Atividade Objetiva 3 Negociação e Gestão de Conflitos

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Atividade Objetiva 3 
 
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Importante: 
A+ 
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Pergunta 1 
A 
A- 
0,2 pts 
 
 
 
Leia o texto a seguir: 
 
 
Márcia tem um grande desafio esta semana: sua empresa de óleos essenciais vai 
participar de uma negociação com um grupo de chineses, do qual sua empresa 
pretende comprar equipamentos extratores de óleos. Sua preocupação é cuidar 
de todos os detalhes de forma que ambas as partes saiam com bons resultados, 
afinal, caso a negociação seja bem-sucedida, há possibilidade de continuidade na 
parceria adquirindo mais equipamentos extratores, pois pretende ampliar suas 
operações abrindo lojas em grandes shopping centers. 
Márcia sabe que em negociações com outros países, há necessidade de 
conhecimento da cultura do outro país, assim como conhecer a empresa, 
pesquisar sobre os clientes que a empresa chinesa atende e como esses são 
atendidos. Por isso, nestes últimos dias Márcia se dedicou a pesquisar qual seria 
a expectativa na negociação da empresa asiática e qual o limite da negociação. 
Além disso, ela tem interesse em realizar uma negociação ganha-ganha, por isso 
está preocupada em como demonstrar para a empresa chinesa que ambas vão 
obter benefícios na negociação. 
Fonte: Autoria própria 
 
 
 
Considerando a situação apresentada, assinale a opção correta. 
 
 
 
Dentro das fases da negociação, podemos dizer que Márcia está na fase de 
planejamento, em que as questões precisam estar elucidadas, bem como o que 
deseja a outra parte. 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de barganha e solução de 
problemas, pois Márcia tem várias questões que precisam ser solucionadas junto à 
empresa chinesa. 
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de conclusão e implementação, 
pois Márcia já sabe o que pretende a empresa chinesa e se apressa em implementar 
as coisas. 
 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de definição das regras A+ 
básicas, pois é necessário estar claro como a empresa chinesa costuma negociar. 
A 
Dentro das fases da negociação, Márcia está na fase de esclarecimentos e 
justificativas, pois Márcia já definiu o seu limite da negociação e precisa descobrir A- 
qual o limite da empresa chinesa. 
 
 
 
 
 
Pergunta 2 0,2 pts 
 
 
 
Leia o texto a seguir: 
 
Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez 
uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento 
diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo 
de negociação. 
Quando buscamos por um desconto em determinado estabelecimento, quando 
vendemos algo, quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos 
deixar curtir o futebol com os amigos, quando elas tentam nos convencer a 
acompanhá-las ao shopping durante uma liquidação, quando pedimos para sair 
mais cedo do trabalho. Em todas essas situações, das mais simples às mais 
complexas, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora 
fazendo propostas, ora recebendo propostas. 
Fonte: MACHADO, G. A arte da negociação: 6 dicas para ser um grande negociador. 
Administradores. Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6- 
dicas-para-ser-um-grande-negociador (https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6- 
dicas-para-ser-um-grande-negociador) . Acesso em: 21 de janeiro de 2021. Adaptado. 
As partes negociadoras precisam estar atentas para outra gestão, que faz parte 
do processo de negociação. Qual é essa outra gestão que está envolvida na 
negociação? 
 
 
Gestão do controle. 
Gestão do pensamento. 
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
https://administradores.com.br/artigos/a-arte-da-negociacao-6-dicas-para-ser-um-grande-negociador
 
 
 
Pergunta 3 
 
 
Leia o texto a seguir: 
A+ 
0,2 pts A 
A- 
 
A reputação de uma empresa ou de um negociador é muito mais valiosa do que 
qualquer negociação pontual onde poderá tirar uma vantagem momentânea com 
base na falha ou desconhecimento da outra parte. 
A negociação distributiva pode ser cogitada em alguns cenários, onde uma parte 
ganha e a outra parte perde, porém, essa forma de atuação não é sustentável. 
Não é viável manter parcerias de sucesso com esse tipo de negociação e uma 
vez que o cliente se sentirá lesado nesse tipo de negociação. 
Como reter clientes é mais barato que conquistá-los, manter uma política de 
negociação ganha-ganha seria a ideal para todas as ocasiões. 
 
 
Fonte: ALVES, R. Não existe negociação Ganha-Perde. Administradores. 09/01/2012. 
Disponível em: https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde 
(https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde) . Acesso em: 21 de janeiro de 
2021. Adaptado. 
 
