 
negócio melhor, o Dr. Burleson se deparou com um livro que escrevi que 
abriu seus olhos para o poder do Marketing Magnético. Depois de consumir 
aquele livro, ele teve uma revelação importante... ele não estava no negócio 
de ser um ortodontista, ele estava realmente no negócio de MARKETING de 
serviços ortodônticos. Se ele não dedicasse tempo dedicado à criação de um 
sistema para atrair magneticamente os pacientes para sua prática, ele nunca 
alcançaria a prática com a qual havia sonhado. 
A dura verdade é que não importa o quão bom você é. Você pode ser o 
melhor advogado, o melhor dentista ou o melhor ortodontista do mundo. 
Mas se você não conseguir transmitir a mensagem ao público, ninguém 
jamais terá a chance de experimentar o quão maravilhoso você é. 
Sua prática passou de quatro cadeiras em uma pequena clínica para 
quatro locais com cinco médicos e de um funcionário para 35 funcionários. 
Ele passa tempo com a faculdade local dando conselhos empresariais do 
mundo real e até criou seus próprios programas de treinamento para ajudar 
outros ortodontistas! 
 
 
Seu incipiente negócio paralelo estava funcionando tão bem quanto você 
poderia esperar - ele fazia apenas três shows por mês e não eram grandes 
extravagâncias corporativas com grandes cheques corporativos. Eram festas 
de aniversário de crianças e, embora ele se destacasse nisso, a incapacidade 
de criar qualquer tipo de fluxo de negócios regular e previsível significava que 
ele não conseguia gerar dinheiro nem perto do suficiente para sair por conta 
própria com qualquer garantia de que ainda poderia pagar as despesas. 
notas. 
Então, sem aviso, ele foi demitido de seu emprego diário. Já afundado em 
dívidas, ele ficou frustrado e com raiva, sabendo que algo tinha que mudar e 
rápido. 
Quase por acaso, ele participou de um evento SUCCESS de dez mil pessoas 
e encontrou uma mensagem da qual nunca tinha ouvido falar do último 
palestrante do dia, eu. 
A mensagem era simples: 
 
Dave percebeu que esta era a resposta para finalmente viver seu sonho de se 
tornar um mágico profissional - ele sabia que o Marketing Magnético era a 
chave para o cofre. 
No mesmo dia em que meu programa chegou, ele literalmente se trancou 
em uma sala na sexta, sábado e domingo e passou por todo o Sistema de 
Marketing Magnético e Kit de Ferramentas. 
Então, na segunda-feira, ele começou a implementar as estratégias de 
atração de clientes. 
Foi como um milagre. Em menos de noventa dias, Dave passou de três 
shows por mês para uma média de mais de trinta shows por mês! Em seu 
quarto mês, ele fez cinquenta e sete shows! 
Ele estava vivendo o sonho. Tudo mudou! 
Sua esposa conseguiu largar os dois empregos e ele pagou todas as 
dívidas do cartão de crédito. Ele comprou uma nova casa, um carro novo e, 
finalmente, teve liberdade financeira pela primeira vez em toda a sua vida. 
 
 
Ele se deparou com meu treinamento best-seller The Magnetic Marketing 
System and Toolkit (eu não tinha um livro como este na época). O conceito de 
marketing de geração de leads saltou para ele. Ele então entendeu que havia 
um processo simples para atrair pessoas interessadas em seu negócio e um 
sistema de marketing direto para essas pessoas. 
Ele não entendeu totalmenteo poder do marketing magnético quando 
começou, apenas começou a seguir o sistema. Mas cara, valeu a pena. 
Ele agora tem uma das práticas mais bem-sucedidas em sua área, onde 
passou de lutar para conseguir clientes para um sistema previsível que 
entrega clientes diariamente. Hoje, ele é pai de nove filhos, avô de dois, um 
árbitro de futebol ativo e respeitado líder de pensamento que continua 
quebrando os moldes em seu setor altamente regulamentado. 
A PROVA ESTÁ NO PUDIM... 
 
 
 
A diferença para seus negócios foi dramática - tudo porque eles mudaram 
de "Perseguir clientes" para "Atrair clientes". 
