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Tema 02 – Modelos de 
internacionalização
Bloco 1
Cristiano Machado
Internacionalização de 
Empresas com foco em M&A
W
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Assuntos
• Formas de internacionalização.
• Internacionalização: exportações.
• Internacionalização: contratos.
Formas de internacionalização
• Ao decidir expandir internacionalmente, a 
empresa necessitará avaliar qual será o 
melhor modelo de entrada.
• As estratégias podem ser adaptadas a 
diferentes geografias e mercados.
• As estratégias são adaptadas à evolução 
dos cenários.
Formas de internacionalização
As principais formas são:
• Exportação.
• Contratos.
• Investimentos direto.
• Modelos on-line.
Internacionalização via exportação
• Produção voltada a atender o mercado 
exterior, sem estabelecimento de filiais 
ou subsidiárias produtivas.
• Pode ser executada em diferentes níveis 
de envolvimento.
Exportação indireta
• Quando a empresa contrata um 
intermediário para acessar o mercado 
externo.
• Pode ser uma empresa comercial 
exportadora, uma trading company ou 
um agente de exportação.
Exportação indireta
• Possui vantagens, como a rápida 
implementação, baixo investimento e 
baixo custo administrativo.
• E limitações, como o baixo controle sobre 
o posicionamento estratégico do produto 
e dependência do intermediário.
Exportação cooperativa
• Quando empresas não concorrentes se 
unem para explorar um mercado em 
conjunto.
• Exemplo: uma distribuidora e uma 
produtora.
• Vantagem no melhor controle estratégico, 
mas é difícil identificar o parceiro ideal.
Exportação direta
• A empresa assume todas as 
responsabilidades na cadeia de exportação.
• A empresa estabelece maior domínio sobre 
os aspectos estratégicos, no entanto 
necessita maior investimentos e assume 
maiores riscos.
• Caso Embraer.
Internacionalização via contratual
• As empresas podem estabelecer contratos 
para acessar mercados externos.
• Estes contratos visam transferir tecnologia, 
capacitação ou riscos administrativos para 
empresas localizadas no exterior que irão 
apoiar o plano de internacionalização.
Contratual – Licenciamento
• Estes contratos estabelecem o direito ao 
uso de marcas, know-how, patentes ou 
outros ativos.
• É de fácil implementação e baixo custo 
administrativo.
• Porém, a empresa pode colocar em risco 
seus ativos e criar novos concorrentes.
Contratual – Franquias
• Nesta modalidade, a empresa 
franqueadora cede o direito de uso de 
imagem, know-how e canal de 
distribuição a um franqueado.
• O franqueado irá desenvolver o negócio.
• Tem um baixo custo para o franqueador.
• Porém, o franqueado pode aprender o 
negócio e tornar-se um concorrente no 
futuro.
Contratos de gestão
• A empresa pode contratar um terceiro para 
exercer algumas das atividades necessárias 
a seu estabelecimento no exterior.
• Os mais comuns são: contratos de 
produção, serviço e administração.
• Aceleram a entrada em novos mercados, 
mas permitem formar futuros 
concorrentes.
Conclusões
• Apresentamos algumas formas de 
internacionalização de uma empresa.
• Via exportação.
• Via contratual.
Tema 02 – Modelos de 
internacionalização
Bloco 2
Cristiano Machado
Internacionalização de 
Empresas com foco em M&A
Assuntos
• Formas de internacionalização.
• Internacionalização: investimento direto.
• Internacionalização: on-line.
O que é o investimento direto
• Investimento Direto no Exterior (IDE) é o 
investimento para posse de um ativo 
necessário à cadeia produtiva da empresa.
• Pode ser feito em ativos produtivos, neste 
caso é chamado de projeto de aquisição.
• Ou pode ser para desenvolver um negócio 
totalmente novo, quando é chamado de 
greenfield.
O que é o investimento direto
• Exige que a empresa conheça bem o 
mercado onde está entrando.
• São processos de maturação mais longa.
• As transações podem envolver 
investimento acionário, troca de ações, 
financiamentos e outras modalidades.
Projetos Greenfield
• São projetos para estabelecer novos ativos, 
como novas fábricas, desenvolvimento de 
novas tecnologias, etc.
• Possuem maior flexibilidade para 
desenvolver algo que se adeque à 
necessidade da empresa.
Projetos Greenfield
• Case BMW no Brasil.
Projetos de aquisição
• São projetos para adquirir um ativo em 
funcionamento.
• A empresa consegue resultados no 
curto prazo.
• Exige maior capacidade para integrar 
diferentes culturas e modelos 
organizacionais.
Greenfield versus Aquisição
• Os projetos greenfield são mais comuns 
em empresas globais, enquanto os 
projetos de aquisição são mais comuns 
em empresas multidomésticas.
• Ambos os negócios exigem conhecimento 
profundo sobre as novas regiões.
• Projetos de aquisição trazem resultados 
de curto prazo e projetos greenfield são 
mais flexíveis.
Sole venture
• Modelo que a empresa se lança em um 
projeto de internacionalização 
individualmente.
• A empresa controla a estratégia do 
negócio, a integração com a matriz e 
resguarda conhecimentos e segredos 
industriais.
Joint venture
• Projetos onde a empresa se une a um 
parceiro no exterior para realizar o projeto.
• É comum em negócios com empresas de 
competências complementares e 
necessárias ao desenvolvimento do 
negócio.
• Case raízen.
Software as a Service (SaaS)
• Os modelos on-line permitem que 
empresas se internacionalizem com baixo 
custo e grande eficiência.
• No modelo SaaS, o desenvolvimento é local 
e os clientes estão localizados globalmente.
Venda de produtos on-line
• As plataformas de vendas on-line
permitem que empresas vendam seus 
produtos globalmente.
• Podem relacionar-se com clientes 
remotamente.
• Plataformas como Alibabá e Mercado Livre 
unem os consumidores e fornecedores.
Conclusões
• Apresentamos algumas formas de 
internacionalização de uma empresa.
• Via investimentos diretos.
• Via on-line.