 
 
Refletindo sobre os tipos de negociação distributiva e integrativa e as informações 
contidas no texto, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. 
I. Para o autor, não existe negociação ganha-perde, porque todas as que não são 
ganha-ganha, são perde-perde. 
PORQUE 
 
II. A negociação ganha-perde, de acordo com o autor, gera um benefício efêmero, 
considerando que em determinado momento a outra parte pode se sentir prejudicada, 
enquanto a negociação ganha-ganha torna a condição de boa reputação e 
relacionamentos duradouros e estáveis mais provável. 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta: 
 
Gestão das emoções. 
Gestão de atitudes. 
Gestão dos recursos. 
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
https://administradores.com.br/artigos/nao-existe-negociacao-ganha-perde
 
 
Pergunta 4 
 
 
Leia o texto a seguir: 
0,2 pts 
 
 
 
A negociação é um processo de decisão através do qual os intervenientes 
estabelecem, ou pretendem estabelecer, um acordo. 
É um processo em que várias entidades cruzam comportamentos, valores, 
poderes e expectativas distintas, mas não necessariamente divergentes. 
Devido à sua natureza humana, o processo de negociação não possui contornos 
estáveis e homogéneos, sendo pautado por momentos naturais de conflito e 
outros de consenso, derivados das características cognitivas, comportamentais e 
sociais dos negociadores. A negociação implica, assim, a gestão mais ou menos 
equilibrada de todos esses aspetos num conjunto mediado por um sistema de 
comunicação, pelo estabelecimento de procedimentos e métodos de condução 
das diferentes etapas da negociação, desde a preparação à sua conclusão. 
E podemos adotar duas estratégias negociais: uma estratégia integrativa (ou 
cooperativa) e uma estratégia distributiva (com características mais competitivas). 
Fonte: Silva, C. Estratégias de negociação em contexto comercial. Cegoc. Disponível em: 
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/ 
(https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/) . Acesso em: 21 de janeiro 
de 2021. Adaptado. 
 
 
Considerando os dois tipos de negociações: distributivas e integrativas, analise 
as seguintes afirmações: 
A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
As asserções I e II são ambas proposições falsas. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I. 
A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
A+ 
A 
A- 
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
https://www.marketing-vendas.pt/2017/05/18/estrategias-de-negociacao/
 
 
 
 
Pergunta 5 
 
 
Leia o texto a seguir: 
0,2 ptsEduardo é o comprador de uma empresa de bombas injetoras há cinco anos e 
geralmente compra tanto insumos para a fabricação das bombas, quanto todos 
os materiais necessários ao escritório. Em sua última negociação com um dos 
fornecedores, seu gestor percebeu que ele hesitou um pouco em suas 
argumentações, talvez por desconhecimento de todo o processo objeto daquela 
negociação. Além disso, propôs que o fornecedor fechasse o acordo com um 
prazo de pagamento seis meses além do de costume, o que surpreendeu muito o 
gestor. Obviamente o fornecedor negou imediatamente. Por sorte, o gestor 
interveio no momento e puderam negociar o prazo normalmente acordado, como 
de costume. 
Eduardo se sentiu um pouco desconfortável e constrangido por não ter sua ideia 
aceita e mudou o tom da voz para mais seca e alta, chegando a aparentar irritado 
e contrariado. O fornecedor, como se trata de uma antiga parceria da empresa, 
percebendo o estado do comprador, procurou contornar a situação comentando o 
jogo do time de futebol preferido de Eduardo, mas por azar o time havia perdido a 
partida do final de semana passado. 
I. Em feiras de automóveis, a tendência de serem realizadas negociações 
integrativas é muito grande. 
II. Empresas que participam de leilões eletrônicos realizam negociações 
distributivas. 
III. Grandes empresas, geralmente multinacionais, tendem a realizar negociações 
distributivas com seus fornecedores. 
É correto o que se afirma em: 
 
 
II, apenas. 
A+ 
A 
A- 
III, apenas. 
 
II e III, apenas. 
I, apenas. 
I e II, apenas. 
Eduardo encarou aquilo como uma provocação e respondeu prontamente: 
 
— Pior é o seu time que está quase sendo rebaixado, você é um perdedor, só 
torce para time que perde! 
O gestor, percebendo que a situação havia saído do controle, decidiu interromper 
a reunião de negociação e remarcar para outro dia. Seu plano era analisar o 
ocorrido e certamente iria ter uma longa conversa com Eduardo em breve. 
A+ 
Fonte: Autoria própria 
A 
A- 
Considerando a situação apresentada no texto e o comportamento de Eduardo e 
seu gestor, avalie as afirmações a seguir: 
I. Eduardo utilizou-se da inteligência emocional, pois a emoção faz parte da 
negociação e ele deixou transparente o que estava sentindo. 
II. O fornecedor tentou usar a empatia, mas não teve o resultado que esperava, 
piorando a situação. 
III. Embora Eduardo tentasse negociar, parece que ele não estava dominando os 
detalhes da negociação, ou seja, ele não foi assertivo. 
IV. O gestor de Eduardo não usou de bom senso, pois interferiu para alterar uma 
ideia que estava fora do percurso normal. 
Estão corretas apenas as afirmações: 
 
 
 
II e III, apenas. 
III e IV, apenas. 
I e II, apenas. 
II e IV, apenas. 
I e IV, apenas.