 
E a boa notícia é que, com o número cada vez maior de opções de mídia 
agora disponíveis, nunca foi tão fácil montar um sistema de Marketing 
Magnético personalizado perfeitamente para VOCÊ. 
“Mas espere, meu negócio é diferente… e se eu estiver no negócio de commodities? EU TENHO 
que precificar meus serviços mais baixos do que qualquer outra pessoa para conseguir o 
negócio de que preciso.” 
Em primeiro lugar, o seu negócio NÃO é diferente. Todo setor enfrenta a pressão para baixar os 
preços, pois uma das maneiras mais fáceis de se diferenciar no mercado é se anunciar como a 
opção de preço mais baixo. 
Se este é o caminho que escolhe seguir, desejo-lhe o melhor. Mas entenda, é só uma questão de 
tempo até que surja outra pessoa para ir atrás de seus clientes com uma opção ainda mais 
barata. Então você será forçado a perder esses clientes ou, em vez disso, competir em uma espiral 
descendente para o esquecimento. É uma corrida que poucos conseguem vencer e quase nunca 
por muito tempo. 
A beleza do Magnetic Marketing reside na maneira como ele diferencia VOCÊ da concorrência de 
uma maneira focada nos recursos/benefícios que você controla - e isso faz de você uma solução 
ÚNICA para os desafios que seu cliente perfeito enfrenta. Em essência, você elimina o preço como 
componente-chave na compra... 
...decisão e, na realidade, a maioria dos compradores coloca o preço abaixo de outros fatores a 
serem considerados, como comodidade, qualidade, garantia, etc. 
 
Tudo o que você precisa fazer é identificá-los e atraí-los magneticamente. 
 
CAPÍTULO 4 
 
 
O marketing costuma ser visto como um mal misterioso, mas necessário, 
como em “definitivamente não é o negócio, é algo com o qual tenho que 
me sujar para fazer meu negócio funcionar”. 
Você está aqui porque está disposto a reconsiderar todo esse paradigma. 
Isso faz de você um pássaro raro que logo alçará vôo acima de todos os 
outros. 
A necessidade de mais leads e mais clientes para a força vital existe em 
empresas de todas as formas e tamanhos, mas poucos empresários 
desenvolvem sistemas de marketing formais e organizados para atender a 
essa necessidade. 
Em vez disso, eles procuram constantemente a bala mágica que resolverá 
esse problema… SEO, pagamento por clique, mídia social, TV, outdoors, rádio, 
anúncios impressos. Eles esperam que alguém forneça a resposta. 
O maior erro cometido é que eles se concentram imediatamente na mídia 
sem ter um plano ou um sistema em mente primeiro. Freqüentemente, eles 
vendem mídia e gastam dinheiro para refazer todos os seus sites ou fazer 
novos vídeos para eles, para comprar tráfego online, para alguma “uma coisa” 
para mudar tudo. 
Eu chamo esses atos aleatórios e erráticos de investimentos desconexos 
em tentativa de marketing. 
Você precisa perceber que a maioria das agências de publicidade e a 
maioria dos representantes da mídia têm uma grande compreensão e 
confiança no que é chamado de "imagem" ou publicidade "institucional". 
É o que chamo de publicidade dirigível da Goodyear. 
Quando Goodyear voa em um dirigível sobre um estádio, eles não têm a 
menor ilusão de que, no intervalo do jogo de futebol, trinta e cinco mil 
pessoas vão pular de seus assentos e sair correndo para comprar pneus de 
neve. Eles não esperam que isso aconteça e é bom que não esperem, porque 
obviamente não acontece. 
O que eles esperam e o que estão comprando é que, por um longo período 
de tempo, por esses fãs de esportes vendo o dirigível da Goodyear repetidas 
vezes, eles o conectem com esse evento feliz e agradável e tenham uma 
sensação calorosa, agradável e difusa sentimentos por Goodyear. Então, um 
dia, quando eles precisam comprar um pneu, tudo isso vem à sua mente e os 
leva a comprar um pneu Goodyear. 
Eu chamo isso de marketing de alto risco. Parece-me que há uma linha 
reta para ir de uma pessoa que precisa de pneus para comprar pneus 
Goodyear do que passar por toda aquela ladainha de construir um dirigível e 
contratar um piloto e encontrar um jogo de futebol e voar um dirigível sobre 
ele. 
Existe – e é chamado de “Marketing Direto” ou “Marketing Orientado a 
Respostas” ou – quando integrado a um sistema completo de atração e 
conversão de leads – “Marketing Magnético”. 
Essa abordagem é derivada do que costumava ser chamado de mala 
direta. 
A disciplina de todo o setor de mala direta — agora o setor de marketing 
direto — é que, para cada dólar investido, há um retorno direto, normalmente 
rápido e sempre mensurável desse dólar, mais presumivelmente algum lucro. 
Você pode resumir a duas ideias básicas: 
1. Gaste $ 1,00 em marketing, receba de volta $ 2,00 ou $ 20,00, 
rapidamente, que pode ser rastreado com precisão até o $ 1,00 
inicial investido. 
2. NÃO gaste $ 1,00 em qualquer marketing ou publicidade que não 
traga de volta direta e rapidamente $ 2,00 ou $ 20,00. 
Volte e releia essas duas etapas. Certifique-se de compreender totalmente 
este princípio de mudança de vida. Eles devem afetar TODAS as ações que 
você tomar a partir deste ponto quando se trata de comercializar o seu 
negócio. 
Não é novo e é quase certo que você já viu, ouviu, leu exemplos disso na 
televisão, rádio, cartas e assim por diante durante a maior parte, senão toda a 
sua vida. Talvez você até tenha participado dela, sem saber. 
A maioria das pessoas da mídia e da agência de publicidade tem pouco ou 
nenhum conhecimento desse tipo de publicidade e marketing. A maioria até 
teme porque é muito responsável. 
Para fazer esse sistema funcionar, no entanto, a primeira coisa que você 
deve entender em profundidade é quem é seu cliente. Porque mesmo a 
melhor oferta possível feita a alguém totalmente desqualificado ou 
totalmente desinteressado não funcionará. Ele vai cair em ouvidos surdos. 
Portanto, você precisa combinar suas ofertas com as pessoas certas. 
CONHECER A OMS É A COISA MAIS IMPORTANTE QUE VOCÊ FARÁ 
Há uma história sobre o lendário redator Gary Halbert, que certa vez 
perguntou a uma sala de aspirantes a escritores: “Imagine que você está 
abrindo uma lanchonete na praia - o que você mais precisa para ter sucesso?” 
As respostas incluíam “molho secreto” e “ótima localização” e “carne de 
qualidade”. Halbert respondeu: "Você perdeu a coisa mais importante - UMA 
MULTIDÃO FAMINTA." 
Seu trabalho é encontrar aquela “multidão faminta” que não consegue 
viver sem o que você tem a oferecer. 
O que queremos fazer em termos de segmentação é encontrar bons 
clientes potenciais para o nosso negócio que possam ser alcançados de 
forma acessível, que tenham probabilidade de comprar, que possam 
comprar e, de preferência, que já nos conheçam ou que possam confiar nós. 
Depois de entender isso e descobrir exatamente quem é realmente o seu 
cliente de sucesso - a pessoa com quem você absolutamente deseja fazer 
negócios repetidas vezes -, você poderá tornar seu marketing "magnético" 
porque será usando palavras e frases que vão atrair seu público-alvo. Isso 
torna seu trabalho muito mais fácil, porque você pode falar com eles usando 
uma linguagem com a qual eles se identificam sobre o que eles realmente 
querem. 
O QUE SEU QUEM REALMENTE QUER 
Saber exatamente o que seu cliente perfeito quer comprar NÃO é tão simples 
quanto parece. Por exemplo, tem aquela velha história do cara entrando na 
loja de ferragens procurando por uma broca de 3/4”. O erro facilmente 
cometidoé pensar que o cliente quer uma broca de 3/4 pol. 
Errado. Ele quer um furo de 3/4” de polegada. A broca é apenas o aro que 
ele tem que pular para pegá-la. 
Vamos dar um passo além de reconhecer o “desejo” de um orifício de 3/4” 
de polegada… qual é a necessidade subjacente que impulsiona ESSE desejo? 
É simplesmente para pendurar um quadro? Ou nosso proprietário anseia por 
um estilo de vida cercado de elegância que faça de sua casa a inveja de 
familiares, amigos e colegas de trabalho? Portanto, não se trata apenas de 
precisar de um buraco, mas de orgulho e um maior senso de auto-estima. 
Esse é um desejo muito mais profundo e tocar nele é onde você deseja se 
conectar com o seu QUEM. Você quer resolver o problema deles, não apenas 
vender algo. 
É muito fácil errar isso em suas mensagens. 
Por exemplo, você verá planejadores financeiros competindo entre si 
oferecendo “planos imobiliários”. Não que haja algo de errado com o 
planejamento imobiliário, é uma necessidade definitiva na mente de muitas 
pessoas com mais de cinquenta anos. Mas compare a frase “Procurando um 
plano imobiliário?” para “Interessado em uma solução para cuidar de sua 
família quando você estiver ausente?” 
Essa é uma maneira muito mais forte e emocional de se conectar com o 
cliente em potencial usando termos e frases que ressoam com o que está 
acontecendo dentro de suas cabeças. 
Outro exemplo pode se referir a um serviço simples, como um mágico 
infantil, cujo mercado principal é a venda de shows de mágica para festas de 
aniversário para mães. Uma manchete que diz “Joe Blow the Magician” 
seguida de um texto sobre Joe é atraente se “Joe” for mundialmente 
conhecido (provavelmente não). Uma mensagem melhor seria "Imagine: 
uma festa de aniversário que seu filho vai lembrar e guardar para sempre - 
garantido!" 
Isso é o que mamãe realmente quer. Desculpa Jo. 
Para ajudá-lo a entender melhor esse conceito e como isso pode afetar 
você e sua empresa, aqui estão quinze setores diferentes e o que a OMS 
realmente deseja. 
1. Os serviços financeiros podem significar muitas coisas. Talvez você venda seguros, 
anuidades ou ações. Ou talvez você tenha a capacidade de vender um mix de produtos 
para atender às necessidades de seus clientes. Seja qual for a sua especialidade específica, 
nesta indústria, o nome do jogo é “paz”. O que você realmente está fazendo é ajudar as 
pessoas a evitar os suores das 3 da manhã. 
Ninguém quer se preocupar se pode colocar seus filhos na faculdade ou se tornar um fardo para sua 
família quando envelhecer. A ideia de ficar sem dinheiro com a vida restante é absolutamente 
assustadora. 
Se você está no topo do serviço neste nicho e servindo os ultra-ricos, você também está 
proporcionando paz. É um tipo diferente de paz, é claro. É o tipo que resulta em saber que todo o seu 
trabalho e investimentos não serão destruídos por alguns ciclos econômicos ruins. Essas pessoas 
gostariam de saber que forneceram verdadeira riqueza geracional para seus netos. Além de vender sua 
própria experiência e confiabilidade, seu mercado-alvo precisa acreditar que VOCÊ tem a solução 
definitiva para o problema de suores às 3 da manhã ... que a PAZ deles é o que importa para o seu 
negócio. 
2. Existem variáveis neste setor, dependendo do tipo de seguro que você vende. Mas em 
todos os casos, como o nome sugere, você está vendendo tranquilidade. Não pense que 
isso é um luxo no qual as pessoas não vão investir. Eles querem dormir bem à noite, 
sabendo que o pior cenário NÃO acontecerá com eles porque eles têm você. Eles querem 
paz e, além de falar sobre os detalhes de ótimos preços, serviços etc., as pessoas desejam 
que você mostre a eles que, com você, eles podem finalmente parar de se preocupar. 
3. No setor jurídico, não importa o nicho específico que você atende, a principal coisa que 
você vende é a advocacia . As pessoas precisam saber que alguém em quem podem 
confiar está ao seu lado. Eles precisam de alguém ao seu lado. 
Portanto, se você representa homens em batalhas de divórcio e custódia, muitas vezes você pode ser a 
ÚNICA pessoa que está do lado deles em quem eles podem confiar. E isso vale para todos os nichos 
jurídicos... impostos, danos pessoais, direito imobiliário, família, falência. 
As pessoas podem dizer que querem pagar menos impostos (claro que querem), que querem a 
custódia de seus filhos (espero que sim), etc. Mas o que eles realmente querem é saber que têm 
alguém ao seu lado , lutando pelo melhor resultado possível para eles . 
É um mundo solitário lá fora. As pessoas precisam de um especialista como você para estar em sua 
equipe quando estão passando por momentos difíceis ou se preparando para o futuro. 
4. Há muito a vender na indústria de saúde e bem-estar e muito disso pode ser algo óbvio. 
Focar no óbvio não vai te trazer a conexão profunda que você precisa para solidificar seu 
relacionamento com seu mercado. Sim, todos nós queremos um corpo sexy, uma vida 
mais longa, energia, coração, corpo e mente mais saudáveis. E algumas dessas coisas são 
realmente profundas e pessoais. 
Mas se você for mais fundo, verá que o que as pessoas realmente querem no que se refere à saúde e ao 
bem-estar é confiança. Portanto, nesta indústria, a confiança é a coisa REAL que você está vendendo. Às 
vezes, estamos falando sobre confiança profunda e o conforto em sua própria pele que vem de estar 
em forma e forte. 
Às vezes, é a confiança que você sente ao saber que está alimentando seu corpo com a melhor nutrição 
disponível. E, às vezes, a confiança que você está vendendo é ter confiança para saber que você está em 
forma o suficiente para passear em um parque de diversões com seus filhos. 
Com a internet ao nosso alcance e uma narrativa em constante mudança de especialistas em saúde, as 
pessoas ficam facilmente confusas. O que eles mais precisam de você é a confiança de que, se 
comprarem de você ou trabalharem com você para atingir seu objetivo, estarão fazendo a coisa certa 
para si mesmos ou para suas famílias e serão capazes de atingir esse objetivo. 
5. Obviamente, existem muitos nichos diferentes que você pode atender nesse setor. Mas, 
digamos por um momento que você atende o grupo demográfico idoso. Você pode 
pensar que eles só querem poder jogar um pouco mais de golfe ou acompanhar os netos. 
Essas coisas podem ser verdadeiras e eles certamente as admitirão. 
Mas se você for mais fundo, descobrirá que eles querem ser a inveja de todos os seus amigos que estão 
desmoronando. Essa é a motivação secreta do ego que os inspira a encontrá-lo. E além disso, eles NÃO 
querem ser colocados em uma casa de repouso. Esse é o medo secreto que os faz procurar por você. 
Venda a eles habilidades que seus amigos não têm e você os fará comer na sua mão. 
6. Há duas grandes coisas que as pessoas REALMENTE querem de seus dentistas. Eles 
geralmente falam sobre a primeira coisa, mas não sobre a segunda. Primeiro, eles não 
querem sentir nada. Mesmo as pessoas que não têm um medo dramático de dentista 
compartilham desse desejo. Os dentistas estão associados à dor por um bom motivo e a 
dor na boca é a pior. Esse medo da dor é profundo e real para quase todos no planeta 
Terra, por isso precisa de sua atenção. Mas o que eles realmente procuram é confiança. Isso 
é o que eles geralmente não dizem em voz alta. Homens e mulheres só querem se sentir 
atraentes. Eles querem se sentir confiantes quando falam e sorriem. Portanto, embora 
você deva abordar a questão da dor, o que as pessoas estão dispostas a deixar de lado é a 
possibilidade de você poder dar a elas um sorriso do qual possam se orgulhar. Venda essa 
confiança profunda. 
7. Assim como na indústria de saúde e bem-estar, no fitness você está vendendo muito mais 
do que um corpo sexy ou um coração saudável. O que as pessoas realmente querem é 
acreditar que podem ser uma versão de si mesmas que até agora era apenas imaginária. 
Eles querem acreditar que é possívelser essa pessoa... a pessoa que se sente incrivelmente 
confiante sobre sua aparência e com razão. Isso é quem você pode ajudá-los a ser. Tenha 
em mente que mencionar o trabalho envolvido com essa conquista é um desvio. As 
pessoas querem acreditar que podem facilmente, magicamente, se transformar em seu 
melhor eu. Venda essa transformação. 
8. Por que escolher um encanador em detrimento de outro? Ou, por que escolher um 
paisagista, babá, tutor, empreiteiro ou mecânico em vez de outro? Novamente, isso irá 
variar dependendo do serviço que você fornecer. Mas muito disso se resume a mostrar 
consistentemente às pessoas que você quer o negócio e apoiar essa demonstração com 
serviço consistentemente excelente, o tipo de tratamento que você daria à sua própria 
mãe. 
Ninguém quer contratar o cara que quer o trabalho. Todos nós queremos 
contratar o cara que ficaria feliz em nos encaixar e dar uma olhada e depois 
nos colocar sob sua proteção e nos dizer que estamos gastando muito e ele 
tem uma solução mais barata ou que nossos pneus vão realmente durar mais 
dezoito meses. Queremos alguém que nos mostre que podemos contar com 
eles para cuidar bem de nós. 
 
9. Vendas é um setor amplo e o que as pessoas REALMENTE querem depende do que você 
vende. Mas se você estiver enfrentando três outros processos e todos fizerem a mesma 
oferta, lembre-se sempre de que o vencedor geralmente é a pessoa que dedica mais 
tempo e esforço ao relacionamento. O que isso nos diz sobre o que as pessoas realmente 
querem? Eles querem sentir que você se importa em ajudá-los. Eles querem sentir que 
você está animado para ganhar o negócio deles. Eles REALMENTE querem se sentir 
importantes. 
10. Muito parecido com a profissão jurídica, as pessoas querem um advogado. Então eles 
precisam saber que VOCÊ está do lado DELES. O setor imobiliário é um daqueles campos 
em que as leis são diferentes em todos os lugares e sempre mudam. A confusão faz com 
que o cidadão médio não possa defender-se adequadamente. Eles precisam de um 
especialista. E embora eles possam dizer que querem um ótimo preço, o que eles 
REALMENTE querem é um especialista em seu canto lutando por eles. Você está 
realmente vendendo esse herói. 
11. Supondo que você venda roupas, as pessoas querem muito mais do que grandes 
descontos, ótimo serviço e uma grande seleção. Estas são as coisas que eles dirão que 
desejam. Mas o que eles não vão dizer é que querem sair de sua loja sentindo-se como a 
versão mais elegante, atraente e “unida” de si mesmos. Se você vende ternos para homens, 
eles querem sair se sentindo “como um homem” que impõe respeito! Se você vende 
roupas casuais para mulheres, elas querem sair sentindo que podem enfrentar o mundo 
com uma aparência incrível, não importa o que a vida lhes dê. É sobre transformação. Seu 
marketing precisa abordar a transformação, não apenas os descontos ou outros detalhes. 
12. Se você possui uma oficina mecânica, o que seus clientes realmente desejam será 
diferente do que se você vender serviços de detalhamento. Portanto, é importante 
conhecer o seu mercado. Mas, supondo que você esteja no ramo de reparos, as pessoas 
dirão abertamente que não querem ser roubadas e querem preservar o investimento que 
fizeram em seu veículo. 
Mas o que eles querem secretamente é nunca ter que entrar em sua loja para o serviço. E quando o 
fazem, não querem que isso perturbe suas vidas. Eles não querem sentir isso. Obviamente, isso é algo 
que você não pode realmente dar a eles. Mas você pode abordar tudo isso em sua cópia de vendas. 
Você deve usar uma linguagem que fale sobre como você está no negócio de manter as pessoas em 
sua cidade em movimento por mais tempo, porque ninguém quer desacelerar para cuidar de seu 
veículo. 
13. Sempre haverá pessoas que vêm para uma refeição grátis ou porque a geladeira está 
vazia, eles estão com pouco tempo ou simplesmente não planejaram o jantar. Mas, no final 
das contas, as pessoas escolhem um restaurante por um motivo maior do que todos esses 
motivos. O que eles realmente querem é uma experiência positiva ou memorável. Quando 
eles imaginam onde vão comer hoje à noite, seus cérebros estão processando como será a 
experiência. Estarão todos de bom humor? Será que eles vão se divertir? Sim, algumas 
dessas coisas dependem de qualidade, preço, serviço e velocidade. Mas o que você 
realmente está vendendo é um “bom momento”. 
14. Se você está no campo de treinamento e consultoria, pode pensar que está vendendo 
suporte, orientação, camaradagem ou uma mão amiga. Mas as pessoas geralmente 
querem muito mais do que tudo isso de seu coach ou consultor. Na verdade, eles 
realmente querem acreditar que já têm a capacidade dentro de si para atingir seus 
objetivos. 
Então, enquanto o que eles dizem que querem é o sucesso em sua área de especialização, o que eles 
realmente querem é alguém que lhes mostre como trazer à tona o melhor de si mesmos e o poder que 
já possuem para atingir seus objetivos. Isso é verdade se você ensina ioga, piano ou sucesso nos 
negócios. A chave para você se concentrar é que, seja o que for que eles desejem alcançar nessa área, 
eles já são bastante capazes. Seu papel é primeiro mostrar a eles que eles realmente têm esse poder e 
depois mostrar como usá-lo. 
15. Você pode pensar que está vendendo conhecimento especializado em um determinado 
campo, mas o que você realmente está vendendo aqui é transformação. 
Digamos que você ajude consultores financeiros a ganhar mais dinheiro com seu negócio de 
marketing de informação... você pode ter grupos de coaching, produtos para ajudá-los a ter sucesso em 
certos aspectos do negócio e talvez até mesmo alguns elementos feitos para você. No final das contas, 
não é informação que eles querem de você (sim, o nome dessa indústria engana). 
O que você está realmente comercializando é a vida que eles querem para si mesmos. Eles querem 
saber que você pode ajudá-los a alcançar a transformação que procuram. Que você pode ajudá-los a ir 
de onde estão agora (a) para onde querem estar (b). 
Se o seu infonegócio fornece soluções para pais com filhos adolescentes problemáticos e adotados 
(ponto a - é onde eles estão agora), você está vendendo uma criança feliz e bem ajustada que se torna 
um adulto amoroso e produtivo (ponto b - a transformação que desejam alcançar). 
As pessoas querem o “sonho” e seu trabalho é mostrar a elas que seus produtos e/ou serviços serão o 
catalisador dessa transformação. E, no caso desse negócio de informação parental, esses pais também 
têm seus próprios motivos egoístas e internos. Eles querem saber que são os melhores pais que podem 
ser... que estão fazendo tudo o que podem por seus filhos. Então, neste caso, é transformação mais 
orgulho. 
Como você pode ver, há muito para realmente entender seu QUEM e o que é mais importante para 
eles. Requer muito pensamento e análise cuidadosos, mas as recompensas valem a pena. 
Ter uma compreensão sólida é apenas o primeiro passo. Agora você precisa conectar o que ELES 
querem com o que VOCÊ tem a oferecer. E tudo toma forma com um simples triângulo... 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Esses três não podem ser colocados em nenhum tipo de ordem sequencial, 
porque nenhum deles é mais importante que o outro e nenhum deles pode 
funcionar sem os outros. É um triângulo fechado. Cada um alimenta o outro 
e, quando trabalham juntos, isso dá a você um enorme poder de marketing. 
 
 
Ou, se você acertar a mídia e o mercado, mas cair quando se trata de 
mensagem - as pessoas certas vão entender o que você tem a dizer, 
simplesmente não vai se conectar da maneira que deveria. 
Por fim, a mensagem certa, por meio da mídia certa, chega ao mundo em 
alto e bom som — mas não há ninguém para ouvi-la. 
Você deve acertar TODOS os três. 
 
MERCADO 
No capítulo anterior, falei sobre a necessidade de encontrar sua “multidão 
faminta” de clientes de enterradas. A